¿Qué importancia tiene la comercialización del Internet a las empresas?

Hoy en día, la respuesta a esta pregunta varía dramáticamente para los diferentes productos y mercados. Para las empresas, tales como la electrónica de fabricante de equipos Cisco (www.cisco.com), la respuesta es "muy importante" - Cisco ahora gana más de 90% de sus múltiples en línea de millones de dólares de ingresos mundiales. También lleva a cabo muchos de sus otros procesos de negocio como el desarrollo de nuevos productos y servicio al cliente en línea. Del mismo modo, EasyJet (www.easyjet.com), las ganancias europeas de bajo coste de avión el 90% de sus ventas de boletos en línea y tiene como objetivo cumplir con la mayoría de sus solicitudes de servicio al cliente a través de Internet. El fabricante de bienes de consumo considera que los consumidores están gastando una proporción cada vez mayor de su tiempo en Internet y en menos tiempo utilizando otros medios de comunicación por lo que la Internet se ha convertido en una forma eficaz de llegar a sus mercados de destino. El Internet puede ser utilizado para aumentar la frecuencia y la profundidad de las interacciones con la marca, en particular para los seguidores de la marca que son los defensores de estas marcas. Por ejemplo, las bebidas de la marca Tango (www.tango.com) utiliza las competiciones y los juegos en su sitio web para fomentar la interacción del consumidor con la marca. La representación de medios de Internet a menudo se sugiere que no es más que una alternativa para la publicidad tradicional o sólo de interés para las compras en línea de libros o CDs. De hecho, el Internet se puede aplicar fácilmente a todos

los aspectos de las comunicaciones de marketing y puede y debe ser compatible con el proceso de comercialización. El imperativo de e-marketing, se indica también las investigaciones recientes en los servicios financieros, medios de comunicación y entretenimiento, bienes de consumo y al por menor organizaciones con una facturación de £ 25,000,000 realizado por E-marketing (www.e- marketing.com). Esto demuestra que el marketing online se ha convertido en una parte importante de la mezcla de marketing en muchas organizaciones. El Internet y el concepto de marketing En esta sección, se introduce el concepto de marketing, y luego considerar su relación con los conceptos más recientes, como la comercialización del Internet, ecommerce y e-business.. La comercialización de la palabra tiene dos significados distintos en las prácticas de gestión modernas. En él se describe: 1.- La gama de funciones de especialista en marketing llevadas a cabo dentro de muchas organizaciones. Dichas funciones incluyen la investigación de mercado, marca y gestión de productos, relaciones públicas y servicio al cliente. 2.- Un enfoque o concepto que se puede utilizar como la filosofía que guía a todas las funciones y actividades de una organización. Esta filosofía abarca todos los aspectos de un negocio. estrategia de negocios se rige por el mercado de la organización y el enfoque competidor y todo el mundo en una organización deberían estar obligados a tener un enfoque en el cliente en su trabajo.

El concepto de marketing moderno (Houston, 2000) une a estos dos significados, y subraya que el marketing abarca la gama de funciones de organización y procesos que tratan de determinar las necesidades de los mercados de destino y entrega de productos y servicios a clientes y otras partes interesadas como los empleados y financieros las instituciones. Cada vez más la importancia del marketing está siendo reconocida tanto como una función vital y como una guía de gestión la filosofía dentro de las organizaciones. Marketing tiene que ser visto como el foco esencial de todas las actividades dentro de una organización (Valentín, 1996). El concepto de marketing debe estar en el corazón de la organización, y las acciones de los directores, gerentes y empleados deben ser guiados por su filosofía. El marketing moderno requiere que las organizaciones se comprometan a un mercado y orientación al cliente (Jaworski y Kohli, 1993). Todas las partes de la organización deben coordinar las actividades para asegurar que las necesidades del cliente se cumplan de manera eficiente, eficaz y rentable. Comercialización abarca actividades tradicionalmente visto como el dominio exclusivo de los contadores, la producción, gestión de recursos humanos y tecnología de la información . Muchas de estas funciones tenía poco en cuenta las consideraciones de los clientes. Cada vez más funciones, se reoriente, demuestra la importancia de iniciativas tales como Gestión de Calidad Total , Reingeniería de Procesos, Just in Time y gestión de la cadena de suministro. los roles de los individuos funcionales están experimentando un cambio, de ser sólo funcional a tener un mayor énfasis en el proceso. Los individuos, por lo tanto se anima a ser a tiempo parcial los vendedores. Los procesos

■ El papel futuro de Internet debe formar parte de la visión de una empresa ya que su impacto futuro será importante para la mayoría de las empresas. ■ Facilita la gestión de la información. . El Internet puede ser aplicado por empresas como parte integrante del concepto moderno de marketing desde: ■ Puede ser utilizado para apoyar la gama completa de funciones de organización y los procesos que proporcionan productos y servicios a los clientes y otras partes interesadas. ■ Es un medio de comunicación de gran alcance que puede actuar como un "pegamento corporativa" que integra las diferentes partes funcionales de la organización. competidores y clientes es un factor crítico en la capacidad de una organización para planificar y competir en un mercado cada vez más competitivo. Sin información adecuada. que ahora se reconoce cada vez más como herramienta de marketing de apoyo fundamental para la formulación e implementación de estrategias. las organizaciones están en desventaja con respecto a los competidores y el entorno externo. Hasta al día. los mercados. las nuevas tecnologías. información oportuna y accesible sobre la industria.tienen un impacto significativo en la capacidad de una organización al servicio de las necesidades de sus clientes.

no un objetivo). se refirió a los factores que subyacen a la desaparición de muchas organizaciones y en el mejor de debilitar de forma importante su competitividad a largo plazo. 1960). ■ La tecnología (la tecnología es sólo un facilitador. ■ venta (la cultura en Internet se basa en clientes que buscan información para tomar decisiones de compra en lugar de exhortaciones fuertes para comprar). y ■ las oportunidades del mercado (Internet no sólo se debe utilizar como otro canal. escribiendo en el Harvard Business Review (Levitt. . ■ producción. Una definición erróneamente que las empresas que están adentro Centrándose en dos: ■ productos (muchos sitios web son todavía centrada en el producto y no centradas en el cliente).Evitar la miopía de marketing en Internet Theodore Levitt. Estos factores siguen ofreciendo un recordatorio oportuno de las trampas que se deben evitar al embarcarse en la comercialización del Internet. en lugar de: ■ las necesidades del cliente (la necesidad de la orientación al mercado es un aspecto crítico del diseño de sitios web y Estrategia de marketing de Internet). pero las nuevas oportunidades para agregar valor debe ser explorado).

4 miopía en términos de pensamiento estratégico. Esto no es en detrimento de la capacidad de Internet para comunicar y vender. a continuación. detrás de las finanzas. Hay una tendencia entre las primeras empresas que utilizan Internet para restringir las . 5 La falta de un fuerte y visionario director general (Baker (1998) encontró que esto era importante para las empresas que utilizan Internet de manera eficaz). El peligro para los que actualmente cuenta el desarrollo de Internet la tecnología es que el enfoque de esa participación será demasiado estrecho y el verdadero poder de la Internet y su potencial contribución al proceso de comercialización se puede perder. 6 de comercialización Dar solamente 'estado hijastro'. pero reconoce que esto es sólo un aspecto importante del proceso de comercialización a la que la Internet puede contribuir. Si la comercialización del Internet es llegar a ser integrado y plenamente consolidado como una herramienta de gestión de marketing estratégico. Uno de los elementos de desarrollar una estrategia de marketing en Internet es decidir qué funciones de marketing puede ser asistida por el Internet. la producción y la tecnología. el foco de atención tiene que avanzar hacia la comprensión de sus aplicaciones más amplias en el proceso de comercialización total y no sólo lo utilizan como instrumento de comunicación y venta.3 Falta de voluntad de innovar y de "destrucción creativa" de productos existentes o líneas de servicio.

tales como motores de búsqueda. banners de publicidad. la comercialización del Internet se incluyen el uso de un sitio web de la compañía en relación con las técnicas de promoción en línea. Estas tecnologías incluyen los medios de comunicación de Internet y otros medios digitales tales como los medios de comunicación inalámbrica móvil por cable y satélite. En la práctica. Sin embargo. es la comercialización del Internet? la comercialización del Internet o el marketing basado en Internet se puede definir como el uso de Internet y las relacionadas con las tecnologías digitales para lograr los objetivos de marketing y apoyo el concepto de marketing moderno. correo directo electrónico y enlaces o servicios de otros sitios web para adquirir nuevos clientes y ofrecer servicios a los clientes existentes que ayudan a desarrollar las relaciones con los clientes. . para la comercialización del Internet para tener éxito hay una necesidad de integración con los medios de comunicación tradicionales como la impresión y la televisión. De marketing en Internet se define ¿Qué. La aplicación de Internet y las relacionadas con las tecnologías digitales en relación con las comunicaciones tradicionales para alcanzar los objetivos de marketing. pues. En los últimos capítulos de este libro se explora la gama completa de aplicaciones de marketing de Internet.aplicaciones a la promoción y venta en lugar de una construcción de relaciones y la herramienta de la prestación de servicios. y esto será un tema recurrente en este libro.

televisión digital interactiva y marketing móvil.E-marketing se define "Marketing en Internet" El término suele referirse a una perspectiva externa de cómo el Internet puede ser utilizado en conjunción con los medios tradicionales a adquirir y prestar servicios a los clientes. 2001) que se puede considerar que tienen un alcance más amplio ya que se refiere a Internet. La definición de la comercialización por el Chartered Institute of Marketing (www.cim. McDonald y Wilson.co. anticipar y satisfacer los requisitos de rentabilidad del cliente . E-marketing El logro de los objetivos de marketing a través del uso de la tecnología de las comunicaciones electrónicas Al igual que con muchos términos con el prefijo «e». tenemos que volver a una definición original del tema para comprender mejor lo que e-marketing implica. por ejemplo. 1999 y Smith y Chaffey. tales como la tecnología de base de datos de marketing y gestión electrónica de relaciones con clientes (CRM) para alcanzar los objetivos de marketing. junto con otros enfoques. Tiene tanto una perspectiva interna y externa teniendo en cuenta la forma interna y externa los procesos de marketing y comunicaciones se puede mejorar a través de la información y las comunicaciones. Un término alternativo es el e-marketing o marketing electrónico (véase.uk) es: El marketing es el proceso de gestión responsable de identificar.

