Wuolah Free Apunts Tema 6

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Venta técnica
1º Actividades Comerciales
9 D'OCTUBRE
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TEMA 6 – LA COMERCIALIZACIÓN DE INMUEBLES
1. LA VENTA DE BIENES IMMUEBLES
El mercado de bienes inmuebles está formado por el conjunto de empresas o particulares que
están dispuestos a vender viviendas, locales u oficinas, por los intermediarios que las
comercializan y por los clientes que las compran.
Un bien inmueble es toda edificación fija, es decir, que no se puede trasladar de lugar, y
susceptible de uso y habitabilidad por el usuario.
La característica esencial es que no se puede trasladar, por tanto, la compra de edificación lleva
unida la compra del terreno donde está situado.
1.1 El intermediario en la venta de inmuebles

La compraventa de inmuebles se puede hacer de una forma directa (propietario – comprador),

o a través de intermediarios.
Podemos distinguir dos tipos de inmuebles:
• Nuevos: el intermediario puede ser el promotor de la obra o una agencia inmobiliaria.
• De segunda mano: el intermediario es una agencia inmobiliaria.
Hay que considerar que un intermediario, aunque tiene un coste para el cliente, implica unas
ventajas, que son las siguientes:
• La agencia cuenta con una cartera de clientes-vendedores que permite ajustar mejor y más
rápidamente la oferta y la demanda.
• La agencia realiza publicidad de los inmuebles, con una elevada inversión que el particular no
puede llevar a cabo.
• Las visitas al inmueble, dónde se argumenta la venta, suponen un esfuerzo que al particular
le puede resultar pesado, y además carece de formación, de manera que se hace con menos
interés. El profesional cobra por esto porque forma parte de su trabajo.
• La agencia se encarga de todas las tareas administrativas: contratos, búsqueda de
financiación, asesoramiento legal... Esto, suele ser un aspecto desconocido para el particular.
A. EL AGENTE DE LA PROPIEDAD INMOBILIARIA (API)

Es una persona física que realiza actividades de mediación en la compraventa, permuta, traspaso
cesión y arrendamiento de bienes inmuebles. También puede mediar en la concesión de
préstamos con garantía hipotecaria sobre inmuebles y en la emisión de dictámenes sobre valor
en venta, cesión o traspaso de bienes inmuebles.
Desde el año 2000, el sector de la intermediación inmobiliaria está liberalizado. Las actividades
mencionadas anteriormente las podrán ejercer:
• Por los agentes de la propiedad inmobiliaria, conforme a los requisitos de cualificación
profesional contenidos en su propia normativa específica.
• Por personas físicas o jurídicas sin necesidad de estar en posesión de título alguno, ni de
pertenencia a ningún colegio oficial, sin prejuicio de los requisitos que, por razones de
protección a los consumidores, establezca la normativa reguladora de esta actividad.
No es necesario estar en posesión de título ni estar colegiado para ejercer actividades de
mediación en la compraventa, pero hay que tener en cuenta que la figura del API ofrece unas
garantías adicionales.
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1.2 El mercado inmobiliario español
El mercado inmobiliario español registró un crecimiento en las ventas hasta el año 2007,
conocido como “burbuja inmobiliaria”, fruto de un mercado especulativo.
Se produjo por factores como:
• Facilidad para el acceso al crédito.
• Incentivos fiscales que fomentaban la compra de vivienda.
• Un mercado con elevada oferta y con un ritmo en el crecimiento de los precios muy alto.
A partir de 2007 y hasta 2013 se produce un descenso en las ventas hasta ajustar el mercado.
En el 2013 se inicia un crecimiento en las ventas. El descenso en la demanda hizo que los precios
bajaran hasta un 45% en el periodo 2007-2013.
¿POR QUÉ HA BAJADO LA DEMANDA?

