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LA ALIANZA COMO ESTRATEGIA GENERADORA DE EMPRESARI

PRESENTACIÓN

Con el propósito de mejorar las prácticas administrativas de su e
cada capítulo del libro, usted encontrará una serie de herramientas ad
podrá aplicar en su empresa, con este propósito se presentan 19 form
en este cd , programados en exel para facilitar su manejo (aparece en
conformado por hojas exl, en las pestañas inferiores se indican los no
formatos)

Contenido de cada formato:
Objetivo
Guía para su elaboración o llenado
formato

Formato 1: Tabla de recorrido en una región (clientes)

Formato 2: Cuestionario para identificar las preferencias de los cliente
Formato 3: Resultados de la encuesta
Formato 4: Información concentrada de la demanda
Formato 5: Tabla de recorrido en la región (Lista de competencia)
Formato 6: Tabla de productos que ofrece la competencia
Formato 7: Tabla de características de la competencia
Formato 8: Presupuesto de venta (en unidades)
Formato 9: El presupuesto de ventas (en precio)
Formato 10: Flujo mensual de ingresos
Formato 11: Determinación de tiempos de operación
Formato 12: Programa de producción
Formato 13: Presupuesto de producción
Formato 14: Tabla de selección de proveedores
Formato 15: Creación de escenarios
Formato 16: Evaluación de estrategias
Formato 17: Implantación de estrategias
Formato 18: Descripción de puesto
Formato 19: Planeación de personal

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Tabla de recorrido en una región (posibles clientes Objetivo: La Tabla de Recorrido tiene como propósito conocer a los posibles clientes. pequeña (P) mediana (M) y grande (G) Formato 1: Tabla de recorrido en una región (posible Nombre de la empresa Dirección (1) (2) . Instrucciones: Se diseña una tabla con la información más importante que deseamos conocer de nuestr trata de empresas se puede utilizar una tabla como la siguiente: Guía para el llenado de la Tabla de recorrido de una región ( (1) Anotar el nombre de la empresa que puede consumir su producto (cliente potencial) (2) Anotar la dirección de la empresa(cliente potencial) (3) Anotar el teléfono de la empresa (cliente potencial) (4) Anotar el nombre de la persona encargada de las adquisiciones (5) Anotar el giro de la empresa (6) Anotar el tamaño de la empresa. si es micro (MI).

recorrido en una región (posibles clientes) os posibles clientes. ante que deseamos conocer de nuestros posibles clientes en una región en particular. Cuando se a Tabla de recorrido de una región (posibles clientes) to (cliente potencial) mediana (M) y grande (G) de recorrido en una región (posibles clientes) Responsable de Teléfono adquisiciones Giro Tamaño (3) (4) (5) (6) MI P M G .

(11) Anotar una (X) en el criterio de selección del encuestado. se sugiere que sean mú rápido conteo. Instrucciones: Para el diseño del cuestionario se debe identificar el perfil del consumidor. Cuestionario para identificar las preferencias de los clientes Objetivo: El cuestionario tiene como propósito identificar las preferencias de los clientes po hábitos de compra. la cantidad. Estoy haciendo una encuesta para conocer sus preferencias con el propósito de producto acorde a sus necesidades. etc. en caso de varias respuestas anote del 1 1 la mejor (12) Anotar el nombre de la tienda donde el encuestado compra los productos y de ser posible la direcció (13) Anotar una (X) en el criterio de selección de la tienda. adultos y d pueden tomar grupos del mismo tamaño para compararlos. Guía para el llenado del cuestionario (1) Anotar el nombre de su empresa (2) Anotar el producto que elabora y desea vender (3) Anotar el nombre de la persona encuestada (cliente potencial) (4) Anotar la fecha en la que se aplica la encuesta (5) Anotar el lugar donde se aplica la encuesta (6) Anotar los artículos que consume el encuestado (7) Anotar la cantidad de artículos (el número de unidades) que compra el encuestado (8) Anotar la frecuencia con la que el encuestado compra dichos productos. anual (9) Anotar el precio de los productos que compra el encuestado (10) Anotar las características que considera el encuestado como: el empaque. Des número de personas que se van a encuestar. puede usar la escala: diario. tratándose de diferentes grupos como grupos de mujeres: niñas. en caso de varias respuestas anote del 1 al la mejor FORMATO 2: Cuestionario para identificar las preferencias de los clientes Buenos días (o tardes). estableciendo de antemano si estas personas son representativas de nuestra pot Es importante que la persona que aplicará el cuestionario entienda perfectamente las pregun ensayos antes de acudir con los clientes Perfil del encuestado: Aplíquese a (Señale a quien se debe encuestar) FORMATO 2: Cuestionario para identificar las preferencias de los clientes Muestra: El cuestionario se aplicará a una muestra de personas o de empresas. represento a ______(1)_____ (anotar el nombre de la empresa) que fabricam (anotar el producto). adolescentes. me permite hacerle algunas preguntas .

La selección del lugar de compra se da por: (13) 8. ¿Con qué características? (10) 6.2 Prestigio del lugar ( ) 8. La selección del producto se basa en: (11) 6.4 Facilidades de pago ( ) 8.        ¿Cuántos artículos compra? (7) 3.1 Diseño ( ) 6. ¿De que precio? (9) 5.3 Calidad ( ) 6.Nombre____________(3)_______________________________ Fecha____(4)_______ Lugar_______(5)______ 1.6 Otras (indicar) 7. ¿Dónde lo compra? (12) 8.        ¿Cada cuanto tiempo los compra? (8) 4.6 Otras (indicar) ( ) .        ¿Qué artículos compra (relacionados con el artículo que pretendemos vender? (6) 2.2 Precio ( ) 6.4 Duración ( ) 6.5 Promociones y descuentos ( ) 8.5 Marca ( ) 6.1 Ubicación ( ) 8.

