UNICARIBE

CARRERA DE MERCADEO

ANTEPROYECTO DE CURSO DE MONOGRAFICO PARA

OPTAR POR EL TITULO DE LICENCIDO DE MERCADEO

PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING EXPERENCIAL PARA

ARGICO S.A.S, SANTO DOMINGO, AÑO 2018

PRESENTADO POR:
SINDY MASSIEL RODRIGUEZ PARRA
PAOLA PENELOPE MARTINEZ TAVERAS

ASESOR:
ADELA CHAER FRAGOSO

SANTO DOMINGO, D.N., REPUBLICA DOMINICANA

 UNICARIBE

CARRERA DE MERCADEO

ANTEPROYECTO DE CURSO DE MONOGRAFICO PARA

OPTAR POR EL TITULO DE LICENCIDO DE MERCADEO

PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING EXPERENCIAL PARA

ARGICO S.A.S, SANTO DOMINGO, AÑO 2018

PRESENTADO POR:
SINDY MASSIEL RODRIGUEZ PARRA
2006-0209
PAOLA PENELOPE MARTINEZ TAVERAS
2005-2664
ASESOR:
ADELA CHAER FRAGOSO

SANTO DOMINGO, D.N., REPUBLICA DOMINICANA

LAS INFORMACIONES EMITIDAS EN ESTE

ANTEPROYECTO DE MONOGRAFÍA SON DE
USO EXCLUSIVO DE LAS SUSTENTANTES.
 DEDICATORIAS

Este logro se lo dedico exclusivamente a las tres personas más importantes de

mi vida:

Jairon, mi hijo mayor, mi primer tesoro. Por darme la oportunidad de ser tu

madre, tu guía y un ejemplo a seguir. Te dedico este proyecto con todo mi
amor porque has sido mi mayor motivación, mi motor, mi empuje para alcanzar
este logro. Gracias por llegar a mi vida para enseñarme que se puede amar a
alguien más que a uno mismo y darme el privilegio de ser madre.

Walkarys, mi segundo tesoro. Por elegirme como tu ejemplo a seguir, por

enseñarme que se puede amar a dos personas con la misma intensidad, eres
mi princesa, mi amor, mi motivación, mi motor y mi empuje para llegar a lograr
esto, porque quiero darte un ejemplo de que si se quiere se puede y el hecho
de ser mujer es un motivo para hacerlo y hacerlo bien.

Nicolle, mi tercer tesoro. Por elegirme como tu madre, eres mi negra hermosa,
mi princesa, mi clon, mi amor, también has sido mi inspiración para alcanzar
esta meta. Quiero ser un ejemplo para ti, que tu al igual que tus hermanos sean
personas de bien y útiles a la sociedad.

Este logro es por y para ustedes, gracias por hacer de mi la mujer que soy hoy.
Los amo con mi vida, con mi corazón y mi alma. Que Jehová me los bendiga
hoy y siempre y me los guie y acompañe en sus caminos por toda la eternidad.

Paola Martinez
DEDICATORIAS

Sindy
Rodriguez
 AGRADECIMIENTOS

A Dios: por tu gracia, tu bondad y tu misericordia inmerecida hacia mí. Por no

soltar mi mano cuando sentía que desfallecía, porque contigo todo y sin ti nada.

A mi padre: Juan Alberto Martinez Soriano, por ser el mejor papa del mundo,
gracias por tus sabios consejos aun cuando creía que no los necesitaba,
gracias por estar presente en mis momentos de angustia y en mis momentos
de felicidad, por estar ahí para mi incondicionalmente toda mi vida, por darme
este cuerpo y este tamaño, por darme la educación, los valores, pero sobre
todo por darme todo ese amor siempre.

A mi madre: Altagracia Taveras, por darme la vida, porque a pesar de no estar

conmigo los primeros años de mi vida físicamente siempre estuviste pendiente
de mi bienestar, por quererme y aceptarme tal como soy, gracias por ayudarme
a cuidar de mis hijos cuando tenía clases o para hacer alguna tarea.

A mi hermana: Carlota Altagracia Martinez Taveras, por ser mi motivación para

alcanzar este logro, gracias por tus consejos, por creer en mi cuando yo no lo
hice, gracias por tu apoyo incondicional para que este sueño de las dos fuera
posible.

A mi esposo: Walis Rafael Gonzalez Vargas, por ser el mejor marido, padre y
compañero de este mundo. Gracias por tu apoyo incondicional para lograr este
sueño, por tus consejos, por tus halones de oreja cuando me pongo terca, por
creer en mí y ayudarme a ser la mujer que soy hoy, por cuidar de nuestros hijos
para que yo estudiara y asistiera a la universidad.

Paola Martinez
AGRADECIMIENTOS
 Sindy
Rodriguez

INTRODUCCION
 JUSTIFICACION

La importancia de realizar esta propuesta de un Plan de Marketing Experiencial

para la empresa Argico S.A.S, es debido a que la misma necesita enfocarse
en las nuevas tendencias del marketing para poder lograr tener más
participación y competitividad en el mercado y de la misma manera estar a la
vanguardia con las nuevas tecnologías.

El aporte para de esta investigación en los estudiantes es ampliar el

conocimiento del marketing experiencial en los consumidores debido a que no
solo se requiere satisfacer las necesidades de un mercado sino que hoy en día
la función principal del marketing es superar las expectativas del mercado, es
decir, satisfacer la necesidad y dar un plus al cliente para de este modo lograr
la fidelización del consumidor.

Esta investigación tiene la intención de analizar el impacto que ha tenido el

marketing gracias a las redes sociales, el internet, la globalización, etc. Por otra
parte, queremos identificar las formas en la que estas tendencias han marcado
de forma eficaz el proceso de la comunicación a un nivel más amplio y
complejo.

El marketing experiencial o mejor conocido como marketing de emocional es el

que está basado en provocar sentimientos y emociones en el consumidor para
que este conecte con una marca de un modo más profundo. Se ha demostrado
la relación entre la emoción y la compra, y de cómo los consumidores prefieren
más aquellas marcas que les despiertan emociones y sentimientos internos y
que les hacen vivir y sentir ese compromiso que les lleva a comprar esa marca.

El comportamiento de compra de los clientes ha cambiado por lo que las

empresas se han visto obligadas a cambiar debido a la competencia que
existen actualmente en el mercado. Debido a esto se deben enfocar en la
experiencia de compra, en hacer que el cliente perciba un trato especial, para
de esa forma conseguir la fidelización del mismo.
Se puede crear experiencias para el cliente de diversas formas, que son
complementarias como valores añadidos tanto a los productos como a los
servicios.

DESCRIPCION Y SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA

Argico S.A.S fundada en el año 1970, una empresa dedicada a la distribución

exclusiva, venta y respaldo total de los motores diésel CUMMINS, así como la
distribución de los generadores eléctricos, transfer switches y sistema de
sincronización de la prestigiosa marca Cummins Power Generation.

En la actualidad Argico sigue en constante crecimiento. Han ampliado sus

representaciones con excelentes líneas: Aire Comprimido con la exclusividad
de la prestigiosa línea Atlas Copco Compressors, Plataformas Aéreas con JLG,
Montacargas con Doosan Forklifts, Manipuladores Telescópicos con SkyTrak, y
Plataformas y Elevadores de construcción con Alimak, Perforadoras y Equipos
de Trituración Sandvik.

Argico S.A.S. es una empresa de servicios que siempre ha buscado la manera

de fidelizar sus clientes a través de una experiencia filial agradable. Es por eso
que se propone elaborar un plan de marketing experiencial con el fin de hacer
más fuertes esos lazos de fidelidad y a la vez crear experiencias de
satisfacción inolvidables para sus clientes actuales y potenciales, innovando
con las nuevas tendencias de marketing que han surgido en el siglo XXI.

Por lo que surgen las siguientes interrogantes:

1. ¿Cuáles son los conceptos generales del Marketing Experiencial?

2. ¿Cuáles son las características generales de Argico y sus estrategias de
marketing actuales?
3. ¿Cuál es la metodología de investigación adecuada para la validación de
una propuesta de marketing experiencial para Argico?
4. ¿Cómo crear un plan de Marketing Experiencial para la empresa?
 OBJETIVO GENERAL Y ESPECIFICOS

GENERAL:

 Diseñar una Propuesta de Marketing Experiencial para Argico S.A.S.

ESPECIFICOS:

 Conceptualizar sobre el Marketing Experiencial.

 Describir las características y generalidades de Argico S.A.S. y sus
estrategias de marketing actuales.
 Elaborar la metodología de la investigación adecuada para validación de
una propuesta de marketing experiencial para la empresa.
 Proponer un Plan de Marketing Experiencial para Argico.
 METODOLGIA

Diseño de la investigación:

Para este anteproyecto se utilizará el estudio descriptivo, que según Bernal

(2010) tiene por objeto exponer las características de los fenómenos o sujetos
de forma cualitativa, antes de hacerlo de forma cuantitativa. 

