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Gestion de Ventas
Gestion de Ventas
CONCEPTO
ES EL PROCESO DE DETERMINAR LAS
NECESIDADES Y LOS DESEOS DE UNA
PERSONA Y PRESENTARLE UN
PRODUCTO, DE TAL FORMA QUE LA
PERSONA SE SIENTA MOTIVADA A
TOMAR UNA DECISION DE COMPRA
FAVORABLE.
ETAPAS DE LA VENTA
◗ ATENCION.- El posible cliente
descubre su necesidad
◗ INTERES.- El posible cliente tiene
interés en hacer algo para satisfacer
su necesidad
◗ DESEO.- El posible cliente quiere
hacer algo que satisfaga su
necesidad.
◗ ACCION.- El posible cliente
emprende una acción para satisfacer
su necesidad.
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
VENTAS
ENFOQUE PRODUCTOS
MEDIOS PROMOCION
Y VENTAS
VOLUMEN
DE
VENTAS RENTABILIDAD
OBJETIVOS
NECESIDAD TIEMPO
DECISION
DE
COMPRA
PRECIO LUGAR
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
NECESIDAD
◗ APARIENCIA.- ◗ PROTECCIÓN.-
Aspecto exterior Seguridad
◗ COMODIDAD.- ◗ SENTIMIENTO.-
Facilidad de uso ◗ SEGURIDAD.-
◗ DISTINCIÓN.- Sentirse protegido
Elegancia notable ◗ TEMPORALIDAD.-
◗ ECONOMÍA.- Tiempo determinado
Administración
prudente
◗ PRESTIGIO.-
Renombre, Influencia
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
◗
MARCA
◗ Uso regular
◗ Ventajas de cada uso
◗ Usos especiales
◗ Usos con otros
productos
◗ Objeciones hechas por
los clientes
◗ Desventajas o
limitaciones
DECISIONES OPERATIVAS
VENTAJA COMPETITIVA
ANALISIS ESTRATEGICO
Empresa Clientes Competidores Condiciones
Cultura Actuales Actuales Economía
Recursos Potenciales Potenciales Tecnologí
Posición Necesidades Características a
Gobierno
FOCO DE MERCADO
La cultura de la empresa está enfocada directamente a ganar ventaja
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
competitiva
PERSPECTIVAS IMPULSADAS POR EL
MERCADO
◗ ESTRATÉGICA.-
◗ El mercado es la unidad fundamental sobre
el cual se construye nuestra estrategia de
negocio.
◗ El mercado es mucho más importante que el
marketing
◗ El negocio en que estamos, prevalece por
sobre la administración del proyecto
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
ORGANIZACIONAL
◗ La definición de mercado dicta la estructura
de la organización
◗ Una Unidad Estratégica de Mercado por
mercado
◗ El Segmento de Mercado es
fundamentalmente GANANCIA/PERDIDA
local
◗ La responsabilidad y autoridad de la
gerencia son especificas al mercado
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
ESPIRITUAL
◗ Forma de vida: Cultura, Costumbres
◗ Externalización
◗ Humilde y servicial: Comportamiento,
Actitudes del individuo
◗ Nunca, Jamas, diga NO a un cliente
deseable
◗ El propósito de un negocio
es crear un cliente
◗ La rentabilidad es sólo una
prueba de la toma de
decisiones de la gerencia.
◗ Se requiere de rentabilidad
para mantener al cliente
◗ Un negocio solo tiene 2
funciones principales:
◗ Ventas e Innovación, todo
lo demás son costos
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
EJEMPLO DE EMPRESA
Estrategias Estrategia
por zonas de cuentas
de clientes
MARKETIG
PLANES CUENTA
VISION Y DE CADA
PRODUCTO CLIENTE
OBJETIVOS
DE NEGOCIO
ESTRATEGIAS
Estrategias
Estrategias por áreas
Marketing
Proceso de Proceso de
planificación Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. Ejecución
de negocios de Ventas
ESTRATEGIA DEFINIDA
TRABAJO
¿Qué esta incluida en una estrategia de negocios?
Una perspectiva clara de cómo una empresa tendrá éxito a largo plazo
Un plan coherente para lograr el éxito
◗ ¿Dónde competimos? ◗ ¿Cuándo competimos?
◗ ¿Qué mercados ◗ ¿Cuándo bajar los
◗ ¿Qué segmentos? precios?