.la.

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represento a ___________ (anotar el nombre de la empresa) que fabricam producto). seman respuestas de cada (4) Insertar otra encuesta columna y sume con el el tptaly anote en cada producto el resultado de la encuesta. Utilice un cuestionario en blanco para elaborar el resumen de la información FORMATO 3: Resultados de la Encuesta Buenos días (o tardes). con en los casos el título compra en condonde la característica dos subcolumnas unaescon la misma súmelos el nombre de la yempres obteng encuetado y otra con el domicilio si lo conoce el encuestado. Resultados de la Encuesta Objetivo: Conocer las preferencias de los clientes potenciales.        ¿Qué artículos compra (relacionados con el artículo que pretendemos vender? 2. (8) Insertar otra columna con el título la selección es por. por grupo encuestado y por el total del gr Instrucciones: Separe las encuestas por grupo. (2) Agregue una columna con el número de artículos que compra el cliente y determine el total de las co (3) Insertar otra columna con el título. me permite hacerle algunas preguntas Nombre__________________________________________ Fecha__________ Lugar____________ 1.        ¿Cada cuanto tiempo los compra? 4. es una necesidad que debe cubrirse o un crit grupo. ¿Con qué características? . abriendo una subcolumna para cada característica.        ¿Cuántos artículos compra? 3. (6) Insertar otra columna con el título la selección de productos se basa. m Guía para la obtención de los Resultados de la Encuesta (1) Elabore una tabla que incluya en una columna el nombre de cada uno de los productos y en la colum clientes que lo solicitan. que es el que pagan los encue los precios (5) Insertar otra columna con el título características. Estoy haciendo una encuesta para conocer sus preferencias con el propósito de poder ofrece sus necesidades. por tipo de empresa. o por tipo de personas: hombres. en característica es la misma súmelos y obtenga porcentajes. si los resultados son superiores al 80% es una neces del grupo Si en la suma global una característica tiene el 80% o más. abriendo una subcolumna para cada caracterís información de las encuestas. frecuencia de la compra y en ella ponga las columnas (día. encuestas. separe título precio importante es obtener primero el precio con mayor número de respuestas. y vacíe la información de las encuestas. en los casos donde la característica es la misma súmelos y obtenga porce Análisis: Obtener el porcentaje de cada respuesta. en los casos donde la característica es la misma súmelos y obtenga porcentajes. ¿De que precio? 5. abriendo una subcolumna para vacíe (7) la información Insertar de las otra columna encuestas.

5 Promociones y descuentos ( ) 8.1 Ubicación ( ) 8.2 Prestigio del lugar ( ) 8.4 Duración ( ) 6.1 Diseño ( ) 6.5 Marca ( ) 6.4 Facilidades de pago ( ) 8.2 Precio ( ) 6. La selección del producto se basa en: 6. La selección del lugar de compra se da por: 8. ¿Dónde lo compra? 8. 6.6 Otras (indicar) 7.6 Otras (indicar) ( ) .3 Calidad ( ) 6.

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de la (5) Anotar los resultados de la frecuencia con la que los clientes potenciales adquieren los productos que de la pregunta 3 del formato 3. de la pregunta (4) Anotar las características de los productos que adquieren los encuestados que tiene en la tabla. por el total del grupo Instrucciones: Tomar la información de la tabla elaborada para resultados de preferencias de los cliente en el Formato 3 Guía para la elaboración de la Información concentrada de la demand (1) Anotar el nombre de la región encuestada en el formato 3 (2) Anotar la lista de productos que adquieren los encuestados que tiene en la tabla. de la pregunta 1 de (3) Anotar la cantidad de productos que adquieren los encuestados que tiene en la tabla. Formato 4: Información concentrada de la demanda VOLUMEN REGIÓN / ESTIMADO SECTOR NECESIDAD (Mensual) ___(1)__ ___(2)__ ___(3)__ . Información concentrada de la demanda Objetivo: Conocer a las preferencias de los clientes potenciales.

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ue tiene en la tabla. de la pregunta 2 del formato 3. de la pregunta 5 del formato 3. nciales adquieren los productos que tiene en la tabla. uestados que tiene en la tabla. ada de la demanda el total del grupo ltados de preferencias de los clientes potenciales mación concentrada de la demanda ene en la tabla. de la pregunta 1 del formato 3. ncentrada de la demanda PREFERENCIAS HÁBITOS DE COMPRA ___(4)__ ___(5)__ .

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Tabla de recorrido en la región (la competencia) Objetivo: La Tabla de Recorrido tiene como propósito conocer a los competidores de la región. pregunta 7). Instrucciones: Elaborar el listado con los nombres y domicilios de los lugares en donde los posibles clientes mencionaron que compran el producto (formato 2. si es micro (MI). pequeña (P) mediana (M) y grande (G) Formato 5: Tabla de recorrido en la región (Lista de competencia) No. Complementar el listado con las empresas de su giro que aparecen en los directorios especializados Finalmente efectuar un recorrido físico incluyendo las zonas comerciales de la región Guía para el llenado de la Tabla de recorrido de una región (Competencia) (1) Anotar la dirección de la empresa que produce o vende lo mismo que usted (2) Anotar el nombre de la empresa que produce o vende lo mismo que usted (3) Anotar el tamaño de la empresa. Dirección 1 ___(1)__ 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 .

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pregunta 7). mbres y domicilios de los lugares en donde los posibles o (formato 2. pequeña (P) mediana (M) y grande (G) de recorrido en la región (Lista de competencia) Tamaño (3) Nombre de la empresa MI P M G ___(2)__ . su giro que aparecen en los directorios especializados ndo las zonas comerciales de la región de la Tabla de recorrido de una región (Competencia) duce o vende lo mismo que usted ce o vende lo mismo que usted o (MI).e recorrido en la región (la competencia) propósito conocer a los competidores de la región.

