Trabajo Final Marketing E.

CIENCIA ,INNOVACIÓN Y NUTRICIÓN
Departamento de Administración, Economía y Finanzas

Carrera De Ingeniería Comercial
Marketing estratégico
CIENCIA INNOVACION Y NUTRICION—CIN
Trabajo Final
Nombre:
Eneida Narette Zeballos Rojas
Cochabamba - Bolivia
Noviembre/ 2021
1
ÍNDICE
INTRODUCIÓN………………………………………………………………………………………………………….......4
OBJETIVOS ……………………………………………………………………………………………………………….…...4
Objetivo general …………………………………………………………………………………………………….……..4
Objetivo especifico………………………………………………………………………………………………….….….4
Historia de la empresa ……………………………………………………………………………………….………....5
Productos ………………………………………………………………………………………………………………….….6
Análisis de la segmentación del mercado (figura 1)……………………………………………………….7
Segmentación por ventajas buscadas en el mercado (figura 2)……………………………………..8
Mercados de productos de alta tecnología (figura 3)…………………………………………………….8
Segmentación por beneficios buscados a través del análisis conjunto (figura 4)………..…9
Dimensiones de estilos de vida (figura 5)……………………………………………………………………...9
Matriz de segmentación típica (figura 6)………………………………………………………………..…..10
Análisis de la Rentabilidad por Segmentó (figura 7)…………………………………………………….11
Cuadro de Repaso (figura 8)………………………………………………………………………………………..11
Mercado meta (figura 9)……………………………………………………………………………………………..11
Matriz del Proceso de Servicio (figura 10)…………………………………………………………………...12
Implicaciones de la mezcla de marketing (figura 11)…………………………………………………...12
Demanda Derivada (figura 12)…………………………………………………………………………………….13
Indicadores seleccionados de atractivos de mercado (figura 13)………………………………...13
Ciclo de vida (figura 14)……………………………………………………………………………………………….14
Análisis de Ventajas Competitivas (figura 15)……………………………………………………………...14
Cómo implementar el marketing (figura 16)……………………………………………………………….15
Fuentes de ventajas competitivas operativas (figura 17)…………………………………………….15
Fuerzas competitivas (figura 18)………………………………………………………………………………….16
Matriz de identificación de competidores (figura 19)………………………………………………….16
La búsqueda de oportunidades de diferenciación (figura 20)……………………………………..17
Cómo eligen sus proveedores los clientes (figura 21)………………………………………………….17
Matriz de reacción competitiva (figura 22)………………………………………………………………...18
Impacto de una estrategia de diferenciación exitosa (figura 23)…………………………….…..18
2
Estrategia de cobertura de mercado diferenciada (figura 24)…………………………...…………………...….19

