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  • Psicologia Del Vendedor

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    psicologia del vendedor

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    Ateneo ie Rca Rane PE ecm ee nue Cémo terminar la guerra entre Ventas Peary era ea rae Peer Pe ec! Fred Hassan de Schering-Plough Mejores redes de ventas cerns Pee Cac Aa Mark Lesley Chaves A. Holloway El cargo responsable por excelencia: Liderar la organizacion de ventas actual RU ees ce eae EDICION ESPECIAL: VENTAS >> OTRA VOZ Sus mejores vendedores pueden escuchar “no” una decena de veces antes de que alguien diga "si pero aun asi siguen adelante. Al entender qué los impulsa, usted puede descubrir mejores formas de liderarios y motivarlos DESCIFRANDO [AVALGOENLAACOIONDE VENOER LA PSICOLOGIA ~ Zesenins DELVENDEDOR =3SSiccc | . : | Una conversacién con el psicdlogo y fa obra La muerte de un vendedor, que | antropdlogo G. Clotaire Rapaille ret name vcd sete brajo. Dramas como Glengarry Gen Ross 28 HARVARD RUSINESS REVI ppresentan un cuadro atin més sombrio, donde el éxito pareciera requetir de la capitulacin moral 2Qué tipo de persona se dediea alas ventas, y cémo las vendedores enfren- tan su trabajo? Para ahondar en estas interrogantes, la editora senior Diane Coutu convers6icon el psicdlogo,antro- pologoy guri del marketing G-Clotaire Rapaille. Especialsta en el tema, Rapa Ie posee maestrias en ciencia politica {y psicologia, as como un doctorado en ‘anuopologia médica de la Universidad de Paris-Sorbonne. Durante dier aos ‘trabajé como psicoanalista en Francia, aplicando tanto el enfoque freudiana como jungiano. Rapaill estulia el impacto de la cu ‘ura sobre Is empresas y los mercados; hha escrito varios libros que exploran la significacin cultural de productos co- tidianos tales como champ, café, auto- ‘movies y papel higignico. Su libro mas reciente €8 The Culture Code. Su'trabajo haa concitado el interés de algunas de las compatiias mas grandes del mundo. __Firmas como Citibank, DuPont, Exxon Mobil, General Electric, IBM, Procter '&-Gamble y Unilever han solicitado sus servicios de consultorfa, Rapaille ayuda a las organizaciones a entender cémo ‘operaren un entorno global, donde cada ‘vez mas las diferentes pautas culurales centranen conflcto unascon otras.Como sefala él mismo, la persona de negocios ‘ccidentaleomprenderd mejor aun socio Japonés si sabe que los japoneses tienen ‘made diez palabras para"calidadcada luna con un significado distnto. Loque sigue es unextractode la entre- vista que HBR sostuvocon Rapalle en's hogar en Tuxedo Park, Nueva York. Enel transcurso de una variada conversacién, apaille expics sus teorias acerca de la cultura y la psicologta de ls ventas. Los vendedores sostiene, son esencialmente Jguales cualquiera ea laculturaenque'se encuentren, aunque obviamente existen algunas variaciones locales, Para todos son*Perdedores Flies": personas queen realidad dlsfrutan el rechazo ybouscantra- boas que les oftezcan oportunidades de ser rechazadas. Esto, por supuesto, lene implicaciones sobre la forma en que de- berian ser motivadasy gestionadas. 110 2006 iAqué sededica exactamente usted? Estudio arquetipos los patronessubyacen tes en psicologa que nos permiten enten Ger lacondicidn humana. Car Jung feel primer piquiatraeninvestigarlos. Aunque yolosaplico de manera un tantédierente, ‘compart la creencia de Jung de que los anguetipos pueden ser analizados. {1Cémo nos afectan los arquetipos, yaué revelant Un arquetipo precondlicionala forma en que respondemos a nuestra bioogta: na cmiento, muerte y sexo, entre otros as pectos. Ademds enstenvariaciones entre tuna cultura y otra. Los arquetipos cult rales aparecen en las reliiones, los sue fos y as artes Impuilsan mesos mits ¥¥ epopeyas, asf como también rituales bsios tales como los habites de higiene yyallmentacién. [Noesde extraiar que muchos arqueti- os culturaesatraviesen diferentes socie- dades. £1 Héroe es un arquetipo comin, como también lo son la Seductora y la Bruja. Normalmente, los arquetipos ‘tin tan profundamente arraigados en ‘una cultura que las personas no tienen conciencia de ellos. Asi como podemos hablar un idioma sin