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no intente competir con un menor precio. fuera un cliente para obtener una lista de los productos que ofrece y sus características. calidad y diferenciación y c Obtenga los precios mínimo.( E) (5) Anotar los elementos o características que hacen la diferencia con ese producto como la presentació Análisis: Concentrar la información primero por establecimiento y luego por producto Analice las características del producto de la competencia en cuanto a pecio. Productos Marca 1 ___(1)__ ___(2)__ 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 . máximo y promedio y compárelos con los suyos Determine que características tienen los productos de la competencia y que mejoras puede efectuar a su Si su poducto tiene mejor calidad. (M) media. se recomienda una clasificación simple como: (b) baja. Tabla de productos que ofrece la competencia Objetivo: Identificar las características de los productos que ofrece la competencia Instrucciones: Efectúe una visita a los establecimientos de la competencia como si ud. por el contrario busque clientes con mayor capacidad de compra Formato 6: Tabla de productos que ofrece la competencia Empresa No. o es abiertamente diferente. El número de la empresa corresponde al de cada establecimiento de la tabla de recorrido de la competen Guía para el llenado de la Tabla de productos que ofrece la co (1) Anotar el nombre del producto (2) Anotar la marca del producto (3) Anotar el precio del producto (4) Anotar la calidad del producto.

18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 .

dad y diferenciación y compare con su producto. el diseño.ece la competencia si ud. ras puede efectuar a sus productos r con un menor precio. etc. fuera un cliente ecorrido de la competencia (formato 5) uctos que ofrece la competencia (b) baja. (M) media. rece la competencia Precio Calidad Diferenciación ___(3)__ ___(4)__ ___(5)__ .( E) excelente cto como la presentación.

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e (2) Identificar los elementos significativos de la presentación del local. 1 ___(1)__ 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 . volantes. como son el estar en una zona comercial. Tabla de características de la competencia Objetivo: Identificar las características de los productos contra los que compite la empresa Instructivo: Efectuar una visita a la competencia como si fuera un cliente para obtener las características El número de la izquierda corresponde al de cada establecimiento que aparece en su tabla de recorrido d Insertar las columnas que se requieran a fin de tener las características que le interesen de cada empres Guía para la elaboración de la Tabla de características de la com (1) Identificar las cualidades de la ubicación. e Análisis: Concentrar la información primero por establecimiento Analizar y relacionar la ubicación. puede apoyarse con fotografía del (3) Identificar los medios que utiliza la empresa para darse a conocer: como una marquesina. la forma de anunciarse de la competencia com De la comparación obtener en que elementos esta mejor la competencia y en cuales usted. determinar la Formato 7: Tabla de características de la competencia Empresa Ubicación No. la presentación del local. en una esquina.

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n del local. en una esquina. la forma de anunciarse de la competencia comparar con su empresa a competencia y en cuales usted. volantes. etc. etc. determinar las mejoras que puede hacer Tabla de características de la competencia Presentación del local Forma de anunciarse ___(2)__ ___(3)__ . puede apoyarse con fotografía del teléfono celular a conocer: como una marquesina.de características de la competencia ntra los que compite la empresa uera un cliente para obtener las características del local y ubicación de la competencia imiento que aparece en su tabla de recorrido de la competencia en formato 5 aracterísticas que le interesen de cada empresa ión de la Tabla de características de la competencia star en una zona comercial.

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etc. con lo que se obtienen las tendencias y se a Guía para la elaboración del Presupuest (1) Anotar el periodo que comprende el presupuesto del mes que inicia al mes que concluye así como el (2) Anotar el nombre del mes presupuestado (enero. El presupuesto basado en información de mercado. el total de unidades por producto Formato 8: Presupuesto de venta (en unidad Clientes/ Mes (2) 1 2 3 ___(3)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ .) (3) Anotar el nombre de la empresa y en su caso del producto solicitado (4) Anotar el número de unidades por producto. marzo. Toma como base las ventas efectuadas en los años permanecido iguales. El presupuesto basado en la opinión de los directivos. estos pueden estar basados en la opinión de los d estadística (proyecciones). lo cual se notará en cada mes. con base en la información histórica. Presupuesto de venta (en Objetivo: Proyectar en un periodo( por lo general un año) las ventas en unidades con base en la informa Instructivo: Los presupuestos tienen distintas bases. a esta información se le o por factores externos como aumento de los competidores. cuando se han levantado pedidos. Toma como base la información realizadas y se estiman los meses futuros. si han dism o disminuirán en la misma proporción. En este método se anota en cada mes el n El presupuesto basado en información histórica. las políticas y programas cuya cifra se anotará en cada mes. se anotarán en cada mes los pedidos firma en el mercado. Toma como base la intuición y el conocimiento la situación económica del país y la aceptación del producto. febrero. El presupuesto basado en información estadística (proyecciones). para el año que se presupuesta se anotarán las cifras del año anterior. Toma como base la información recolectada en que cubre la competencia. solicitadas o que se estima vender en cada mes (5) Sumar al final de cada columna mensual.

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por cambio de preferencias del cliente nen las tendencias y se ajustan las ventas históricas en los meses proyectados oración del Presupuesto de venta (en unidades) ue concluye así como el año que se presupuesta der en cada mes sto de venta (en unidades) del __(1)__ al __ del 200_ 4 5 6 7 8 9 10 11 ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ . además de considerar anota en cada mes el número de unidades que los directivos piensan que se venderán s efectuadas en los años anteriores y se analiza el comportamiento de las ventas si han año anterior. en información de mercado o en información ntuición y el conocimiento de los vendedores. en el presupuesto se incrementarán rmación recolectada en el estudio de mercado . la oferta y la parte del mercado da mes los pedidos firmados o en su caso. la demanda total. en la información histórica. si han disminuido o crecido las ventas. se hace una estimación de la participación que tendrá la empresa omo base la información de las ventas del año que generalmente se lleva en curso. para estimar las ventas futuras.esupuesto de venta (en unidades) es con base en la información obtenida del estudio de mercado os en la opinión de los directivos. se toman las ventas a esta información se le aplican los ajustes por cambio de precio.