Tipo de investigación:

El tipo de investigación que se utilizara será la descriptiva, porque mediante

esta investigación se va definir e identificar los cursos de acción pertinentes
que se deberán tomar en cuenta.

Técnica:

Las técnicas a utilizar para la recolección de datos será la de análisis de

documentos y de archivos, ya que nuestras fuentes de información serán textos
recolectaremos su contenido para analizarlos, estudiarlos y verificar la
veracidad de los mismos con comparaciones entre sí.

Elementos de la investigación:

Se estará realizando una encuesta a los consumidores y clientes potenciales y

una entrevista a los ejecutivos de la empresa Argico S.A.S.

Herramientas:

El cuestionario para la recolección de datos y para el análisis de la información

obtenida se utilizara el programa Excel con el fin de ordenar, graficar y analizar
los datos que arrojaron la investigación.

Muestra:
La muestra estará compuesta de personas del sexo femenino y masculino con
edades comprendidas entre 20 y 70 años en la ciudad de Santo Domingo.

Con el tamaño de muestra 100 que se determina de la siguiente manera:

Datos de la fórmula:

N= 100
Z= 95 % = 1.96
P= 50 %
Q= 50 %
E= 5 %

Formula:

Fórmula para determinar el tamaño de la muestra:

100 (1.96)2 (50%) (50%)

(5 %)2 (1000-1) (1.96)2 (50 %) (50 %)

100 (3.8416) (0.05) (0.05)

0.0025 (999) (3.8416) (0.25)

960.4/2.398599=100

Leyenda:

n: es el tamaño de la muestra.
Z: nivel de confianza.
p: probabilidad a favor.
q: probabilidad en contra.
e: error de estimación.

Fuentes: Referencias bibliográficas

Fuentes Primarias: Para esta investigación se utilizarán fuentes primarias

provenientes de los empleados e información de la empresa.
Fuentes Secundarias: Para la obtención de información a través de fuentes
secundarias que utilizaremos periódicos, informes, artículos, entre otros.

INDICE
 CAPÍTULO I
CONCEPTOS Y ASPECTOS DEL MARKETING EXPERENCIAL

En este capítulo se conceptualizará sobre el marketing y sus nuevas

tendencias entre ellas el marketing experiencial, así como sus componentes,
además de las estrategias del mismo y como aplicarlo a una empresa. Se
plantearán los pasos para realizar un plan de marketing experiencial y las
herramientas para medir su efectividad.

1.1 ¿Qué es marketing?

Según la American Marketing Association, Marketing es la actividad o grupo de

entidades y procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar
ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad
en general.

Según Lamb, El marketing tiene dos facetas. En primer lugar, es una filosofía,
una actitud, una perspectiva o una orientación gerencial que hace hincapié en
la satisfacción del cliente. En la segunda faceta, el marketing está conformado
por las actividades y los procesos adoptados para poner en práctica esta
filosofía.

Según Stanton, marketing es un sistema total de actividades de negocios

ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precio,
promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de
la organización. Esta definición tiene dos implicaciones significativas:

• Enfoque. Todo el sistema de actividades de negocios debe orientarse al

cliente. Los deseos de los clientes deben reconocerse y satisfacerse.

• Duración. El marketing debe empezar con una idea del producto satisfactor y
no debe terminar sino hasta que las necesidades de los clientes estén
completamente satisfechas, lo cual puede darse algún tiempo después de que
se haga el intercambio.
Según Kotler, Marketing es un proceso mediante el cual las compañías crean
valor para los clientes y establecen relaciones sólidas para obtener a cambio
valor de ellos.

1.2 ¿Qué son nuevas tendencias?

Son los procesos de cambios que sufren las corrientes sociales, personales y
de negocios. En el marketing actual las tendencias se basan especialmente en
la era digital, entre estas se pueden mencionar:

 Marketing de contenidos: La importancia y el rol del marketing de

contenidos y cómo funciona en las redes sociales, búsqueda, multimedia
y dispositivos móviles se está convirtiendo en un enfoque clave para
muchas marcas.
 Mobile marketing: el uso de los teléfonos inteligentes, tabletas, etc., han
sido de mucha utilidad para las empresas que se quieren dirigir al
público joven y a la vanguardia.
 Marketing digital integrado: aquí se utilizan las diferentes herramientas
digitales como son los anuncios en plataformas como Google, y redes
sociales, además de las plataformas de contenido.
 Redes sociales: definitivamente la nueva forma de anunciarse. Cabe
destacar que las redes sociales han tenido un impacto extraordinario en
el marketing, ya que las empresas crean su perfil en esta forma y tienen
un contacto mas directo con el público online.

1.3 ¿Qué es el marketing experiencial?

Marketing Experiencial es el proceso que incide específicamente en aportar un

valor a los clientes, vinculado a las experiencias de éstos con los productos y
servicios que se les ofrecen, proporcionándoles una información-comunicación
suficiente para ayudarles a tomar la decisión de compra actual y fidelizarlos en
un futuro.

Uno de los primeros autores en acuñar el término Marketing Experiencial es

Betnd Schmitt, él va más allá del marketing relacional y sugiere la introducción
de las emociones para establecer una relación de la marca con el cliente a
través de la creación de “Customer Experience”. Schmitt plantea un modelo
para promover la experiencia y propone cinco maneras de hacerlo:

 A través de la experiencia sensorial - Sense (Percepción)

 A través de la experiencia emocional - Feel (Sentimiento)
 A través de la experiencia física y estilo de vida - Act (Actuación)
 A través de la experiencia cognitiva y creativa - Think (Pensamiento)
 A través de la experiencia identidad Social - Relate (Relación)

Según Elena Alfaro el marketing experiencial procede del Customer Experience

(experiencia de cliente), esta fomenta el uso de ofertas basadas en
experiencias en las empresas, aunque antes de ponerle este nombre ya
existía, no es algo nuevo. Para ser más exactos el Customer Experience
Management implica una nueva forma de afrontar el management: se necesita
crear una conexión entre los clientes y la marca de forma emocional, se trata
de entender al cliente y adecuarse a ellos.

Max Lenderman, el cual hace una definición en su libro: “Marketing

experiencial: la revolución de las marcas” sobre el marketing experiencial,
afirmando que es “Una estrategia de marketing que intenta dar vida
intencionadamente a las promesas que hace la marca a los consumidores por
medio de experiencias organizadas que tienen lugar antes de comprar, durante
el proceso de compra y en todas las posibles interacciones posteriores”.

1.3.1 Componentes del Marketing Experiencial

El marketing experiencial también conocido como marketing de emociones se

compone de las relaciones más los sentimientos que adquiere un cliente con
una marca en sí.

El marketing sensorial, aquel que involucra los sentidos y afecta los

comportamientos de los consumidores (Krishna). Este a su vez se subdivide en
Marketing visual, auditivo, olfativo, gustativo y del tacto. Además, según Smith
existen elementos complementarios al marketing sensorial.
Tabla 1
Componentes del marketing experiencial

Las relaciones Las actuaciones Los sentimientos

 Relaciones  Cuerpo físico  Enfado

familiares  Acciones motoras  Miedo
 Valores culturales  Influencias  Romántico
 Pertenencia a un Ambientales  Optimismo
grupo  Estilo de vida  Descontento
 Comunidades de  Interacciones  Vergüenza
marca  Comportamiento no  Amor
 Identidad social verbal  Alegría
 Clasificación social  Acción razonada  Preocupación
 Influencia social  Modificación  Envidia
 Papeles sociales Conductual  Tranquilidad
 Entusiasmo
 Tristeza
 Soledad
 Satisfacción

1.3.2 Estrategias del Marketing Experiencial

Las estrategias del marketing experiencial se basan en unos principios básicos,
Los siguientes principios desarrollados a continuación están realizados en base
al trabajo de DeVine y Gilson.

Principio 1: Final fuerte

El primer principio que se debe considerar tiene que ver con la importancia de
un final fuerte, que tenga un alto impacto. Esto lleva a comenzar con eliminar el
preconcepto de que importa tanto el inicio como el final de la experiencia. Las
personas, prefiere un gran final, ya que eso es lo que permite generar el
concepto de que la experiencia sea memorable en el tiempo, y es lo último que
se lleva el cliente. Esto no implica de ninguna manera que no se tiene que
lograr un nivel de satisfacción importante al principio de la experiencia. La clave
nuevamente es el gran final.

Principio 2: Eliminar o reducir la mala experiencia lo antes posible

En un servicio donde existe la posibilidad de tener tanto buenas como malas

experiencias, las personas prefieren tener las malas al principio, y recibir las
buenas al final de una secuencia, para quedarse con ellas de una forma
memorable.