Entre los principales motivos que explican este descenso se encuentran el aumento del paro, la
dificultad para conseguir préstamos y la bajada del valor de la vivienda.
Actualmente el mercado se está activando y se tiene la impresión de que los precios no van a
seguir bajando y hay más personas que están dispuestas a adquirir una vivienda y que pueden
hacerlo.
Los bancos se han convertido en grandes inmobiliarias porque tienen en su propiedad
inmuebles de clientes que pidieron un préstamo hipotecario y no han podido pagar, por lo que

el banco se convirtió en el propietario. Los siguen los particulares, propietarios de viviendas
usadas que venden directamente o a través de agentes inmobiliarios, y en último lugar, los
promotores de inmuebles nuevos, que son una minoría en relación con los dos primeros.
2. LA CARTERA DE INMUEBLES: PROMOTORES Y AGENCIAS

Entre los elementos que componen el mercado inmobiliario es la oferta, es decir, los
productos/servicios que están a la venta.
La cartera de una empresa es el total de productos/servicios que ofrece para la venta. Esta se
divide en líneas que agrupan los productos que comparten una característica común entre ellos.
2.1 Líneas de productos

El número de líneas de productos determina la amplitud de la cartera.
A. ¿POR QUÉ UNA EMPRESA AGRUPA SUS INMUEBLES POR LÍNEAS?
La empresa agrupa sus inmuebles por líneas para diferenciar sus estrategias de marketing.
Dependiendo del presupuesto del cliente y de sus necesidades, el vendedor profesional va a
realizar distintas campañas promocionales, en función de la línea que se trate. El servicio en la
atención al cliente también será diferenciado.
El objetivo de toda empresa es cumplir sus objetivos y satisfacer al cliente. Aunque en un
mercado complejo como el inmobiliario, esto puede conseguirse si nos ajustamos a las
necesidades del cliente, ofreciéndole el producto que busca, al precio acorde con sus
posibilidades económicas, y dirigiéndonos a él a través de medios de comunicación adecuados.
Para poder analizar la cartera de inmuebles, en primer lugar, hay que analizar el número de
líneas que tiene. Para realizar una primera clasificación podemos dividir el mercado en dos
grandes grupos: viviendas nuevas y viviendas usadas.
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Si estamos ante una promotora, esta se centrará en una vivienda nueva, que a su vez tendrá en
su cartera distintas líneas. Por ejemplo:
- Oficinas
- Centros comerciales (locales)
- Viviendas
- Naves
Si estamos ante una agencia inmobiliaria, puede vendernos tanto vivienda nueva como usada.
Podemos encontrar:
- Obra nueva
- Pisos, apartamentos y chalets de segunda mano en venta/alquiler
- Inmuebles comerciales y empresariales
- Inmuebles de cajas y bancos
- Viviendas en la costa
- Inmuebles de cajas y bancos
2.2 Filtros utilizados en la venta

Los filtros se establecen por las necesidades planteadas por los clientes en un mercado tan
amplio y diverso como el inmobiliario. Estos, además de dividir los productos en líneas, permiten
seleccionar el producto dentro de una línea, en función del perfil del cliente.

En una primera clasificación establecemos el filtro en cuanto al precio que está dispuesto a
pagar, dividiéndolo por rangos.
Según las dimensiones de la empresa, tendremos los inmuebles clasificados, bien manualmente
a través de fichas de inmuebles, o bien informáticamente, de manera que podamos ofrecer al
cliente solo los inmuebles que se ajusten a las características que nos indique.
Tipos de filtros:
- Filtros en cuanto al precio
- Filtros en cuanto al tipo de inmueble
- Filtros en cuanto a las características del inmueble
- Filtros en cuanto a la zona
- Filtros en relación con otras características del inmueble
2.3 La captación de inmuebles

Si no tenemos inmuebles, no hay producto para vender o alquilar; si no hay ventas, no hay
actividad en nuestro negocio.
A. FORMAS DE CAPTACIÓN DE INMUEBLES
• Por teléfono: Cuando hablemos por primera vez con un posible cliente, tendremos que anotar
todos los datos que nos suministre, si tiene o no interés, que es lo que más valora...
• A través de anuncios en prensa, en los clasificados, podemos obtener información de los
posibles clientes. Cuando contactemos con ellos, debemos tener elaborado un plan sobre los
servicios que vamos a ofrecerle.
• A través de los distintos portales inmobiliarios: Los propietarios anuncian sus inmuebles y
nosotros podemos ofrecernos como intermediarios, dándoles unas garantías adicionales a las
que tienen actualmente.
• En la visita a pie de calle, captando inmuebles a través de carteles in situ o incluso dejando
propaganda donde se indique el interés de la agencia por gestionar el alquiler o la venta.