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en información endrá la empresa n las ventas s del cliente 12 ___(4)__ .

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si han dism o disminuirán en la misma proporción. marzo. El presupuesto basado en información de mercado.) (3) Anotar el nombre de la empresa y en su caso del producto solicitado (4) Anotar el monto o total de la venta por cada producto o por cada cliente (en pesos) (5) Sumar al final de cada columna mensual. cuando se han levantado pedidos. febrero. Toma como base la intuición y el conocimiento la situación económica del país y la aceptación del producto. con lo que se obtienen las tendencias y se a Guía para la elaboración del Presupue (1) Anotar el periodo que comprende el presupuesto del mes que inicia al mes que concluye así como el (2) Anotar el nombre del mes presupuestado (enero. las políticas y programas cuya cifra se anotará en cada mes. Presupuesto de venta (e Objetivo: Proyectar en un periodo( por lo general un año) las ventas en peos con base en la Presupuesto de venta (e Instructivo: Los presupuestos tienen distintas bases. a esta información se le o por factores externos como aumento de los competidores. el total de las ventas por producto y por cliente Formato 9: Presupuesto de venta (en peso Clientes/ Mes (2) 1 2 3 ___(3)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ . El presupuesto basado en la opinión de los directivos. En este método se anota en cada mes el n El presupuesto basado en información histórica. estos pueden estar basados en la opinión de los d estadística (proyecciones). etc. para el año que se presupuesta se anotarán las cifras del año anterior. se anotarán en cada mes los pedidos firma en el mercado. lo cual se notará en cada mes. con base en la información histórica. El presupuesto basado en información estadística (proyecciones). Toma como base las ventas efectuadas en los años permanecido iguales. Toma como base la información realizadas y se estiman los meses futuros. Toma como base la información recolectada en que cubre la competencia.

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si han disminuido o crecido las ventas. se hace una estimación de la participación que tendrá la empresa omo base la información de las ventas del año que generalmente se lleva en curso. en información de mercado o en información ntuición y el conocimiento de los vendedores. para estimar las ventas futuras. la oferta y la parte del mercado da mes los pedidos firmados o en su caso. en la información histórica. por cambio de preferencias del cliente nen las tendencias y se ajustan las ventas históricas en los meses proyectados boración del Presupuesto de venta (en pesos) ue concluye así como el año que se presupuesta y por cliente esto de venta (en pesos) del __(1)__ al __ del 200_ 4 5 6 7 8 9 10 11 ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ . además de considerar anota en cada mes el número de unidades que los directivos piensan que se venderán s efectuadas en los años anteriores y se analiza el comportamiento de las ventas si han año anterior. se toman las ventas a esta información se le aplican los ajustes por cambio de precio. la demanda total. resupuesto de venta (en pesos) en peos con base en la información obtenida del estudio de mercado resupuesto de venta (en pesos) os en la opinión de los directivos. en el presupuesto se incrementarán rmación recolectada en el estudio de mercado .

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en información endrá la empresa n las ventas s del cliente 12 ___(4)__ .

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FEBRERO. MARZO. en el mes en el que se espera recibirlos de manera efec en el mes en que se espera cobrar.) (3) Anotar el concepto del origen del ingreso. iniciando con las ventas es conveniente anotar el nombre d (4) Anotar el importe del ingreso esperado en el mes que espera recibir efectivamente el ingreso. para obtener el importe mensual de los ingresos (7) Anotar el importe de la suma del mes anterior (8) Sumar los importes de los conceptos (6) y (7) para llevar un acumulado de los ingresos del periodo Formato 10: Flujo de ingresos (estimado) por Concepto del Ingreso/ Mes (2) 1 2 ___(3)__ ___(4)__ ___(4)__ . además de ayud Instructivo: El flujo de ingresos se integra con todos los ingresos o entradas en efectivo que recibe la em Los ingresos se ordenan de manera cronológica. ETC. cuidan (5) Anotar el importe pendiente de cobro en el periodo (6) Sumar al final de cada columna mensual. Guía para la elaboración del Flu (1) Anotar el periodo que comprende el flujo de ingresos del mes y año que inicia y al mes y año que co (2) Anotar los nombres de los meses que se consideran (ENERO. Flujo de in Objetivo: Reflejar las percepciones que la empresa espera recibir por concepto de ventas o de cualquier El flujo de ingresos. permite conocer la disponibilidad que tiene la empresa de efectivo. no en la fecha de la venta.

Suma del mes ___(6)__ ___(6)__ Saldo del mes anterior ___(7)__ ___(7)__ Suma acumulada ___(8)__ ___(8)__ .

seguido de financiamientos o préstamos recibidos y posteriormente otros conc vamente el ingreso. cuidando que esté en la fila del concepto del ingreso.) veniente anotar el nombre del cliente. préstamos. anticipos. para poder controlarlo de los ingresos ingresos (estimado) por el periodo del__(1)__ de 200_(1)_ al __(1)_de 200_(1)_ 3 4 5 6 7 8 9 10 ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ . aportaciones. ETC. el ingreso se considerará ara la elaboración del Flujo de ingresos (estimado) icia y al mes y año que concluye MARZO. de ahí que una venta que se ralizan a crédito. por lo general un año efectivo. Flujo de ingresos (estimado) to de ventas o de cualquier otro origen durante un periodo determinado. devoluciones de impues a recibirlos de manera efectiva. además de ayudar a la empresa como un auxiliar para el control de la cobranza en efectivo que recibe la empresa como son las ventas.

