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Estudio de mercado de un Proyecto Inmobiliario, Semana 3

La empresa “Constructora Siglo XXI” compró un terreno de 600m2 en Urb. La


Arboleda, detrás del campus UPAO, Trujillo. Esta zona es residencial con una
antigüedad de aproximadamente 30 años. El terreno es una de las primeras casas
que se construyeron en dicha urbanización (1990) con un gran canchón pues en ese
tiempo, el precio del terreno estuvo a US$.30 el m2. (caro a inicios de los años 90s)
La casa ocupa sólo 200 m2 los cuales serán demolidos para hacer un edificio o
construcción con ambientes a escoger entre los diferentes tipos de clientes. La
idea del empresario-inversionista es darle valor, el más rentable posible a los 600
m2.
Este terreno queda a 150 metros de UPAO y equidistante a las avenidas Húsares de
Junín (Avenida que rodea a zonas residenciales y comerciales, que da acceso a las
urbanizaciones residenciales La Merced y California = urbanizaciones de NSE A,
A/B) y Prolongación César Vallejo, (Zona residencial y donde está el Real Plaza y
cuya vía da acceso a la urb. El Golf, la más costosa y exclusiva de Trujillo = NSE A)
El terreno con la casa incluida ha costado (el año 2021) US$ 500,000, a precio de
ocasión por el estancamiento del mercado inmobiliario-construcción en época de
pandemia. Los permisos para la obra están avanzados y la municipalidad daría la
autorización la próxima semana. La venta se hizo a través de la Notaría Urrelo. En la
compra-venta, se trabajó con el InterBank. Hay un retraso en el aspecto económico-
comercial y eso es grave. Ud., como asistente del gerente de la obra, (en la mañana
Ud. apoya en la obra; en la tarde ve el tema económico y comercial) se le pide:

A) Planificar la elaboración del estudio de mercado.

B) Elaborar un esquema de lo que sería su proyecto de inversión.

A)
A.1. priori hay que considerar que:

I. Todo estudio de mercado debe tener resultados cuantitativos: Nº de familias que podrían
comprar un departamento en La Arboleda de NSE A o A/B o B; Nº de estudiantes universitarios
migrantes que estudian en Trujillo y que viven en cuarto alquilado; Nº de estudiantes
universitarios que están estudiando en una universidad privada originarios de otros lugares;
cantidad de familias que durante el 2019, 2020, 2021 compraron un departamento en La
Arboleda; cantidad de departamentos que se ofrecen en La Arboleda en la actualidad; cantidad
de edificios/departamentos que se están construyendo en la actualidad en urbanizaciones
vecinas La Merced, California, El Galeno); cantidad de terrenos de más de 350 m 2 sin uso;
cantidad de casas demolidas para construir edificios en el 2020-21-22; evolución histórica de los
precios de terrenos (M2) en La Arboleda antes y después de apertura del Real Plaza, (2007), y
durante la pandemia; comparación entre valor predial y valor real del M2 según áreas dentro de
la misma urbanización; determinación de las áreas dentro de La Arboleda en función del precio
actual; ... (Inmuebles/Terrenos que dan a las avenidas, terrenos/inmuebles justo detrás de la
UPAO)

II. Todo estudio de mercado debe tener como origen, INFORMACIONES DE FUENTES
PRIMARIAS (encuestas, cuestionarios, entrevistas, observaciones) y SECUNDARIAS
(datos/informaciones de municipalidad de Trujillo y Víctor Larco-Buenos Aires, ministerios,
gobierno regional, INEI, de constructoras e inmobiliarias, de CAPECO [Cámara Peruana de la
Construcción], de la Cámara de Comercio, ...)

III. EL RESULTADO DEL ESTUDIO DE MERCADO VA A SERVIR PARA DAR


VIABILIDAD AL PROYECTO, PERO EL RESULTADO FINAL DEL PROYECTO
ES MEDIR SU RENTABILIDAD, no olvidarlo: El estudio de mercado arroja como
resultado más importante, saber si existe o no demanda [DEMANDA INSATISFECHA] para el
producto o servicio que el empresario quiere ofrecer con este proyecto [Construcción = vivienda,
centro comercial, edificio de oficinas] sin embargo, al proyectista, le interesa saber si existe
una demanda insatisfecha y, al empresario inversionista, a cuánto ascendería su
rentabilidad [ganancia invirtiendo en terreno y en capital de trabajo{Costo de materiales + mano
de obra + maquinaria}] en función del monto de dinero que invierte.

IV. Lo más importante de un estudio de mercado va a ser medir la demanda existente y


confrontarla con la oferta: En realidad, el proyectista quiere saber si hay en el mercado
DEMANDA INSATISFECHA y si la oferta existente [Otras empresas constructoras en el
mercado] no puede satisfacerla.

V. No olvidar que el objetivo de un inversionista privado es buscar el lucro [Rentabilidad] en


cambio, el objetivo del gerente o Ingeniero es hacer un buen proyecto: Expediente
Técnico + Proyecto de Inversión, lograr eficiencia durante la ejecución de la obra.

