Tesis Maguiã - A Cordova, Tarazona Haro Ingenieria Industrial

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
Estudio de prefactibilidad para la ampliación de la unidad de negocios de la

empresa Ayrton Senna SAC
TESIS
PARA OBTENER EL TÍÍ TULO PROFESIONAL DE
INGENIERO INDUSTRIAL
AUTORES: Br. Maguiña Córdova, Dennys Alexander

Br. Tarazona Haro, Irvin Daniel
ASESOR: Dr. Rodríguez Novoa, Francisco Elías
TRUJILLO – PERU
2021
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
PRESENTACIÓN
Señor Decano de la Facultad de Ingeniería.

Señores Miembros del Jurado:
De conformidad con las normas estipuladas en el Reglamento de Grados y Títulos de la

Escuela Académico Profesional de Ingeniería Industrial de la Universidad Nacional de
Trujillo, presentamos a vuestra distinguida consideración el presente trabajo de investigación
titulado:
ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD PARA LA AMPLIACIÓN DE LA UNIDAD DE

NEGOCIOS DE LA EMPRESA AYRTON SENNA SAC, con la finalidad de optar el
título profesional de Ingeniero Industrial.
Es nuestro deseo, Señores miembros del jurado, que este trabajo de investigación, resultado
del constante esfuerzo y dedicación, alcance sus expectativas. Esperamos a su vez su
comprensión por cualquier limitación o error involuntario presentado en el desarrollo del
mismo.
Trujillo, Abril del 2021
ii
DEDICATORIA
A mis padres José y Ángela, quiénes son mi

fuente de fortaleza para seguir adelante cada día y
por su apoyo incondicional.
A mi esposa Milagros y mi pequeña hija

Thaísa, por su inmenso cariño y apoyo.
A mis hermanos Emerson y Kiara, por ser parte

importante en mi desarrollo académico personal.
Dennys Alexander Maguiña Córdova
iii
A Dios, porque siempre me supo poner los

aprendizajes necesarios para mi crecimiento
personal y profesional.
A mis padres Lucinda y Daniel, aquellos que

con su más grande amor y por querer lo mejor para
mí, siempre lucharon conmigo para culminar esta
etapa.
A mis hermanos LoLy, Eden, David, Lucy,

porque gracias a su ejemplo y consejos
contribuyeron a siempre seguir en el camino del
crecimiento profesional.
Irvin Daniel Tarazona Haro
iv
INDICE GENERAL
PRESENTACIÓN .................................................................................................................... ii
DEDICATORIA ...................................................................................................................... iii
INDICE GENERAL................................................................................................................. v
INDICE DE FIGURAS .......................................................................................................... vii
INDICE TABLAS .................................................................................................................... x
INDICE DE ANEXOS .......................................................................................................... xiii
RESUMEN ............................................................................................................................. xiv
ABSTRACT ........................................................................................................................... xvi
4. INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 1
4.1 Realidad Problemática .................................................................................................. 1
4.2 Antecedentes ................................................................................................................. 6
4.3 Enunciado del Problema ............................................................................................... 9
4.4 Hipótesis ....................................................................................................................... 9
4.5 Justificación .................................................................................................................. 9
4.6 Objetivos....................................................................................................................... 9
4.7 Limitaciones ............................................................................................................... 10
4.8 Fundamentos Teóricos................................................................................................ 10
4.9 Marco Conceptual....................................................................................................... 35
5. MATERIALES Y MÉTODOS.................................................................................... 37
5.1 Variables ..................................................................................................................... 37
5.2 Metodología ................................................................................................................ 38
5.3 Población y muestra.................................................................................................... 39
v
6. RESULTADOS ............................................................................................................. 44
6.1 Estudio Sectorial ......................................................................................................... 44
6.2 Estudio de Mercado .................................................................................................... 66
6.2.1 Encuesta a potenciales clientes ........................................................................... 66
6.2.2 Determinación de la demanda potencial del proyecto ........................................ 79
6.2.3 Determinación de la oferta .................................................................................. 94
6.2.4 Determinación de la participación del mercado con el proyecto ........................ 96
6.3 Estudio Técnico .......................................................................................................... 98
6.3.1 Análisis organizacional de la empresa ................................................................ 98
6.3.2 Maquinarias en Servicio .................................................................................... 105
6.3.3 Diagrama de Operaciones. ................................................................................ 108
6.3.4 Distribución de Planta ....................................................................................... 115
6.4 Estudio Económico Financiero................................................................................. 124
6.4.1 Indicadores financieros de la empresa .............................................................. 124
6.4.2 Clasificar y determinar todos los costos asociados al proyecto ........................ 131
6.4.3 Determinar el punto de equilibrio para el proyecto........................................... 139
6.4.4 Definir la estructura optima de capital para el proyecto ................................... 142
6.4.5 Determinar la proyección de estados financieros, el flujo de caja, VAN y TIR

económico- financiero del proyecto .................................................................................... 146
6.4.6 Análisis de sensibilidad ..................................................................................... 156
7. DISCUSIÓN................................................................................................................ 159
7.1 Análisis de resultados del proyecto con otras investigaciones ................................. 159
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 161

8.1 Conclusiones............................................................................................................. 161
8.2 Recomendaciones ..................................................................................................... 162
vi
9. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................... 164

9.1 Bibliografía ............................................................................................................... 164
10. ANEXOS ..................................................................................................................... 169
11. FORMATO DE DECLARACIÓN JURADA (SEGÚN ANEXO RR.384 -2018-

UNT) 178
12. FORMATO DE AUTORIZACIÓN DE PUBLICACIÓN DEL TRABAJO

(SEGÚN ANEXO RR. 384- 2018- UNT) ................................................................................. 179
13. JURADO EVALUADOR .......................................................................................... 180
INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Evolución mensual de la actividad de servicios prestados a empresas: 2017-2019 ........ 4

Figura 2. Sector servicios prestados a empresas ............................................................................. 4
Figura 3. Índice mensual de la producción del sector servicios prestados a empresas: 2016-2019
(año base 2007=100) ....................................................................................................................... 5
Figura 4. Etapas de un Proyecto de Inversión............................................................................... 12
Figura 5. Análisis del entorno general. ......................................................................................... 14
Figura 6. Esquema de las cinco fuerzas de Porter ........................................................................ 16
Figura 7. Lienzo del modelo Canvas ............................................................................................ 29
Figura 8. Flujo de caja económico ................................................................................................ 31
Figura 9. Flujo de caja financiero ................................................................................................. 31
Figura 10: Tasa de Referencia 2004-2019 .................................................................................... 45
Figura 11: Crédito al Sector Privado .......................................................................................... 45
Figura 12. Inversiòn Privada ......................................................................................................... 46
Figura 13: Inflaciòn....................................................................................................................... 47
Figura 14: Crecimiento del PBI de Perú ....................................................................................... 47
Figura 15: PBI Peruano 2018-2020 .............................................................................................. 48
Figura 16: Tipo de Cambio Promedio (S/ por UM) - Dólar Americano(US$) ............................. 50
Figura 17: Puestos de Trabajo Formales Enero-Abril 2019 ......................................................... 50
Figura 18: Marcas de Fabricantes de Maquinarias a Nivel Internacional .................................... 53
Figura 19: Matriz EFE y EFI ........................................................................................................ 59
vii
Figura 20: Gráfico circular de respuestas de la Pregunta 1 .......................................................... 66

Figura 28. Gráfico circular de respuestas de la Pregunta 9........................................................... 70
Figura 29: Gráfico circular de respuestas de la Pregunta 10 ........................................................ 71
Figura 35: Gráfico de respuestas de la Pregunta 16 ..................................................................... 74
Figura 38: Gráfico circular de respuestas de la Pregunta 19 ....................................................... 75
Figura 42. PBI-Nivel Nacional por Sector 2013-2018 ................................................................. 79
Figura 43. Evolución Histórica del Alquiler de Vehículos y Maquinaria en el Perú. (Millones de
soles) ............................................................................................................................................. 80
Figura 44. PBI Agropecuario para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en
millones de soles).......................................................................................................................... 81
Figura 45. PBI Minero para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de
soles). ............................................................................................................................................ 82
Figura 46. PBI Construcción para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en
viii
Figura 47. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector agrícola, La
Libertad 2013-2018 ....................................................................................................................... 84
Figura 48. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector Minero-La
Libertad 2013-2018 ....................................................................................................................... 85
Figura 49. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector construcción-
La Libertad (millones de soles a precios constantes).................................................................... 86
Figura 50. Proyección de la Demanda Potencial-Regresión Lineal ............................................. 89
Figura 51. Proyección de la Demanda Potencial por Promedio Móvil......................................... 90
Figura 52. Proyección de la Demanda Potencial-Suavización Exponencial ................................ 92
Figura 53. Pronóstico de la demanda según el método de Suavización Exponencial (millones de
soles) ............................................................................................................................................. 93
Figura 54. Proyección de la Oferta de Ayrton Senna SAC con Suavización Exponencial .......... 95
Figura 55. Estructura Organizacional Actual de Ayrton Senna S.A.C. ...................................... 101
Figura 56. Organigrama Propuesto de la Empresa Ayrton Senna .............................................. 103
Figura 57: Diagrama del proceso de contrato de alquiler de maquinaria pesada ....................... 109
Figura 58: Diagrama de operaciones del proceso de mantenimiento de maquinaria pesada...... 112
Figura 59: Método Hexagonal para la distribución de planta ..................................................... 118
Figura 60: Método Hexagonal para la distribución de planta ..................................................... 119
Figura 61: Resultado de la distribución de planta. ...................................................................... 120
Figura 62: Layout de la distribución actualmente...................................................................... 122
Figura 63: Layout de la distribución adquiriendo nuevas unidades y expandiendo zona de
máquinas. .................................................................................................................................... 123
Figura 64. Indicador de Solvencia ............................................................................................. 128
Figura 65. Liquidez Corriente .................................................................................................... 129
Figura 66. Indicador de Rentabilidad Total (ROA) .................................................................... 129
Figura 67. Indicador de Rentabilidad Patrimonial (ROE) ......................................................... 130
Figura 68. Representación Horas vs Ingresos para el punto de equilibrio para la
RETROEXCAVADORA 420F CAT ......................................................................................... 139
Figura 69. Representación Horas vs Ingresos para el punto de equilibrio para el CARGADOR
FRONTAL 966F CAT ................................................................................................................ 139
ix
Figura 70. Representación Horas vs Ingresos para el punto de equilibrio para el TRACTOR D8T
CAT............................................................................................................................................. 140
INDICE TABLAS
Tabla 1. Matriz EFE ...................................................................................................................... 19

Tabla 2. Matriz EFI ....................................................................................................................... 21
Tabla 3. Operacionalización de variables ..................................................................................... 37
Tabla 4. Empresas encuestadas del rubro de Construcción de La Libertad................................. 40
Tabla 5. Técnicas y Procedimientos de obtención de datos.......................................................... 41
Tabla 6: Inversión Pública del Gobierno ...................................................................................... 46
Tabla 7: Tipo de Cambio (S/.) por UM......................................................................................... 49
Tabla 8: Cadena de Valor de la Empresa Ayrton Senna S.A.C. ................................................... 56
Tabla 9: Matriz de Evaluación de factores externos (EFE) .......................................................... 57
Tabla 10: Matriz de Evaluación de factores internos (EFI) .......................................................... 58
Tabla 11. Business Model Canvas para la empresa Ayrton Senna ............................................... 62
Tabla 12. PBI en el Perú-Sectores: Agrícola, Minería y Construcción-millones de S/. ............... 79
Tabla 13. Evolución Histórica del Alquiler de Vehículos y Maquinaria en el Perú (Millones de
soles) ............................................................................................................................................. 80
Tabla 14. PBI Agrícola para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de
soles) ............................................................................................................................................. 81
Tabla 15. PBI Minero para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de
soles). ............................................................................................................................................ 81
Tabla 16. PBI Construcción para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en
Tabla 17.. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector agropecuario-
La Libertad (millones de soles)..................................................................................................... 84
Tabla 18. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector minero-La
Libertad (millones de soles) .......................................................................................................... 85
Tabla 19. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector Construcción-
La Libertad (millones de soles a precios constantes).................................................................... 86
x
Tabla 20. Evolución de la demanda histórica total para el proyecto de Ayrton Senna (millones de
soles) ............................................................................................................................................. 87
Tabla 21. Análisis de Regresión Lineal ........................................................................................ 88
Tabla 22. Proyección de la demanda Potencial-Regresión Lineal 2019-2023 ............................. 88
Tabla 23. Análisis de Promedio Móvil ......................................................................................... 89
Tabla 24. Error Promedio Móvil ................................................................................................... 90
Tabla 25. Proyección de la demanda Potencial-Promedio Móvil 2019-2023 .............................. 90
Tabla 26. Análisis Suavización Exponencial ................................................................................ 91
Tabla 27. Error Suavización Exponencial .................................................................................... 91
Tabla 28. Proyección de la demanda Potencial-Suavización Exponencial 2019-2023 ................ 91
Tabla 29. Proyección de la demanda según el método de Suavización Exponencial (millones de
soles) ............................................................................................................................................. 92
Tabla 30. Alquiler de maquinaria de la empresa Ayrton Senna SAC en la Libertad (Soles) ....... 94
Tabla 31 Proyección de la Oferta de Ayrton Senna SAC con Suavización Exponencial (soles) . 94
Tabla 32. Oferta promedio por maquinaria de Ayrton Senna SAC .............................................. 95
Tabla 33: Detalle de precio de alquiler de cada máquina ............................................................. 96
Tabla 34. Detalle de alquiler de las máquinas actuales + 3 adicionales (nuevas) ........................ 96
Tabla 35. Análisis de la participación de mercado con y sin proyecto. ....................................... 97
Tabla 36. Actividades de la Empresa ............................................................................................ 98
Tabla 37. Empresas a las que brindan servicio de alquiler de maquinaria pesada ....................... 99
Tabla 38: Características técnicas de las maquinarias pesadas en servicio actualmente ............ 105
Tabla 39: Características técnicas de la maquinaria para adquisición. ....................................... 106
Tabla 40: Resumen de maquinarias en la ampliación de la planta ............................................. 106
Tabla 41: Resumen de criterio de importancia de proximidad entre áreas de los departamentos
..................................................................................................................................................... 120
Tabla 42. Balance Histórico 2015-2019. ................................................................................... 126
Tabla 43. Estado de Pérdidas y Ganancias ................................................................................ 127
Tabla 44. Indicadores Financieros ............................................................................................. 128
Tabla 45. Especificaciones de las maquinarias/Inversiones.. ..................................................... 132
Tabla 46. Especificaciones de neumáticos (tren de rodaje). ....................................................... 132
Tabla 47. Porcentajes del valor medio de la inversión ............................................................... 133
xi
Tabla 48. Conceptos de costos por mano de obra. ...................................................................... 133

Tabla 49. Conceptos de costos por carburantes y lubricantes .................................................... 134
Tabla 50. Conceptos de costos de traslado y otros gastos. ......................................................... 134
Tabla 51. Conceptos de gastos Administrativos ......................................................................... 134
Tabla 52. Conceptos de tasas de financiamiento ........................................................................ 135
Tabla 53. Conceptos de datos tributarios .................................................................................... 135
Tabla 54. Conceptos de ingresos y rentabilidad esperada .......................................................... 136
Tabla 55. Conceptos relacionados al aspecto operativo de la maquinaria .................................. 136
Tabla 56. Costos fijos para el punto de equilibrio ...................................................................... 137
Tabla 57. Conceptos del financiamiento para la adquisición de la maquinaria .......................... 137
Tabla 58. Costos por hora de la maquinaria. .............................................................................. 138
Tabla 59. Conceptos para calcular el punto de equilibrio de la maquinaria en h ....................... 138
Tabla 60. Punto de equilibrio de la retroexcavadora CAT 420F ................................................ 141
Tabla 61. Punto de equilibrio del cargador frontal CAT 966F ................................................... 141
Tabla 62. Punto de equilibrio del TRACTOR DE ORUGA CAT D8T ..................................... 141
Tabla 63. Cuadro de servicio de la deuda de la RETROEXCAVADORA 420F CAT. ............. 142
Tabla 64. Cuadro de servicio de la deuda del CARGADOR FRONTAL 966F CAT ................ 143
Tabla 65. Cuadro de servicio de la deuda del TRACTOR D8T CAT ........................................ 144
Tabla 66. Valor comercial y depreciación en 2 escenarios de las maquinarias .......................... 146
Tabla 67. Flujo de caja en 5 años de la RETROEXCAVADORA 420F CAT ........................... 146
Tabla 68. Flujo de caja en 5 años del CARGADOR FRONTAL 966F CAT. ............................ 147
Tabla 69. Flujo de caja en 5 años del TRACTOR D8T CAT. .................................................... 147
Tabla 70. Evaluación financiera de VAN y TIR en escenario 1 ................................................. 148
Tabla 71. Flujo de caja en 10 años para la RETROEXCAVADORA 420F CAT...................... 149
Tabla 72. Flujo de caja en 10 años del CARGADOR FRONTAL 966F CAT ........................... 150
Tabla 73. Flujo de caja en 10 años del TRACTOR D8T CAT. .................................................. 151
Tabla 74. Evaluación financiera de VAN y TIR en escenario 2 ................................................. 152
Tabla 75. Costos por ampliación de planta ................................................................................. 153
Tabla 76. Tabla de la demanda incremental para el proyecto..................................................... 154
Tabla 77. Inversión total ............................................................................................................. 154
Tabla 78. Flujo de caja económico para la expansión del proyecto (US$)................................. 155
xii
Tabla 79. Cálculo del flujo acumulado ....................................................................................... 156

Tabla 80. Análisis de sensibilidad para la variación de la demanda ........................................... 156
Tabla 81. Análisis de sensibilidad para la variación del precio de venta ................................... 157
Tabla 83. Análisis de sensibilidad Bidimensional ...................................................................... 158
INDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Encuesta de investigación para 20 empresas del Rubro de Construcción de Trujillo169

Anexo 2. Entrevista realiza a los principales directivos de la empresa Ayrton Senna SAC. y
empresas de la compterencia ...................................................................................................... 173
Anexo 3. Cálculo de la matriz EFE ............................................................................................ 176
Anexo 4. Cálculo del peso de la matriz EFI ............................................................................... 177
xiii
RESUMEN
La presente investigación tiene como finalidad determinar la viabilidad, a nivel de

prefactibilidad, de la ampliación de la unidad de negocios de alquiler de maquinaria pesada de la
empresa Ayrton Senna S.A.C.; para dicha ampliación se propone la adquisición de tres
maquinarias de equipo pesado, por lo que se desarrolló el estudio sectorial de la empresa, el
estudio de mercado, se determinó la viabilidad técnica de la implementación de la unidad de
negocio y se determinó la viabilidad económica financiera.
En el estudio sectorial se aplicaron herramientas como PEST, las 5 fuerzas de Porter,
diagnóstico de la cadena de valor, aplicación de la matriz Bussines Model Canvas, donde se
definió que la propuesta de valor se centrara en ofrecer a sus clientes las mejores maquinarias,
los supervisores y seguimiento de las maquinarias en las obras respectivas, midiendo el
desempeño de éstas al mando de los profesionales a cargo, brindando así un servicio confiable y
de garantía.
En el estudio de mercado se desarrolló una encueta a los potenciales clientes, determinando su
comportamiento y sus preferencias, a través de modelos estadísticos, se determinó la demanda
potencial, se seleccionó el modelo de pronóstico de suavización exponencial ya que se aproxima
más a la tendencia de los valores de la demanda, así también se proyecta la oferta de la empresa
AYRTON SENNA, concluyendo con los valores de la demanda incremental dirigida desde el
año 2019 hasta el año 2023, con los valores en soles de s/.3,252,864.6; s/.3,065,304.6;
s/.2,877,744.6; s/.2,690,184.6 y s/2,502,624.6 respectivamente.
En el estudio de la viabilidad técnica se determinó la nueva estructura organizacional, el
diagrama de operaciones, la capacidad instalada y la distribución de las instalaciones de la
empresa.
En el estudio de la viabilidad económica se analizaron los indicadores financieros históricos
de la empresa, evidenciando una tendencia creciente tanto para rentabilidad económica o de
activos y de la rentabilidad financiera o patrimonial. La rentabilidad para la adquisición de la
Retro Excavadora fue de TIRF de 23.64% con un punto de equilibrio de 2,953 horas anuales,
para el Cargador Frontal su TIRF fue de 21.13% con un punto de equilibrio de 1,998 horas
anuales de alquiler y para el Tractor de oruga su TIRF fue de 21.61% y el punto de equilibrio
2282 horas anuales. Se concluyó que es viable la ampliación de la unidad de negocio maquinaria
pesada con una inversión global de $ 393,053.10 y una TIRE de 38.02%.
xiv
PALABRAS CLAVE: Prefactibilidad, unidad de negocio, maquinaria pesada, viabilidad,

rentabilidad, oferta, demanda.
xv
ABSTRACT
The purpose of this investigation is to determine the feasibility, at the pre-feasibility level, of
the expansion of the heavy machinery rental business unit of the company Ayrton Senna S.A.C .;
For this expansion, the acquisition of three heavy equipment machinery is proposed, for which
the sectoral study of the company was developed, the market study was carried out, the technical
feasibility of the implementation of the business unit was determined and the economic viability
was determined. financial
In the sector study, tools such as PEST, Porter's 5 forces, diagnosis of the value chain,
application of the Business Model Canvas matrix were applied, where it was defined that the
value proposition should focus on offering its customers the best machinery, the supervisors and
monitoring of the machinery in the respective works, measuring their performance under the
command of the professionals in charge, thus providing a reliable and guarantee service.
In the market study, a survey of potential clients was developed, determining their behavior
and preferences, through statistical models, the potential demand was determined, the
exponential smoothing forecast model was selected since it is closer to the trend of the demand
values, thus the supply of the company AYRTON SENNA is projected, concluding with the
values of the incremental demand directed from 2019 to 2023, with the values in soles of s /
.3,252,864.6; s / .3,065,304.6; s / .2,877,744.6; s /. 2,690,184.6 and s / 2,502,624.6 respectively.
In the technical feasibility study, the new organizational structure, the operations diagram, the
installed capacity and the distribution of the company's facilities were determined.
In the study of economic viability, the historical financial indicators of the company were
analyzed, showing a growing trend both for economic or asset profitability and for financial or
equity profitability. The profitability for the acquisition of the Backhoe Loader was TIRF of
23.64% with a breakeven point of 2,953 hours per year, for the Front Loader its TIRF was
21.13% with a breakeven point of 1,998 hours per year of rental and for the Tractor of
caterpillar, its IRR was 21.61% and the balance point was 2,282 hours per year. It was concluded
that the expansion of the heavy machinery business unit is viable with a global investment of $
393,053.10 and an EIRR of 38.02%.
KEY WORDS: Pre-feasibility, business unit, heavy machinery, feasibility, profitability,

supply, demand.
xvi
4. INTRODUCCIÓN
4.1 Realidad Problemática
Debido al creciente desarrollo de los proyectos de construcción, minería y

agroindustriales, y el requerimiento que estos se implementen en menos tiempos, que
sean más económicos para las empresas, ha generado que año tras año se demanden
más empresas dedicadas al alquiler de maquinaria pesada a nivel nacional e
internacional:
European Rental Association, representa a más de 5.000 empresas de alquiler en

