Comunicación desde

la PNL
"No es lo que digo,
sino como lo digo"
Anna Flores
ÍNDICE
AGRADECIMIENTOS

QUE ENCONTRARÁS EN ESTE LIBRO

INTRODUCCION

011.1 COMUNICACIÓN Y PNL: CONCEPTOS BÁSICOS

¿Qué es comunicación?
1.2 La comunicación eficaz
1.3 La programación Neuro Lingüística
1.4 Principios básicos de comunicación según la PNL
1.5 Impacto de la comunicación
1.6 El Modelo de Comunicación de la PNL
1.7 ¿Qué hemos aprendido?

02 ELIMINAR BARRERAS ENTRE EMISOR Y

RECEPTOR
2.1. El flujo de la comunicación
2.2. Los sentidos: canales de información
2.3. Los sistemas representacionales: percepción y
realidad
2.4. El VAK: el lenguaje de los sentidos
2.5. El metamodelo: el arte de preguntar
2.6. Los metaprogramas: comunicar desde el inconsciente
2.7. Las creencias: facilitan o limitan la comunicación
2.8. ¿Qué hemos aprendido?

033.1. ADAPTAR EL MENSAJE AL RECEPTOR

El calibrado: “leer” la conducta del interlocutor
3.2. La escucha activa: escuchar vs oír
3.3. Las claves de acceso ocular: ¿Qué dicen los ojos?
 3.4. El rapport: conectar con el interlocutor

3.5. Las posiciones perceptuales: ponerse en el lugar del

receptor
3.6. ¿Qué hemos aprendido?

044.1.EMISOR Y OBJETIVO DE LA COMUNICACIÓN

Foco en el objetivo
4.2. El modelo POPS: establecer una estrategia de
comunicación
4.3. Objetivos bien formulados
4.4. Niveles neurológicos en comunicación
4.5. La rueda de la comunicación
4.6. ¿Qué hemos aprendido?

BIBLIOGRAFIA
“El mapa
no es el territorio”
 AGRADECIMIENTOS

Me gustaría dar las gracias en primer lugar a Richard Bandler y John Grinder por
haber creado la Programación Neuro Lingüística, una metodología que ha
cambiado literalmente mi vida y que tanto ha contribuido al desarrollo humano en
multitud de ámbitos.

También quiero agradecer, muy especialmente, a John La Valle, Presidente de

The Society of NLP, todo el apoyo que me brinda, tanto en las formaciones de
Richard Bandler como en la gestión de los cursos que yo misma imparto.

Asimismo agradezco a todos y cada uno de mis clientes, personas y empresas, el

aprendizaje que me proporcionan al compartir su camino conmigo.

Y por último, quiero dar mi más profundo agradecimiento a todos mis alumnos,
por depositar su confianza en mí e impulsarme a mejorar cada día.

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

Estos elementos está presentes en cualquier acto comunicativo, sin alguno de

ellos no podríamos estar hablando de comunicación.

Al comunicamos somos los emisores del mensaje y podemos hacerlo de manera

hablada o escrita, pero siempre es el receptor, una persona o varias, quien lo
acoge interpretando como verdadero lo que él comprende. Por eso, como
emisores, hemos de conseguir que el mensaje se adapte al receptor haciendo uso
de sus mismos códigos. De esta manera estamos más cerca de que lo comprenda
sin malentendidos.

Además de estos elementos, cabe distinguir dos tipos de comunicación

empresarial: interna y externa. Ambas son clave para el desarrollo de las
actividades y si no son efectivas pueden conducir a graves problemas para la
obtención de buenos resultados.

La comunicación interna tiene el objetivo de conseguir una circulación de

información entre todos los integrantes de la empresa; puede ser en sentido
descendente, desde gerencia hacia los empleados, a la inversa, desde los
empleados hacia la gerencia u horizontal, entre los distintos departamentos o
equipos de trabajo. Esta circulación de información favorece una mayor
implicación de todos los integrantes de la compañía en los proyectos que se llevan
a cabo, sin importar en qué nivel jerárquico desarrollan su actividad. Es la que
permite fijar objetivos, dar órdenes, informar de acontecimientos, motivar o
corregir a los colaboradores, trabajar en equipo etc. y la responsabilidad de
mantenerlo recae en los directivos.

