Está en la página 1de 35

Introducción

El marketing y los negocios en tiempos modernos han tomado un nuevo giro,


ha surgido un nuevo escenario en donde ejercitarlos y ponerlos a prueba
buscando satisfacer necesidades y obtener rentabilidad, el escenario de
internet o las interfaces web son el nuevo canal de comercialización de bienes
y servicios, ese nuevo escenario es la base de nuestro curso Introducción a los
Negocios On Line.

Este curso tiene por objetivo brindarle una capacitación introductoria y general
a los negocios on line y también proporcionarle la estructura o secuencia lógica
de un Plan de Negocios On Line detallado y descrito de tal manera que Ud.
mismo según su tiempo, dedicación, rubro, experiencia, gusto, rentabilidad y
afinidad pueda elaborar su propio documento denominado Plan de Negocios en
el rubro on line en el cual desee incursionar.

Inicialmente daremos un repaso somero a los conceptos tradicionales de


marketing y negocios para pasar a ver las características del nuevo consumidor
y luego el Plan de Negocios On Line otorgando inicialmente ejemplos de varias
ideas o modelos de negocios on line que puede Ud. efectuar proporcionándole
la estructura sugerida del Plan de Negocios a elaborar. Desarrollaremos así
mismo temas como buscadores y posicionamiento, Web 2.0 , redes sociales y
por último campañas ad words y ad sense.

Esperamos que disfruten de este curso introductorio y cumpla el objetivo para


el cual fue diseñado.

1
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Indice

01. Marketing y Negocios tradicionales


02. El nuevo Consumidor
03. Plan de Negocios On Line.
04. Buscadores y Posicionamiento
05. Web 2 y redes Sociales
06. Campañas en Internet: AdWords y Adsense.

2
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
1. Marketing y Negocios Tradicionales

En este curso emplearemos términos como marketing y negocios, por ende sin
ahondar profundamente, sería bueno poseamos unas definiciones claras de
dicho términos para tenerlas como puntos de partida en nuestro aprendizaje.

1.1 Definiciones
Definiciones de marketing y negocios Ud. encontrará muchas por doquier, en
estas breves líneas hemos tratado de condensar las definiciones más
universales y adecuadas para nuestro tratado.

Marketing
• Es el conjunto de actividades comerciales cuyo fin es planear, fijar el precio,
promocionar y distribuir los productos satisfactores de necesidades para
alcanzar rentabilidad. (William Stanton, 1997)
• Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios (Philip
Kotler, 2002)
• Es el conjunto de actividades cuya esencia es el intercambio (William
Stanton, 1997)
• Es el arte de satisfacer necesidades (Wikipedia)

Negocio
• Un negocio consiste en una actividad, sistema, método o forma de obtener
dinero, a cambio de ofrecer bienes o servicios a otras personas (Wikipedia)
• Transacción comercial que genera una utilidad o una pérdida.
• Ocupación, empleo o trabajo. Cuál es tu negocio?
• Establecimiento comercial o industrial: tiene un negocio de abarrotes.

Ahora que ya tenemos las definiciones de marketing y de negocios podemos


establecer algunas diferencias en costos involucrados en negocios
tradicionales versus los negocios on line. No es una ley absoluta pero si una
tendencia:

3
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Costos Negocios Negocios On Line
Tradicionales
Infraestructura Regulares-altos Bajos
Inventario-Stock Regulares-altos Bajos
Venta 24x7 Regulares-altos Bajos
Cobertura Regulares-altos Bajos
Inversión General Regular-altos Bajos

Por ejemplo si deseamos implementar una planta de alimentos o algo más


pequeño como una panadería o pastelería tendremos que incurrir en
desembolsos mayores en infraestructura que si deseamos abrir un negocio
unipersonal on line desde nuestra casa. Asimismo puede ser que nos involucre
un mayor stock tener una empresa comercializadora de ropa , o de juguetes o
una ferretera con almacenes e inventarios que si vendemos ebooks vía web o
participamos en programas de afiliados o hacemos dropshipping,
Sería también complicado en gastos de personal y rotación poseer un personal
en una tienda física que atienda las ventas a toda hora las 24 horas del día
todos los días frente a un carrito de compras on line que procesa las compras
de día y de noche. Igualmente poseer una cobertura que trascienda los linderos
de la capital o del país para una fuerza de ventas involucraría un gasto mayor
que la cobertura mundial que nos pudiera otorgar internet.

4
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
2. El Nuevo Consumidor

Los consumidores hemos cambiado. Hemos evolucionado en los últimos 15 o


20 años en nuestras percepciones, sentimientos, gustos, afinidades pero
también en nuestras características. Cómo somos ahora los nuevos
consumidores? Qué características tenemos?

• Más Informados
Actualmente poseemos mayor información de los bienes y servicios existentes
en el mercado respecto al pasado. Los medios de comunicación, las
experiencias de producto de nuestros familiares y amigos, el boca boca, los
rotulados de algunos bienes e internet nos han hecho consumidores más
informados.
• Más Exigentes
Por el mismo poder de información, como parte de las tendencias de mercadeo
y con el aumento de la importancia por la protección al consumidor, el
consumidor ha cobrado mayor importancia en el proceso de comercialización,
conocedores nosotros de ello nos hemos tornado más exigentes en factores
como calidad, precio, distribución, atención al cliente, servicio post venta etc.

• Más Impacientes

5
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
A su vez ahora disponemos de mayores alternativas para adquirir nuestros
productos y subconscientemente sabiéndonos conocedores de la importancia
que tenemos para las empresas nos hemos tornado más impacientes en
esperar y recibir nuestros bienes y servicios.

• Menos fiel
Con al apertura de mercados y mayor información de los productos ahora
muchas veces somos menos fieles a las organizaciones, marcas o productos
que hace 15 o 20 años, Muchos especialistas en fidelización aseguran que no
existe fidelización al 100%.

• Orientado a salud y bienestar


Ahora somos consumidores orientados a la salud y bienestar, leemos con
detenimiento los nutricional facts de los bienes alimenticios, nos preocupamos
por la capa de ozono y el medio ambiente y los productos naturales, con menos
químicos acompañados de ejercicios y un mejor estilo de vida.

