Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Práctica OyG
Práctica OyG
Sustentantes
Números de orden
5, 6, 7, 14
Maestra
Ramona Colomé
Asignatura
Grado
Fecha de entrega
19/04/2022
Proceso de negociación
Es un diálogo entre dos o más personas o partes destinadas a alcanzar un
resultado beneficioso. De otra manera, la negociación es un proceso en el que
dos o más partes intercambian bienes o servicios e intentan acordar el tipo de
cambio para ellos.
Las 5 fases de la negociación
1. Preparación: Sin preparación no hay resultado.
2. Exploración: investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder
proponer: antes debes descubrir lo que desea la otra parte.
3. Propuesta: Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las
partes.
4. Intercambio.
5. Acuerdo.
Diagnóstico de la situación y toma de decisiones
Es el proceso donde una o más personas analizan los diferentes factores que
intervienen de forma directa en el problema, buscando tomar la decisión más
adecuada para dar solución al problema.
El proceso de tomar decisiones para resolver problemas y aprovechar
oportunidades tiene cinco fases principales:
1. Identificación del problema u oportunidad
2. Diagnóstico
3. Generación de una opción
4. Elección de una opción
5. Evaluación de la decisión
Elaboración de un plan de negociación
El Plan de Negocios es el documento formal donde se declaran los objetivos de
una empresa y donde se establecen las acciones que se tomarán a futuro y las
estrategias a emplearse en términos técnicos, económicos, tecnológicos y
financieros.
El Plan de Negocios deberá incluir los siguientes elementos:
Resumen Ejecutivo
En esta etapa debemos señalar los datos principales del negocio (información
básica, tipo de productos o servicios que comercializa, rubro al que pertenece y
planes a futuro) así como un resumen de las otras etapas que comprenden el
Plan de Negocios.
Descripción del Negocio
Se realiza a través de la realización de una carpeta informativa, la cual
proporcione un panorama detallado de la empresa y de los productos o
servicios que se planeen ofrecer. Deben definirse la Misión y la Visión de la
empresa, así como las ventajas competitivas.
Análisis del Mercado
Durante esta etapa investigaremos, analizaremos y señalaremos todo lo
referente al mercado:
Análisis de mercado
Análisis de competidores
Análisis de entorno
Análisis Técnico
En el estudio técnico se describen los requerimientos físicos necesarios para el
funcionamiento del negocio, su proceso productivo y la infraestructura, tamaño
y demás características del local en donde funcionará.
El estudio técnico suele comprender los siguientes elementos:
Los requerimientos físicos
El proceso del negocio
El local del negocio
Organización del Negocio
En la organización del negocio se describe la estructura jurídica y orgánica del
negocio, las áreas o departamentos que lo conformarán, y otros elementos
relacionados con estas.
La organización del negocio suele incluir los siguientes elementos:
La estructura jurídica bajo la cual estará constituido legalmente el
negocio, su tipo de empresa (E.I.R.L., S.A.C., S.A.), etc.
La estructura orgánica: las áreas o departamentos que lo conformarán y
las relaciones jerárquicas que se darán entre estas.
Los cargos y las funciones.
El requerimiento de personal, para cada cargo o puesto del negocio.
Los gastos de personal: los sueldos, salarios y beneficios asignados.
Los sistemas de información.
El perfil del equipo ejecutivo.
Análisis de la Inversión
En el estudio de la inversión se señala la inversión que se va a requerir para
poner en marcha el negocio y hacerlo funcionar durante el primer ciclo
productivo, y el financiamiento que se va a utilizar o necesitar.
El estudio de la inversión suele incluir los siguientes elementos:
Activos fijos.
Activos intangibles.
Capital de trabajo.
La inversión total.
Estructura del financiamiento.
Fuentes de financiamiento.
Análisis de los Ingresos y Egresos
En el estudio de los ingresos y egresos se desarrollan las proyecciones de los
ingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo en que está
proyectado el plan de negocios.
El estudio de los ingresos y egresos suele comprender los siguientes
elementos:
Los presupuestos de ingresos (presupuesto de ventas, presupuesto de
cobros, etc.).
Los presupuestos de egresos (presupuesto de compras, presupuesto de
pagos, presupuesto de gastos administrativos, presupuesto de gastos de
ventas, presupuesto del pago de la deuda, etc.).
El cálculo del punto de equilibrio.
El presupuesto de efectivo o flujo de caja proyectado.
El presupuesto operativo o estado de ganancias y pérdidas proyectado.
El balance general proyectado.
Análisis Financiero
En el estudio financiero se desarrolla el cálculo del periodo de recuperación de
la inversión y de la rentabilidad del negocio.
El estudio financiero suele comprender los siguientes elementos:
El periodo de recuperación de la inversión: el cálculo del periodo de
tiempo que va a tomar recuperar el capital invertido.