Europa, ya sea directamente o a través de sus 15 asociaciones de alquiler miembros (14
asociaciones nacionales y una internacional), en su informe de mercado de ERA 2018
señala lo siguiente:
El mercado europeo de alquiler de equipos está creciendo por delante de la economía
en general, respaldado por una mayor inversión de las empresas de alquiler, pero aún
muestra una oportunidad significativa, informa ERA Market Report 2018.
El informe es la principal fuente de inteligencia de mercado en el mercado europeo de
alquiler de equipos y el único referente de la industria a nivel europeo. Contiene
información de mercado detallada para los años 2015 a 2020 e indicadores clave,
incluida la facturación de alquiler, el valor de la flota y las inversiones.
El informe muestra que el crecimiento de los alquileres en los 15 principales mercados
que investiga fue del 4,4% en 2017; una estimación para 2018 muestra un aumento del
3,7% y una previsión para 2019 del 3,4%, todo a tipos de cambio constantes. En 2017,
el mercado de alquiler de equipos sin operadores, para la UE-28 y la Asociación
Europea de Libre Comercio, registró una facturación total de 25 700 millones de euros
y los 15 países del informe representaron más del 95% de las ventas. El sector está
compuesto por 17.100 empresas de alquiler que emplean a más de 140.000 personas.
De los 3 grandes mercados maduros, Francia fue el gran ganador en 2016 - 2017 con un
aumento del 7,8% en la facturación a más de 4 mil millones de euros, impulsado por
inversiones residenciales y en infraestructura. Alemania, que disfrutó de una
recuperación similar en el año anterior, creció un 4,2% y se estima que continuará en un
3,7% entre 2017 y 2018. Solo el Reino Unido, el mercado de alquiler de equipos más
grande, con un valor de 6.750 millones de euros en 2017, creció solo un 1,4% ,
1
Interanual '16 / '17, frenado por la incertidumbre empresarial en torno a los resultados
del Brexit. El informe estima un crecimiento de 2018 para el Reino Unido en 2,1% a
medida que continúan las negociaciones; sin embargo, sigue siendo el mercado europeo
más grande y se espera que la inversión haya aumentado durante 2018 en un 7,9%.
Además de la inversión a nivel europeo en la expansión y renovación de la flota, los
impulsores del crecimiento incluyen un reconocimiento cada vez mayor del papel del
alquiler para garantizar la sostenibilidad y minimizar el impacto ambiental. Gracias al
nuevo análisis en la sección especial sobre penetración, la ERA también destaca la
oportunidad a medida que el mercado gana tracción, revelando un mosaico de
penetración para una categoría de equipo común como una miniexcavadora, del 85% de
la demanda en el Reino Unido a menos del 5% en un mercado como Portugal.
Michel Petitjean, Secretario General de ERA dijo: “El mercado está madurando y
creciendo, lo cual es alentador. Las empresas de toda Europa utilizan cada vez más el
alquiler como parte de su conjunto de herramientas competitivo, ya que hace un mejor
uso del capital, minimiza el impacto medioambiental y proporciona acceso a nuevos
equipos y experiencia, además de garantizar el cumplimiento. (ERA, 2018)
FERREYCORP, principal empresa de venta, alquiler de maquinaria pesada y

abastecimiento de repuestos en Perú de la marca CATERPILLAR, en su reporte
económico dice:
El PBI de esta empresa creció un 4%, por encima del 2,5% del año anterior (2017).
Minería, un sector muy importante para el negocio de la corporación, no mostró
crecimiento (-1.9%), mientras que la construcción creció un 6,8%.
La inversión pública y privada tuvo un aumento del 4.2% y 11.6% respectivamente.
Los esfuerzos comerciales de la corporación generaron ingresos de 5,211 millones de
soles, lo que representa un crecimiento del 8% respecto al año anterior.
En el sector minero, a pesar de que la inversión no mostró un crecimiento significativo
(sólo US$ 800 millones), se anunció la ejecución del proyecto Quellaveco con un
inversión de US$ 5 mil millones, lo que traerá un mayor dinamismo al sector. Por otro
lado, la inversión del proyecto “Marcobre” que había comenzado el anterior año.
En el caso de la construcción, no hubo proyectos relevantes de nueva generación de
infraestructura. La inversión privada en concesión de infraestructura fue de solo US$
2,400 millones, mostrando una disminución del 25% sobre el año anterior. Sin
2
embargo, la inversión pública mostró un crecimiento de US$ 1,500 millones,

básicamente debido al impacto de las instalaciones para los Juegos Panamericanos y la
finalización de la modernización de la refinería de Talara, ambas con un impacto
limitado en el negocio de la corporación.
Después de cuatro años de estancamiento, se comenzó a apreciar la reactivación de la
demanda de equipos de construcción en las actividades asociadas con proyectos
mineros, así como en el trabajo de empresas contratistas medianas y pequeñas a
escala nacional. Esto se reflejó en un aumento en el mercado de la construcción pesada
de alrededor 20% en comparación con el año anterior.
Ferreyros y Unimaq lograron aprovechar un alto porcentaje de las oportunidades de
mercado, alcanzando una participación del 52% con las diferentes líneas de maquinaria
y equipo de Caterpillar, cabe señalar que en este escenario de actividades mineras y de
construcción, los principales sectores económicos atendidos por la corporación, hubo
una venta récord de repuestos y servicios, más de US$ 826 millones (o 2.8 mil millones
de soles), 15% más que 2017 y 63% por encima de la venta anual de 2009. Esta línea
de negocio está impulsada en gran medida por la atención a la flota de alrededor de
600 camiones mineros en el país y una flota de equipos de movimiento de tierras de
más de 12,000 unidades. La venta de repuestos y servicios representó el 52% de los
ingresos totales de la corporación. (FERREYCORP, 2018)
El INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA E INFORMÁTICA de Perú, en su

boletín informativo refiere que en setiembre 2019, el sector servicios prestados a
empresas creció en 3,51%, respecto al mismo mes del año anterior, podemos ver la
variación mensual del sector en la Figura 1.
3
Variación % respecto a similar periodo del año anterior
Figura 1. Evolución mensual de la actividad de servicios prestados a empresas: 2017-2019
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - INEI. Encuesta Mensual de Servicios

Prestados a Empresas
Dicho sector, servicios prestados a empresas, está determinado por el avance de sus
cuatro grandes componentes:
Figura 2. Sector servicios prestados a empresas
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - INEI. Encuesta Mensual de Servicios

Prestados a Empresas
• Actividades profesionales, científicas y técnicas registraron crecimiento de 3,70%

• Publicidad e investigación de mercados presentó aumento de 7,14%,
• Agencias de viajes y operadores turísticos registró disminución en 3,42%
4
• Actividades de servicios administrativos y de apoyo mostraron incremento de

3,85%: dicho crecimiento está sustentado por las actividades de alquiler y
arrendamiento operativo de otros tipos de maquinaria, debido a la continuidad de
proyectos y la creciente solicitud de modernas maquinarias para explotación minera
(excavadora, retroexcavadora, perforadora, tractores y motoniveladoras) y
maquinaria pesada para construcción e infraestructura vial (cargadores frontales,
rodillos compactadores y equipos auxiliares). Asimismo, el alquiler y arrendamiento
operativo de vehículos automotores creció por arrendamiento de vehículos livianos para
traslado de personas y vehículos pesados para carga (camiones, grúas y volquetes). En
la figura 3, observamos el índice de la produccion del sector servicios prestados a
empresas y el alza que tiene conforme pasa el tiempo. (INEI, BOLETIN
INFORMATIVO ENCUENTA MENSUAL DEL SECTOR SERVICIOS, 2019)
Figura 3. Índice mensual de la producción del sector servicios prestados a empresas: 2016-2019 (año base
2007=100)
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - INEI.

Serie desestacionalizada con el programa ARIMA X-12
La empresa AYRTON SENNA SAC en el contexto del mercado de alquiler maquinaria

pesada, que como vimos tiene un potencial crecimiento, actualmente tiene una de sus
unidades de negocios dedicada al alquiler de maquinaria pesada, para los sectores de
Agroindustria, Construcción y Minería, con una inversión en Activos Totales de
USD$1,250.000, aproximadamente, con clientes importantes como Camposol, Green
Perú, Hidrovias y con ventas anuales en esa unidad de negocios en USD$1.600.000
anuales.
5
El crecimiento en el mercado de maquinaria pesada en un promedio del 20% en los

próximos cinco años, en función al crecimiento de los principales proyectos en el
Departamento de La Libertad, como por ejemplo la tercera etapa del Proyecto
Chavimochic, por USD$780.000.000, entre otros proyectos en carreteras y minería.
El problema de la empresa AYRTON SENNA SAC es como desarrollar su estrategia
de ampliar su unidad de negocios en este rubro y también sin perder la perspectiva de
crecimiento en su escuela de choferes, que con menores de inversión le permite generar
mayor liquidez en el negocio global. El objetivo de la investigación entonces, es
demostrar la viabilidad a nivel de prefactibilidad para la ampliación de la unidad de
negocio de la empresa AYRTON SENNA SAC dedicada al alquiler de maquinaria
pesada.
Para lograr nuestro objetivo general, necesitamos de estudios previos que respalden la
decisión de inversión, como:
 Realizar el estudio sectorial del alquiler de maquinaria pesada.
 Realizar un estudio de mercado del alquiler de maquinaria pesada en Trujillo.
 Determinar la viabilidad técnica de la ampliación de la unidad de negocios,
dedicada al alquiler de maquinaria pesada.
 Determinar la viabilidad económica-financiera de la ampliación de la unidad de
negocios, dedicada al alquiler de maquinaria pesada.
La recopilación de la información para lograr todo lo planteado anteriormente, se
concentrará en obtener la información oportuna de encuestas, entrevistas a ejecutivos
de la empresa y revisión bibliográfica.
4.2 Antecedentes
Tesis
En la tesis: “Estudio de prefactibilidad sobre la incorporación de una empresa de
arriendo de maquinaria pesada” tiene como objetivo evaluar y estudiar la rentabilidad
en el arriendo de maquinaria pesada ya que tendrá más competencia al aumentar en la
construcción y manufactura industrial, realizando primero el estudio de mercado,
estudio técnico y el estudio económico. Llegando a la conclusión que el proyecto
refleja solvencia y rentabilidad, dando valores muy por encima al esperado, ya que
presentaron valores del VAN y TIR de 32,794,952 y 430% respectivamente, así
6
mostrando que a pesar de tener un préstamo adjudicado de 90% de la inversión inicial,

el proyecto podrá presentar una autosuficiencia en lo económico. (Norambuena, 2020)
Esta investigación servirá de guía para el desarrollo del objetivo específico Nª 04
En la tesis: "Estudio de prefactibilidad para la implementación de una planta de

empaque de fruta fresca para exportación en la empresa Consorcio Agroexportador del
Perú S.A.C." tuvo como objetivo investigar la viabilidad económica-financiera de la
inversión en la implementación de una planta de empaque de fruta fresca para
exportación. Primero se evaluó la alternativa de localización y el tamaño de la planta a
diseñar, posterior se aplicó ingeniería de métodos, estudio de tiempos y movimientos,
diseño de estaciones de trabajo y diseño de planta. Luego, se procedió a la elaborar las
proyecciones en los costos anuales. Luego se investigó las fuentes de financiamiento, la
más adecuada y se calculó los montos por concepto de interés y amortización del
capital. Posterior a ello se calcularon los indicadores correspondientes, y se halló que el
proyecto tiene una TIRF del 31%, y un VANE de s/. 1,682,872.00, un periodo de
recuperación de capital de 3 años, y una reducción de 1.47 dólares por caja en costos de
empaque. Finalmente, se declaró viable Económica y Financieramente, y se le
considera apto el pase a la siguiente etapa de estudio, estudio de Factibilidad (Silva,
2019).
En la tesis: “Estudio de prefactibilidad técnico económico de una unidad de reparación

de componentes hidráulicos en Komatsu Chile S.A” muestra la existente demanda de
empresas que cuentan con unidades de maquinaria pesada, que continuamente
requieren servicio de mantenimiento de componentes hidráulicos que otorgan
movimiento de traslado y movimiento de trabajo, por lo que para demostrar su
viabilidad se realizó el estudio de mercado respectivo, estudio técnico y estudio
económico. Estudios que permitirán disminuir los tiempos en reparación para entrega
de componentes a los clientes, siendo estos tanto a los clientes que contengan grandes
flotas como a los que se encuentran en crecimiento, demostrando también que es viable
en todos los estudios del presente proyecto (Ceballos, 2016).
Esta investigación servirá de guía para el desarrollo del objetivo específico Nª 03
7
En la tesis: “Estudio de prefactibilidad para determinar la viabilidad de la

implementación de una línea de concreto premezclado en la empresa ALERCOGE
SAC en la ciudad de Pucallpa” tiene como finalidad determinar la viabilidad a nivel de
prefactibilidad, de la implementación de una línea de concreto premezclado en la
empresa ALERCOGE SAC en la ciudad de Pucallpa, ya que se evidencia buenas
perspectivas de crecimiento del sector de construcción. Por lo que se llevó a cabo el
estudio sectorial, estudio de mercado del concreto premezclado, estudio técnico, estudio
legal y ambiental, y el estudio económico y financiero. Estudios que nos determinaron
que el primer año tendrá una participación de un 12% (31,114 m3) de la demanda total
y para el quinto año de operación un 24% (77,272 m3) de la demanda total, la
ubicación del proyecto será en la Av. Centenario Km 8(Pucallpa), la inversión
requerida para la puesta en marcha es de s/. 5,738,861 y los resultados obtenidos de la
evaluación económica y financiera, con un VAN Económico: s/. 7,976,425, TIR
Económico: 46.74%, Periodo de recuperación 2.71 años. Por lo expuesto anteriormente,
el proyecto es viable a nivel de prefactibilidad, (Mendez Aguirre & Sare Campos ,
2017).
Esta investigación servirá de guía para el desarrollo del objetivo general y específico
Nª 01 y Nª 02
En la tesis: “Plan de negocio de una empresa de arriendo de maquinaria para

movimiento de tierras en el rubro de la construcción” muestra un estudio en el rubro del
servicio de arrendamiento de maquinarias en Chile, en el que alrededor de 49 Pymes
con poca variedad de máquinas compiten en el mercado. El plan se centra en abordar al
segmento objetivo de clientes a las pequeñas y medianas empresas que prefieren en un
80% arrendar maquinarias para la realización de obras. El análisis económico y
financiero dio como resultado, con una tasa de descuento de 14% y un horizonte de 8
años, un VAN de UF 2.900 para un escenario optimista, UF 550 para un escenario
medio y UF 11.550 para un escenario pesimista. En base a dichas cifras se puede
trabajar en escenario de alta producción para implementar. (Cárcamo, 2015)
En el estudio del Ing. Joe Alexis Gonzáles Vásquez, sobre la Valoración de empresas
con teoría de opciones reales-Caso ENERSUR S.A. tuvo como objetivo emplear el
enfoque basado en la teoría de operaciones reales para la valoración de proyectos y
8
compararlo con los sistemas clásicos aplicados en la empresa ENERSUR S.A. La

premisa considerada para la evaluación del proyecto se generó a base de cuatro
opciones: opción de diferir, de abandonar, de expandir y de reducir. Para la opción de
diferir, los resultados reportaron que el tiempo sería de un año, la opción de abandonar
esta en función de las ventas, liquidación o cierre del proyecto. La opción de expandir
reporta un crecimiento del 30% y de la opción de reducir propone reasignar las
instalaciones ociosas luego de 2.4 años. La teoría de opciones reales, frente a sistemas
clásicos para la valoración de proyectos, demostró mayor efectividad en la toma de
decisiones, que pueden tomarse durante la vida de un proyecto de inversión. (Gonzáles,
2014)
4.3 Enunciado del Problema

¿Es viable, a nivel de prefactibilidad, la ampliación de la unidad de negocios dedicada
al alquiler de maquinaria pesada de la empresa AYRTON SENNA S.A.C.?
4.4 Hipótesis
La ampliación de la unidad de negocios de la empresa AYRTON SENNA S.A.C. es
viable, a nivel de prefactibilidad.
4.5 Justificación
Práctica
Con el estudio de Prefactibilidad, se pretende obtener información útil y necesaria, la
cual después de su análisis, permitirá elegir las alternativas optimas de inversión,
buscando la maximización de los beneficios de los accionistas. Como resultado se
logra concebir una propuesta de inversión; la cual, de ser implementada y puesta en
marcha, permitiría a la empresa AYRTON SENNA S.A.C. tener una fuente adicional
de ingresos y mejorar su rentabilidad en el mediano y largo plazo.
4.6 Objetivos
Objetivo general
 Determinar la viabilidad, a nivel de prefactibilidad, de la ampliación de
la unidad de negocios de la empresa AYRTON SENNA S.A.C.
dedicada al alquiler de maquinaria pesada.
9
Objetivos específicos
 Realizar el estudio sectorial del alquiler de maquinaria pesada.
 Realizar un estudio de mercado del alquiler de maquinaria pesada en
Trujillo.
 Determinar la viabilidad técnica de la ampliación de la unidad de
negocios, dedicada al alquiler de maquinaria pesada.
 Determinar la viabilidad económica-financiera de la ampliación de la
unidad de negocios, dedicada al alquiler de maquinaria pesada.
4.7 Limitaciones
 El estudio centra su análisis inicial en 3 sectores: Agrícola, minero y
construcción (rubros con los que viene trabajando actualmente la
empresa), la aplicación de encuestas se realizó a empresas del rubro de
construcción por la facilidad de acceso a sus datos.
 En el rubro de Construcción, existen 4583 empresas identificadas en
La Libertad, por tiempo, distancia y acceso a los datos encuestamos a
un grupo de 20 empresas que guardan la relación de cliente con la
Empresa Ayrton Senna SAC.
 El acceso a la información contable y financiera de la empresa fue
medianamente restringido, por ello sólo se obtuvo solamente los datos
brindados en entrevistas.
4.8 Fundamentos Teóricos

4.8.1 Proyectos de Inversión
Un proyecto no es más ni menos que la búsqueda de una solución inteligente al
planteamiento de problema que tiende a resolver, entre tantas, una necesidad humana.
(Baca Urbina, 2013) . Las principales características de un proyecto son:
 Cuentan con un propósito.
 Se resumen en objetivos y metas.
 Se han de ajustar a un plazo de tiempo limitado.
 Se orientan a la consecución de un resultado.
 Involucran a personas, que actúan en base a distintos roles y
responsabilidades.
 Se ven afectados por la incertidumbre.
10
 Cada uno es diferente, incluso de los de similares características.

El proyecto de inversión es un plan que, si se le asigna determinado monto de capital
y se le proporcionan insumos de varios tipos, producirá un bien o un servicio, útil a la
sociedad. La evaluación de un proyecto de inversión tiene por objeto conocer su
rentabilidad económica y social, de tal manera que asegure resolver una necesidad
humana en forma eficiente, segura y rentable.
Para (Benites & Ruff, 2016) la evaluación de proyectos es arte y ciencia; ciencia
porque hace uso de modelos matemáticos, y arte porque permite tomar decisiones
inteligentes entre una variedad de alternativas.
“La formulación y evaluación de proyectos, tomada como un proceso de generación
de información que sirva de apoyo a la actividad gerencial, ha alcanzado un
posicionamiento indiscutible entre los instrumentos más empleados en la difícil tarea
de enfrentar la toma de decisiones de inversión”. (Sapag Chaín, 2007)
4.8.2 Tipos de proyectos
 Proyectos de inversión privada
Proyectos cuyo fin es lograr una rentabilidad económica financiera, de tal modo que
permita recuperar la inversión de capital puesta por la empresa o inversionistas
diversos, en la ejecución del proyecto.
 Proyectos de inversión pública
En este tipo de proyectos, el estado es el inversionista que coloca sus recursos para
obtener además de un beneficio económico, el bienestar de la sociedad. Se pueden
establecer la siguiente clasificación:
 Proyectos de infraestructura
 Proyectos de fortalecimiento de capacidades sociales.
4.8.3 Ciclo de vida de los proyectos

Para (Sapag Chaín, 2007) hay muchas formas de clasificar las etapas de un proyecto
de inversión. Una de las más comunes identifica cuatro etapas básicas: la generación
de la idea, los estudios de pre inversión para medir la conveniencia económica de
llevar a cabo la idea, la inversión para la implementación del proyecto y la puesta en
marcha y operación.
11
IDEA PERFIL
PRE-INVERSIÓN PREFACTIBILIDAD
ETAPAS DE UN
PROYECTO
INVERSIÓN FACTIBILIDAD
OPERACIÓN
Figura 4. Etapas de un Proyecto de Inversión
Fuente: (Sapag Chaín, 2007)
 La etapa de idea corresponde al proceso sistemático de búsqueda de nuevas

oportunidades de negocio o de posibilidades de mejoramiento en el
funcionamiento de una empresa, el cual surge de la identificación de opciones
de solución de problemas e ineficiencias internas que pudieran existir o de las
diferentes formas de enfrentar las oportunidades de negocio que se pudieran
presentar.
 La etapa de Preinversión corresponde al estudio de la viabilidad económica
de las diversas opciones de solución identificadas para cada una de las ideas de
proyectos, la que se puede desarrollar de tres formas distintas, dependiendo de
la cantidad y calidad de la información considerada en la evaluación: perfil,
prefactibilidad y factibilidad.
 El estudio en nivel de perfil es el más preliminar de todos. Su análisis es, en
forma frecuente, estática y se basa principalmente en información secundaria,
generalmente de tipo cualitativo, en opiniones de expertos o en cifras
estimativas.
 En el nivel de prefactibilidad se proyectan los costos y beneficios sobre la
base de criterios cuantitativos, pero sirviéndose mayoritariamente de
información secundaria.
12
 En factibilidad, la información tiende a ser demostrativa, recurriéndose

principalmente a información de tipo primario.
 La etapa de inversión corresponde al proceso de implementación del
proyecto, en la que se dispondrá de los recursos necesarios (humanos, físicos y
financieros) para la puesta en marcha.
 La etapa de operación es aquella en la que la inversión ya materializada está
en ejecución; por ejemplo, el uso de una nueva máquina que reemplazó a otra
anterior, la compra a terceros de servicios antes provistos internamente o con
la puesta en marcha de un nuevo negocio.
4.8.4 Estudio sectorial
A. Análisis del entorno general (Análisis PEST)
Las estrategias no deben surgir de la nada, deben responder al entorno del negocio, de
ahí la importación de realizar un análisis de la situación actual del entorno general de
la sociedad.
Pronosticar, explorar y vigilar el entorno es muy importante para detectar tendencias y
acontecimientos clave del pasado, presente y futuro de la sociedad. El éxito o
supervivencia de la sociedad se debe en numerosas ocasiones a la capacidad que
desarrolla la misma para predecir los cambios que se van a producir en su entorno. La
metodología empleada para revisar el entorno general es el análisis PEST, que
consiste en examinar el impacto de aquellos factores externos que están fuera del
control de la empresa, pero que pueden afectar a su desarrollo futuro. En el análisis
PEST definiremos cuatro factores clave que pueden tener una influencia directa sobre
la evolución del negocio; La Figura 5 sintetiza dichos factores:
13
Figura 5. Análisis del entorno general.
Fuente: (Martinez & Milla, 2012)
FACTORES POLÍTICOS (P): Los procesos políticos y la legislación influencian

las regulaciones del entorno a las que los sectores deben someterse. Las Legislaciones
gubernamentales pueden beneficiar o perjudicar de forma evidente los intereses de
una compañía. A continuación, proponemos algunos de estos factores políticos:
 Cambios políticos previstos.
 Cambios en la legislación laboral.
 Ayudas e incentivos por parte del Gobierno.
 Legislación fiscal y de seguridad social.
 Legislación referente al medio ambiente, seguridad y prevención de riesgos.
 Legislación referente a la protección del consumidor.
 Incentivos públicos.
FACTORES ECONÓMICOS (E): La evolución de determinados indicadores
macroeconómicos puede tener influencia sobre la evolución del sector en el que opera
la sociedad.
Cada sociedad deberá escoger aquellos indicadores económicos cuya evolución ha
tenido o puede tener una influencia importante en su entorno, y, por lo tanto, en su
futuro.
14
Existen multitud de factores económicos influyentes en el entorno de una sociedad,

pero no todos tiene un impacto relevante sobre la actividad del sector, por lo tanto, la
sociedad deberá escoger aquellos cuya evolución puede resultar útil consultar.
A continuación, proponemos algunos de estos factores económicos; sería imposible
enumerarlos todos porque en función del sector en el que trabaje la sociedad tendrá
más relevancia uno u otros:
 Evolución del PBI y del ciclo económico.
 Demanda del producto.
 El empleo.
 La inflación.
 Los costes de energía y materia prima.
FACTORES SOCIALES Y DEMOGRAFICOS (S): La demografía es el elemento
del entorno más sencillo de comprender y de cuantificar. Es la raíz de muchos
cambios en la sociedad. La demografía incluye elementos como la edad de la
población, crecientes o decrecientes niveles de riqueza, cambios en la composición
étnica, distribución geográfica de la población y disparidad en el nivel de ingresos. A
continuación, proponemos algunos de estos factores sociales y demográficos:
 Prolongación de la vida en familia de los jóvenes
 Nivel de riqueza de la sociedad.
 Composición étnica de la sociedad.
 Nuevo papel de la mujer trabajadora.
 Nuevos estilos de vida y tendencias.
 Envejecimiento de la población.
FACTORES TECNOLOGICOS (T): Los factores tecnológicos generan nuevos
productos y servicios y mejoran la forma en la que se producen y se entregan al
usuario final. Las innovaciones pueden crear nuevos sectores y alterar los límites en
los sectores existentes.
En el siguiente cuadro proponemos algunos de estos factores tecnológicos:
 Innovaciones tecnológicas.
 Internet y comercio virtual
 Acciones del gobierno.
 Incentivos públicos.
(Martínez Pedrós & Milla Gutiérrez, 2012)
15
B. Fuerzas de Porter
Este modelo describe el entorno competitivo en términos de cinco fuerzas
competitivas básicas.
Figura 6. Esquema de las cinco fuerzas de Porter

