ESTABLECIMIENTO: Escuela Secundaria San Pedro de Colalao

ESPACIO CURRICULAR: Gestión de Ventas

CURSO: 6 Año “B”

HORAS DE CLASE: 03 (Tres) Horas Semanales

DOCENTE: Mario H. Martínez

AÑO: 2017

Fundamentación

Volverse preciso acerca del desempeño de las ventas, saber exactamente dónde está, que necesita y
hacia que se está dirigiendo. El alumno aprenderá como establecer estándares de desempeño de
ventas exitosos, modelos de desempeño, expectativas y metas u objetivos. Aprenderá con un preciso
perfilado de procesos de ventas que habilitará a su organización de ventas a logrará porcentaje de
éxito en las ventas del 93% o más.

Se armará con afiladas habilidades y evaluaciones para “desmalezar” a los de bajo desempeño y
encontrar su potencial de súper estrellas.

El alumno aprenderá y se apegará a su propio estilo de liderazgo. Esto Significa que será consciente
de sus fortalezas y debilidades como encargado de ventas.

El alumno conocerá los motivadores ocultos que conducen a algún miembro en particular de su
equipo de ventas. Tendrá la habilidad de conocer y entender las habilidades específicas de cada uno u
mucho más.

Podrá establecer un ambiente de auto motivación en el cual los vendedores proactivos se empujarán a
sí mismos para desempeñarse en estándares cada vez más altos.

EXPECTATIVAS DE LOGROS

 Reconocer la importancia del área de ventas dentro de una empresa.

 Determinar las funciones y responsabilidades de un Encargado de Ventas

 Definir las funciones y conocimientos que corresponde a un vendedor profesional

 Conocer las etapas del proceso de ventas.

 Conocer la estructura básica del área de ventas.

CONTENIDOS CONCEPTUALES

Eje Temático Nº 1: Planeamiento de los Recursos Humanos

Planeamiento de los recursos humanos – concepto – definiciones – ejemplos. El área de ventas dentro
de la empresa. Qué es vender? Modalidades de Ventas. El encargado de ventas – Tareas – desafíos.
Cualidades del encargado de ventas. Organización del área de ventas.

Selección de Vendedores: Selección de Vendedores. Qué es el vendedor. Rotación de vendedores.

Recomendaciones para los encargados de ventas. Responsabilidad de la selección de vendedores.
Actividades y finalidades de un responsable de venta. Vendedor Profesional - Descripción del puesto
- Perfil del candidato - Fuentes de reclutamiento - Promover personal interno de la empresa.

Eje Temático Nº 2: Motivación de vendedores

Motivación de vendedores - Qué es la motivación? - Qué es la incentivación?- Diferencias y

ejemplos. El motivador y, la auto motivación.

Eje Temático Nº 3: Liderazgo

Liderazgo – Concepto – ejemplos. Cualidades de un líder. Dotes de un líder. Guía para acceder al
liderazgo. Liderazgo parcial.

CONTENIDOS PROCEDIMENTALES:

 Elaboración y explicación de conceptos.

 Lectura de artículos, análisis y opiniones

 Trabajo de investigación grupal.

 Aplicación de problemas para resolver problemas reales.

 Elaboración de trabajo final

CONTENIDOS ACTITUDINALES:

 Curiosidad e interés para enfrentarse a problemas reales.

 Confianza en las propias capacidades para afrontar problemas y realizar cálculos de riesgo.

 Perseverancia y flexibilidad en la búsqueda de soluciones a los problemas presentados.

 Disposición favorable a la revisión y mejora de resultados en problemas.

 Sensibilidad y gusto por la presentación ordenada y clara del proceso seguido y de los
resultados obtenidos en los problemas planteados.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Se analizará teniendo en cuenta:

 Búsqueda de la información

 Cooperación e interés por el conocimiento.

 Interrogatorios orales y escritos.

 Elaboración, presentación y exposición de informes.

 Participación, responsabilidad y colaboración en clases.

 Pruebas escritas al final del Trimestre

BIBLIOGRAFIA:

 Arias Galicia Fernando (1981). Administración de Recursos Humanos. Trillas.

 Chiavenato Idalberto (2000). Administración de Recursos Humanos. Mc Graw-Hill

 Lucy Do Nacimento F. (1990). Técnicas de Evaluación de Eficiencia y su aplicación en las

Organizaciones: Trabajo de Grado no publicado. Instituto Universitario de Mercadotecnia.

 Diccionario Práctico Larousse (1997)

 Internet. Sciences for Health (1998)

Mario H. Martínez

Año 2017