• Conectado a internet
Con la masificación de
internet somos ahora
consumidores conectados a
la red de redes sea en una
cabina, en nuestra oficina o
casa, a través de una PC,
tablet, smartphone o portátil.

• Prosumer
Ya no solo somos
consumidores de contenidos y asimiladores de información, también
producimos contenidos (bloggers) en la red y podemos otorgar productos
informativos a través de la misma, ahora somos consumidores-productores.

6
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
3. Plan de Negocios On Line

Antes de entrar al tema On Line debemos preguntarnos que entendemos por


un Plan de Negocios

3.1 Qué entendemos por Plan de Negocios?


Un Plan de Negocios es un documento que describe nuestras actividades de
negocio para generar utilidad (satisfaciendo necesidades a través del
ofrecimiento de bienes o servicios)

Cuáles son las preguntas inmediatas relacionadas a un Plan de Negocios? .


Qué haremos? Quiénes lo haremos? Cómo lo haremos? Cuando y en que
tiempo lo haremos? Con qué presupuesto lo haremos? Cómo lo
controlaremos?

3.2 Y qué es un Plan de Negocios On Line?


Es un Plan de Negocios basado y usando la tecnología, específicamente
internet

3.3 Qué requisitos debemos cumplir para incursionar en Negocios On


Line?
Conocer un poco de internet y windows

7
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Conocer un poco de inglés
Dedicar tiempo a investigar, buscar y encontrar un buen negocio en internet
Ser emprendedor, dedicado y paciente
Elaborar un plan de negocios

3.4 Qué Ideas, tipos o modelos de Negocios On Line podemos


emprender?
Hay muchos negocios on line en los que se puede incursionar basándonos en
factores tales como gusto o afinidad por alguno, conocimiento del mismo,
practicidad y facilidad de aplicación, presupuestos, experiencia, etc. Algunos
ejemplos:

• Ofreciendo asesorías profesionales (abogados, contadores, etc.) a través


de una web (www.jimdo.com, http://es.wix.com/ )
• Producir y vender e-books (www.lulu.com, www.librosenred.com
• Producir y vender videotutoriales y CD-DVD
• Vendiendo “n” productos en mercadolibre (www.mercadolibre.com)
• Subastas en ebay o intermediando (www.t-lovendo.es/ )
• Revendiendo dominios (domain flipping)
• Hosting Reseller
• Diseño web (páginas, foros, blogs, etc.)
• Capacitación Virtual (www.mailxmail.com)
• Vender nuestros productos en nuestro propio carrito de compras
• Crear y vender scripts (almacenes, contable, clon youtube, alibaba)
• Creando y editando contenidos
• Crear blog o foro, generar tráfico y vender publicidad
• Crear portal de contenidos temáticos (vender publicidad en el sitio,
publicidad vía mailing) http://www.perulactea.com/
• Vender y revender fotos y templates para diseño www.venderfotos.net
• Oficina virtual: Recepcionista Virtual
• Help Desk On Line: www.teamviewer.com , https://secure.logmein.com
• Crear y ofrecer servicio de newsletters
• Ofrecer servicio de mailing
• Trabajar como freelance en web (www.elance.com)
• Citas o parejas www.cybercupido.com
8
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
• Traducciones www.babylon.com
• Viendo y haciendo click en anuncios
• Escribiendo reviews sobre software
• Llenando encuestas
• Instalando programas y dejando su PC todo el día on line
• Marketing Multinivel (no pirámides)
• Vender sus propios productos o productos de otros (Programa de afiliados)
www.clickbank.com
• Otros.

3.5 Documento Plan de Negocios On Line

Instrucciones:

El objetivo de este documento Plan de Negocios On Line es capacitarlo y


brindarle las pautas a modo de pregunta, comentarios o ejemplos del contenido
estructurado y desarrollo de un Plan de Negocios.

De manera práctica según


su rubro o giro real de su
negocio (o en el negocio
on line en el que desee
incurrir) y según sus
necesidades, interés,
requerimientos,
disponibilidad, recursos,
realidad, experiencia y
practicidad reemplace los
ejemplos y preguntas
debajo de cada subtítulo
en negrita y desarrolle su propio plan de negocios. La profundidad de
tratamiento de los temas la define Ud. No es una estructura rígida, sino una
pauta flexible y adaptable a sus necesidades.

9
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
I. INTRODUCCION

1.1 Título ó Nombre del Negocio:


Debemos establecer aquí el título o nombre del negocio
Ejemplo:
Comercialización de Hardware, Software y materiales multimedia a través de
plataforma e-commerce carrito de compras

1.2 Promotores
Entidad Solicitante o Promotora: Cliente (datos: Nombre, Dirección, Razón
Social, Teléfono, etc.)
Ejemplo:
Los promotores son : José Medina, Rosa Torres, Giovanna Ramírez. Con sus
respectivos datos.

1.3 Justificación
En la justificación Ud. justifica por qué hace el proyecto, por qué ha decidido
hacer el proyecto?, por qué la importancia?

Ejemplo: Justificación
Con el avance de la tecnología se han abierto nuevos canales de
comercialización. Internet ahora es la nueva interface para poder comercializar
productos diversos, es un canal alternativo de venta y oportunidad de negocio
y posicionamiento. Nuestra organización debe capturar esa cuota de mercado
y debe incrementar sus ventas en todos los canales posibles siendo la
plataforma de carrito de compras una oportuna posibilidad de desarrollo
comercial a concretar.

1.4 Objetivos
Qué es lo que deseamos lograr? A dónde deseamos llegar? Los objetivos en
un plan de negocios pueden ser comerciales, de RRHH, financieros, logísticos,
productivos, administrativos, etc. Enunciaremos aquí ejemplos comerciales.

Objetivos comerciales:

10
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
-Generar y comunicar un nuevo canal de ventas Posicionarnos como una
empresa moderna que también comercializa sus productos en web
-Generar ventas online de 5% respecto a la venta convencional anual al cabo
del fin del primer año de funcionamiento del carrito de compras
-Establecer y describir eficientemente el mix de marketing para esta nueva
unidad de negocio
-Mejorar y gestionar con indicadores la atención al cliente mediante
herramientas tecnológicas on line
-Incrementar 0.5 a 1% nuestra participación de mercado con el nuevo canal de
negocio
-Captar nuevos clientes acorde al perfil del público objetivo. Atender el
segmento de mercado de compradores on line.