Estrategias alternativas de cobertura de mercado (figura 25)………..……………………………………..…..19
Cobertura de mercado limitada: Mercado CIN (figura 26)………………………………………………………....20
identificación de los segmentos prioritarios (figura 27)………………………………………………………...…..20
Matriz de involucramiento (figura 28)…………………………………………………………………………………..….21
Mapa de percepción basado en el atributo (figura 29)……………………………………………………….….….21
Cadena de valor (figura 30)……………………………………………………………………………………………….….….22
Matriz de crecimiento-participación BCG (figura 31)……………………………………………………….……....23
Análisis dinámico de la cartera de productos (figura 32)………………………………………………….……....23
Alternativas de escenarios de la cartera (figura 33)………………………………………………………………....24
Matriz multicriterio (figura 34)…………………………………………………………………………………………...……24
Matriz Multicriterio (figura 35)…………………………………………………………………………………………………..25
ANALISIS FODA (figura 36)………………………………………………………………………………………………………...25
Las cuatro estrategias básicas (figura 37)…………………………………………………………………………………..26
Lógicas de una estrategia de diferenciación (figura 38)……………………………………………………………..26
CONCLUSIONES ………………………………………………………………………………………………………………………..27
RECOMENDACIONES………………………………………………………………………………………………………………….27
ANEXOS ……………………………………………………………………………………………………………………………………..28
3
Introducción
En el presente trabajo se presenta el análisis de los diferentes capítulos ,para una empresa desarrollar
los diferentes análisis de como se encuentra la empresa si se debe mejorar algunos puntos , y haci mis-
mo dar recomendaciones .
Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables, una aproximación
realista con la situación de la empresa; que su elaboración sea detallada y completa; debe incluir y
desarrollar todos los objetivos; debe ser práctico y asequible para todo el personal; de periodicidad de-
terminada, con sus correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa.
Un gran reto que se presenta para la gestión de la empresa en este siglo que comenzamos es el factor,
aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad Gerencial.
De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad empresarial, surge del
impulso omnipresente de la mejora tecnológica y más precisamente de las tecnologías de
la información.
Se analizara los siguientes puntos :
Capitulo 6 “Análisis de la segmentación del mercado
Capitulo 7 “Análisis de la atractividad del mercado de referencia “
Capitulo 8 “Análisis de la competitividad de la empresa”
Capitulo 9 “Decisiones de posicionamiento y selección de los mercados objetivos “
Capitulo 10 “Formulación de una estrategia de marketing “
OBJETIVOS
Objetivo General
 Determinar en que consiste el Plan de Marketing, Estratégico y su estructura y finalidad.
Objetivos Específicos
 Establecer la finalidad y la estructura de un Plan de Marketing
 Especificar en que consisten las Decisiones Estratégicas del Plan de Markenting.
 Describir las estrategias funcionales del Plan de Markenting.
4
HISTORIA DE LA EMPRESA
La empresa se dedica en fabricar refrescos naturales para cuidar el cuerpo y la nutrición ,consta de
diferentes sabores se creo CIN Industrias Alimenticias que nació el 2013 con la convicción y necesidad
de proveer a la población jugos naturales y refrescantes, que NO contengan gas elaboradas con ingre-
dientes naturales y cuidadosamente seleccionados como: granos, semillas, frutos y especias para pre-
servar por supuesto mantener la buena salud de nuestra población
Brindan un producto de calidad a un precio moderado de 11 a 12 bs .
Razon Social CIENCIA INNOVACION Y NUTRICION

Matrícula de Comercio 00299499
Tipo Societario EMPRESA UNIPERSONAL
Actividad ELABORACION DE JUGOS NATURA-
LES, ALIMENTOS ORGANICOS, BEBI-
DAS ANALCOHOLICAS, ENVASADOS
Número de NIT 07401422010
Licencia de Funcionamiento Información no registrada
Departamento Cochabamba
Municipio Cochabamba
Dirección Calle Ollanta N° 1330 Zona: Conde-
bamba
Número de teléfono(s) 4253520
Fax S/F
E-mail cin-bolivia@hotmail.com
Actividad General INDUSTRIA MANUFACTURERA
Actividad Primaria 11-ELABORACIÓN DE BEBIDAS
Actividad Especifica 1104-Elaboración de bebidas no al-
cohólicas; producción de aguas mine-
rales y otras aguas embotelladas
5
PRODUCTOS
6
Figura 1
Pag,160
FIGURA-6.5 Análisis de la segmentación del mercado
Necesidades -Funciones
 Vida saludable
 Reducir riesgos de enfermedades
 Reducir el riesgo de intoxicación
 Hidratación
 Nutrición Grupos de clientes
 Tiendas
 Restaurantes
Tecnologías sustitutas  supermercados
 Plataformas en línea para conec- HOGARES
tar a compradores y vendedores

de alimentos.
Región Tamaño de la zona Densidad
 Gestión de inventarios y despacho
de los pedidos.
Edad Tamaño de la familia Ingreso
 Agrotecnología
Estilo de vida Actividades Intereses
Frecuencia del usuario Beneficio buscado Situación de lealtad
7
Figura 2 Pág. 164
FIGURA-6.3 Segmentación por ventajas buscadas en el mercado
Segmentos por beneficios
Ventaja Buscada Nutrición Hidratación Salud
Fuentes de potación y Grano de cebada

hierro
Mejorar el metabolismo Wilkaparu
del cuerpo
Cuidar la Salud Pulpa de mogonchiinchi
Regular el colesterol Coco
Antioxidantes Linaza
Mantenerse hidratado Dulce limonada
Propiedades medicinales Chicha morada
Prevención de diabetes Canela
Figura 3
Pag.66
Figura 6.4
Mercados de productos de alta tecnología: segmentos por beneficios

buscados y principales ventajas buscadas
1. Los de consumo racional

 Dan máxima importancia a características intrínsecas de un producto.
 Solo compran una vez o rara vez cuando ellos creen que es necesario.
 Se basan más en las características del producto
2. Los de consumo común