• El cliente se acerca a nosotros y nos pide directamente que seamos nosotros quienes
vendamos o alquilemos su inmueble.
• Utilizando nuestra página web: Para los intermediarios puede ser una primera toma de
contacto y ofertar su vivienda, aunque luego se dirijan a nuestras oficinas para concretar la
operación.
Para que un cliente nos elija como intermediarios, tendremos que ofrecerle unas garantías y
debemos tener un prestigio comercial que nos avale.
La empresa tiene que invertir en estrategias de marketing, tales como campañas de publicidad
o patrocinios locales, y tener en cuenta lo importante que es el “boca a boca”.
3. LA COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO

Es una de las cuatro herramientas que tiene la empresa dentro del marketing mix para aplicar
las estrategias diseñadas en el departamento de marketing y conseguir sus objetivos.
Como instrumento del marketing, el objetivo de esta es dar a conocer el producto, sus
características y las necesidades que satisface. También persigue persuadir al cliente potencial
sobre las ventajas de los productos/servicios de la empresa, y recordar al cliente actual las
ventajas que le aporta esa empresa, para que no se vea tentado de irse a la competencia.
3.1 Componentes en el proceso de comunicación

La comunicación es un proceso que consiste en transmitir un mensaje por parte del emisor al
receptor, a través de un medio o canal, buscando una respuesta por parte del receptor.
ELEMENTOS:
- Contexto
- Emisor
- Mensaje
- Código
- Receptor
- Retroalimentación
- Canal
A. PUBLICIDAD
Son el conjunto de técnicas de comunicación encaminadas a persuadir a los consumidores de la
bondad del producto anunciado. Suelen dirigirse a un público-objetivo mediante las vallas
exteriores o los medios de comunicación de masas.
Hay que tener en cuenta que, debido a la gran evolución del consumidor, este es cada vez más
exigente y busca un producto a su medida, y en el sector inmobiliario aún más. De entre todos
los métodos, es internet el que ha revolucionado la manera de comunicar o de hacer publicidad.
El medio publicitario es el canal de comunicación de masas a través del cual se transmite un
mensaje.
El soporte es el vehículo específico de un medio publicitario utilizado para la comunicación.
DIVERSOS MEDIOS:
• Prensa/Revistas: La ventaja es la selectividad geográfica. El principal inconveniente es la
escasa permanencia, ya que el impacto temporal de la revista o periódico es muy reducido.
Además, la información que ofrecen es escasa en relación con otros medios.

• Radio: Las ventajas son la selectividad geográfica y el reducido coste. El principal
inconveniente es no ofrecer apoyo visual. Se utiliza normalmente para publicitar la agencia
inmobiliaria como empresa, o promociones nuevas, pero no se suele utilizar para inmuebles
concretos de segunda mano.
• Televisión: Es de alto alcance: llega a una población numerosa. Además, combina imágenes,
sonido, movimiento..., con un alto poder de persuasión. El principal inconveniente es el
elevado coste, la poca permanencia del mensaje...
• Espacios publicitarios: Vallas, anuncios in situ... Es un medio relativamente barato, con un
alcance elevado. Su inconveniente es que la información ofrecida es escasa.
• Correo: Tiene un alcance elevado y es relativamente barato, pero el principal inconveniente
es que en la mayoría de casos se relaciona con el correo basura.
• Internet: Es el principal medio de comunicación para la venta de inmuebles. Su principal
ventaja es su elevado grado de alcance, ya que la mayoría de la población tiene acceso a