Fuente: (Martínez Pedrós & Milla Gutiérrez, 2012)
i. Amenaza de Nuevos Entrantes

La amenaza de nuevos entrantes hace referencia a la posibilidad de que los
beneficios de las empresas establecidas en un sector puedan descender debido
a la entrada de nuevos competidores. Existen cinco fuentes principales de
barreras de entrada:
 Economías de escala: Se refiere a la posible reducción de los costos de
producción cuando aumenta la escala de producción.
 Diferenciación del producto: La diferenciación crea una barrera de
entrada al forzar a los entrantes a gastar mucho para vencer la lealtad de los
consumidores.
 Necesidades de Capital: La necesidad de invertir muchos recursos
financieros para competir crear una barrera de entrada, especialmente si el
capital es requerido para publicidad o investigación y desarrollo (I+D)
arriesgada.
 Costes de cambio de proveedor: Esta barrera se crea si existen costes
adicionales que deben asumir los compradores al cambiar de un proveedor de
productos o servicios a otro.
16
 Acceso a los canales de distribución: la necesidad por parte de un

nuevo entrante de asegurar la distribución de su producto puede crear una
barrera de entrada.
ii. Rivalidades entre Competidores de la Industria

De acuerdo con (Hill & Jones, 2011) la rivalidad se refiere a la lucha
competitiva entre las empresas en una industria para apoderarse de la
participación de mercado de las otras. La intensidad de la rivalidad entre las
empresas establecidas dentro de una industria depende en gran parte de cuatro
factores:
 Estructura competitiva de la industria: Hace referencia al número y
tamaño de la operación de distribución de las empresas que la conforman
(análisis de la industria).
 Demanda de la industria: La creciente demanda de nuevos clientes o de
más compras por parte de los clientes existentes tiende a moderar la
competencia al ofrecer un mayor ámbito de acción para las empresas que
compiten por los clientes.
 Condiciones de los costos: En las industrias en que los costos fijos son
altos, para incrementar el volumen de ventas las empresas tienden a apalancar
la rentabilidad, y el deseo de aumentar su nivel de ventas puede desencadenar
una intensa rivalidad entre empresas.
 Barreras de salida: Son factores económicos, estratégicos y
emocionales que impiden a las empresas abandonar una industria. Si las
barreras de salida son altas, las empresas se quedan atrapadas en una industria
no rentable donde la demanda general es estática o decadente.
iii. Poder de Negociación de los Proveedores

Los proveedores son más poderosos en las siguientes situaciones:
 El producto que los proveedores venden tiene pocos sustitutos y es vital
para las empresas en una industria.
 Las empresas en una industria experimentarían importantes cambios de
costos si cambian al producto de un proveedor distinto, debido a que sus
productos son únicos o diferentes.
17
 Integración hacía atrás: Los proveedores pueden amenazar con ingresar

a la industria de sus clientes y usar sus insumos para generar productos que
competirían directamente con los de las empresas que ya están en la industria.
iv. Poder de Negociación de los Clientes

Según (Hill & Jones, 2011) el poder de negociación de los clientes se refiere a
su capacidad para negociar los precios bajos que fijan las empresas en la
industria o incrementar los costos de las empresas en la industria al
demandarles mejor calidad y servicio. Los clientes son más poderosos en las
siguientes circunstancias:
 La industria que está ofreciendo un producto o servicio está compuesta
por pequeñas empresas y los compradores son pocos y grandes. Estas
circunstancias permiten a los compradores dominar a las empresas
proveedoras.
 Los compradores adquieren en grandes cantidades. En tales
circunstancias, pueden usar su poder de compra para negociar reducciones de
precios.
 Cuando los costos de cambiar son bajos, los compradores pueden poner
a concursar a los proveedores para obligarlos a reducir sus precios.
v. Amenaza de Productos Sustitutos

Los productos sustitutos son productos de diferentes negocios o industrias que
pueden satisfacer necesidades similares de los clientes. La existencia de
sustitutos cercanos es una fuerte amenaza competitiva debido a que limita el
precio que las empresas en una industria pueden fijar por su producto y, por
tanto, la rentabilidad de la industria.
(Martínez Pedrós & Milla Gutiérrez, 2012)
18
4.8.5 Análisis y formulación de estrategias

Matriz de evaluación de factores externos (EFE)
La matriz EFE permite a los estrategas resumir y evaluar información económica,
social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica
y competitiva. La aplicación de la Matriz de Factores Externos consta de los
siguientes pasos:
Paso 1: Se define quién será el responsable(s) del proceso.
Paso 2: Se determina la mecánica a utilizar. Para este caso se diseña un formato el
que a continuación se muestra:
Tabla 1. Matriz EFE

1 2 3 4 5 6
Facto Factores Peso o Clasificación Valor Área clave
res externos clave ponderación (1-4) ponderado para
exter resultados
nos
P Oportunidades
E 1
S 2
T 3
-
-
n
Amenazas
1
2
3
-
N
=1.0 =1-4
Fuente: (Torres Hernández, 2014)
Paso 3 (columna 1): Se estudian los factores clave externos que más influyen en la
organización. Se requiere que los participantes conozcan muy bien la información del
entorno y que conozcan las operaciones de la organización a quien aplican la matriz
efe.
19
Paso 4 (columna 2): Se determinan los factores externos clave que se convierten en
oportunidades y amenazas para la organización.
Paso 5 (columna 3): Se asigna un peso o ponderación a cada factor que se encuentre
entre 0.0 (sin importancia) y 1.0 (muy importante). El valor indica la importancia
relativa de cada factor para tener éxito en el sector de la empresa. La suma de todos
los valores asignados debe ser igual a 1.
Paso 6 (columna 4): Se califica cada factor clave con una escala entre uno y cuatro
para indicar con cuánta eficacia responden las estrategias actuales de la empresa a
dicho factor, donde: 4.0 (respuesta excelente), 3.0 (respuesta por arriba del promedio),
2.0 (respuesta de nivel promedio), 1.0 (respuesta deficiente). Por tanto, las
calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias internas que ha formulado la
empresa, mientras que los pesos o ponderaciones se basan en el sector.
Paso 7 (columna 5): Los datos de la columna 5 se obtienen multiplicando los valores
de la columna 3 con la columna 4, para tener un valor ponderado.
Paso 8: Sume los valores ponderados de la columna 5 para determinar el valor
ponderado total de la empresa que se debe encontrar entre 1.0 y 4.0.
Paso 9: Se interpretan los resultados, se toman decisiones y se emprenden acciones.
El valor ponderado más alto posible es de 4.0 y el más bajo es de 1.0. El valor
promedio es de 2.5. Es así como un valor superior a 2.5 y cercano a 4.0 o 4.0 significa
que la empresa está siendo eficaz en la aplicación de sus estrategias actuales, en tanto
que un valor inferior a 2.5 y cercano a 1.0 significará lo contrario.
Matriz de evaluación de factores internos (EFI)

Este instrumento para formular estrategias resume y evalúa las fuerzas y debilidades
más importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio y además ofrece una
base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas. Su secuencia es la
siguiente:
Paso 1: Diseño del formato que a continuación se muestra
20
Tabla 2. Matriz EFI

1 2 3 4 5
Área funcional Factores Peso o Clasificación Valor
clave internos clave ponderación (1-4) ponderado
Administración Fortalezas
Comercializaci 1
ón 2
Producción 3
Finanzas -
Contabilidad -
I+D n
Recursos Debilidades
humanos 1
2
3
-
n
=1.0 =1-4
Fuente: (Torres Hernández, 2014)
Paso 2 (columna 1): Se definen las áreas clave de la organización.

Paso 3 (columna 2): De cada una de las áreas funcionales clave se determinan sus
fortalezas y debilidades.
Paso 4 (columna 3): Se asigna un peso o ponderación a cada factor (fortaleza y
debilidad). Esta ponderación va de 0.0 (sin importancia) a 1.0 (muy importante). El
valor asignado a determinado factor indica la importancia relativa de éste para que sea
exitoso en la industria de la empresa.
La sumatoria de todos los valores debe ser igual a 1.0.
Paso 5 (columna 4): Se califica cada factor clave con una escala entre uno y cuatro
para indicar: 4 (fortaleza mayor), 3 (fortaleza menor), 2 (debilidad menor), 1
(debilidad mayor). Las calificaciones se basan en la empresa, mientras que los valores
del peso, del paso 4, se basan en la industria.
Paso 6 (columna 5): Los datos de la columna (5) se obtienen multiplicando los
valores de la columna (3) con los valores de la columna (4).
Paso 7: Sume los valores ponderados de la columna (5) para obtener el valor
ponderado total de la empresa que se debe encontrar entre 1.0 y 4.0.
21
Paso 8: Se interpretan los resultados, se formulan estrategias o tácticas y se

emprenden acciones. El valor ponderado más alto posible es 4.0 y el más bajo es 1.0.
Un valor superior a 2.5 y cercano a 4.0 indica una posición interna sólida, mientras
que un valor inferior indica una posición débil.
(Torres Hernández, 2014)
4.8.6 La Cadena de Valor
Michael Porter, de Harvard, ha propuesto la cadena de valor como un instrumento
para identificar el modo de generar más valor para los clientes. Según este modelo,
cada empresa desarrolla una serie de actividades destinadas a diseñar, producir,
comercializar, entregar y apoyar su producto. La cadena de valor refleja nueve
actividades estratégicamente relevantes, que generan costo y valor en un negocio
específico. Estas nueve actividades creadoras de valor se dividen en cinco actividades
primarias y cuatro actividades de apoyo.
Las actividades primarias abarcar la secuencia de adquirir materiales para el negocio
(logística de entrada), transformarlos en productos finales (transformación), dar salida
a los productos (logísticos de salida), comercializarlos marketing y ventas) y prestar
servicios adicionales (servicios). Las actividades de apoyo (aprovisionamiento,
desarrollo tecnológico, administración de recursos humanos e infraestructura de la
empresa) se realizan en determinados departamentos especializados, o en más de uno.
Por ejemplo, más de un departamento puede hacer aprovisionamiento y contratar
personal. La infraestructura de la empresa cubre los gastos de administración general
de la misma, las tareas de planeación, las finanzas, la contabilidad, además de los
asuntos legales y todos aquellos relacionados con las autoridades públicas.
La tarea de la empresa consiste en analizar los costos y el desempeño de cada
actividad generadora de valor y buscar maneras de mejorarla. Asimismo, la empresa
también debe estudiar los costos y el desempeño de sus competidores y utilizarlos
como puntos de referencia (benchmarks) con los cuales comparar sus propios costos y
desempeño. Es más, debería ir aún más lejos y estudiar las prácticas de las mejores
empresas del mundo.
El éxito de una empresa no solo depende de lo bien que cada departamento haga su
trabajo, sino también de cómo se coordinen las actividades entre los distintos
departamentos para desarrollar los procesos empresariales básicos. Estos procesos
incluyen:
22
 Procesos de seguimiento del mercado: Todas aquellas actividades de

inteligencia de marketing, diseminación de información dentro de la empresa,
y acciones acordes con la información.
 Procesos de materialización de la oferta. Todas aquellas actividades
involucradas en la investigación, desarrollo y lanzamiento de nuevas ofertas de
gran calidad en tiempo récord y dentro de los límites del presupuesto.
 Procesos de captación de captación de clientes. Todas aquellas actividades
involucradas en la definición del mercado meta y prospectación de nuevos
clientes.
 Procesos de administración de pedidos. Todas aquellas actividades
relacionadas con la recepción y aprobación de pedidos, el envío de productos
en tiempo y la recepción de cobros.
Las empresas de éxito desarrollan capacidades superiores en la administración y la

interrelación de procesos básicos. Por ejemplo, uno de los puntos fuertes de Wal-Mart
es sus procesos de reabastecimiento del inventario. Cuando los establecimientos de
Wal-Mart sus productos, el flujo de información de ventas no sólo se dirige a los
directivos de la cadena vía electrónica, sino también a sus proveedores, quienes
envían mercancía para reemplazar lo vendido tan pronto como abandona la tienda. El
objetivo es administrar el flujo de mercancías, y no su almacenamiento. Wal-Mart ha
delegado esta responsabilidad en sus proveedores principales mediante un sistema
conocido como inventarios administrativos por proveedores (IAP).
Las grandes empresas también están modificando los flujos de trabajo y creando
equipos multifuncionales responsables de cada proceso. En Xerox, un Grupo de
Operaciones con el Cliente administra las ventas, el transporte, la instalación, el
servicio y la facturación, de modo que estas actividades fluyen una tras otra sin
interrupción. Las empresas de éxito se distinguen por administrar los procesos
empresariales fundamentales mediante equipos multidisciplinarios. AT&T, Polaroid y
Motorola han reorganizado a sus empleados en equipos multifuncionales. Estos
equipos también existen en organizaciones no lucrativas o en entidades públicas, La
cadena de farmacias Tite Aid está haciendo uso de equipos multifuncionales para
escalar desde el tercer puesto hasta el primero en la jerarquía de las farmacias. La
empresa ha creado grupos que prestan especial atención al margen de crecimiento y a
23
las ventas, a la excelencia operativa, a la optimización del marcado, a las mejoras

constantes de la cadena de distribución y al control constante de los costos.
Para tener éxito, una empresa también necesita buscar ventajas competitivas más allá
de sus propias operaciones, es decir, en las cadenas de valor de proveedores,
distribución y clientes. Actualmente, numerosas empresas se han asociado con
proveedores y distribuidores específicos para crear una red de generación de valor
superior (También denominada cadena de suministro). (Kotler & Lane, 2009)
4.8.7 Business Model Canvas
Es una herramienta de aplicación a los modelos de negocio, diseñada como un único
lienzo que permite describir a un modelo de negocio dividiéndolo en nueve módulos
básicos, que reflejen la secuencia lógica que sigue una empresa para conseguir
ingresos. Los módulos abarcan las cuatro áreas principales de un negocio: oferta,
clientes, infraestructura y viabilidad económica.
Los nueve módulos comprenden:
SEGMENTOS DE MERCADO:
Se centra en definir los diferentes grupos de personas, organizaciones y entidades a
los que se dirige una empresa. El objetivo recae en agrupar a los clientes en varios
segmentos con atributos comunes, como necesidades, comportamientos, cultura,
entorno geográfico, entre otros, esto debido, a que son los clientes, el centro de
cualquier modelo de negocio y de la rentabilidad de la empresa.
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
 Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente.
 Para llegar a ellos se necesitan diferentes canales de distribución.
 Requieren un tipo de relación diferente.
 Su índice de rentabilidad es muy diferente.
 Se muestran dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Existen varios segmentos de mercado a los que un negocio puede dirigirse:

 Mercado de Masas: Las propuestas de valor, canales de distribución y las
relaciones con los clientes se centran en un gran grupo de clientes que tienen
necesidades y problemas similares.
 Nicho de Mercado: Atención a segmentos específicos y especializados. Las
propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se
adaptan a los requisitos específicos de una fracción del mercado.
24
 Mercado Segmentado: Se centra en segmentos de mercado con necesidades y

problemas ligeramente diferentes, atendiendo a segmentos diferentes con una
propuesta de valor dirigida a cada uno.
 Mercado Diversificado: La atención se basa a dos segmentos de mercado que

no están relacionados y que presentan necesidades y problemas muy diferentes.
 Mercados Multilaterales (o Plataformas Multilaterales): Se centra en dos o
más segmentos de mercado independientes., que reúnen a dos o más grupos de
clientes distintos pero interdependientes y actúan como intermediarios entre estos
grupos para crear valor.
PROPUESTAS DE VALOR
Conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado
específico y que hacen que un cliente se decante por una u otra empresa. Su finalidad
es solucionar un problema, satisfaciendo una necesidad del cliente y constituye la
ventaja del negocio.
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla
específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores
pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos (diseño,
experiencia del cliente, etc.).
CANALES
Constituye el modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de
mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor, pudiendo ser los
canales de comunicación, distribución y venta.
Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:
 Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa
 Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa
 Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos
 Proporcionar a los clientes una propuesta de valor
 Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
RELACIONES CON LOS CLIENTES
25
Son los tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de
mercado, como una relación personal o automatizada. Pueden estar basadas en
fundamentos como la captación y fidelización de clientes, así como la estimulación de
ventas (venta sugestiva).
FUENTE DE INGRESOS
Constituye el flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de
mercado a los que se dirige, teniendo un balance entre gastos e ingresos. Cada fuente
de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista de precios
fijos, negociaciones, subastas, según mercado, según volumen o gestión de la
rentabilidad.
Un modelo de negocio puede tener dos tipos diferentes de fuentes de ingresos, los
derivados de pagos puntuales y los de pagos periódicos.
Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:
Cuota de Activos
Venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico.
Cuota por Uso
Se basa en el uso de un servicio determinado. Cuanto más se utiliza un servicio, más
paga el cliente.
Cuota de suscripción
El acceso ininterrumpido a un servicio genera este tipo de fuente de ingresos
Préstamo, alquiler, leasing
Deriva de la concesión temporal, a cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para
utilizar un activo determinado durante un período de tiempo establecido.
Concesión de licencias
Representan los ingresos por otorgar permiso para usar una propiedad intelectual. La
propiedad genera ingresos para los titulares de los derechos de propiedad, que no
tienen que fabricar productos ni comercializar servicios
Gastos de corretaje
Derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes
Publicidad
Resultado de las cuotas por publicidad de un producto, servicio o marca determinado
en medios de difusión.
26
RECURSOS CLAVE
Abarcan los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione, que
además permiten crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con otros segmentos y percibir ingresos.
Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además,
la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.
ACTIVIDADES CLAVE
Constituyen las acciones más importantes que pone en marcha una empresa para que
su modelo de negocio funcione.
Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías:
Producción
Estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un
producto en grandes cantidades o con una calidad superior.
Resolución de problemas
Implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada
cliente, mediante actividades como la gestión de la información y la formación
continua.
Plataforma/red
Constituyen actividades que pueden ser realizadas en plataformas o sistemas con
agentes interconectados.
ASOCIACIONES CLAVE
Establece la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento y
optimización de un modelo de negocio, adquiriendo recursos y reduciendo riesgos.
Se distinguen cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
2. Competición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
Puede resultar útil distinguir entre tres motivaciones para establecer asociaciones:
Optimización y economía de escala
Suelen establecerse para reducir costos e implica una infraestructura de
externalización o recursos compartidos.
27
Reducción de riesgos e incertidumbre

Implica reducir la incertidumbre en el entorno competitivo creando alianzas
estratégicas.
ESTRUCTURA DE COSTOS
En este módulo se describen los principales costos en los que se incurre al trabajar con
un modelo de negocio determinado, tanto la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos.
Según el modelo de negocio, se distinguen dos clases de estructura de costos, según
costos y según valor.
Según costos: Este enfoque prioriza crear y mantener una estructura de costos lo más
reducida posible, mediante propuestas de valor de bajo precio, el máximo uso posible
de sistemas automáticos y un elevado grado de externalización.
Según valor: Este enfoque implica dar prioridad a la creación de valor, mediante
propuestas de valor Premium y servicios personalizados.
Características de las estructuras de costos:
Costos fijos: Este tipo de costos no varía en función del volumen de bienes o servicios
producidos.
Costos variables: Este tipo de costos varía en proporción directa al volumen de bienes
o servicios producidos.
Economías de escala
Referido a las ventajas de costos que obtiene una empresa a medida que crece su
producción.
Economías de campo: Implica las ventajas de costos que obtiene una empresa a
medida que amplía su ámbito de actuación.
28
Figura 7. Lienzo del modelo Canvas
Fuente: Elaboración (Osterwalder & Pigneur, 2011)

La finalidad de este lienzo es definir la propuesta de valor que la empresa tiene para
ofrecer a sus segmentos de mercado. (Osterwalder & Pigneur, 2011)
4.8.8 Estudio de Mercado
Es una herramienta que ayudará a la empresa en la toma de decisiones respecto a la
variación y/o actualización de su mercado, para ello, se obtendrán datos que serán
analizados con la ayuda de métodos estadísticos para luego realizar un análisis y
verificar si es factible o no la aplicación del mismo. La investigación está dividida en
6 etapas, las cuales son:
1. Definición del problema
2. Elaboración de un método para resolver el problema
3. Elaboración del diseño de la investigación
4. Trabajo de campo o acopio de datos
5. Análisis de datos
6. Preparación y presentación del informe
Es importante que todos los puntos se cumplan porque de lo contrario la investigación
de mercado quedará truncada.
29
4.8.9 Flujo de Caja (Hirache, 2013)

Es una herramienta financiera que permite identificar la capacidad que tiene la
empresa de contar con disponibilidad o deficiencia de efectivo. Su elaboración
demanda pronósticos sobre hechos futuros que se espera lograr sobre la base de un
plan de negocios.
“También conocido como “cash flow”, muestra el saldo de los ingresos menos los
egresos de efectivo (en términos nominales del efectivo) de una empresa, generados
por una inversión, actividad productiva o proyecto, en un periodo determinado.”
Importancia
 Permiten conocer la liquidez de la empresa y controlar el movimiento del
efectivo para un periodo determinado.
 Permiten establecer el nivel mínimo de efectivo, para identificar los periodos
de déficit o excedente de efectivo.
 Permiten identificar la necesidad mínima de efectivo, para fijar políticas de
financiamiento (como ajustar el periodo de condiciones crediticias).
 Permiten la adecuada toma de decisiones sobre el uso y destino del efectivo y
equivalente de efectivo (nuevas inversiones, segmentos operativos, etc.).
Clases de flujo de caja
Existen dos clases de flujo de caja y son:
a. Flujo de caja operativo o económico
Conformado por los ingresos y egresos propios de la actividad económica dela
empresa, neto de los impuestos. Es aquel flujo que no incluye en su cálculo los
ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento, ni deudas con terceros.
Bajo este criterio, se presume que la empresa se solventa económicamente con sus
recursos propios (flujos operativos).
30
Ingresos
Actividades
de operación Egresos
Flujo de caja
Capital de trabajo
económico Actividades
Inversiones
de inversión
Valor de recupero
Figura 8. Flujo de caja económico
Fuente: (Hirache, 2013)
b. Flujo de caja financiero y para los accionistas:
Este recaba los flujos de capitales de inversiones y financiamiento requeridos por la

empresa, sin descontar impuestos. En contraste con el flujo de caja operativo,
incluyendo los ingresos y egresos vinculados al financiamiento por terceros o
accionistas, mostrando la liquidez de las actividades dela empresa en un periodo de
tiempo.
Figura 9. Flujo de caja financiero
Fuente: (Hirache, 2013)
31
c. Métodos para elaborar flujo de caja
 Método de entradas y salidas de efectivo: Se debe identificar las
entradas de efectivo y las salidas de efectivo generadas por las actividades
operacionales de la empresa y aquellas no operacionales.
 Método del estado de situación financiera proyectado: El flujo de caja
se elabora sobre la comparación entre un estado de situación financiera del
año actual y otro pronosticado para el periodo siguiente.
 Método del estado de resultados proyectado: Consiste en determinar el flujo de caja
respecto de un estado de resultados estimado, agregando o disminuyendo a la utilidad
aquellas partidas que afecten la caja y que se traten de ventas o gastos, tales como
depreciación, amortización, las inversiones en activo fijo o en capital de trabajo,
dividendos, préstamos y aportes de capital, entre otros. (Malhotra, 2004).
4.8.10 Valor Actual Neto