___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ .

etc. considerará osteriormente otros conceptos Cuentas x cobrar al 11 12 siguiente ejercicio ___(4)__ ___(4)__ ___(5)__ .devoluciones de impuestos.

___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ .

para cada proceso se requieren varias medic Para evitar desviaciones en el promedio laborado por los trabajadores. p el tiempo de preparación. Determinación de tiempos de operación Objetivo: Identificar el tiempo real que lleva la producción con el propósito de obtener costos unitarios y Instructivo: Para obtener el tiempo de operación se requiere contar con un cronómetro. y de preferencia observada. segundo paso elaborar en una tabla similar anotando solo la operación y el pro Formato 11: Determinación de tiempos de operación Operación ___(1)__ . consultar los estándares internacionales de la Org Por lo general la maquinaria nueva. dividiendo el resultado de la suma anterior entre el número d los 2 tiempos eliminados. etc. hasta que se apaga. Guía para la determinación de tiempos de opera Primer paso elaborar una tabla por cada proceso (1) Anotar el nombre del proceso que se mide (ejemplo: corte de asiento. porque puede cambiar su rendimiento habitual. trae el rendimiento o tiempo que se tarda la máquina en una tarea. se eliminan el tiempo Advertencia: Para empresas con producción en serie.) (2) Anotar el número consecutivo de medición (3) Medir con cronómetro el tiempo que el trabajador emplea en la ejecución de la actividad y anotar el tie (4 ) Eliminar el tiempo mayor y menor y sumar todos los tiempos de una operación (5 ) Obtener el promedio de cada operación.

Total Tiempo Promedio .

n de tiempos de operación de obtener costos unitarios y de conocer la capacidad de producción de la empresa cronómetro. y de preferencia que la persona que realiza la actividad no se sienta so se requieren varias mediciones res. menos ndo solo la operación y el promedio por cada actividad iempos de operación Medición Tiempo Trabajador ___(2)__ ___(3)__ . por lo que el tiempo de la maquinaria debe considerase nación de tiempos de operación n de la actividad y anotar el tiempo de realización ma anterior entre el número de veces que se midió. se eliminan el tiempo mayor y el menor. ares internacionales de la Organización Internacional del Trabajo a la máquina en una tarea.

___(4)__ ___(5)__ .

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el personal Establecidos por el área de ventas. Programa de producción Objetivo: Planear la producción en un periodo( por lo general un año) con base en el presupuesto de ve Instructivo: El programa de producción permite programar las compras de materias primas. marzo. en cada mes (5) Sumar al final de cada columna mensual para obtener el total a producir por producto y por mes. de ahí que se base en el programa de ventas Guía para la elaboración del Programa de pro (1) Anotar el periodo que comprende el programa de producción del mes que inicia al mes que concluye (2) Anotar el nombre del mes programado (enero. etc.) (3) Anotar el nombre del producto solicitado (4) Anotar las unidades según el formato 9. febrero. Formato 12: Programa de producción del_(1)_ de 200_(1)_ Producción/ Mes 1 2 3 4 5 ___(3)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ .

Suma ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ .

para cumplir con los compromisos ón del Programa de producción icia al mes que concluye así como el año que se programa producto y por mes.ma de producción e en el presupuesto de ventas en unidades (Formato 8) terias primas. ción del_(1)_ de 200_(1)_ al_(1)_ de 200_(1)_ 6 7 8 9 10 11 12 ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ . el personal y el tiempo de producción.

___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ .

inflación. El presupuesto basado en la opinión de los directivos. estos pueden estar basados en la opinión de los directivos. Presupuesto de p Objetivo: Identificar las necesidades para realizar la producción programada en un periodo( por lo general un añ El presupuesto de producción permite identificar las necesidades con base en los costos de producción considera El presupuesto es un instrumento. con lo que se obtienen las tendencias y se ajustan l Guía para la elaboración del Pre (1) Anotar el periodo que comprende el presupuesto del mes que inicia al mes que concluye así como el año que s (2) Anotar el nombre del mes presupuestado (enero. se analiza s Si han permanecido iguales. Toma como base los costos de años anteriores. por el costo unitario en cada mes y por cada produc (5) Sumar al final de cada columna mensual. Toma como base la información de los cos o por factores externos como devaluación del peso. tanto de planeación como de control de la empresa. si han disminu El presupuesto basado en información de mercado. estadística (proyecciones). febrero. para obtener el costo por producto y el costo de la producción mensu Formato 13: Presupuesto de produc Produccto/ Costo/ Mes 1 2 ___(3)__ ___(4)__ ___(4)__ . marzo. Toma como base la información recolectada de los provee El presupuesto basado en información estadística (proyecciones). mutiplicando por el número de unidad El presupuesto basado en información histórica. etc.) (3) Anotar el nombre del producto (4) Anotar el costo multiplicando las unidades del formato 12. que le permite planear las Instructivo: Los presupuestos tienen distintas bases. para el año que se presupuesta se anotarán las cifras del año anterior. Toma como base la intuición y el conocimiento del área En este método se anota en cada mes el costo estimado por los directivos.

Suma ___(5)__ ___(5)__ .