La comunicación externa, sin embargo, es la que tiene lugar cuando los

receptores son clientes, proveedores, intermediarios, medios de comunicación y
público en general. Tiene como meta hacer llegar información para aumentar el

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01 COMUNICACIÓN Y PNL: CONCEPTOS BÁSICOS

conocimiento de la empresa en el mercado, promocionar sus productos o

servicios y cuidar su imagen.

1.2 LA COMUNICACIÓN EFICAZ

Tal vez sería conveniente precisar qué significado tiene el adjetivo eficaz antes de
referirme a este tipo de comunicación.

Eficaz según la RAE: “que tiene eficacia” y eficacia según la RAE: “Capacidad
de lograr el efecto que se desea o se espera”. Por lo tanto, que algo o alguien sea
eficaz quiere decir que disfruta de la capacidad para lograr un resultado concreto
y alcanzar un objetivo.

Con arreglo a esto, podemos decir que en la comunicación eficaz se hace un uso
eficaz del lenguaje, verbal y no verbal. Es un proceso comunicativo en el que la
información que recibe y procesa el receptor se ajusta al mensaje entregado por el
emisor. Es una acción en la que no se trata solo de codificar datos y expresarlos
de manera correcta, se trata de hacerlos llegar al o interlocutor o interlocutores de
manera que sean comprendidos conforme al objetivo del emisor.

Este modo de comunicarse es la base del éxito en cualquier tipo de relación

humana, y por lo tanto es fundamental en el contexto empresarial. Y, aunque
alude tanto a los mensajes escritos como hablados, en ésta última categoría la
comunicación eficaz implica toda una serie de elementos mucho más complejos
que las simples palabras, como son el lenguaje vocal y el corporal. El correcto
uso de estos elementos como canales comunicativos exige enviar mensajes claros
y no contradictorios en la búsqueda de trasmitir coherencia y no llevar a la

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

confusión al receptor, ya sea éste un individuo o un colectivo y se haga de manera

formal o informal.

1.3 EL CÓRTEX: (DENOMINADO TAMBIÉN NEOCÓRTEX)

Ha llegado el momento de hablar sobre la PNL y de sus implicaciones en la

comunicación eficaz.

Richard Bandler, co creador de esta disciplina manifiesta lo siguiente: “Inventé el

término Programación Neuro lingüística para referirme a la manera que los seres
humanos organizan sus experiencias, y eso es, indudablemente a través del
lenguaje, en cual quiera de sus formas, simplemente”.

La PNL, como habitualmente es conocida la Programación Neuro Lingüística, es

una metodología que estudia el comportamiento humano, centrada en comprender
cómo funcionan nuestros procesos mentales y en especial en la influencia que
tiene el lenguaje sobre nuestra programación mental y demás funciones de nuestro
sistema nervioso.

Podemos encontrar muchísimas definiciones de PNL , algunas las mencionaré a

continuación, sin embargo me parece obligado comenzar con la definición que
dieron sus creadores, Richard Bandler y John Grinder, a principios de los 70,
cuando presentaron la PNL al mundo: La Programación Neuro lingüística es el
estudio de la estructura de la experiencia subjetiva. Sí, algo sofisticada, por eso la
voy a “trocear” como hago en mis cursos.

Cuando hablamos de experiencia subjetiva nos referimos a la experiencia del

sujeto, del individuo, por tanto a la experiencia individual, y sabemos que usar de

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01 COMUNICACIÓN Y PNL: CONCEPTOS BÁSICOS

esta manera el singular en castellano implica que nos estamos refiriendo a la

suma de las experiencias vividas por todos los seres humanos, cosa inabarcable
por cualquier estudio, pero la PNL trabaja con la estructura y no con la
experiencia misma.

La PNL se pregunta cómo hacemos lo que hacemos y qué relación hay entre
nuestro lenguaje, nuestros comportamientos, nuestras experiencias subjetivas y
los resultados que obtenemos. Nos enseña a “reprogramar” (programación)
nuestra mente usando el lenguaje (lingüística), que codifica la experiencia
percibida por el sistema neurológico (neuro), para tener resultados exitosos en
cualquiera de los ámbitos de nuestra vida. Sus herramientas y técnicas nos ayudan
a organizar nuestra experiencia para asegurar una respuesta conductual apropiada
para lograr nuestros propósitos.