◗ ¿Qué negocios? ◗ ¿Cuándo entrar a
◗ ¿Cómo competimos? nuevos mercados?
◗ ¿Vendiendo que? ◗ ¿Cuándo
◗ ¿A quién? abandonar/salirse?
◗ ¿A que costo? ◗ Determinar un negocio
◗ ¿Qué canales? o un producto y
◗ ¿Qué calidad/servicio? aplicar
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. esta estrategia.
EVOLUCIÓN Y SEGMENTACION DEL
MERCADO
Segmento B
Segmento C
LA ORGANIZACIÓN DE
VENTAS
CONCEPTO:
ES UNA UNIDAD SOCIAL
RIGUROSAMENTE COORDINADA,
COMPUESTA DE DOS O MÁS
PERSONAS QUE FUNCIONA EN
FORMA CONSTANTE PARA
ALCANZAR UNA META
REQUISITOS PARA DESARROLLAR
UNA VERDADERA ORGANIZACIÓN
◗ Voluntad de cooperación
◗ Objetivo común
◗ Conocimiento común
◗ Comunicación
◗ Eficacia
◗ Habilidad para conseguir el objetivo
◗ Capacidad de mantener el esfuerzo
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
PASOS A SEGUIR EN TODA
ORGANIZACIÓN FORMAL
◗ Conocer el Objetivo
◗ Dividir las actividades
◗ Agruparlas en tres funciones:
ADMINISTRATIVA, TECNICA Y OPERATIVA
◗ Buscar el personal idóneo para cumplir con las
funciones: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
DE PERSONAL
◗ Definir correctamente las funciones
◗ Delegar autoridad en cada cargo
◗ SUPERVISOR
◗VERTICAL
◗ VENDEDOR
JE FE D E P R O D U C TO J E F E D E F A C T U R A C IO N J E F E D E P U B L IC ID A D
E s c r ib a a q u í e l c a r g o E s c r ib a a q u í e l c a r g o E s c r ib a a q u í e l c a r g o
◗# de clientes
◗Tiempo en promedio
◗de visitas
◗Jornada laboral/horas
ORGANIZACIÓN Y
ESTRUCTURA DE VENTAS
POR TERRITORIO
◗ VENTAJA
◗ Será necesario formar
profundamente a la
unidad de ventas dedicada
al producto concreto, para
atender a los clientes que
lo precisen
COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
Ha sido caracterizado como una forma de pensar
Puestos de trabajo
Ausentismo
Rotación de personal
Productividad
Rendimiento Humano
Gestión Administrativa
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
GESTION DEL DESEMPEÑO
DESEMPEÑO
DESEMPEÑO DEPARTAMENTAL
GLOBAL DE O FUNCIONAL
LA EMPRESA
EVALUACION
DESEMPEÑO
PROCESOS INDIVIDUAL
AREA
GEOGRAFICA
◗BASEDEL
◗VENDEDOR
◗Clientes ◗Clientes
◗BASEDEL
◗VENDEDOR
◗Clientes ◗Cliente
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C. s
METODO DE RAYUELA
Patrón de creación de rutas en forma de líneas radiales que
salen de un centro; con este método el vendedor comienza
una secuencia de llamadas por el extremo exterior de 1 línea
y trabaja retrocediendo hacia el centro.
◗BASEDEL
◗VENDEDOR
◗BASEDEL
◗VENDEDOR
◗Resultados Clientes
◗Resultados Empresa
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
MODELO INTEGRADO
◗ ACTIVIDAD DE LA FUERZA
◗ GENTE Y CULTURA DE VENTAS
◗ RESULTADOS EN LA EMPRESA
◗ Crea:
◗ Soluciones al cliente ◗ Contribuye a:
◗ Satisfacción al cliente ◗ Ventas
◗ Deleite para el Cliente ◗ Utilidades
◗ Relaciones sustentabais, ◗ Participación en el mercado
Provechosas tanto nuevas como ◗ Corto plazo
existentes ◗ Largo plazo
◗ FACTORES DE EMPRESA
◗ Oferta de productos ◗ Ambiente:
◗ Crecimiento del mercado
◗ Precios
◗ Competencia
◗ Servicios ◗ Consolida
◗ Estrategias de canal ◗ Tecnología
◗ Marketing ◗ Caos