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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

CARRERA

ING. EN METAL MECÁNICA ÁREA INDUSTRIAL

MATERIA

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

UNIDAD

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

NOMBRE DEL PROFESOR (A)

ING. ANGEL SANCHEZ QUEJ

NOMBRE DEL ALUMNO (A)

FLORENCIO HIPÓLITO MAGAÑA

GRADO Y GRUPO

10MO° “C”

PERIODO

ENERO-- MAYO

LUGAR Y FECHA

SAN ANTONIO CÁRDENAS, CARMEN, CAMPECHE,

A 21 DE ENERO DE 2022
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TEMA: PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

PRE-NEGOCIACIÓN

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés


detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se
escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin
comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué
pasaría si?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder? La crítica de ideas no se
recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir.
En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención
de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

NEGOCIACIÓN GRUESA

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan
la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y
en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir
los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la
estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

1. Entender la posición de la otra parte


2. Seguir cuestionando para encontrar el interés
3. Dar opciones preguntando
4. Tener la creatividad de invención de opciones
5. Comparar con los estándares de la industria en cuestión
6. Entender el factor humano
7. Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
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8. Identificar los puntos importantes para el cliente
9. Escuchar pro activamente
10. Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

NEGOCIACIÓN FINAL

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación,


de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.

1. Se recomienda se cheque a detalle


2. Revisión de abogados de ambas partes
3. Negociar los puntos más difíciles
4. No presionarse
5. Llegar a un acuerdo preliminar

POST-NEGOCIACIÓN

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

 Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se


olvidan del archivo.
 Se cierren los últimos detalles
 Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

1. Moderación
2. Objetividad
3. Capacidad Analítica
4. Paciencia
5. Saber Trabajar en Equipo
6. Coordinación
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7. Tener el tiempo de su lado


8. Flexibilidad
9. Adaptabilidad
10. Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

Para salir triunfante de una negociación se necesita:

1. Pensar Positivo
2. Conocimiento de fondo
3. Estar en el momento adecuado
4. Invertir Tiempo y Recursos
5. Gama de Estrategias
6. Mente Abierta
7. Flexibilidad
8. Convencerse a sí mismo
9. Tener seguridad de sí mismo.

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION.

 1.- Agente de autoridad limitada: Los negociadores tienen poca o ninguna


autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una
negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el
otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera
que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona
para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete
demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la
perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene
autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un
uso apropiado del tiempo.
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 2.- Dinero en juego: Se le llama negociación porque se debe cuidar en
todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses
es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de
forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al
cliente.
 3.-Practica establecida: La estrategia de “costumbres establecidas” se
utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general
funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que
se necesita y que es probablemente una medida segura.
 4.- La migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo
que se está comprando.
 5.- El perrito: El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte
del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se
convenza de que el precio que está pagando es razonable.
 6.- Actuar y aceptar consecuencias: Después de haber negociado con el
contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar
tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá
consigo.
 7.- La salida oportuna: La salida oportuna puede incluir cierta decepción,
postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que
se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.
 8.- Chico bueno- chico malo: Dos personas representan a una de las
partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el
menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y
trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su
compañero tome las riendas de la negociación.
 9.- Alta y baja autoridad: Hace referencia a una persona que por un
momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella
y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.
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 10.- Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente
se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la
solución ganar-ganar.
 11.- Entender, sentir y encontrarse: Este principio aplica la necesidad de
hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones
propias para llevarlo a entender mejor.
 12.- El aspaviento: Se refiere al asombro o admiración que puede causar
la negociación en el cliente por parte del negociador.
 13.- Restricciones de presupuesto: No siempre por ganar algún cliente,
debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto,
podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.
 14.- Negociador reacio: Hace uso de estrategias coercitivas para lograr
que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones
extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte.
La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente
"duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el
riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
 15.- La decisión: Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya
que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente
antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal
toma de decisión.

LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN.



 1.-Producto: Es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u
organización a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos,
con la finalidad de lograr los objetivos que persigue.
 2.-Precio: Es una variable controlable que se diferencia de los otros tres
elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y
promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos.
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3.-Público: Que no es privado, en parte o completamente; Algo conocido por
todos; Que pertenece a todos los ciudadanos de un lugar. Aquella persona que
puede potencialmente consumir un producto o servicio.

4.-Promoción: Es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de


mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto,
plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las
empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

5.-Posicionamiento: El posicionamiento en el mercado de


un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un
producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el
producto en la mente de los clientes en relación de los productos de
la competencia.

6.-Publicidad:Es considerada como una de las más poderosas herramientas de la


mercadotecnia, específicamente de la promoción, que es utilizada por empresas,
organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para
dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios,
ideas u otros, a su grupo objetivo.

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