II. Estudio de Mercado


Un estudio de mercado como tal
es una herramienta de la
mercadotecnia que nos permite
tanto detectar problemas como
identificar oportunidades de
mercado. Es vital en la toma de
decisiones comerciales. Los
estudios de mercado pueden ser
cualitativos y cuantitativos como
de campo o escritorio.
Este estudio se presenta al final
en un documento y puede ser un estudio de campo, de escritorio, cualitativo,
cuantitativo etc.

Consideremos muy aparte de la anterior definición, esta segunda sección del


Plan de Negocios con el nombre “Estudio de Mercado” como la sección que
contiene el plan de marketing o plan comercial (dentro también puede
considerarse el documento estudio de mercado si se desea).

Esta sección, una de las más importantes puede tener otros nombres como
Estudio de Mercado, Análisis Comercial, Mercadeo, Gestión Comercial, etc. lo

11
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
importante es que contiene elementos que nos describen las actividades de
mercadeo que emplearemos. Siendo así las enunciaremos dentro y como parte
del plan de marketing.

2.1 Plan de Marketing


Un plan de marketing es un documento que nos describe y detalla el conjunto
de todas las actividades de marketing. Análisis Situacional Interno y Externo,
Matriz FODA, Diagnóstico, Objetivos, Público Objetivo y Posicionamiento,
Estrategias, Tácticas, Presupuestos de Ingresos y Gastos, Evaluación
Económica y Control.

2.1.1. Misión, Visión


Para enunciar la misión responda por favor estas preguntas (todas o algunas)
En que rubro me desempeño? Qué productos ofrezco? Qué beneficios otorgan
mis productos? Qué mercados atiendo? Cómo satisfago a mis clientes? Qué
estándares de calidad ofrezco? Como contribuyo a la comunidad?

Ejemplo 1
Somos una empresa comercial tecnológica de la ciudad de Lima, ofrecemos
soluciones en software, hardware y multimedia a usuarios finales de la capital y
provincias. Operamos en un entorno de mejora continua buscando siempre
superar las expectativas de nuestros clientes.

Ejemplo 2
Somos una empresa nacional orientada a la
satisfacción total de nuestros clientes a través de la
comercialización de nuestros bienes y servicios.
Trabajamos en un ambiente de calidad humana,
valores y responsabilidad social permanente.

Ejemplo 3
Servir al cliente.

La visión es la declaración de aquello que queremos llegar a ser y cuándo


pensamos alcanzarlo.

12
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Ejemplo 1
Seremos la empresa de mayor producción de e-books en el mercado nacional
a fines del 2012.
Ejemplo 2
Seremos la empresa líder en el mercado en nuestros sector en atención al
cliente y servicio post venta.

2.1.2- Análisis Situacional Interno y Externo


a. Análisis situacional Interno: Para desarrollar esta sección debemos
respondernos las siguientes preguntas:
Cómo está actualmente nuestra situación en cuanto a recursos, créditos,
presupuestos, conocimiento comercial, situación financiera, situación logística,
situación manufacturera. Describamos y declaremos que fortalezas y
debilidades presentamos? (factores internos)

b. Análisis situacional externo : Para desarrollar esta sección debemos


respondernos las siguientes preguntas:
Nos afecta alguna variable externa como la situación política, económica, legal,
laboral, ambiental, tecnológica, etc.? Describamos la actualidad de cada una y
busquemos como se relaciona con nuestro negocio.

Y ante el mercado, la competencia y los clientes como nos vemos? Como los
vemos?.Veamos:

b.1 El mercado
Para desarrollar esta sección
debemos respondernos las
siguientes preguntas del
mercado convencional y el
mercado on line: Como está el
mercado de nuestro producto?
Quiénes son los líderes? Cuál es
el tamaño del mercado? (ventas
anuales de toda la industria), que
participación de mercado

13
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
tenemos? (ventas de nosotros respecto a todas las ventas anuales), quién
tiene el poder en los canales, los proveedores o los compradores? Hay peligros
de productos sustitutos? Cuáles son las barreras de entrada para
competidores? Qué proporción es nuestro mercado online del convencional?

b.2 Competencia
Para desarrollar esta sección debemos respondernos las siguientes preguntas
de la competencia convencional y la competencia on line: Qué empresas son
nuestras competidoras? Podemos enumerarlas? Sabemos en donde se ubican
y que volúmenes de venta manejan? Y en la venta on line cuáles realmente
competirían con nosotros? Están elaborando algún proyecto similar al nuestro o
ya tienen uno funcionando? Cuánto venden? Qué productos específicos
venden? Cuáles son sus precios? Como evaluamos su publicidad?

b.3 Clientes
Para desarrollar esta sección debemos respondernos las siguientes preguntas:
Cómo es la relación actual con nuestros clientes? Tenemos una política de
clientes? Los tratamos personalizadamente? Son clientes fieles?

De otro lado respecto a los estudios de mercado documentados, si se tiene un


estudio de mercado previo debemos considerar sus conclusiones.

Con lo anteriormente señalado en el Análisis Situacional Externo describimos y


declaramos qué oportunidades y amenazas poseemos (factores externos)

2.1.3.. Análisis FODA (Fortalezas,


Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Las fortalezas y debilidades son elementos
internos del negocio.
Las oportunidades y amenazas son
elementos externos del negocio.

2.1.4 Diagnóstico
En base a la matriz FODA generamos un
diagnóstico. El diagnóstico implica describir

14
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
como estamos, de donde empezamos, como nos encontramos real y
actualmente y de donde partimos.