Presupuesto de producción
periodo( por lo general un año) con base en el programa de producción (Formato 12)
stos de producción considerando, materias primas, mano de obra, costos y gastos y de fabricación,
a, que le permite planear las necesidades económicas que tendrá para cubrir dichos costos de operación.
n la opinión de los directivos, en la información histórica, en información de mercado o en información

ón y el conocimiento del área de producción y de compras, para estimar los costos de los materiales
ndo por el número de unidades a producir
años anteriores, se analiza su comportamiento y su tendencia de crecimiento o disminución
el año anterior, si han disminuido o crecido los costos, en el presupuesto se incrementarán o disminuirán en la misma proporció
ión recolectada de los proveedores y el comportamiento de los precios de las materias primas en el mercado
base la información de los costos históricos, a esta información se le aplican los ajustes por cambio de precio
las tendencias y se ajustan los costos históricos en los meses proyectados
para la elaboración del Presupuesto de producción
ncluye así como el año que se presupuesta

n cada mes y por cada producto
osto de la producción mensual

: Presupuesto de producción del __(1)__ al __ del 200_
3 4 5 6 7 8 9 10
___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__

___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__

irán en la misma proporción

11 12
___(4)__ ___(4)__

___(5)__ ___(5)__ .

Tabla de selección de prove
Objetivo: Identificar los mejores proveedores, en función de los intereses de la empresa, así como elabo
Instrucciones: Localizar por directorio o por referencias a los distintos proveedores, de ser posible viste
Solicítar de manera periódica una cotización de los productos que requiere, es importante que la cotizaci
Construir un directorio de proveedores con la información de la siguiente tabla y mantener actualizada
Guía para la elaboración de la Tabla de selección
(1) Anotar el nombre del proveedor
(2) Anotar los productos o servicios que ofrece el proveedor, anotar un producto por fila
(3) Anotar la dirección del proveedor
(4) Anotar el teléfono del proveedor
(5) Anotar el correo electrónico del proveedor
(6) Anotar el precio actualizado del producto o servicio
Cuando se ha tenido experiencia de compra con el proveedor, evaluar los siguientes conceptos
(7) Anotar la calidad del producto o servicio, se recomienda usar la siguiente escala: muy malo, malo, re
(8) Anotar el tiempo de entrega, si es inmediato al pedido, o el número de días que requiere el proveedo
(9) Anotar las condiciones de venta del proveedor, si la venta es de contado, si requiere un anticipo, o si
(10) Anotar si el proveedor acepta devoluciones y el tiempo para hacer vigente la devolución

Formato 14: Tabla de selección de prov

Proveedor Producto Localización Teléfono
___(1)__ ___(2)__ ___(3)__ ___(4)__

e selección de proveedores
mpresa, así como elaborar y actualizar el directorio de proveedores
s, de ser posible viste al proveedor para ver la cantidad y la calidad con que produce
ortante que la cotización se entregue por escrito y firmada
antener actualizada
la Tabla de selección de proveedores

es conceptos
a: muy malo, malo, regular, bueno, excelente
e requiere el proveedor para surtir el pedido
uiere un anticipo, o si hay crédito a 30, 60 o 90 días

de selección de proveedores
Tiempo Apoyo
de Financier
Mail Precio Calidad entrega o Devolución
___(5)__ ___(6)__ ___(7)__ ___(8)__ ___(9)__ ___(10)__

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A continuación se presentan los tipos de escenarios 1.Tiempo de realización plazo • Mediano plazo • Por el ámbito Clasificación • Largo 1. Creación de e Objetivo: Reducir el riesgo de pérdidas de la empresa. es una simulación de lo que puede pasar a futuro o enfoques.Situacionales • Tácticos • Situacionales: • Estratégicos − Defensivos: Cu − Ofensivo o a oportunidades 5. • Corto − Largo plazo. De la misma manera los escenarios se formulan con el propósito de medir el impacto futuro d Instrucciones: Localizar medios confiables de consulta para contar con información. A continuación se presentan algunas preguntas que corresponden al modelo situ (3) Anotar en cada pregunta lo que se prevé pueda suceder Formato 15: Creación de escenarios Pregunta (2) ¿Qué pasaría si se incrementa el costo de la materia prima? ¿Qué pasaría si se reducen los precios de venta? . Cu 2. • Pesimista Guía para la Creació (1) Seleccionar el tipo de escenario que se desea aplicar. basados • Optimista Pesimista: Qué pa • Real catastrofista.Conductuales Enfoque de • Defensivo • Conductual: Pa nuestra apreciación s ¿ qué pasaría s • Ofensivos Optimista: qué pa Intermedio o real: y malas. conferencias. Operativos: S plazo de corto plazo de Escenarios 3. debates. Tácticos: Se situaciones cu 3. Conocimiento de la • Certeza Por el tiempo de rea información • Incertidumbre − Corto plazo.Del ámbito que abarcan 2. Estratégicos: • Operativos diversos camp 4. C fácilmente pred − Mediano plazo. noticieros y tesis sobre el sector en las universidades. como son los atícul el tema. En ello hay temas entreda de nuevos productos en el mercado. se recomienda tomar al menos dos: Por tiemp (2) Anotar la pregunta.

¿Qué pasaría si se sube el costo de los intereses? ¿Qué pasaría si se incrementa el precio de venta de los productos? ¿Qué pasaría si ? ¿Qué pasaría si? ¿Qué pasaría si ? .

uctual: Para la creación del escenario nos preguntamos pasaría si. Cuando su tiempo de realización se encuentra entre uno y cinco años. plazo. ivo o agresivo: Cuando nuestro escenario se basa en fuerzas y unidades. os atículos especializados en periódicos. : Qué pasaría si el futuro fuese fatal. l ámbito que abarcan: ativos: Se refieren a operaciones de un lugar es específico y casi siempre rto plazo. Cuando la posibilidad de acontecimiento es mayor de cinco años. complementar con aquellas que sean pertinentes cenarios Escenarios (3) ___(3)__ ___(3)__ . tégicos: Su ámbito comprende la misión y los objetivos.. libros sobre ay temas que debe seguir como el tipo de cambio. la inflación y la mpo de realización plazo. ión de escenarios a futuro con la empresa. o o real: Cómo creemos que se comportará el futuro con las cosas buenas basados en los acontecimientos actuales. si se toman en cuenta distintos factores o futuro de una decisión. Creación de Escenarios or tiempo de realización y algún otro elo situacional. y todo se comportara de manera sta.. por lo que integra sos campos y su visión es de largo plazo. cionales: nsivos: Cuando nuestro escenario se basa en las debilidades o amenazas. cos: Se refiere a metas las cuales pueden contener un conjunto de ciones cuya posibilidad de ocurrencia puede ser a corto o mediano plazo.? : qué pasaría si todo se comportara de la mejor manera. y los acontecimientos son ente predecibles. revistas. Cuando se efectúan a menos de un año. no plazo.