Simkin. mientras que al mismo tiempo. Smith y Chaffey (2001) señalan que la tecnología de Internet se puede utilizar para apoyar estos objetivos de la siguiente manera: • Identificar el Internet se utiliza para la comercialización de la investigación para averiguar las necesidades del cliente y quiere • Anticipar . lo que implica una necesidad de vincular a las operaciones de otros negocios para lograr esta rentabilidad. Pride y Ferrell (Dibb et al.un factor clave de éxito en e-marketing es lograr la satisfacción del cliente a través del canal electrónico.Esta definición hace hincapié en el enfoque de marketing en el cliente. promoción y fijación de precios de bienes. . esto plantea cuestiones como es el sitio fácil de usar. se desempeña adecuadamente.) Marketing consiste en actividades individuales y organizacionales que faciliten y agilicen el intercambio de relaciones satisfactorias en un entorno dinámico a través de la creación. distribución. • Satisfacer . servicios e ideas.la comprensión de esta demanda es clave para que rigen la asignación de recursos para e-marketing.Internet ofrece un canal adicional por el cual los clientes pueden acceder a la información y hacer compras . lo que es el estándar de servicio al cliente y cómo se asocian los productos físicos enviados? Una definición más amplia de la comercialización ha sido desarrollado por Dibb. 2000.

1 Hamleys llega a nuevos clientes a través de Internet .Esta definición es útil. En los capítulos 2 y 4 nos fijamos en los modelos de la etapa de desarrollo de servicios de marketing en Internet. a saber. <Brochureware> Un sitio web sencillo con limitada interacción con el usuario que reproduce material de marketing en línea. que se pueden utilizar para evaluar e informar de una organización aplicación actual y futuro de la comercialización del Internet. el desarrollo de productos. <Stage Models> Modelos para el desarrollo de los diferentes niveles de servicios de marketing en Internet Estudio de caso 1. la promoción de precios y distribución. Muchas organizaciones se inició el proceso de marketing en Internet con el desarrollo de sitios web en forma de folletos brochureware o electrónico la introducción de productos de sus organizaciones y servicios.llegar a determinados tipos de clientes con innovadoras técnicas de venta. Otro aspecto clave de la planificación de marketing Interent es el uso de Internet por lo que es el más adecuado . ya que pone de relieve las diferentes actividades de marketing necesarias para lograr la "relación de intercambio". que comienzan con los sitios brochureware. pero ahora los están mejorando para agregar valor a la gama completa de funciones de marketing.

una empresa de comercio electrónico especializado en el diseño y alojamiento de sitios web para los minoristas de artículos de lujo. sin embargo. abundantes dirigidas a la masa market. incluidos los enlaces de Londres y joyeros Van Peterson. El contenido y la apariencia del sitio de la tienda de comercio electrónico han sido cuidadosamente diseñados para atraer a un tipo muy particular de los usuarios: los que tienen dinero para gastar en juguetes caros.While sus existencias de almacén de Londres.An inusual en los tiempos de Nueva York antes del Día del Padre. fundador y presidente Equire.UU. Ya hay numerosas tiendas de juguetes en línea que ofrece juguetes baratos. Equire gestiona todos los demás aspectos de la . el aspecto del sitio (www. las cifras de fundición y otros objetos de colección.000 juguetes.com) es también característico. Esto no es un accidente. por ejemplo. el sitio ofrece sólo una pequeña fracción de ese número. los clientes tienden a ser padres y abuelos en busca de artículo gifts.hamleys. Además de los coleccionistas.tienda de juguetes Hamleys en Regent Street de Londres parece la quintaesencia británica.. se tradujo en el sitio de venta de un gran número de modelos chapados en oro de la de James Bond Aston Martin. cerca de 40. por lo que llamó a Equire. por lo que puede venir como una sorpresa al saber que la mayoría de las ventas en su sitio web son a los EE. un Logotipo de Hamleys prominentes en cada página y el menú de opciones con nombres como Coleccionismo.Hamleys y Equire decidió utilizar el sitio web para vender los productos es difícil de obtener en otro sitio: los osos Steiff. dice Pete Matthews. exclusivo y Executive.As así como el diseño y hospedaje del sitio web. pero poco tiempo para visitar juguete shops.Because el nombre de marca es crucial para el tipo de clientes Hamleys quiere atraer.Hamleys quería diferenciarse. con numerosos gráficos y animaciones.

y muchos en menos de Hamleys ello. Matthews. incluida la celebración de la población en su almacén. embalado. Las devoluciones se baja . Matthews. Hamleys ha anunciado una caída en los beneficios. UPS y Parcelforce. Pero el señor Matthews dice que la mayoría de las órdenes de EE. Consigue recogido. Al mismo tiempo. También significa una menor inversión para el cliente. el centro de cumplimiento y socios Equire de envío. "Cuando llega un pedido. dice el Sr. los clientes Equire no contribuyen nada por el estilo". se informa automáticamente al centro de atención al cliente.Recently. le dice al centro de cumplimiento de una orden ha llegado y tiene que salir hoy.Because de clientes objetivo del sitio. "El costo típico de la aplicación de una infraestructura como la nuestra sería en los millones de dólares. La idea es que tiene interés en asegurarse de que las obras del sitio. dando la confianza de los clientes que va a hacer bien el trabajo. teniendo cuidado de los pedidos y entrega.operación de comercio electrónico. la velocidad de entrega es importante. que permite el seguimiento en línea de cada parcela. que cobra una cuota más pequeña y tiene un corte de los ingresos. Por lo general. que está integrado con la llamada centro. se entregan dentro de tres días . Algunos sitios de comercio electrónico se han convertido en famoso por no ser capaz de satisfacer las compras de forma rápida o eficiente.menos del dos por cent.UU. Parte de su plan para atraer a más ingresos es ampliar la página web para incluir una gama más amplia de los juguetes: un 50 por ciento de las llamadas y correos electrónicos con el centro de atención al cliente .El sitio utiliza la plataforma Broadvision comercio electrónico. y ejecutar el servicio al cliente centre.Its acuerdo financiero con Hamleys es inusual: en lugar de cobrar una cuota grande para que aloja el sitio. "dice el Sr. envuelto para regalo y enviado y entonces es rastreada a lo largo de su vida a través de nuestros socios de envío.

"Durante un período de cinco años. ya que los administradores dentro de una organización requiere una comprensión coherente de las oportunidades que permitan a su organización contar con una estrategia coherente para utilizar mejor las nuevas tecnologías. estamos en condiciones de ofrecer un margen neto muy saludable. Matthews cree que su empresa tiene un modelo que funciona. gastar más en un medio de visitas al sitio de los visitantes a la tienda de Londres. de modo que los clientes serán guiados a sus interests. " Fuente: Financial Times (2000b) Hamleys: ¿Dónde comprar un modelo chapado en oro de Santiago E-commerce y e-business definido Los términos de comercio electrónico y las transacciones electrónicas se utilizan a menudo en un contexto similar al de marketing en Internet. su flujo de ingresos a la línea de fondo. mientras que los entregará mayores ingresos netos. . el sitio ha dado Hamleys la oportunidad de atraer a muchos nuevos clientes que. pero ¿cuáles son las diferencias entre estos términos y los matices entre ellos respecto a la profesional? De hecho. según el Sr.son las preguntas sobre los juguetes no surtida en la site.Instead de un simple aumento las ventas a clientes existentes. Otras mejoras previstas incluyen un mayor énfasis en la "personalización". y nos ayudan a construir marca de franquicia fuera de su geografía inmediata. las diferencias son significativas y son importantes. Matthews.Mr particular. no tienen la depreciación o amortización a considerar.

que permite la reducción de costes al mismo tiempo. 3.la compra y venta de productos e información en línea. la gente piensa inmediatamente en los consumidores las compras al por menor de compañías como Amazon. Una perspectiva de servicio . 2002). Muchos comentaristas se refieren ahora al comercio electrónico como de carácter financiero y las transacciones de información por vía electrónica mediado entre una organización y cualquier tercero que se ocupa (Chaffey. productos o servicios. Una perspectiva de las comunicaciones .la aplicación de la tecnología hacia la automatización de las transacciones comerciales y flujos de trabajo. . como el aumento de la velocidad y la calidad de la prestación de servicios. Kalakota y Whinston (1997) se refieren a una serie de diferentes perspectivas para el comercio electrónico: 1. 2.la entrega de información. tales como consultas de los clientes y el apoyo también se considera parte del comercio electrónico.El comercio electrónico (E-commerce) se piensa a menudo para referirse simplemente a la compra y venta a través de Internet. Sin embargo. las operaciones no financieras. Según esta definición. Una perspectiva de procesos de negocio . Una perspectiva en línea . o pagos por medios electrónicos. el comercio electrónico implica mucho más que las transacciones financieras electrónicamente mediada entre las organizaciones y los clientes. 4.