El doctor Luis Benites define al Valor Actual Neto como “el criterio que compara el
valor actual de todos los flujos de entrada de efectivo con el valor actual de todos los
flujos de salida de efectivo relacionado con un proyecto de inversión”, herramienta
que permite, además, comparar alternativas.
A continuación, se resumen los criterios a utilizar para la toma de decisiones (Girón
Milian, 2012).
 VAN > 0, El valor actualizado de los cobro y pagos futuros de la inversión, a
la tasa de descuento elegida generará beneficios, por lo tanto, se acepta.
 VAN = 0, El proyecto de inversión no generará beneficios ni pérdidas, siendo
su realización, en principio, indiferente.
 VAN < 0, El proyecto de inversión generará pérdidas, por lo que es
conveniente rechazarlo.
Fórmula
32
En donde,
I= Inversión inicial
R= Flujos de efectivo por periodo
(1+i) = Factor de descuento de los flujos de efectivos
n= Años
Criterios de aceptación
“Un VAN negativo no implica necesariamente que no se estén obteniendo beneficios,
sino que evidencia alguna de estas situaciones: que no se están obteniendo beneficios
o que estos no alcanzan a cubrir las expectativas del proyecto. Lamentablemente el
VAN no nos aclara con precisión en cuál de estas situaciones no encontramos,
beneficios inexistentes o beneficios insuficientes, solamente nos indica que el
proyecto debe rechazarse. Por lo tanto, un VAN igual a 0 no significa que no haya
beneficios, sino que ellos apenas alcanzan a cubrir las expectativas del proyecto.
Asimismo, un VAN mayor a 0 indica que el proyecto arroja un beneficio aún después
de cubrir las expectativas” (Mete, 2014). (Benites & Ruff, 2016)
Tasa Interna de Retorno
Para Girón (Girón, 2015) “Es la tasa de descuento que hace que el valor actual de los
flujos de beneficio (positivos) sea igual al valor actual de los flujos de inversión
(negativos). Una única tasa de rendimiento anual en donde la totalidad de los
beneficios actualizados son exactamente iguales a los desembolsos expresados en
moneda actual.”
A continuación, se resumen los criterios a utilizar para la toma de decisiones:
TIR > TMAR, Se acepta
TIR = TMAR, Indiferente
TIRF < TMAR Se rechaza
Dónde:
TMAR: Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento
Fórmula
33
En donde,
R1 = Tasa de descuento que produce el VAN positivo.
R2 = Tasa de descuento que produce el VAN negativo.
VAN - = Valor Actual Neto negativo de fondos.
VAN + = Valor Actual Neto positivo de fondos.
Criterios de aceptación
Si la TIR es menor a la tasa de expectativa, el proyecto no es financieramente
atractivo ya que hay alternativas de inversión que pueden generar mejores resultados.
Dentro de este escenario se nos pueden presentar dos alternativas: (Mete, 2014)
o TIR menor a la expectativa, pero mayor a 0: significa que los ingresos apenas
cubren los egresos del proyecto y no se generan beneficios adicionales.
o TIR menor a 0: significa que los ingresos no alcanzan a cubrir los egresos, por
ende, el proyecto genera pérdidas.
o Si la TIR es igual a la tasa de expectativa es indiferente realizar el proyecto o
escoger las alternativas, ya que generan idéntico beneficio. En caso de no existir
alternativas debería llevarse a cabo el proyecto ya que los ingresos cubren los ingresos
y generan beneficios.
34
4.9 Marco Conceptual

 Estrategia empresarial: Un programa de actuación a largo plazo, que determina
los objetivos estratégicos de desarrollo de la empresa y que muestra cómo
lograrlos en forma de objetivos operacionales y tareas a realizar específicas.
 Gestión estratégica: (o dirección estratégica o administración estratégica)
proceso permanentemente orientado hacia la construcción, implementación y
monitorización de una estrategia para garantizar la supervivencia y el desarrollo
de la empresa a largo plazo.
 Grupos de interés: Conjunto de personas físicas o jurídicas que colaboran con
una entidad o están afectados por ella, tales como accionistas, comunidad en que
opera, empleados, clientes y proveedores.
 Alianza estratégica: Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano
y largo plazo.
 Nichos de mercado: Segmento de mercado en la que los individuos poseen
características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo
cubiertas por la oferta general del mercado.
 Mercado meta: Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para
ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales
la empresa espera cumplir sus necesidades.
 Mercado objeto: Grupo de compradores que comparten necesidades o
características comunes, a los cuales una empresa decide servir.
 Mercado potencial: Grupo de consumidores que se estima han mostrado un
nivel de interés en un producto o servicio.
 Mercado: Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a
participar de un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
 Proceso: Conjunto de actividades interrelacionadas que sirven para transformar
elementos de entrada en diferentes elementos de salida.
 Eficacia: consecución de los objetivos: logro de los efectos deseados.
 Eficiencia: logro de los fines con la menor cantidad de recursos.
 Productividad: Nivel de eficiencia y eficacia que combinadas correctamente
ofrecen resultados de mejoras en la producción de la empresa.
35
 Impuesto a la Renta: Desde el punto de vista subjetivo (sujeto gravado) es un

tributo que grava directamente a quien tiene renta.
 Activo fijo: es un bien de una empresa, ya sea tangible o intangible, que no puede
convertirse en líquido a corto plazo y que normalmente son necesarios para el
funcionamiento de la empresa.
 Capital de Trabajo: recursos que requiere la empresa para poder operar. En este
sentido el capital de trabajo es lo que comúnmente conocemos como activo
corriente. (Efectivo, inversiones a corto plazo, cartera e inventarios).
 Depreciación: Disminución del valor de un bien o activo, debido al paso del
tiempo.
 Amortización: Es la depreciación de un activo intangible.
 VAN: El Valor Actual Neto es un indicador financiero que mide los flujos de los
futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto, para determinar, si luego de
descontar la inversión inicial, se obtiene utilidad o pérdida.
 TIR: La Tasa Interna de Retorno es la rentabilidad que ofrece una inversión.
 Periodo de Recuperación: Es un criterio estático de valoración de inversiones
que permite seleccionar un determinado proyecto sobre la base de cuánto tiempo
se tardará en recuperar la inversión inicial mediante los flujos de caja.
 Punto de Equilibrio: Es el nivel de ventas donde los costos fijos y variables se
encuentran cubiertos.
 Margen de contribución: Es la diferencia entre el volumen de ventas y los
costos variables.
36
5. MATERIALES Y MÉTODOS
5.1 Variables
5.1.1 Identificación de variables
 Variable independiente: Estudio de prefactibilidad de la ampliación de la
unidad de negocios de la empresa AYRTON SENNA S.A.C. dedicada al
alquiler de maquinaria pesada.
5.1.2 Operacionalización de variables
Tabla 3. Operacionalización de variables
Variable Dimensión Extensión Indicador

Estudio de Estudio del Sector Análisis del Escenario favorable
prefactibilidad sector o no favorable de la
de la ampliación evaluación de PEST
de la unidad de Análisis de la Escenario favorable
negocios de la competencia o no favorable de la
empresa evaluación de las 05
AYRTON fuerzas de Porter
SENNA S.A.C. Análisis de la Propuesta de valor
dedicada al propuesta de estratégica o no
alquiler de valor estratégica
maquinaria Análisis de las Cuadrante de la
pesada.(VI) estrategias matriz interna y
externa
Estudio de Análisis de la Cantidad Demanda
mercado demanda
Análisis de la Cantidad Oferta
Oferta
Demanda Cantidad demanda
potencial insatisfecha
insatisfecha
Estudio Técnico Estructura Organigrama
organizacional optimo o no optimo
Distribución de Layout de la nueva
37
planta distribución de
planta
Estudio Análisis de los Solvencia
Económico y indicadores Liquidez Corriente
Financiero financieros Rentabilidad total
Rentabilidad
Patrimonial
Inversión VAN
Financiamiento TIR
Análisis de
Sensibilidad
Fuente: Elaboración Propia.
5.2 Metodología
5.2.1 Tipo de investigación
A. APLICADA
La presente investigación es aplicada, ya que está orientada a brindar
soluciones a problemas prácticos, utilizando conocimientos científicos
previamente demostrados.
B. DESCRIPTIVA
Está orientado a recolectar la información a través de fuentes primarias
y/o secundarias para describir el trabajo de investigación
5.2.2 Diseño de la investigación
La presente investigación está enmarcada en un diseño de estudio No
Experimental, esto debido a que las variables no serán manipuladas
deliberadamente y solo se observarán en su ambiente natural. Así mismo, es
transversal porque los datos a utilizar serán extraídos una sola oportunidad.
38
5.3 Población y muestra

5.3.1 Población
Durante el estudio se ha realizado una Investigación de Mercado para recopilar
información de las empresas en el Sector Construcción de La Libertad.
La Cámara de comercio de La Libertad, nos facilitó la descripción de todas las
empresas del Sector Construcción según SUNAT, estando divididas en 2
grupos:
o PRICOS: Son medianos y grandes contribuyentes, con un total de
80 empresas registradas en el Departamento de La Libertad.
o MEPECOS: Son micro y pequeños contribuyentes, con un total de
4503 empresas registrada en el Departamento de la Libertad.
5.3.2 Tamaño de la muestra

Para el cálculo de la muestra se fijó un error máximo de 8%, utilizando el 92%
de nivel de confianza, en el caso menos optimista tanto en favor como en
contra.
( )
N = Total de elementos de la Población
z = Valor critico correspondiente al Nivel de Confianza
e = Porcentaje máximo que varía la muestra
p= Porcentaje de variabilidad de la muestra (porción de éxitos)
Reemplazamos los valores del estudio en la fórmula:

( ) ( )( )( )
( ) ( ) ( )( )
Empresas
Siendo un limitante en la investigación el tiempo, la distancia y acceso a los
datos, se decidió encuestar a un grupo de 20 empresas de la lista que guarden
la relación de cliente o potencial cliente con la Empresa Ayrton Senna SAC.
39
Tabla 4. Empresas encuestadas del rubro de Construcción de La Libertad
N° Tamaño RUC RAZÓN SOCIAL
1 Pricos 20491552981 CONSULTORA & CONSTRUCTORA UBR E.I.R.L.

GRUPO CONSTRUCCIONES Y SERVICIOS MULTIPLES S.A.C -
2 Pricos 20477652264
CONSEM S.A.C.
3 Pricos 20440492283 CONSTRUCTORA MORENO LINCH S.A.C.
4 Pricos 20481966672 INMOBILIARIA Y CONSTRUCTORA SAN FERNANDO SAC
5 Pricos 20480994915 CORPORACION GENESIS SAC
6 Pricos 20559671640 GERENCIA DE PROYECTOS R & R S.A.C
7 Pricos 20481146951 COAM CONTRATISTAS S.A.C.
8 Pricos 20482289500 CONSTRUCTORA E INVERSIONES SOTO S.A.C.
9 Pricos 20439586665 INGECO SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
10 Pricos 20481478791 MULTISERVICIOS HOLGUIN S.R.L.
INMOBILIARIA CONSTRUCCIONES E INVERSIONES WASI
11 Mepecos 20603796030
S.A.C.
12 Mepecos 20603965168 CONSORCIO MARAÑON
13 Mepecos 20603593554 COEST PERU E.I.R.L.
14 Mepecos 20482166840 MCC SERVICIOS GENERALES S.A.C.
15 Mepecos 20133618270 M Y A CONTRATISTAS GENERALES SA
16 Mepecos 20132177342 DISSER CONTRATISTAS GENERALES S.R.L.
17 Mepecos 20477402748 GRUCOP S.A.C.
18 Mepecos 20439137780 CIDES S.R.L.
19 Mepecos 20439754801 ALCAZAR REYNA CONTRATISTAS GENERALES S.A.C.
20 Mepecos 20440314261 EMCO INGENIEROS & ARQUITECTOS S.R.L
Fuente: Cámara de Comercio La Libertad
40
Tabla 5. Técnicas y Procedimientos de obtención de datos
OBJETIVOS FUENTES E TECNICA HERRAMIENTA TRATAMIENTO RESULTADOS

INFORMANTES DE DATOS
Realizar el estudio Material Revisión Ficha bibliográfica Extracción de  Conocer el
sectorial del alquiler Bibliográfico documental, información desempeño actual de
de maquinaria Metodología relevante la empresa y la
pesada. PEST, situación del sector
5 fuerzas de
Porter
Matriz EFE y
EFI
Bussines Lienzo Canvas
Model Canvas
Gerente General Entrevista Guía de entrevista Análisis de
respuestas
Realizar un estudio Empresas Encuesta Cuestionario Interpretación de  Conocer preferencias

de mercado del constructoras resultados y comportamiento de
alquiler de Fuentes Revisión Internet Análisis Estadístico los clientes
maquinaria pesada secundarias (INEI, documental potenciales.
en Trujillo. BCRP, MEF)  Conocer la demanda.
 Conocer la oferta
actual.
 Establecer la
demanda insatisfecha.
 Determinar la
participación en el
41

mercado.
Determinar la Catálogo de Revisión Internet Extracción de  Características

viabilidad técnica de maquinaria y documental información técnicas de las
la ampliación de la equipos relevante maquinarias pesadas
unidad de negocios, requeridas.
dedicada al alquiler (Rojas, 2018) Metodología Diagrama de Interpretación de  Elaborar el nuevo
de maquinaria del estudio del operaciones resultados organigrama.
pesada. trabajo  Determinar el
diagrama de
(Collazos, 2013) Distribución Método Hexagonal operaciones
de planta  Determinar el
requerimiento de
materiales y equipos.
 Determinar la
distribución de planta.
42

Determinar la Fuentes Data histórica Estados Financieros Procesamiento e  Conocer la situación
viabilidad secundarias de la empresa interpretación financiera de la
económica- empresa.
financiera de la Material Revisión de Ficha bibliográfica Extracción de  Determinar la
ampliación de la Bibliográfico documentos información estructura de sus
unidad de negocios, relevante costos.
dedicada al alquiler  Establecer sus fuentes
de maquinaria de ingresos.
pesada.  Determinar los
indicadores
financieros.
Determinar la Material Revisión de Ficha bibliográfica Extracción de  Obtener la base

viabilidad, a nivel de Bibliográfico documentos información teórica que permita,
prefactibilidad, de la relevante con los resultados
ampliación de la obtenidos en los
unidad de negocios pasos anteriores,
de la empresa determinar la
AYRTON SENNA viabilidad a nivel de
S.A.C. dedicada al prefactibilidad del
alquiler de proyecto.
maquinaria pesada.
Fuente: Elaboración propia.
43
6. RESULTADOS
6.1 Estudio Sectorial

Objetivos:
 Realizar una evaluación de los factores del macroentorno que influyen en la
ampliación de la unidad de negocios dedicada al alquiler de maquinaria pesada de
la empresa Ayrton Senna S.A.C.
 Realizar el análisis y formulación de estrategias de acuerdo a las matrices de
factores internas y externas
 Realizar el análisis a través de la metodología de las 05 fuerzas de Porter para el
proyecto.
 Determinar la cadena de valor del proyecto.
 Realizar el análisis del modelo de negocio a través de la metodología CANVAS.
6.1.1 Aplicación PEST para la empresa Ayrton Senna SAC

Con esta Metodología analizamos las variables del macroentorno que estarían
determinando los niveles de incertidumbre para el proyecto en los aspectos: político-
económico, sociales, tecnológicos y que estarían determinando el riesgo sistemático
del proyecto.
Fuerzas políticas gubernamentales y legales (P)
Política Monetaria
Las acciones de política monetaria del BCRP estuvieron orientadas a mantener una
posición expansiva para garantizar que la inflación y sus expectativas se mantengan
dentro del rango meta por ello, el Banco Nacional de Reserva del Perú (BCR, 2019),
acordó reducir la tasa de interés de referencia de 2,75 a 2,50 por ciento, ampliando así
el estímulo monetario, debido a varios factores como son: La inflación, el desempeño
de los indicadores de la actividad económica primaria del país, la inversión pública y
los riesgos respecto a la actividad económica. Cabe destacar que la tasa de interés real
se ubica alrededor de 0,27 por ciento, menor que la tasa de interés neutral de 1,75 por
ciento, tal como se puede apreciar en la figura 10.
44
Figura 10: Tasa de Referencia 2004-2019

Fuente: (BCR, 2019)
Como se puede observar en la figura 11, esta política monetaria expansiva estimula el
crecimiento del crédito al sector privado.
Figura 11: Crédito al Sector Privado

Fuente: (BCR, 2019)
45
Inversión Pública
La inversión del gobierno general durante el primer semestre se vio afectada en el
primer semestre del 2019 pasando de 7.9% a -0.5% debido a la desaceleración del
gasto del gobierno nacional y la reducción del gasto de los gobiernos regionales.
(BCR, 2019). En la Tabla 6 se puede apreciar la variación porcentual de la inversión
pública.
Tabla 6: Inversión Pública del Gobierno
Fuente: (BCR, 2019)
Inversión Privada
Respecto a la Inversión Privada, en el Sector Minero como se puede apreciar en la
figura 12, pasó de 2.2% en el 2018 a 1,3% en el 2019. Sin embargo se espera un
mayor crecimiento de 5.8% en 2020, en línea con el desarrollo de megaproyectos.
Figura 12. Inversiòn Privada

Fuente: (BCR, 2019)
46
Desde noviembre de 2018 la inflación se ubica alrededor del centro del rango meta
(1% - 3%), en el período abril-mayo en que subió hasta 2,7 por ciento. Como se
esperaba, la inflación en junio revertió el alza de mayo con un porcentaje de 2.29%.
Figura 13: Inflaciòn

Fuente: (BCR, 2019)
Fuerzas Económicas y Financieras (E)

Perú seguirá estando muy bien posicionado entre las economías con mayor
crecimiento de la región, respecto a otros países americanos, como se puede observar
en la figura 14.
Figura 14: Crecimiento del PBI de Perú

Fuente: (BCR, 2019)
47
Por otro lado observamos en la figura 15 se observa la disminución del PBI de 2019
pasó de 4,0% a 3,4%, principalmente por los sectores primarios (Minería,
Agropecuaria, Manufactura). Se espera que en el segundo semestre se recupere
gradualmente la minería y la pesca. Esta disminución se produjo como consecuencia
de choques transitorios de oferta. (BCR, 2019).
Causas:
Pesca: menores capturas de anchoveta.
Minería: menor extracción de oro, hierro, zinc y plata debido a menores leyes mineras
y paralizaciones temporales.
Manufactura primaria: menor producción de harina de pescado y refinación de
metales no ferrosos.
Figura 15: PBI Peruano 2018-2020

Fuente: (BCR, 2019)
48
Tipo de Cambio
Tabla 7: Tipo de Cambio (S/.) por UM
Tipo de cambio de las principales

2017-
monedas - promedio del período (S/ por
2019
UM) - Dólar Americano (US$)
Ago17 3.24
Sep17 3.25
Oct17 3.25
Nov17 3.24
Dic17 3.25
Ene18 3.22
Feb18 3.25
Mar18 3.25
Abr18 3.23
May18 3.27
Jun18 3.27
Jul18 3.28
Ago18 3.29
Sep18 3.31
Oct18 3.33
Nov18 3.37
Dic18 3.36
Ene19 3.34
Feb19 3.32
Mar19 3.30
Abr19 3.30
May19 3.33
Jun19 3.33
Jul19 3.29
Fuente: (BCR, 2019)
49
Tipo de cambio - promedio del período (S/ por UM) - Dólar

Americano (US$)
3.40
3.35
3.30
Tipo de cambio de las
3.25 principales monedas -
promedio del período (S/
3.20 por UM) - Dólar
Americano (US$)
3.15
3.10
Figura 16: Tipo de Cambio Promedio (S/ por UM) - Dólar Americano(US$)
Fuente: (BCR, 2019)
Fuerzas Sociales, Culturales y Demográficas (S)

En el periodo enero – abril de 2019, respecto al porcentaje de empleo formal en el
Sector Minero, Agropecuario y Construcción ha disminuido, obteniendo un
crecimiento total de 4,1 por ciento, menor a la tasa de expansión del año 2018, como
se observa en la figura 17.
Figura 17: Puestos de Trabajo Formales Enero-Abril 2019

Fuente: (BCR, 2019)
50
Fuerzas Tecnológicas y Científicas (T)

Ley 30309
Esta Ley promueve la investigación científica, desarrollo tecnológico e innovación
tecnológica por parte de las organizaciones obteniendo un beneficio tributario. Esta
Ley entró en vigencia en el 2016.
Según (CONCYTEC, 2018), esta norma, permite que el Estado conceda una
deducción tributaria sobre los gastos incurridos en proyectos, hasta de un 175%
cuando son desarrollados en el país, o 150% cuando son desarrollados a través de
centros de investigación científica, desarrollo tecnológico o innovación tecnológica
domiciliados fuera del país.
Este proyecto permitirá el desarrollo de nuestro país, incrementando la
competitividad entre empresas y al desarrollo de éstas, además según (ANDINA,
2014), declaró que los trabajos de investigación con incentivos tributarios se orientan
más a los sectores de tecnologías de la información, servicios, luego manufactura,
agroindustria y por último a la minería. Por ello según el (Instituto Nacional de
Innovación Agraria (INIA), 2018), el Perú invertirá 600 millones de soles en
innovación tecnológica agrícola entre el 2015 y 2019, además afirma que se espera
llegar a los 10,000 millones de dólares en agroexportaciones para el 2021.
6.1.2 Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter en la empresa Ayrton

Senna SAC
Con esta metodología de las cinco fuerzas competitivas de Porter podemos analizar el
nivel competitivo del sector económico para el alquiler de maquinaria pesada en la
expansión de la unidad de negocios de Ayrton Senna S.A.C.
Amenaza de nuevos ingresos
Esta amenaza depende de las barreras de entrada que existan en los países, el ingreso
de la nueva competencia es más posible en aquellos países donde las restricciones del
Comercio Internacional sean bajas, por ejemplo en el caso de Argentina Brasil y
Ecuador, presenta restricciones altas , dado que estos países se preocupan por
proteger sus propias industrias, por otro lado en América, la mayor cantidad de países
promueve el Comercio Exterior, por lo tanto facilita el ingreso de nuevas maquinarias
51
en este rubro, donde la competencia sea más alta y se requiere adoptar modelos de
negocio innovador, además deben tener la capacidad de desarrollarse para asegurar
su éxito en la industria. Estos competidores cuentan con maquinaria recién comprada
en búsqueda de tomar posesión de una parte del mercado, ofreciendo sus servicios
con un precio más bajo debido a su poco reconocimiento en el mercado. Así mismo la
globalización comercial, los contactos de empresas extranjeras en la web y la
facilidad para el proceso de importación; hacen que competidores nuevos puedan
traer repuestos y componentes para comercializarlos en nuestro mercado sin ninguna
restricción.
Amenaza de Productos Sustitutos
En estas industrias no se cuenta con sustitutos, ya que al enfrentar una faena de
movimiento de tierra, la única alternativa que se observa es el trabajo manual. Sin
embargo, esta actividad para grandes volúmenes no puede ser considerado como
sustituto, sino más bien un complemento al trabajo realizado por las máquinas. Por
ello se considera que la amenaza de sustitutos en nula.
Poder de negociación de los consumidores.
Nuestros clientes se basan principalmente en empresas que están desarrollándose en
el rubro de minería, agronomía, construcción, etc, y estos compradores según
(Gestión, 2018) buscan ir más allá de solo recibir el servicio de alquiler, dado que
estas empresas requieren servicios adicionales como, personal especializado para la
operación y mantenimiento, planeamiento operativo, traslado de maquinaria,
repuestos y mantenimiento.
En el norte existe una gran demanda de equipos para la construcción, agroindustria y
para la reconstrucción tras el Niño Costero del año 2018.
Poder de Negociación de los Proveedores