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(6) Cuantificar los riesgos (7) Comparar y restar en cada estrategia los riesgos a los beneficios. para ello se debe crear un indicador que puede ser en unidades si s cuantificarán los beneficios y los riesgos. Evaluación de estrategias Objetivo: Identificar las mejores estrategias para los diferentes escenarios. si el riesgo es mayor al beneficio. de plaza. comprar y someter a técnica para seleccionar aquella que contribuya de mejor manera a lograr la misión de la empresa Instrucciones: Una vez establecidos los escenarios del formato15. estos pueden ser en dinero. identificar las estrategias que dan so alternativas de solución como sea posible. en núm (5) Cuantificar los beneficios. estas pueden ser financieras. de riesgos. esa estrategia se descarta. si mayor el riesgo que el beneficio e (8) Comparar y seleccionar las estrategias que contribuyen a la misión Formato 16: Evaluación de estrategias Estrategia Beneficios ___(1)__ ___(2)__ . de canal de distribución. de clientes • De precio Cada estrategia se debe cuantificar. Las estrategias que generan mayores beneficios se comparan para seleccionar las que resuelve logro de la misión Guía para la Evaluación de estrategias (1) Anotar la estrategia (2) Anotar los beneficios que aportará la estrategia a la solución del problema (3) Anotar las situaciones de riesgo que traería la adopción de la estrategia (4) Buscar un indicador numérico para poder evaluar las estrategias. de producción de organización ejemplos de estrategias: • De diferenciación del producto • De reducción de costos y gastos • De diversificación de productos.

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ayor el riesgo que el beneficio esa estrategia se descarta 16: Evaluación de estrategias Riesgos Indicador Beneficios Riesgos ___(3)__ ___(4)__ ___(5)__ ___(6)__ .aluación de estrategias s. en número de ventas. por lo que se . esa estrategia se descarta. etc. se deben crear tantas de producción de organización o de ventas. comprar y someter a técnicas administrativas y financieras las diferentes estrategias ón de la empresa icar las estrategias que dan solución al problema planteado. dejando solo aquellas cuyos beneficios son mayores a los ra seleccionar las que resuelven de mejor manera el problema y las que contribuyen al a la Evaluación de estrategias s pueden ser en dinero. A continuación se presentan algunos que puede ser en unidades si se trata de ventas o en dinero si es financiero.

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Implantación de estrategias Objetivo: Generar un plan o bitácora que permita la puesta en marcha de las estrategias seleccionadas Instrucciones: Una vez habiendo seleccionado las estrategias. resulta importante que este beneficio se c las expectativas. humanos. según el del formato16. diseñar de man que se realizarán de lo próximo a lo lejano en el tiempo. una estrategia puede tener va (3) Anotar la fecha en que debe realizarse la acción (4) Anotar el nombre de la persona responsable de realizar la tarea (5) Anotar los recursos monetarios. Formato 17: Implantación de estrategi Estrategia Acción ___(1)__ ___(2)__ . de materiales. etc. que se requieren para llevar a cabo la a (6) Anotar el beneficio que se espera obtener con dicha acción. Guía para la Implantación de estrateg (1) Anotar la estrategia (2) Anotar la tarea o acción que debe realizarse para obtener la estrategia.

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iniciando con las acciones la Implantación de estrategias una estrategia puede tener varias acciones quieren para llevar a cabo la acción portante que este beneficio se cuantifique para poder medir el grado en que se cumplen 17: Implantación de estrategias Fecha de Responsable Recursos Beneficio ejecución Esperado ___(3)__ ___(4)__ ___(5)__ ___(6)__ .plantación de estrategias las estrategias seleccionadas del formato16. diseñar de manera cronológica el plan de acción.

