CAMPUS JULIACA

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

 FACULTAD DE
CIENCIAS EMPRESARIALES

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

COMUNICACIÓN E IMAGEN INSTITUCIONAL

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

CONSTRUCCION DEL
MODELO DE NEGOCIO
Por: Christian Talavera

Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

ÍNTEGRO
MISIONERO
INNOVADOR
 BLOQUES
1.Segmentos de mercado
2.Propuestas de valor
3.Canales
4.Relaciones con clientes
5.Fuentes de ingreso
6.Recursos de clave
7.Actividades clave
8.Asociaciones clave
9.Estructura de costes
 1. SEGMENTO DE MERCADO
• Los clientes son el centro de cualquier modelo.
• Seleccionado el segmento, ya se puede diseñar un modelo de
negocio.
 1. SEGMENTO DE MERCADO
 Mercado de masas
 Mercado segmentado
 Nicho de mercado
 Mercado diversificado
 Mercados multilaterales
 1. SEGMENTO DE MERCADO
• Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes entre sí:

Sus necesidades requieren y justifican una OFERTA DIFERENTE.

Son diferentes CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Requiere un tipo de RELACIÓN DIFERENTE.
Su índice de RENTABILIDAD es muy diferente.
Están dispuestos a PAGAR por diferentes aspectos de la oferta.
 1. SEGMENTO DE MERCADO
MERCADO DE MASAS:
Se centran en el público en general.
Tienen necesidades y problemas similares.
Ejemplo: sector de la electrónica
 1. SEGMENTO DE MERCADO
NICHO DE MERCADO:
Atienden a segmentos específicos y
especializados.
Se adapta a los requisitos de una fracción de
mercado.
Ej: alimentos orgánicos, revistas
especializadas
 1. SEGMENTO DE MERCADO
MERCADO SEGMENTADO:
Algunos modelos de negocio distinguen varios
segmentos de mercado con necesidades y
problemas ligeramente diferentes.
Ej: servicio de los bancos
 1. SEGMENTO DE MERCADO
MERCADO DIVERSIFICADO:
Cuando una empresa atiende a dos
segmentos de mercado que no están
relacionados y que presentan necesidades y
problemas muy diferentes.
Ej.: amazon
 1. SEGMENTO DE MERCADO
MERCADOS MULTILATERALES:
Cuando alguna empresa se dirige a dos o más
segmentos de mercado independientes.
El valor de las plataformas multilaterales aumenta
a medida que aumenta el nro de usuarios.
(efecto de red)
Ej: empresa de tarjetas de crédito, sistema
Windows,faceboook
La clave del modelo de negocio para google es su propuesta de valor!
 2. PROPUESTA DE VALOR
OBJETIVO:
Solucionar los problemas de los clientes y
satisfacer sus necesidades mediante
propuestas de valor.

“Son un conjunto de productos o servicios

que satisfacen los requisitos de un segmento
de mercado determinado”.
 2. PROPUESTA DE VALOR
Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?

MEJORA DEL
NOVEDAD RENDIMIENTO
PERSONALIZACION “EL TRABAJO, HECHO”

REDUCCIÓN DE
DISEÑO MARCA/STATUS PRECIO COSTES

REDUCCIÓN DE COMODIDAD/
ACCESIBILIDAD
RIESGOS UTILIDAD
 2. PROPUESTA DE VALOR
• La redacción de la propuesta de valor se expresa en forma clara y
sencilla, identificando las características de esa propuesta y
considerando los beneficios que espera que los clientes puedan
percibir como generadoras de valor.
 2. PROPUESTA DE VALOR
ERRORES MAS COMUNES:
 Pensar que el modelo de negocio es perfecto.
 Pensar que la PV es única.
 Creer conocer el mercado o sus necesidades.
 No adaptarse a las tendencias.
 No observar que hace la competencia en otros
mercados.
 3. CANALES
Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de
comunicación, distribución y ventas.
• Directo? No usa intermediarios
Equipo comercial
Ventas en internet
• Indirecto? Si usa intermediarios
Tiendas propias
Tiendas de socios
Mayoristas