Ejemplo de matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

-Importación eficiente -Resistencia al cambio, en ciertos


-Posicionamiento de la marca orientada aspectos, por parte de la gerencia
a nuestro segmento meta general
-Buena relación con la banca financiera -Falta de capacitación del personal
-Buen nivel de ventas, manutención de -Publicidad reducida
clientes, generación de nuevos -Distribución no desarrollada al máximo
prospectos

OPORTUNIDADES AMENAZAS

-Demanda de trabajo suficiente y -Empresas de grandes capitales con


excesiva que le permite a la empresa fuerte inversiones desean ingresar al
amplio panorama de selección mercado y pueden desarrollar
-Los aranceles a la importación del plataformas tecnológicas avanzadas,
computadoras se han mantenido y no -Posicionamiento muy acentuado y
aumentaran fuerte de la competencia
-Política de libre mercado
-Muchas empresas exhiben artículos por
internet pero pocas los venden
automatizadamente con tiendas
virtuales

2.1.5 Objetivos de Marketing


Qué deseamos lograr en nuestro Plan de Marketing?
Ya tenemos los objetivos del punto 1.4 los cuales los podemos reiterar aquí:

15
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Ejemplo
-Generar y comunicar un nuevo canal de ventas Posicionarnos como una
empresa moderna que también comercializa sus productos en web
-Generar ventas online de 5% respecto a la venta convencional anual al cabo
del fin del primer año de funcionamiento del carrito de compras
-Establecer y describir eficientemente el mix de marketing para esta nueva
unidad de negocio
-Mejorar y gestionar con indicadores la atención al cliente mediante
herramientas tecnológicas on line
-Incrementar 0.5 a 1% nuestra participación de mercado con el nuevo canal de
negocio
-Captar nuevos clientes acorde al perfil del público objetivo. Atender el
segmento de mercado de compradores on line.

2.1.6 Público Objetivo y


Posicionamiento
a. Público Objetivo
El público objetivo responde a la
pregunta .Cual es nuestro mercado
meta? a que segmento atendemos?
Quiénes son los que compran
nuestros productos?
El público objetivo al cual nos
dirigimos es nuestro segmento de
mercado, mercado meta o nicho.

Ejemplo
Género: Hombres y Mujeres
Edad: 18-45 años
NSE: A y B (con algunos C + )
Estilo de vida: consumidores de nuevos canales, jóvenes y adultos prácticos,
aficionados o no por la tecnología y el internet, ávidos de nuevas experiencias
de compra de procesos rápidos y efectivos.
Educación: variable: secundaria (menos proporción), técnica, universitaria
(mayor proporción)

16
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Ubicación geográfica: Lima , Provincias y eventualmente fuera del Perú

Si Ud. Posee mayor información puede delinear más su segmento con


variables como nombre de región, si es urbana o no, tipo de clima, ingreso (S/.)
mensual, etnia, personalidad, valores, etc.

b. Posicionamiento
El posicionamiento es la percepción que tienen los clientes y las personas de
nuestros productos, Que opiniones, sentimientos, percepciones tienen de
nosotros? como nos ven?, como nos sienten y nos valoran?.

En este caso inherentemente las personas se harán no solo la idea de los


productos en si (que ya pueden tener un posicionamiento previo en las tiendas
físicas) sino también un posicionamiento de la empresa o marca a través de la
presentación de la plataforma carrito de compras.

La idea es crear el posicionamiento en el cliente, pero no solo definir en


gerencia cuál será sino comunicarlo adecuadamente y procurar grabar dicho
posicionamiento en las personas. No que nosotros lo creamos y lo
prediquemos sino que real y fehacientemente el cliente así lo perciba.

Lo ideal es posicionar con una o dos características, no así con muchas


virtudes.
Con cuál característica principal desea que perciban sus productos ?
-De precio accesible?
-De alta calidad?
-El mejor en su rubro? ( lo es? )
-De presentación Natural (sin químicos)?
-Como un producto con características que otros de la competencia no
poseen? (cuáles?)
-Como un producto al alcance en todas las tiendas y establecimientos
comerciales (de fácil alcance por su buena distribución) ?
-De renombre y fama tradicional (con años que lo preceden)?
-Líder en el mercado? (realmente lo es?)
-Único e innovador? (realmente lo es?)

17
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
2.1.7. Estrategias algunos autores dividen las estrategias como marketing
estratégico y las tácticas (que es el como logramos las estrategias) como
marketing operativo, aquí lo haremos simple : objetivos-estrategias-tácticas.
La estrategias es el plan, la táctica es la acción. La estrategia define el cómo
alcanzaremos nuestros objetivos

a. Estrategia de Precio
Tendremos precios de mercado?
Nuestros precio está fijado según ello o
según nuestros costos? Qué precios le
asignaremos a nuestros productos?
Tendremos un precio fijo por
tipo/característica de clientes o rubro de
clientes? Habrán precios diferenciados
según el cliente o según su zona de
residencia?,
Tendremos descuentos y precios
especiales? precios corporativos?.
Los pagos serán solo en efectivo al inicio y después con tarjeta de crédito? O
se lanzaran ambas modalidades a la vez? Si usamos una plataforma de carrito
de compras los precios de los productos online serán menores, iguales o
mayores que los mismos productos ofertados en las tiendas físicas? Tenemos
una lista ordenada de precios por producto? Tenemos información de precios
de la competencia?

b Estrategia de Producto
Nuestros productos son únicos? diferenciados? De calidad? Iguales pero
mejor? Tenemos recambio de nuestros productos? Actualizaciones?
Brindamos soporte? Cuál es la ventaja diferencial o valor agregado de nuestros
productos? De nuestra Por qué nos comprarían a nosotros y no a otros?
Es la calidad nuestro fuerte? Pero acaso no es de todos? Como nos
diferenciamos?