 Buscan disfrutar el sabor
 Buscan satisfacer su deseo por el saber de la bebida
 Se interesa más por la presentación del producto sin tener inclinación por el
consumo de un determinado producto (consume gaseosas, jugos, refrescos,
etc.)
8
3. Los Snob
 Buscan mostrar sus recursos, su gusto y su inclinación por las bebidas naturales.
 Buscan prestigio, efectos de demostración e integración social.
 Estos consumidores suelen informarse mal y pueden llegar hasta alterar lo que el producto ofrece real-
mente.
Figura 4
Tabla 6.5 Pág. 167
Segmentación por beneficios buscados a través del análisis

conjunto
Atributos Segmentó A Segmentó B Segmentó C
(30%) (24,3%)4.3 (20,1%)

Sabor Agradable 5.1 3.0
Contenido Nutricional 4.4 3.5 3.1
Precio Accesible 2.6 1.4 1.1
11 bs. 0.6 0.3 0.5
12 bs 0.5 0.5 0.4
Figura 5
Tabla 6.6 Dimensiones de estilos de vida Pág. 169
Actividades Intereses Opiniones Demográficas
Trabajo Familia Ellos mismos Edad
Eventos sociales Trabajo Política Ingreso
Vacaciones Comunidad Negocios Ocupación
Pasa tiempos Hogar Temas Sociales Educación
Estudios (Colegio) Recreación Economía Tamaño de Familia
9
Figura 6
Figura 6.8 Pág. 172

Matriz de segmentación típica: análisis comparativo
Segmentó A Segmento B Segmentó C
Precio Estándar Precio Promedio Alta sensibilidad

Perfil del
al precio
Grandes clientes Los medianos
Segmentó
clientes Pequeños clientes
Importancia (vea en el rango abajo)
4 3 2
Precio
Cobertura de 3 2 1
Factores Calves de Éxito
ventas
Calidad 3 3 3
Servicio de 2
3 2
Producto
Apoyo de 2 2 1
Marketing
Participación 28 % 22 % 18%
Mercado
Competencia Fuerte Fuerte Débil
Menor Mayor
Importancia de
los factores de 1 2 3
compra
10
Figura 7
Pág.176
Tabla 6,8 Análisis de la Rentabilidad por Segmentó
Perfil de los Segmentos Segmentó Base Segmentó de ciudadanos Mercado total

alternativos
Valor del servicio Productos naturales Disfrutar el sabor

-
Beneficios Busca tener una Busca tener alternativas
Naturales salud saludable de refrescos -
Sensibilidad al Precio Costo promedio
Costo bajo
-
Figura 8
Cuadro de Repaso Pág. 178
Segmento Calidad Precio Convivencia Velocidad Diversidad
1 6,2 5,1 5,6 4,9 3,9
2 5,3 5,2 5,7 4,7 3,7
3 5.0 5,0 5,4 4,3 3,4
Figura 9 Capitulo 7
MERCADO META Pág. 187
Figura 7,4
Fácil de en-
contrar Precio accesible
Personal
Capacitado
Control del pro- Innovación del

ducto natural producto
Sabor diferente Publicidad
Una mejor Calidad

experiencia
11
Figura 10
Figura 7,6 Matriz del Proceso de Servicio Pág. 194
Nivel de interacción y personalización
Fabricas de Servicio Negociación de Servicios

Alto
 LA PURITA S.A  Nuevos Almacenes
Nivel de intensidad  SOALPRO S.R.L  Nuevos Proveedores
laboral
Servicios Masivos Servicios Profesionales

