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Unidad 3 - Paso 4 – Analizar el Contexto del caso y la función del definir el nuevo rol del
director o jefe de ventas y proponer un jefe de ventas que diseñe la estructura.

Simón Paniagua Triviño – Cód.9801790

Tutora

Claudia Patricia González Borda

Grupo 110005_46

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Neiva – Huila

Negociación y Ventas

Abril 2022
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INTRODUCCIÓN

El estudio y la planificar y organizar el desarrollo del problema del caso en esta unidad
escogido en el paso 2, para esto en el foro de la actividad se definir el nuevo rol del director o
jefe de ventas y proponer un jefe de ventas que diseñe la estructura de la fuerza ventas que
responda a los retos que debe enfrentar a futuro la empresa.
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OBJETIVOS

General.

Proponer definir el nuevo rol del director o jefe de ventas direccionará un jefe de ventas que

diseñe la estructura de la fuerza ventas que responda a los retos que debe enfrentar a futuro la

empresa.

Específicos.

Presenta aporte cómo debe ser el perfil del director de ventas o jefe de ventas y los retos que
debe enfrentar de acuerdo con el estudio de caso seleccionado en el paso 2.

Presenta aporte donde proponer un jefe de ventas que responda a la situación planteada en el
estudio de caso.

Realizar aporte donde establece las diferencias de negociar y vender.

Comenta mínimo 2 aportes de los compañeros enviados al foro.

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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1 Presenta aporte cómo debe ser el perfil del director de ventas o jefe de ventas y los retos que
debe enfrentar de acuerdo con el estudio de caso seleccionado en el paso 2, por otro lado
nuestro jefe de ventas debe tener capacidad de formación en ventas, comercial, debe tener
esa capacidad para administrar, y sobre todo no perder sus capacidades de liderazgo,
iniciativa y una buena forma de solucionar problemas.

Este debe ser la persona encargada de diseñar planear, implementar, asumir diseñar, un plan
que nos ayude a mejorar la problemática que tenemos en este caso.

Retos debe tener claro los medios tecnológicos que tiene la competencia la participación,
en cuanto una buena evaluación cuanto nos cuesta producir esta solución, mantener el
personal motivado para alcanzar los logros.

No dejar que nuestro equipo de ventas o equipo de solución pierda la importancia

recuerda que las finanzas la explotación del potencial son importantes.

2. Para lo siguiente Propongo a PANIAGUA TRIVÑO SIMON Como jefe de ventas que
responda a la situación planteada en el estudio de caso.

3 aporte donde establece las diferencias de negociar y vender

Hay que recordar que un negociador no hace fecundaciones ni medianas ni grandes este
mas bien las intercambia, mientras que los vendedores realizan las fecundaciones muy
rápidamente, esto lo realizan por que su ADN es vender, esto se ve también que hay
clientes que colocan miles de coimas y este consigue un buen precio.

Vender
Es donde puedo presentar un producto o dar una solución a un cliente.
Donde escucho al comprador cliente potencial
Es responder con propiedad las preguntas que el cliente potencial tenga
De forma correcta presentar argumentos o soluciones a necesidades del cliente
Un vendedor debe utilizar un 30% de tiempo
Un vendedor debe realizar esa visita con el propósito de pactar esa venta.

Negociador
Realiza una estrategia para defender lo que va negociar
Sabe que debe tener y alcanzar las contra prestaciones del cliente
Este realiza acuerdos con el vendedor
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Mantiene el rumbo y la estrategia para lograr su objetivo

Este puede entablar un dialogo de un 40%
Por supuesto este va emplear todas las técnicas de negociación.

CONCLUSIONES

Como conclusión el gerente es la persona que direcciona las ventas soluciona los
problemas con un equipo, este tiene perfil del director de ventas o jefe de ventas y los retos
que debe enfrentar de acuerdo a cada propósito que tenga para alcanzar sus metas como
organización o como empresa.
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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principios y tácticas. Gestiopolis. https://www.gestiopolis.com/estrategias-de-

negociacion-distributiva-e-integrativa/#:~:text=La%20estrategia%20de%20negociaci

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Torres, V. (2015). Administración en ventas.

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394

Guerra, F. (2018). Estrategias de negociación.

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

García, G. (2018). Negociación intercultural: aspectos clave para negociar en ámbitos

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Díaz y López. (2019). Marketing intercultural: adaptación de las estrategias de marketing de la

empresa a la cultura del país. https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7203002