18
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Nuestra plataforma on line es vistosa y visualmente agradable? logramos el
posicionamiento deseado? Funcionalmente es amigable y fácilmente
entendible? Es de fácil proceso de compra? Fácil de encontrar y elegir
productos? Fácil de pagar?

b.1 Atención y Post venta


Tenemos un eficiente servicio postventa? La
atención al cliente es excelente? Podemos
mejorarla? Podemos describirla? Tenemos un
plan de atención al cliente y medimos su
eficiencia con indicadores? Tenemos un plan
de fidelización? Una estrategia CRM? Tenemos
categorizados por rentabilidad y otras variables a nuestros clientes?.

c Estrategia de distribución
Por lo general en los negocios online la distribución suele ser directa
al consumidor, no hay intermediarios, salvo excepciones.
En un negocio convencional nos preguntaríamos nuestra distribución es la más
adecuada? Trabajamos horizontal o verticalmente? Cómo es la estructura de
nuestros canales? Y la cobertura? tenemos distribución exclusiva o no
exclusiva? El transporte es el adecuado? Las rutas son ágiles y eficientes? etc.
En el ámbito on line: las entregas físicas de nuestros productos adquiridos por
plataforma online son eficientes y oportunas? Tenemos una gestión organizada
de distribución por compras on line?

d Estrategia de Comunicaciones
d.1 Publicidad
La publicidad tiene como finalidad informar, persuadir y recordar.
Para gestionar la publicidad debemos responder las siguientes preguntas:
Cómo será nuestra publicidad? Cómo efectuaremos nuestra estrategia
creativa? Y de medios? Cómo serán nuestros cronogramas de actividades
publicitarias? Lo haremos nosotros o lo tercerizaremos? Que actividades de
publicidad serán las más adecuadas acorde a nuestros presupuesto? Como
sabremos como distribuir eficientemente el presupuesto publicitario? Cómo

19
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
podríamos medir la eficiencia publicitaria y saber que funcionó? Cómo
podemos medir inversión-beneficio en una campaña publicitaria?

Las posibilidades estrategias creativas y de medios de publicidad son variables:


.Medios Masivos (TV, radio, prensa escrita, prensa on line)
.Mailing con base de datos (marketing directo convencional o emailing)
.Listas telefónicas de base de datos. Telemarketing.
.Convenios corporativos.
.Relaciones Públicas y Publicity
.Publicidad en Web y web branding
.Publicidad gráfica impresa: volantes, brochures, flyers, gigantografías, etc.
.Publicidad Exterior: Anuncios en las calles, globos, etc.
.Merchandising: Gorros, lapiceros, polos, etc.

La publicidad involucra una estrategia


creativa y una estrategia de medios, la
creativa implica la idea, el diseño de la
misma y el arte implicado (para la
impresión gráfica, publicidad exterior,
web, etc.), la de medios implica en que
medios (TV, radio; prensa escrita, on
line, web, exterior, etc.) y con que pauta
(cada cuantos días, duración, que días, a que horas y cuantas semanas)
repetiré mi presentación publicitaria. Estimemos costos por semana o mes.

Cómo puede medir la eficiencia?


-Podría canalizar recursos en un medio X y ofrecer una promoción en una
publicidad solo por el medio X, aquellos que accedan o participen en dicha
promoción son los que han sido captados por su medio X. Evalúe costo
beneficio
-De la misma manera analizando el incremento de sus ventas en el periodo
efectuado de su campaña publicitaria

d.2 Promoción

20
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Una promoción es una actividad puntual para incentivar la demanda. Pueden
ser descuentos, dos por uno, cupones, vales, sorteos, juegos con premios,
Qué promociones efectuaremos? Cómo las trabajaremos? Cómo las
mediremos? En que temporada las haremos? Como coordinaremos con las
demás áreas de la empresa su ejecución? Que presupuesto tendremos?

Resumiendo precio producto, distribución y comunicaciones constituyen el mix


de marketing, combinación de elementos que orientamos a nuestro mercado
meta para obtener los beneficios esperados. También se les conoce a estos
cuatro elementos como las 4p: precio, producto, plaza y promoción.

Es importante notar que para mejorar nuestra gestión de productos, precios,


distribución y comunicaciones podemos eventualmente ejecutar nosotros
mismos una investigación de mercado convocando a entrevistas grupales
(focus group) a algunos de nuestros clientes o entrevistándolos en sus mismas
oficinas, asimismo podemos convocar personas con perfiles similares a nuestro
público objetivos para conocer sus impresiones de un nuevo precio,
lanzamiento de productos, mejora de distribución y test publicitarios.

d.3 Ventas La sección de ventas en plan de marketing convencional implica


tener un plan de ventas que vaya de la mano o en coordinación con el plan de
marketing,. Se pueden tener también objetivos numéricos, estrategias y
tácticas.
Desde el punto de vista on line tenemos establecido un plan de ventas con
objetivos numéricos a cumplir en temas online? como efectuaremos la venta on
line?

Ejemplo dentro de los objetivos de marketing teníamos


-Generar ventas online de 5% respecto a la venta convencional anual al cabo
del fin del primer año de funcionamiento del carrito de compras
el cual es un objetivo comercial de ventas
Aquí debemos fijar una meta de ventas desde que empezamos a vender
ejemplo si vendo X unidades en mi carrito de compras este mes mi objetivo es
vender X+1 unidades el próximo mes de tal manera que la proyección anual me
permita alcanzar el 5% de mi venta convencional …cómo?

21
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
-Promociones atractivas y publicidad oportuna de dichas promociones
-Publicidad en web (foros, blog, mailing, reds sociales, ad words, etc)
-Gestión de telemarketing incentivando al usuario a comprar on line
-Precios atractivos y distribución física de productos eficientes

Ahora ya tenemos declaradas nuestras estrategias.


Estrategia hace referencia a como voy a conseguir mi objetivo
Táctica o Acción hace referencia a cómo ejecuto mi estrategia.

Ejemplo
Estrategia de distribución:
Generaremos una
distribución horizontal
Táctica de distribución:
Buscar nuevas tiendas en
base de datos y en ruta,
visitas de vendedores,
plantearemos la propuesta
de producto y cobraremos
contraentrega y al mes. No habrá consignaciones. Repetiremos eso
simultáneamente en cada distrito de la capital y luego nos expandiremos a
provincia

Estrategia Publicitaria: Campaña mi Carrito de Compras


Táctica publicitaria: teniendo el arte publicitario de la campaña (estrategia
creativa) y habiendo definido los medios en que la comunicaremos (estrategia
de medios) de la semana tal a la semana tal publicitaremos en blogs, foros,
redes sociales, videos en nuestro canal youtube, y en perú.com. Ejecutaremos
campaña adwords, lanzaremos la publicidad en nuestra revista institucional,
haremos mailing de dicho lanzamiento, enviaremos notas de prensa y
ejecutaremos la promoción de lanzamiento planteada.