Internet, el coste es relativamente barato y permite interactuar al cliente y al vendedor desde
la página web. Uno de los inconvenientes es que no selecciona al público objetivo.
Estos combinan varios o incluso todos los medios. El objetivo para la venta de inmuebles es que
la información llegue a la máxima población posible, y esto ocurre cuando te das a conocer en
diversos medios.
B. PROMOCIÓN DE VENTAS
Es un estímulo dirigido al público objetivo, proporcionándole una ventaja suplementaria.
Consiste en ofrecerle algún regalo, vale descuento... Algo habitual es darle al cliente un vale para
compra de mobiliario, regalarle los electrodomésticos, muebles de cocina... Aunque este
instrumento no es muy utilizado.
C. RELACIONES PÚBLICAS
Es el conjunto de acciones enfocadas a obtener el apoyo de un sector de la opinión pública a
favor de la empresa, una organización o un producto. Pueden ser apariciones en medio de
masas, patrocinios de eventos deportivos, obras sociales, etc. El objetivo es conseguir un
prestigio comercial, situarse en lo más alto dentro del mercado, y que el consumidor perciba
confianza en una empresa y que le ofrece garantías.
D. FUERZA DE VENTAS
Conjunto de agentes que forman el equipo de ventas. Representan totalmente la imagen de la
empresa, y por eso, es tan importante que, a la hora de seleccionar a los agentes comerciales,
estos se ajusten al perfil que la empresa tiene que transmitir como grupo y que sigan las líneas
de trabajo establecidas en la agencia.
La diferencia entre el agente comercial y el asesor comercial está en que el agente busca vender
el inmueble mientras que el asesor además de buscar venderlo, busca que el producto se ajuste
a las necesidades del cliente, que quede satisfecho.
E. MERCHANDISING
Conjunto de técnicas de comunicación que tienen por objeto hacer más atractivo el producto.
En este caso, se refiere a las características que presenta el inmueble. La primera impresión
cuenta a la hora de comprar eso producto, debe seducir al cliente y destacar con respecto a los
demás.
3.3 El mensaje en el proceso de comunicación
El mensaje es lo que se dice, el conjunto de signos y señales que transmiten una o varias ideas.
El eslogan se diferencia del mensaje en que suele ser una frase corta que resume el mensaje; es
la frase titular del anuncio y debe captar la atención del público al que se dirige.
Para que un mensaje sea efectivo debe cumplir unos requisitos:
• Captar la atención: En el sector inmobiliario no vale con un simple cartel, una frase
impactante.
• Crear interés: Se tienen que destacar los aspectos relevantes y diferenciadores del inmueble.
• Ser fácilmente comprensible: El receptor no tiene que hacer esfuerzos mentales para
comprender el mensaje.
• Ser creíble: No hay que caer en la exageración, que puede llevar al receptor a pensar que lo
quieren engañar, y esto es contraproducente.
• Persuadir: Captar al cliente.
• Provocar una respuesta: Este es el objetivo de todo mensaje.
• Producir impacto: Que el cliente recuerde el anuncio y no pase desapercibido.
4. EL CLIENTE, EL EJE DE LA VENTA

El estudio del cliente es el último en la secuenciación, aunque no por ello tiene menos interés.

El proceso de venta tiene que girar en torno al cliente, ya que cualquier estrategia de marketing
tiene como fin último satisfacer sus necesidades.
4.1 Captación de clientes

Hay que emprender acciones concretas para conseguir clientes, y las más importantes son:
• Realizar una labor de campo: Realizar un trabajo de buzoneo, dejando tarjetas o folletos de
nuestra empresa o de nuestra cartera de productos a clientes potenciales.
• Aprovechar las recomendaciones de antiguos clientes o conocidos que han tenido una buena
experiencia con nuestra empresa, para atraer a nuevos clientes por recomendación.
• A través de ferias inmobiliarias que se organizan a nivel regional, nacional o internacional. A
estos eventos acuden clientes potenciales con un interés claro en la compra; hay que
aprovechar vendernos como empresa y ofrecerles nuestros servicios.
• La mayoría de los clientes han rastreado previamente páginas web y contactan con nosotros
porque hay algo que les ha llamado la atención: nuestra web, nuestra presencia en portales
inmobiliarios, les atraen nuestras promociones, etc. Por esta razón, hay que cuidar nuestra
presencia en la red, ya que esta es una de las principales vías de captación de clientes.
Una vez conseguido que el cliente potencial (prospector de vivienda), haya contactado con
nosotros, se puede decir que hemos dado el primer paso en la captación del cliente. Esto no es
fácil y hay que actuar con profesionalidad para que siga valorando nuestros servicios.
Un prospector de vivienda es aquella persona que tiene intención de compra o alquiler y está
analizando las distintas opciones antes de tomar la decisión comercial, es decir, es aquella
persona que está buscando inmuebles.

