Negociación Empresarial

Unidad 3. Estilos de negociación empresarial

Actividad 1. Simulando una negociación empresarial

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Negociación Empresarial

Unidad 3. Estilos de negociación empresarial

Actividad 1. Simulando una negociación empresarial.

Sr. Smith

Ciencias Sociales y Administrativas · Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas Empresas . 1

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Actividad 1. Simulando una negociación empresarial
En la empresa del Sr. Smith se han encontrado conflictos con los representantes de cada área, lo que ha generado
retraso en la entrega de mercancía a sus clientes y ha decidido reunir a todos los responsables de cada área de su
empresa, con el objetivo de resolver la problemática que hay en cada departamento, siendo esto lo sucedido:

JC: Me gustaría saber qué es lo que está sucediendo, debido a que no me han
surtido material y el dpto. de producción ha parado sus labores por no tener
materia prima.

JV: Necesito urgentemente me entregues

producto terminado, ya que los clientes están
desesperados.

EP: No es posible tener más producto, ya que el responsable

es el departamento de compras no ha surtido materia prima.

JC: No realizaré ninguna compra, ya que los proveedores no me han surtido

debido a que el departamento de finanzas no ha pagado las facturas
anteriores.

EP: Necesito me des respuesta, ya que el departamento de ventas se ha

De acuerdo a la situación presentada anteriormente, deberás
quejado realizar general
con el director lo siguiente:
de los resultados de mi área.

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1. Para dar solución a esta situación el Sr. Smith contratará a un especialista, ayúdalo investigando sobre el perfil del
negociador indicado para este escenario. Menciona las características del perfil del negociador y de cada uno de los
responsables de cada departamento.

Características del perfil del negociador:

 Flexibilidad: son flexibles en el sentido de que se adaptan rápidamente a los cambios, estableciendo prioridades
cuando lo consideran necesario, siendo receptivos a las nuevas propuestas.
 Motivación: La motivación es una característica que se distingue en el negociador, ya que genera altas posibilidades
de conseguir un acuerdo donde gana mucho más de lo que pueda perder.
 Intuición: El negociador posee una inteligencia intuitiva, debido a que son realmente capaces de analizar la situación,
por lo que intentan adivinar lo que pudiese suceder en respuesta de la otra parte
 Comunicación: Se caracterizan por una comunicación asertiva, tanto de manera verbal como no verbal trasmitiendo
ideas y sentimientos con el objetivo de llegar a acuerdos positivos
 Responsabilidad: Los negociadores son responsables porque son sinceros, dan cumplimiento a sus compromisos
reflejados en el acuerdo, actuando con ética y responsabilidad aceptando los posibles errores y están abiertos ante la
crítica.
 Ética: tienen un estilo ético de vida ya que son personas que tienen bien definidos sus valores demostrando una
tranquilidad de espíritu. Demuestran prudencia

Características de jefe de compras:

 Responsable
 Negociador
 Ético
 Intuitivo
 Comunicativo

Características de jefe de ventas:

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 Responsable
 Negociador
 Ético
 Flexibilidad
 Comunicativo

Características de jefe de Finanzas:

 Responsable
 Ético
 Intuitivo

Características de jefe de producción:

 Responsable
 Líder
 Ético
 Intuitivo
 Comunicativo

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2. Posteriormente llena el siguiente cuadro con los argumentos que deberá utilizar cada responsable de departamento y los
componentes de la negociación que deberán utilizar.
Raúl / Jefe de Compras
Los proveedores no han surtido el material requerido:
Raul tendra que hablar con el departamento de finanzas para
saber cuando estarán cubiertos los pagos atrasados y el poder
contactar a los proveedores y comunicarles que el se
compromete lo mas pronto posible se realizaran los pagos
atrasados pero que si pudieran enviarle material para realizar la
produccion que requiere Jesus.
Alfonso / Jefe de Finanzas
Falta de pago a proveedores: Alfonso debera de revisar
las cuentas por pagar y saber cuanto dinero tiene
disponible para realizar los pagos a los provedores que le
surten material para poder seguir con la producción que
requiere Jesus.
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Ruth / Jefe de ventas
No cuenta con material para venta:
Tendra la responsabilidad de hablar con cada uno de los
clientes perjudicados por falta de producción y
comprometerse a que su pedido sera entregado lo mas
pronto posible y se tendra que llegar a un acuerdo con
Jesus para que se acelere la producción y puedan
terminar los pedidos faltantes.
. Jesús/ Encargado de Producción
No cuenta con materia prima para seguir la producción:
Tendra que hacer un acuerdo con el departamento de
finanzas para que en cuanto se pagué a los proveedores y
les entregen el material para seguir produciendo poder
producir todo lo atrasado y se tendra que pagar tiempo
extra al personal de producción para sacar los pedidos lo
mas pronto posible.
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Conclusión:

Esta actividad nos permitió identificar las características que tiene un negociador y los componentes que requiere para una buena
negociación.

Negociar es una disciplina que se puede aprender a realizarla con la condicionante de que se quiera y se tenga necesidad de
generar esta habilidad. Por lo tanto, el perfil del negociador se basa en diversas cualidades, como lo es la ética, la comunicación, la
intuición y conocimiento técnico, entre otras.

Referencias
Joaquín, M. S. (2022). El negociador y su inteligencia emocional. Obtenido de https://www.gestiopolis.com/negociador-inteligencia-emocional/

UNADM. (2022). Negociación Empresarial. Unidad 3. Estilos de negociación empresarial. Obtenido de UNADM:
https://campus.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U3/descargables/GNEM_U3_Contenido.pdf

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