Bajo
 Venta de mayoristas  Ingenieros
 Venta de minoristas  Contadores
 Administradores
Bajo Alto
Figura 11
Ilustración Pág.195
Implicaciones de la mezcla de marketing
en las características de los servicios
Los servicios que ofrece pueden ser tocados , sabo-

INTANGIBILIDAD
reados y probados para conocer el sabor y la calidad
de los refrescos naturales.
Los productos pueden devolverse para ser cambiados

CARÁCTER PERECEDERO o bonificados una vez que se encuentre en mal estado.
La producción esta de acuerdo con la interacción con

INSEPARABILIDAD el cliente para satisfacer las necesidades de los pro-
veedores y optimizar la comunicación con los clientes
para satisfacer sus deseos.
VARIABILIDAD Estandarización con la atención al cliente ,cada uno

de los proveedores tiene diferentes necesidades al
momento de ofrecer el producto ,y capacitación de
los empleados.
12
Figura 12
Pág. 199
Figura 7,9 Demanda Derivada
Proveedores de materia prima Cuadro de objeti-

(industria CIN) vos de marketing
diferentes
Objetivos
Fabricantes de
Refresco
Industria de transporte Industrias de Industria de embote-

de entrega de productos 1.Industriales
jugos (8 Fabricantes) lladora-(envasadora)
Remendadores del producto Remendadores del 2.Remendadores

directos producto –indirectos
Distribuidores de 3.Distribuidores
jugos (refrescos)
Usuarios Finales 4.Usuarios Finales

(hogares en general)
Figura 13
INDICADORES SELECIONADOS DE ATRACTIVOS DE
Figura 7,11 Pag.202
MERCADO
Atractivo de Mercado
Fuerzas de mercado Intensidad Competitiva Accesibilidad de mercado
 Tamaño de mercado  Numero de Competidores  Poco Acceso de canales

 Tasa de crecimiento  Sustitutos  Poco apoyo de logística
 Ciclo de vida  Poca fortaleza de competidores  Educacion de Cliente
13
Figura 14
Tabla 7.3 Pág. 212
CICLO DE VIDA
Fase d vida del Entorno del marketing Objetivos estratégicos Programa de

producto prioritarios marketing
INTRODUCCIÓN Segmento de innovación Focalizar nuestro publico obje- Hacer ofertas llama-
tivo e introducir prueba de tivas “muestras gra-
compra tis”, como alcance el
presupuesto.
CRECIMIENTO Atiende a los clientes y Mantener la buena fama te Monitorear de cerca lo
sus inquietudes hará seguir creciendo. que hace la competen-
cia
Ventas Introducción Crecimiento Madurez Declive
CIN
Tiempo
Figura 15 Capitulo 8
Figura 8,1 Análisis de Ventajas Competitivas Pág. 221
Productividad
Zona de retirada
Poder de mercado
CIN
Debe conseguir mayor
participación en el
mercado participación
Zona ideal
14
Figura 16
Tabla 8,2 Cómo implementar el marketing Pág. 222
Métricas del cliente Medidas por
Satisfacción relativa Tomar mejores decisiones individuales con respecto a tácticas de

marketing específicas.
Compromiso Superar las expectativas , y recompensar a los clientes leales.
Calidad relativa percibida Emplear métricas para no dejar de mejorar y así identificar fallos o
áreas menos eficientes
Precio relativo Una participación no tan frecuente en el mercado ya que es un

producto nuevo.
Disponibilidad La distribución de los productos (falta de capacitación)
Figura 17
Figura 8,2
Pág. 223
Fuentes de ventajas competitivas operativas
Ventaja Competitiva
Ventaja de Ventaja Comercial

Ventaja de
Diferenciación
Costos
 Productos Naturales  Costo Promedio  Fuerza de venta

 Imagen de la marca  Poco conocimiento de la marca
 Cuidado de Salud
15
Figura 18
Figura 8,3 Fuerzas competitivas Pág. 224
Poder de Negociación: Amenaza :