4.2 Necesidades del cliente
Para vender o alquilar un inmueble, en primer lugar, debemos analizar cuáles son las
necesidades del cliente.
Para llevar un control sistematizado es útil gestionar la información de los clientes. Se puede
realizar una ficha por cada cliente, en la que aparezcan datos como el inmueble que busca,
característica, urgencia...
Actualmente, el cliente es más complejo. Además de conocer si quiere una vivienda de uno, dos
o tres dormitorios también tendremos que conocer detalles más sutiles.
¿QUÉ ASPECTOS SON LOS QUE MÁS VALORAN LOS CLIENTES AL COMPRAR/ALQUILAR UN
INMUEBLE?
Si acuden a nosotros es porque, pretenden que los asesoremos para encontrar la casa adecuada,
como profesionales del sector. A base de distancia, valoran factores concretos como la
negociación de condiciones y del precio, ayuda con el papeleo, documentación, financiación,
información sobre el barrio y vecindario...
A. SEGMENTACIÓN DE LOS CLIENTES
Atendiendo a la motivación u objetivo que persiguen en la compra o alquiler, nos encontramos
con los siguientes segmentos:
a) Inversión

La compra de producto inmobiliario se presenta como una alternativa de inversión para muchas
personas que tienen liquidez, más aún en la actualidad, cuando los precios están ajustados.
Antes del estallido de la burbuja inmobiliaria, la mayoría de inversores eran especuladores.
Ahora, los inversores lo hacen a largo plazo, buscando, buscando la rentabilidad en el alquiler.
b) Residencial
En este grupo podemos incluir a todas las personas que buscan una vivienda, con el objetivo de
utilizarla. Podemos distinguir dos tipos:
• Los que buscan una vivienda para utilizarla como residencia habitual, que puede ser en compra
o alquiler.
• Los que buscan una segunda vivienda para turismo residencial. Este grupo tiene satisfecha la
necesidad básica de la primera vivienda y es muy selectivo.
c) Comercial/empresarial
Este grupo incluye a todos aquellos que buscan un inmueble cuyo destino es una actividad
empresarial: oficinas, locales y naves industriales.
Si nos centramos en el estudio del colectivo que busca una vivienda residencial, encontraremos
que la adquisición se debe a los siguientes motivos:
• Los que han comprado una vivienda para mejorar con respecto a la que tenían.
• Para independizarse o vivir en pareja.
• Por un aumento en el número de miembros en la familia.
• Para comprar una segunda residencia.
• Por separación de la pareja.
• Por motivos laborales.
• Porque la familia se ha reducido.
Los dos primeros motivos representan el 50% del total, por lo que se deduce que la mejora de
la vivienda actual e independizarse son las principales razones que motivan la compra de estos.

B. ¿POR QUÉ NOS INTERESA SABER QUÉ COLECTIVO ES EL QUE COMPRA Y QUÉ
MOTIVACIONES LE MUEVEN A ELLO?
Conocer al comprador potencial y sus intereses y motivaciones es fundamental para identificar
el tarjet al que nos tenemos que dirigir principalmente en nuestra campaña publicitaria y centrar
nuestros esfuerzos en él, sin descartar ni olvidar al resto de colectivos.
También hay que conocer la cultura del mercado al que te diriges. En España es mayoritaria la
cultura de compra frente a la del alquiler.
4.3 La negociación en la compraventa de inmuebles
Hay dos tipos de negociación: la negociación competitiva y la negociación cooperativa. En la
competitiva se afronta la negociación como una confrontación de intereses donde el objetivo
es vender el producto, sin más. Sin embargo, la cooperativa pretende una satisfacción para
ambas partes, esto es, vender el producto que mejor se ajusta a las necesidades del cliente y así
quedan satisfechas ambas partes.
En cualquier proceso de negociación, se pretende:
• Buscar un acuerdo.
• Que la negociación sea beneficiosa para ambas partes.
• Acercar posturas hasta llegar a un punto de acuerdo.
Las cualidades que debe poseer un buen negociador son:

• Ser un buen comunicador.
• Dominar técnicas de escucha activa, saber empatizar con el cliente. El objetivo es llegar a
averiguar el lenguaje no verbal y saber interpretar las señales que manda el cliente.
4.4 El poder de negociación del vendedor y del comprador