El comercio electrónico (E-commerce) Todos los intercambios financieros y de información electrónicamente mediada entre una organización y sus grupos de interés externos. es instructivo para identificar el papel de compra-venta de lado y lado de las transacciones de comercio electrónico como se muestra en la Figura 2. Al evaluar el impacto del comercio electrónico en la comercialización de una organización. entre empresas y los consumidores.uk 1999 Todas estas definiciones implican que el comercio electrónico no se limitan únicamente a la compra y venta real de los productos. entre las empresas.best. Venta de lado el comercio electrónico se refiere a transacciones que se realizan con . o entre el sector público y privado. El gobierno británico también utiliza una amplia definición: "El comercio electrónico es el intercambio de información a través de redes electrónicas. el mantenimiento de relaciones comerciales. ya sea dentro de una organización.Zwass (1998) utiliza una definición amplia de comercio electrónico de destacar la importancia de la transferencia de información. sino también pre-venta y las actividades post-venta a través de la cadena de suministro. E. remunerado o no remunerado. en cualquier etapa de la cadena de suministro.commerce@its. Se refiere a ella como: "El intercambio de información comercial. y llevar a cabo las transacciones comerciales a través de 'redes de telecomunicaciones.1.

Comprar e-ladocommerce se refiere a las transacciones de empresa a empresa para adquirir los recursos necesarios por una organización de sus proveedores. Así que para la comercialización de la organización es necesario entender las barreras y oportunidades para comprar el lado del comercio electrónico con el fin de satisfacer las necesidades de los compradores de la organización. De venta al comercio electrónico Transacciones de comercio electrónico entre una organización de proveedor y sus clientes Exención de lado el comercio electrónico . los vendedores de RS Components (www. desde la perspectiva de la organización de compra. que cada transacción de comercio electrónico se puede considerar desde dos perspectivas: sell-side desde la perspectiva de la organización de venta y lado de la compra. Esta suele ser la responsabilidad de aquellos en las funciones operacionales y de adquisición de una organización. marketing en Internet se utiliza directamente para apoyar de venta al comercio electrónico.la venta de productos a los clientes de una organización.rswww. Por ejemplo. Recuerde.com) promover su venta al preparar servicio de comercio electrónico organizando seminarios para los compradores en el departamento de compras de sus clientes que explican la relación costo-ahorro disponible a través de e-commerce. sin embargo.

comercialización. fabricación y logística de entrada y de salida. . Ellos incluyen la investigación y el desarrollo.com / e-business). Completa la actividad 1. que fue uno de los primeros proveedores de acuñar el término: e-business (nis e 'biz') La transformación de los procesos clave de negocio mediante el uso de las tecnologías de Internet. El buy-side procesos de comercio electrónico con proveedores y el de venta al comercio electrónico procesos de intercambio con los distribuidores y los clientes también pueden ser considerados como procesos de negocios clave.1 para obtener una apreciación del tipo de procesos.ibm.Transacciones de comercio electrónico entre una organización de compras y sus proveedores E-negocio definidas Qué es el comercio electrónico? Partamos de la definición por parte de IBM (www. El negocio clave de los procesos contemplados en la definición de IBM son los procesos de organización o de unidades en el centro de la Figura 1-2.

1 procesos de comercialización en el e-business (WEB) Finalidad Para poner de relieve cómo las tecnologías de Internet se puede utilizar para apoyar la comercialización Un análisis exhaustivo de todos los negocios de los procesos que requieren apoyo en una organización típica se encuentra disponible como parte del Andersen 'Global Best Practices "del sitio (www.1 (b) parece ser más realista. Podemos rechazar la figura 1-3 (a) ya que el solapamiento entre comprar a lado y lado de la venta del comercio electrónico y es significativo. y de hecho muchos comentaristas parecen considerar el comercio electrónico y comercio electrónico a ser sinónimos.Actividad 1. Identificar los procesos que directa e indirectamente se relacionan con la comercialización y explicar cómo la tecnología puede ser utilizada para mejorar estos procesos. tales como el procesamiento de una orden de compra que son parte del negocio electrónico. ¿Cuál crees que es el más apropiado? En un (a) no es un relativamente pequeño solapamiento entre el e-commerce y ebusiness. que la figura 1-3 (c) es el más realista. Figura 3.com). ya que el comercio electrónico no incluye referencia a muchas de las transacciones dentro de una empresa.globalbestpractices. En un estudio internacional de evaluación comparativa evaluar la adopción del comercio electrónico en las PYME del Ministerio de Comercio e Industria hace hincapié en la aplicación de la tecnología en toda la gama de procesos . sin embargo. Se puede argumentar. Figura 1-3 se presentan algunos puntos de vista alternativos de la relación entre el e-business y comercio electrónico.

lo que podría rediseñar sus procesos de negocio en torno a las TIC o totalmente reinventar su modelo de negocio .de negocio. se entiende como la integración de todas estas actividades con los procesos internos de un negocio a través de las TIC. Puesto que la interpretación de la figura 3. Ellos describen el comercio electrónico como: cuando una empresa dispone de información totalmente integrado y tecnologías de la comunicación (TIC) en sus operaciones.1 (b) es igualmente válida. . lo que es importante dentro de cualquier empresa. tanto dentro de una organización y con las partes interesadas externas que apoyan a la gama de procesos de negocio. DTI (2000) Así que el comercio electrónico se puede concebir como un subconjunto de ebusiness y esta es la perspectiva que utilizaremos en este libro... pero también hacen hincapié en cómo se trata la innovación. e-business. es que los gerentes involucrados en la aplicación del comercio electrónico / e-business están de acuerdo sobre el alcance de lo que están tratando de lograr! negocio electrónico (e-business) Todos los intercambios de información por medios electrónicos mediada.

1 también presenta dos tipos adicionales de transacción. Empresa a consumidor (B2C) Las transacciones comerciales son entre una organización y los consumidores Business-to-business (B2B) Las transacciones comerciales son entre una organización y otras organizaciones (Comercialización entre organizaciones) y negocio-a (B2B)-esfera de negocios. pero lo hacen resaltar las diferencias significativas entre comercio basado en Internet y las formas anteriores de comercio. De hecho. Tenga en cuenta que el C2B C2C y apodos son menos utilizadas (por ejemplo. interacciones de los consumidores frente a los consumidores eran relativamente raras.los componentes de la comunidad de los sitios y las subastas en línea.Negocio o el modelo de consumo Es ya un lugar común para describir las oportunidades de marketing en Internet en términos de si una organización está haciendo transacciones con los consumidores (empresa a consumidor (B2C) o de otras empresas (business to business (B2B)). 2000). The Economist. aquellos en los que los consumidores realizar transacciones directamente con otros consumidores (C2C) y en iniciar el comercio con empresas (C2B). pero ahora son muy comunes en la forma de atención al cliente y opinión . Hoffman y Novak (1996) sugieren que las interacciones C2C son una característica clave de la Internet que es importante que las empresas tengan en .

pero generalmente mediada a través de un sitio de negocios Consumidor-a-negocio (C2B) Los consumidores enfoque de la empresa con una oferta ¿Qué beneficios de Internet para ofrecer el vendedor? 1. Las posibilidades de comercialización de uso de Internet se pueden apreciar mediante la aplicación de la red de marketing estratégico (Ansoff.5).2. La Internet puede ser .1 Estudio de caso pone de manifiesto la razón principal por la que muchas empresas están tratando de aprovechar el Internet. La razón es una fuente adicional de ingresos posible gracias a un marketing alternativo y el canal de distribución. De consumidor a consumidor (C2C) De información o transacciones financieras entre los consumidores. Debe tenerse en cuenta antes de salir de las interacciones y el C2B C2C que si bien es útil para identificar estos por separado. para que puedan ser considerados como parte de B2C. ambos tipos de sitio son creados por las empresas intermediarias.cuenta las interacciones C2C como lo demuestra la actividad 1. 1957) para explorar oportunidades de nuevos mercados y productos (Figura 1.

.potencialmente utilizados para lograr cada una de las cuatro orientaciones estratégicas de la siguiente manera: Una penetración en el mercado. Estos suelen ser los productos de información tales como informes de mercado que se pueden comprar con el comercio electrónico. Este es un uso innovador de Internet. En este sector. Aquí se utiliza Internet para vender a nuevos mercados. El Internet puede ser utilizado para vender más productos existentes en los mercados existentes. se desarrollan nuevos productos que se venden en nuevos mercados. pero sí requiere la superación de las barreras para convertirse en un exportador o que operan en un mayor número de países. aprovechando el bajo costo de la publicidad internacional. Esto se puede lograr mediante el poder de Internet para la publicidad de productos para aumentar el conocimiento de los productos y el perfil de una empresa entre los clientes potenciales en un mercado ya existente. Se trata de un uso relativamente conservadoras de la Internet. 2 Evolución del mercado. 4 diversificación. Los nuevos productos o servicios son desarrollados que se pueden entregar a través de Internet. Se trata de un uso relativamente conservadoras de la Internet. Estudio de caso 1.1 es un ejemplo de una organización a través de Internet de esta manera. 3 Desarrollo de productos. sin la necesidad de una infraestructura de apoyo de ventas en el país de los clientes.

