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Preguntas Rentables
¿Cómo lo
Escucha Empática
haremos? Mostrando Atención
Entrevista de Ventas: Uso de la Tablet
2ª Fase: Conocimiento: Preguntas Rentables
¿Cómo conocemos las Necesidades, los Recursos y los Objetivos de los
clientes?
Preguntas Rentables
2ª Fase: Conocimiento: Preguntas Rentables
TIPOS DE PREGUNTAS
• I. PREGUNTAS ABIERTAS: Respuestas ilimitadas.
Se introducen con un adverbio:
Qué, Cómo, Cuál, Cómo es que…
Ej.: ¿Qué le pediría a un producto de ahorro para estar plenamente satisfecho?
• II. PREGUNTAS CERRADAS: Respuesta limitada.
Se introducen con un verbo:
• Te parece
Ej.: ¿Tiene que, compensar
previsto Estamos de sus
acuerdo entonces
ingresos en…
en la jubilación de algún modo?
III. ALTERNATIVAS:
Ej.: ¿Se ajustaría mejor a su situación un producto con un horizonte temporal a 20 ó 30 años?
2ª Fase: Conocimiento: Escucha Activa
“La Escucha Empática se produce cuando el que habla recibe de quien escucha
la confirmación de que ha comprendido e interiorizado aquello que dijo o quiso
decir”
2ª Fase: Conocimiento: Escucha Activa
Formas de hacer Escucha Activa
Reformular:
Eco: Repetición textual de las últimas palabras de la otra persona.
Resumir con nuestras palabras.
Hacer hincapié en un punto concreto.
Expresar sentimientos:
Cómo lo decimos…C.N.V
Voz - Velocidad
- Volumen
- Ritmo
Postura - Gestos
- Respiración
2ª Fase: Conocimiento
Necesidades
Recursos
Objetivos
2ª Fase: Conocimiento
Necesidades
“Aquí no existe una
necesidad real, pero C
“Aquí la
% Necesidad
• Afecto
• Bienestar
• Orgullo
• Novedad
• Economía
2ª Fase: Conocimiento
Recursos
PLANIFICACIÓN FINANCIERA
1. Situación personal/profesional
2. Capacidad de Ahorro
4. La importancia de la protección
ESPECÍFICO
Cómo fijar Objetivos
MEDIBLE
ALCANZABLE
RETADOR
TEMPORAL
2ª Fase: Conocimiento:
¿Cuándo?
C/P M/P L/P
(Hasta 5 años) (a partir de 5 (a partir de 10
años) años)
¿Qué quiero?
Objetivo/s c/pl Objetivo/s m/pl Objetivo/s l/pl
¿Qué tengo?
C/C c/pl Depósitos m/pl Planes de Pensiones
Depósitos c/pl Acciones m/pl … Productos l/pl…
Acciones c/pl…
¿Cuánto necesito?
Cómo fijar Objetivos
2ª Fase: Conocimiento:
FAMILIA
PATRIMONIO ESTUDIOS E
HIJOS
ENFERMEDAD
2ª Fase: Conocimiento
Valoración de las CONSECUENCIAS
Objetivo
Presentar una oferta alineada entre las Necesidades del cliente, sus Objetivos y
los Recursos disponibles.
Distribuir las soluciones que cubran la falta de coberturas temporales de ahorro
y protección, utilizando la información consensuada anteriormente con el
cliente.
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3ª Fase: Argumentación
¿Cómo?
Planteamiento de las soluciones según:
El horizonte temporal.
La tolerancia al riesgo.
La propuesta de ahorro para lograr cubrir necesidades y expectativas de
rentabilidad.
Presentando los servicios con Beneficios reales, mostrando las Ventajas y tratando las
Objeciones.
Utilizando la Persuasión.
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3ª Fase: Argumentación
“ PERSUADIR es inducir o mover a alguien con razones a creer o hacer una
cosa. Es el arte de influir en la conducta ”
Emotiva
Racional
Subliminal
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3ª Fase: Argumentación
Además de la Razón:
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3ª Fase: Argumentación
ARGUMENTO TÉCNICO
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3ª Fase: Argumentación
ARGUMENTO COMERCIAL
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3ª Fase: Argumentación
DURANTE LA ARGUMENTACIÓN:
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4ª Fase – Rebatir Objeciones
¿CUÁLES SON LAS MÁS FRECUENTES?
