Telefónica al operar en varios mercados locales y en el mercado internacional, debe de

diferenciar a cada uno para ofrecer un producto o servicio que satisfaga adecuadamente los
intereses y necesidades de los clientes.

Tal como se desarrolló en el proyecto, Telefónica busca posicionarse en base a tres pilares,
calidad del servicio, cercanía a los intereses y tendencias que involucran al cliente y en una
atención única e igual en cada una de sus tiendas. Para lograr esto debe de segmentar el
mercado, ya que si no lo hiciese debería de enfocarse en otro tipo de estrategia de
posicionamiento, como publicidad agresiva de forma masiva ofreciendo un producto o servicio
intrascendente o de poca calidad.

Segmentar es parte del proceso en que una empresa sabe que debe desarrollar un producto
para atender necesidades presentes del mercado, y no comenzar de forma inversa.

Telefónica dirige de forma distintiva sus tres marcas, Movistar, O2 y Vivo, dependiendo de la
región la cual busca atender. Por ejemplo, Movistar buscar generalmente enfocarse en
regiones hispanohablantes, mientras que Vivo es exclusivamente para Brasil y O2 marca
presencia en otros países europeos como Reino Unido o Alemania.

Cada una de estas marcas a su vez segmenta sus mercados locales. En el caso de Movistar
pone foco en un público objetivo joven, personas de entre 20 y 30 años.

Variable psicográfica, personas que buscan marca y moda, y sobre todo la calidad.

Producto Fundamental:

Necesidad de comunicación
Estar conectado
Exclusividad
Entretenimiento

Real:

Alta gama de tecnología

Marac Movistar
Diseño y empaque exclusivo

Aumentado:

Garantia
Mantenimiento
Crédito

Se clasifica en compra esporádica, ya que se compra con menos frecuencia y es necesario

cierto grado de planificación y comparación con otros equipos móviles.
Canales de distribución

Los distribuidores de una empres son considerados socios descendentes ya que se encargar de
poner en las manos del publico los productos que provienen de la empresa. Mientras que los
socios ascendentes implican aquellos que proveen a la empresa de los recursos necesarios
para producir sus productos o servicios.

Las empresas deben seleccionar cuidadosamente los métodos de distribución ya que este
debe de tener concordancia con los productos que ofrece la empresa y con los quiere
transmitir la marca. Una marca que busca la exclusividad y posicionarse en base a su calidad no
debería de seleccionar una distribución masiva en cualquier medio.

Telefónica para hacer llegar sus servicios a sus clientes, suele emplear canales directos de
marketing los cuales implican que no emplea intermediarios.

Estos implican las tiendas físicas y los canales como los telefónicos o la web oficial de la
empresa, donde los clientes pueden adquirir a sus servicios de forma directa.

Sin embargo, existe un caso en que uno de sus servicios emplea un canal de distribución
convencional, es decir que no hay unión estrecha entre las empresas que integran la cadena,
sino que cada una es una compañía que vela por sus propios intereses. Este es Movistar
streaming, quienes ofrecen un servicio de entretenimiento en directo a través de la plataforma
Twitch.

Por otra parte también hace uso de la aplicación del concepto de sistema de marketing
vertical, lo que consiste en que en este caso telefónica, es propietaria de algunas empresas
enfocadas en distribuir sus productos como es el caso de Telyco en España.

Otra forma de distribución que utiliza telefónica es el marketing horizontal, en el cual al unirse
con otras empresas dispone de la posibilidad de llegar a potenciales clientes mediante
formatos nuevos. Un caso de aplicación de este tipo de marketing es la asociación que tiene
telefónica con empresas como TikTok, donde a los usuarios de Movistar que descarguen e
inicien esta app pueden acceder a ciertos beneficios en lo que respecta al servicio de
conectividad, como datos gratis, mayor rendimiento o contenido exclusivo en su marca
Movistar plus.

Otro ejemplo es la reciente fusión de la marca operadora en Reino Unido, O2, la cual
pertenece a telefónica y se acaba de unir a su competencia en ese país, la marca Virgin.

Esta fusión permite ahora que ambas empresas se beneficien entre sí y ser las lideres del
mercado, y especialmente en este caso de los canales de distribución, ambas podrán emplear
los que ya tenían cada una o pueden redirigir su estrategia y redefinir su mercado para
modificar sus canales de venta.

Telefónica en cuanto a Movistar, emplea una estrategia de distribución selectiva debido al

segmento al que apunta y las formas e intenciones que tiene de posicionarse en su mercado.

Al emplear solo aquellos canales que concuerden con su marca, es decir aquellos que reflejen
modernidad, calidad y de alguna manera reflejen las tendencias sociales y digitales, no está
empleando todos los canales que podría utilizar para llegar de forma masiva a sus clientes.
Pero tampoco dispone de una estrategia exclusiva como podría ser la venta de un auto de alta
gama disponible solo en algunos concesionarios.

El servicio de telecomunicaciones no exige tanta participación del comprador como sería en el

caso del vehículo, ya que es algo que se adquiere temporalmente y los precios no implican un
gran esfuerzo.

La cadena de valor para el cliente es importante para asegurarse la calidad del producto que
recibe este y además transmitir los valores que hacen a la marca y al sistema. Por ello
telefónica tal como se redactó en el proyecto busca que tanto sus proveedores como
distribuidores estén alineados en ciertos temas, como la responsabilidad social y ambiental, o
que cuenten con determinadas tecnologías o formas de trabajo.

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