entender su grami- ‘tea, también podemos funcionar en una Qué tienen que ver los arquetipes con las ventas? Son la esencia de las ventas. El arte de vender es complicado en cualquier pas, pero siempre est influido por la expe Fienciacoletiva. Recuerdo cuando hace varios aos tra- >bajcon una unided de negocios de AT&T antes de que la compa se iviiera. La unidad produciacables.y unode susclien- tes era Nippon Telegraph and Telephone cn Japdin. NTF pido algunos cables y le centrogéa ATT una lstade especifcaclo- nes. Antes del despacho, ATET se crc deque todas asespecifcacionesse habian ccumplide ero cuando legaron oscables, Jos japaneses los miraron y los rechavaron Sueeplicacinfuequelloscableseran feos. ‘os estacounidenses quedaron estupefac- ‘os, Habian cumpiido con todas las espe- ticacones, pero la belleza no haba sido unadt elas. Los estadounidenses estaban den. No desarvollan una baja antoestina, ‘no penten las esperanzas ni se dejan abatir por las derotes. Tome c! caso dz onald Trump Entel puntoslto de sua ‘era, aparece lasportadasde decenas cle revstas. Desputs cayo dando turbos, pera se seni el po y se Tevant Es ¢lejemploperfecto de un buen vender, fungue on su taxa él es su propio- wo ducio-Irumpes.un Perdedor Feliz {Como mansja un ejacutive estos Per ‘edoresFtices? “Tago esta coneetado con la cmocién de perder tatas veces. Los ecules pie Sen “vender” 2 Ins vendacores la idea de ‘ue ganarén todo el tiempo. En primer Jgar, sus vendadoces no Fes ceefan, Se- ‘pundo,e abo seria menos atractva. {Laformace gestionar asus fepresentan- tes do ventas ws mestraves que usted eo liendie enn Guro es perder, Usted quiere ‘que ean lees pues locontrarioscrian PordedoresInishcesyees loitino que wed necesita, Obviamennte, 2 dine no ssunfictor poo importante ens gestion cde ma fuerza de ventas. Enel sexior ade ‘aa, Jos vendedores pueden ganar un mill de dares cr un soo ao, eco tn invewgaciou demuestra que el dinero 6 <6 loque los impuisa a imentar init sal valor que asignan al esfuerzo. Und ‘ura vera es come ka vata de 200. 3A ‘quid keumporael zm? A veceshay 100 personas arriba de 300 ceballos que van detris de 200 perros Los cazadotes cabal gmtocoeldia.Secaen desuscaballosyse dquiebran una plemna. Peto al inal de dia, incluso cuando nohan cizadoal cord so ws gu jormada de cara, or lo tanto, para motivar a sus repre= somantesde vents, usted debe encontrar is y mejores maneras para que st es fuereen. Entrégueles proyectos mis grar- es donde pueda sufric derrots incluso nares. Comoqe andesreunionesen ‘su empresa para otorgar aun vendedor la medalla ée oro al echazo: Jonathan ‘endié 3o0.000 cormmstadorasel mes pa «ado, spezo lo rechazaron 5 millones de ‘oul Puede sonar alisue, pero éia es la manera de encender el Foego interior de su fuerza de ventas, particularments on Estados Unidos, dre wouter los obs cules es altamenteapreciag. no 2006 Deessi-anels la {Puede entregar un ejemplo de como las Interpretaciones culturales detarque: ‘ipo afectan las ventas? asta mirar las diferencias entre las 2c- titudes de los estadounidenses y de los Fininceses hacia Ia acid de vend. En EEUU, la venta es un juego yun placer; esrespetada Eu Branco, ser un vendo: esde clase huj,espoon refinado.Se debe recordarque paraelfrancése!mismosom expty de trabajo esta por abe. Cull es tana de los libros mis populares en Fane ia? Bonjour perese Buenos das pera}, (2 Corinne Maier. na de como fing ‘ue se est trabajando cuando ée hecho nose cstahaciondo nada Solemente una Jarcesa pa inventar algo asi. br. sto- sins HInidesusted noes nadie s notwzbaja. En Francia usted tiene que rogar « los ‘anes antes pora que Loren su cnere, «incluso asf pueden no tomsrio Le voy 2 dar un sjemplo de a propia experiencia, kstaba en Nicaragua como siiplométicr hace muchos ais, y1a linea aérea nicaragiense ibs a comprar svi nes Caravelle de Francia, Yo aclué como imermestore. Hl progeso fue asombroso, Primero qué nada, ninguna de ls ins tmucciones estaha’traducida al caste Tan sl usted no lela francs, no sable ‘como hacer funciona las myuinas Es segundo Iugar, los franceses supe ron que los nkaragitenses sabr‘an todo sobre las préetcas de negocios francesa, isuligie del vandecor 9> OTRA VOR Pero