Los principales impulsores para la venta del lado del comercio electrónico son: • El costo / eficiencia de los conductores 1.1. DTI (2000) ha identificado los diferentes tipos de conductores o beneficios por qué las empresas adoptar el comercio electrónico. considere la Figura 6.3. Reducción de los costes de venta 3. Demanda de los clientes 2. Para incrementar la velocidad con la que los bienes pueden ser enviados 2. o en varios cuadrantes.Las empresas pueden utilizar Internet para adoptar nuevos enfoques para la venta de productos que implican la colocación de la primera parte de la red presenta en la Figura 5.1. Evitar la pérdida de cuota de mercado a las empresas ya utilizan el comercio electrónico Como ejemplo. . El Internet ofrece Guinness con la oportunidad de presentar la actividad de comercialización no esenciales a un costo relativamente bajo. Reducción de los costes de funcionamiento • Competitividad de los conductores 1. Mejorar el alcance y la calidad de los servicios ofrecidos 3. Ejemplos de estas aplicaciones son en la Actividad 1.

y servicios de teléfono debe estar prevista para este tipo de cliente. Estas compañías ahora ofrecen una gama de servicios al cliente a través de Internet que fueron entregados tradicionalmente por los operadores de telefonía. En tales situaciones. El uso de Internet para nuevos mercados y productos Para cada una de las siguientes empresas que identifican la estrategia de la empresa ha adoptado en relación con la figura 1-5. Muchas empresas también reducirá los costos de la impresión y distribución de material promocional. 1 La compra por parte del minorista de libros WH Smith de la librería de Internet (www. de mercado y la red de productos estratégicos. pero hay muchos otros beneficios de establecer una presencia en Internet. los servicios en línea puede dar mejores 24 horas. Explicar cómo los nuevos mercados o productos son explotados.uk) en 1998 por £ 9 millones.co. lo que reduce los costos de operación. listas de precios y otras comunicaciones de marketing.El atractivo de las nuevas ventas y la amenaza de la erosión de la cuota de mercado ha llevado a muchas empresas a Internet. 7 días a la semana. . pero algunos clientes quieren tener la opción de un toque personal. Consideremos el ejemplo de las empresas de mensajería.bookshop. los 365 días del año de servicio al cliente si se mide por conveniencia.

■ Comunicaciones de marketing. Además de aumento de las ventas y reducir los costos. ■ Relaciones públicas.dell. acciones y otros artículos. Complementar los operadores de telefonía con información disponible en línea y otras técnicas descritas en los capítulos 7 y 8. ■ Atención al cliente.com). El uso del sitio web para la gama de comunicación de marketing se describe en el capítulo 8. que es la venta de azulejos a los distribuidores internacionales y ha creado una extranet para obtener pedidos por Internet. mercados y personas . 4 Una empresa del Reino Unido como de recursos humanos Johnson (www. que ahora gana más del 50% de sus ingresos desde el sitio web. La Internet puede ser utilizado como un nuevo canal para las relaciones públicas (PR) y ofrece la oportunidad de publicar las últimas noticias sobre productos.com). el apoyo a las decisiones de compra y que permite comprar en línea (capítulo 7). por ejemplo: ■ Ventas. la Internet puede utilizarse en beneficio de todas las funciones de comercialización.2 El vendedor de PC Dell Computer (www. Logra a través de la sensibilización de marcas y productos. 3 La empresa de software Microsoft.johnson-tiles. lanzó una serie de nuevos sitios para ayudar a los consumidores compra de coches. vacaciones.

ya que están "encerrados" a la utilización de las herramientas especiales previstos por Federal Express. Obtenidos mediante la reducción de la necesidad de que las ventas y consultas de comercialización a ser manipulados por los operadores de telefonía y la menor necesidad de impresión y distribución de material de comunicaciones de marketing. Por ejemplo. El Internet ofrece nuevas oportunidades para nuevos productos y servicios y para la explotación de nuevos mercados. 2 Capacidad. que es. Si una empresa presenta nuevas capacidades antes que sus competidores. . el Internet permite a las técnicas más eficaces para encontrar una amplia gama de información sobre el mercado. La Internet también cambia la forma en que las empresas hacen negocios con sus socios comerciales como se ve en la sección 'reestructuración de la industria "más adelante en este capítulo. los clientes que se trasladaron a Federal Express a causa de sus nuevos servicios de Internet tienden a ser menos dispuestos a volver a un servicio de mensajería existentes.■ Comercialización de investigación. 3 La ventaja competitiva. También permite a nuevos métodos para la recogida en línea de investigación primaria a través de grupos de discusión y cuestionarios en línea (capítulos 7 y 9). en cambio publicado en el sitio web. Una reducción de costos. A través de motores de búsqueda y servicios de correo electrónico de alerta. entonces será lograr una ventaja hasta que sus competidores tienen la misma capacidad.

Se trata de la infraestructura de servidores de red y enlaces de área amplia comunicación entre los que se utilizan para mantener y el transporte de la gran cantidad de información en Internet. ¿Por qué entonces ha de Internet sólo recientemente ha sido adoptado ampliamente para fines comerciales? El reciente crecimiento espectacular en el uso de Internet se ha producido debido al desarrollo de la World Wide Web. proveedores y distribuidores. 6 mejora del servicio al cliente. empleados. Estos incluyen una mejor comunicación con los clientes. un científico británico que trabajaba en el CERN en Suiza en 1989. por ejemplo la disponibilidad de stock. después del desarrollo del concepto original de Tim Berners-Lee. Esto se convirtió en una propuesta comercial en 1993. La World Wide Web ha cambiado a Internet desde un difícil herramienta de usar para los académicos y técnicos de una herramienta fácil de usar . o preguntas de servicio al cliente. 5 Control. Este es un tema importante dentro de este libro y se trata en mayor profundidad en el capítulo 2.4 Comunicaciones mejora. El Internet El Internet se refiere a la red física que conecta computadoras en todo el mundo. Proporcionado por consultas interactivas de bases de datos que contienen. La Internet y las intranets puede proporcionar una mejor investigación de mercados a través del rastreo del comportamiento del cliente y la forma en que el personal de prestación de servicios.

Esta información se almacena en los servidores web y luego acceder a los usuarios que ejecutan programas de navegador web. URL puede ser considerado como un método estándar de hacer frente a similares a los códigos postales o ZIP que lo hacen fácil para encontrar el nombre de un sitio.para encontrar información para las empresas y los consumidores. La World Wide Web es un medio de publicación entre sí para mostrar información gráfica y de texto. Los navegadores Web Navegadores como Netscape Navigator o Microsoft Internet Explorer proporcionan un método fácil de acceder y ver la información almacenada en documentos web en distintos servidores. También pueden contener bases de datos de información del cliente o producto que se puede consultar y obtener con un navegador. Las direcciones web se estructura en una forma estándar de la siguiente manera: . El nombre técnico de las direcciones web se localizadores de recurso uniforme o universal (URL). que muestran la información y permitir a los usuarios seleccionar los enlaces para acceder a otros sitios web (el proceso conocido como 'surf'). Los servidores Web servidores Web se utilizan para almacenar las páginas web visitadas por los navegadores web.

thomascook.org) •. Org.uk o.uk representa a una empresa con sede en el Reino Unido tales como http://www.html El nombre de dominio se refiere al nombre del servidor web y por lo general seleccionado para ser el mismo que el nombre de la empresa y la ampliación indicará su tipo.travelagency.greenpeace. Empresa. Co.derby.com •. Org para organizaciones no son fines de lucro (por ejemplo. www.uk/. como http://www.freeserve.ac. Tienda y. Uniforme (universal) localizadores de recursos (URL) Una dirección web para localizar una página web en un servidor web gTLD comunes son: •. Com representa una empresa internacional o estadounidense.domain-name. La extensión también se conoce comúnmente como el dominio de nivel mundial superior (gTLD). . Tenga en cuenta que gTLD son actualmente objeto de debate y hay propuestas de añadir nuevos tipos. como.co.uk por ejemplo) •.extension/filename.net. Neto de un proveedor de la red.uk una Universidad del Reino Unido (http://www. tales como www. Ac.http://www. •.

Cuando la creación de sitios. que muestran las páginas web. por ejemplo 'Products.html. que se refieren generalmente como sitios web. y ahora se puede utilizar para ejecutar aplicaciones de negocios. World Wide Web La World Wide Web es un medio para publicar información en Internet.html' de la dirección web enlaza a una página web individual. Cuando una dirección web se escribe en sin un nombre de archivo. A finales de 2000. compilaciones Nua estima que en todo el mundo. por lo que es vital para el nombre de la página de inicio index.html' para una página web que resume los productos de las empresas. por www.html. La información se transmite desde los equipos cliente que los usuarios solicitan servicios a los servidores que contienen las solicitudes de información y acogida de negocio que ofrecen los servicios en respuesta a las solicitudes. que por convención se llama index. la Internet es un cliente de gran escala o sistema de servidor. había más de 450 .com ejemplo.La parte 'filename. el navegador automáticamente asume que el usuario está buscando la página de inicio. Se accede a través de navegadores web.bt. ¿Cómo funciona Internet? El Internet permite la comunicación entre millones de computadoras conectadas en todo el mundo. Como tal. Empresa información se almacena en los servidores web.