Principio 3: Segmentar el placer combinado con la situación de incomodidad

Las personas tienen una reacción asimétrica a las pérdidas y ganancias. Por
ejemplo, Disney busca la mejor forma de distracción en la cola de espera de
cada juego que hace de alguna manera disminuir la disconformidad de la
espera. Esto las transforma en pequeñas etapas o esperas, que logran
transformarse a través de la segmentación y la secuencia en un gran día en el
parque temático.

Principio 4: Construir compromiso a través de la elección

Las personas son más felices y se sienten mejor si creen que tienen algún tipo
de control sobre un proceso, particularmente si no es cómodo. Por ejemplo, en
algunas clases de ciertas líneas aéreas permiten elegir a qué hora recibir la
comida en un vuelo largo. Otro ejemplo está dado en los hoteles, donde dan a
elegir si se prefiere un reloj despertador o bien un llamado para despertarse.

Principio 5: Dar y mantener rituales a los clientes

Esto también los hace sentir cómodos. Por ejemplo, los restaurantes que
ofrecen un postre gratis al solicitar la factura o cuenta.

1.4 Como aplicar el marketing experiencial a una empresa

En el marketing experiencial según Schmitt no hay dos experiencias iguales,
pero se pueden clasificar según sus propiedades genéricas emergentes en
diferentes tipos de experiencias.
Para diferenciarlas hay que estudiar la mente de los humanos, como por
ejemplo con el neuromarketing. Ya que se ha visto que en el cerebro hay
distintas áreas funcionales que se corresponden a diferentes experiencias, lo
cual se ha llamado “visión modular de la mente”.
Existe un sistema perceptivo o sensorial, el sistema afectivo y el cognitivo. Pero
además los expertos incluyen dos componentes experienciales, así como las
acciones individuales prolongadas en el tiempo y la experiencia de relaciones.
Partiendo de lo anterior, para este autor, es primordial hablar de los cinco tipos
de experiencias o módulos experienciales estratégicos (MEE) con sus propias
estructuras y características:
 Sensaciones: es necesario que las marcas muestren experiencias que
apelen a los cinco sentidos, que sean capaces de relacionar la marca
con algo importante para el consumidor o cliente, a través de la vista, el
odio, el tacto, el gusto y el olfato. Las situaciones en las que es más útil
usar este tipo de experiencias es en diferenciación marcas, como
motivación a los consumidores y otorgar valor a los productos.
 Sentimientos: este marketing es más profundo ya que recurre a los
sentimientos y emociones que están interiorizadas en los consumidores,
llegando a producir unas experiencias más afectivas, afecto que se
consigue en momento del consumo. Pero la publicidad emocional
estándar comete un fallo, ya que no se dirige a los sentimientos en ese
momento.
 Pensamientos: el marketing de pensamiento tiene como objetivo crear
experiencias cognitivas que solventen problemas y atraigan de manera
creativa a los clientes, por ello recurre al intelecto. Los pensamientos
apelan a la atracción del pensamiento convergente y divergente de los
clientes con ayuda de la sorpresa, la intriga y la provocación.
 Actuaciones: en este caso se afecta a las experiencias corporales,
estilos de vida e interacciones. Este marketing muestras formas
 diferentes de hacer las cosas, por lo que así mejora la vida de los
consumidores aumentando sus experiencias físicas.
 Relaciones: por último, este marketing aúna aspectos del marketing de
sensaciones, sentimientos, pensamientos y actuaciones. Esta apela al
deseo de mejorar al individuo, ampliando así las experiencias
individuales, sus campañas recurren a la necesidad de ser percibido
positivamente por el mundo que rodea al individuo, consiguiendo de esta
manera fuertes relaciones de marca.
Como no, para poder realizar estas estrategias de marketing es necesario el
uso de herramientas, lo que Schmitt llama Experience providers (proveedores
de experiencias) o ExPros. Estas son herramientas tácticas que se utilizan para
generar experiencias controladas en los clientes, basadas en sensaciones,
sentimientos, pensamientos, actuaciones y relaciones. Incluyen
comunicaciones, identidad visual y verbal, presencia del producto, cogestión de
marcas, entornos espaciales, medios electrónicos y personal. Con lo que junto
a los MEE y los ExPros se puede crear la matriz experiencial, la cual se
constituye como la herramienta de planificación estratégica del marketing
experiencial.

Para aplicar el marketing experiencial a una empresa es necesario tener una

relación estrecha con los clientes, esto debido a que se debe conocer los
gustos de estos y los detalles que forman parte de su vida cotidiana, que
actividades les gusta realizar, que cosas no les gusta, etc. esto ayudara a
enfocar mejor las estrategias de marketing.

Otro aspecto importante a la hora de aplicar las estrategias de marketing

experiencial es no invertir más de lo necesario, ya que una campaña no
necesita ser excesivamente costosa para ser exitosa. El impacto de este tipo
de estrategias se mide por las emociones que esta despierte en el cliente. Lo
ideal es crear algo practico e ir evaluando la respuesta de los clientes.

A la hora de aplicar el marketing experiencial debemos ser creativos y

originales, esto ayudara a que la experiencia sea positiva e inolvidable.
1.5 Factores determinantes en la experiencia de un cliente
De acuerdo con un informe elaborado por The Boston Consulting Group (BCG)
(2015) existen cuatro elementos fundamentales de la experiencia del cliente
acerca de los cuales se refieren los usuarios cuando hablan de una marca:

1. Relación precio-calidad
2. Servicio al cliente
3. Satisfacción con el producto
4. Conexión emocional con la marca.

1.6 Pilares de la mercadotecnia experiencial

Max Lenderman, fundador de la Asociación Internacional de la Mercadotecnia

Experiencial (IXMA) y considerado uno de los pioneros en el campo profesional
del marketing experiencial, presenta en su libro Experience the Message: How
Experiential Marketing Is Changing the Brand World el siguiente manifiesto del
marketing experiencial:

 El marketing experiencial debe predicarse dentro de una interacción

personal entre el marketiniano y el consumidor.
 El marketing experiencial se llevará a cabo cuando el consumidor diga.
 Las campañas de mercadotecnia experiencial deben aportar un
beneficio significativo al consumidor.
 La mercadotecnia experiencial se basa en involucrar a la gente.
 El marketing experiencial debe basarse en la experiencia individual.
 El objetivo de la mercadotecnia experiencial es la consecución del éxito
mediante propuestas innovadoras y de tácticas para llegar al consumidor
de forma creativa y convincente.
 El marketing experiencial es lo bastante idealista como para dar poder al
consumidor individual y es lo bastante perro callejero como para lograr
desatar el poder de la activación de las bases.
 La mercadotecnia experiencial es una cuestión de autenticidad.
  El marketing experiencial asume que el mundo por completo es un
medio y que el universo entero es su base de consumidores.

Por otro lado, Elena Alfaro, doctora en Mercadotecnia, referencia internacional

en CEM y autora de varias obras sobre la materia, basa el enfoque del
marketing experiencial en las siguientes premisas metodológicas:

 Crear experiencias encaminadas a generar ventas, clientes

comprometidos y nuevas vías de lograr ingresos.
 Entender la gestión de experiencia de cliente como una forma de
generar ayuda al cliente.
 Incorporar a la investigación del consumidor, basada tradicionalmente en
encuestas, entrevistas personales y grupo de interés, técnicas de
medición neurocientífica (medidores de atención, galvanómetros), de
análisis observacional, lingüístico, semántico, reconocimiento facial e
inferencias predictivas (modelos econométricos para definir qué
aspectos perceptivos y emocionales impactan en determinados
comportamientos).
 Implicación al más alto nivel dentro de la empresa: el equipo directivo
tiene que creer en la mercadotecnia experiencial, sentirlo y transmitirlo.
 Implicación también a nivel de empleados como embajadores de la
marca.
 Aplicación de mercadotecnia estética, basada en generar impresiones
positivas en los clientes acerca de la personalidad de la marca.
 Trabajar las tres fases de la experiencia: anticipación, vivencia y
recuerdo de la experiencia generada.
 Innovar de forma constante.
 Adoptar un modelo que contribuya a la estrategia de negocio.
 Poner todo esto en práctica con auténtica pasión.

1.6 Pasos del Plan de Marketing Experiencial

Llevar a cabo el marketing experiencial en una empresa es una tarea que

abarca mucha creatividad y esfuerzos, no necesariamente debe ser costoso
para que sea efectivo, más bien requiere de una serie de estrategias que
deben ser adecuadas según el bien o servicio que se ofrezca.

1.6.1 Conocer el entorno

Cuando se dice de conocer el entorno se hace referencia tanto a nivel interno

como externo, es decir, a nivel externo se debe conocer la competencia y sus
estrategias, conocer los clientes potenciales y sus necesidades, el sector
industrial, tecnológico y financiero donde se está operando, etc. a nivel interno
se debe conocer los clientes actuales, los proveedores, etc. los empleados
deben estar familiarizados con todo lo referente a la empresa y demás.

