ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

Estos elementos podemos considerarlos como el marco de nuestras negociaciones, que

utilizaremos como guía para prepararnos, negociar y analizar el acuerdo.
Nosotros hemos considerado siete elementos básicos para nuestro análisis que son:
A. Intereses
Este es el término que utilizamos para definir las motivaciones que nos llevan a asumir
una posición. Son nuestras necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y
miedos.
En el caso de la manzana el mayor quería la manzana para regalársela a su profesora, pero
el menor no quería en sí la manzana, sino una fruta que pudiera comer en el recreo; por lo
que si su hermano le hubiera cambiado la manzana por la mandarina que tenía, hubieran
resuelto su problema en base a sus intereses reales.
B. Alternativas
Estas son las posibilidades que tenemos fuera de la mesa de negociación. Son las cosas
que podemos hacer, ya sea por nosotros o con terceras personas, independientemente
del acuerdo con la otra parte.
Estas son las cosas que podemos practicar por cuenta propia, sin necesidad de que la otra
parte esté de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea
menor o peor que su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
En el caso del ejemplo, el mayor hubiera podido tener a un amigo que siempre le
cambiaba sus galletas o mandarinas por una manzana, para que él se la regalara a su
profesora. Esa es una alternativa que no depende de su hermano Luis, pero que de no
llegar a un acuerdo con él podría satisfacer su interés.
C. Opciones
Todas las posibilidades en virtud de las cuales, las partes pueden llegar a un compromiso.
Nos referimos a posibilidades de solución con las que contamos “sobre la mesa de
discusión”.
Las opciones son diferentes de las alternativas.
En el caso de los hermanos, entre las opciones que ambos pudieron haber encontrado
estaría el cambio de la manzana por la mandarina para Luis, el compensar a Luis por no
llevar la manzana con una ayuda en sus tareas, etc.
D. Legitimidad
Persuasión basada en todos aquellos criterios objetivos externos, independientes de la
voluntad de las partes, que sirven para analizar y evaluar las opciones propuestas, y
determinar su justicia y validez.
A manera de fuentes posibles de legitimidad tenemos: valores de mercado, prácticas
industriales, costumbres, precedentes, opiniones de expertos, leyes, etc.
E. Compromiso
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que las partes
harán o no. Serán bien planteados si reflejan acuerdos realistas, que se puedan hacer;
suficientes, porque cubren los puntos necesarios, y operacionales porque aclaran lo que
cada uno tiene que hacer, cuándo y cómo.
Suponiendo que el compromiso adoptado por los hermanos Apples hubiera sido que
Carlos se comprometía a pagarle un sol a su hermano, el día sábado por la mitad de su
manzana. Tendremos que era un acuerdo realista, porque Carlos tenía sus propinas
ahorradas y las que le tendrían que dar el jueves y viernes para pagarle el sábado a Luis.
Por otro lado, era un planteamiento verbal que ambos se hicieron y que reflejaban sus
obligaciones: a Luis le correspondía “entregar la mitad de su manzana” y a Carlos pagar
por la entrega (más algo adicional), siendo claro y acorde a lo que cada uno necesitaba.
F. Comunicación
La negociación requiere una comunicación eficaz, el resultado será mejor cuando
mejoramos nuestra capacidad de comunicarnos adecuadamente.
G. Relación
La negociación tendrá un resultado positivo cuando las partes hayan mejorado su
comunicación para trabajar colaborativamente, lo que implica una mejora en la relación.