También pueden alojar aplicaciones basadas en web. como PC comparten recursos tales como una base de datos almacenados en un servidor de computadoras más potentes. Proveedor de Servicio de <Internet (ISP)> Un proveedor de permitir a los usuarios en casa o un negocio con acceso a Internet. .ie / encuestas. están vinculados a los grandes proveedores de Internet con la conexión a las grandes infraestructuras nacionales e internacionales o de columna vertebral . www.com). a su vez. La PC del cliente dentro de los hogares y las empresas se conectan a Internet a través de proveedores locales de servicios de Internet (ISP) que.cyberatlas.millones de usuarios de clientes que acceden más de 30 millones de sitios web alojados en servidores (Update.nua. mientras que los enlaces proporcionados por proveedores de Internet a los consumidores son equivalentes para reducir los caminos rurales. Estos enlaces de alta velocidad puede ser pensado como las autopistas en "autopista de la información". <Client/server> La arquitectura cliente / servidor se compone de los equipos cliente. www.

gráficos y elementos interactivos que componen las páginas web de un sitio se conocen colectivamente como contenido. <Dynamic Web página> Una página que se crea en tiempo real. Existen diferentes . a menudo con referencia a una consulta de base de datos. en respuesta a una petición de usuario.<Backbones> comunicaciones de alta velocidad enlaces utiliza para habilitar las comunicaciones por Internet a través de un país ya nivel internacional <Static Página> web Una página en el servidor web que es invariante. <Transaction Registro <Archivos Un archivo de servidor web que registra todas las solicitudes de página <log Archivo analyzer> Software para resumir y presentar la información en el archivo de registro de transacciones Página web de las normas La información.

subrayado) y la información puesta en las tablas. Contenido El contenido es el diseño.org) destinadas a garantizar que cualquier página web. autor de acuerdo con las definiciones en la norma aparece la misma en cualquier navegador web. el énfasis (negrita. La información de texto .HTML (Hypertext Markup Language) texto de las páginas web tiene muchas de las opciones de formato disponibles en un procesador de textos. ya que el navegador web. cursiva. . gráficos y multimedia. Esto es generalmente escrito en HTML o lenguaje de marcado de hipertexto.normas para el texto.w3. El dicho "el contenido es el rey" se aplica a menudo a la World Wide Web. HTML es un estándar internacional establecido por el World Wide Web Consortium (y publicado en www. ya que el contenido va a determinar la experiencia del cliente y si van a volver a un sitio web en el futuro. Un buen contenido es la clave para atraer clientes a un sitio web. texto e información gráfica que forma una página web. aplica estos formatos de acuerdo a las instrucciones que figuran en el expediente que conforma la página web. El formateo es posible. y mantener su interés o lograr repetir visitas. Estos incluyen la aplicación de las fuentes.

Los formularios interactivos y folletos y las ventas en línea son más complejos y por lo general requieren algunos conocimientos de programación. sobre todo si las plantillas de las partes más complejas de la página se proporcionan. Un ejemplo simple de HTML se da para una página de inicio simplificado para una empresa B2B en la figura 3. HTML o. La etiqueta indica <TITLE> lo que aparece en la parte superior de la ventana del navegador web. Cada etiqueta de partida tiene una etiqueta final correspondiente generalmente marcada por una '/'.7. HTM.HTML (Hypertext Markup Language) HTML es un formato estándar que se utiliza para definir el texto y el diseño de páginas web. fuente en el editor de texto La simplicidad de HTML en comparación con los lenguajes de programación tradicionales hace posible que las páginas web sencillas a desarrollar por los no especialistas como asistentes de marketing. Por ejemplo <B> plásticos </ B> para envalentonar a los plásticos. El código HTML utilizado para construir páginas tiene códigos o etiquetas de instrucciones como <TITLE> para indicar al navegador lo que se muestra. aunque las herramientas disponibles para . Los archivos HTML suelen tener la extensión.

SGML utiliza etiquetas para identificar los diferentes elementos de un documento como el título y capítulos. Esto también se basa en SGML. información sobre el producto en una página web puede utilizar el <NOMBRE> etiquetas XML. HTML utiliza un enfoque similar.XML (lenguaje de marcado extensible) Cuando la primera versión de HTML fue diseñado por Tim Berners-Lee en el CERN. y en un esfuerzo coordinado por el consorcio World Wide Web. Esta norma fue SGML. Por ejemplo. . Carecía de la capacidad para describir los datos en las páginas web. P00) Texto de la información y de datos . Ver más información detallada sobre la creación de páginas HTML (Capítulo 12. que se basa en la norma vigente para la representación de los documentos. La palabra clave que describe XML es "extensible". que era fácil de aprender. Estas deficiencias han sido reconocidas. Mientras HTML resultó de gran alcance en la prestación de un método estándar de visualización de información. el Lenguaje de marcado generalizado estándar que fue ratificado por la ISO en 1986.simplificar estos. Esto significa que nuevas etiquetas de marcas pueden ser creados para facilitar la búsqueda y el intercambio de información. la etiqueta de título es <TITLE>. Un lenguaje de metadatos proporcionan datos acerca de los datos contenidos en las páginas sería mucho más potente. por ejemplo. que era solamente a la presentación. XML se ha producido la primera o lenguaje extensible de marcado en febrero de 1998.

En el futuro. por ejemplo la transferencia de datos entre empresas en la industria de procesos químicos. También es el principal estándar para el intercambio de datos para CommerceOne B2B Marketplace ("XML Ejemplo de Catálogo en línea Mercado 'Véase el recuadro) y estándares de la industria. <color> Y <price>. Las etiquetas puede actuar eficazmente como un conjunto estándar de descripciones de los campos de base de datos de manera que se pueden intercambiar datos a través de intercambios B2B. XML puede llegar a ser cada vez más importante para los motores de búsqueda.<description>. o lenguaje extensible de marcado Un estándar para la transferencia de datos estructurados a diferencia de HTML que es solamente a la presentación <startbox> Mini caso . XML.ejemplo de XML para el catálogo en línea Mercado .un formato que describe la estructura y el contenido de los datos La importancia de XML se indican mediante su incorporación por parte de Microsoft en su servidor BizTalk Server para la integración B2B y la creación de ebXML (negocio electrónico XML) de los rivales de Sun Microsystems. los datos acerca de los datos . <metadata> Literalmente.

commerceone. donde la calidad de imagen es importante. Gráfica de las imágenes (GIF y JPEG) Gráficos producidos por diseñadores gráficos o capturadas con cámaras digitales pueden ser fácilmente incorporados en páginas web como imágenes. como fotografías. tales como anuncios banner mientras JPEG son los más utilizados para imágenes más grandes. Ambos formatos utilizan la tecnología de . Se puede observar que las etiquetas específicas se utilizan para idenity: • Identificación de producto • Fabricante • Larga y breve descripción • Atributos del producto y la imagen asociada. GIF (Graphics Interchange Format) y JPEG (Grupo Conjunto de Expertos Photographics) se refieren a dos formatos de archivo estándar más utilizado para presentar imágenes en las páginas web.0 statndard para Publicación de los datos de catálogo. Los archivos GIF están limitadas a 256 colores y son los más utilizados para los pequeños gráficos simples.Este ejemplo es tomado de la Commerce One (www. No hay información de precios en este ejemplo.net) xCBL 3.

El mejor conocido plug-ins son.com) y el Flash de Macromedia Shockwave y productos para la producción de gráficos interactivos (Www. que para Adobe Acrobat que se utiliza para visualizar documentos en formato.compresión de imagen para reducir al mínimo el tamaño de los archivos descargados. Plug-ins son programas adicionales a veces se refiere a las aplicaciones como ayudante que trabajan en asociación con el navegador web para proporcionar características no presentes en el navegador web básico.macromedia. PDF (www. GIF (Formato de intercambio de gráficos) Un formato de gráficos y el algoritmo de compresión especialmente indicado para gráficos simples JPEG (Joint Photographics Grupo de Expertos) Un formato de gráficos y el mejor algoritmo de compresión usado para fotografías la información gráfica animada (GIF y plug-ins) Los archivos GIF se puede también utilizar para los anuncios banner interactivo. . probablemente.adobe.com).