2.1.8 Control

22
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Como parte del plan de marketing (y del plan de negocios global) es importante
considerar el control del mismo para evaluar, convalidar y verificar que lo real
está saliendo como lo habíamos planeado.
Teniendo el documento del plan a la mano podemos comparar nuestras ventas,
costos, gastos, utilidades planeadas con las que vamos obteniendo en el
tiempo. Hacer las correcciones respectivas y monitorear que todo marche como
lo hemos planeado.

III. Tamaño y Localización


El tamaño del negocio está referido más a la capacidad de producción en virtud
de lo que el mercado demande.
Si hablásemos de una industria de manufactura el tamaño estaría referido a la
capacidad de producción de la planta por unidad de tiempo.
Para nuestro ejemplo. como mencionamos al cabo del primer año nuestro
carrito de compras puede cubrir un 5% de las ventas. con 24x7x365 días al año
funcionando. Por ende esa sería nuestra máxima capacidad de
“comercialización” que tendríamos.
La localización está referida a la ubicación específica de nuestro negocio. En
este caso la dirección es su dirección comercial (al margen del web hosting sea
nacional o extranjero).

IV. Ingeniería del Plan o Proyecto


Si hablásemos de una industria de
manufactura la ingeniería del proyecto
estaría referida a gestión de planta que
involucra costos, layout, programas de
producción. etc.
En este capítulo, para nuestro ejemplo de
negocio elegido, deberíamos desarrollar un
proyecto e-commerce con el diseño de la
misma tienda virtual o carrito de compras.
Cabe mencionar que los proyectos e-
commerce tienen un alcance y objetivos
según el área funcional de la empresa:
a. que los necesita y utiliza

23
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
b. que lo desarrolla.
Así un proyecto e-commerce para un área comercial o área de ventas tiene una
estructura semejante al plan de negocios que estamos ejecutando. Sus
objetivos son de ventas, marketing y rentabilidad.
Un proyecto e-commerce desarrollado por un área de sistemas o tecnología
tiene como objetivo -si el alcance se limita a su área- concluir eficiente y
funcionalmente el carrito de compras y que satisfaga las expectativas de su
cliente interno: en este caso el área comercial o de ventas.

En esta sección Ud. puede detallar lo que va a ejecutar, cómo lo va a ejecutar,


en que tiempo y quiénes serán los responsables desde el punto de vista
funcional-operativo-técnico de producci, ejemplo producción y puesta en
marcha de un carrito de compras, de e-books, de un catálogo de productos
web, etc. según lo que haya elegido.

V. Organización y Administración
Para desarrollar esta sección debemos responder a las siguientes preguntas:
Su empresa es o será una SAC, SA, SARL, EIRL, cuál? Trabajaran de frente
en planilla? Contratos temporales? Practicantes? tiene o está en proceso la
licencia municipal? Tiene en orden su pago de arbitrios y predios? Sus trámites
de minuta, escritura pública, inscripción en registros públicos, ruc, marca y
demás están en orden?
Cómo será su organización? El organigrama? Tiene un manual de organización
y funciones? Tiene políticas establecidas por cada área funcional de su
negocio? (política comercial, de compras, RRHH, etc.)

Ejemplo
Nuestra empresa es una SAC y nuestro personal está registrado en planillas
Nuestra licencia municipal está vigente copia adjunta en la sección de anexos
Nuestra minuta y escritura pública están vigentes y estamos inscritos en
registros públicos. Ver copia en anexo tal.
Organigrama:

24
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Nuestro Manual de Organización y Funciones en el anexo tal.

Ejemplo de Políticas:
Comercial
Toda venta se efectuará con la emisión de factura y/boleta de venta no
pudiéndose obviar la existencia ni registro de dicho comprobante comercial.

Compras:
Toda compra de bienes o servicios mayores de “X” soles de ejecuta por
concurso de tres proveedores mínimo.

RRHH-Personal
Todo participante en el proceso de reclutamiento y selección de nuevo personal
(interno o externo a la empresa) pasará por un test psicotécnico, un test de
conocimientos y la entrevista personal que determinará su final incorporación.

VI. Inversión y Financiamiento

6.1 Inversión
Fija Tangible: obras civiles, inmuebles, maquinarias,
equipos (computadoras)
Fija Intangible: Estudios previos, constitución de la
empresa, puesta en marcha, publicidad y promoción

25
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
inicial (lanzamiento)
Capital de trabajo: Involucra desembolsos materias primas, insumos, mano de
obra (salarios), útiles de oficina e imprevistos antes de empezar a percibir
ingresos por el negocio.
En esta sección describimos cuánto será nuestra inversión total y aquella que
es fija y de capital de trabajo.

Ejemplo:
El monto de la inversión total requerida para operar la empresa es 10 mil soles
de los cuales x% es inversión fija y z% es capital de trabajo

6.2 Financiamiento
Para desarrollar esta sección debemos responder a las siguientes preguntas:
Cuál es nuestra fuente de financiamiento? Propia? De bancos? De COFIDE?
Qué porcentajes de la inversión cubrirá cada entidad? A que tasa? Cómo será
el plazo de amortización?
En esta sección describimos quien nos financia y cómo será porcentualmente
ese financiamiento, a que tasa y, cómo y en cuanto tiempo lo pagaremos.

Ejemplo
La inversión asciende a “x” soles y será cubierta en un 50% por COFIDE a una
TEA de 15%. La banca financiará el 20% adicional a una TEA de 18% anual.
La diferencia será cubierta por los socios participantes.
El plazo de amortización de la deuda es a “x” años con un periodo de gracia de
“y” años con forma de pago trimestre calendario vencido

VII. Presupuestos de Ingresos y Gastos / Punto de equilibrio


El presupuesto de ingresos o presupuesto de ventas debe mostrar la
proyección de ventas en soles (sin IGV) estimadas por unidad de tiempo.
El presupuesto de costos y gastos describe los costos y gastos incurridos por
unidad de tiempo.
Las unidades de tiempo pueden ser meses y años (mes a mes el primer año y
año tras año hasta 5 años por ejemplo)

Ejemplo numérico

26
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Presupuesto de Ventas en Nuevos Soles (S/.) año 2011
Meses Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
VentasS/. 1000 1100 1210 1331 1464 1610 1852 2130 2449 2817 3240 3725

Ejemplo: Presupuesto de Costos y Gastos


Aquí Ud detalla una relación de los elementos constituyentes de su estructura
de costos y gastos mensual y anual

Los costos de producción son aquellos desembolsos relacionados con


negocios de procesos productivos o de manufactura
Los gastos operativos son los referidos a los gastos administrativos, de
marketing y financieros de todo tipo de negocios.