1.6.2 Diseñar la estrategia y experiencia

Luego de que se conoce el entorno de la empresa se deben diseñar las

estrategias más convenientes para crear la experiencia del cliente. Para
diseñar las estrategias se debe tener en cuenta factores como el tiempo, el
presupuesto, la disponibilidad del equipo de trabajo, etc. crear buenas
experiencias a los clientes puede resultar difícil pero no imposible ya que cada
cliente es diferente y hay que saber que es bueno para cada uno, por eso es
tan importante familiarizar con ellos y conocerlos a fondo. De una experiencia
buena y constante se puede sacar provecho porque de ahí deriva la
fidelización.

1.6.3 Poner el plan en marcha

Luego de tener claras las estrategias a utilizar solo queda poner el plan a
funcionar según lo estipulado. Para ello se deben repasar una y otra vez los
puntos importantes, reunir al personal implicado en el mismo y contratar los
servicios que sean necesarios para el desarrollo del plan. Cada empleado o
colaborador debe estar comprometido con el plan y velar porque los resultados
sean los mejores ya que los mismos serán la base para cumplir los objetivos en
conjunto, es decir, de toda la institución.

1.6.4 Feedback
En este punto no es mas que realizar una retroalimentación del plan, es decir,
¿las estrategias que se están implementando están arrojando los resultados
esperados? Para ello se deben realizar mediciones de satisfacción al cliente
para poder saber si las estrategias que se están implementando están dando
resultados. Esto se lleva a cabo con el plan sobre la marcha y se apoya en el
personal de la institución y relacionados.

1.7 Herramientas de medición de efectividad del Marketing Experiencial

Para medir la efectividad de un plan de marketing se deben emplear

herramientas efectivas y acertadas, una herramienta que se puede utilizar es la
encuesta, es decir, un cuestionario elaborado con las preguntas adecuadas
que respondan exactamente lo que se necesita saber. Dicha encuesta se les
realizara a los clientes vía correo en una plataforma adecuada para los fines.
Otra herramienta a utilizar para medir la efectividad del marketing de
experiencias sería el formulario de satisfacción. Dicho formulario debe ser
elaborado de manera práctica y resumida para que a la hora del cliente
completarlo no le sea fastidioso ni aburrido. El formulario debe estar disponible
en los puntos de ventas, el departamento de marketing de la institución deberá
de evaluar y filtrar la información para poder saber el nivel de satisfacción de
los clientes.
 CAPÍTULO II
CARACTERÍSTICAS GENERALES DE ARGICO S.A.S

En este capítulo se estará haciendo referencia a la historia de la empresa

Argico S.A.S, filosofía corporativa, segmentación de mercado, análisis de las
estrategias de Marketing, su situación actual, análisis FODA y análisis de la
competencia.

2.1 Historia de la empresa Argico S.A.S

“Argico, S.A.S.” desde su fundación en el año 1970, es una empresa dedicada

a la distribución exclusiva, venta y respaldo total de los motores Diesel
CUMMINS, así como la distribución de los generadores eléctricos, transfer
switches y sistema de sincronización de la prestigiosa marca Cummins Power
Generation.

En la actualidad seguimos en constante crecimiento. Hemos ampliado nuestras

representaciones con excelentes líneas: Aire Comprimido con la exclusividad
de la prestigiosa línea Atlas Copco Compressors, Plataformas Aéreas con JLG,
Montacargas con Doosan Forklifts, Manipuladores Telescópicos con SkyTrak, y
Plataformas y Elevadores de construcción con Alimak, Perforadoras y Equipos
de Trituración Sandvik.
Contamos con una gran variedad de productos en stock en nuestros
almacenes y mantenemos amplios inventarios de repuestos y piezas originales
Cummins, filtros Fleetguard, repuestos y filtros Atlas Copco, para respaldar la
garantía de los fabricantes.

También tenemos el más grande y moderno Taller de Servicios existente en el

país (construido en 1927), que cuenta con un personal altamente calificado
mediante entrenamientos y capacitación en fábrica, para brindar un eficiente
soporte a las diferentes líneas de los productos que representamos.

Argico les ofrece productos de máxima calidad con excelente respaldo técnico
y garantía total. Únase a nosotros y sea parte de una gran familia de clientes
satisfechos, sea parte de la gran familia Argico.

Por todas estas razones queremos recordarles a nuestros clientes, actuales y

potenciales, que Argico, S.A.S., es su mejor opción a la hora de adquirir
equipos de generación, de aire comprimido e industriales, y que nuestros
departamentos de ventas y servicios están siempre a la espera de poder
brindarles la mejor atención y asesoría técnica.

2.2 Filosofía Corporativa

VISIÓN
Proveer soluciones energéticas e industriales al mercado latinoamericano y del
Caribe, acompañando a cada uno de nuestros clientes a través del tiempo,
para proteger y asegurar el máximo rendimiento de su inversión.

MISIÓN
Somos una empresa que provee soluciones integrales de energía y equipos
industriales de máxima calidad y reconocimiento global para los mercados
residenciales e industriales, a través de productos innovadores, el más alto
estándar de servicio y un excelente equipo de trabajo.
CULTURA
 Trabajamos siempre con Honestidad ante nuestros clientes, nuestros
compañeros de trabajo y, sobre todo, ante nosotros mismos.
 Brindamos lealtad a nuestra empresa, la cual, es una familia y a los
principios que ella representa para todos nosotros como miembros de
ella.
 Nuestro trabajo nunca termina.  Nunca nos rendimos ante algún reto.
Con Perseverancia, Determinación y Esmero es que logramos nuestras
metas y alcanzamos nuestros objetivos.
 Contribuimos al Progreso de nuestros clientes, del mercado que
atendemos y al de nuestro país.
 El Éxito de nuestra empresa está constituido por el éxito de nuestros
clientes.
 Somos un Equipo, y como tal, trabajamos unidos, poniendo el máximo
empeño en todas y cada una de las tareas que realizamos.
 Nuestro personal es nuestro activo más importante, por lo que
invertimos continuamente en su desarrollo, para encaminarnos a su
máximo crecimiento.
 El crecimiento de nuestra empresa depende del crecimiento personal
y profesional de cada uno de nuestros empleados.
 Trabajamos en optimizar nuestros costos, para así poder ofrecer precios
más competitivos a nuestros clientes.
 Brindamos la máxima Calidad en los productos que vendemos, en
nuestros servicios y en nuestro trabajo.
 Asumimos total responsabilidad sobre nuestros resultados. Tenemos la
capacidad de enfocar nuestros esfuerzos en identificar mejoras
continuamente.
 La Integridad es la columna vertebral de nuestra empresa.  Es la fibra de
nuestras vidas y la cualidad que más nos representa ante nuestros
clientes.
 Integridad es la palabra que define a cada uno de nosotros y a nuestra
empresa, ARGICO, SAS.
ORGANIGRAMA
Figura 1: organigrama de la empresa Argico S.A.S. donde se muestra su
estructura organizacional detallando los departamentos que lo conforman.
Fuente: https://argico.com/

2.3 Segmento del Mercado

La segmentación de mercado de Argico S.A.S es Psicográfica para los

residenciales, comerciales e industriales que va acompañado de la clase social
media alta y alta debido a que son equipos muy costosos.
La segmentación geográfica de Argico S.A.S abarca toda la república
dominicana ya que los servicios de esta empresa se ofrecen a tiendas,
residenciales y empresas ubicadas en toda la geografía nacional.

2.4 Análisis de las Estrategias de Marketing

Hoy en día existe un escenario completamente diferente a tiempos atrás,

incluso podríamos decir que nos encontramos completamente en el otro
extremo. Hemos pasado de la escasez de oferta y opciones, a la saturación.
Además el mercado está compuesto por clientes diferentes, con necesidades
diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de
marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean características
y necesidades similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta de
valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La estrategia de
segmentación es una de las principales estrategias de marketing.

Actualmente Argico S.A.S está incursionando en el mundo de las redes

sociales con su página de Facebook, Twitter e Instagram para poder ser más
competitivo en el siglo XXI.

2.5 Situación actual

Argico S.A.S está en unos procesos de cambios y mejoras tanto a nivel

administrativo como en los procesos y diseños de la misma con el fin estar más
a la vanguardia de lo que está exigiendo el mercado moderno en donde el
cliente es el que indica como desea el producto o servicio que desea adquirir.
Acompañado de basta información que nos ofrecen las nuevas tecnologías.

2.5.1Análisis FODA

Tabla 2

Matriz de análisis FODA

Fortalezas: Oportunidades:
  Marcas reconocidas a nivel
mundial.
 Garantía 100% garantizada en
nuestros productos.
 Servicio de emergencias 24
horas.
 Personales Altamente
calificados.
 Optimización en los procesos
internos de servicios.
 Publicidad en las redes
sociales
 Extensión en nuevos puntos
estratégicos del país.
 Personalización de los
servicios.

Debilidades: Amenazas:

 Costo de servicio (un poco  Perdida por fenómenos

altos). naturales.
 Deficiencia en el control de  Gran variedad de
inventario. competidores.
 Debilidad en el control de los  Altos impuestos.
servicios.  Leyes Gubernamentales
 Deficiencia en las flotillas de
vehiculares.