Las empresas fabricantes de maquinarias pesadas se encuentran ubicadas alrededor
del mundo, pero en Perú, existen algunos representantes autorizados para vender este
tipo de marcas. Estas entidades o representantes, ofertan sus productos a precios
elevados en comparación con las ofertas de las empresas internacionales. Sin
embargo, existe la importación directa mediante los distribuidores de marcas
reconocidas, con precios mucho más competitivos.
52
Entre los principales proveedores del sector de maquinaria pesada en el Perú se tiene
a Caterpillar y Komatsu cuya representación es llevada a cabo a través de Ferreyorp y
Komatsu Mitsui Maquinarias.
Entre las principales marcas a nivel internacional tenemos:
 Caterpillar
 Komatsu
 Hitachi Construction Machinery
 Volvo Construction Equipment
 Liebherr
 XCMG
 Doosan Infracore
 Sany
 John Deere
 JCB
Figura 18: Marcas de Fabricantes de Maquinarias a Nivel Internacional

Fuente: (Sharry, 2019)
53
CATERPILLAR (estadounidense).
Esta empresa como se observa en la figura 18 se encuentra en el primer lugar según el
ranking de marcas más reconocidas a nivel mundial, es también conocido como CAT,
y se encarga de fabricar una gama de equipos para construcción, infraestructura
pública e industrial, minería, agronomía, etc.
Entre sus principales productos tenemos:
Excavadoras sobre orugas, excavadoras hidráulicas, motoniveladoras,
retroexcavadoras, cargadores frontales, tractores agrícolas y locomotoras.
KOMATSU (Japón)
Obteniendo la segunda posición más importante del mundo, esta empresa está
fabricando productos como:
Excavadoras, niveladoras, camiones de carga, camiones de volteo, montacargas,
trituradoras y motoniveladoras.
Rivalidad entre competidores
La empresa AYRTON SENNA, en la actualidad presenta un regular número de
competidores, que no gestionan estrategias para la diferenciación de su empresa, por
lo que aun con la regular rivalidad, permite que la empresa planteando estrategias de
diferenciación y ventajas competitivas, para que pueda obtener rentabilidad en cada
sector definidos como parte su mercado objetivo.
6.1.3 Diagnóstico de la cadena de valor en la empresa Ayrton Senna SAC
Con el análisis de la cadena de valor nos permite analizar las actividades claves en la
unidad de negocios para el alquiler de maquinaria pesada que piensa invertir Ayrton
Senna S.A.C., además identificar los procesos claves que serán necesarios en la
propuesta de valor.
Análisis Interno.
Esta herramienta tiene como propósito principal realizar un correcto análisis interno
de la empresa, identificando y separando las distintas actividades que realiza
AYRTON SENNA, para poder crear valor en cada actividad generando ventajas
competitivas.
54
Actividades Primarias
Logística de Entrada
 Comunicación y relación con proveedores nacionales.
 Planeamiento, Organización, Dirección y Control del servicio brindado al cliente.
 Mantener buenas relaciones con sus stakeholders.
 Administración de suministros (compras) de equipamiento para el personal
operario.
 Abastecimiento de insumos (repuestos).
Operaciones
 Administración de los talleres de mantenimiento.
 Asesoramiento continuo y profesional a los operarios a cargo.
 Buen ambiente Laboral.
Logística de Salida
 Almacenamiento de productos terminados.
 Inspección del servicio brindado.
Mercadotecnia y Ventas
 Promoción y publicidad del servicio profesional.
 Presentación de portafolio y experiencia de trabajos.
 Proporcionar acceso a GPS y software de monitoreo al cliente.
 Formas de pago según tipo de servicio.
Actividades de Apoyo
Administración de Recursos Humanos
 Capacitación al Personal
 Establecimiento de sueldos
 Contratación de personal calificado.
 Control y Monitoreo del Personal contratado.
Abastecimiento
 Programación de compras
 Gestión de compras de materiales y repuestos.
 Registro de proveedores
55
Tabla 8: Cadena de Valor de la Empresa Ayrton Senna S.A.C.

Infraestructura * Financiación para una adecuada infraestructura.
de la Empresa *Área de Planificación para el buen funcionamiento del servicio.
*Se desarrollará un buen clima laboral en la organización.
Administración
*Reclutamiento de personal profesional.
de RR.H.H
*Incentivos remunerativos
Desarrollo * Nuevas y sofisticadas maquinarias modernas.
ACTIVIDADES DE SOPORTE Y APOYO
Tecnológico *Implementación de Software para el seguimiento y control del servicio.

Logística de Operaciones Logística de Mercadotécnica y Servicio Post
Entrada. Salida Ventas Venta
*Alianzas *Alistamiento y * Eficiencia en * Buena publicidad *Aplicación de
estratégicas con preparación de las con suficiente encuestas
proveedores máquinas. condiciones de material para captar desarrolladas
Abastecimiento entrega de las clientes del para conocer la
*Implementación del *Capacitación maquinarias. mercado, brindando percepción del
PODC en el servicio profesional a los información de la servicio
operarios. * Inspección y eficiencia de la brindado.
Monitoreo del empresa respecto a
servicio. su servicio.
ACTIVIDADES PRIMARIAS
56
6.1.4 Análisis y formulación de estrategias

El desarrollo de esta herramienta (matrices) nos permitirá cuantificar la condición de
los factores internos y externos, para poder plantear las estrategias más apropiadas
para la empresa.
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)
Tabla 9: Matriz de Evaluación de factores externos (EFE)
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

PONDER
FACTORES DE ÉXITO PESO VALOR
ACIÓN
OPORTUNIDADES
O1 Ampliación de imp. proyectos en el dep. de la libertad 0.146 4 0.585
O2 Política monetaria expansiva 0.100 3 0.300
O3 Creciente PBI de la actividad económica de alq. de veh. y maq. 0.146 4 0.585
O4 Deducción tributaria sobre gastos incurridos en proyectos 0.115 3 0.346
O5 Bajo nivel de conflicto social 0.085 3 0.254
0.592 2.069
AMENAZAS
A1 Alto nivel de nuevos ingresos 0.115 3 0.346
A2 Elevado nivel de competencia 0.100 2 0.200
A3 Incertidumbre de política nacional 0.085 2 0.169
A4 Decrecimiento del PBI nacional en el ultimo año 0.108 3 0.323
0.408 1.038
TOTAL: 1.000 3.108
Fuente: Información INEI, análisis PEST Y Porter
De acuerdo a la matriz EFE se calculó el valor ponderado de 3.108, valor que es

superior a 2.5, por lo que se deduce que la empresa está empleando las estrategias
correctas para aprovechar las oportunidades y reducir las amenazas.
Así mismo, debido al libre comercio se presenta un alto nivel de nuevos ingresos, por
lo que la empresa brindando un servicio con máquinas pesadas de alta calidad,
servicios de personal especializado en mantenimiento, aseguraran un servicio de
alquiler de confianza, fidelizando a los clientes e innovando constantemente para la
adquisición de nuevos clientes y el posicionamiento de la empresa.
57
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

Tabla 10: Matriz de Evaluación de factores internos (EFI)
Fuente: entrevistas
De acuerdo a la matriz EFI calculamos el valor de 3.058, valor mayor de 2.5, lo que
indica que la empresa tiene condiciones internas oportunas para afrontar sólidamente
el sector. Teniendo como fortaleza más importantes la disposición de reinversión y el
conocimiento del sector de alquiler de maquinaria pesada.
Lo que corresponde a las debilidades, se observa que la distribución inapropiada de
los terrenos para ser mejor aprovechados, así como la sobrecarga de trabajo de las
máquinas pesadas. Por lo que para mejorar ello se realizara un estudio de distribución
de planta y un estudio de prefactibilidad para la ampliación de la flota de unidades de
transporte pesado.
MATRIZ INTERNA EXTERNA (IE)

El presente matiz nos permite analizar a la empresa en qué condiciones se encuentra
si es crecer y construir, proteger y mantener o cosechar, utilizando los valores
obtenidos en la matriz EFE y EFI. Los valores son:
• Valor Matriz EFI (Eje “x”) = 3.058
• Valor Matriz EFE (Eje “x”) = 3.108
58
Ubicamos las coordenadas en la matriz EI para identificar el cuadrante

correspondiente a la empresa.
Figura 19: Matriz EFE y EFI
De acuerdo a la Matriz IE observamos que se encuentra ubicado en el cuadrante I.

Por lo que la empresa se encuentra en la zona de “Crecer y Construir”, se sugiere
optar por estrategias intensivas y estrategias de integración, para mejora así la
posición competitiva de la empresa como el poder de negociación.
59
6.1.5 Aplicación Business Model Canvas en la empresa Ayrton Senna SAC

Con respecto a la propuesta de valor en las estrategias de diferenciación para los
servicios en alquiler de maquinaria pesada para la empresa Ayrton Senna S.A.C., se
considera como modelo referente para el análisis el modelo Business Model Canvas.
Importancia del Business Model Canvas
La etapa de crear valor a un nuevo negocio o añadirle valor a uno ya existente,
requiere habilidades, conocimientos y destrezas que puedan dar soluciones a las
decisiones estratégicas que se plantean las organizaciones en el actual mercado
competitivo. Osterwalder y Pigneur desarrollaron un lienzo con la conexión de nueve
módulos, que representan la lógica de una empresa en su estructura de costos, la
forma en que incrementarán sus ingresos, y todas las áreas involucradas en el
proceso. De esta manera, las empresas logran visualizar su visión específica sobre el
valor agregado del servicio que otorgan a sus clientes en el mercado objetivo y cubrir
las necesidades que se presenten como oportunidades. (Osterwalder & Pigneur, 2011)
Diseño del Business Model Canvas en la Empresa
Las preguntas clave para determinar la información necesaria en cada módulo fueron:
Segmento de Clientes
¿En qué sector se atiende a más clientes actualmente?
¿Qué sector es potencial para establecer una nueva cartera de clientes?
¿Cómo es actualmente el segmento de mercado objetivo?
Propuesta de Valor
¿Qué beneficio otorga a sus clientes, el servicio de alquiler de maquinaria que ofrece
actualmente?
¿Existe más de una versión de la gama de maquinarias y servicios existentes para
diferentes mercados objetivos?
Canales de Distribución y Comunicación
¿Qué medios de contacto utiliza en mayor proporción para que el cliente conozca el
servicio?
¿Cómo llegan los equipos solicitados al cliente?
60
Relaciones con los Clientes

¿Qué beneficios adicionales obtienen sus clientes al adquirir el servicio de alquiler?
¿El trato con los clientes es de manera directa o indirecta?
Actividades Clave
¿Qué actividad considera es la más importante para el funcionamiento del servicio?
¿Qué estrategia emplea para captar y fidelizar más clientes?
Recursos Clave
¿Cómo logra el compromiso del equipo humano de la empresa?
¿Qué recursos materiales son clave para el desarrollo del negocio?
Socios Clave
¿Tiene alianzas estratégicas con algún sector productivo, empresas, corporaciones o
grupos comerciales? En caso afirmativo, mencione dichas alianzas.
¿Qué socios son clave para llegar a los clientes?
Estructura de Costos
¿La estimación de ventas está acorde con el análisis del mercado?
¿Qué operación genera más costos en el desarrollo del servicio?
¿El modelo de negocio concibe un tipo de economía de escala o de alcance?
¿Se consideran previsiones para contingencias como demoras, incumplimientos,
cambios de servicio?
Fuente de Ingresos
¿Los contratos de alquiler son generalmente por hora, día, semana o mes?
¿Cuáles son las fuentes de financiación para el desarrollo de la empresa?
¿El negocio depende de financiación externa?
¿Qué maquinaria proporciona mayores ingresos en el servicio de alquiler?
61
Tabla 11. Business Model Canvas para la empresa Ayrton Senna
BUSINESS MODEL Diseñado para:
 Dennys Maguiña Córdova

CANVAS Diseñado por:  Irving Tarazona Haro
Actividades Propuesta de Relaciones con Mercado Meta –

Relaciones Clave
Clave Valor los clientes Clientes
 Know How externo de  Asesoramiento  Brindar un servicio  Asesoramiento  Empresas del sector
profesionales. técnico en maquinaria de alquiler de técnico personalizado. construcción.
 Empresas de servicio pesada y maquinaria pesada  Reparación y  Empresas del sector minero.
logístico. mantenimiento confiable y de mantenimiento de las  Empresas del sector
 Proveedores de las  Servicio Post- venta garantía para el maquinarias solicitadas agroindustrial.
maquinarias pesadas.  Redes de contacto sector de por el cliente.  Constructoras de
 Empresas  Atención al cliente construcción y  Comunicación
minería en la región. viviendas
multiplataforma
proveedoras de recursos e  Seguimiento del Canales de
insumos. Recursos Clave servicio post-
alquiler. Distribución
 Propiedad intelectual  Ventaja y  Tic’s y plataformas
 Recursos físicos facilidades de digitales de servicio al
(maquinarias e financiación del cliente.
instalaciones). servicio de alquiler.  Canales de
 Recursos humanos distribución de socios
(personal) clave.
 Financieros  Equipo comercial
Estructura de Costos Flujo de Ingresos
 Mantenimiento de maquinarias y equipos en campamento.  Ingresos por alquiler de maquinarias.
 Mantenimiento de talleres e instalaciones  Ingresos por asesoría extra especializada.
 Recursos humanos técnicos.  Ingresos por capacitaciones de operarios de maquinaria pesada.
 Servicios básicos y administrativos.
 Abastecimiento de repuestos. PUNTO DE EQUILIBRIO
 Gastos adicionales del servicio de alquiler.
62
SEGMENTO DE MERCADO
Los clientes actuales a los que apunta la empresa están segmentados de la siguiente
forma:
 Empresas del sector construcción
 Proyectos inmobiliarios
 Proyectos públicos
 Carreteras
 Otros.
 Empresas del sector minería.
PROPUESTA DE VALOR
Se centra en ofrecer a sus clientes, supervisión y seguimiento de las maquinarias en las
obras de construcción respectivas, midiendo el desempeño de éstas bajo el mando de los
profesionales a cargo con las condiciones más apropiadas. Propone las garantías para
que los clientes elijan el servicio de alquiler con el mantenimiento y reparación en el
periodo más pronto.
Con esto se propone destinar a ingenieros y técnicos de acuerdo a la necesidad del
cliente para que puedan medir en tiempo real el desempeño de las maquinarias y contar
con la información más precisa de los indicadores que puedan presentar las maquinarias
y en base a ello trabajar para seguir mejorando el servicio al cliente.
RELACIONES CON LOS CLIENTES
Se establece una relación personalizada con los clientes basándose en las necesidades
específicas que requieren y cómo se puede ir asesorándolos a medida que el servicio de
alquiler corre en curso. El cliente puede interactuar de manera directa y por los medios
que crear conveniente con el equipo técnico y con un representante de la empresa. Los
clientes que se convierten en más frecuentes y de mayor importancia pueden tener
comunicación directa con el gerente para que actúe de manera más mediata a sus
necesidades e inconvenientes.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La comunicación empresa-cliente en sus distintos segmentos se realiza a través del
equipo comercial mediante un marketing directo. A ello se suma la participación de los
técnicos y ejecutivos asignados que son los voceros de las necesidades, observaciones y
retroalimentación del servicio.
63
La plataforma digital aun en diseño y desarrollo permitirá acceder a los programas de

ventas y demanda, permitiendo la participación de los clientes a través de una cuenta
para comunicar sus requerimientos, necesidades y consultas.
RECURSOS CLAVE
El modelo de negocio precisa de manera esencial de los siguientes recursos:
Propiedad intelectual (marcas, patentes, derechos, bases legales).
Físicos (las instalaciones, maquinarias y equipos especializados)
Humanos (personal capacitado para las diversas áreas de la empresa).
Financieros (créditos bancarios, inversiones)
ACTIVIDADES CLAVE
La base del modelo de negocio de la empresa es el alquiler de la maquinaria pesada, sin
embargo, para poder brindar el servicio, se apoya en las siguientes actividades:
Asesoramiento técnico en maquinaria pesada, brindándole información al cliente sobre
las maquinarias que necesita, el uso, garantía y confiabilidad que requiere para el
desarrollo de sus proyectos.
Redes de contacto que le permite generar asociaciones clave ante una eventual
oportunidad de satisfacer una necesidad, en caso la empresa en el momento actual no
pueda cubrir.
Atención al cliente, brindándole la confianza y la garantía mediante una asesoría y
comunicación directa con los técnicos y supervisores más capacitados.
Colocación, seguimiento y retiro de la maquinaria en las obras, con la cual el cliente
puede tener la garantía de cumplimiento, ya que la empresa es la encargada de trasladar
el equipo hasta donde se desarrolle la obra o proyecto. Se realizan seguimientos
periódicos del desempeño del personal a cargo, en caso requiera, y de las maquinarias
para detectar posibles fallos y etapas de mantenimiento.
ASOCIACIONES CLAVE
Know How externo, de profesionales que puedan atender aspectos técnicos importantes
para los proyectos internos o mantenimiento de la empresa.
Empresas de servicio logístico, para trasladar o importar repuestos de las maquinarias.
Proveedores de las maquinarias pesadas.
Empresas proveedoras de recursos e insumos (limpieza, cómputo, entre otros).
64
ESTRUCTURA DE COSTOS
Los costos más importantes para la empresa se clasifican en:
 Mantenimiento de maquinarias y equipos en campamento.
 Mantenimiento de talleres e instalaciones
 Recursos humanos técnicos.
 Servicios básicos y administrativos.
 Abastecimiento de repuestos.
 Gastos adicionales del servicio de alquiler.
FUENTES DE INGRESO
La principal fuente de ingresos se relaciona directamente con el servicio de alquiler de
maquinaria pesada, con el mayor porcentaje en comparación con los otros servicios que
brinda la empresa, como capacitación de conducción.
Para conseguir una relación amigable con el cliente, la propuesta es dar facilidades de
pago mediante garantías, y establecer una política de alquiler según las necesidades que
el cliente requiere. Además de incluir, distintos medios de pago sin que les pueda
afectar la capacidad adquisitiva del servicio.
65
6.2 Estudio de Mercado

Objetivos:
 Aplicar una encuesta a los potenciales clientes y recoger sus expectativas.
 A través de modelos estadísticos determinaremos la demanda potencial del
proyecto.
 Determinar la oferta actual de la empresa Ayrton Senna S.A.C.
 Determinar la participación de mercado con el proyecto
6.2.1 Encuesta a potenciales clientes
Análisis Estratégico a partir de la Aplicación de Encuestas
Para lograr acceso a los nuevos segmentos de mercado y poder desarrollarse en ellos, la
empresa requiere de un estudio de mercado directo en el que pueda obtener información
directa de sus potenciales clientes. Por ello, se aplicó encuestas a las empresas de
construcción de la localidad para conocer sus necesidades más recurrentes, preferencias
en la elección del servicio, problemas que suelen tener durante el desarrollo de sus
proyectos y las características particulares que desean en las maquinarias y servicio de
alquiler.
A continuación, se muestran los resultados obtenidos.
1. ¿De qué tamaño es la empresa en la que trabaja?
Figura 20: Gráfico circular de respuestas de la Pregunta 1
Fuente: Hoja de cálculo
De acuerdo al sondeo, se puede concluir que el 75% de las constructoras son medianas
empresas que trabajan en proyectos inmobiliarios y particulares de mediana inversión, a
ellas le siguen empresas pequeñas con un 15%.
66
2. ¿En qué tipo de obras tiene más demanda?
Un 50% de las empresas encuestadas se dedican a los proyectos inmobiliarios, mientras

que un 15% trabajan constantemente en construcción y pavimentación de carreteras.
Con un porcentaje igual, las empresas trabajan en proyectos construcción de viviendas
particulares. Un 20% restante tiene trabajos que van desde obras públicas, minas y
obras comerciales.
3. ¿Prefiere comprar maquinaria propia o alquilar para los trabajos de

construcción?
En mayor proporción, con un 85%, las empresas encuestadas optan por alquilar la
maquinaria pesada debido a la gran capacidad adquisitiva que se requiere para comprar
las maquinarias y el uso y mantenimiento especializado que debe ejecutarse.
67
4. En caso de alquilar ¿Qué maquinaria es la que más solicita?
Para este segmento, se evidencia una preferencia por 3 maquinarias, Cargador frontal
(20%), Excavadora (25%) y Retroexcavadora (25%). Le siguen volquete y
motoniveladora con 10% respectivamente.
5. ¿Qué marca prefiere solicitar para alquilar?
Entre las marcas consultadas, CATERPILLAR se posiciona con mayor aceptación y

preferencia con un 70%. Luego, Volvo con 20% y Komatsu con 10%.
68
6. ¿Prefiere que el pago por el servicio de alquiler sea en divisa?
7. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por hora sin incluir IGV,

COMBUSTIBLE NI OPERADOR por una retroexcavadora de calidad
garantizada? (soles)
Según sondeo, el precio factible para las empresas encuestadas oscila entre 120 – 140
soles con un 50% de representación. Existe una proporción considerable de 20% que
prefieren un rango de 100 -120 soles, mientras que con 15% consideran que el pago
horario por la retroexcavadora puede estar en el rango de 140 soles a más.
69

COMBUSTIBLE NI OPERADOR por un cargador frontal de calidad
garantizada? (soles)
El precio para el cargador frontal según la encuesta, con 35% las empresas optan por
pagar un rango de 180 – 200 soles, con una proporción igual, optan por pagar en un
rango de 200-220 soles y un porcentaje menor (30%) prefieren un rango de 160 – 180
soles.
COMBUSTIBLE NI OPERADOR por un volquete de calidad garantizada? (soles)
Figura 28. Gráfico circular de respuestas de la Pregunta 9
El precio de un volquete, en mayor proporción (40%) opta por pagar en un rango de

100 – 120 soles por costo horario, seguido de una proporción de 35% que opta por un
pago de 80-100 soles.
70
10. ¿Cómo debería obtener una información más precisa de los costos de
alquiler de la maquinaria solicitada?
En cuanto a la obtención de información por parte de los clientes, en mayor porcentaje

