PROYECTO FINAL

CERVEZA CONTI ZERO GRAU

Docente: MBA. ROBERTO DARWIN ALMANZA JIMÉNEZ

Materia: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Estudiantes: CHURA ERAZO LAURA ISABEL
CONDORI MAMANI YUDIT BLANCA
DE LA PEÑA HARADA MEGUMY
ESPINOZA RODRÍGUEZ VALDIR
PADILLA SITIC IVAN
PAZ VACA BELÉN PAOLA
TERRAZAS ALMENDRAS ARIEL

OCTUBRE 2021
SANTA CRUZ - BOLIVIA
 ÍNDICE
1. ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES DEL PRODUCTO
RESPONDIENDO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS.........................................................................1
1.1. ¿Qué compra?..........................................................................................................................1
1.2. ¿Por qué compra?...................................................................................................................2
1.3. ¿Cómo compra?......................................................................................................................3
1.4. ¿Cuándo compra?...................................................................................................................4
1.5. ¿Dónde compra?.....................................................................................................................5
1.6. ¿Cuánto compra?....................................................................................................................5
2. ANALIZAR CADA UNA DE LAS VARIABLES INTERNAS QUE AFECTAN EL
PROCESO DE COMPRA.........................................................................................................................6
2.1. Motivación.................................................................................................................................6
2.2. Personalidad.............................................................................................................................7
2.3. Percepción................................................................................................................................8
2.4. Aprendizaje...............................................................................................................................9
2.5. Actitud......................................................................................................................................10
3. ANALIZAR CADA UNA DE LAS VARIABLES EXTERNAS QUE AFECTAN EL
PROCESO DE COMPRA.......................................................................................................................12
3.1. La familia..................................................................................................................................12
3.2. Grupos de referencia............................................................................................................13
3.3. Clase social.............................................................................................................................13
3.4. Cultura......................................................................................................................................15
3.5. Subcultura...............................................................................................................................15
4. IDENTIFICAR LOS ROLES DE COMPRA DEL PRODUCTO................................................16
5. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.............................................................................16
6. RECOMENDACIONES A LA EMPRESA SEGÚN EL ESTUDIO REALIZADO..................17
1. ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES DEL
PRODUCTO RESPONDIENDO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
1.1. ¿Qué compra?
Las personas prefieren comprar cervezas industriales dentro de las cuales la cerveza
Paceña obtuvo un 53.3% de aceptación y con un 20.6% las personas consumen Conti
Zero Grau.
En cuanto a su presentación de la cerveza, las personas prefieren la botella de 300ml a
355 ml con un 41% y la presentación de lata de 350 a 355ml con un 28%.
Los gráficos que se ha tomado en cuenta son los siguientes:

1
1.2. ¿Por qué compra?
Las personas prefieren cervezas por sus sabores y por los precios económicos que
tiene las cervezas.
Las personas compran cervezas para compartir en junta de amistades o familiares para
disfrutar y confraternizar el momento.
Los gráficos que se ha tomado en cuenta son los siguientes:
1.3. ¿Cómo compra?
Las personas compran las cervezas por unidad o por paquete en lata y compran
directamente en lugares de su preferencia.
1.4. ¿Cuándo compra?
Compran cervezas los fines de semana en junta de familiares y amistades.
1.5. ¿Dónde compra?
Compran con mayor frecuencia en supermercados, licorerías y en tienda de barrios.

1.6. ¿Cuánto compra?

Con un 32.7% las personas compran cerveza en lata por unidad y con un 18.2%
compran paquete de 6 unidades.
2. ANALIZAR CADA UNA DE LAS VARIABLES INTERNAS QUE AFECTAN EL
PROCESO DE COMPRA.
2.1. Motivación
Dentro de la motivación se analizó que llegando a la edad de 18 años en adelante
surgen patrones de nuevas necesidades de afiliación, donde surge una necesidad de
relacionar con la sociedad como ser junta de amistad o familiar que nos impulse al
proceso de compra de cerveza.
2.2. Personalidad.
Una vez realizado la encuesta se ha constatado que el consumo de cerveza es más
frecuente en personas de 18 a 22 años de edad que estudian, trabajan y perciben un
ingreso inferior de 2.164 Bs.
2.3. Percepción.
Se ha determinado que las personas comprarían una marca de cerveza desconocida
sin importarle el precio siempre y cuando el sabor de la cerveza sea miel y cebada.
2.4. Aprendizaje.
Los factores más importantes al momento de adquirir el producto, es el sabor suave y
el precio más económico, de las personas que han consumido cerveza Conti Zero Grau
continúan consumiendo esta cerveza gracias a la experiencia que obtuvieron
consumiendo esta bebida.
2.5. Actitud
Se informan con mayor frecuencia mediante las redes sociales como ser Facebook y
WhatsApp, mientras que un pequeño grupo suelen informarse mediante la radio siendo la
emisora más relevante radio mix.
3. ANALIZAR CADA UNA DE LAS VARIABLES EXTERNAS QUE AFECTAN EL
 PROCESO DE COMPRA
3.1. La familia
Una vez realizado el cuestionario se dio a conocer que al momento de asistir a una fiesta
Familiar o compartir con la familia se influencia para la compra de cerveza dando a conocer
que lo consumen ya sea por el precio, sabor, el envase, y la cantidad. Y así hacer creer que tan
buena es la cerveza para el consumo.