De la PNL se dice que es una estrategia de aprendizaje, una terapia emocional,

una herramienta para “reprogramar” la mente, una metodología para el liderazgo,
una disciplina de autoconocimiento, una manera de vivir, el modelado de la
excelencia, un modelo de comunicación eficaz y también que es un modelo de
cambio a través del lenguaje. Todas ellas son ciertas, porque la PNL es aplicada
en muchos ámbitos de conocimiento. Sin embrago, los temas que envuelven las
dos últimas son los que vamos a tratar en el contexto que nos ocupa. Para ello es
necesario aclarar que lenguaje en PNL abarca palabras, voz y cuerpo y que el
cambio es algo a lo que ineludiblemente estamos todos sujetos, especialmente las
empresas. En el curso natural de la existencia el cambio, aunque pueda inquietar,
es indetenible.

Resumiendo, cuando en PNL usamos el término lenguaje no hacemos referencia

solamente a las palabras que decimos o escribimos, también aludimos a la

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

manera cómo las decimos y, si la comunicación es presencial, a qué hacemos

mientras las decimos. El lenguaje tiene relación, además, con lo que no decimos o
no hacemos porque es imposible no comunicar, ya que todos sabemos que incluso
un silencio comunica.

Ese estudio de la experiencia subjetiva llevado a cabo por Bandler y Grinder

favoreció la identificación de las estrategias utilizadas por los grandes
comunicadores de la época, aquellos que conseguían una comunicación fluida, los
que hacían llegar el mensaje de manera clara e influyente sin importar el tipo de
personas a los que se dirigían o el contexto en el que ocurría. Partieron de la
premisa de que si había “una manera excelente” de comunicar y ellos descifraban
el “cómo” podrían crear un modelo para que cualquier persona que lo utilizara
pudiera pasar de obtener buenos resultados a resultados extraordinarios. Para ello
desarrollaron unos supuestos, a los que llamaron presuposiciones y de los que he
seleccionado los más relevantes relacionados con la comunicación.

1.4 PRINCIPIOS BÁSICOS DE COMUNICACIÓN SEGÚN LA PNL

El mapa no es el territorio

A mayor flexibilidad mejor comunicación

El resultado de la comunicación es la respuesta que se obtiene

No hay fracaso en la comunicación, solo retroalimentación

Si algo no funciona en la comunicación, hay que cambiarlo.

Hay dos niveles de comunicación: consciente e inconsciente

Es imposible no comunicar

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01 COMUNICACIÓN Y PNL: CONCEPTOS BÁSICOS

La Programación Neuro Lingüística parte de estas presuposiciones para

establecer el fundamento de que en la comunicación la responsabilidad
corresponde a quien emite el mensaje y no a quién lo recibe. No es tan importante
la intención con la que transmitimos el mensaje sino el resultado que suscita, es
decir la interpretación que el oyente hace de él. De esta manera aunque el
mensaje viaja del emisor al receptor, es el primero quien ha de preguntarse ¿Para
qué crea el mensaje? ¿Qué quiere conseguir con ello?

Es que todo depende del objetivo de la comunicación. Cuando el emisor desea

que su mensaje sea bien interpretado por su interlocutor no puede arriesgarse a
que factores relativos al oyente, internos o externos, puedan generar malos
entendidos.

Un cliente me contó una vez: “Supongamos que te encargan la tarea de llenar una
jarra con agua; te pones a hacerlo y al volcar el agua en ella descubres que tiene
un orificio por el que se va escapando el agua. ¿Qué haces? Si pensaras “bueno,
no es mi culpa, la jarra está rota” no lograrías el objetivo, evidentemente, porque
el objetivo no es volcar agua en la jarra, tu objetivo es llenarla”. Es algo que
hemos de tener muy presente cuando nos comunicamos porque nuestro objetivo
no ha ser expresar la información simplemente. Para esto bastaría con ocupar el
tiempo hablando, la meta debe ser que el oyente comprenda y responda a nuestro
mensaje en función del resultado que esperamos obtener.

El mapa no es el territorio

Esta afirmación, base de trabajo esencial en PNL, fue escrita en su ensayo Science
and Sanity por el lingüista polaco Alfred Korszybski, quien apuntaba que los
seres humanos no respondemos a la realidad en si misma sino a la percepción
individual que tenemos de ella.