(50%) prefiere que el contacto sea por correo electrónico, mientras que un 30% prefiere
que el contacto sea mediante vía telefónica.
11. ¿Cree que es necesario un soporte técnico y monitoreo del funcionamiento

de la maquinaria durante el desarrollo del proyecto de construcción?
Todas las empresas encuestadas consideran que es vital y necesario un soporte técnico y
monitoreo del trabajo de las maquinarias cuando están en servicio.
71
12. ¿Cómo prefiere la comunicación con su proveedor de maquinaria pesada?
Las empresas constructoras, en mayor proporción (60%) prefieren una comunicación

directa y personal con el proveedor de maquinaria pesada.
13. ¿En qué trabajos específicos se especializa más?
Según sondeo, un 55% de las empresas encuestadas se dedican a proyectos públicos o

privados de edificación, mientras que un 30% a proyectos inmobiliarios. A ellos se le
suma 15% de empresas que se dedican a proyectos viales.
72
14. ¿Por qué canal de información, buscan contactar a una empresa para
alquilar el servicio de maquinaria pesada?
La preferencia se asocia con un 40% a que el canal de información sea por

recomendación de otras empresas, con base a garantía y confiabilidad. Seguido de un
25% que ya establece una base de datos de proveedores.
15. ¿Cuál es la maquinaria que más problemas técnicos le ha ocasionado
cuando contratan un servicio de alquiler de maquinaria pesada?
Las motoniveladoras se consideran como las maquinarias con más problemas técnicos
con un 20% del sondeo, seguido de cargadores, rodillos y volquetes con un 15%
respectivamente.
73
16. ¿Qué conductas o principios éticos es el que más le gustaría que tuviesen
los operarios que maniobran las maquinarias especializada? Puede elegir máximo
3.
Figura 35: Gráfico de respuestas de la Pregunta 16
Las más destacadas, según la encuesta realizada, resultaron en principios de

responsabilidad, honestidad y proactividad.
17. ¿Qué inconvenientes han tenido con los dueños o administradores de las
empresas de alquiler de maquinaria pesada? Puede elegir máximo 3
Para este segmento, las empresas expresaron con mayor proporción (71%), la falta de
puntualidad, seguida de la obsolescencia de las maquinarias con 35.7%.
74
18. ¿Qué les gustaría obtener del servicio de alquiler de maquinaria pesada,
de forma sostenible a través del tiempo? Puede elegir máximo 3
Los requerimientos más sobresalientes, según la encuesta fueron responsabilidad,

reemplazo ante fallas y maquinaria actualizada.
19. ¿Prefiere alquilar maquinaria a precios unitarios (hora, día, m3, etc) o
alquilar para todas las partidas juntas a través de un contrato global?
Se muestra con mayor porcentaje (70 %) que las empresas prefieren alquilar
maquinarias a precios unitarios, ya sea por hora, día u otra especificación que les
permita hacer uso óptimo del servicio.
75
20. ¿Por qué razón pagaría más de lo convencional en el servicio de alquiler

de maquinaria pesada?
Con una mayor proporción de 60%, se muestra que los clientes requieren que la
maquinaria no presente fallos o dificultad en la ejecución de sus proyectos. Con ello, se
infiere que la maquinaria debe ser de calidad o con el aval de soporte inmediato para no
perjudicar el servicio.
21. ¿Considera imprescindible el servicio del post contrato?
El servicio post contrato, referente a atención al cliente se expresa con un 65% de

aprobación por parte de los clientes.
76
22. ¿Qué tipo de alquiler prefiere solicitar?
En mayor proporción (65%), las empresas optan por solicitar un alquiler de maquinaria
pesada con mantenimiento en el lugar de trabajo debido a la posibilidad de evitar paras
de trabajo y horas sin uso de las maquinarias.
Estrategias Propuestas para el Proyecto
Posterior a la investigación y sondeo mediante encuestas en el mercado, con los
potenciales clientes, se propone una estrategia de diferenciación. Mediante el enfoque a
segmentos de mercado que constituyen las pequeñas y medianas empresas.
La diferenciación se puede concretar destacando las características y requerimientos
que más valoran los clientes, basándose en los principios que solicitan, el tipo de
servicio, los precios accesibles para ellos, y educando a los operarios según los
principios éticos y de trabajo que más valoran las empresas de cada segmento.
Según, información recopilada del estudio de mercado se tiene:
 El 85 % del mercado objetivo prefiere alquilar maquinaria que adquirir una propia
 El 70% prefiere ejecutar sus proyectos bajo la modalidad de contratos por partidas
unitarias (horas, m2, etc). Lo cual implica que necesitan una empresa que posea una
diversificación de maquinaria suficiente y disponible para realizar desde movimientos
de grandes volúmenes hasta compactación de pequeñas áreas de suelo, y así abarcar
todas las actividades de acuerdo a programaciones de sus proyectos.
 Los atributos más valorados por los consumidores son: reemplazo ante fallas
(atención rápida de sus requerimientos), maquinaria actualizada, garantías técnicas, bajo
los mismos precios de mercado
77
 Los principios éticos más deseados para la labor de los operarios son: la
responsabilidad, honestidad y pro actividad
Para poder satisfacer los requerimientos y expectativas de los clientes en cada
segmento, se logra con la adquisición de maquinarias más solicitadas de las marcas más
reconocidas que puedan transmitir confianza, calidad y seguridad al momento de
alquilarlas.
Además, brindando servicio profesional especializado, para enfrentar el trabajo.
Trabajando bajo la propuesta de valor establecida en el modelo Canvas y difundida
como cultura organizacional en la empresa, para lograr entregar de forma sostenible lo
que los consumidores desean.
Con la compra de maquinaria nueva y actualizada, que brinde garantía, seguridad y
calidad, de la mano con el personal responsable, honesto y pro activo, en un marco de
flexibilidad para adecuarse a los requerimientos de cada cliente, se puede lograr llegar a
una posición competitiva superior, que además de generar mayores ingresos a la
empresa, pueda ser reconocida en la localidad.
Basándose en la estrategia del nivel de servicio, Ayrton Senna puede obtener una
posición ventajosa para satisfacer los requerimientos que los actores de la industria
actual en el servicio de alquiler de maquinaria pesada no han podido realizar.
78
6.2.2 Determinación de la demanda potencial del proyecto

Análisis de las Variables Macroeconómicas.
En este punto del estudio analizamos las principales variables del entorno que estarían
impactando en el proyecto los próximos años.
PBI de los sectores Agrícola, Minería y Construcción en el Perú.
Según la tabla 1, se muestra la tendencia del PBI a Nivel Nacional en los sectores
Agrícola, Minería y Construcción entre los años 2013-2018, indicando según la figura
10 una ligera tendencia creciente a lo largo de estos años. Estos datos se muestran a
precios constantes con valor en millones de soles.
Tabla 12. PBI en el Perú-Sectores: Agrícola, Minería y Construcción-millones de S/.
AÑO AGRÍCOLA MINERÍA CONSTRUCCIÓN
2013 24,216 54,304 31,228

2014 24,540 53,454 31,789
2015 25,294 57,948 30,083
2016 25,963 65,095 29,290
2017 26,624 67,439 30,002
2018 28,642 66,587 31,619
Fuente: (INEI, Producto Bruto Interno trimestral por grandes actividades económicas: 2008–2019, 2020)
80,000
70,000
60,000
50,000
AGRÍCOLA
40,000
MINERÍA
30,000
CONSTRUCCIÓN
20,000
10,000
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 42. PBI-Nivel Nacional por Sector 2013-2018

79
PBI de la actividad económica-Alquiler de Vehículos y Maquinarias, 2014-2018 en

el Perú.
En este punto del análisis, analizamos el valor del mercado en términos de cuantificar el
volumen de los negocios en alquiler de equipo y maquinaria pesada desde los años 2013
al 2018. Como se puede apreciar en la tabla 13, la tendencia histórica en los referentes
al volumen de negocios para el alquiler de vehículos y maquinaria pesada se aprecia
que en el año 2013 se facturó en S/.2,081,000,000 y con tendencia creciente se
desarrolló en el año 2018 una facturación de S/2,521,000,000 a nivel nacional. Así
como también podemos apreciar la tendencia creciente en la figura 43.
Tabla 13. Evolución Histórica del Alquiler de Vehículos y Maquinaria en el Perú (Millones de soles)
ALQUILER DE VEHÍCULOS Y
AÑO
MAQUINARIAS
2013 2,081
2014 2,366
2015 2,445
2016 2,455
2017 2,464
2018 2,521
Fuente: (INEI, Producto Bruto Interno según actividad económica (nivel 54), 2007-2018, 2020)
ALQUILER DE VEHÍCULOS Y
MAQUINARIAS
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 43. Evolución Histórica del Alquiler de Vehículos y Maquinaria en el Perú. (Millones de soles)
80
La Libertad: PBI de la actividad agrícola 2013-2018

En este análisis procedemos a determinar la participación del aporte al PBI en el sector
agropecuario para el departamento de la Libertad. Como se puede apreciar en la tabla
14, la producción agropecuaria en el Departamento de la Libertad representa un
promedio de 11.37% con respecto de la producción nacional.
Tabla 14. PBI Agrícola para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de soles)
LA %
AÑO PAIS
LIBERTAD PARTICIPACIÓN
2013 24,216 2,761 11.40%
2014 24,540 2,800 11.41%
2015 25,294 2,873 11.36%
2016 25,963 2,914 11.22%
2017 26,624 2,931 11.01%
2018 28,642 3,387 11.83%
Fuente: (INEI, La Libertad: Valor Agregado Bruto por años, según atividades económicas 2007 - 2018, 2019)
LA LIBERTAD: PBI AGRÍCOLA 2013-2018
4,000
3,500
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 44. PBI Agropecuario para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de soles).
La Libertad: PBI de la actividad minera, 2013-2018.

Como en el análisis del sector agrícola, ahora pasamos a presentar la evolución histórica
del PBI en el sector minero y su participación del departamento de la Libertad respecto
al nacional, en el aporte del PBI para este sector. En la tabla 15, podemos determinar
que en el promedio anual, la participación del departamento de la Libertad al PBI
minero, respecto al nacional es de 3.86%.
Tabla 15. PBI Minero para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de soles).
81
AÑO PAIS LA LIBERTAD % PARTICIPACIÓN

2013 54,304 2,536 4.67%
2014 53,454 2,426 4.54%
2015 57,948 2,467 4.26%
2016 65,095 2,247 3.45%
2017 67,439 2,230 3.31%
2018 66,587 1,941 2.91%
LA LIBERTAD: PBI MINERO 2013-2018

3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 45. PBI Minero para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de soles).
La Libertad: PBI de la actividad construcción, 2013-2018

Como en los anteriores análisis, ahora pasamos a presentar la evolución histórica del
PBI en el sector construcción y su participación del departamento de la Libertad en el
aporte del PBI para este sector. En la tabla 16 podemos determinar que el promedio
anual, la participación del departamento de la Libertad al PBI construcción, respecto al
nacional es de 4.20%
Tabla 16. PBI Construcción para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de soles).
AÑO PAIS LA LIBERTAD % PARTICIPACIÓN

2013 31,228 1,299 4.16%
2014 31,789 1,388 4.37%
2015 30,083 1,343 4.46%
2016 29,290 1,280 4.37%
2017 30,002 1,219 4.06%
2018 31,619 1,203 3.80%
82
LA LIBERTAD: PBI CONSTRUCCIÓN 2013-2018

1,450
1,400
1,350
1,300
1,250
1,200
1,150
1,100
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 46. PBI Construcción para el Departamento de la Libertad (a precios constantes en millones de soles).
Volumen de Mercado para el alquiler de Vehículos y Maquinarias en el Sector

Agropecuario- Departamento de la Libertad
Con la finalidad de poder determinar la evolución histórica del mercado en el alquiler
de vehículos y maquinarias en el sector agrícola del departamento de la Libertad para
el proyecto en estudio, procederemos a realizar la siguiente extrapolación de datos:
 Primero proyectamos la evolución histórica en el alquiler de vehículos de

maquinaria a nivel nacional (en millones de soles a precios constantes).
 Procedemos a proyectar la participación del PBI agrícola de La Libertad
respecto al nacional.
 Luego como se puede apreciar en la tabla 17, calculamos el volumen del
mercado en alquiler de maquinaria y equipo sector agrícola de La Libertad de
la siguiente manera, para el año 2013: S/. 2,081 (millones de soles) x 0.1140
= S/. 237,270,000, y así podemos continuar con la proyección hasta el año
2018. Es decir el valor del mercado promedio para el alquiler de maquinaria
y equipo para el sector en estudio fue de S/.271,640,000.
83
Tabla 17.. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector agropecuario-La Libertad
(millones de soles)
PERÚ LA LIBERTAD
ALQUILER DE
AÑO VEHÍCULOS Y % PARTICIPACIÓN AGRÍCOLA
MAQUINARIAS
2013 2,081 11.40% 237.27

2014 2,366 11.41% 269.96
2015 2,445 11.36% 277.71
2016 2,455 11.22% 275.54
2017 2,464 11.01% 271.26
2018 2,521 11.83% 298.12
Fuente: Elaboración propia
Alquiler de Vehículos, maquinaria y equipos en

el sector Agrícola en La Libertad 2013-2018
350.00
300.00
250.00
200.00
150.00
100.00
50.00
0.00
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 47. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector agrícola, La Libertad 2013-2018
Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector Minería-

La Libertad.
Para el mercado de alquiler de vehículos y maquinaria en el sector minero se procedió a
realizar los cálculos similares a los encontrados en el sector agrícola que fueron
explicados en el numeral anterior. Como se puede apreciar en la tabla 18, el valor del
mercado para ese sector en el año 2013 fue de S/. 97,180,000 y bajando su volumen al
año 2018 a S/.73,490,000.
84
Tabla 18. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector minero-La Libertad (millones de
soles)
PERÚ LA LIBERTAD
ALQUILER DE
AÑO VEHÍCULOS Y % PARTICIPACIÓN MINERÍA
MAQUINARIAS
2013 2,081 4.67% 97.18

2014 2,366 4.54% 107.38
2015 2,445 4.26% 104.09
2016 2,455 3.45% 84.74
2017 2,464 3.31% 81.48
2018 2,521 2.91% 73.49
Alquiler de Vehículos, maquinaria y equipos en el

sector Minero en La Libertad 2013-2018
120.00
100.00
80.00
60.00
40.00
20.00
0.00
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 48. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector Minero-La Libertad 2013-2018
Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector

Construcción-La Libertad.
Continuamos con la misma lógica y análisis para el sector construcción y así podemos
determinar que el valor del mercado para el año 2013 para este sector fue de
S/.86,560,000 y tal como se puede apreciar en la tabla 19, para este sector la tendencia
sube en el año 2018 a un valor de mercado de S/. 95,920,000.
85
Tabla 19. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector Construcción-La Libertad
(millones de soles a precios constantes)
PERÚ LA LIBERTAD
ALQUILER DE
AÑO VEHÍCULOS Y % PARTICIPACIÓN CONSTRUCCION
MAQUINARIAS
2013 2,081 4.16% 86.56

2014 2,366 4.37% 103.31
2015 2,445 4.46% 109.15
2016 2,455 4.37% 107.29
2017 2,464 4.06% 100.11
2018 2,521 3.80% 95.92
Alquiler de Vehículos, maquinaria y equipos en el

sector de Construcción en La Libertad 2013-2018
120.00
100.00
80.00
60.00
40.00
20.00
0.00
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Figura 49. Evolución histórica del mercado alquiler de maquinaria y equipo sector construcción-La Libertad
(millones de soles a precios constantes)
Análisis de la Demanda histórica para el mercado de Alquiler Vehículos y

Maquinaria en la Libertad.
En este punto de nuestro estudio iniciamos el análisis de la demanda potencial del
mercado para el proyecto, considerando los cálculos anteriores para cada uno de los
sectores: agrícola, minero y construcción. En la tabla 20, podemos apreciar la evolución
de la demanda histórica referente al negocio de alquiler de vehículos y maquinaria
pesada en el departamento de la Libertad, en la cual se tiene para el año 2013 una
demanda total de S/. 421,010,000 y con una tendencia creciente hasta el 2018 se puede
apreciar S/. 467,520,000. Esto significa que el mercado potencial para el proyecto de la
empresa AYRTON SENNA tuvo una tendencia histórica creciente en un promedio de
2% anual.
86
Tabla 20. Evolución de la demanda histórica total para el proyecto de Ayrton Senna (millones de soles)
AÑO AGRÍCOLA MINERÍA CONSTRUCCIÓN DEMANDA

2013 237.27 97.18 86.56 421.01
2014 269.96 107.38 103.31 480.65
2015 277.71 104.09 109.15 490.96
2016 275.54 84.74 107.29 467.57
2017 271.26 81.48 100.11 452.85
2018 298.12 73.49 95.92 467.52
Proyección de la Demanda Potencial para el proyecto Ayrton Senna.

Continuando con el estudio de la demanda para el proyecto de expansión en el alquiler
de vehículo y maquinaria en Ayrton Senna, ahora desarrollamos la proyección para los
próximos 5 años de la demanda potencial. Según (Heizer & Render, 2014), define al
pronóstico como el arte y la ciencia de predecir eventos futuros, donde el propósito
principal es realizar buenas estimaciones mediante el uso de algún tipo de modelo
matemático. Para nuestro estudio realizamos la comprobación utilizando 3 modelos de
regresión como se puede apreciar a continuación.
Método de Regresión Lineal
En este modelo se pronosticó la demanda de los años 2019-2023 utilizando la ecuación
linealizada de la recta Y= a+bx, siguiendo con el análisis de los tres tipos de errores,
encontrando como error absoluto medio de 18.095 como se muestra en la tabla 21, esta
proyección presenta una tendencia creciente desde el 2019 con un valor de S/.
475,999,900 hasta el año 2023 con un valor de S/. 490,371,200 como se muestra en la
tabla 15 y representada en la figura 50.
87
Tabla 21. Análisis de Regresión Lineal

Pronóstico Error
Error Error
Año Periodo Demanda de la Porcentual
Absoluto Cuadrático
Demanda Absoluto
2013 1 421.01 454.4430 33.42990282 1117.558403 7.36%
2014 2 480.65 458.0358 22.61034863 511.227865 4.94%
2015 3 490.96 461.6286 29.32750928 860.1028007 6.35%
2016 4 467.57 465.2214 2.348887697 5.517273414 0.50%
2017 5 452.85 468.8143 15.96509924 254.8843936 3.41%
2018 6 467.52 472.4071 4.888908146 23.90142286 1.03%
2019 7 475.9999
2020 8 479.5927
2021 9 483.1855
2022 10 486.7784
2023 11 490.3712
TOTAL 108.5706558 2773.192158 23.59%
 Error de Regresión Lineal

Tabla 46. Error Regresión Lineal
MAD 18.0951093
MSE 462.1986931
MAPE 3.93%
 Ecuación de Regresión Lineal: b + ax

Donde;
-
a=
3.592819
b= 6777.9
Tabla 22. Proyección de la demanda Potencial-Regresión Lineal 2019-2023
Año Periodo Demanda

2019 7 475.9999
2020 8 479.5927
2021 9 483.1855
2022 10 486.7784
2023 11 490.3712
88
500.00
480.00
460.00
y = 3.5928x + 450.85 Alquiler de Vehículos,
R² = 0.0753 maquinaria y equipos en
440.00 la Libertad
Pronóstico de la
420.00 Demanda
400.00
380.00
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
2023
2024
Figura 50. Proyección de la Demanda Potencial-Regresión Lineal
Método Promedio Móvil para n=3

En este modelo se pronosticó la demanda de los años 2019-2023 utilizando el método
de promedio móvil para n=3, siguiendo con el análisis de los tres tipos de errores,
encontrando como error absoluto medio de 11.0602 como se muestra en la tabla 23, esta
proyección presenta una tendencia ligeramente creciente desde el 2019 con un valor de
S/. 462,646,000 hasta el año 2023 con un valor de S/. 463,717,000 como se muestra en
la tabla 18 y graficada en la figura 27.
Tabla 23. Análisis de Promedio Móvil
Pronóstico Error
Error Error
Año Periodo Demanda de la Porcentual
Demanda Absoluto
2013 1 421.013 -
2014 2 480.646 -
2015 3 490.956 -
2016 4 467.570 464.205 3.3652073 11.32462 0.72%
2017 5 452.849 479.724 26.875043 722.26794 5.60%
2018 6 467.518 470.459 2.9403694 8.6457722 0.63%
2019 7 462.645
2020 8 461.004
2021 9 463.722
2022 10 462.457
2023 11 462.395
TOTAL 33.18062 742.23833 6.95%
89
 Error de Promedio Móvil

Tabla 24. Error Promedio Móvil
MAD 11.060207
MSE 247.41278
MAPE 0.0231738
 Proyección 2019-2023: Promedio Móvil

Tabla 25. Proyección de la demanda Potencial-Promedio Móvil 2019-2023
Año Periodo Demanda

2019 7 462.645
2020 8 461.004
2021 9 463.722
2022 10 462.457
2023 11 462.395
Promedio móvil n=3

500.000
480.000
460.000
Título del eje
440.000 Demanda
420.000 Pronóstico de la Demanda
400.000
380.000
Figura 51. Proyección de la Demanda Potencial por Promedio Móvil

90
Suavización Exponencial
En este modelo se pronosticó la demanda de los años 2019-2023 utilizando el método
de suavización exponencial y como no existe el dato exacto de alpha, buscamos con la
herramienta solver de Excel el mejor, siendo para este caso 1; siguiendo con el análisis
de los tres tipos de errores, encontrando como error absoluto medio de 24.5438 como se
muestra en la tabla 27, esta proyección presenta una tendencia creciente desde el 2019
con un valor de S/. 467,518,170 hasta el año 2023 con un valor de S/. 526,194,210
como se muestra en la tabla 28 y graficada en la figura 28.
Tabla 26. Análisis Suavización Exponencial
Pronóstico de Error
Error Error
Año Periodo Demanda la Demanda Porcentual
1 Absoluto
2013 1 421.013 421.01308 0 0 0.00%
2014 2 480.646 421.01308 59.63307045 3556.103091 14.16%
2015 3 490.956 480.64615 10.30997966 106.2956805 2.15%
2016 4 467.570 490.95613 23.38580259 546.8957626 4.76%
2017 5 452.849 467.57033 14.72116793 216.7127853 3.15%
2018 6 467.518 452.84916 14.66901009 215.179857 3.24%
2019 7 467.51817
2020 8 482.18718
2021 9 496.85619
2022 10 511.52520
2023 11 526.19421
122.7190307 4641.187177 27.46%
 Error Suavización Exponencial

Tabla 27. Error Suavización Exponencial
MAD 24.5438
MSE 928.2374
MAPE 5.49%
Tabla 28. Proyección de la demanda Potencial-Suavización Exponencial 2019-2023
Año Periodo Demanda Pronosticada

2019 7 467.51817
2020 8 482.18718
2021 9 496.85619
2022 10 511.52520
2023 11 526.19421
91
600.000
500.000
400.000
Alquiler de Vehículos,
maquinaria y equipos en la
300.000 Libertad
Pronóstico de la Demanda
200.000
100.000
0.000
Figura 52. Proyección de la Demanda Potencial-Suavización Exponencial

Selección del Modelo de Regresión para el Pronóstico de la Demanda Potencial

proyecto de Ayrton Senna.
Finalmente, según el análisis realizado anteriormente y con la finalidad de elegir el
modelo de regresión que más se aproxima al comportamiento de la demanda, se
considera que el modelo que tiene los datos que siguen la tendencia de los datos
históricos es el Modelo de Suavización Exponencial, aunque el valor del error sea el
mayor entre los tres modelos de regresión. Por lo tanto, la demanda potencial, en
millones de soles, proyectada para la expansión del negocio Ayrton Senna es la
siguiente:
Tabla 29. Proyección de la demanda según el método de Suavización Exponencial (millones de soles)
Demanda
Periodo Año
Proyectada
6 2019 467.518
7 2020 482.187
8 2021 496.856
9 2022 511.525
10 2023 526.194
92
Pronóstico de la Demanda para el Proyecto

(Miles de soles)
550.000
540.000
530.000
520.000
510.000
500.000
490.000
480.000
470.000
460.000
2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Figura 53. Pronóstico de la demanda según el método de Suavización Exponencial (millones de soles)
93
6.2.3 Determinación de la oferta

Por medio de entrevista a la empresa, recolectamos la información de la oferta
brindada por Ayrton Senna SAC en La Libertad durante los años 2015-2018. Nos
indicaron que actualmente tienen 7 máquinas para el servicio de alquiler de maquinaria
pesada; siendo los sectores Agrícola, Minero y de Construcción en dónde tiene
presencia la empresa.
Tabla 30. Alquiler de maquinaria de la empresa Ayrton Senna SAC en la Libertad (Soles)
Oferta Ayrton
Años
Senna SAC
2015 5,322,740.00
2016 4,914,930.00
2017 3,512,030.00
2018 3,699,590.00
Fuente: Ayrton Senna SAC
A continuación, proyectamos con el método de Suavización Exponencial, hasta el año

2023 la oferta de la empresa Ayrton Senna SAC:
Tabla 31 Proyección de la Oferta de Ayrton Senna SAC con Suavización Exponencial (soles)
Alquiler de
Vehículos, Pronóstico Error
Error Error
AÑO maquinaria de la porcentual
absoluto cuadrático
y equipos en Demanda Absoluto
la Libertad
2015 5,322,740 5,322,740.00 0 0 0.00%
2016 4,914,930 5,322,740.00 407810 1.66309E+11 7.66%
2017 3,512,030 4,914,930.00 1402900 1.96813E+12 28.54%
2018 3,699,590 3,512,030.00 187560 35178753600 5.34%
2019 3,699,590.00
2020 3,887,150.00
2021 4,074,710.00
2022 4,262,270.00
2023 4,449,830.00
2024 4,637,390.00
TOTAL 1998270 2.16962E+12 41.55%
94
Pronóstico de oferta de Ayrton Senna SAC

(Miles de soles)
4,800,000.00
4,600,000.00
4,400,000.00
4,200,000.00
4,000,000.00
3,800,000.00
3,600,000.00
3,400,000.00
3,200,000.00
3,000,000.00
2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
Figura 54. Proyección de la Oferta de Ayrton Senna SAC con Suavización Exponencial
Análisis del promedio de oferta por máquina.

