¡SE ESPONJA EL PASTEL!

Más de 2,000 empresas de mensajería, paquetería y logística

compiten por el apetitoso mercado mexicano de $700 millones, que
crece y crece. Frente a un mercado corporativo que demanda
soluciones integrales de logística, la industria mexicana de mensajería
y paquetería comenzó a posicionarse como un socio estratégico de
negocios para distribuir, importar, exportar, almacenar y gestionar todo
tipo de mercancías.

El sector se encuentra en constante crecimiento y actualmente da

empleo directo a más de 60 mil personas, genera alrededor de 50 mil
empleos indirectos y contempla más de 2,000 empresas de diversos
tamaños, que compiten por un mercado nacional de casi 7,000
millones de pesos, de acuerdo con información de la Asociación
Mexicana de Mensajería y Paquetería (AMMPAC). Lo interesante es
que, pese a este número de empresas, los principales jugadores del
segmento observan un mercado fértil para crecer y coinciden en que la
competencia no hace más que incentivar el mejoramiento de los
servicios ofrecidos. “Es un mercado joven y muy dinámico. Lo principal
es que el mercado local está lejos de saturarse, al contrario.

Con el crecimiento de la economía en México, las empresas están

buscando firmas de soluciones logísticas que los apoyen en su
distribución de mercancías y materiales y para eso estamos nosotros”,
afirma Ingo Babrikowski, director de operaciones de Estafeta.

Ese dinamismo del que habla el ejecutivo se ha visto reflejado en el

crecimiento constante del sector, aun por encima de los índices de
crecimiento económico del país. “En los últimos tres años hemos
crecido por encima del producto interno bruto (PIB) del país, a un
promedio del 10 por ciento anual, para alcanzar una cifra de $620
millones de dólares en 2004. Para 2005 se estima un crecimiento del 8
por ciento, para lograr los $670 millones”, explicó Miguel Ángel Rivera,
presidente de la AMMPAC.

¿Qué impulsa este desarrollo? Nada menos que la demanda en

aumento de nuevos y más complejos servicios por parte de los
grandes corporativos.
Pero también por las empresas medianas y pequeñas que comienzan
a ver en los servicios integrales de mensajería, paquetería y logística
el socio de negocios ideal para responder a las exigencias del
mercado.

Así, firmas como Estafeta, Multipack, Redpack, DHL, UPS y Federal

Express apuestan por servicios integrales que ayudan a sus clientes a
volver más eficientes los procesos de la cadena de suministro, reducir
costos y ser más competitivos: todo ello sin dejar de lado la innovación
y mejorar la calidad en el servicio.

No obstante, hay un reto a la vista: El de la evangelización, dijo Jesús

Monroy, director de ventas y marketing de la firma nacional Redpack.
“En la manera que las empresas vean a una empresa de mensajería
como un socio estratégico, en ese momento empieza no a ser un
gasto, sino una inversión [es decir], un trabajo en conjunto que puede
ayudar a bajar precisamente los gastos.” También hay que invertir en
infraestructura y tecnología, elementos clave para garantizar la
eficiencia de una industria que está en pleno desarrollo y
modernización.

SINCRONÍA CON LOS NEGOCIOS.

Respaldado por una experiencia de casi un siglo en la mensajería y

servicios de transportación, en la actualidad UPS apuesta por ofrecer
a sus clientes un portafolios de servicios integrales enfocado a dar
más valor a las cadenas de suministro de las organizaciones. “Desde
1998 nuestra compañía ha invertido $1.3 millones en la adquisición de
25 empresas, para ofrecer a nuestros clientes un portafolio de
productos que satisfaga sus necesidades, no sólo de mensajería y
paquetería, sino todo lo que tiene que ver con el manejo de una
cadena de suministro. Ése es el camino que la empresa sigue hoy”,
comentó Luis Arriaga, director general de UPS México. En este
sentido la firma tiene muy claro que el negocio ya no es sólo la
mensajería y paquetería tradicional, sino que incluye el servicio de
logística, cuyo crecimiento anual promedio es del 30 por ciento frente
a cinco por ciento de la mensajería tradicional.
Para llegar a este mercado y cumplir con sus objetivos, la compañía
ha invertido por año más de $1,000 millones, para desarrollar
diferentes soluciones tecnológicas para administrar de manera más
eficiente la cadena de suministro. UPS busca posicionarse como líder
en soluciones logísticas para la cadena de suministro, para lo cual
cuenta con 29 centros de operación, más de 1,100 empleados,
alrededor de 430 vehículos para realizar sus operaciones aduanales
en México, Guadalajara, Monterrey y Tijuana. A nivel mundial cuenta
con una flota aérea de 268 jets y 301 charters.