Un formato de sonido más reciente de la música es MP3.no es necesario para todo el archivo para ser descargado antes de que se pueden reproducir.com). Estos formatos se utilizan en algunos sitios web. tales como la BBC (www.Plug-ins Un programa adicional a un navegador Web que proporciona funcionalidad adicional como la animación Audio y estándares de vídeo Tradicionalmente sonido y de vídeo o multimedia se hayan almacenado según las normas de Microsoft . . pero no son apropiados para el sitio. AVI.bbc. ya que el usuario tendría que esperar hasta que todo el clip para descargar antes de la audición o visualización.realnetworks.uk). WAV y. Formatos para streaming de medios de comunicación han sido establecidas por Real Networks (www. medios de streaming se utiliza ahora para muchos sitios multimedia ya que permite que el vídeo o audio para comenzar a jugar en unos pocos segundos .co. Streaming media Sonido y vídeo que se puede experimentar dentro de un navegador web antes de todo el clip es descargado.

muchas herramientas han sido desarrolladas para ayudar a detectar. enviar y recibir información a través de Internet. que antes es necesario un software especial para acceder a ellos. En esta sección analizaremos brevemente la pertinencia de algunas de las herramientas más comúnmente utilizado para la organización moderna. están ahora disponibles en la WWW. Las otras herramientas o bien han sido sustituidas por el uso de la World Wide Web o son de menor importancia desde una perspectiva empresarial. Muchas de las otras herramientas como el correo electrónico. Herramienta Internet Resumen Correo electrónico o E-mail Envío de mensajes y documentos. La aplicación de Internet para el marketing en este libro se centra en el uso del correo electrónico y la World Wide Web ya que estas herramientas son más utilizados por las empresas de marketing digital.Aplicaciones de Internet el acceso al software Durante su vida útil. .1. tales como noticias sobre un nuevo producto o promoción de ventas entre particulares. Una forma primitiva del canal de "empuje". IRC y grupos de noticias. Estas herramientas se resumen en la Tabla 1. navegadores Web para acceder a la World Wide Web son los últimos de estos aplicaciones.

afición o área de negocio. Tradicionalmente visitada por un software lector de noticias especiales. De uso limitado para fines de marketing. ahora se puede acceder a través de un navegador web desde www.Internet Relay Chat (IRC) Esta es una herramienta de comunicación síncrona que permite un texto basado en 'chat' entre los distintos usuarios que se registran en el momento mismo. .google. tales como la descarga de archivos. tales como listas de precios de productos o especificaciones. En gran parte han sido sustituidas por las webs a las que proporciona una mejor la búsqueda y publicación de documentos más sofisticados. También se utiliza para actualizar Los archivos HTML en las páginas web. La transferencia de archivos FTP de transferencia de archivos se utiliza como estándar para mover archivos a través de Internet.com).com (ahora parte de Google (www. que se utiliza para aplicaciones de marketing. FTP está disponible como una característica de los navegadores web. Archie y WAIS Estas herramientas son importantes antes de la llegada de la web para almacenar y buscar documentos en Internet. Grupos de noticias Usenet Un tablero de anuncios electrónico ampliamente utilizado para discutir un tema en particular como un deporte.deja. Gopher.

pero no ha demostrado ser popular como un método para acceder a contenidos web por los usuarios World Wide Web Ampliamente utilizado para la publicación de la información y la ejecución de aplicaciones de negocios a través de Internet. ya que el medio digital que se utiliza para las comunicaciones. Por ejemplo. vía satélite y teléfonos móviles a crear nuevas formas y modelos para el intercambio de información. un minorista puede comprobar para ver si un elemento se encontraba en stock en un depósito utilizando una aplicación de telnet. Un . ¿Cómo las comunicaciones de marketing en Internet difieren de comunicaciones tradicionales de marketing? marketing en Internet se diferencia de las comunicaciones de marketing convencional. La Internet y otros medios digitales tales como televisión digital.Telnet Esto permite el acceso remoto a los sistemas informáticos. Esta técnica todavía se utiliza para la distribución automatizada de software. Presione Canal de información se transmite a través de Internet o una intranet y recibidos a través de un navegador web o un programa especial para la que ha sido una suscripción a este canal establecido.

Interactividad Deighton (1996) fue uno de los primeros autores en un resumen de las características clave de la De Internet. ya que subrayan los factores que se aplican a los aspectos prácticos de la comercialización del Internet. Esta presentación de la ''6 Es. pero no se utilizan en este contexto aquí. . directores de marketing pueden desarrollar planes de marketing que se adaptan a las características de los nuevos medios. 1996): ■ El contacto con el cliente inicia. Al considerar cada una de estas facetas de los nuevos medios. 1. Identifica las siguientes características inherentes a un medio digital (Deighton. es una interpretación de estos factores con nuevos ejemplos y diagramas para ilustrar estos conceptos.resumen útil de las diferencias entre estos nuevos medios de comunicación y los medios tradicionales ha sido desarrollado por McDonald y Wilson (1999) que describen como el «6 es de la e-marketing mezcla ". sino también las cuestiones estratégicas de la reestructuración de la industria y el canal de comunicaciones integradas. El 6Is son útiles. Tenga en cuenta que estos pueden ser utilizados como una herramienta de análisis estratégico. la respuesta directa y la investigación de mercados. tales como la personalización.

■ el cliente es la búsqueda de información ("pull"). . tales como Nestlé (www. Por ejemplo. ■ las necesidades individuales del cliente puede ser tratado y tomado en cuenta en futuros diálogos. direcciones y la información de perfil tales como la edad y el sexo.nescafe. los proveedores de bienes de consumo. En otras palabras. es un mecanismo "pull" a menos de correo electrónico se utiliza (esto puede ser considerado como una técnica de empuje muestra cómo Internet se debe utilizar para fomentar en ambos sentidos comunicación. ■ es un medio de alta intensidad .el vendedor tendrá el 100 por ciento de la atención de la persona cuando él o ella está viendo una página web. llos medios tradicionales son predominantemente impulsar los medios de comunicación donde se difunde el mensaje de marketing de la compañía a los clientes y otras partes interesadas. En Internet. ■ una empresa puede recopilar y almacenar la respuesta de la persona. aunque la interacción se recomienda en algunos casos como el anuncio de respuesta directa o una campaña por correo.co. Durante este proceso. hay una interacción limitada con el cliente. estas pueden ser extensiones del enfoque de respuesta directa. por lo general es un cliente que inicia el contacto y está buscando información sobre un sitio web.uk) utilizan su sitio web como un método de generar interacción a través de incentivos tales como concursos y las promociones de ventas para alentar a los clientes a responder con sus nombres.

pero con el mismo soporte. En las competiciones mencionadas Nescafé son capaces de perfil de sus clientes sobre la base de la información recibida en cuestionarios. Inteligencia La Internet puede ser utilizado como un método de costo relativamente bajo de investigación de mercados recogida.Hoffman y Novak (1997) creen que este cambio es lo suficientemente importantes como para representar un nuevo modelo de comercialización o de un paradigma de marketing. El Internet puede ser utilizado para crear dos vías de retroalimentación que no suele ocurrir en otros medios de comunicación. 2. los consumidores pueden ofrecer contenidos de orientación comercial de los medios de comunicación". en particular acerca de las percepciones de los clientes de los productos y servicios. Dicen: "Los consumidores pueden interactuar con el medio.com) o puede incluir comentarios sobre las empresas y los productos enviados a través de un grupo de noticias. como la subasta de sus pertenencias. Proveedor de servicios financieros de huevo (www.ebay. Ellos sugieren que las instalaciones de la Internet. las empresas pueden ofrecer contenidos al medio.egg. Los clientes pueden proporcionar el contenido puede ser directamente comerciales. y en la salida más radical de los entornos tradicionales de marketing. incluyendo la web representan un entorno mediada por ordenador en el que el interacciones no están entre el emisor y el receptor de la información.com) recopila información sobre sus niveles de . tales como a través de eBay (www.

Una gran cantidad de información de investigación de mercado también está disponible en el propio sitio Web. ya que cada vez que un usuario hace clic en un enlace se registra en un archivo de registro de transacciones que resume la información en el sitio que el cliente está interesado pulg Dado que estos archivos de registro rápido crecimiento a muchos miles de líneas largas. Esto permite a las empresas para responder en tiempo real para el comportamiento del comprador. herramientas de análisis de software se necesitan para resumir la información contenida en ellas. Individualización . pondrá de relieve qué tipo de productos o promociones a los clientes están respondiendo a patrones y cómo varían a través del tiempo. si la longitud de tiempo que se tarda en responder a servicio al cliente de e-mails es visto como un problema que le explicará lo que la organización está tratando de hacer para resolver este problema. de los cuales Webtrends (www.com utiliza esta técnica para cambiar la ofrece en su página de inicio si los clientes no están respondiendo a una oferta especial. Lo que es significativo es que la empresa responde a través del sitio web de las principales preocupaciones de los clientes. analizadores del archivo de registro. Reino Unido e-tailer Jungle.webtrends.servicio en línea a través de un cuestionario que está disponible continuamente en la parte de servicio al cliente de su sitio.com) es el más ampliamente utilizado. 3.

rswww. donde el mismo mensaje tiende a ser transmitido a todo el mundo (Figura 14. que previamente han comprado un libro de jardinería. por ejemplo.com). como la Abadía Nacional. si esto es lo que ha sido seleccionada. Las librerías online como Amazon (www.uk) utilizar este método para comunicar los nuevos libros a grupos de clientes. El proceso de adaptación también se conoce como la personalización y es un aspecto importante para lograr relaciones con los clientes en línea de gestión. productos de oficina y las promociones. Personalización a menudo se logra a través de redes externas que se establecen con las cuentas clave para gestionar la compra y después de los procesos de post-venta. Jardineros. sino a aquellos con un interés común. por ejemplo. Otro ejemplo de la personalización es la alcanzada por el negocio a negocio minorista electrónico RS Components (www. donde se suministra la información del cliente genérico para determinados segmentos de la información no es aplicable sólo a los individuos.amazon. donde ofertas y servicio al cliente a medida se entregan. Esto es de nuevo la personalización en masa.dell. Este es un ejemplo de lo que se conoce como la personalización de masas.1 (a) ). recibirá una publicidad estándar de correo electrónico del último tomo de la jardinería. Cuando próxima visita de la información del sitio se muestra relevante para sus intereses producto.com / premierpages) ha puesto en marcha 'Premier Pages para cuentas clave. Dell (www.co. Estos conceptos son explorados en el capítulo 6. Cada cliente que accede a su sistema se perfila de acuerdo a su área de interés del producto y la información que describe su papel en la unidad de compra.Otra característica importante de las comunicaciones de marketing interactivo antes mencionado es que se puede adaptar al individuo (Figura 1-14 (b)) a diferencia de los medios de comunicación tradicionales. .