no son groseros, solamente acta de acuerdo a aryuctipos culturales ct ferentes. Fn Francia, el diner es vulgar porque la cultura dice que usted deberia darle cosas a a gente, Usted no vet, y sted no compra, Hay varias expresiones en francés que sugieren que of valoe tk tin no esti en el dines. Por ejemplo, argent ne fit pcs fe nonheur Cel dinero rng hace la felicidad). Usted no vende lo (que Gene por faa o dinero. Used deja jqueexistan solamente por sus propiasra- zones Estoosmuy francés, y es fantistico, ‘pez significa que hay poco espacio pars Javenta ola negociacién. ay diferencias de arquetipos entre fas ‘diferentes industrias? Si, astantes. Con los products para el ‘uldado de I pie, por ejemplo, muchas veces elentenderelarquetipo de la Gran Maly, que cuida el creciniento te los nitos.2s una ayia, Asi, P&G vende una de susmnés exivosaslineas paraelcuidado de poo, Pantene, promoviendo le nul id Las mujeres tienen que alimentarst pelo, nutivo, Pantene, en otras palabras, ‘petal insti meternal de las mujeres. Pero para vender perfumes, se tiene cue apolar a la Sedustora, entender el dsseo de ls rnujeres de verse atrcliva, st ne ‘esi ser desea led 2 ener Jecet. Los vendedores cue emtienden este arquctipe pueden cooweguir que las mu- La forma de gestionar a sus representantes de ventas es mostrarles que usted entiende cuaén duro es perder. Partin en un almuerzo un dia con re ppresentantes de ambas parts. En ciety igen, ef representante francés die *Siusted quiere motores, tend que ira ver a Rolls Royce” Reeuerdo el asombro lel nicaragiense:" Me est dciendioane ime va. vender avianes sn los motores? francés se cruz6 d brazos: "Todo el rtwnxlo sabe gue ne faricames mote res, gen qué lugar viven ustedes, Desc Juego [a venta no se ealza Est tipo de comperlamiento exptisa or qué las ebservadores pienset a me- rpudo que Ja gente francesa es yrosera Jeres paguen USS 3.000 por tes burellas ‘que se pueden producie por USS 3. Las vendedares que no entienden el argue tipotencrin suertest legen vere una botcllade Chante N° 5 por 30 centaves. En las compas farmacsuticas, ear squetipo clave es diferente una vez mis. Losrepresentantes Ue ventas ene ame rrerstalir a Ins meéicos de gue reseren sus remedios. Intemet ha hecho ais complica esta tarea porque en estos tins Jos pscentes a menu saben més ‘que el doctor. Los médias odian esto, ¥ e jugando con esta sensaciiin que a1 EDIGION ESPECIAL: VENTAS Jos buenos vendedores pueden ganarse sus corazones y sus almas. Obviamente, ddeben darles a los doctores ms infor: rmacién de modo que los médicos puc- ddan desplegar su mayor ineligencia con sus pacientes, pero el verdadero desatio ces entender el malestar de Tos dactores Hoy los melcos sienten que ya no pue- den ser mélicos. No slo es Internet; es ol gobiemo también. La medicina se ha convertidoen una gran burocracia,y Ios doctores odian eso. Entonces el buen representante de ventas tata al doctor como el Hombre Sabio que salva vidas, ‘na como el burderata en el cual se ha convert realmente. 2Cémo decodiicalos arquetipost En los tltimos 25 aos, he estudiado fuevzas culturales a través de todo el ‘mundo para grandes corporaciones cuyo propdsito prineipal era vender produc tos o servicios, Haciendo eso, he desarto- ado un proceso que nos permite distin guir arquetipos culturales para vender champii en Japsn, papel higignico en Estados Unidos, dinero en Canada 0 queso en Francia, Utilize el mismo pro ‘evo cuando se trata de entender a los venders de empresas como MetLife ¥ DaimlerCinysler. Retin un grupo de ‘onsumidores de varias cultura y nive- les de formacién para desarrollar una ‘experiencia bastante no tradicional, que ‘somienza con una serie de interacciones libres de tres horas Primero, les pregunto alos consum dores lo que piensan de los vendedores. ‘La primera hora es uma explacion, u sesinde depuracign. Oigo todas lasres ppestasintelectuas, todos los clichés: usted no puede confiaren un vendor, To tinico que desea es engatarle. Esa es la parte racional del cerebro, ¥ no me interesa mucho. Después viene la parte ‘emacional del experimento, cuando le pido ala gente que me cuente historias

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