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

Para explicar por qué es tan importante que sepamos distinguir entre percepción y
realidad, me gusta hacer una analogía sobre algo que a todos nos ha ocurrido
alguna vez cuando usamos el GPS de nuestro vehículo para llegar puntualmente a
una reunión cuya ubicación nos es desconocida. Una vez llegados al lugar
previsto, de nuestro navegador surge la tan conocida frase: “ha llegado a su
destino”. Y ahí estamos, delante de la oficina de nuestro cliente, en una calle que
observamos representada en el mapa del navegador, pero que tiene poco que ver
con la calle real en la que nos encontramos. La que hay en la pantalla del GPS es
un gráfico que representa esa otra llena de edificios de distintos tamaños, con
locales comerciales, pasos de peatones y semáforos. Porque ¿Qué es un mapa?
Un mapa es la representación de un territorio con las instrucciones necesarias
para desenvolvernos en él. Y otra pregunta interesante es ¿Para qué quieres el
mapa?

El mundo (el territorio) lo percibimos a través de nuestros sentidos y en nuestro

cerebro tenemos una representación del mismo (mapa).

Tal como cito en mi artículo El cliente, las ventas y los mapas mentales: (…)
“Cuando vivimos una experiencia, sea la que sea (en el trabajo, con un cliente, en
casa, con los amigos…) están nuestros cinco sentidos percibiéndola y enviando
toda la información al cerebro para que éste la codifique, la almacene y cree una
representación que estará accesible cuando queramos recordarla o hablar sobre
ella. Pero además, como nuestro cerebro no es capaz de procesar conscientemente
toda la información que le llega simultáneamente, tiene que filtrarla según
nuestras creencias, nuestros valores, nuestro estado anímico…y todos esos filtros
van creando nuestro propio mapa del mundo. Un conjunto de representaciones
individuales gracias a las cuales no respondemos a la realidad, sino a la
precepción que tenemos de ella.

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01 COMUNICACIÓN Y PNL: CONCEPTOS BÁSICOS

Saber que hay tantos mapas como personas y que no hay dos mapas iguales puede
hacer la diferencia entre (…) ser un buen comunicador o ser un comunicador
excelente. Cuando presentamos nuestros productos según nuestro mapa,
enunciamos sus cualidades y beneficios según nuestro mapa y destacamos lo que
nosotros creemos que es importante, porque lo es para nosotros o para la mayoría
de nuestros clientes, estamos funcionando en “piloto automático” y pasando por
alto que ante nosotros tenemos un individuo con un mapa propio, con sus
necesidades e intereses únicos e individuales. Por eso nuestra propuesta para los
profesionales que asesoran a los clientes es que sean tan conocedores del producto
o servicio que puedan abandonar el propio mapa para poder comprender el del
cliente”.

A mayor flexibilidad mejor comunicación

Recuerda que cuando te relacionas con cualquier persona estás interactuando con
alguien que tiene un mapa mental distinto al tuyo con sus propios intereses
únicos e individuales y que no hay ningún mapa mejor que otro porque todos
cumplen su función. En la comunicación eficaz no se trata de imponer tus ideas,
se trata, más bien, de persuadir a tu interlocutor para conseguir el objetivo que te
has propuesto en esa interacción y que puede ser tan variado como vender un
producto, presentar una idea, mostrar un proyecto…

Para ello resulta muy productivo dejar de funcionar en “piloto automático” y

adaptar el mensaje al mapa de tu interlocutor. Cuando nos comunicamos con
cualquier persona hemos de tener presente ese mapa por el que queremos navegar,
por lo tanto nuestro mensaje ha de adaptarse a nuestros interlocutores, ya que
cada persona tiene una representación propia del mundo y una manera individual
de responder a él.

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02 ELIMINAR BARRERAS ENTRE EMISOR Y RECPTOR

comprar una camisa por el tacto, pero no audiolibro) y a continuación conocerás

los filtros que tiene que ver con el proceso ¿Cómo nos convencemos?

Automática: Convencimiento al momento, instantáneo:

“En cuanto lo leí, supe que iba a ser un éxito”

Periodo de Tiempo: Convencimiento que llega después de un tiempo, que pueden

ser minutos o días.

“Voy a pensarlo unos días y te digo algo”

Repeticiones: Cuando nos convencemos de varias repeticiones, sin importar el

número.

“Lo analicé una y otra vez hasta que quedé satisfecho”

Continuo: Cuando necesitamos estar convenciéndonos a cada momento, lo cual

significa que nunca acabamos de estar convencidos del todo. “Me gustó al verlo,
pero después lo dudé, ahora creo que si me gusta”.

Simplificando, podríamos decir que cuando conocemos los metaprogramas

llegamos a comprender muchas cosas sobre nosotros mismos y sobre los demás.
Si detectamos los filtros que utiliza una persona para decidir o actuar podemos
usarlos para conseguir que nuestro mensaje encaje en esa estructura inconsciente
y así eliminar barreras.