3.2. Grupos de referencia

Para la realización del análisis de los grupos de referencia, se observó que en el cuestionario
realizado se tiene un alto porcentaje que el junte con amigos como grupo de referencia
secundario a la hora de consumir cerveza, influyen en comportamiento de compra del
consumidor. De igual manera se observa que en las fiestas familiares, y estando con la pareja
como grupos de referencia familiar o de convivencia influyen de igual manera el en
comportamiento de compra.

3.3. Clase social

A través del cuestionario se ha demostrado que los consumidores que estudian, trabajan y
tienen un ingreso menor a 2.164bs consumen con mayor frecuencia y se ven influenciados al
consumo al momento de juntarse con amigos, familiares y salir a discotecas. Al igual se
demostró que los consumidores para conocer nuevas marcas son influenciados por amigos y
familiares.
3.4. Cultura
Una cerveza no puede faltar en una junta de amistades o familiares, lo cual podemos decir que
la cerveza forma parte de nuestra cultura de generación. El consumo de cerveza como cultura
puede variar dependiendo de la religión o costumbres de ese país ya que existe países que no
consumen cerveza debido a su religión.

3.5. Subcultura
Se llego a conocer que los jóvenes y personas mayores suelen obsequiar cerveza Conti Zero
en cumpleaños. Una subcultura que inicia en el Occidente expandiéndose hacia el Oriente.
4. IDENTIFICAR LOS ROLES DE COMPRA DEL PRODUCTO
A través del cuestionario se determinó como iniciador a la persona que necesita
desestresarse lo cual lleva al consumo de cerveza.

La persona que necesita desestresarse

Iniciador
un fin de semana
Redes sociales (Facebook, Instagram,
Influenciador
WhatsApp), amistades

Decisor Junta de amigos

Comprador La persona y sus amistades

Usuario Todos los invitados de la junta

5. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

A través del cuestionario se determinó como iniciador a la persona que necesita
desestresarse lo cual lleva al consumo de cerveza.

Reconocimiento de Necesidad

Una necesidad de desestresarse en fin de semana

Identificación de Alternativas
 Licorería, supermercado, mercado del barrio

Evaluación de Alternativas

Envase, precio, Sabor, Cantidad, Promociones

Decisión de Compra

Se decide por el mercado más cercano a menor

precio

Post - Compra

La persona queda satisfecho al cumplir su necesidad

6. RECOMENDACIONES A LA EMPRESA SEGÚN EL ESTUDIO REALIZADO

Tomando en cuenta que la subcultura de los encuestados es obsequiar cerveza en

fechas especiales se recomienda a la empresa implementar promociones con el fin de
aumentar los ingresos de las ventas por cantidad.

Ejemplo

Por la compra de un paquete de 12 unidades se lleva de regalo una yarda para

compartir entre amigos
Con el fin de promocionar la marca y sus diferentes presentaciones del producto Se
propone a la empresa implementar un mix comunicacional publicitario haciendo uso de
los btl (herramienta del marketing donde predomina la creatividad y se trata de
comunicar un mensaje de manera directa, sorpresiva y no convencional) .

Por otra parte, están las siguientes recomendaciones para la empresa:

 Se recomienda fomentar las compras a través de App de Delivery para facilitar la

compra del consumidor, tomando en cuenta los precios que se encuentran en
los lugares de venta.
 Implementar nuevos sabores a la cerveza Conti Zero Grau, dado que se tiene un
porcentaje alto que percibe muy bien las cervezas con sabores, como parte de
una línea de productos.
 En base a los resultados recogidos se surgiere hacer un caso de estudio al
momento de sacar un producto para que el consumidor no se deje influenciar
por otras personas y así tome sus propias decisiones.
 Realizar pruebas constantes de sabor suave de la cerveza, en vista de que no a
todos les gusta el sabor amargo. Puesto que influye en el comportamiento de
compra de los consumidores
 Realizar publicidad a través de redes sociales, medios televisivos donde se
fomente el compartir en ocasiones especiales con amigos, familia y/o la pareja.
 Mantener el precio accesible para el mercado objetivo, dado que influye en el
comportamiento de compra los niveles de ingreso que se perciben. Por otra
parte, se pudo observar que las personas compran marcas desconocidas por el
precio económico.