DE PUERTA A PUERTA O…

Con el orgullo de ser una empresa totalmente mexicana, Redpack

quiere ser vista como ese socio estratégico de negocio que las
empresas necesitan para aumentar su competitividad. “Queremos ser
vistos como una empresa que puede dar un movimiento de
mercancías desde la puerta de la fábrica hasta cualquier parte del
mundo, sea por vía terrestre, por aire o como lo quieran manejar las
empresas.
“Contamos con seis centros operativos, 1,500 empleados, una flotilla
de 1,200 vehículos, 10 camiones para carga pesada y cuatro aviones
que están fletados en Monterrey, Guadalajara, Ciudad Juárez y
Mérida, lo cual nos permite una cobertura completa del mercado
doméstico y del externo”, explica Jesús Monroy, director de ventas y
marketing de Redpack.

La principal tarea consiste en concientizar a los empresarios de las

ventajas que reporta contratar servicios especializados en mensajería,
transportación y logística, así como superar las limitantes que tiene el
país en el tema de infraestructura carretera y seguridad. “En 2005
esperamos crecer un 15 por ciento en la parte nacional, y en la
internacional contemplamos cerca del doble, en los próximos dos
años. En 2004 crecimos cerca del 18 por ciento, lo cual habla de
nuestro buen ritmo y consistencia en el servicio”, expresó Jesús
Monroy.
CALIDAD DE EXPORTACIÓN.

Autodefinida como una fuerte impulsora del comercio exterior, Federal

Express ve en el mercado mexicano una magnífica oportunidad de
crecimiento basado, principalmente, en la actividad exportadora de las
Pymes.

Para ello cuenta con una gama de productos y servicios de valor

agregado que no sólo vuelven más eficiente el proceso de
exportación, sino que representan ahorros significativos para estas
empresas, nos explicó Norma Suárez, directora de operaciones de la
compañía. “Tenemos herramientas on line que facilitan el comercio
exterior, como Fedex Ship Manager, que es un software que permite
preparar los envíos de exportación de una manera rápida; FedEx
InSight, para rastrear proactivamente varios envíos y FedEx Global
Trade Manager, que permite que los clientes conozcan el proceso de
documentación y los reglamentos para hacer envíos entre más de 49
países.”

A lo anterior se suma el Programa FedEx Pymes Membership, un

concepto integral de servicios para la inserción de las Pymes
exportadoras en el mercado global. Dicho programa, aclaró Suárez,
contempla la firma de un convenio de colaboración con la Secretaría
de Economía para ofrecerles consultoría gratuita en materia de
exportación.

Fedex tiene cobertura en 220 países y una flota aérea de más de 670
aviones. A nivel local su capacidad aérea para exportar representa un
peso de casi 150 toneladas diarias. “El mercado es enorme si
consideramos que de las exportaciones de Latinoamérica, el 50 por
ciento son mexicanas y el 80 por ciento de éstas van a Estados
Unidos, con lo cual nos podemos dar una idea del tamaño del
mercado”, indica Norma Suárez.

CRECIMIENTO SOSTENIDO.
Con una participación de mercado nacional del 30 por ciento en el
ramo de mensajería, paquetería y logística, una flota terrestre de 1,500
vehículos y cuatro aviones cargueros, que operan en promedio
100,000 envíos diarios a más de 2,500 destinos nacionales, Estafeta
Mexicana es uno de los principales protagonistas del sector.
Su solidez la respalda una trayectoria de 25 años y una constante
inversión en el perfeccionamiento y desarrollo de sus productos.
Prueba de ello es la inversión de $45 millones de dólares que la
empresa realizará entre enero de 2005 y junio de 2006, para fortalecer
su plataforma tecnológica y mejorar su infraestructura, informa Ingo
Babrikowski.