Cada día compartimos experiencias con personas que no comparten nuestra visión
de las cosas y a veces con algunas que se oponen sistemáticamente a nuestras
propuestas; si analizamos sus metaprogramas podemos comprobar que no es
nada personal, es que tienen filtros opuestos a los nuestros.

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

Voy a poner un ejemplo personal: Hace muchos años, mi pareja y yo buscábamos

una casa para vivir fuera de la ciudad y recuerdo perfectamente el día de la
primera visita. En cuanto salimos, yo ya era capaz de tomar la decisión de
comprarla y animé a mi marido a hacer una oferta. Pero él se lo tomaba con
calma, quería volver a diferentes horas del día y en diferentes días de la semana.
No voy a compartir los detalles de cómo todo eso me parecía una pérdida de
tiempo y mi malhumor el día que él quiso que fuéramos a verla lloviendo. Pero
suerte que no compartíamos los mismos filtros, porque ellos descubrimos que el
garaje se inundaba cada vez que llovía.

Años después cuando estudié los metaprogramas comprendí que operábamos

desde distintos filtros. ¿Los has detectado? Los míos: convencimiento automático
con canal visual, los suyos: convencimiento por repetición con canal kinestésico.
Cuando yo me enervaba, ¿Crees que mi marido lo hacía para enervarme?
Rotundamente no, él decidía según sus metaprogramas, no según los míos.

Ejercicio para detectar metaprogramas en las frases.

Identifica los metaprogramas operativos en los siguientes enunciados. Recuerda

que en una sola frase pueden coexistir varios a la vez.

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02 ELIMINAR BARRERAS ENTRE EMISOR Y RECPTOR

En la empresa hacemos todo lo posible por mejorar.

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Los clientes no comprenden nuestra situación.

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La calidad se mantiene intacta desde que produjimos las primeras unidades

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Es beneficioso entrar en la sala con treinta minutos de antelación

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Siempre se ha hecho así

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Me dijeron que era lo conveniente

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

En cuanto entré en la reunión decidí no mencionar el precio

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Lo comentaré con mi equipo y les llamaré

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Podemos encontrar una nueva manera de presentarlo

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Instalaciones Martínez, desde 1955.

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Estamos diseñando una estrategia que dará mayores beneficios

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Firmaré el contrato cuando nos haya servido el producto varias veces

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02 ELIMINAR BARRERAS ENTRE EMISOR Y RECPTOR

Cuando la escuché supe que sería un buen fichaje

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Conseguir los mismos resultados va a ser más difícil

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Es necesario un nuevo diseño para que el cliente no siga reduciendo la compra

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En estas circunstancias es lo único que puedo hacer

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No lo he hecho porque no me lo han pedido

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¿Cuántas personas asistirán a la presentación?

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

Es importante que en la oficina haya espacio para moverse

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2.7 LAS CREENCIAS: FACILITAN O LIMITAN LA COMUNICACIÓN

Una creencia es la certeza que se tiene sobre algo, una idea en la que se cree. Un
juicio o pensamiento que se tiene por cierto, que se acepta como verdad. Según la
Programación Neuro lingüística son generalizaciones que dan significado a las
evaluaciones que hacemos sobre nosotros mismos, los demás y el mundo que nos
rodea.

Quiero destacar que las creencias son normas que tenemos para vivir y que están
basadas en nuestras experiencias previas para influir sobre las futuras. Nuestras
creencias hacen posibles algunas experiencias y otras no, son las que nos dan
permiso para comportarnos como lo hacemos y son un elemento primordial en la
creación de nuestro mapa del mundo, son principios de acción que pueden ser
potenciadores o limitantes.

El primer paso para mejorar cualquier habilidad, no solo la de comunicar, es

conocer lo que no está impidiendo hacerlo y normalmente detrás de eso hay
creencias que deberíamos cambiar.

No podemos modificar una creencia sin analizar si afecta positivamente al logro

de nuestros objetivos o, por lo contrario, nos lleva a limitar las posibilidades de
conseguirlos. Por eso, no hablaremos de creencias verdaderas o falsas sino de
creencias potenciadoras y creencias limitantes.