El retorno sobre la inversión: la rentabilidad del negocio según el índice
financiero del retorno sobre la inversión (ROI).
El VAN y el TIR: la rentabilidad del negocio según los índices financieros
del Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).
La idea del estudio financiero es la de mostrar que el proyecto es
rentable, en cuánto tiempo se recuperará la inversión, y cuánto es lo que
se espera obtener por esta.
Interpretación de tipos de negociación
1. Asertivo
Se trata de una técnica pragmática, que busca alcanzar los resultados por
medio de la decisión racional y de la fuerza de los argumentos. Espera este
tipo de comportamiento de personas convencidas, determinadas y
acostumbradas con el rubro.
2. Persuasivo
La empatía es la clave de la argumentación del negociador persuasivo. Al crear
una atmósfera amigable, este negociador es capaz de influir en muchas
personas. La técnica consiste en desarrollar un relacionamiento duradero para
insertar toques personales a la negociación.
3. Estable
En este estilo de negociación, no espere decisiones ágiles o respuestas
rápidas. El negociador estable planea las situaciones con anticipación y no
actúa antes de estar convencido. Invariablemente, gana por el cansancio o por
el consenso.
4. Detallista
En este caso, la idea también es actuar tras conocer toda la información
relevante a la toma de la decisión. El negociador detallista hace uso de
agendas y cuadernos, no deja de anotar lo que puede olvidar y busca ordenar
su pensamiento de forma lógica. Los argumentos emocionales no acostumbran
a llegar a la mesa de la reunión
5. Acomodativa
Es aquella en donde las partes involucradas toman una actitud de conciliación
con la finalidad de llegar a un acuerdo. Los negociadores asumen una
conducta pasiva o sumisa y su posición es la de perder/ganar. Los
participantes que participan de este tipo de negociación buscan solucionar
rápidamente un conflicto en la que una de las partes decide ceder, ya que
probablemente pueda aprovechar esta circunstancia en negociaciones futuras.
6. Colaborativa
El objetivo de este tipo de negociación es llegar a un acuerdo en donde las
partes puedan ganar/perder. El negociador que participa de una negociación
colaborativa debe tener una conducta asertiva, insistir en los intereses,
informar, ofrecer e intentar cubrir las necesidades de su interlocutor.
7. Competitiva
También conocida como la negociación de suma cero o la de ganar/ganar, se
caracteriza por ser una negociación agresiva. En la que el objetivo es conseguir
el mayor beneficio posible en el acuerdo. El aspecto negativo de esta estrategia
es que una parte gana y la otra pierde. Esta situación se da cuando el
negociador es el que aplica la técnica.
Análisis de los procesos y estrategias de negociación en la empresa
El proceso de negociación puede entenderse esencialmente como un proceso
de cinco pasos. Las etapas del proceso de negociación son las siguientes:
1. Preparación y planificación
La preparación y planificación de la negociación es una actividad interna del
grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a
esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información
necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del
equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades
de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración
del grupo.
2. Definición de reglas básicas
Una vez que se desarrollan la planificación y la estrategia, se comienzan a
definir las reglas y procedimientos básicos con la otra parte sobre la
negociación misma que hará la negociación.
¿Dónde tendrá lugar?
¿Qué limitaciones de tiempo, si corresponde?
¿A qué temas se limitarán las negociaciones?
¿Habrá un procedimiento específico a seguir en caso de impasse?
Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o
demandas iniciales.
3. Intercambio de información
La etapa de intercambio de información ocurre cuando se comienzan a
comprometer con el otro lado, comparte información y explora opciones que
abordan intereses, lo que cada uno necesita, en lugar de las posiciones, lo que
cada uno solicita más adelante en la etapa de negociación.
Se realizan cuatro evaluaciones críticas en la etapa de intercambio:
1. Confiabilidad: ¿Son honestos y confiables?
2. Competencia: ¿Son creíbles y capaces?
3. Simpatía: ¿Pueden trabajar bien juntos?
4. Alineación de intereses: ¿Están sus intereses alineados con los de
ellos?
4. Aclaración y justificación.
Cuando se hayan intercambiado las posiciones iniciales, ambas partes
explicarán amplificaran, aclararán, reforzarán y justificarán sus demandas
originales. Esto no tiene por qué ser de confrontación.
Más bien es una oportunidad para educarse e informarse mutuamente sobre
los temas por los cuales son importantes y cómo cada uno llegó a sus
demandas iniciales. Este es el punto donde una de las partes podría querer
proporcionar a la otra parte cualquier documentación que ayude a respaldar su
posición.
4. Negociación y resolución de problemas.
La esencia del proceso de negociación es él toma y dame real al tratar de
llegar a un acuerdo, una negociación adecuada . Es aquí donde, sin duda,
ambas partes deberán hacer concesiones.
