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Principios de la negociación

1. • Plantear nuestro caso de forma


ventajosa
2. • Conocer el alcance y la fuerza de
nuestro poder
3. • Conocer a la otra parte.
4. • Satisfacer las necesidades antes que
los deseos.
5. • Fijarse unas metas ambiciosas
6. • Gestionar la información con
habilidad.
7. • Hacer las concesiones conforme a lo
establecido.

Fuentes de poder

Poder organizativo

Surge de la posición dentro de la organización o de su


influencia dentro de la organización

Poder intelectual

Surge de sus conocimientos y de su capacidad de


persuasión

Poder personal

Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su


posición. Surge de su capacidad para negociar con
habilidad y de su confianza en el resultado.

Poder situacional

Surge de las ventajas inherentes a la situación

Poder de obstrucción

Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o


provocar molestias a la otra parte.

Gestionar la información con habilidad.

• 1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya


su caso. Comprender la información pertinente con tal
profundidad que se pueda presentar y discutirla de
manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de
procurar nuevos datos durante la negociación.
• 2. Proporcionar a la otra parte información que apoye
nuestra posición.
• 3. Cerciorarse que la información de apoyo es
presentada en el momento más oportuno.
• 4. Extraer toda la información posible de la otra parte
antes de tomar alguna decisión.
• 5. Desechar información que apoye la posición de la
otra parte

Fases de la negociación

1. 1. Preparación
1. • Objetivos
2. • Información
3. • Concesiones
4. • Estrategias
5. • Tareas: Dirección, síntesis y observación
2. 2. Discusión
3. 3. Señales
4. 4. Propuestas
5. 5. Paquete
6. 6. Intercambio
7. 7. Cierre
8. 8. Acuerdo.

Preparación

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a


una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de
hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará
en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase
de preparación podemos distinguir diversas cuestiones
importantes:

• • Establecer los objetivos claramente de


esta
• • Obtener toda la información posible
• • Hacer un orden de concesiones posibles
• • Establecer nuestra estrategia y asignar
las tareas si en esta negociación hay un equipo de
personas por cada una de las partes.
Discusión
Cada una de las partes da las razones por las que cree
necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo
es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de
persuadirse mutuamente razonando.

Las señales
Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.

Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la
posición inicial

El paquete
Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden
replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea
el número de temas que pueden entrar en el paquete, más
libertad existe para el montaje del mismo

El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

Cierre
La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que
la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.