Competidores
 Grandes compañías de seguros  Empresas de refrescos jugos
 Empresas de gaseosas
 Aseguradoras de maquinas  JUGOS VALLE
 Negociación de nuevos proveedores  Frutos d e Campo
Competidores del Sector
Proveedores Clientes
CIN
Poco poder de negociación de :
Amenaza :
 Compañías de Embotelladoras
 Nueva Distribución de productos  Compañías de Seguro
 Compañías de nutrición (salud)
 Nuevas empresas
Sustitutos
 Mayor competitividad de empresas
Figura 19
Pág. 229
Figura 8,5
Matriz de identificación de competidores
 FRUTOS DEL  PURA VIDA(PIL)

CAMPO
ALTA  Juegos del Valle
 CIN
Similitud de las necesi-
dades objeto
Vendedores Independientes
 Kioscos
Baja amenaza
 Tiendas de Barrio
BAJA  Supermercados
 Restaurantes
BAJA ALTA
Similitud de la plataforma tecnológica
16
Figura 20
Tabla 8,2 Pág. 231
La búsqueda de oportunidades de diferenciación
Modalidad de entrega de valor
Creación de A través del Atreves del

valor producto Servicio
Cuidado de la salud Adaptación Confiabilidad
Innovación Precio bajo Servicio especializado
Calidad Los descuentos Presentación del pro-

promocionales ducto
Figura 21
Tabla 8,3 Pág. 233

Cómo eligen sus proveedores los clientes finales de
Ciencia ,Innovación y nutrición
Segmentos : los compradores eligen a los proveedores por :
Criterios de compra utilizado

PRECIO SERVICIO COMPROMISO
Por los compradores
Entrega a tiempo 4,1 3,2 2,3

Receptividad en la venta 4,2 3,4 2,6
Apoyo técnico 3,6 3,3 3,5
Compromiso industrial 4,5 3,2 3,6
Receptividad en la venta 4,0 2,3 3,7
Receptividad posventa 4,2 3,7 2,5
El precio más bajo 4,1 3,5 2,8
17
Figura 22
Tabla 8,4 Pág. 235
Matriz de reacción competitiva
Reacciones de la marca competitiva Jugos del Valle
Reacciones de la marca competitiva CIN Precio Publicidad Calidad
Precio Medio-Medio Bajo-Bajo Alto –Alto
Publicidad Bajo-Bajo Bajo-Bajo Medio– Medio

Alto-Alto Medio-Medio Alto –Alto
Calidad
Figura 23
Figura 8,6 Pg. 238
Impacto de una estrategia de diferenciación

exitosa: el mercado de equipamiento de oficina
Alto desempeño
Falso Sentido de Fortalezas Reales

seguridad Logística
Productos Naturales
Precio Apoyo de ventas
Mas determinante
Menos Determinante
Debilidades de
baja prioridad Debilidades Reales
Producto QUID
Jugos del valle

Bajo Desempeño
CIN
18
Figura 24 Capitulo 9
Pág. 251
Figura 9.1
Estrategia de cobertura de mercado dife-
renciada: Ciencia ,Innovación y Nutrición
TOSTADA WILKAPARU LINAZA MOGONCHINCHI CHICHA MORADA COCO
Amplitud
PRODUCTOS
Figura 25
Figura 9,2
Estrategias alternativas de cobertura de Pág. 252
mercado
Enfoque de mercado Estrategia del Estrategia Estrategia del Estrategia de Estrategia de

masivo mayor segmento del pequeño segmento nicho personalización
segmento contiguo
Segmento “..”
Segmentó “…”
………...…….. ……….…………..
CIN Segmento”..”
Segmento”..”
…………..…... Segmento “..”
Segmento CIN
CIN
Segmento CIN
19
Figura 26
Figura 9,3 Cobertura de mercado limitada: Mercado Pág. 253
CIN
Necesidades/Funciones
TOSTADA
COCO
PEPA
CIN
CLIENTES
JUGOS NATURALES
JUEGOS DEL VALLE
PULPA DE FRUTAS
TECNOLOGÍAS
Figura 27
Figura 9,4 Pág. 255

identificación de los segmentos prioritarios
Valor para el
vendedor
GANAR-PERDER GANAR-GANAR
Margen de utilidad
promedio PERDER-GANAR GANAR-GANAR
Valor para
el cliente
Puntaje de satisfacción promedio
20
Figura 28
Figura 9,5 Pág. 258
Matriz de involucramiento
Modo intelectual (pensar ) Modo afectivo (sentir)
Aprendiz Afectivo
Alto
Aprender, hacer, sentir
Aprender , sentir , hacer
involucramiento
Rutinario Hedonista
Bajo involucramiento
Hacer , aprender, sentir Hacer ,sentir ,aprender
Figura 29
Figura 9,6 Mapa de percepción basado en el atributo
Pág. 259
PARAMEDICO 22,6 %
PRODUCTOS NATURALES
1
CHICHA MORADA PRECIO BAJO