Así, en marzo de este año la empresa recibió dos aviones Boeing 737
serie 300, 25 camiones de carga y 65 contenedores marca Volvo, con
lo cual amplió su capacidad de carga en un 45 por ciento. Además,
está por concluir los trabajos de su almacén fiscalizado en el estado
de San Luis Potosí, mismo que implicó una inversión de $110 millones
de pesos y que le permitirá ampliar sus operaciones internacionales.
“Hemos tenido un crecimiento sostenido. En 2004 crecimos alrededor
del 14 por ciento en ventas y el 25 por ciento en operaciones, y en
ambos casos esperamos un crecimiento en dos dígitos en 2005”,
agrega Ingo Babrikowski.

EL NEGOCIO ESTÁ AFUERA.

En un contexto de negocios donde la velocidad y la eficiencia de

respuesta determinan los resultados de la empresa, DHL se ubica
como una empresa de mensajería, paquetería y logística capaz de
satisfacer los requerimientos más exigentes. “Entendemos el objetivo
del cliente y construimos una solución acorde con sus necesidades.
Para algo sirve nuestra trayectoria de más de 25 años en México,
presencia en más de 228 países y una vasta experiencia en todo lo
que es la importación y la exportación”, dijo a Mundo Ejecutivo Luis
Eraña, vicepresidente de operación de DHL México.

Sin descuidar ningún segmento industrial ni comercial, la firma trabaja

de la mano con sus clientes, para volver más eficiente el
funcionamiento de la cadena de suministro mediante servicios que
tienen que ver con el abastecimiento, la movilización de productos,
documentos o muestras y, claro, sus exportaciones. “Estamos
hablando de crecimientos anuales de más del 10 por ciento, para lo
cual resulta clave la renovación de la flotilla vehicular; en un lapso de
24 meses invertirán para robustecer sus sistemas de información y
ampliar sus diferentes centros de transferencia.”
RENOVACIÓN CONSTANTE.

A lo largo de 65 años de existencia Multipack marcha a la par de las

exigencias del mercado, pues sin dejar de lado el servicio de
mensajería y paquetería, que tanto la distinguió en sus inicios, hoy se
erige como una de las empresas líder en el diseño y la implantación de
soluciones logísticas.

“Hasta hace unos 10 años las empresas no tomaban muy en serio el

tema de subcontratar su logística o administración de su operación
logística. Hoy, son empresas más maduras e interesadas en ver quién
les puede operar de manera eficiente su logística, para concentrarse
en el eje de su negocio”, señala Gilberto García, director general de
Multipack. Esta evolución de la que habla el directivo determinó el
surgimiento de un portafolio de servicios integrales que lo mismo
incluye la entrega de documentos, que el almacenaje, la
administración de flotas y el diseño de rutas logísticas. “Hoy más que
una empresa de mensajería y paquetería somos una empresa
proveedora de soluciones de logística.

Nos distinguimos de los demás por nuestra capacidad para escuchar a

nuestro socio comercial, identificar sus necesidades y tener la
capacidad para ajustarnos a él. A esta capacidad de adaptación,
García suma la fortaleza de la organización, conformada por 3,700
personas, 34 centros de distribución y más de mil vehículos, para
movilizar envíos a más de 600 destinos nacionales. Para operaciones
internacionales la empresa cuenta con diferentes alianzas. “Somos
una firma en constante renovación que entiende a sus clientes”,
expresó convencido Gilberto García. Así, la industria se especializa en
la creación y el perfeccionamiento de soluciones logísticas para
empresas de todos los tamaños. Sin dejar de lado la mensajería
tradicional; los principales jugadores del sector ven en los servicios
integrales un “nicho” para penetrar con productos innovadores y
hechos a la medida de cada cliente.
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS.

1. ¿En qué se parecen y en qué difieren las estrategias de oferta de

cadena de suministro de las principales compañías proveedoras de
servicio de mensajería, paquetería y logística en México?

2. ¿Cree usted que exista un posible conflicto entre los distintos

proveedores? ¿Por qué?

3. ¿El esfuerzo de marketing horizontal de cada uno de ellos es una

buena idea? ¿Por qué sí o por qué no?

4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de que cada una de

estas compañías lleve a cabo un desarrollo más intensivo de las áreas
individuales de servicio a los diferentes mercados: mensajería,
paquetería y logística?

5. ¿Qué recomendaciones de marketing le haría usted a cada una de

las empresas de este caso empresarial?