Ejemplo
Costo de producción de materiales directos
Aplica cuando su empresa es de manufactura ejemplo : materia prima,
insumos, envases, embalajes. Si su empresa es comercial importadora o de
servicios no aplica.

Costo de producción de materiales indirectos


Aplica cuando su empresa es de manufactura
ejemplo : combustible, agua, luz, teléfono,
materiales de limpieza, petróleo y energía
eléctrica de planta. Si su empresa es comercial
importadora o de servicios no aplica.

Costo de producción de mano de obra directa


Aplica cuando su empresa es de manufactura
ejemplo : Sueldos de empleados que
manipulan producto o general la confección: operarios, maquinistas, etc.. Si su
empresa es comercial importadora o de servicios no aplica.

Costo de producción de mano de obra indirecta

27
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Aplica cuando su empresa es de manufactura ejemplo : Sueldos del Jefe de
Planta, el asistente y la secretaria de planta. Si su empresa es comercial
importadora o de servicios no aplica.

Entonces para generar nuestro presupuesto de costos y gastos debemos


estimar los montos por mes (y proyectarlos a años, 4 o 5 digamos)

I. COSTOS DE PRODUCCION
1. Directos
1.1. Materiales directos
1.2 Mano de obra directa
Total Costos Directos

2. Indirectos
1.1. Materiales indirectos :
1.2 Mano de obra indirecta:
1.3 Otros costos indirectos:
-Servicios (agua, luz, teléfono, courier, vigilancia, limpieza, internet) de
planta
-Depreciación de las habitaciones
-Seguros
-Imprevistos
Total Costos Indirectos

Total Costos Directos + Total Costos Indirectos =Total Costos de Producción

Por ejemplo digamos que


hemos producido 1200 unidades
al finalizar el primer año de
funcionamiento. Si al finalizar el
primer año vendimos 1000
unidades de producto entonces
nuestro inventario final de
productos de ese mismo año es
de 200 unidades.

28
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
Ojo que ese inventario final de 200 unidades de ese año pasará a convertirse
en el inventario inicial del próximo año.
El costo de ventas es el costo de lo vendido, es decir el costo de nuestras 1000
unidades. Y el costo de producción es el costo de lo producido es decir el costo
de nuestras 1200 unidades. Este párrafo es importante y hace hincapié del
término costo de ventas que usaremos en los estados financieros,

Así:
En el primer año
Producción total = Ventas + inventario final
Ventas = Producción total- inventario final
Costo de ventas =: costo de producción total –costo de inventario final

Desde el segundo año (o mes)


Producción total =inventario inicial + ventas + inventario final
Ventas = Producción total- inventario inicial - inventario final
Costo de ventas : costo de producción total –costo de inventario inicial- costo
de inventario final

Analógicamente, en empresas comerciales o comerciales importadoras


Costo de ventas = compras netas -costo de inventario inicial – costo de
inventario final

Entiéndase por compras netas = compras totales contando devoluciones y


rebajas
Entiéndase por ventas netas =vetas totales menos devoluciones y descuentos

II. GASTOS OPERATIVOS


2.1 Gastos Administrativos
-Sueldos del gerente, administrador o supervisor, secretarias, ayudante, etc.
-Alquiler del local (sino fuera propio) de las oficinas administrativas
-Depreciación de las oficinas administrativas
-Seguros de las oficinas administrativas
-Servicios (agua, luz, teléfono, courier, vigilancia, limpieza, internet) de las
oficinas administrativas

29
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
-Gastos de servicio (Útiles de oficina, de limpieza) de las oficinas
administrativas

2.2 Gastos de Ventas


-Sueldo de vendedor o personal de marketing
-Gastos por viajes
-Promoción y Publicidad
-Estudios de mercado u otros
-Útiles de oficina y limpieza

2.3 Gastos Financieros


Amortizaciones
Intereses
(Un ejemplo de amortizaciones e intereses son los pagos mensuales de su
inversión inicial ejemplo pagos al banco por la maquinaria o equipo adquirido)

Total Gastos Operativos: 2.1+2.2+2.3

7.1 El punto de equilibrio


El punto de equilibrio es aquel en donde los ingresos y los gastos son iguales,
es decir la utilidad es cero y nos sirve para saber desde cuando o desde que
punto empezamos a ganar.
Para ello primero debemos determinar nuestros :
Costos Fijos: Aquellos que no varían con la venta o no dependen del nivel de
producción de la empresa. Es decir los que igual vendamos o no debemos
pagar Ejemplo: alquileres, gastos administrativos, mano de obra indirecta,
impuestos, sueldos fijos de áreas comerciales, etc.
Costos variables: Aquellos que varían con la producción o venta. Ejemplo:
materiales directos, mano de obra directa, comisiones de venta etc.

Sea
U :Utilidad
I: Ingresos, que equivale a precio x cantidad
P: Precio
Q: cantidad de producto

30
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
C: Costo Total
CF: Costo Fijo Total
CV: Costo Variable Total
CVu: Costo Variable Unitario (de una unidad de producto)

U=I-C
U = PxQ - (CF + CV)
U = PxQ - (CF + CVu x Q)
U = (P-CVu) xQ – CF

En el equilibrio no hay utilidad:


0 = (P-CVu) xQ – CF
Q= CF
(P-CVu)

Más simple, durante un mes de ventas también podemos estimar mentalmente


o con un lapicero y papel cuanto es lo que tenemos que vender para cubrir los
costos de ese mes y no ganar nada. De esa manera establecemos ese punto
como nuestro punto de equilibrio y de partida para generar ganancias ese mes.
Teniendo ya nuestros costos y gastos por mes establezcamos cuál es nuestro
punto de equilibrio.

