00 millas, manejado por una viejita de Pasadena, que nunca manejó a más de 35 millas por hora».

El peligro de
dejarse engañar por las falsas afirmaciones es grande. ¿Qué puede hacer?

Separe las personas y el problema. A menos que tenga buenas razones para confiar en alguien, no confíe. Esto
no quiere decir que deba llamar al otro mentiroso; significa que la negociación debe hacerse
independientemente de la confianza. No permita que nadie interprete sus dudas como ataques personales.
Ningún vendedor le entregará un reloj o un automóvil a cambio de la afirmación (de usted) de que usted tiene
dinero en el banco. Así como el vendedor, por rutina, verifica su crédito («porque hay por ahí tantas personas en
las que no se puede confiar»), así también usted puede verificar las afirmaciones de la otra parte. La rutina de
verificar las afirmaciones sobre los hechos reduce la tentación de utilizar el engaño, y el peligro de que lo
engañen.

Autoridad ambigua. La otra parte puede dejar que usted crea que ellos, lo mismo que usted, tienen plena
autoridad cuando en realidad no la tienen. Después que lo han presionado tanto como pueden, y que usted ha
logrado lo que cree ser un acuerdo firme, anuncian que deben someterlo a la aprobación de otra persona. Esta
técnica tiene por objeto darles «una segunda oportunidad».

Estar en esta situación es mala cosa. Si solamente usted tiene autoridad para hacer concesiones, solamente
usted las hará.

No suponga que la otra parte tiene plena autoridad, solamente porque está negociando con usted. Un
representante de seguros, un abogado, o un vendedor puede dejar que usted crea que la flexibilidad de él tiene
su contrapartida en la flexibilidad de usted. Más tarde usted puede enterarse de que lo que usted creía era un
acuerdo, será considerado por la otra parte simplemente como el punto de partida para una continuación de la
negociación.