Con los datos de la oferta brindados por la empresa Ayrton Senna SAC durante los
periodos 2015-2018 y con la proyección estimada del 2019-2024, establecemos el
promedio de la oferta por máquina de la empresa, sabiendo que actualmente dispone de
7 máquinas en el servicio de alquiler; siendo S/606,574.71 el promedio anual de ingreso
por máquina.
Tabla 32. Oferta promedio por maquinaria de Ayrton Senna SAC
Oferta
Promedio
total
anual de
Año Ayrton
oferta por
Senna
máquina (7 )
SAC
2015 5,322,740.00 760,391.43
2016 4,914,930.00 702,132.86
2017 3,512,030.00 501,718.57
2018 3,699,590.00 528,512.86
2019 3,699,590.00 528,512.86
2020 3,887,150.00 555,307.14
2021 4,074,710.00 582,101.43
2022 4,262,270.00 608,895.71
2023 4,449,830.00 635,690.00
2024 4,637,390.00 662,484.29
PROMEDIO TOTAL 606,574.71
95
Análisis de la oferta en horas-máquina.

La empresa, por medio de entrevistas, nos brindó el detalle de los precios del alquiler de
cada máquina, podemos observar que el precio promedio de alquiler de hora-máquina
es de: S/.193.10.
Tabla 33: Detalle de precio de alquiler de cada máquina
Nro. Descripción hora de consumo precio de hora de hora de
alquiler gal/hora galón de alquiler + alquiler +
maquina petróleo combustible combustible
seca + IGV
RETROEXCAVADORA
1 S/. 94.92 2.8 S/. 12.00 S/. 128.52 S/. 151.65
420F CAT
RODILLO
2 S/. 100.00 3 S/. 12.00 S/. 136.00 S/. 160.48
VIBRATORIO CS533E
3 VOLQUETE 15 M3 S/. 90.00 4 S/. 12.00 S/. 138.00 S/. 162.84
4 CAMIÓN CISTERNA S/. 85.00 3.5 S/. 12.00 S/. 127.00 S/. 149.86
MOTONIVELADORA
5 S/. 160.00 5 S/. 12.00 S/. 220.00 S/. 259.60
140H
EXCAVADORA
6 S/. 160.00 4 S/. 12.00 S/. 208.00 S/. 245.44
KOMATSU PC220
CARGADOR
7 S/. 140.00 4 S/. 12.00 S/. 188.00 S/. 221.84
FRONTAL CAT 938G
PROMEDIO S/. 118.56 S/. 163.65 S/. 193.10
Fuente: Ayrton Senna SAC
6.2.4 Determinación de la participación del mercado con el proyecto

El proyecto refiere incrementar 3 unidades más (Nro.: 8, 9 y10 del cuadro), lo que
producirá un aumento del costo promedio hora-máquina: S/202.58
Tabla 34. Detalle de alquiler de las máquinas actuales + 3 adicionales (nuevas)
Nro. Descripción hora de consumo precio de hora de hora de
alquiler gal/hora galón de alquiler + alquiler +
maquina petróleo combustible combustible
seca + IGV
1 RETROEXCAVADORA 420F CAT S/. 94.92 2.8 S/. 12.0 S/. 128.52 S/. 151.65
2 RODILLO VIBRATORIO CS533E S/. 100.00 3.0 S/. 12.0 S/. 136.00 S/. 160.48
3
3 VOLQUETE 15 M S/. 90.00 4.00 S/. 12.0 S/. 138.00 S/. 162.84
4 CAMIÓN CISTERNA S/. 85.00 3.5 S/. 12.0 S/. 127.00 S/. 149.86
5 MOTONIVELADORA 140H S/. 160.00 5.0 S/. 12.0 S/. 220.00 S/. 259.60
EXCAVADORA KOMATSU
6 S/. 160.00 4.0 S/. 12.0 S/. 208.00 S/. 245.44
PC220
CARGADOR FRONTAL CAT
7 S/. 140.00 4.0 S/. 12.0 S/. 188.00 S/. 221.84
938G
8 TRACTOR ORUGA D8T CAT S/. 160.00 5.5 S/. 12.0 S/. 226.00 S/. 266.68
9 CARGADOR FRONTAL CAT 966F S/. 162.72 4.5 S/. 12.0 S/. 216.72 S/. 255.73
10 RETROEXCAVADORA 420F CAT S/. 94.92 2.8 S/. 12.0 S/. 128.52 S/. 151.65
PROMEDIO S/. 124.76 S/. 171.68 S/. 202.58
96
De acuerdo a las entrevistas realizadas se plantea que implementando estas 3(tres)

nuevas unidades de maquinaria pesada, creando el área de Operación y equipo pesado
con profesionales que brinden el soporte técnico para el mantenimiento preventivo y
correctivo en los proyectos diversos, así como la mejor atención al cliente brindando
soporte y asesoramiento durante el proyecto. Permitirá que en un escenario conservador
las maquinas trabajen 11 horas diarias durante 26 días al mes, durante los 12 meses,
acumulando así un total de 3,432 horas trabajadas por maquina en un año.
Calculamos el ingreso anual esperado para la empresa Ayrton Senna sería con proyecto:
Con ello su participación en el mercado aumentaría significativamente de lo que

actualmente viene teniendo en La Libertad en la suma de 3 sectores: Agrícola, Minero y
de Construcción, lo que conlleva a decir que el proyecto es comercialmente factible.
Tabla 35. Análisis de la participación de mercado con y sin proyecto.
PBI de la Sin Proyecto Con Proyecto Demanda

libertad en el Oferta Incremental
rubro de Oferta Particip Participa Dirigida
Año Ayrton
alquiler en 3 Ayrton ación de ción de
Senna
sectores Senna SAC mercado mercado
SAC
(soles) (soles) (%) (%)
(soles)
2015 490,956,133.00 5,322,740.00 1.08%
2016 467,570,331.00 4,914,930.00 1.05%
2017 452,849,163.00 3,512,030.00 0.78%
2018 467,518,173.00 3,699,590.00 0.79%
2019 467,518,173.00 3,699,590.00 0.79% 1.49% 3,252,864.60
2020 482,187,183.00 3,887,150.00 0.81% 1.44% 3,065,304.60
2021 496,856,193.00 4,074,710.00 0.82% 1.40% 2,877,744.60
2022 511,525,203.00 4,262,270.00 0.83% 1.36% 2,690,184.60
2023 526,194,213.00 4,449,830.00 0.85% 1.32% 2,502,624.60
2024 540,863,223.00 4,637,390.00 0.86% 1.29% 2,315,064.60
97
6.3 Estudio Técnico

OBJETIVOS:
 Determinar la estructura organizacional de la empresa y propuesta de mejora
 Definir la ingeniería del proyecto.
6.3.1 Análisis organizacional de la empresa

Con respecto a la posición competitiva actual de la empresa y su capacidad de
financiación y de inversión para poder realizar la ampliación en la adquisición de
maquinarias de servicio pesado procedemos a realizar un análisis desde la perspectiva
organizacional.
Filosofía Organizacional Actual
Visión
Un crecimiento permanente de sus negocios y de sus recursos humanos y técnicos
proyectándose a ser, en su ámbito, la empresa con mayor participación del mercado, la
más rentable y competitiva, con una expansión orientada a captar clientes en el campo
nacional e internacional”.
Misión
“Entregar un Servicio Integral de construcción y mantenimiento de carreteras,
movimiento de tierras, alquiler de maquinarias, cursos de capacitación y otros, con un
alto estándar de calidad y seguridad, desarrollando relaciones de largo plazo, sociedades
y alianzas estratégicas, amparados en la veracidad y transparencia de la información,
con el personal capacitados y comprometido con la empresa”.
Tabla 36. Actividades de la Empresa
CIUU Actividad Económica

7730 Alquiler y Arrendamiento de
maquinaria y equipo.
80904 Educación de Manejo
3312 Reparación de Maquinaria
98
Características de Servicios de Ayrton Senna

Teniendo en cuenta la necesidad por parte de la empresa AYRTON SENNA, de
satisfacer la demanda insatisfecha que existe en el mercado, es necesario optar por la
estrategia de producción del servicio con un enfoque de calidad, costo, flexibilidad y
plazos de entrega del alquiler, donde a través de un estudio previo y con herramientas
de ingeniería se logren los objetivos planteados con el fin de que la empresa logre
crecer progresivamente y obtenga su la rentabilidad esperada.
Con la finalidad de desarrollar efectivamente esta estrategia de producción del servicio
es necesario analizar la capacidad interna que posee AYRTON SENNA actualmente,
para posteriormente determinar las actividades del servicio a realizar.
Características del Servicio.
Es necesario analizar las características que deberá tener la empresa para desarrollarse y
cumplir sus objetivos.
Demanda del mercado
Esta característica es fundamental para tener conocimiento de quienes son los que
demanden este servicio de alquiler de equipos y maquinaria. En definitiva y con un
análisis anterior es de conocimiento que las empresas u organizaciones que se
encuentran en el sector de construcción, agronomía y minería son los que mayormente
requieren este servicio para poder realizar sus diferentes actividades. Por lo tanto es
fundamental contar con las maquinarias necesarias para abastecer la demanda en estos
tres sectores.
Tabla 37. Empresas a las que brindan servicio de alquiler de maquinaria pesada
Nº CLIENTE DESCRIPCIÒN DE MAQUINAS

1  CARGADOR FRONTAL CAT 938G
CONSULTORA &
CONSTRUCTORA UBR E.I.R.L.  EXCAVADORA KOMATSU PC 220
2 GRUPO CONSTRUCCIONES Y  CARGADOR FRONTAL CAT 938 G
SERVICIOS MULTIPLES S.A.C -
 EXCAVADORA KOMATSU PC 220
CONSEM S.A.C.
3  CARGADOR FRONTAL CAT 938 G
CONSTRUCTORA MORENO
LINCH S.A.C.  EXCAVADORA KOMATSU PC 220
4 JUNTA DE USUARIOS DE  CARGADOR FRONTAL CAT 938 G
AGUA VALLE CHICAMA
 EXCAVADORA KOMATSU PC 220
5  EXCAVADORA KOMATSU PC 220
ARPO EMPRESA
CONSTRUCTORA S.A.  VOLQUETE FM
6 CAMPOSOL  MOTONIVELADORA
99
Estructura Organizacional y propuesta de mejora

A continuación, procedemos a una evaluación rápida de su estructura organizacional
actual y que es fundamental para alinear con la propuesta de valor y estrategias en la
ampliación de la unidad de negocios en alquiler de maquinaria pesada tal como
podemos apreciar en la figura 55, la organización comprende 4 áreas funcionales: el
área de servicios relacionado a la unidad de negocio de la Escuela de Choferes, el área
de pedagogía que también está vinculada al negocio de la Escuela de Choferes. Ahora
bien para la unidad de negocios del alquiler de maquinaria pesada la empresa dispone
de dos áreas funcionales: la unidad de logística y la de mantenimiento, sin embargo
para la ampliación de negocio de maquinaria pesada pensada para el proyecto se
necesita incrementar un área de operaciones para la programación y control de los
servicios en el alquiler de material pesado.
Detallamos cada área:
100
Figura 55. Estructura Organizacional Actual de Ayrton Senna S.A.C.

101
Servicios
 Programar, ejecutar y evaluar las operaciones de los servicios que presta a sus
clientes.
 Controlar y supervisar los bienes y/o recursos que intervienen en la prestación de
los servicios.
 Determinar la estructura técnica de costos de alquiler de maquinaria y de los
demás servicios que brinda y proponer su aprobación.
 Llevar el registro y control de los ingresos por concepto de alquiler de maquinaria,
reparaciones y elaboración de las Sesiones de sus Cursos.
 Llevar un registro de todas las maquinarias y equipos.
Logística
 Abastecer a la oficina con los respectivos materiales de trabajo para sus
actividades económicas.
 Dirigir, controlar y evaluar los procesos de adquisiciones de repuestos, materiales
y servicios de calidad.
 Planear, dirigir coordinar y controlar el proceso de control de inventarios (stocks),
de acuerdo a las necesidades y posibilidades económicas de la Empresa.
 Evaluar e informar periódicamente sobre los recursos de su dependencia en cuanto
a personal, material, sistemas, máquinas, equipos y tiempo para alcanzar las metas
señaladas.
 Controlar los stocks de los principales materiales e insumos a fin de evitar el
desabastecimiento.
Mantenimiento
 Realizar el mantenimiento y alquiler de equipos y maquinaria pesada.
 Velar por el mantenimiento conservación y seguridad de las maquinarias y
equipos.
Pedagogía
 Organizar, redactar y presentar su material de trabajo para las sesiones de clase.
 Regular y evaluar los procesos de aprendizaje.
 Solventar preguntas de los aprendices.
102
Propuesta de mejora:
Figura 56. Organigrama Propuesto de la Empresa Ayrton Senna

103
Operaciones y Equipo Pesado

Jefe de Mantenimiento
 Planifica las actividades del personal a su cargo.
 Asigna las actividades al personal a su cargo.
 Supervisa el mantenimiento de las instalaciones.
 Ordena y supervisa la reparación de equipos.
 Estima el tiempo y los materiales necesarios para realizar las labores de
mantenimiento y reparaciones.
 Elabora notas de pedidos de materiales y repuestos.
 Suministra al personal los materiales y equipos necesarios para realizar las tareas
asignadas.
 Rinde información al jefe inmediato, del mantenimiento y las reparaciones
realizadas.
Jefe de Programación
 Establece los criterios de las funciones operativas de la programación y la gestión
logística y se ocupa de su seguimiento y control.
 Elabora la programación de la producción de acuerdo con los requerimientos
comerciales, las cargas de trabajo y la capacidad productiva.
 Establece la documentación de control.
 Interviene en el control de la gestión de la operativa logística.
 Establece los criterios adecuados para el tratamiento de la información y para la
elaboración de proporciones o indicadores.
104
6.3.2 Maquinarias en Servicio

La empresa cuenta diversas maquinarias para el servicio de alquiler, entre las que
destacan Cargador Frontal 938G CAT, Excavadora Komatsu PC 220,
Motoniveladora 140H CAT, Rodillo Vibratorio CS533E CAT, Camión Cisterna de
500 glns Volvo, Retroexcavadora 420F CAT, Volquete de 15 m3.
La flota de maquinaria en su mayoría de la marca CATERPILLAR, cuyo nombre es
asociado a calidad y confiabilidad de sus productos. Las maquinarias, son las más
solicitadas en el mercado por su rendimiento, potencia de sus motores, capacidad de
carga, utilización duradera del combustible, adaptación en los medios de trabajo y
tecnología implementada para el manejo.
Tabla 38: Características técnicas de las maquinarias pesadas en servicio actualmente
CARACTERÍSTICAS
MAQUINARIA CONSUMO
POTENC DIMENSIONES (Frontal
MOTOR COMBUSTIBLE
IA x Lateral x Altura) (m)
PROMEDIO
Cargador Frontal 938G CAT 3126B HEUI 180 CV 4 gal/h 3.02 x 6.734 x 5.284
Excavadora Komatsu PC 220 SAA6D107E−1 179 CV 4 gal/h 2.98 x 9.865 x 3.055
Motoniveladora 140H CAT 3176C DITA 185 CV 5 gal/h 2.464 x 10.097 x 3.028
Rodillo Vibratorio CS533E
3054C 130 CV 3 gal/h 2.29 x 5.51 x 3.06
CAT
Cisterna VOLVO de 500 glns TD120A 210 CV 3.5 gal /h 2.496 x 10.35 x 3.048
Retroexcavadora 420F CAT 3054C 95 CV 2.8 gal/h 3.31 x 7.25 x 3.577
Volquete de 15 m3 GNV 310 HP 4 gal/h 2.450 x 6.792 x 2.822
Fuente: Datos brindados por Ayrton Senna
En relación a las maquinarias que se dispone a adquirir para ampliar la flota, se

encuentran la Retroexcavadora 420F CAT, Cargador Frontal 966F CAT, Volquete
4x4 Volvo, Tractor D8T CAT.
Para el presente proyecto, de acuerdo al estudio de mercado, se estableció la
prioridad para las siguientes maquinarias: Cargador Frontal 966F,
Retroexcavadora 420F y Tractor D8T, todas de la marca CAT.
El cargador frontal está aumentando la demanda por los proyectos de construcción
inmobiliarios y particulares para los trabajos de levantamiento de material y terrenos
105
en construcción. En cuanto a la retroexcavadora, su demanda está relacionada,

además de proyectos de construcción, con los trabajos de la industria minera, que a
pesar de tener un declive en los últimos periodos en relación al PBI en la región, se
busca impulsar nuevos proyectos para la extracción de tierra y minerales.
El tractor de oruga, es demandado por sectores como la agroindustria y minería,
donde el terreno es irregular, y parte del enfoque de mercado en el que apunta la
empresa, es importante su adquisición para brindar el servicio en nuevos segmentos
del mercado.
Tabla 39: Características técnicas de la maquinaria para adquisición.
CARACTERÍSTICAS
CONSUMO DIMENSIONES
MAQUINARIA
MOTOR POTENCIA COMBUSTIBLE (Frontal x Lateral x
PROMEDIO Altura) (m)
Retroexcavadora 420F
3054C 95 CV 2.8 gal/h 3.31 x 7.25 x 3.577
CAT
Cargador Frontal 966F Cat® C11
250 CV 4.5 gal/h 2.98 x 8.366 x 3.055
CAT ACERT™
Tractor Oruga D8T CAT 3176 DITA 185 CV 5.5 gal/h 2.46x10.097x3.028
Fuente: Elaboración Propia
Tabla 40: Resumen de maquinarias en la ampliación de la planta
MAQUINARIA ACTUAL MAQUINARIA POR ADQUIRIR

DESCRIPCI
MAQUINARIA DESCRIPCIÓN MAQUINARIA
ÓN
Motor 3126B HEUI -
Potencia 180 CV Motor 3054C
Cargador Consumo combustible Potencia 95 CV
4 gal/h Consumo
Frontal 938G Dimensiones (F x L x combustible 2.8
A): 3.02 x 6.734 x Retroexcavador gal/h
CAT 5.284 Dimensiones (F
Valor comercial a 420F CAT x L x A):
referencial: 3.31 x 7.25 x
USD 127 500 3.577
Motor SAA6D107E−1 Valor
Excavadora - Potencia 179 CV comercial
Consumo combustible referencial:
Komatsu PC 220
4 gal/h USD 108 000
Dimensiones (F x L x
106
A): 2.98 x 9.865 x

3.055
Valor comercial
referencial:
USD 110 000
Motor 3176C DITA -
Potencia 185 CV
Consumo combustible
Motor Cat®
Motoniveladora 5 gal/h
C11 ACERT™
140H CAT
Potencia 250
A): 2.464 x 10.097 x
CV
3.028
Consumo
Valor comercial
Cargador combustible 4.5
referencial:
gal/h
USD 129 500 Frontal 966F Dimensiones (F
Motor 3054C -
CAT x L x A):
Potencia 130 CV
2.98 x 8.366 x
Rodillo Consumo combustible
3.055
3 gal/h
Valor
Vibratorio Dimensiones (F x L x
comercial
A): 2.29 x 5.51 x
CS533E CAT referencial:
3.06
USD 125 000
Valor comercial
referencial:
USD 90 000
Motor TD120A -
Potencia 210 CV
Camión Cisterna Consumo combustible
3.5 gal/h Motor 3176C
de 500 glns Dimensiones (F x L x DITA
A): 2.496 x 10.35 x Potencia 185
Volvo 3.048 CV
Valor comercial Consumo
referencial: combustible 5.5
USD 60 0000 Tractor de gal/h
Motor 3054C - Dimensiones (F
Potencia 95 CV Oruga D8T CAT
x L x A):
Consumo combustible 2.464 x 10.097
2.8 gal/h x 3.028
Retroexcavador Dimensiones (F x L x Valor
A): 2.496 x 10.35 x comercial
a 420F CAT 3.048 referencial:
Valor comercial USD 122 000
referencial:
USD 108 000
107
Motor GNV - Potencia

310 CV
Consumo combustible
Volquete de 15 4 gal/h
3
m A): 2.450 x 6.792 x
2.822
Valor comercial
referencial:
USD 52 000
Fuente: Gerencia Ayrton Senna SAC
6.3.3 Diagrama de Operaciones.