2.5.2 Análisis de la competencia

Existen gran cantidades de competidores en nuestro mercado pero Argico

S.A.S cuenta con una marca reconocida y garantía tanto de nuestros productos
como de nuestros servicios.

Se está llevando a cabo una serie de mejoras para lograr ser líder en el
mercado con nuestra gran variedad de productos y servicios y poder satisfacer
a nuestros clientes actuales y potenciales.

En cualquier análisis de mercado, los siguientes elementos merecen un

espacio para ser atendidos y entendidos estratégicamente.

Factores demográficos:
Es determinar la tipología básica del mercado a analizar. Se tienen en cuenta
factores como: Tamaño de la población, movilidad, rasgos característicos
básicos, crecimiento etc.
Patrones de compra:
Ingreso del mercado objetivo, formas de pago utilizados habitualmente, formas
de compra (mercado mayorista o minorista, ventas directas o indirectas) etc.

Factores ambientales:
Clima, ambiente de trabajo, disponibilidad de recursos básicos y técnicos,
regulaciones ambientales por parte del Gobierno, aceptación o rechazo
ambiental a la actividad comercial etc.

Factores económicos:
Crecimiento económico, inflación, tasas de interés, tasa de cambio, riesgo
crediticio, porcentaje histórico de pagos, riesgo país (si es el caso) etc.
Dichos factores pueden resultar claves en el desarrollo del negocio sobre todo
a mediano y largo plazo.

“Dimensiones: Muchos elementos de análisis se deben tener en cuenta para

generar un estudio de mercado exitoso y que realmente sirva como brújula
estratégica para la empresa. Si algunos de los factores anteriores no son
tenidos en cuenta, es probable que la empresa afronte situaciones inesperadas
en el mediano o largo plazo que erosione los esfuerzos que se realizan con
anterioridad.”

Competencia:
¿Quiénes son?, ¿Cuál es su poder y Market share en el mercado?, ¿Cuál es
su respaldo?, ¿Cuál es su Good Will?, ¿Cómo venden? ¿Cómo compran?,
¿Cómo producen?, ¿Cuánto producen?, ¿Cuál es su capacidad potencial?,
¿Que barreras a la entrada generan? ¿Cuáles son las amenazas de competir
con ellos?, ¿Cuál es el riesgo de competir con ellos? etc.

Factores de análisis interno en relación con la competencia:

Tecnología, disponibilidad de recursos y materias primas, recursos financieros
y capacidad de apalancamiento financiero, ventajas competitivas del producto y
de su fabricación, costos internos, costos externos, Capacidad de divulgación
de la empresa, Good Will de la empresa, fortaleza de la marca etc.

Análisis del Gremio o sector:

Si la empresa debe aliarse con otras empresas o sectores es importante
analizar las fortalezas y debilidades de estos.

CAPÍTULO III

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA DETERMINACIÓN

DE LAS ESTRATEGIAS ADECUADAS PARA ARGICO S.A.S.
En el siguiente capítulo se tratarán los temas referentes a la investigación de
mercados que se le realizara a Argico, S.A.S; se evaluaran elementos como el
universo, la población y la muestra, además se utilizaran las herramientas
necesarias para la recolección de datos. Para concluir con los principales
hallazgos de la investigación.

3.1 Diseño de la investigación

El diseño de la investigación hace referencia al esquema o programa que se

utiliza para llevar a cabo una investigación de mercado. Según Naresh
Malhotra (2016) especifica los detalles de los procedimientos y herramientas
necesarios para obtener la información requerida. El tipo de investigación que
se utilizara es la descriptiva que tiene por objeto describir las características o
funciones del mercado.
‘’La investigación descriptiva da a conocer detallada y porcentualmente cómo
suceden los fenómenos y los hechos que son percibidos y se encuentran en
análisis en la mente de los clientes’’ Pilco y Ruiz, 2015.

3.1.1 Universo, Población, Muestra

Siendo el universo el total de elementos que son objetos para una investigación
de mercados de los cuales se extrae una muestra para obtener o recopilar la
información necesaria para la misma, entonces se puede decir que para la
investigación que se llevara a cabo Republica Dominicana compone dicho
universo. En ese mismo orden la población objeto de estudio de la cual se
sustraerá la muestra será el Gran Santo Domingo, D.N.

La muestra estará compuesta de personas del sexo femenino y masculino con

edades comprendidas entre 25 y 70 años. Residentes en el gran Sto. Dgo. con
un poder adquisitivo alto, con un nivel de estudio profesional y estilo de vida
empresarial. La muestra objeto de estudio que se tomará para dicha
investigación será de un total de 50 personas.
3.1.2 Encuesta

Pico Y Ruiz (2015) afirman ‘’La encuesta es el sistema de recolección de datos,

que se basa en la aplicación de cuestionarios a una muestra representativa del
grupo objeto de estudio.’’ P. 95. Para esta investigación se estará utilizando
esta herramienta como fuente primaria de recolección de datos para ser
aplicada a la muestra seleccionada. Entre los encuestados se encontrarán
empleados, clientes actuales y clientes potenciales de Argico S.A.S.

3.1.3 Entrevista

Pico Y Ruiz (2015) afirman ‘’La entrevista es el encuentro convenido entre dos
personas para tratar un asunto en particular.’’ P.95. en base a esta afirmación
la entrevista también será utilizada como herramienta para la recolección de
datos. En este caso la entrevista será aplicada a los ejecutivos de Argico S.A.S.

3.2 Objetivos de la investigación

Objetivo general:
 Conocer la situación actual en cuanto a percepción y satisfacción de los
clientes actuales y potenciales de Argico S.A.S.

Objetivos específicos:
 Determinar las debilidades de la empresa percibidas por el blanco de
público en cuanto a identificación empresa-cliente.
 Comprobar el grado de fidelidad de los clientes de Argico S.A.S.
 Identificar estrategias oportunas para la aplicación del plan.

3.3 Análisis y presentación de resultados

Entrevista #1
En la entrevista realizada a la Gerente de Aftermarkert Kenia Pimentel indicó
que tiene más de 18 años laborando para la compañía, en la cual ha obtenido
conocimientos a nivel personal y profesional. Comparte que entiende que
Argico está en unos de sus mejores momentos a nivel de crecimiento, que está
implementando el uso de las redes sociales ya que es una de las herramientas
más utilizadas hoy en día por los usuarios.

Agrego que se encuentran en un mercado muy cambiante por lo que requiere

de las innovaciones para estar en el mercado.

Entrevista #2

Elvys Cruz Director de Operaciones comparte que tiene alrededor de 1 año y

medio laborando para la compañía en la cual ha enfrentado grandes retos por
la complejidad que conlleva este cargo. Indico que uno de sus metas es
mejorar los procesos del departamento para así poder estar preparados para el
crecimiento que se espera de la empresa en un futuro.

Es consciente y entiende que se requiere de la implementación de nuevas

estrategias para lograr el crecimiento que se desea.

Entrevista #3

Mario Alsina Gerente del Dpto. de Ventas expreso que inicio en Argico
alrededor de 19 años y que laboraba anteriormente para la competencia.
Señalo que el ambiente de trabajo en la empresa es muy agradable resaltando
algunas diferencias de opiniones entre su departamento y el de contabilidad.
Además que en los últimos años su departamento ha logrado sus metas con
las mejoras en el sistema y en los asesores de negocios el cual aportan de
manera directa al cumplimiento de las metas.
Encuesta

1. Edad?
18 - 27 años 7
28 - 37 años 20
38 - 47 años 11
48 años o más 12
Total 50

Edad

14%
24%
18 - 27 años
28 - 37 años
38 - 47 años
48 años o más

22% 40%

Resultado:

El 40% de las personas encuestadas tienen edad entre 28-37, el 24% entre 48
años en adelante, el 22% entre 38-47 años de edad y el 14% de 18-27 años
de edad.

2. Sexo?

Femenino 13
Masculino 37
Total 50

Sexo

26%

Femenino
Masculino

74%

Resultado:

El 74% de las personas encuestadas son sexo masculino y el otro 26% son de
sexo femenino.

3. ¿Cuál es su estado civil?

Soltero (a) 22
Casado (a) / Unión libre 24
Separado (a) / Divorciado 4
Viudo (a) 0
Total 50

Estado civil

8%
Soltero (a)
Casado (a) / Union libre
44% Separado (a) / Divorciado
Viudo (a)

48%

Resultado:

El 48% de las personas encuestadas son Casados/Unión Libre, el 44% son

soltero y el 8% son Separado/ Divorciado.

4. ¿Cuál es su nivel académico?

