Nº 6/ RECIPROCIDAD

DETONADOR:
Descripción del Caso
(1) ¿Quién es el Persuasor (Pe)? Tito Ruiz (Corredor de Seguros)
(2) ¿Quién es el Prospecto (Pr)? Alberto Lorca (Asegurado)
(3) ¿Cómo se usó el Detonador? Se usó al realizar un Favor o Servicio,
de manera gratuita, sin ser pedido. Creando en el Prospecto un
compromiso de retribuir dicho favor.
(4) ¿Por medio de cuál(es) de su(s) elemento(s) táctico(s)? Por medio del
involucramiento y el otorgamiento del tiempo libre del Persuasor.

El señor Ruiz se encontraba en el hospital de clínicas caracas junto a su

esposa, la cual estaba dando a luz su segundo bebé.

En ese mismo lugar se encontraba el señor Lorca, el cual estaba en la

misma situación del señor Ruiz.

Siendo el señor Ruiz corredor de seguro se interesa en la conversación que

el señor Lorca está sosteniendo con la ejecutiva de la clínica encargada de
realizarle el ingreso en el departamento de admisión. En la conversación el
señor Ruiz escucha que al parecer el seguro del señor Lorca no le está
dando cobertura por lo que la clínica le está exigiendo que deba cancelar
sino deberá llevarse a su esposa a otro centro de salud. El señor Lorca en
su desesperación comenta que “…que desagradable es estar en esta
situación y que tu corredor no aparezca…”.

Rápidamente el señor Ruiz catalogó al señor Lorca como prospecto para

ofrecerle sus servicios como corredor, por lo que decidió ofrecerle ayuda
sin solicitarle nada a cambio, en el momento.

Procedió a preguntarle al señor Ruiz en cual compañía de seguros tenía su

póliza; luego de identificarla, el señor Ruiz le indicó que tiene mucho
tiempo como Asesor Exclusivo de esa misma compañía de seguro. Al estar
ambos en circunstancias similares en el nacimiento de una bebé, le
solicitó sus datos personales para averiguar que estaba sucediendo en el
seguro por lo que le habían negado la clave.

Luego de un par de llamadas, logra identificar exactamente cuál es la raíz

del problema. La razón por la cual no le estaban dando la clave era que la
clínica está suministrando los datos del asegurado de forma errada a lo
que la compañía aseguradora indicaba que no aparecía en la data de
asegurados.
Posteriormente, a aclarar este inconveniente el señor Lorca recibió la clave
para la pronta intervención de su esposa la cual estaba en emergencia en
trabajo de parto.

El señor Lorca agradeció en gran manera la ayuda prestada en el momento

para resolver el problema de la clave, ambos se trasladaron a acompañar a
sus respectivas esposas donde verían el nacimiento de sus hijos.

Luego de este momento, tuvieron un tiempo para intercambiar teléfonos y

mantener el contacto.

Unos días después, el señor Ruiz procedió a consultar en la compañía de

seguro por la vigencia de la póliza, al verificar que estaba próxima a vencer
procedió a llamar al señor Lorca para ofrecerle sus servicios como corredor
de seguros. Propuesta que no dudó en ningún momento en aceptar, ya que
se encontraba muy agradecido por la ayuda prestada en días atrás.

Análisis:

Al apreciar la mala experiencia del señor Lorca con la compañía de seguro

y el no apoyo de su corredor, fueron causas suficientes para identificarlo
como un buen prospecto para ofrecer sus servicios como corredor de
seguros. Le ofreció ayuda sin ninguna retribución económica, la cual
generó en el señor Lorca una “deuda”. La cual el señor Ruiz esperaba fuese
saldada en el momento que le ofreciese sus servicios. Hecho que ocurrió de
la manera que se había propuesto.