CALIDAD
0,5
LIMONADA
CALIDAD TOTAL
51%
-1 0 0,5
-0,5 1
CEVADA
COCO EMPAQUE
-0,5
MOGONCHINCHI
WILKAPARU
1 - LUJO
21
Figura 30
Figura 9,7 Cadena de valor Pág. 268
Formación continua a los traba-

 Implementación de un sistema
 Planificación jadores ,incentivos , retribución de ventas y logística ,gestión de
 Dirección proveedores( mercado mayo-
 Control de gestión rista de frutas)
 Nueva publicidad aplicando el

mix
INFRAESTRUCTURA
GESTION DE LOS RECURSOS HUMANOS
INVESTIGACIÓN , DESARROLLO Y DISEÑO
LOGISTICA OPERACIONES ALMACENA- MARKETING SERVICIO

DE COMRAS MIENTO Y DIS- Y VENTAS
TRIBUCION
 Atención al cliente
 Almacenamiento  Distribución rá-  Resoluciones de quejas
de material pri-
pida  Instalaciones de sugeren-
ma (frutas, etc) cias
 Manejo de de-
 Recepción de los pósitos de infor-
datos del cliente
mación.
 Elaboración del pe-

dido del cliente .  Publicidad y creatividad.
 Elaboración de pa-  Alta cobertura
quetes de promo-  Promociones
ciones a clientes .  Publicidad en diferentes
plataformas
22
Figura 31
Figura 10,1 Matriz de crecimiento-participación Pág. 271
Cartera de productos
Matriz de crecimiento-participación BCG
 COCO
ESTRELLAS DILEMA  MOGONCHINCHI
Tasa de crecimiento de mercado
25.0
CIN 35%  CEVADA
 TOSTADA
 CHCICHA MORA-
DA
10.0
VACAS LECHERAS PERROS
Pepa
6,5
Tostada
Coco 5.8
21,1
0.0
10.0 1.0 0.10

Participación relativa de mercado
Figura 32
Pág. 271
Figura 10,2 Análisis dinámico de la cartera de productos
ESTRELLAS DILEMAS
Tasa de crecimiento del mercado
ALTA CM
PERROS
VACAS
BAJA LECHERAS CV
C
• COCO (C)
• MOGONCHINCHI (P)
• CEVADA( CV)
ALTA BAJA
• TOSTADA (T)
• CHCICHA MORADA Dominio de la participación de mercado
• (CM) (participación relativa del principal competidor)
23
Figura 33
Figura 10,3
Alternativas de escenarios de la cartera Pág. 275
Generación de liquidez
+ - +
+ ESTRELLAS DILEMAS
Mediocre
Tasa de crecimiento Necesidades
del mercado de liquidez
Desastre
VACA LECHERA PERROS

- -
+ -
Participación de mercado relativa
Trayectoria del innovador

Trayectoria del seguidor
Trayectoria del desastre
Trayectoria del mediocre
Figura 34
Tabla 10,1 Matriz multicriterio Pág. 279
ESCALA DE EVALUACIÓN
PESO DEBIL MODERADO FUERTE

Indicadores de atractivo Total (100) 1 2 3 4 5
Tasa de crecimiento - 6% 5– 8 % 10 %
Potencial del margen bruto. - 18% 15-18 % 25 %
Fuerza de la competencia - Estructurado
Extensión del ciclo de vida - 1 año comienzo 2 –5 años 5 años
Posibilidades de diferenciación - Promedio Moderado Fuerte