Primaria 0  
Secundaria 0  
Técnico / Tecnólogo 15  
Universitario 27  
Especialista / Maestría 8  
Total 50  

Nivel academico

16%
30% Primaria
Secundaria
Tecnico / Tecnologo
Universitario
Especialista / Maestria

54%

Resultado:

El 54% de las personas encuestadas tienen un nivel académico universitario, el

30% tienen un nivel técnico/tecnólogo, el 16% tienen un nivel de especialistas o
maestría.

5. ¿Cuál es su promedio de ingresos?

15 -25 Mil Pesos 3
25 -35 Mil Pesos 11
35 -45 Mil Pesos 6
45 -55 Mil Pesos 13
Mas de 55 Mil Pesos 17
Total 50

Promedio de ingresos

6%

34% 22% 15 -25 Mil Pesos

25 -35 Mil Pesos
35 -45 Mil Pesos
45 -55 Mil Pesos
Mas de 55 Mil Pesos
12%

26%

Resultado:

El 34% de las personas que encuestadas tienen un promedio de ingresos de

más de 55 mil pesos, 26% entre 45-55, el 22% entre 25-35, el 12% entre 35 y
45 y el 6% entre 15-25 mil pesos.

6. ¿Conoce usted a Argico S.A.S.?

Si 47
No 1
Tal Vez 2
Total 50

Conoce a Argico

4%
2%

Si
No
Tal Vez

94%

Resultado:

El 94% de las personas encuestadas conocen a Argico, el 4% tal vez y el otro

2% no conocen a Argico.

7. ¿Cómo sabe de esta empresa?

Redes Sociales 3
Promociones 0
Recomendaciones 38
Publicidad 0
Otros 9
Total 50

Como sabe de esta empresa

6%
18%
Redes Sociales
Promociones
Recomendaciones
Publicidad
Otros

76%

Resultado:

El 76% de las personas encuestadas saben de esta empresa por

recomendaciones, el 18% por otros medios y el 6% por redes sociales.

8. Como considera usted las marcas que representa Argico?

Excelente 4
Bueno 32
Malo 2
Regular 12
Total 50

Como considera usted las marcas que representa

24% 8%
Excelente
Bueno
4%
Malo
Regular

64%

Resultado:

El 64% de las personas encuestadas consideran las marcas buenas, el 24%

las consideran regulares, el 8% las consideran excelente y el 4% las
consideran malas.

9. ¿Cómo considera la experiencia de compra en Argico

S.A.S.?
Excelente 4
Bueno 32
Malo 2
Regular 12
Total 50

Como considera la experiencia de compra

en Argico

8%
24% Excelente
Bueno
Malo
Regular
4%

64%

Resultado:

El 64% de las personas encuestadas considera la experiencia de compra

buena, el 24% la considera regular, el 8% la considera excelente y el 4% la
considera mala.

10. ¿Cómo valora el nivel de servicio?

Excelente 4
Bueno 32
Malo 2
Regular 12
Total 50

Como valora el nivel de servicio

8%
24%
Excelente
Bueno
4% Malo
Regular

64%

Resultado:

El 64% de las personas encuestadas valoran el nivel de servicio bueno, el 24%

la considera regular, el 8% la considera excelente y el 4% la considera mala.

11. ¿Cómo considera los precios de los servicios y

productos?
Excelente 1
Bueno 22
Malo 3
Regular 24
Total 50

Como considera los precios de los servicios y

productos

2%
Excelente
Bueno
Malo
48% 44%
Regular

6%

Resultado:

El 48% de las personas encuestadas considera el precio de los productos y

servicios regular, el 44% lo considera bueno, el 6% lo considera malo y el 2% lo
considera excelente.

12. ¿Cuándo ve o escucha el nombre de Argico con que

lo asocia?
Seriedad 17
Puntualidad 0
Eficiencia 27
Ninguna de las mencionadas 6
Total 50

Cuando ve o escucha el nombre de Argico con que lo

asocia

Seriedad
12% Puntualidad
Eficiencia
34%
Ninguna de las mencionadas

54%

Resultado:

El 54% de las personas encuestadas asocian el nombre de Argico con

eficiencia, el 34% lo asocian con seriedad y el 12% no lo asocian con ninguna
de las mencionadas.

13. ¿Conoce usted el slogan de Argico?

Si 0
No 50
Total 50

Conoce usted el slogan de Argico

Si
No

100%

Resultado:

El 100% de las personas encuestadas no conocen el slogan de Argico.

14. ¿Con Cuales de las siguientes palabras lo asocia?

Cummins 21
Atlas Copco 15
Plantas Eléctricas 12
Otra 2
Total 50

Con cuales de las siguientes palabras lo asocia

4%

24% Cummins
42% Atlas Copco
Plantas Electricas
Otra

30%

Resultado:

El 42% de las personas encuestadas asocian el nombre de Argico a la palabra

Cummins, el 30% con la palabra Atlas Copco, el 24%con Plantas Eléctricas y el
4% con otra.

15. ¿Ha visto publicidad?

Si 11
No 38
Tal Vez 1
Total 50

Ha visto publicidad

2% Si
22% No
Tal Vez

76%

Resultado:

El 76% de las personas encuestadas indica que no ha visto publicidad de

Argico, el 22% indica que sí han visto publicidad y el 2% indica que tal vez ha
visto publicidad de Argico.

16. ¿Qué recuerda de la publicidad?

Imagen 6
Texto 6
Música 0
No 38
Total 50

Que recuerda de la publicidad

12%

12% Imagen
Texto
Musica
No

76%

Resultado:

El 76% de las personas encuestadas indica que no recuerdan nada de la

publicidad, el 12% indica que recuerda el texto de la publicidad y el 12% indica
que recuerda la imagen de la publicidad.

3.4 Principales Hallazgos y Conclusiones

En la encuesta realizada se pudo observar que Argico S.A.S no cuenta con
promociones, ni publicidad, esta no se ha actualizado con relación al uso de la
publicidad como la opción número uno a la hora de requerir cualquiera de sus
productos y servicios. Por lo que debe usar este tipo de estrategias para estar a
la vanguardia en el mercado de hoy en día ya que es una herramienta
fundamental.

Se encontró que el 40% de las personas encuestadas tiene entre 28-37 años
de edad y que el 74% es de sexo masculino. El 54% son de nivel académico
universitario y el 34% de las personas tienen un promedio de ingresos de más
de 55 mil pesos.

Se observo un mal manejo de redes sociales, Argico usa estas plataformas

digitales y sin embargo viviendo en una era digital los clientes no saben de la
existencia de Argico en las mismas.

También se observó que las personas que utilizan estos productos y servicio
son personas del alto nivel adquisitivo. En el mismo ámbito las personas
encuestadas indican que el precio de los productos y servicios son elevados.

Argico S.A.S es considerada como una de las empresas que es reconocida

por sus excelentes marcas tanto a nivel nacional como internacional.

El cliente de esta empresa es industrial, es decir, son también empresas y

Argico debe acercarse por vías como los correos electrónicos a sus clientes
actuales y potenciales con el objetivo de fidelizar los clientes existentes y
captar nuevos.

Revisar los precios de sus productos y servicios con el fin de mejorar sus
propuestas en ese mercado y obtener más participación.
Implementar nuevas formas de captar nuevos clientes y fidelizar los ya
existentes, adicionando un plus a sus productos y servicios con el fin de lograr
una diferenciación entre la competencia.

Hacer un análisis del mercado con el fin de estudiar las nuevas tendencias que
están surgiendo en este tipo de mercado para continuar con el avance y
crecimiento de la empresa.

Aprovechar un sin número de mejoras a nivel interno y externo para brindar

servicios de calidad en donde el cliente sienta plena confianza al utilizarlos.
 CAPÍTULO IV
PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING EXPERENCIAL PARA
ARGICO S.A.S

A continuación, se realizará la propuesta del plan de marketing experiencial,

para llevarlo a cabo se analizarán el macro y micro entorno de Argico S.A.S
para saber cuál es su situación actual y así definir los objetivos que se quieren
alcanzar. Se diseñarán estrategias y un plan de acción para alcanzar dichos
objetivos, terminando con las evaluaciones que se realizarán con el plan en
marcha y así controlar y corregir cualquier imprevisto que se presente.

4.1Resumen ejecutivo

4.2 Análisis situacional de Argico S.A.S.

El análisis situacional se basa fundamentalmente en analizar las características

externas e internas que influyen en una empresa. En este caso se analizarán
las situaciones que afectan a Argico, S.A.S.

A nivel externo se analizarán factores como medidas medioambientales,

medidas arancelarias, ya que los productos que esta empresa venden son
importados, la competencia directa e indirecta de Argico, la economía del país
y las leyes que puedan de forma directa o indirecta afectar la empresa.

Medio ambiente: en este factor se analiza el impacto que tienen las actividades
de la empresa para el medio ambiente. En el caso de Argico se esta
implementando la seguridad del medio ambiente como una de las mejoras de
la empresa. Cuando se les da el mantenimiento a los equipos se le hace
cambio de aceite y filtro y una empresa contratada por Argico se encarga de
llevarlos a su destino final donde no impacte negativamente el medio ambiente.

