Paso 1 – Planificar la negociación.

Negociación y Ventas

Estudiante:
Juan Luis Guerra Pinto Código: 1067721651

Tutor:

Edgar Emilio Fernández Llanes.

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas Y De Negocios

Enero, 2021.
 INTRODUCCION

En el trabajo que a continuación se desarrollará el grupo colaborativo del curso

negociación y ventas, relacionará a través de la lectura comprensiva los estudiantes el estudio de

casos, adquieren conocimientos en torno a las situaciones reales frente al reconocimiento de los

principios y conceptos del curso con el objetivo del fortalecimiento de los estudios de casos ,

identificando conceptos para entender, la importancia de la negociación y los avances que ha

tenido en los últimos años, además de las características de liderazgo, códigos de ética y etapas

de la negociación.

Dentro de las actividades planteadas se podrán identificar diferentes características que se

deben de tener en cuenta a partir del reconocimiento de las problemáticas en las que nos

enfrentamos en la negociación. El estudio de casos se ha convertido en un instrumento esencial

para el análisis crítico e investigativo, implementando conductas de cambio que tiene como

principal objetivo de fortalecer de una mayor eficiencia de las gestiones de investigación.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

Conocer las generalidades implementadas para la toma de decisiones, la percepción de los

modelos para resolver la toma de decisiones, características y conceptos básicos que permitan es
estudio adecuado de casos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Conocer los conceptos básicos para el estudio de casos.

 Identificar los elementos y tipos de negociación.
 Conocer las etapas de la negociación.
 Identificar y reconocer los códigos de éticas presentes en las negociaciones.
 Visualizar la negociación como una oportunidad de transformación.
 Identificar los manejos y métodos en la toma de decisiones.
 Conocer los criterios de decisión.
 Observar la aplicación de modelos e identificación de tipos de problemas.
Clase de conflicto

(Conflicto Institucionalizado - Conflicto Social).

Como los actores afrontan el conflicto.

El cómo los actores los actores involucrados en el estudio de casos del capítulo 4. El factor
humano en una negociación y su constante requerimiento para definir las pautas que permitieron
una comprensión general de la realidad, buscando la viabilizarían, el dialogo, los valores, los
sentimientos y la generación de espacios que sirvan para mantener una convivencia asertiva
permitiendo valorar la posición del otro en este caso.

Los involucrados en este tipo de conflictos sociales (Raciales), en donde se observa como los
individuos involucrados evolucionan, superando los elementos presentes en cada uno de los
pasos y actividades desarrolladas en este conflicto. La capacidad de Nelson mándela como actor
principal y su capacidad de apreciar el conflicto como la oportunidad de solucionar problemas
generales y poder fortalecer desde su rol, una sociedad que necesitaba superar cualquier
dificultad y/o situación, buscando la oportunidad de conseguir de manera equitativa soluciones
colectivas, contemplando este tipo de conflictos como la oportunidad de cambio, el
comportamiento de los actores involucrados demostraron su formación adecuada y habilidades
para diseñar estrategias que permitieron establecer los medios, mecanismos y escenarios
pacíficos en donde es posible negociar.

En síntesis este estudio de casos analiza, a partir de manera específica como los actores
participaron para dar solución a las problemáticas presentes, la importancia de los procesos de
negociación utilizados para solucionar los conflictos, los valores humanos, principios, gestos de
generosidad y de amor por una comunidad que pedía un cambio para su país, es importante
rescatar la importancia del conflicto como algo positivo, que dio lugar a la reconciliación y de
cómo impulsa a realizar cambios dentro de las organizaciones, definiendo las herramientas,
estrategias, valores y habilidades que se implementaron para dar desarrollo al proceso de
negociación efectiva.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Preparación

Análisis de la situación

Identificar los intereses, legitimidad, y las necesidades.

• Definición de objetivos

• Establecer punto de ruptura o mínimo a conseguir

• Evaluar los propios puntos fuertes y débiles

• Desarrollar los argumentos de apoyo

Investigar información sobre la otra parte

Planificación estratégica

• Identificar paradigma de negociación

• Establecer estrategia y tipo de negociación

• Elegir estilo de comportamiento

• Idear alternativas múltiples

• Preparar propuestas

• Listar y secuenciar posibles concesiones

Planificación táctica

• Reglas de procedimiento y comunicación.

Exploración

• Acordar las reglas formales del proceso

• Declarar los temas

• Intercambio de información sobre necesidades, intereses y puntos de vista.

• Relato (descriptivo, no valorativo) y consenso de los hechos y circunstancias

• Mantener un clima de comunicación adecuado: entorno sereno, escucha recíproca y auténtica,

respeto, tratamiento
• Delimitar el objetivo de la negociación

Debate

Acuerdo

Dimensiones en la toma de decisiones en la ética empresarial

Código de ética

VALORES NEGOCIACION BASADA EN

PRINCIPIOS
LIBERTAD Dentro de este estudio de casos, la facultad
y el derecho de las personas para elegir de
una manera responsable la forma de actuar
de forma libre ante las situaciones
presentadas.

IGUALDAD La igualdad social y las mismas

condiciones por las circunstancias mismas
de la naturaleza, en donde en este estudio
de casos demostró que el color o la raza es
simplemente una característica física,
buscando crear lazos de igualdad y
equidad, sin distinción, sin exclusión,
buscando la implementación fundamental
de todos los derechos humanos.

JUSTICIA – EQUIDAD La aplicación de la justicia y la equidad en

este estudio de casos, como uno de los
principales códigos de ética utilizados,
dando referencia a la igualdad social con
valoración en la individualidad, la tenía de
imparcialidad utilizada para resolver los
conflictos de manera asertiva.

VERDAD Conocer la verdad de la historia, buscando

el reconocimiento del sentido común,
buscando aportar con hechos reales para la
solución de los problemas presentados en
el estudio de casos.
 CONCLUSION ES

 La importancia de la Negociación y ventas en el desarrollo la gestión y la aplicabilidad

dentro del desarrollo en la toma de decisiones, a partir del reconocimiento de los
conflictos presentes en los estudios de casos, planeando soluciones que se conviertan en
base fundamental para gestión, toma de decisiones, reconocimiento de los conflictos,
debido a que proporciona análisis, conceptos, gestión. Estrategias y herramientas.

 En el desarrollo de esta actividad, consiste en promover los conceptos, procedimientos y

herramientas indispensables para el aprendizaje, facilitando y apoyando el trabajo
formativo a través del estudio de casos.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Manual de formación en negociación basada en intereses

http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtrainingmanualspan
ish.pdf

Principales tipos de negociación

https://www.eaeprogramas.es/blog/negocio/empresa/principales-tipos-de-negociacion

https://www.francponti.com/wp-content/uploads/2017/12/HISTORIAS-DE-NEGOCIADORES-
Cap-1.pdf