(además del precio) .
-
Concentración de los clientes
- 2/3 líder 2/ 3 líder Líder
Participación de mercado relativa
- Distribuidores inde- Distribución selectiva Venta directa
Organización de venta pendientes
Vaga fuerte
Imagen Muy débil
24
Figura 35
Figura 10,5
Matriz Multicriterio Pág. 279
Desarrolló selectivo
ALTO
Atractividad de mercado
Crecimiento ofensivo
Perfil promedio
PROMEDIO
C D
A
BÉBIL Desinversión
BÉBIL ALTO
PROMEDIO
A “Tanto el atractivo como la competiti- Fuerzas de las marcas o competitividad

vidad son bajos “
B situación intermedia: la ventaja com-
petitiva es baja”
C “atractivo del mercado producto como
el potencial competitivo de la empresa
son altos”
D “ventaja competitiva es alta pero el
atractivo de mercado es bajo”
Figura 36
Pág. 282,283
Tabla 10, 2 ANALISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Precio bajo del producto  Poco publicidad de lo productos
 Variedad de sabores  Producción no acorde a la demanda
 Calidad del producto  No distribuir de forma adecuada
 Capacidad de satisfacer la demanda
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Poder ofrecer a sus clientes gran variedad  Aparición de un gran competidor o em-
de jugos presa líder en el producto de refrescos
naturales
 Tiende hacia lo natural.
 Regulación de los productos
 Incentiva al cuidado del ambiente y la
unión familiar  Competencia con otras industrias
 Productos pocos sustituibles
25
Figura 37
Figura 10,7 Las cuatro estrategias básicas Pág. 286
Ventaja estratégica
Carácter único del producto per-

Costos bajos
cibido por los compradores
Todo el sector
industria
ESPECIALISTA ESPECIALISTA EN COSTOS
Sólo un segmento
particular
LIDERAZGO EN COSTOS DIFERIENCIACIÓN
Figura 38
Tabla 10,4 Pág. 294
Lógicas de una estrategia de diferenciación
Tipo de resultado esperado
Tipo de objetivo Coherencia Valor económico
Ofensivo REPLIEGUE (Productos) DESPLIEGUE (CIN)
RELEVO ( Precio) EXPANSION (Productos)

Defensivo
26
CONCLUSIONES
Realizar un estudio de mercado abarca determinar las 4 P s de la mercadotecnia ,el estudio fue elaborado
conteniendo el análisis de los datos recopilados de la empresa ,los cuales se analizo las competencias de
mercado ,el precio que tiene es accesible ,la empresa CIN ofrece productos naturales de diferentes sabo-
res para cuidar el cuerpo ,al mismo tiempo determinamos el posicionamiento de la marca y también el
ciclo de vida que se encuentra CIN.
Se pudo evidenciar que es importante realizar estudios para determinar el estado de que se encuentra la
empresa ,para así mismo determinar estrategias para el mercado .
Los diferentes capítulos ayudan bastante para los estudios de la empresa ,para el análisis de la segmenta-
ción, de los productos al mismo tiempo igual como puede ayudar un análisis de atractividad del merca-
do ,ver la cartera de mercado de los productos.
Y tomar decisiones de posicionamiento y selección de los mercados donde estará dirigido la empresa, por
ultimo es importante la formulación de estrategias de marketing ya que es importante donde estará nues-
tra marca posicionado.
Es necesario hace análisis de la empresa en un determinado tiempo y tomar nuevas estrategias para
así ,ver los diferentes competidores, sustitutos por ejemplo para la empresa CIN unos de sus competido-
res es Jugos del Valle , uno de sus sustitutos es la Familia que pueden prepar los refrescos como, de pe-
pa ,cebada, tostada, chicha ,morada ,limonada ,entre otros jugos .
REOOMENDACIONES
Presentar a la empresa una estrategia de mercado ,se ofrece a la empresa una serie de estrategias y tácti-
cas que le permitirán alcanzar las metas trazadas para el primer año de la aplicación de este plan.
 Realizar una investigación que proporcione información acerca de los gustos y necesidades del
cliente y una estrategia cuya finalidad es incrementar la participación de la empresa en ele mercado.
Fue cumpliéndose con los diferentes análisis ,para implementar su plan de marketing y desempeño
del mercado .
 Establecer un sistema contable ,que permite a la empresa conocer la información detallada sobre
los costos y las ventas.
 Llevar un seguimiento del canal de distribución del problema del producto tanto como identificar
las ventas y la participación den las redes sociales.
 Implementar un plan de mercadotecnia para evaluar su efectividad y fidelidad de los productos.
 Estar informado y participar de las experiencias de los clientes .
 Incluir una pagina WEB de la información de la empresa CIN, la historia ,su visión, misión entre
otros puntos de información.
27
ANEXOS https://m.facebook.com/101930292144055/photos/
a.123012216702529/125516446452106/?
Pagina de Facebook
28