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habilidad escrita o verbal. procesos. equipos o valores que estarán en custodia del trabajador (11) Anotar el rango de edad (mínima y máxima) deseable que debe tener el trabajador o candidato para (12) Marcar con una (X) el sexo deseable del trabajador o candidato para realizar las tareas encomenda (13) Marcar con una (X) el estado civil deseable del trabajador o candidato para realizar las tareas enco (14) Evaluar la presentación del trabajador o candidato cuando el puesto de trabajo lo requiera (15) Anotar la especialidad que debe tener el trabajador o candidato para ocupar el puesto (16) Anotar la experiencia comprobada del trabajador o candidato en puestos similares (17) Anotar los años de experiencia comprobada del trabajador o candidato en puestos similares (18) Anotar el horario de trabajo que requiere el puesto de trabajo (19) Anotar la disponibilidad de horario del candidato a ocupar el puesto (20) Anotar las necesidades de traslado a otras localidades que requiere el puesto de trabajo (21) Anotar la disponibilidad del candidato para trasladarse a otras localidades que requiere el puesto de Las características deseables del puesto contienen las habilidades. necesarias que requier (9) Indicar la experiencia previa (en otros puestos o trabajos) que debe tener el trabajador para realizar la (10) Indicar las herramientas. destrezas y valores que requiere e Aquí se presentan de manera enunciativa algunas. los requerimientos de un Instrucciones: Para iniciar la descripción de puestos se requiere la estructura de la organización. Descripción de puesto DATOS GENERALES Objetivo: Describir detalladamente. empezando por las cotidianas. para que se crea (6) Anotar las funciones y tareas que realizará el trabajador. que el trabajador pueda cum (1) Anotar el nombre del puesto (2) Anotar el nombre del nivel jerárquico de quien depende en autoridad (3) Anotar el nombre de la persona que ocupa el puesto (4) Anotar la fecha en que se elabora la descripción de puesto (5) Anotar cual es la finalidad de ese puesto. aplicando el formato 11: Determinación de tiempos de operación. administración. como el manejo de equipo. pero la empresa deberá de modificarlas conforme a s (22) Evaluar la inteligencia del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere (23) Evaluar la habilidad de supervisión del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere (24) Señalar las posibilidades de desarrollo que ofrece la empresa en ese puesto (25) Evaluar la sociabilidad del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere (26) Evaluar la habilidad verbal del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere (27) Evaluar el orden del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere (28) Evaluar la capacidad de trabajar del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere (29) Evaluar la capacidad de realizar esfuerzo físico del candidato cuando el puesto de trabajo lo requier Formato 18: Descripción de puesto . etc. separando las relativas a ventas. Se define el nivel jerárquico que quiera dársele y el tramo de control que coordinará dichos pue Los puestos deben tener cargas de trabajo y de responsabilidad equitativas. posteriormente s empresa. Posteriormente se elabora una lista con todas las tareas que requieren los procesos de la emp dichas tareas. producción. las responsabilidades. así co empresa. luego las pe (7) Indicar los conocimientos o grado de escolaridad que requiere el trabajador para realizar las tareas en (8) Señalar las habilidades.. autoridad. Ya teniendo los tiempos en áreas funcionales.

Conocimientos teóricos y prácticos para desempeñar el puesto Escolaridad (7) Conocimientos (Habilidades con las que debe contar el ocupante del puesto) (8) Experiencia (9) Equipo o bienes bajo su custodia (Se indica que herramientas o equipos utilizará durante su trab cuales es responsable) (10) 4.Perfil del puesto: Edad: De ____a____ años (11) Edo. (Razón de ser del puesto) (5) 2.Principales funciones (6) 3.Objetivo General.. ( ) .. Civil (13) : Soltero ( ) Casado ( ) Indist. DATOS GENERALES Nombre del puesto: (1) Puesto al que reporta: (2) Ocupante del Puesto: (3) Fecha: (4) 1...

.Especialidad: (14) Experiencia en: (16) Horario de trabajo (18): De a Disponibilidad para viajar (20): Alta ( ) media ( ) no necesaria ( ) 5. Término medio POSIBILIDAD PARA DESARROLLARSE (24) Alta ( ) media ( ) baja ( ) FACILIDAD DE PALABRA (26) Alta ( ) media ( ) baja ( ) TRABAJO BAJO PRESION (28) Alta () media ( ) baja ( ) .Características deseables INTELIGENCIA (22): ( )Término Medio ( ) Sup.

o conocer los procesos y programas de la sa. considerando el tiempo de realización de operación se agrupan y se distribuyen en subdividen en los puestos que requiere la os.uesto de trabajo y el perfil de ingreso al mismo. así como la delegación de responsabilidades. omendadas el trabajador para realizar las tareas encomendadas areas encomendadas alizar las tareas encomendadas as o en su caso indistinto endadas o en su caso indistinto puesto y que se evalúan en el candidato necesidades . ir en una jornada normal de trabajo (8 horas) dicas y finalmente las esporádicas.

Sexo: (12) Masc. ( ) Indist. ( ) Fem. () Escolaridad: .

Término medio SOCIABILIDAD (25) Alta ( ) media ( ) baja ( ) ORDEN (27) Alta ( ) media ( ) baja ( ) SE REQUIERE ESFUERZO FÍSICO (29) NO ( ) SI ( ) Indique el tipo de esfuerzo .Presentación (15): Aceptable ( ) Buena ( ) Excelente ( ) Tiempo (17): años Disponibilidad horario (19): Alta () Media ( ) No necesaria ( ) Disponibilidad para cambiar de residencia (21): Alta ( ) media ( ) no necesaria () HABILIDAD DE SUPERVISION (23): ()Término Medio ( ) Sup.

SAR. como pago de comisiones a vendedores. viáticos p comisionado fuera de la localidad. así Guía para la elaboración de la Planeación de personal (1) Anotar el nombre del puesto (2) Anotar la cantidad de trabajadores que se requieren en ese puesto (3) Anotar el sueldo mensual integrado. Etc. INFONAVIT. que contempla el pago de IMSS. que necesita la em Instrucciones: Para elaborar la planeación de personal se requiere la estructura de la organización. por pers (4) Anotar el periodo en que se requiere el puesto tratándose de contratos por tiempo u obra determinada en su caso si requiere de alguna prestación adicional. Planeación de personal Objetivo: Identificar la cantidad de personal. especificando la prestación o pago de que se trate (5) Sumar los importes de la columna de sueldo Formato 19: Planeación de personal Puesto Personal requerido ___(1)__ ___(2)__ . los puestos y requerimientos financieros.

Total .

que necesita la empresa para su funcionamiento e la estructura de la organización. Etc. SAR. por persona y por puesto ntratos por tiempo u obra determinada y e comisiones a vendedores. así como el programa de trabajo de la Planeación de personal MSS.ón de personal mientos financieros. viáticos para el personal go de que se trate neación de personal Sueldo mensual Especificaciones ___(3)__ ___(4)__ . INFONAVIT.

___(5)__ ___(5)__ .