“Una red mediante la cual el fabricante pone a su producto a disposición

del consumidor final.”
3. CANALES
Funciones:
• Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor.
• Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
• Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
• Ofrecer a los clientes un servicio de atención postventa.
…Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
 3. CANALES
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ELECCIÓN DE UN CANAL DE
DISTRIBUCIÓN:
• Mercado (personas u organizaciones con necesidades insatisfechas)
• Producto (bien o servicio con atributos)
• Intermediarios (enlace que une a fabricante con cliente final)
• Compañía
4. RELACIONES CON CLIENTES
“Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de
forma independiente en los diferentes segmentos de mercado”.
La relación puede ser personal o automatizada, puede basarse
en:
Captación de clientes
Fidelización de clientes
Estimulación de las ventas
4. RELACIONES CON CLIENTES
CATEGORÍAS:

ASISTENCIA ASISTENCIA PERSONAL

AUTOSERVICIO
PERSONAL EXCLUSIVA

SERVICIOS CREACION
COMUNIDADES
AUTOMATICOS COLECTIVA
5. FUENTES DE INGRESO

“Las fuentes de ingreso se generan cuando los clientes

adquieren las propuestas de valor ofrecidas”.
 5. FUENTES DE INGRESOS
Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de
clientes.
Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a
cambio del suministro de una propuesta de valor
VENTA DE ACTIVOS
o del servicio
CUOTA DE
CUOTA POR USO
postventa de atención al cliente. SUSCRIPCION

PRESTAMO/ALQUILER CONCESION DE GASTOS DE CORRETAJE

LICENCIAS

PUBLICIDAD
 6. RECURSOS CLAVE
“Los recursos clave son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar los
elementos antes descritos.”
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten crear y
ofrecer una propuesta de valor.

FÍSICOS INTELECTUALES HUMANOS ECONÓMICOS

Instalación de Conocimiento Dinero en efectivo,

Marca, patente especializado líneas de crédito
fábricas
 7. ACTIVIDADES CLAVE

Qué actividades clave requieren nuestras propuestas

de valor, canales de distribución, relaciones con
clientes y fuentes de ingreso?
 7. ACTIVIDADES CLAVE

RESOLUCIÓN DE
PRODUCCIÓN PLATAFORMA /RED
PROBLEMAS

Relacionadas con el Implica la búsqueda Prestación de

diseño de soluciones servicios
 8. ASOCIACIONES CLAVE
“Algunas actividades se externalizan y determinados recursos
se adquieren fuera de la empresa”.
 8. ASOCIACIONES CLAVE
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de
negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.
Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas
competidoras.
Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos
negocios.
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de
los suministros.
8. ASOCIACIONES CLAVE

OPTIMIZACIÓN Y REDUCCIÓN DE COMPRA DE

DETERMINADOS
ECONOMÍAS DE RIESGOS E RECURSOS Y
ESCALA INCERTIDUMBRE ACTIVIDADES

Los competidores
Reducir costos. crean alianzas Necesidad de obtener
Infraestructura de estratégicas en un información, licencias
externalización área a la vez que o acceso a los clientes
compiten en otra
 9. ESTRUCTURA DE COSTES
“Los diferentes elementos del modelo de negocio
conforman una estructura de costos”.

Cuáles son los costes más importantes inherentes a

nuestro modelo de negocio?

Clases de estructura de costes:

Según costes (propuestas de valor de bajo precio, uso de
sistemas automáticos)
Según valor (propuesta de valor Premium y servicios
personalizados)
 9. ESTRUCTURA DE COSTES

Ventaja de costos que

No varía en función ECONOMÍAS DE obtiene una empresa a
COSTOS FIJOS
del volumen ESCALA medida que cree su
producción

Ventaja de costos que

Varía en proporción ECONOMÍAS DE obtiene una empresa a
COSTOS VARIABLES
directa al volumen CAMPO medida que amplia su
ámbito de actuación
MUCHAS GRACIAS
Sé Íntegro, Sé Misionero, Sé Innovador

www.upeu.edu.pe