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CIENCIA ,INNOVACIÓN Y NUTRICIÓN

Departamento de Administración, Economía y Finanzas

CIENCIA INNOVACION Y NUTRICION—CIN

Estrategia de cobertura de mercado diferenciada (figura 24)…………………………...…………………...….19

Se analizara los siguientes puntos :

Capitulo 6 “Análisis de la segmentación del mercado

Capitulo 7 “Análisis de la atractividad del mercado de referencia “

Capitulo 8 “Análisis de la competitividad de la empresa”

Capitulo 9 “Decisiones de posicionamiento y selección de los mercados objetivos “

Capitulo 10 “Formulación de una estrategia de marketing “

 Determinar en que consiste el Plan de Marketing, Estratégico y su estructura y finalidad.

 Establecer la finalidad y la estructura de un Plan de Marketing

 Especificar en que consisten las Decisiones Estratégicas del Plan de Markenting.

 Describir las estrategias funcionales del Plan de Markenting.

Brindan un producto de calidad a un precio moderado de 11 a 12 bs .

Razon Social CIENCIA INNOVACION Y NUTRICION

 Reducir riesgos de enfermedades

 Reducir el riesgo de intoxicación

 Nutrición Grupos de clientes

 Plataformas en línea para conec- HOGARES

tar a compradores y vendedores

Estilo de vida Actividades Intereses

Frecuencia del usuario Beneficio buscado Situación de lealtad

Figura 2 Pág. 164

FIGURA-6.3 Segmentación por ventajas buscadas en el mercado

Segmentos por beneficios

Ventaja Buscada Nutrición Hidratación Salud

Fuentes de potación y Grano de cebada

Cuidar la Salud Pulpa de mogonchiinchi

Regular el colesterol Coco

Mantenerse hidratado Dulce limonada

Propiedades medicinales Chicha morada

Prevención de diabetes Canela

Mercados de productos de alta tecnología: segmentos por beneficios

1. Los de consumo racional

 Se basan más en las características del producto

2. Los de consumo común

 Buscan satisfacer su deseo por el saber de la bebida

 Buscan prestigio, efectos de demostración e integración social.

Tabla 6.5 Pág. 167

Segmentación por beneficios buscados a través del análisis

Atributos Segmentó A Segmentó B Segmentó C

(30%) (24,3%)4.3 (20,1%)

Contenido Nutricional 4.4 3.5 3.1

Precio Accesible 2.6 1.4 1.1

11 bs. 0.6 0.3 0.5

12 bs 0.5 0.5 0.4

Actividades Intereses Opiniones Demográficas

Trabajo Familia Ellos mismos Edad

Eventos sociales Trabajo Política Ingreso

Vacaciones Comunidad Negocios Ocupación

Pasa tiempos Hogar Temas Sociales Educación

Estudios (Colegio) Recreación Economía Tamaño de Familia

Figura 6.8 Pág. 172

Segmentó A Segmento B Segmentó C

Precio Estándar Precio Promedio Alta sensibilidad

Importancia (vea en el rango abajo)

Competencia Fuerte Fuerte Débil

Perfil de los Segmentos Segmentó Base Segmentó de ciudadanos Mercado total

Valor del servicio Productos naturales Disfrutar el sabor

Cuadro de Repaso Pág. 178

Segmento Calidad Precio Convivencia Velocidad Diversidad

1 6,2 5,1 5,6 4,9 3,9

2 5,3 5,2 5,7 4,7 3,7