El mercado inmobiliario de segunda mano presenta la peculiaridad de la intermediación del
asesor inmobiliario entre dos partes, comprador y vendedor.
En este proceso, el agente comercial no puede fijar las condiciones de la operación, por lo que
va a tener que negociar con ambas partes e intentar acercar las posiciones.
En el caso de mercado de obra nueva, los precios y las condiciones normalmente están más
ajustados al mercado. Aquí es la promotora la que establece las condiciones, y que tratará
normalmente con el comprador
VARIABLES QUE CONDICIONARÁN LA POSIBILIDAD DE NEGOCIAR:
• La urgencia en la venta o compra.
• El tiempo que lleva la vivienda a la venta.
• Hay que argumentar la venta, resaltando los aspectos destacables del inmueble: zona, mejoras
realizadas en la vivienda, mobiliario... Para averiguar qué valora el cliente y el punto de ruptura
de la negociación, si estamos fijando unas condiciones muy por encima de las que está
dispuesto a aceptar.
Para poder averiguar las necesidades del cliente y poder ofrecerle un producto que realmente
se ajuste al inmueble que busca, hay que ser sincero y establecer una comunicación fluida. De
no ser así, el cliente potencial mostrará desconfianza.
También es fundamental la empatía, ya que de esta manera el vendedor puede entender mejor
la postura de su cliente.

5. NORMATIVA EN MATERIA DE PROTECCIÓN DE DATOS
Toda la información suministrada por los clientes, propietarios... tiene la garantía establecida
por la ley de que esta información se utilizará únicamente para la función que ellos han
solicitado, y solo se empleará para otros fines si dan su consentimiento.
De esta manera, aseguramos a todas las personas que facilitan información de cualquier tipo
que esta no se va a difundir. Esta garantía esta fijada en la Constitución Española.
5.1 Datos que maneja la empresa

La empresa utiliza una gran cantidad de datos en su actividad diaria, que pertenecen a:
• Empleados: Como cualquier empresa, tiene en su poder datos de los trabajadores actuales y
de los que han dejado su currículum para ofrecerse como posibles trabajadores en un futuro.
• Clientes: Quienes quieren comprar o alquilar con la agencia ponen a su disposición tanto datos

personales como incluso económicos.
• Propietarios de inmuebles: Estos, cuando ponen a disposición de la empresa sus inmuebles
para que sean vendidos o alquilados por ella, en primer lugar, le están dando datos de
inmuebles que no están ocupados en ese momento: situación, datos personales suyos,
dirección...
Estos datos se clasifican en tres niveles:
• Nivel básico: Datos elementales que identifican al individuo.
• Nivel medio: Información personal relacionada con la situación económica y administrativa
del individuo.
• Nivel alto: Datos considerados dentro de lo más personal e íntimo del individuo, relacionados
con la salud, ideología...
La agencia inmobiliaria va acumulando y tiene en su poder datos personales y es responsable de
la gestión de los mismos. Sus obligaciones en relación con la gestión de los datos, son:
• Tener identificados los ficheros que contengan datos de carácter personal.
• Tener identificado el nivel de seguridad que se les aplica.
• Identificación del responsable administrador del fichero.
• Realización del documento de seguridad.
• Dar formación al responsable del fichero.
• Informar sobre la existencia de los ficheros a los propietarios de los datos.
• Inscripción de los ficheros en el Registro de la Agencia Española de Protección de Datos.
La Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) es la autoridad de control independiente
que vela por el cumplimiento de la normativa y garantiza el derecho fundamental a la protección
de datos personales.
La responsabilidad recae en la agencia: será la AEPD la que supervisará esta gestión.
Las obligaciones principales de las empresas son las de custodiar los datos personales y no
difundirlos, salvo con fines promocionales o comerciales y siempre con el consentimiento de la
persona.
Cuando el cliente nos suministra información personal, tenemos la obligación de informarle del
uso y la protección que tiene dicha información.

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1.1 El intermediario en la venta de inmuebles

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A. EL AGENTE DE LA PROPIEDAD INMOBILIARIA (API)

¿POR QUÉ HA BAJADO LA DEMANDA?

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2. LA CARTERA DE INMUEBLES: PROMOTORES Y AGENCIAS

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2.3 La captación de inmuebles

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3. LA COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO

3.1 Componentes en el proceso de comunicación

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4. EL CLIENTE, EL EJE DE LA VENTA

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4.3 La negociación en la compraventa de inmuebles

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4.4 El poder de negociación del vendedor y del comprador

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