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Se refiere a la totalidad de personas o instituciones con necesidades que podrían ser satisfechas
por la oferta de la empresa. Por ejemplo; si una empresa opera en Mexico, todas las personas
que se encuentran en el país conforman su Mercado Total.
Se refiere al segmento o parte del Mercado Total que tiene el poder adquisitivo suficiente como
para poder comprar el producto o servicio que ofrece la empresa. Por ejemplo; si la empresa
ofrece un producto de lujo, se puede asumir que su precio será alto y que las personas o
instituciones que puedan comprarlo deberán contar con el poder adquisitivo suficiente como
para poder pagarlo.
Se refiere a los segmentos del Mercado Potencial que son especialmente seleccionados, y que
serán a quienes la empresa dirija todos sus esfuerzos de Marketing, debido a que son quienes se
necesita captar: sus futuros clientes. Por ejemplo; si la empresa ofrece un producto de lujo,
dentro de su Mercado Potencial existirán Mercados Meta (pueden ser varios, no sólo uno), que
serán las personas o instituciones que se interesen en adquirir el producto y que tengan la
voluntad para comprarlo.
La demanda puede medirse para seis diferentes niveles de producto (renglón de producto,
forma de producto, línea de producto, ventas de la compañía, ventas de la industria, ventas
nacionales), cinco diferentes niveles de espacio (cliente, territorio, región, país, mundo); y
tres diferentes niveles de tiempo (de corto, medio y largo alcance). Cada tipo de medición
de demanda llena un propósito específico. Así pues, una compañía podría hacer un
pronóstico de corto alcance de la demanda total por un renglón de producto particular, para
proporcionar una base que sirva para ordenar las materias primas, planear la producción y
programar el financiamiento a corto plazo. O bien, podría preparar un pronóstico de largo
alcance de la demanda regional para su línea principal de productos, a fin de tener una base
para considerar la expansión de mercado.
El método para estimar la demanda variará según el producto o servicio ofrecido. El caso
más sencillo es el de los productos no perecibles que cuentan con una amplia demanda (por
ejemplo, arroz, trigo y maíz), no obstante, también analizaremos cómo determinar la
demanda para productos perecibles, especializados o innovadores, así como, para servicios.
Además, trataremos brevemente acerca de los costos asociados con la comercialización del
producto o prestación de servicios.
Sin embargo, un solo indicador rara vez es un indicio veraz de la oportunidad para vender.
Las ventas regionales de medicamentos también se ven influenciadas por el ingreso per
cápita y por el número de médicos por cada 10.000 personas. (16 médicos) Por ello, se
sugiere desarrollar un indicador de factor múltiple y asignarle un peso específico a cada
factor.
El indicador refleja el poder relativo de compra del consumidor en las diferentes regiones,
estados y áreas metropolitanas. El indicador de Sales and Marketing Management`s en
cuanto a poder relativo de compra de un área determina como base en:
La participación de mercado es el porcentaje de las ventas de una industria que posee una
empresa en particular. Esencialmente, es la participación de los ingresos totales de la
industria que tu empresa ha generado al vender tus productos y servicios.
Las empresas con mayores cuotas de mercado son líderes de la industria y compiten con las
empresas más pequeñas. Pongamos un ejemplo: si los consumidores compran 100
camisetas y 70 de ellas son de la empresa A, 25 de la empresa B y 5 son de la empresa C, la
empresa A posee una cuota de mercado del 70% y es la industria líder.
La participación de mercado generalmente se calcula para un período de tiempo específico,
como ventas anuales o trimestrales.
Dado que es probable que ya realices un seguimiento de los datos de ventas, calcular tu
participación de mercado es un proceso sencillo. Simplemente coge los ingresos totales por
ventas de tu negocio durante un periodo de tiempo y divide ese número por los ingresos
totales de tu industria durante el mismo período. Una vez que tengas este resultado,
multiplica el número por 100 para generar tu porcentaje de participación de mercado.
os indicadores más comúnmente emplea dos por los gerentes en la estimación del potencial
relativo son aquellos factores de fácil medición que deben estar altamente correlacionados
con el potencial del mercado. En efecto, para expresar el potencial del mercado se utilizan
uno o más de tales factores correlacionados.
Método del factor correlacionado simple: El gerente de una empresa productora de
bienes industriales puede saber que el potencial del mercado está directamente relacionado
con factores individuales de fácil medición, tales como el número de operarios de
producción a las cuales vende, o el valor de la producción total de los despachos realizados
por tales industrias.
Indices de factor correlacionado múltiple: Los gerentes pueden utilizar más de un factor
correlacionado para la estimación del potencial relativo del mercado. En estos casos, los
índices se desarrollarán para expresar la importancia relativa de los diferentes factores.
En resumen, las mediciones del potencial del mercado pueden ser de un valor significativo
para los gerentes, como se ha indicado en los ejemplos de este capítulo. Sin embargo,
debido a que tal potencial está relacionado con las ventas de la industria y de la compañía,
la utilidad de los estimativos del mismo se puede resaltar al compararla con los pronósticos
de ventas.
3.3.1 Usos de la medida del potencial de mercados.
el potencial de mercado es el volumen de ventas totales que todas las empresas que venden
un producto durante determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado
bajo condiciones ideales. El potencial de ventas es la parte del potencial de mercado que
una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Recuerde que el potencial de
mercado se refiere a una industria entera, en tanto que el de ventas se aplica solo a una
marca del producto.
Cuando se utiliza una de estas dos medidas del potencial, el mercado puede abarcar un país
o hasta el mundo entero. También puede ser un mercado más pequeño, subdividido por
ingreso, área geográfica o algún otro criterio. El potencial de mercado y el de ventas son el
mismo cuando una empresa ejerce el monopolio sobre su mercado, como sucede con los
servicios públicos (electricidad) en nuestro país.