Medidas arancelarias: son los impuestos que las empresas pagan por importar
y/o exportar productos. En el caso de Argico que todos sus productos son
importados, ellos deben de pagar dichos impuestos. Existen dos tipos de
incoterm (términos comerciales) que la empresa debe asumir que son:

 CIF (Coste, seguro y flete). CIF es el Incoterm con mayor cobertura en

términos de costo, seguro y flete. Los derechos y obligaciones de estos
tres aspectos cubren diferentes etapas de la logística y del transporte.
Con el CIF, el vendedor se compromete a cubrir los gastos de envío,
seguros y documentación de la logística y del transporte desde las
bodegas del vendedor hasta el embarque de la mercancía al barco en el
puerto de origen.
 FOB (Libre a bordo). En particular, la expresión 'libre a bordo', quiere
decir que es obligación del vendedor correr con los gastos y costos de
movilización de la mercancía hasta el puerto de origen o puerto más
cercano al vendedor o productor, excepto los gastos por concepto de
seguro y flete, lo que significa que una vez llegada la mercancía al
buque la responsabilidad de esta es trasladada al comprador. Es
importante resaltar que el término FOB debe ser utilizado única y
exclusivamente para aquellas transacciones en el cual el medio de
transporte sea un buque, es decir, que el traslado de la mercancía
puede ser realizado por mar o fluvial, ya que en algunas ocasiones es
utilizado erróneamente para expresarse sobre traslados realizados por
vía aérea o ferrocarril.

Competencia: la competencia es un factor de suma importancia en toda

empresa, saber que hacen los competidores debe ser algo cotidiano, ese es un
punto en el cual no se debe dejar ninguna brecha. Este factor debe analizarse
debido a que en ocasiones la estabilidad de una empresa puede radicar en que
estén haciendo sus competidores por ganar territorio en el mercado. Argico
cuenta con una amplia competencia a nivel nacional, como son Tecnicaribe,
Equimax, Imca, entre otras. Estas empresas tienen una amplia participación e
el mercado y eso es algo que Argico debe tener en cuenta siempre.

Economía: este es un factor relevante a la hora de evaluar la situación de una

empresa, ya que se necesita de una economía estable para mantener los
márgenes de la misma. La economía del país en general afecta mucho los
procesos y el desempeño de toda empresa. La Rep. Dom. se encuentra con
una economía sino lo bastante estable manejable y es por ello que la empresa
se mantiene dentro de los estándares establecidos a nivel económico y
comercial.

Leyes: registrada legalmente y operando bajo las leyes establecidas del país
Argico cumple con todos sus compromisos legales, de salud y seguridad. Tanto
como para los clientes y empleados se deben cumplir leyes establecidas por el
ministerio de trabajo, salud pública, cámara de comercio, DGII, etc.

A nivel interno se analizarán factores como son la estructura de la empresa,

sus empleados, sus socios, proveedores, clientes, capacidad instalada, sistema
operacional, etc.

Estructura: la estructura organizacional de la empresa es del tipo jerárquico

desde el presidente de la empresa pasando por VP administrativos y de
operaciones hasta representantes de ventas y técnicos. Argico cuenta con una
estructura sólida y bien organizada lo que asegura una buena administración
de los procesos.

Empleados: el empleado es considerado el mayor capital de una empresa, es

por eso que Argico cuenta con personas altamente capacitadas en cada una de
sus funciones y cuenta con un programa de capacitación que asegura un
excelente servicio a los clientes. Esta empresa cuenta con un total de 80
empleados altamente cualificados para brindar un servicio de primera.
Socios: como parte importante de una organización los socios juegan un papel
fundamental en cuanto a decisiones se refiere, Argico cuenta con socios a los
que la empresa debe rendir cuentas y consultar decisiones.

Proveedores: Argico cuenta con proveedores nacionales e internacionales que

la proveen de los equipos que distribuye, entre ellos a nivel nacional se pueden
mencionar Mangueras industriales, Esso dominicana, Grupo cometa, Ferreteria
americana, entre otros. A nivel internacional se encuentran los fabricantes de
los motores Cummins, Atlas Copco, Doosan, etc. Argico cuenta con el respaldo
de empresas que brindan un servicio capacitado además del reconocimiento de
las marcas internacionales que avalan que la empresa trabaja con los mejores
equipos y los más altos estándares de calidad.

Clientes: Argico posee una amplia cartera de clientes a los cuales no solo les
ofrece el servicio de alquileres de plantas eléctricas y equipos, además, les
ofrece capacitación para los empleados que manejan los equipos, asi se
asegura el buen uso y manejo de los equipos. El cliente de Argico es
mayormente grandes empresas entre las cuales se encuentran, Banco del
progreso, Metro de Santo Domingo, IKEA, Claro R.D., Grupo Ramos, entre
otros.

Capacidad instalada: Argico S.A.S cuenta con dos localidades la principal

Ubicada en la José Amado Soler donde están ubicadas las oficinas
administrativas y el taller de repuestos. Por otro lado, el almacén más grande
ubicado en el kilómetro 17 ½ de la autopista duarte donde está el taller de
servicio y el almacenamiento de nuestros equipos pesados.
 4.3Análisis DAFO del plan de marketing experiencial

Tabla 2

Matriz de análisis DAFO

Fortalezas: Oportunidades:

 Exploración de un marketing  Captación de clientes

innovador  Aumento de la rentabilidad
 Garantía de éxito en la  Mayor presencia en medios
aplicación del plan digitales
 MKT basado en sentimientos y  Mejoramiento de los servicios
experiencias

Debilidades: Amenazas:

 Marketing no trabajado en  Debilidad en los procesos del

Rep. Dom. plan
 Pocas fuentes de investigación  Fracaso de los objetivos
 Falla en el monitoreo del plan

4.4Análisis de la competencia de Argico

Existen gran cantidad de competidores en nuestro mercado, pero Argico S.A.S

cuenta con una marca reconocida y garantía tanto de nuestros productos como
de nuestros servicios.

Se está llevando a cabo una serie de mejoras para lograr ser líder en el
mercado con nuestra gran variedad de productos y servicios y poder satisfacer
a nuestros clientes actuales y potenciales.

En cualquier análisis de mercado, los siguientes elementos merecen un

espacio para ser atendidos y entendidos estratégicamente.
Factores demográficos:
Es determinar la tipología básica del mercado a analizar. Se tienen en cuenta
factores como: Tamaño de la población, movilidad, rasgos característicos
básicos, crecimiento etc.

Patrones de compra:
Ingreso del mercado objetivo, formas de pago utilizados habitualmente, formas
de compra (mercado mayorista o minorista, ventas directas o indirectas) etc.

Factores ambientales:
Clima, ambiente de trabajo, disponibilidad de recursos básicos y técnicos,
regulaciones ambientales por parte del Gobierno, aceptación o rechazo
ambiental a la actividad comercial etc.

Factores económicos:
Crecimiento económico, inflación, tasas de interés, tasa de cambio, riesgo
crediticio, porcentaje histórico de pagos, riesgo país (si es el caso) etc.
Dichos factores pueden resultar claves en el desarrollo del negocio sobre todo
a mediano y largo plazo.

“Dimensiones: Muchos elementos de análisis se deben tener en cuenta para

generar un estudio de mercado exitoso y que realmente sirva como brújula
estratégica para la empresa. Si algunos de los factores anteriores no son
tenidos en cuenta, es probable que la empresa afronte situaciones inesperadas
en el mediano o largo plazo que erosione los esfuerzos que se realizan con
anterioridad.”

Competencia:
¿Quiénes son?, ¿Cuál es su poder y Market share en el mercado?, ¿Cuál es
su respaldo?, ¿Cuál es su Good Will?, ¿Cómo venden? ¿Cómo compran?,
¿Cómo producen?, ¿Cuánto producen?, ¿Cuál es su capacidad potencial?,
¿Que barreras a la entrada generan? ¿Cuáles son las amenazas de competir
con ellos?, ¿Cuál es el riesgo de competir con ellos? etc.…
Factores de análisis interno en relación con la competencia:
Tecnología, disponibilidad de recursos y materias primas, recursos financieros
y capacidad de apalancamiento financiero, ventajas competitivas del producto y
de su fabricación, costos internos, costos externos, Capacidad de divulgación
de la empresa, Good Will de la empresa, fortaleza de la marca etc.

