NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Unidad 2. Estrategia de la Negociación

Actividad 2. Estrategias de la Negociación
Estudiante: Sandra Elizabeth Domínguez Saldaña
Matrícula: ES1921008962
Grupo: GAP-GNEM-2201-B1-002
Materia: Negociación empresarial
Docente: Mark Antonio Tapia Serrano
Fecha: 04 de marzo de 2022

INTRODUCCIÓN
La actividad que se realiza tiene como finalidad aplicar lo adquirido en referencia a la
negociación en un caso práctico, se realiza la actividad con finalidad académica y siguiendo las
instrucciones de la plataforma.
 DESARROLLO

Identifica los elementos generales de la negociación de acuerdo al contenido nuclear U.2

En este caso el tipo de negociación es colaborativa, debido a que se utiliza la estrategia de
“ganar-ganar”, lo que se procura, como en toda negociación es el llegar a un acuerdo
mutuamente beneficioso, en donde se defienden los intereses propios, pero también se tienen
en cuenta los del oponente, donde no se percibe a la otra parte como un adversario, sino más
bien como un colaborador, donde se pretende generar un clima de confianza (relaciones
personales.

Podemos mencionar como oferentes a la empresa manila, los socios de la empresa manila, la
empresa nacional y la empresa extranjera.

ANÁLISIS FODA

Fortalezas:

1) Se encarga del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo)

para la exportación
2) Experiencia de trabajo en el sector
3) Reconocimiento nacional e internacional

4) Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa

extranjera)
5) Cuentan con terreno adecuado para la construcción del frigorífico.

Oportunidades:

1) Contrato con empresa extranjera fuerte que tiene inversiones en otros sectores del país
2) Pocos trabajos de esta índole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)
3) Contrapartida extranjera con deseo de consolidarse en el país.
4) Empresa agrícola interesada en mi terreno
Debilidades:

1) No tienen un Frigorífico, por lo que incurren en altos costos

2) No cuentan con dinero para tamaña inversión
3) Necesitan que el trabajo se realice en un período no mayor a 10 meses
4) No pueden dedicar tiempo a ese proyecto, no estar al tanto de él.

Amenazas:

1) El país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de
crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con
financiamiento externo.
2) Las empresas nacionales de experiencia no podían encargarse del trabajo solas, pues
no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios
3) No se podía contratar sólo a una empresa extranjera por restricciones legales
existentes para las mismas para operar en el país.

ESTRATEGIA

La principal necesidad que llevo a la empresa Manila a hacer esta negociación, fue la de
disminuir los costos de la empresa y con esto construir un frigorífico que sea un activo propio
de la empresa Manila.

El objeto o instrumento a través del cual, los negociadores tratan de resolver esta necesidad,
es el hecho de que la empresa Manila, para esta negociación lanza su oferta, y las demás
partes tratan de buscarla mejor forma de construir un frigorífico propio para Manila, utilizando
la estrategia de “ganar-ganar”, con el fin de obtener beneficios mutuos. Los objetivos que se
pretende alcanzar con la negociación son los siguientes: Construir el frigorífico en un lapso de
tiempo de 10 meses, para poder asegurar el almacenamiento de ese año y para que así no
interfiriera con el proceso de producción. La mejor alternativa de acuerdo negociado, en esta
negociación para la empresa es: “Construir un frigorífico en un lapso de tiempo de diez meses
y que además no supere los 20 mil dólares y que la empresa que esté a cargo del proyecto,
tenga la experiencia necesaria en este rubro. Las otras opciones que tiene el negociador son:
Arrendar un terreno y así poder cubrir los gastos que requiere el arrendar también el
frigorífico. Construir un frigorífico propio en un terreno de la empresa Manila.

TÁCTICAS:

Las tácticas que podrían usarse en este caso sería la de desarrollo, esto debido a que, se
requiere lograr un acuerdo, sin que la otra parte tenga contratiempos, es decir, que no esté en
contra. Esta táctica evita afectar la relación entre ambas partes, y por lo mismo, la empresa
tomó la decisión de presentar su propuesta y facilitar toda la información necesaria para
cumplir el objetivo, el cual es construir el frigorífico en determinada cantidad de dólares y que
además este se construya en 10 meses, además cuando la empresa Manila se dio cuenta de
que, en la negociación estaba en juego por la parte extranjera, propuso otras medidas, esto
para que ambas partes quedaran conformes y de acuerdo con la propuesta.

La situación inicial de la negociación, para la empresa manila, es buscar ser una empresa
independiente, para esto necesita buscar una empresa que construya un frigorífico dentro de
un plazo de determinados meses y cubriendo un costo en dólares de determinado monto,
Manila necesita urgente un frigorífico, debido a que al no tener uno, sus costos son muy
elevados, tanto para la transportación, como por el arrendamiento, entre otros.

El punto de resistencia parte de la propuesta por parte de la empresa Manila, de pagar 16 mil
dólares por la construcción del frigorífico, (de no superar más de 14 meses en su construcción)
pero la parte extranjera no está segura de la cantidad de dinero y del tiempo. A la parte
nacional no le interesa tanto el monto, pues incluso en el anticipo, ya llevan un margen de
utilidad,
La primera oferta la realiza la empresa Manila, da a conocer lo que está dispuesta a pagar y lo
que exige para poder construir el frigorífico.

La actitud en la negociación es abierta, debido a que es el tipo de negociación que más le

conviene a Manila, está clase de negociación está basada en la comunicación abierta y franca,
poniendo diferentes puntos de vista y dialogando con la otra parte, para así poder llegar a
acuerdos equitativos entre todas las partes y además tener la confianza de cumplir el objetivo,
sin perder el poder ganar, ganar, y es suave porque se busca llegar a un acuerdo, y da
importancia a la otra parte, este tipo de negociación es de carácter colaborativo.

CONCLUSIÓN
Las concesiones en la negociación, y en este caso fueron las formas de pago, que son de
anticipo del 25% del total de la inversión, contra la garantía bancaria, y cuando se entregará la
obra terminada el 10% y lo restante se distribuirá en 8 pagos trimestrales, el precio final que
era de 12 mil dólares, por la construcción del frigorífico, y toda la información pertinente que
exige la empresa Manila, para llevar a cabo el objetivo.

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Universidad Abierta y a Distancia de México. (2022). Negociación Empresarial. marzo 05, 2022,
de División de Ciencias Sociales y Administrativas / Gestión y Administración de PyME Sitio
web: https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U2/
descargables/GNEM_U2_Contenido.pdf