5. Cierre e implementación
El paso final en el proceso de negociación es una formalización del acuerdo
que se ha elaborado y desarrollado y los procedimientos que son necesarios
para la implementación y el monitoreo.
Para negociaciones importantes, esto requerirá aclarar los detalles en un
contrato formal.
Estrategias de negociación
Las estrategias en la negociación son el conjunto de procesos, que engloba los
propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a
utilizar.
Examinemos en detalle cada una de estas estrategias:
1. Estrategia de Colaboración o Cooperación:
La estrategia colaborativa se caracteriza por la distribución de valor de tipo
integrativa, es decir, elimina las limitaciones rígidas y busca puntos de
encuentro dentro de las diferencias entre las partes, como soporte para lograr
la satisfacción mutua sellada por el acuerdo. Acá tiene gran importancia la
relación y el resultado.
2. Estrategia Competitiva:
Su foco es ganar e imponer su voluntad, y la suma de sus utilidades es el
resultado de arrebatar al otro sus ganancias. En esta estrategia la persona
puede, por ejemplo, confrontar hasta ser violento o manipular para ejercer su
poder, teniendo una alta necesidad de poder.
Es la estrategia que quiere ganar a toda costa y no le importan los conflictos ni
las consecuencias para lograrlo, ni el rompimiento de las relaciones con las
otras partes.
3. Estrategia de Cesión:
Esta estrategia se conoce como: pierdo hoy para ganar mañana.
Es decir, se posterga la satisfacción de los propios intereses con tal que el otro
satisfaga sus necesidades, pero sin renunciar totalmente a los propios
intereses, ya que se genera una concesión que más adelante será posible
hacer valer.
4. Estrategia de Evasión:
Se percibe que de asumir el conflicto se perdería tiempo, dinero y recursos que
son escasos a cambio de algo marginal, siendo preferible que otros lo
resuelvan, y de esta forma rehuir para no involucrarse. Esto tiene como
consecuencia disminuir los riesgos al negociar, pero también perder
oportunidades por eludir el problema, el que con creatividad podría producir
ventajas para ambas partes.
5. Estrategia de Transacción:
Esta estrategia se caracteriza porque las partes no se complican con la materia
a negociar. Ambos acuerdan ceder a las pretensiones mutuas y así de rápido
solucionan su conflicto o necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios y
riesgos posibles.
Planificación de eventos
La planificación de eventos es el proceso de diseño, organización y producción
de congresos, festivales, ceremonias, fiestas, convenciones u otro tipo de
reuniones, cada una de las cuales puede tener diferentes finalidades.
Asimismo, incluye la elaboración de presupuestos, el establecimiento de
cronogramas, la selección y reserva de los lugares del evento, la obtención de
permisos, la planificación de alimentos, la coordinación de transporte, la
organización de actividades, la selección de oradores y conferencias
magistrales, la organización de equipos e instalaciones, entre otros.
En la planificación de eventos, es necesario informar y analizar los resultados
obtenidos en relación con los objetivos, evaluar los efectos de prensa e indagar
sobre la satisfacción del cliente. El trabajo también implica viajes frecuentes y
horarios irregulares (fines de semana, días festivos y nocturnos).
Los organizadores de eventos son los que se encargan de negociar, coordinar
y promover conferencias y/o exposiciones. Se aseguran de que el evento se
desarrolle sin problemas.
En la preparación de cualquier evento corporativo, el organizador pasa por las
siguientes etapas, que ahora explicaremos a detalle.
Fase I: Organización
Procedimiento 1: Atención a la Solicitud
La dirección recibe la solicitud de apoyo para realizar evento y la turna a la
Coordinación de eventos y al área administrativa para su atención.
Procedimiento 2: Gestión de Insumos
En el procedimiento para adquisiciones y arrendamientos, el Departamento de
Administración de Espacios (Coordinador administrativo de eventos), recibe
solicitud de insumos de la Coordinación de eventos y atiende.
Procedimiento 3: Planeación del Evento
El coordinador del evento revisa la definición final del evento, de acuerdo con la
solicitud del área requirente. Convoca a reunión con el equipo que estará
atendiendo el evento para revisar lo siguiente:
Asignación de tareas y responsable de la misma
Organiza tiempos de carga, salida, llegada y montaje
Revisa el Minuto a Minuto con el equipo
Revisa trámites administrativos (viáticos, entrega de vehículos,
combustible, contrataciones)
Entrega de uniformes, equipo de seguridad, herramienta, botiquín
primeros auxilios (en caso de que aplique).
Permisos
Solicitar permisos, ya que, en muchas ocasiones es necesario solicitar todas
las licencias necesarias para que desarrollar todo lo previsto con éxito.
Catering
Catering, si el evento en cuestión necesita de bebidas, picoteo o comida para
los tiempos de descanso de los asistentes, el catering y decidir lo que vas a
ofrecer es indispensable para que los asistentes se encuentren a gusto.