VI. El estudio de mercado tendrá vigencia entre 6 meses y/o un año, dependiendo de la
estabilidad o inestabilidad del mercado: Actualmente, el PBI no crece como antes, no es una
situación de prosperidad como entre los años 2002-2012 pero un estudio de mercado del año
pasado ya no tiene vigencia, más aún con la pandemia que ha cambiado todo y, con la crisis de
la guerra. Las condiciones cambian y la información de todas maneras debe variar para bien o
para mal del inversionista.
VII. El estudio de mercado es el inicio del proyecto, de nada vale llegar al final del proyecto y
calcular bien la rentabilidad del proyecto (evaluación del proyecto) si no se hizo un buen estudio
de mercado. EL ESTUDIO DE MERCADO NO ANALIZA LA RENTABILIDAD DEL
PROYECTO, SÓLO INDICA SI EL PROYECTO ES VIABLE PORQUE SI NO EXISTE
DEMANDA INSATISFECHA, NO DEBE DE EJECUTARSE, NO SE DEBE INVERTIR.

VIII. ¿Qué sucede cuando el mercado está saturado? Hay mucha oferta en el mercado, la demanda
ya está satisfecha, [Es lo que pasó entre los años 2013-2016] no hay demanda insatisfecha;
sería una mala inversión ejecutar este proyecto si ya el estudio de mercado indica que ya
está saturado, que no hay demanda de mercado, que no existen familias dispuestas a
comprar vivienda o, no existen empresas dispuestas a comprar local comercial o terreno
industrial habilitado.

IX. Si la inversión que implica el proyecto de construcción es elevada, valdría la pena contratar un
proyectista con experiencia para que elabore, formule el estudio de mercado y lo que sigue del
proyecto.

Identificació Estudio de Estudio Comercializaci Estudio de


n del ón
demanda de oferta precios
producto

A.2. PLANIFICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO:


a) Se tiene que identificar el producto que se quiere ofrecer si se ejecuta el proyecto de edificio en
la Urb. La Arboleda. El estudio de demanda a través de FIP (Fuentes de Información Primaria)
debe de decir qué es lo que más quiere el mercado en La Arboleda y en alrededores. A priori,
sería un edificio de departamentos de uno o dos habitaciones para estudiantes de universidad {a
partir del 5to piso}. También podría ser para departamentos de familias de 3 ó 4 habitaciones {a
partir del 2do o 3er piso hasta el 4to-5to piso}. Ambas alternativas para NSE A/B o B.
Construcción para 5 pisos con posibilidad de ampliación a 8 o 10 pisos. El proyectista o el jefe
del proyecto ya debe de tener una idea de lo que se debe/puede construir.

b) LAS DEMANDAS VAN A SER CALCULADAS a través de FIP: Encuestas a estudiantes de


universidades vecinas a La Arboleda, (UPAO a 150 mts., UCV a 8 cuadras, TECSUP a 15
cuadras) y a trabajadores de empresas vecinas a La Arboleda (demanda real e insatisfecha);
cuestionarios enviados a padres de familia de estudiantes universitarios, observaciones
realizadas en toda la urbanización y urbanizaciones aledañas. FIS (Fuentes de Información
secundaria) a través de recopilación de informaciones de la MPT, (demanda histórica = quienes
ya han comprado vivienda en La Arboleda) Cámara de Comercio y CAPECO {Cámara Peruana
de la construcción}, INEI (demanda potencial + encuesta)
La encuesta debe tener sus objetivos y luego, hacer el cuestionario y probar dicho cuestionario a
través de un sondeo breve. El cuestionario debe de ser enviado por internet y/o presencial;
previamente se debe comprar la base de datos de clientes (padres de familia) de universidades
privadas. Las observaciones deben tener una guía de observación conforme a las informaciones
que se quiere obtener.

c) La obtención de INFORMACIONES SOBRE LA OFERTA ya existente en el mercado nos remite


a comprar información sobre las empresas constructoras e inmobiliarias que están trabajando en
La Arboleda, la cantidad de terrenos en construcción, por construir, de casas viejas, de terrenos
potencialmente a ser construidos como edificios. Toda información de la competencia está
dispersa entre las municipalidades, CAPECO, entre otros.

d) Se debe ver la posibilidad de comercialización directa e indirecta. Una vez construido el


proyecto, el edificio ya debe estar vendido [situación óptima]. Es necesario que el marketing
(Mk.) se inicie una vez que se tengan todos los permisos de ley organizando la venta con agente
inmobiliario propio de la empresa y/o con terceros a través de comisiones. El Mk. indirecto debe
ser a través de volanteo e internet. Los agentes inmobiliarios profesionales ya tienen los precios
de los inmuebles/terrenos con valor catastral. O también, se los puede conseguir vía amistad
con algunos trabajadores de la municipalidad, y otras informaciones que dispone una
municipalidad.

e) Se debe de obtener la relación de precios por M2 en La Arboleda conforme a sus áreas


existentes. También se debe de obtener los precios de urbanizaciones aledañas. Se comprará
información de FIS [Estudios de mercado y/o proyectos ya hechos para la zona] y se analizarán
los precios en función de dos o tres escenarios posibles del mercado inmobiliario. [Escenarios
normal, optimista y pesimista]

B)
1. Estudio de mercado para encontrar la DEMANDA INSATISFECHA.
2. Estudio de la localización y del tamaño del proyecto; solo TAMAÑO en
coordinación con el Expediente Técnico pues la localización ya se dio con la
compra del terreno.
3. Estudio de Ingeniería o, para su caso = EXPEDIENTE TÉCNICO.
4. Estudio de las inversiones y del financiamiento del proyecto= Cuánto pagar por
terreno, estudios, uso de maquinaria, de mano de obra, materiales, permisos +
Quién va a financiar el proyecto y en qué porcentaje y a qué costo.
5. Estudio Económico y Financiero del proyecto con el FLUJO DE CAJA.
6. LA EVALUACIÓN DEL PROYECTO PARA ENCONTRAR SU RENTABILIDAD.

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