Dirección Comercial:

Gestión y Planificación de
Ventas
Caso Práctico Clase 2: Enunciado

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 Caso Práctico Clase 2: Enunciado
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GEPESA SA.

GESTION DE LA FUERZAS DE VENTAS

La empresa GEPESA, fundada hace 20 años en Badajoz, se dedica a la comercialización de

productos cárnicos, siendo Extremadura su zona geográfica de actuación.

Su gama de productos está formada por:

 Jamón ibérico: jamón de alta gama en el que el proceso de curación es complejo

y largo. Los cerdos son alimentados con bellota y criados al aire libre. Su precio
es Premium y se distribuye en tiendas gourmet.

 Jamón serrano: jamón de gama media cuyo proceso de curación es menos

costoso y los cerdos son alimentados con piensos. Precio medio y distribuido en
detallistas, mayoristas, y grandes cadenas.

 Paté de cerdo: paté realizado con el hígado de cerdo con un proceso de

fabricación muy sencillo y de bajo coste. Se distribuye en los mismos canales
que el jamón serrano.

Inicialmente, su estructura comercial era muy pequeña, una persona era la encargada de
vender los productos en la provincia de Badajoz. Con el paso de los años, y ante el aumento
del negocio se contrató a un comercial para la provincia de Cáceres y, 3 años después,
debido a la expansión a Andalucía, uno para atender la provincia de Sevilla.

Los resultados del pasado ejercicio, que se muestran en los cuadros que siguen, deben ser
valorados por el gerente de la empresa; ya que éste necesita analizar el Plan de ventas de
la compañía y la eficacia y eficiencia de los vendedores.

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Cuadros de control comercial

Badajoz

Previsto Real

Ventas (miles de €)

Ventas brutas 1.500.0000 1.350.000

Ventas netas 975.000 865.000

Coste ventas 545.000 485.000

Margen bruto 430.000 380.000

Gastos comerciales

Salarios 17.500 15.000

Comisiones 9.750 8.650

Otros gastos 7.500 10.750

Total 34.750 34.400

Clientes

Altas 20

Bajas 13

Cartera de clientes 117

Visitas 625

Pedidos 380

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Cáceres

Previsto Real

Ventas (miles de €)

Ventas brutas 675.000 650.000

Ventas netas 465.000 445.000

Coste ventas 250.000 240.000

Margen bruto 215.000 205.000

Gastos comerciales

Salarios 15.000 15.000

Comisiones 4.650 4.450

Otros gastos 4.500 3.600

Total 24.150 23.050

Clientes

Altas 12

Bajas 6

Cartera de clientes 47

Visitas 375

Pedidos 290

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Sevilla

Previsto Real

Ventas (miles de €)

Ventas brutas 1.300.000 1.200.000

Ventas netas 845.000 760.000

Coste ventas 475.000 425.000

Margen bruto 370.000 335.000

Gastos comerciales

Salarios 17.500 17.500

Comisiones 8.450 7.600

Otros gastos 7.000 8.750

Total 32.950 33.850

Clientes

Altas 5

Bajas 8

Cartera de clientes 112

Visitas 970

Pedidos 510

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Ventas por producto

Producto Ventas previstas Ventas reales

Jamón Ibérico 948.500 1.023.050

Jamón serrano 813.000 799.150

Paté de cerdo 542.000 391.950

Ventas por producto y por zona

Producto Badajoz Cáceres Sevilla

Jamón Ibérico 345.000 165.000 379.550

Jamón serrano 260.000 175.000 208.400

Paté de cerdo 175.000 70.000 57.950

Cuestiones

1.- ¿Cómo ha sido el desempeño del vendedor de Badajoz?

2. ¿Qué debe decirle el gerente de ventas ante los resultados?

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