Análisis del Gremio o sector:

Si la empresa debe aliarse con otras empresas o sectores es importante
analizar las fortalezas y debilidades de estos.
 1.5 Análisis financiero de Argico

Tabla 3

Análisis financiero

Argico S.A.S

Estado de Resultados

Fecha: 1/3/2018 - 10/3/2019, Mostrar solo cuentas con balance: Si, Nivel: 6
Valores en RD$

TOTAL INGRESOS POR SERVICIOS 249,405,474.09

TOTAL INGRESOS POR VENTAS 249,405,474.09

OTROS INGRESOS FINANCIEROS 2,818,452.14

TOTAL INGRESOS FINANCIEROS 2,818,452.14
TOTAL OTROS INGRESOS 4,160,988.85
TOTAL INGRESOS 253,566,462.94
TOTAL INGRESOS 253,566,462.94

TOTAL COSTOS 151,155,806.08

MARGEN BRUTO 102,410,656.86
TOTAL GASTOS DE PERSONAL 24,989,537.84

TOTAL GASTOS OPERACIONALES 6,288,308.15

TOTAL GASTOS ENERGIA Y MANTENIMIENTO 3,430,943.08

TOTAL GASTOS FINANCIEROS 1,195,049.90

TOTAL GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS 36,891,692.88
TOTAL GASTOS DE IMPUESTOS 3,741,764.60

TOTAL GASTOS 40,886,045.37

BENEFICIO OPERACIONAL 61,524,611.49

BENEFICIO ANTES DE IMPUESTOS 61,524,611.49

IMPUESTO SOBRE LA RENTA -16,611,645.10

BENEFICIO DESPUES DE IMPUESTOS 44,912,966.39

 1.1 Objetivo general del plan de marketing experiencial

 Aumentar en un 80% la participación de marcado de Argico S.A.S. en

los próximos 6 meses.

1.2 Objetivos específicos de plan de marketing experiencial

 Fidelizar los clientes actuales

 Incrementar en un 50% la cartera de clientes

1.3 Clientes objetivos

El mercado objetivo o mercado meta de Argico son grandes y medianas

empresas en todo el territorio nacional, además de torres comerciales y de
viviendas. El cliente objetivo de esta empresa es de un alto y mediano poder
adquisitivo dentro del territorio nacional.
Plan de medios

Prensa

Periódico Sección Dia Publicacio Tamaño Periodo

nes
Diario Libre Deportes (a la Lun-Dom 30 (cada 2 1 pagina Mayo, Junio
derecha) días) y Julio 2019
Listín Diario Primera Lun-Dom 30 (cada 2 1 pagina Mayo, Junio
Pagina días) y Julio 2019

Revistas

Articulo Revista Periodo

Artículo de prensa sobre VIP Magazine Mayo, Junio y Julio
los productos y servicios 2019
que ofrece Argico S.A.S
Artículo de prensa sobre Revista Hola Mayo, Junio y Julio
los productos y servicios 2019
que ofrece Argico S.A.S
Artículo de prensa sobre Revista Mercado Mayo, Junio y Julio
los productos y servicios 2019
que ofrece Argico S.A.S

Redes sociales (Facebook, Instagram y YouTube).

Articulo Red social Fecha

Articulo de productos y Facebook Mayo, Junio y Julio
servicios de Argico 2019
S.A.S.
Artículo de productos y Instagram Mayo, Junio y Julio
servicios de Argico 2019
S.A.S.
Artículo de productos y You Tube Mayo, Junio y Julio
servicios de Argico 2019
S.A.S.
1.4Presupuesto de Marketing

PRESUPUESTO DE PLAN DE MARKETING EXPERIENCIAL

ACTIVIDADES VALOR % DE
INCIDENCIA
DISTRIBUCION
Estudio de mercado 2,000,000.00 40%
Estrategia del plan de marketing 1,000,000.00 55%
Reuniones con directivos 100,000.00 5%
Sub Total 1 3,100,000.00 100%

COMUNICACIÓN
Impresión de material venta 250,000.00 7%
personal
Entrenamiento fuerza de ventas 700,000.00 21%
Adecuación plataformas digitales 1,100,000.00 31%
Anuncios en Redes Sociales y 1,300,000.00 37%
Prensa Escrita
Sub Total 2 3,350,000.00 96%

MATERIAL POP
Volanteo, Perifoneo y Artículos 350,000.00 4%
Promocional

Total 6,450,000.00 100%

 4.9 Estrategias de publicidad online

 Spot publicitario de 20 segundos, sería un video (sin voz) donde se

presenten los diferentes equipos y servicios que la empresa ofrece; al
final de este estaría la información de la empresa, ubicación, teléfonos,
horarios, correos, etc.
Dicho spot seria pasado por las páginas de Google y YouTube.

4.10 Tácticas del Marketing experiencial

 Crear una APP de Argico S.A.S. tipo menú donde el cliente podrá
rastrear sus órdenes de pedido, su información de pago, estatus de
servicio, el cliente podrá visualizar cuando se le hará la visita para
mantenimiento, entre otras cosas.
 Ofrecer a los clientes descuento en factura por pronto pago.
 Aumentar el tiempo de servicio gratuito post venta.

4.11 Estrategias de Proceso

 Diseñar un proceso en donde podamos interactuar con los clientes y

poder satisfacer sus necesidades de manera tal que se sientan parte de
la empresa.

Tácticas

 Estructura Interna: Al momento de que nuestro mercado potencial

desee adquirir nuestros productos o servicios se ha diseñado una
estructura interna en donde se le proporcione un valor agregado a cada
uno:

Espacio Físico
Distribución y logística interna de la representación del servicio
 Comunicación interna
Adecuación y ambientación
Tecnología de comunicación

4.12 Estrategias y tácticas para las ventas

 Aumentar la fuerza de ventas

 Capacitar con nuevos modelos de servicio a la fuerza de ventas
 Colocar más vendedores en el interior del país
 Realizar un programa de venta personal, los vendedores deberán tener
como herramienta para estas ventas un catálogo de los productos y
servicios que ofrece la empresa.
 Enviar correos electrónicos a las empresas ofreciendo los productos y
servicios. Para esto se creará un catálogo en PDF con toda la
información de los productos y servicios para captar clientes.
 Anuncio en prensa escrita y revistas de mercado con información
relevante de la empresa y sus productos.

4.13 Publicidad pagada online

La publicidad pagada que se creará será para las redes sociales de Facebook,
You Tube e Instagram. Se realizarán spots de corta duración, pero con la
información necesaria para la captación de clientes.

4.14 Recomendaciones de posibles clientes

 4.15 Evaluación y control del plan de marketing experiencial

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES. RESPONSABLE GERENTE DE

MARKETING

ACTIVIDADES Ener Febre Marz Abr May Juni Juli Agos Septiem Octub Noviem Diciemb
o ro o il o o o to bre re bre re
ENTRENAMIE X X X
NTO DE LA
FUERZA DE
VENTAS

X X X
PUBLICIDAD
EN PRENSA
IMPRESA
X X X
PUBLICIDAD
EN REVISTAS
IMPRESAS
X X X X
CHARLAS
PARA
INFORMAR
SOBRE LOS
NUEVOS
SERVICIOS
X X X X X
VISITAS A
CLIENTES
ACTUALES Y
POTENCIALES
EVALUACION DEL PLAN

Manteniendo los cuadros de monitoreo y control actual Argico S.A.S lograra obtener los
resultados esperado, para consolidar su cartera de clientes, dando satisfacción a la
necesidad del consumidor, por lo que para esto recuerda a toda la organización lo que
es importante.

1. Optimizar la estructura organizacional para el logro de los objetivos de ventas

de productos y servicios.

2. Que la estrategia de marketing lograra la participación esperada dentro del

mercado general.

3. Mantener la calidad de los productos y servicios y tiempos de entrega

4. Reducción de los gastos operacionales y producción acorde a la demanda del

mercado.

5. Distribución de los fondos financieros para la gestión publicitaria y de compra

de materia prima.

6. Eficientizar el servicio posventa

7. Lograr los resultados financieros esperados

Áreas Institucionales de la Empresa que estarán a cargo del cumplimiento

de las actividades.

 Gerencia de ventas
 Gerencia Financiera
 Gerencia de operaciones
 Coordinador Local
Se utilizará una herramienta de control del plan mensual para mantener analizado la
cuota del mercado y las ventas realizadas, los que nos proporcionará la información
necesaria para medir la evolución de los productos y servicios.
 Análisis de las ventas = objetivos de ventas - resultados obtenidos
 Rentabilidad = ganancia obtenida en el año / inversión realizada
 Promociones que estimulen el crecimiento de las ventas.

Se ha planteado mantener el orden estructurado y los indicadores de calidad y

satisfacción de la organización aplicándolo a todos los productos, por lo que se
efectuara un seguimiento mensual de los indicadores económicos y de colocación,
revisable trimestralmente tanto los costos de producción como los márgenes de
ganancias.

Control del plan

Tanto la evaluación como el control del plan estarán a cargo del gerente de
marketing siempre contando este con la colaboración de los demás
departamentos de la empresa, debe ser un trabajo de equipo para así poder
lograr los objetivos de esta.

Para lograr tener un mayor control del plan de elaboro un cronograma de

actividades asignado al gerente para así tener mejor control del plan y poder
actuar con rapidez ante cualquier eventualidad que surja durante la aplicación
del mismo.

CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIAS
ANEXOS