VIII. Estados Económicos Financieros (Ganancias y Pérdidas)


Los estados de ganancias y pérdidas son aquellos que nos muestran la utilidad
en un periodo de tiempo determinado de un negocio. Se pueden obtener
mensuales, trimestrales, semestrales, anuales.
Se suelen presentar en unidades monetarias: soles para nuestro caso y para el
análisis en porcentajes, siendo el 100% las ventas netas.

VENTAS NETAS -
COSTO DE VENTAS (costo de lo vendido)=
UTILIDAD BRUTA -
GASTOS ADMINISTRATIVOS -
GASTOS DE VENTAS -
GASTOS FINANCIEROS =

31
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -
IMPUESTOS =
UTILIDAD NETA

Para este ejemplo no hemos considerado Otros Ingresos, Otros Egresos ni


reparto de utilidades

Ejemplo
Estado de GG y PP de la empresa “x” al final del ejercicio 2011
Supongamos que nuestras ventas netas anuales fueron de 24 mil soles (valor
venta).

Nuevos Soles S/. %


VENTAS NETAS 24000 100
COSTO DE VENTAS 9600 40
UTILIDAD BRUTA 14400 60
GASTOS 3600 15
ADMINISTRATIVOS
GASTOS DE VENTAS 3600 15
GASTOS 2400 10
FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE 4800 20
IMPUESTOS
IMPUESTOS 1440 6
UTILIDAD NETA 3360 14

8.1 Flujos de Caja


Loa flujos de caja muestran los flujos de entrada y salida de efectivo de la
empresa. Existen los flujos de caja económicos y flujos de caja financieros. La
diferencia es que los flujos de caja financieros muestran egresos de
amortizaciones e intereses (préstamos) y los económicos no.
Nos sirven para conocer la liquidez de la empresa, es decir con cuanto dinero
contamos para las acciones que tomemos.
Los flujos se caja se proyectan a través de los años, Año1, Año2, Año3…etc.

32
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
En proyectos de inversión por ejemplo de proyectan a tantos años dure el
proyecto. Ejemplo 4 o 5 años:

Flujo de Caja Financiero

Item Año 0 Año 1 Año2


INGRESOS
Ventas 24000 27600
TOTAL 24000 27600

EGRESOS
Inversión Fija 6000
Capital de Trabajo 4000
Costo de Ventas 9600 10500
Gastos Administrativos 3600 4300
Gastos de Marketing 3600 4300
Gastos Financieros 2400 2700
Amortizaciones
Intereses
Impuesto a la Renta 1440 1650
TOTAL 10000 20640 23450
SALDO CAJA -10000 3360 4150

IX. Evaluación económica y financiera del Negocio


La evaluación del negocio es
importante pues conociendo y
habiendo proyectado
nuestros costos y gastos,
nuestras ventas, habiendo
desarrollado nuestros flujo de
caja proyectado y sabiendo
cuanto es nuestra inversión
inicial, podemos estimar si es
viable o no hacer el negocio.

33
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
También existen de dos tipos de evaluación la económica que no toma en
cuenta los préstamos del negocio (amortizaciones e intereses por ejemplo) y la
financiera que sí los considera.

9.1 Valor Actual Neto (VAN)


Supongamos que proyectamos los flujos de caja a futuro que va a generar el
negocio, a 4 años digamos, y que ese valor futuro lo traemos a presente
descontándole una tasa de interés. Ese valor se denomina VAN. Esta
herramienta se usa en los proyectos de inversión. Nos sirve para saber si vale
la pena invertir en el negocio con los flujos que obtendremos en los “n” años
proyectados.

Digamos hipotéticamente que los flujos de caja proyectados a 4 años son los
siguientes:

VAN
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Total
SALDOS DE CAJA -10000 3360 4150 5000 6200
FACTOR (F) = 1/ (1+ 1/1.1 1/1.21 1/1.33 1/1.4641
a)^n
(1+a)^n 1.1 1.21 1.33 1.4641
SALDOS DE CAJA x( F ) 3054.55 3429.75 3759.40 4234.68 14478.38

Donde VAN= -10000 14478.38


F: factor de descuento VAN= 4478.38
a: tasa (no en porcentaje), ejemplo 0.1

n: el año en que se aplica el factor:


1,2..5

Si VAN > 0 se acepta el proyecto


Si VAN >= 0 se rechaza el proyecto

Para este caso vemos que luego del año 4 tenemos un recupero de 4478.38 soles respecto a la inversión
A una tasa de descuento de 10% el proyecto es
viable

34
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com
9.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de descuento a la cual el VAN se hace cero. Es la tasa máxima
tolerable para aceptar el proyecto. Es decir, no puede haber una tasa mayor
que esa si no el proyecto no es rentable.

TIR
0= -Inversión + FC1/(1+a)^1 + FC2/(1+a)^2 + FC2/(1+a)^3 + FC2/(1+a)^4
En esta ecuación tenemos los flujos de caja y debemos hallar a

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4


-10000 3360 4150 5000 6200

TIR= 27%

No podemos tener una tasa de descuento mayor de 27% sino el proyecto es


inviable
Este TIR lo hemos hallado con la función financiera TIR de excel. De la misma manera se puede hallar el
VAN
Para obtener su VAN en el excel busque la función financiera VNA. No considere la inversión, coloque la tasa
no en porcentaje sino en decimales. Ejemplo 0.1 y en cada casilla donde dice Valor 1, Valor 2 etc. Coloque
respectivamente cada Flujo de Caja de cada año. El resultado lo resta de la inversión. Ese será el VAN
Para obtener su TIR coloque la inversión (negativa) y la serie de flujos de caja en la casilla
valores y en estimar (tasa) déjelo en blanco.

35
Universidad Nacional Agraria La Molina Luis Enrique Moyano
http://www.lamolinavirtual.org http://www.idesignperu.com
http://www.lamolina.edu.pe http://www.lgs-inversiones.com