Figura 1-15 muestra cómo es uno de los muchos canales de diferentes medios de comunicación (estos canales también son ofrecidos por los intermediarios). ¿cómo puede la Internet complementar otros canales para ofrecer un servicio al cliente con estos clientes? Muchas empresas ahora están considerando cómo se integran respuesta por correo electrónico y página web de avocación en su actual centro de llamadas o la operación de servicio al cliente. Al evaluar el éxito de un sitio web. Integración El Internet ofrece un mayor margen para las comunicaciones integradas de marketing. 4. Misa de personalización La entrega de contenido personalizado a grupos de usuarios a través de páginas web o correo electrónico. ¿cómo Internet complemento de otros canales de comunicación de la proposición de los productos de la empresa y los servicios a los clientes nuevos y existentes con el fin de generar nuevos y retener los clientes existentes? En segundo lugar los clientes a la organización. En primer lugar la organización a la dirección del cliente. el papel de Internet en la comunicación con clientes y socios de otras mejores se puede considerar desde dos perspectivas.Personalización La entrega de contenido personalizado a través de páginas web o correo electrónico. Esto puede requerir una inversión sustancial en la formación y un nuevo software. .

Dell tiene un importante número de teléfono en la web específica en su sitio web que anima a los clientes para que suene un representante en el centro de llamadas para poner su orden. incluso si la compra no se produce a través del sitio web. Teniendo en cuenta cómo un cliente cambia de un canal a otro durante el proceso de compra se conoce como la compra de modo mixto. • El Internet puede ser utilizado para apoyar la decisión de compra. número de teléfono y un momento adecuado para que suene. Es un aspecto clave de la elaboración de las .Algunos ejemplos prácticos de cómo la Internet puede ser utilizado como una herramienta de comunicaciones integradas son las siguientes: • La Internet puede ser utilizado como una herramienta de respuesta directa permite a los clientes para responder a las ofertas y promociones de publicidad en otros medios. • El sitio web puede tener una respuesta directa o instalación de call-back construido en él. Por ejemplo. Esto tiene las ventajas que Dell son menos propensos a perder el negocio de los clientes que están preocupados por la seguridad de los pedidos en línea y hacer un seguimiento de las ventas de Dell que resultan en parte del sitio web según el número de personas que llaman en este la línea. La asociación del automóvil tienen una característica en que un representante de servicio al cliente en contacto con un cliente por teléfono cuando el cliente rellena su nombre.

• El Internet puede ser utilizado para apoyar el servicio al cliente.comunicaciones de marketing en línea ya que el cliente debe contar con el apoyo al paso de un canal a otro. • La información entregada al cliente en el sitio web debe ser integrado con otras bases de datos de clientes y de información de la orden. De modo mixto de compra El proceso por el cual los cambios de los clientes entre los canales en línea y fuera de línea durante la compra Para resaltar las diferencias en las comunicaciones de marketing introduce a través del uso de la Internet como un canal y la necesidad de integrar estas comunicaciones con los canales existentes.easyjet.com). . que reciben más de la mitad de sus pedidos por vía electrónica. EasyJet (www. a los usuarios a comprobar una lista de preguntas más frecuentes (FAQ) compilado a partir de consultas de los clientes anteriores antes de entrar en contacto con atención al cliente por teléfono. tales como acceder a través de los funcionarios en el centro de atención telefónica para proporcionar lo que Seybold (1999) llama '360 grados de vista del cliente ". Por ejemplo.

Incluye tanto las comunicaciones a través de Internet y los medios tradicionales. Industria de reestructuración Disinteremediation y reintemediation.Actividad Lista de las comunicaciones entre el proveedor de PC y un cliente de origen durante la vida útil de un producto. 5.1 para desarrollar su respuesta. son conceptos clave de la reestructuración de la industria que deben ser considerados por cualquier empresa que desarrolla una estrategia de e-marketing Para el vendedor la definición de sus empresas la estrategia de comunicación se hace muy importante tener en cuenta una representación de las empresas en estos sitios de intermediario consistente en responder a las preguntas tales como "intermediarios que debemos estar representados en?" y "cómo hacer nuestras ofertas en comparación con los de sus competidores en términos de características. prestaciones y precio? La desintermediación . tales como un PC. Consulte el canal de intercambio de alternativas en la decisión de compra en la figura 16.

La Internet hace posible vender a un país sin una fuerza de ventas local o de servicio al cliente (aunque esto puede ser necesario para algunos productos).com). Esto da la posibilidad de vender en los mercados internacionales que no han sido previamente posible. los estrategas también tienen que considerar cuidadosamente los conflictos de canal que puedan surgir. esto marginar a los negocios de la agente local que se puede querer una recompensa para los esfuerzos de ventas o puede parecer a asociarse con los competidores. ya se puede dirigir los países más allá de los 40 o lo que tradicionalmente ha vendido a través de una red de agentes locales y franquicias . En tales situaciones.La eliminación de intermediarios. y con la reestructuración en relación con la desintermediación y reintermediación. un proveedor de negocio a negocio de polímeros y productos químicos para la industria de pinturas y revestimientos.scottbader. Independencia de la ubicación Los medios electrónicos también introducir la posibilidad de aumentar el alcance de comunicaciones de la compañía en el mercado mundial. . Si un cliente está comprando directamente de una empresa en otro país y no a través del agente. Scott Bader (www. como los distribuidores o corredores que anteriormente vinculados de una empresa a sus clientes Reintermediación La creación de nuevos intermediarios entre los clientes y los proveedores que suministran servicios como la búsqueda de proveedores y evaluación de productos 6.

Conversión de comercialización Una de las características clave de marketing en Internet usando la web es que el cliente tiene que decidir conscientemente a visitar un sitio particular de acuerdo a la información o experiencia particular que él o ella está buscando (Hoffman y Novak. entre las que una empresa está compitiendo por la atención de los clientes. lo que contrasta con los medios de presión utilizados para la comercialización en masa. Un marco ampliamente citado de medición conceptual basado en los conceptos de comercialización industrial de los procesos de compra de decisiones y la jerarquía de modelos de efectos ha sido propuesto por Berthon et al. El problema de los visitantes del sitio alentadores se agrava ya que es difícil para los clientes potenciales para encontrar un sitio web de la compañía. estrategias de marketing para la mayoría de las empresas deberían centrarse en la adquisición de los visitantes del sitio. 1996). (1998). Se estima que hay más de mil millones de páginas web. su conversión a una acción necesaria en el sitio y luego retener a estos visitantes. los comerciantes de Internet tratan de utilizar la comercialización de conversión para convertir tantos visitantes potenciales a los visitantes reales y convertirlas en clientes y visitantes de la repetición. De ello se deduce que la promoción de la localización del sitio web es fundamental para las empresas. que se puede aplicar para la comercialización de conversión. Como hemos dicho. El modelo evalúa la eficiencia de las . es un medio de extracción. La implicación para los vendedores es que comunicaciones por Internet.

comunicaciones en línea y en línea en la elaboración de la perspectiva a través de diferentes etapas de la decisión de compra. Las principales medidas definidas en el modelo fueron:

RESUMEN

Uno de marketing en Internet se refiere al uso de las tecnologías de Internet, junto con las tradicionales medios de comunicación, para alcanzar los objetivos de marketing. E-marketing tiene una perspectiva más amplia e implica el uso de otras tecnologías tales como bases de datos y enfoques como la gestión de relaciones con los clientes. 2 El comercio electrónico se refiere tanto a las transacciones electrónicamente mediada financieros y de información. 3-Venta de lado el comercio electrónico implica todas las transacciones de comercio electrónico entre una organización y sus clientes, mientras que comprar del lado del comercio electrónico implica transacciones entre una organización y sus proveedores. 3 negocio electrónico es un término más amplio se refiere a cómo la tecnología puede beneficiar a todos los procesos internos del negocio y las

interacciones con terceros. Esto incluye la compra de lado y lado de la venta del comercio electrónico y la cadena de valor interna.

5 transacciones de comercio electrónico incluyen Business-to-Business (B2B), empresa a las transacciones-consumidor (B2C), consumidor a consumidor (C2C) y del Consumidor-a-negocio (C2B). 6 El Internet se utiliza para desarrollar los mercados existentes a través de una red de comunicaciones que permite adicionales y / o canal de ventas con los clientes potenciales. Se puede utilizar para desarrollar nuevos mercados internacionales con una menor necesidad de nuevas oficinas de ventas y agentes. Las empresas pueden ofrecer nuevos servicios y, posiblemente, los productos a través de Internet. 7 El Internet puede apoyar la gama completa de funciones de marketing y al hacerlo puede ayudar a reducir costos, facilitar la comunicación dentro y entre las organizaciones y mejorar el servicio al cliente. 8 La interacción con clientes, proveedores y distribuidores se produce a través de Internet. Si el acceso está restringido a favor de terceros, esto se conoce como una extranet. Si se utilizan las tecnologías de Internet para facilitar las comunicaciones internas de la compañía esto se conoce como una intranet - una empresa privada de Internet. 9 Es importante para los vendedores de entender cómo los visitantes pueden llegar a ser conscientes de su sitio web y lo eficientes que son en la conversión de

este interés de las visitas y acciones. En línea y las técnicas de promoción en línea se utilizan para la captura de nuevos visitantes y las comunicaciones en el lugar se utilizan para convertir a los visitantes a la acción. 10 La comercialización de los beneficios de Internet confiere son ventajosas tanto para las grandes corporaciones y para la pequeña y mediana empresa. Estos incluyen: ■ un nuevo medio de publicidad y relaciones públicas; ■ un nuevo canal de distribución de productos; ■ oportunidades para la expansión en nuevos mercados; ■ nuevas formas de mejorar el servicio al cliente; ■ nuevas formas de reducir los costos al reducir el número de personal en cumplimiento de la orden.