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

Las siguientes líneas de Dispenza explican muy bien el proceso:

“Para la mayoría de las personas, pasar de pensar a actuar es como estimular a los
caracoles a acelerar el paso. Nos gusta vivir en el reino intelectual y filosófico de
nuestra realidad, identificarnos con los sentimientos reconocibles y memorizados
del yo al que nos hemos acostumbrado.

Pero al abandonar viejos hábitos mentales, interrumpir las reacciones emocionales

habituales, eliminar los actos reflejos y planear y repasar mentalmente una nueva
forma de ser, estás aplicando lo aprendido y creando una mente nueva; estás
recordándote a ti mismo quién quieres ser.

Pero existe otro paso más del que ahora te hablaré.

¿Qué sucede cuando empiezas a observar la «personalidad de tu antiguo yo»

relacionado con los pensamientos, las conductas y las emociones (…) En cierto
modo, te has metido en el sistema operativo del subconsciente, donde residen esos
programas, y los has observado.

Cuando eres consciente de cómo te estás comportando o te das cuenta de ello,

eres consciente de tu yo inconsciente.

Cuando te imaginas psicológicamente una posible situación antes de vivirla,

empiezas a renovar tus circuitos neurales como si la situación (…) ya estuviera
ocurriendo. En cuanto estas redes neurales empiezan a activarse juntas, el cerebro
crea una imagen, una visión, un modelo o lo que yo llamo un holograma (una
imagen multidimensional) que representa el yo ideal que deseas ser. En cuanto se
crea, haces que aquello en lo que estabas pensando sea más real que ninguna otra

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02 ELIMINAR BARRERAS ENTRE EMISOR Y RECPTOR

cosa. Tu cerebro interpreta el pensamiento como la experiencia, y «actualiza» la

materia gris como si ya hubiera ocurrido.

(…) Gracias a tus esfuerzos para incorporar en (…) la nueva conducta, ahora la
neocorteza y el cerebro límbico trabajan juntos. Has dejado atrás tu yo conocido
habitual que funcionaba con una serie de programas automáticos y has entrado en
un nuevo ciclo mental y emocional.(…)¡Pero todavía no eres un santo! no basta
con que la mente y el cuerpo trabajen juntos una vez! Esto te ha hecho pasar de
pensar a actuar, pero ¿puedes volver a sentir compasión cuando quieras? ¿Puedes
hacerlo una y otra vez al margen de las circunstancias de tu entorno para que
nadie ni nada vuelva a crearte nunca más aquel antiguo estado del ser?

Si no es así, aún no lo dominas. Para mí dominar algo significa que el estado

interior de uno prevalece por encima de cosa del mundo exterior. Eres un experto
en ello cuando cuentas con los pensamientos y sentimientos elegidos, cuando has
memorizado los estados emocionales/químicos deseados y en tu vida no hay nada
que te aparte de tus objetivos. Ninguna persona, cosa, ni experiencia deben alterar
en ningún momento ni lugar tu coherencia química interior. Puedes pensar, actuar
y sentir de distinta manera siempre que lo desees”.

1. En este punto tienes dos opciones:

a) Atención en una sola pregunta/respuesta.
Repetir lo que recuerdes, intentando reproducirlo con la mayor
exactitud posible.
b) Escuchar toda la entrevista y hacer luego un resumen.

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 COMUNICACIÓN DESDE LA PNL

2.8 ¿QUÉ HEMOS APRENDIDO?

• Nuestras acciones y conductas tienen un origen interno. La manera que
tenemos de actuar depende de lo que pensamos y sentimos.
• Los sentidos son los canales perceptivos que llevan la información del
exterior al interior de nuestro cerebro.
• Los sistemas representacionales son las modalidades perceptivas con las
que, una vez recibida la información exterior, nos la representamos en el
cerebro.
• Los sentidos trabajan en el “territorio” mientras que los sistemas
representacionales lo hacen en el “mapa”.
• Al comunicarnos, de manera inconsciente, escogemos las palabras de
acuerdo al canal con el que están representadas en nuestro cerebro
• El propósito de emplear el lenguaje sensorial VAK de nuestro interlocutor
es ir más allá de su compresión consciente para conectar con su
inconsciente.
• El metamodelo es el conjunto de patrones lingüísticos que componen la
estructura que utilizamos al expresarnos.
• Cuando comunicamos eliminamos, generalizamos y distorsionamos la
información.
• Preguntar cuestionando el metamodelo permite conocer más la realidad
del interlocutor.
• Los metaprogramas son filtros inconscientes que utilizamos para procesar
la información.

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