4ª Fase – Rebatir Objeciones
CONTRARRESTE LA OBJECIÓN CON UNA TÉCNICA
Anticiparla
Técnica del “YO-YO”
Técnica de la Balanza
El Contraste
Preguntar
La Llave
4ª Fase – Rebatir Objeciones
1. Anticiparla
Tener un equilibrio/estabilidad
Que mis hijos puedan preparase en un futuro
Que a mi familia no le ocurra nada
Mantener mi patrimonio
“Que sigamos como estamos”
Recordemos…..
Estamos de “moda”:
PENSION PUBLICA
CONTINGENCIAS COMUNES
Los hijos del causante cualquiera que sea la naturaleza legal de su filiación.
Los hijos del cónyuge sobreviviente aportados al matrimonio, siempre que éste se hubiera
celebrado dos años antes del fallecimiento del causante, hubieran convivido a sus expensas y
además no tengan derecho a otra pensión de la Seguridad Social.
Reducciones anatómicas o
funcionales graves, susceptibles
de determinación objetiva y
previsiblemente definitivas, que
disminuyan o anulen la capacidad
laboral del trabajador.
€
Cuantía: 52% de 1.428= 742, 56 €/mes*
ANTES: 1.666,66 €/mes* -55,44%
DESPUÉS: 742,56 €/mes*
* Cuantía bruta
Ejemplo 2 – Caso Orfandad
Un matrimonio, dónde fallece uno de los cónyuges y tiene dos hijos menores:
Trabajador en régimen general y en activo
Llevaba 16 años en empresa
Fallece por contingencia común
Cobraba 20.000 € /año Brutos (1.666,6 € / mes)
Grupo 2 cotización B. cotización= 1.666 €
€
Cuantía bruta : 20% de 1.428= 285, 60 €/mes*
285, 60 €/mes* por cada hijo
* Cuantía bruta
Argumento Comercial
OFERTA DEMANDA
Pues ofrezcámoslo……
Ejercicio 1
¿Por qué Sí?
Por Tranquilidad de los míos
Por Previsión y Garantía de un futuro mejor
Porque no somos “superhombres”
Porque hoy somos asegurables y mañana no sabemos
Porque ¿cuánto cuesta un seguro y cuánto cuesta no tenerlo?
Porque puedo poner de beneficiario a quien quiera
Porque podemos adaptarlo a las necesidades del cliente
Ejercicio 1
¿Por qué Sí?
Porque yo también estoy cubierto y dependeré menos de otros
Porque no puede contratarlo todo el mundo y es exclusivo
Porque para qué dejar para mañana lo que se puede hacer hoy
Porque el trámite es ágil y sencillo
Porque a mi alrededor tengo casi todo asegurado sin darme cuenta (casa, coche, teléfono,
gafas de sol…) y lo más importante, que es quien genera todo eso, no lo está
Ejercicio 1
¿Por qué No?
Porque es un gasto más --¿Cuánto cuesta no tenerlo?
Porque ya tengo un seguro Eso no significa que esté bien cubierto
Porque me lo paga mí empresa Revisar capital
Porque no lo veo necesario porque no me va a pasar nada Hoy somos asegurables y
mañana no
Porque tengo que pensármelo ¿Qué hay que pensar?
Porque mi seguro es más barato Precio/Coberturas
Porque no tengo familia ¿Y tú?
Porque “quien venga detrás que arree..” ¿Y tú?
Acción Comercial
Ejemplo
Sr X, ¿Sabe que por tan sólo X euros al mes, puede asegurar la tranquilidad de su familia?
Sr X, hoy en día, todos tenemos asegurado el coche, la casa, incluso los ordenadores, y hasta el
teléfono móvil. Por solo X euros, tendría asegurada su tranquilidad y la de los suyos con un capital
de xx euros
(esperar la respuesta del cliente, hacer una pausa. Esta pausa es estratégica para esperar la
reacción del cliente, si no la hubiera, seguir con los puntos como si le interesara)
Además tiene la posibilidad de, por lo menos de lo que imagina, asegurar su vida y el bienestar de
los suyos,
¿Qué le parece Sr X?
(Si el cliente dice “No”, seguir con los beneficios)
Acción Comercial
Ejemplo
Si Sr X, con nuestro seguro de vida sólo va a tener ventajas porque es:
• Sencillo y transparente
• Por poco dinero tiene asegurada una cantidad importante.
• El pago puede ser anual o mensual
• O no tiene que pasar ningún reconocimiento médico o es reducido
• La cobertura del seguro la puede destinar a las personas que desee, para el caso de
fallecimiento
• Además del facllecimiento, tendría cubierta la incapacidad permanenete absoluta.
¿Le parece entonces que lo contratemos por la cuota de X euros y con un importe de XX euros
cubiertos?