REFERENCIAS

Agrawal, V., Arjona, V. y Lemmens, R. (2001) E-rendimiento: el camino hacia la exuberancia racional.

Ansoff. septiembre-octubre. Chaffey.. En . Berthon. (1998) el comercio electrónico. (1957) "Estrategias para la diversificación". D. (1998) de la World Wide Web como una herramienta de comunicación de marketing industrial: modelos para la identificación y evaluación de las oportunidades. Chaffey (2001) Optimizar el rendimiento de e-marketing . Diario de Dirección de Marketing. Tecnología. P. Informe de Investigación 1998. (1999) Sistemas de Información Empresarial. 113-24. A. n º 1. 14.. P.McKinsey Quarterly. H. P.una revisión de los enfoques y herramientas. Lane. el desarrollo y la gestión.. S. Londres: Gestión de KPMG Consultoría. y Hickie. Londres: Gestión de FT. R. 31-43. L. Baker. y Watson. Pitt. Greasley. N. Harvard Business Review. Vol. 691-704. Bocij.

páginas 6-12. suplemento Economista. noviembre-diciembre. J. Chaffey. Harlow. Financial Times / Prentice Hall. Relleno. D. Reino Unido. Hemel Hempstead: Prentice Hall. (2002) E-business y la gestión de comercio electrónico.Contextos. (1996) "El futuro del marketing interactivo". C. Definir y vender. (1999) Comunicaciones de Marketing . 26 de febrero 2000. Economista (2000) Encuesta de comercio electrónico. 151-62. Deighton. Warwick. 6 de diciembre de 2001. . Harvard Business Review.Desarrollo de IBM Shoop trabajo sobre Business Intelligence y e-cuentro marca. contenidos y estrategias (2 ª ed).

(1986) "El concepto de marketing: ¿qué es y qué no es". . T. B. A. Journal of Marketing. y Kohli. 127-35. Harvard Business Review. 60 (julio). 13 (enero-marzo).P. 43-54. Diario de Marketing. 81-7. (1998) "Hacer negocios sentido de la Internet". Hoffman. marzo-abril. Journal of Marketing. D. El Sociedad de la Información. y Novak. S. 50 (abril). (1996) "Marketing en entornos hipermedia mediada por ordenador: "Fundamentos conceptuales.García. F.L. y Novak. Jaworski.P. (1993) "La orientación al mercado: antecedentes y consecuencias". 50-68. Hoffman. julio. 53-70. número especial sobre el comercio electrónico. (1997) "Un nuevo paradigma de marketing para el comercio electrónico". T.L. D. Houston.

H. 22-30. Levitt.'Oportunidades de marketing en el mundo digital "Kiani. Reino Unido. (1998). sino a quién? 'Inteligencia de Marketing y Planificación. . McDonald. Harvard Business Review. Financial Times de administración. y Wilson. (1998) "los nuevos medios interactivos: uno a uno. L. Pearson Education. 43-56. Investigación en Internet: las aplicaciones de redes electrónicas y la política. 8 (2). Harlow. julioagosto. (1999) e-Marketing: Mejora de la efectividad del marketing digital en un Mundial. 16 (1). Peters. T. M. (1960) "la miopía de Marketing". G. 185-94.

60-75. (1998) "Internet: las ventas de Europa" podría superar los mil millones de 1. E. (2000) Extranets: impacto en las relaciones comerciales. n º 6pp 438-57. Smith. y Blalock. de relaciones públicas y Chaffey. R. Journal of Marketing Teoría y Práctica. Butterworth Heinemann. Vol. . J. Quelch. C. otoño. R.Precio. Financial Times. (1996) "La Internet y la comercialización internacional". Vlosky. Excelencia D. Diario de Marketing y negocios industriales. L.en el corazón de los negocios electrónicos. Valentin. Primavera. 16-27. Sloan Management Review. L. Reino Unido. y Klein. eMarketing . (1996) "El concepto de marketing y la conceptualización de la estrategia de marketing". 16 de octubre. 15.990 dólares ". Fontana.

examina el significado de la comercialización y la miopía de marketing. One More Time .) Nuevas Tecnologías de la Información. (1993) Debajo de la línea de Promoción. J. CA: Sage. Oxford: ButterworthHeinemann. por Michael Baker. Reino Unido: Butterworth-Heinemann. Thousand Oaks. Capítulo 30. K. (ed. V. en Kendall.Wilmshurst. (ed. "Estructura e impactos a nivel macro del comercio electrónico: la infraestructura tecnológica para los mercados electrónicos" Zwass. (1998). Oxford. Capítulo 1.) (1999) El Libro de Marketing. LECTURAS Baker. M. .¿Qué es el marketing.

booksites. Dibb. Orgullo. S. Marketing Dinámico. Brassington. (2001) Marketing. Simkin.. examina el impacto de Internet en diferentes tamaños y tipos de empresa. . Capítulo 1. y Ferrel.. (2000) Principios de Marketing (2 ª ed). por Jim Hammill y Sean Ennis.net/brassington2). Véase el sitio Web de compañía Prentice Hall (www. Conceptos y estrategias (4 ª ed Europea). y Petitt. describe el concepto de marketing y el cambio de orientación del producto a la orientación de marketing. Véase el Capítulo 1. S. Harlow. W. O. S.Internet: la ruta directa hacia el crecimiento y el desarrollo. Nueva York: Houghton Mifflin. F. una visión general del concepto de marketing. Reino Unido: Pearson Educación.

T. Reino Unido Departamento de Comercio e Industria. J.Estudio Internacional de Evaluación comparativa de 2000. cuando se publicó. 151 - 62. El Sociedad de la Información. (1996) El futuro del marketing interactivo. Uno de los primeros artículos para dilucidar el significado de Internet para los vendedores. DTI (2000) Negocio En La Era de la Información .gov. Número especial sobre el comercio electrónico. 13 (enero-marzo).P. . Legible. 43-54.uk. D. Disponible en línea en: www. y sigue siendo una lectura esencial para la discusión de los conceptos.L. Noviembre-diciembre de 1996. (1997) "Un nuevo paradigma de marketing para el comercio electrónico".Deighton. Harvard Business Review. y Novak.ukonlineforbusiness. Este fue el papel fundamental sobre la comercialización del Internet. Hoffman.

vanderbilt. (2001) a la excelencia eMarketing: en el corazón de los negocios electrónicos. Smith. R. A. Un Administrador de la Guía. (1997) el comercio electrónico. D. Addison Wesley.html).Disponible en línea en la Universidad de Vanderbilt (ecommerce. REFERENCIAS DEL SITIO WEB Fuentes generales de comercialización y marketing de Internet . Reading. Reino Unido. Butterworth Heinemann. MA. Kalakota. y Whinston. de relaciones públicas y Chaffey. Oxford.edu / papers.

uk/dcd/. Departamento de Marketing. . Enlaces útiles / documentos. la aplicación y la práctica.com) fue fundada en 1994 como proyecto el año 2000 por Tom Novak y Donna Hoffman en la Escuela de Administración de la Universidad de Vanderbilt.bized.ac.uk) es una fuente de enlaces a sitios web relacionados con la estrategia de marketing en Internet.Biz / ed Catálogo de Internet (http://catalogue. Un completo directorio de enlaces relacionados con el marketing. eLab (http://ecommerce. Marketing de puerta de enlace de recursos (MRG) www. para estudiar las implicaciones de marketing de Internet.marketing-online.uk/roads/market.eLabWeb. Universidad de Strathclyde. sobre todo en las secciones en los canales de comercialización y marketing.strath.html) tiene algunos recursos de marketing en línea.edu o www.vanderbilt. Puesto al día por Dave Chaffey.co.marketing. Marketing Online (www.ac.

Nua Internet Surveys (www.nua. Nuevas Estrategias de Televisión (www.uk) Una buena recopilación de los informes y documentos técnicos sobre los nuevos medios.newmediazero. .Estudios de mercado sobre el comercio electrónico (ver también las referencias en el capítulo 2) CyberAtlas (www.com / ntvs).cyberatlas.com) proporciona estadísticas en Internet.newmediazero. incluyendo datos demográficos. Medios de comunicación impresos New Media Age (www. actualizados mensualmente. Contenido disponible en línea. Hermana publicación de New Media Age.co. Una revista semanal de información sobre el interés del Reino Unido de los nuevos medios.e-consultancy. E-consultoría (www. e informes sobre la empresa y la adopción de los consumidores de Internet y las características en Europa y en todo el mundo.ie / encuestas) es la fuente definitiva de las noticias sobre la evolución de Internet.com / NMA).

¡Nuevo! Haz clic en las palabras que aparecen arriba para ver traducciones alternativas. incluyendo la comercialización del Internet.la revista Revolución (www. Una revista semanal disponible para Reino Unido y EE.com). Descartar Utilizar el Traductor de Google para:BúsquedasVídeosCorreo electrónicoMóvil .revolutionmagazine. en nuevos medios.UU.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful