No trabaje para el líder

Documentación Técnica 2

Diseño y liderazgo por diferenciación (BCD)

Estrategia de diferenciación por producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo
que el mercado perciba como único, de difícil semejanza. Los métodos para la
diferenciación pueden adoptar muchas formas: diseño o imagen de marca, tecnologías
de producto, proceso, distribución, servicio al cliente.

La resultante lealtad del cliente y la necesidad del competidor para salvar el carácter
diferencial, proporciona barreras de entrada. La diferenciación produce márgenes más
elevados para tratar con el poder proveedor y claramente debilita el poder del
comprador porque carece de alternativas sustituibles con facilidad.

Es más común que para lograr la diferenciación se requiera ceder en la búsqueda de

reducir los costes, pues las actividades para diferenciarse son generalmente costosas
(extensa investigación, diseño novedoso de producto, materiales de alta calidad o
intenso apoyo y servicio al cliente).

Los principales factores para la diferenciación son:

1. Alternativas políticas, en general muy relacionadas con la discrecionalidad.

2. Lazos con la cadena de valor.
3. Lazos con los proveedores.
4. Lazos con el canal de distribución.

Como ya se dijo, la diferenciación apunta a crear un valor único para el comprador.

Las fuentes para lograr diferenciarse son múltiples, pero a condición de que el
desempeño superior y el precio superior exceda los costes de diferenciación y así genere
riqueza para la empresa.

De acuerdo a cada actividad la empresa debe escoger la que tenga contribuciones de

cierta importancia. Finalmente la diferenciación, al igual que la estrategia de liderazgo
en costes, será válida si resulta sostenible a largo plazo. Si no, corre el riesgo de imitación
por parte de los competidores. Por lo tanto, la diferenciación debe ir acompañada por
una estrategia de barreras de ingresos para los competidores potenciales.

Sostener la diferenciación a largo plazo requiere que el comprador no pierda la

percepción del valor que paga y que la competencia imite la estrategia adoptada. Para
ello, como ya se mencionó, existen condiciones que permiten esto:

• Cuando la firma se diferencia creando barreras de entrada altas.

• Cuando tiene una ventaja en costes en el proceso de diferenciación.
• Cuando tiene formas múltiples de diferenciarse.