Según Carlos Rojas, los diagramas de operaciones denominados DOP son una
representación gráfica de escenarios en los cuales se introducen los insumos y
materiales necesarios para el proceso y secuencia de todas las operaciones e
inspecciones. Se emplean netamente símbolos de operación, inspección y una
combinación de éstos. Su importancia radica en que permite visualizar el flujo
general de todos los componentes que requiere el proceso y su secuencia cronológica.
A continuación, se describe los diagramas de operaciones referentes al negocio de
alquiler de maquinaria pesada de la empresa Ayrton Senna. (Rojas, 2018)
108
Diagrama de operaciones para contrato de maquinaria pesada
Figura 57: Diagrama del proceso de contrato de alquiler de maquinaria pesada
109
Descripción de Operaciones
1) Presentación al cliente: Consiste en informar al cliente los diferentes servicios
de alquiler, modalidades y la flota de la maquinaria pesada con los que cuenta
la empresa. Se estima que el tiempo promedio para realizar esta operación es
de 5 minutos.
2) Llenado de información de cliente: En esta operación, se procede a llenar a la
base de datos, la información necesaria del cliente. Se estima que el tiempo
promedio para realizar esta operación es de 5 minutos, además se apoya en
formatos estandarizados para recopilar la información.
3) Registro a base de datos: Consiste en digitalizar la información de los
registros llenados por los clientes. Esta operación tiene un tiempo promedio
estimado de 2 minutos.
4) Llenado de solicitud del cliente: Mediante la recopilación de información del
cliente y la maquinaria solicitada se procede a registrar la solicitud de alquiler.
Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
5) Informa disponibilidad y condiciones operativas: El empleado a cargo de la
atención verifica la disponibilidad de la maquinaria y le informa al cliente las
condiciones operativas en que se encuentra. Tiempo promedio estimado de 1
minuto.
6) Registra contrato de alquiler: Queda registrado el contrato de alquiler de la
maquinaria pesada solicitado por el cliente. Tiempo promedio estimado de 2
minutos.
7) Emisión de orden de Pago: Consiste en brindarle al cliente una orden de pago
para que abone el monto económico acordado para el servicio de alquiler de
maquinaria pesada. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
8) Cliente realiza pago: Esta operación la hace el cliente, si el abono es directo
en las instalaciones de la empresa, se tiene un tiempo promedio estimado de 5
minutos.
9) Archivo de contrato y pago: Consiste en archivar los documentos de contrato
y pago del cliente y clasificarlo. Tiempo promedio estimado de 2 minutos.
110
10) Notificación a operario de maquinaria: Se le notifica al operario a cargo de la

maquinaria a brindar el servicio de alquiler mediante una llamada o mensaje
por dispositivo móvil. Tiempo promedio estimado de 2 minutos.
11) Recepción de maquinaria alquilada: Coordinación de la recepción de la
maquinaria alquilada por parte del cliente. Tiempo promedio estimado de 10
minutos.
12) Encuesta de satisfacción: Aplicación de un cuestionario para retroalimentar el
servicio de atención y poder generar data para el análisis del servicio a los
clientes. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
13) Inspecciones:
14) Revisión del registro: Consiste en verificar los datos que el cliente registra en
el formato precedente. Tiempo promedio estimado de 2 minutos.
15) Revisión de datos de solicitud: Consiste en verificar los datos del formato de
solicitud de maquinaria que requiere el cliente. Tiempo promedio estimado de
5 minutos.
16) Verificación de disponibilidad de maquinaria: Esta inspección consiste en
revisar en la base de datos la disponibilidad de la maquinaria que solicita el
cliente. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
17) Revisión de contrato de alquiler: Se verifica que los datos registrados en el
formato de contrato sean correctos. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
18) Verificación del pago realizado: Esta inspección consiste en revisar los datos
correctos del pago realizado. Tiempo promedio estimado de 2 minutos.
19) Revisión de pago de contrato: Se verifica que se haya abonado el monto
económico correcto. Tiempo promedio estimado de 2 minutos.
Operación de Inspección:
1) Inspección de maquinaria: Consiste en realizar el diagnóstico a la maquinaria
que llega del servicio de alquiler para determinar las condiciones operativas y
verificar los fallos para el mantenimiento respectivo. Tiempo promedio
aproximado 15 minutos.
111
El diagrama de operaciones del proceso de contrato de alquiler de maquinaria,

presenta 12 operaciones las cuales se realizan en un tiempo estimado de 49 minutos, 6
inspecciones que se realizan en 21 minutos aproximadamente y una operación de
inspección (combinada) con un tiempo estimado de 15 minutos. Haciendo un total de
85 minutos.
Diagrama de operaciones para mantenimiento de maquinaria pesada
Figura 58: Diagrama de operaciones del proceso de mantenimiento de maquinaria pesada
Elaboración: Propia
112
Operaciones
1) Registro de maquinaria en mantenimiento: Consiste en registrar la maquinaria
que entrará al taller de mantenimiento especificando motivo y operarios
asignados. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
2) Notificación a jefe de mantenimiento: Esta operación consiste en notificar al
jefe de mantenimiento acerca de las maquinarias que entraran a taller. Tiempo
promedio estimado de 5 minutos.
3) Planificación de trabajo: Consiste en la reunión del equipo de mantenimiento
para designar las actividades y reunir las herramientas que necesitan para
cumplir con el mantenimiento de las maquinarias. Tiempo promedio estimado
de 30 minutos.
4) Registro de orden de mantenimiento: Se hace formal el trabajo de
mantenimiento a la maquinaria mediante el registro de información en el
formato de orden de mantenimiento. Tiempo promedio estimado de 5
minutos.
5) Recepción de orden de mantenimiento: Un operario recibe la orden de
mantenimiento, o el propio jefe, para dar inicio o planificar el inicio del
mantenimiento a la maquinaria. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
6) Autorización de recursos y equipos: La operación consiste en gestionar los
recursos y equipos para el mantenimiento y otorgar la autorización de su uso
al personal encargado. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
7) Entrega de maquinaria: Se realiza la entrega de la maquinaria luego del
proceso de mantenimiento. Tiempo promedio estimado de 10 minutos.
8) Registro de datos de mantenimiento: Consiste en recopilar la información más
importante del proceso de mantenimiento a la maquinaria. Tiempo promedio
9) Salida de maquinaria: Consiste en retirar la maquinaria del proceso y zona de
mantenimiento. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
10) Inspecciones
113
11) Diagnóstico de maquinaria: El personal técnico revisa la maquinaria y las

condiciones operativas en las que se encuentra para determinar el nivel de
mantenimiento que requiere. Tiempo promedio estimado de 30 minutos.
12) Revisión de datos de registro de orden de mantenimiento: Consiste en
verificar los datos y la información registrada en el formato de orden de
mantenimiento. Tiempo promedio estimado de 5 minutos.
13) Operaciones de inspección (Mixta)
14) Reparación-mantenimiento: Parte fundamental del proceso de mantenimiento.
Es la ejecución de mantenimiento mismo donde se aplican las técnicas para
reparar o mantener la maquinaria del servicio de alquiler. Tiempo promedio
El diagrama de operaciones del proceso de mantenimiento maquinaria, presenta 9

operaciones las cuales se realizan en un tiempo estimado de 165 minutos, 2
inspecciones que se realizan en 35 minutos aproximadamente y una operación de
inspección (combinada) con un tiempo estimado de 60 minutos. Haciendo un total de
260 minutos.
114
6.3.4 Distribución de Planta

Collazos en su tesis titulada “Rediseño del sistema productivo utilizando técnicas de
distribución de planta” expone que el objetivo de realizar la distribución de planta es
analizar y disponer los procesos, equipos y recursos para alcanzar la mayor eficacia
en la elaboración de los productos a costos razonables.
La complejidad de la distribución de planta radica en la búsqueda de soluciones para
satisfacer la necesidad de optimizar el flujo del producto y los recursos, desde el
ingreso de la materia prima hasta la obtención del producto terminado. (Collazos,
2013)
Se destacan tres aspectos importantes en la distribución de plantas:
 La distancia entre los departamentos internos de la organización
 Los requerimientos de transporte entre los departamentos, calculado a partir de la
demanda en el tiempo de periodo analizado.
 Los costos de transporte obtenido en base a la frecuencia de transporte entre los
departamentos.
En la práctica la distribución en planta es mucho más compleja y abarca un problema

de diseño, donde se deben tener en cuenta las relaciones entre departamentos y la
necesidad o no de adyacencia entre ellos.
Descripción de las Áreas de los Departamentos
a) Zona de Maquinarias
En esta área se almacenan las maquinarias para brindar el servicio de alquiler.

Comprende un área total de 640.59 m2 (24.45 m x 26.2 m). Cuenta con 3 puertas de
acceso, una lateral de 4 m, una de acceso al taller de mantenimiento de 4 m, y una
puerta de acceso al personal de 3 m. El espesor de las paredes es de 0.2 m.
b) Taller de Mantenimiento
En esta zona, se hacen los trabajos de mantenimiento para las maquinarias en servicio
de alquiler. Cuenta con un área total de 149.43 m2 (10.2 m x 14.65 m). Posee 3
puertas de acceso. Una lateral de 4 m, una de acceso entre el taller de mantenimiento
y la zona de maquinarias, de 4m y una puerta de acceso al personal de 3 m. El espesor
de las paredes es de 0.2 m.
115
c) Servicios
Esta zona comprende los servicios sanitarios, área de lavado y zona de descanso para
los operarios. Cuenta con un área total de 69.36 m2 (10.2 m x 6.8 m). Cuenta con
una puerta lateral de acceso de 2 m. El espesor de las paredes es de 0.15 m.
d) Zona de Oficinas
Comprende las oficinas de recepción y el salón de reuniones. El área total es de 200

m2 (8.2 m x 24.45 m). Cuenta con una puerta frontal de acceso de 2 m. El salón de
reuniones comprende un área total de 42.16 m2 (6.2 m x 6.8 m). Las paredes tienen
un espesor de 0.15 m. El área total es de 1090.47 m2.
*Zona para Ampliar
Comprende un área total de 243.06 m2 (10.35 m x 24.45 m)contigua a la zona de
máquinas. Actualmente es un área libre y está destinada como opción para ampliar el
espacio de almacén de la maquinaria pesada.
Distribución de Planta en la Empresa Ayrton Senna
Se identifican cuatro áreas más importantes dentro de la empresa. Para definir la
zonificación y distribución de las áreas se recurrió al método hexagonal o diagrama
de relaciones entre departamentos.
a. M=4 (Número de áreas principales en la planta)
b. Se le asigna un número y nombre a cada área de la planta
J Nombre
1 Zona de
maquinarias
2 Taller de MTTO
3 Servicios
4 Oficinas
c. Se describe las maquinarias. Se les asigna el número de alquiler estimado que

pueden tener en un mes.
116
1. Cargador frontal CAT 938G = 3 alquiler/mes

2. Excavadora Komatsu PC 220 = 3 alquiler/mes
3. Motoniveladora 140H CAT = 2 alquiler/mes
4. Rodillo Vibratorio C533E = 4 alquiler/mes
5. Camión Cisterna 500 glns (Volvo) = 2 alquiler/mes
6. Retroexcavadora 420F CAT = 2 alquiler/mes
7. Volquete 15 m3 = 4 alquiler/mes
Total = 20 alq/mes
Por porcentaje de participación tenemos:
1 = 15%
2= 15%
3 =10%
4 = 20%
5 = 10%
6 = 10%
7 = 20%
Las maquinarias seleccionadas son: 4 y 7
d. Se elabora un cuadro de relación de frecuencia de transporte de la maquinaria
entre las diversas áreas de la planta.
Para maquinaria 4 (Rodillo Vibratorio):
A 1 2 3 4
De
1 - 1 0 0
2 1 - 0 0
3 0 0 0 0
4 0 0 0 0
117
Para maquinaria 7 (Volquete):
A 1 2 3 4
De
1 - 2 0 0
2 2 - 0 0
3 0 0 0 0
4 0 0 0 0
Diagrama de Relación entre Áreas

Con los datos obtenidos se elabora uno de los diagramas más importantes del método,
por su capacidad para representar las relaciones entre las áreas a razón de la
movilización de las maquinarias; como el que se aprecia en la siguiente figura:
MAQUINARIA 4 MAQUINARIA 7
Figura 59: Método Hexagonal para la distribución de planta
A partir de ambos diagramas, se establece un promedio ponderado con el porcentaje

de participación para determinar las relaciones de proximidad entre las áreas.
118
Luego:
Z12 = 2*0.2 + 4*0.2 = 1.2
Z13= 0
Z14= 0
Z23= 0
Z24= 0
Z34= 0
Figura 60: Método Hexagonal para la distribución de planta
Diagrama de Distribución y Relaciones Espaciales

La distribución de planta resulta:
2
3
4
Se representan las relaciones entre las áreas en un diagrama espacial que une los
departamentos con líneas diferenciadas que simbolizan la importancia del flujo entre
ellos, según la evaluación de proximidad anteriormente realizada.
119
ZONA DE
MAQUINARIAS
TALLER DE SERVICIOS
MTTO
OFICINAS
Figura 61: Resultado de la distribución de planta.
Se resumen el criterio de importancia de proximidad entre las áreas de los

departamentos.
Tabla 41: Resumen de criterio de importancia de proximidad entre áreas de los departamentos
EVALUACIÓN DE
VALOR REPRESENTACIÓN COLOR
PROXIMIDAD
A Absolutamente necesaria 3 LÍNEAS ROJAS
Proximidad normal,
O 1 LÍNEA CELESTE
desplazamiento
120
LEYENDA DE UBICACIÓN DE MAQUINAS

POSICIÓN DESCRIPCIÒN ESTADO
1 RETROEXCAVADORA 420F EXISTENTE

CAT
2 RODILLO VIBRATORIO EXISTENTE
CS533E
3 VOLQUETE 15 M3 EXISTENTE
4 CAMIÓN CISTERNA EXISTENTE
5 MOTONIVELADORA 140H EXISTENTE
6 EXCAVADORA KOMATSU EXISTENTE

PC220
7 CARGADOR FRONTAL CAT EXISTENTE
938G
8 TRACTOR ORUGA D8T CAT A ADQUIRIR
9 CARGADOR FRONTAL CAT A ADQUIRIR

966F
10 RETROEXCAVADORA 420F A ADQUIRIR
CAT
121
24.45
3 4 6 7
1 2 5
18,72
Figura 62: Layout de la distribución actualmente
122
24.45
10 9 8
3 4 6
7
1 2 5
18,72
Figura 63: Layout de la distribución adquiriendo nuevas unidades y expandiendo zona de máquinas.
123
6.4 Estudio Económico Financiero

OBJETIVOS:
 Determinar los indicadores financieros de la empresa
 Clasificar y determinar todos los costos asociados al proyecto
 Determinar el punto de equilibrio para el proyecto
 Definir la estructura optima de capital para el proyecto
 Determinar la proyección de los estados financieros, el Flujo de Caja, VAN y TIR
económico- financiero para el proyecto
6.4.1 Indicadores financieros de la empresa
Para desarrollar la posición financiera de la empresa Ayrton Senna S.A.C. y así poder
fundamentar con los bancos la obtención de la financiación para la ampliación de su
empresa es necesario un análisis de los últimos 5 años de la evolución de su
rentabilidad y su solidez patrimonial.
Análisis del Estado Financiero 2015-2019
El análisis de la situación financiera de Ayrton Senna S.A.C durante los años 2015-
2019 lo desarrollamos con un análisis horizontal de sus balances y estado de pérdidas
y ganancias. Tal como se puede apreciar en la tabla 42 las inversiones de la empresa,
es decir los activos durante el año 2015 fue de S/. 9,341,572 y una deuda capital de S/.
5,886,863 como deuda total y un patrimonio total de S/. 3,454,709. La evolución
respecto al año 2018 crecieron en un 10% y el patrimonio en 17%, lo que significa un
desarrollo ordenado del punto de vista económico financiero.
Análisis de ratios financieros 2015-2019
Con respecto al análisis de las principales ratios de solvencia, rentabilidad y liquidez
para la empresa Ayrton Senna S.A.C., con la información disponible por la oficina de
contabilidad de la empresa con los balances históricos y el estado de pérdidas y
ganancias procedemos a elaborar los principales ratios financieros tal como se puede
apreciar en las figuras que explicamos a continuación:
Ratios de Solvencia, como podemos apreciar en la figura 64, la tendencia de este ratio
en los últimos 5 años está en que el pasivo total supera el patrimonio, por ejemplo
para el año 2018 fue el resultado de 1.53, es decir la deuda total superó en un 150%,
124
no podemos afirmar que fue un apalancamiento negativo para esta estrategia de

financiación, tendríamos que mirar la rentabilidad de los accionistas.
Ratios de Rentabilidad, la evolución de la rentabilidad tal como se puede apreciar en
la figura 66 y 67 tiene una tendencia creciente tanto para rentabilidad económica o de
activos y de la rentabilidad financiera o patrimonial, es decir para el año 2018 el ROE
fue de 11%, lo cual podemos afirmar que el apalancamiento financiero es positivo, así
también podemos afirmar que para la rentabilidad de activos fue de 4.2%.
Ratios de Liquidez, además podemos analizar que en lo que respecta a la gestión de
capital de trabajo, es decir en la gestión de la liquidez, la tendencia según la figura 65
es creciente, por lo tanto podemos afirmar que la empresa tiene capacidad de gestión
de su tesorería.
125
Tabla 42. Balance Histórico 2015-2019.
Estado de Situación Financiera(S/.) 2015 2016 2017 2018 Mar.2019

Activo Corriente
Efectivo y Equivalente 485,604 286,729 195,972 200,030 267,733
Cuentas por cobrar Comerciales, Netas 1,818,232 2,052,110 2,049,199 2,295,223 2,123,890
Existencias 2,888,473 2,701,101 3,109,886 3,923,601 3,893,729
Total Activo Corriente 5,192,309 5,039,940 5,355,057 6,418,854 6,285,352
Activo No Corriente
Inmuebles, Maquinaria y Equipo 3,119,333 2,976,451 2,841,781 2,789,409 2,752,194
Activos Intangibles 256,021 233,086 260,235 331,571 501,290
Otros Activos 773,910 812,136 754,382 736,919 904,157
Total Activo No Corriente 4,149,264 4,021,673 3,856,398 3,857,899 4,157,641
TOTAL ACTIVOS 9,341,572 9,061,613 9,211,455 10,276,752 10,442,993
Pasivo Corriente
Sobregiros y Préstamos Bancarios 678,072 1,171,306 1,312,872 1,156,091 863,626
Cuentas por Pagar Comerciales 1,131,423 1,133,084 1,330,555 1,383,612 1,502,400
Otras Cuentas por pagar 1,002,812 880,342 839,114 1,021,510 1,344,662
Total Pasivo Corriente 2,812,308 3,184,733 3,482,540 3,561,214 3,710,689
Pasivo No Corriente
Deudas a largo plazo 2,876,233 2,023,758 1,588,791 2,480,283 2,436,117
Otros Pasivos de LP 198,322 215,416 187,845 180,717 278,441
Total Pasivo No Corriente 3,074,555 2,239,175 1,776,637 2,660,999 2,714,559
TOTAL PASIVO 5,886,863 5,423,907 5,259,177 6,222,213 6,425,247
Patrimonio
Capital Social 2,134,975 2,193,339 2,283,027 2,404,593 2,516,617
Otras Reservas del Patrimonio 1,012,379 1,006,540 1,161,926 1,222,394 1,325,674
Resultados del Ejercicio 307,355 437,826 507,325 427,553 175,456
Total Patrimonio Neto 3,454,709 3,637,706 3,952,277 4,054,539 4,017,746
TOTAL PASIVO Y
9,341,572 9,061,613 9,211,455 10,276,752 10,442,993
PATRIMONIO
126
Tabla 43. Estado de Pérdidas y Ganancias
Estado de Resultados(S/.) 2015 2016 2017 2018 Mar.2019

Ventas Netas 9,903,224 9,208,458 9,195,430 9,881,750 2,545,417
- - - - -
Costo de Ventas 7,448,160 6,964,819 6,978,248 7,499,406 1,903,730
UTILIDAD (PERDIDA) BRUTA 2,455,064 2,243,640 2,217,182 2,382,344 641,687
Gastos de Administración -463,129 -491,543 -504,805 -524,582 -144,778
- - - -
Gastos de Ventas 1,094,581 1,022,058 1,030,368 1,102,302 -265,403
Otros Ingresos(Gastos) Operacionales 34,576 77,904 118,636 129,973 10,277
UTILIDAD (PERDIDA)
OPERATIVA 931,931 807,943 800,645 885,432 241,783
Ingresos Financieros 40,499 49,575 34,432 41,040 9,211
Gastos Financieros -202,099 -237,010 -161,703 -139,090 -44,513
Diferencia en Cambio -288,443 920 47,650 -112,794 46,056
Participación en los resultados en
asociadas 11,189 13,840 14,645 2,029 2,031
UTILIDAD (PERDIDA) ANTES DE
IR 493,077 635,267 735,669 676,619 254,568
Impuesto a la Renta (IR) -185,721 -197,440 -228,344 -249,065 -79,112
UTILIDAD (PERDIDA) NETA 307,355 437,826 507,325 427,553 175,456
127
Tabla 44. Indicadores Financieros
Indicadores Financieros 2015 2016 2017 2018 Mar.2019

Solvencia
Pasivo/Patrimonio 1.70 1.49 1.33 1.53 1.60
Deuda Financiera/Pasivo 0.52 0.41 0.34 0.43 0.42
Pasivo/Activo 63.02% 59.86% 57.09% 60.55% 61.53%
Deuda Financiera/EBITDA 2.27 2.24 2.56 9.46
Liquidez
Liquidez Corriente 1.85 1.58 1.54 1.80 1.69
Gestión
Gastos Operativos/Ingresos 15.73% 16.44% 16.69% 16.46% 16.11%
Rentabilidad
Margen Bruto 24.79% 24.36% 24.11% 24.11% 25.21%
Margen Operativo 9.41% 8.77% 8.71% 8.96% 9.50%
ROAA* 3.3% 4.8% 5.5% 4.2% 1.7%
ROAE* 9% 12% 13% 11% 4%
Cobertura
EBITDA/Gastos
Financieros(veces)* 11.81 9.92 15.06 4.88
Solvencia
1.80 1.70
1.49 1.53
1.60
1.33
1.40
1.20
1.00
0.80
0.60
0.40
0.20
0.00
2015 2016 2017 2018
Figura 64. Indicador de Solvencia
128
Liquidez Corriente
2.00
1.80
1.60
1.40
1.20
1.00
0.80
0.60
0.40
0.20
0.00
2015 2016 2017 2018
Figura 65. Liquidez Corriente
Rentabilidad Total
6.0%
5.0%
4.0%
3.0%
2.0%
1.0%
0.0%
2015 2016 2017 2018
Figura 66. Indicador de Rentabilidad Total (ROA)
129
Rentabilidad Patrimonial
14%
12%
10%
8%
6%
4%
2%
0%
2015 2016 2017 2018
Figura 67. Indicador de Rentabilidad Patrimonial (ROE)
130
6.4.2 Clasificar y determinar todos los costos asociados al proyecto

Con respecto al análisis de la viabilidad económica y financiera para analizar la
rentabilidad que se puede lograr con la inversión en la adquisición de maquinaria
pesada para la empresa Ayrton Senna S.A.C., iniciamos con el análisis económico
financiero para tres tipos de maquinaria pesada:
 Cargador frontal 966F CAT
 Retroexcavadora 420F CAT
 Tractor D8T CAT
Realizamos el estudio para tres tipos de máquinas y analizamos la viabilidad de la
inversión total que realizara la empresa Ayrton Senna en la ampliación de más
maquinarias de equipo pesado.
Análisis Técnico y Costos de Inversión de las Maquinarias
En este punto presentamos en las siguientes tablas el detalle de las características
técnicas y costos de inversión para cada maquinaria que se mencionó inicialmente.
Las maquinarias seleccionadas son modelos muy solicitados para el sector de la
construcción, debido a la comodidad para el operador, cuenta con control de
amortiguación, selector de patrón, transmisión servo mecánica que proporciona
cuatro velocidades de avance y retroceso, además de un potente sistema hidráulico
que proporciona mayor eficiencia del combustible. En la tabla 45 se puede apreciar
los valores de peso, potencia y capacidad de carga para cada equipo, así como su
valor comercial.
131
Tabla 45. Especificaciones de las maquinarias/Inversiones..
RETROEXCAV CARGADOR
TRACTOR
CONCEPTO ADORA CAT FRONTAL UNIDAD
D8T CAT
420F 966F CAT
Potencia (Caballo Vapor) 101.90 235.00 350.00 CV
Peso 6.90 13.98 29.50 Tn
Capacidad de carga 3.28 4.80 30.00 Tn
Valor comercial US$ 108,000.00 125,000.00 122,000.00 Va
Valor residual US$ 0.00 0.00 0.00 Vr
Número de años de vida útil 5 10 9 Años
Número de días útiles al año 250 250 250 Días
Número de horas/día útil 12 12 12 Horas
Análisis de Especificaciones de Neumáticos

Debido al uso constante de las maquinarias en trabajos de construcción en campo, se
requiere tener en cuenta el valor de los neumáticos y el número de horas de vida útil
para establecer los trabajos de mantenimiento y condiciones operativas, así como
también los costos de cada neumático y el porcentaje de la reparación del rodaje,
valores que podemos encontrar en la tabla 46.
Tabla 46. Especificaciones de neumáticos (tren de rodaje).
RETROEXCAV CARGADOR
TRACTOR
CONCEPTO ADORA CAT FRONTAL UNIDAD
D8T CAT
420F 966F CAT
Número de
Neumáticos o 4 4 16 Unidades
rodillos
Número de horas
de vida útil x
3500 3500 3500 Horas
neumático ( o
rodillo)
Costo x neumático
700 650 250 US$
(o rodillo)
Reparación del
rodaje (% del 10 7 10 %
rodaje)
Análisis de Costos de Inversión, Seguros e Impuestos

Para este inciso se consideró los siguientes valores que podemos encontrar en la tabla
47 como los intereses de la inversión, seguros, impuestos y almacenaje.
132
Tabla 47. Porcentajes del valor medio de la inversión

CARGADOR
RETROEXCAVADORA TRACTOR
CONCEPTO FRONTAL
CAT 420F D8T CAT
966F CAT
Intereses de la inversión 20% 15% 20%
Seguros 2% 2% 2%
Impuestos 2% 2% 2%
Almacenaje 2% 1% 1%
Análisis de Costos de Mano de Obra para Maquinaria Pesada

En este análisis se consideran costos por oficial y porcentajes por concepto de
limpieza, conservación y reparaciones que necesita la maquinaria, valores que
podemos encontrar en la tabla 48.
Tabla 48. Conceptos de costos por mano de obra.
CARGADOR
RETROEXCAVAD TRACTOR
CONCEPTO FRONTAL UNIDAD
ORA CAT 420F D8T CAT
966F CAT
Oficial (costo horario) Inc.
2.09 2.09 2.09 US$
Der. Lab.
Ayudante (costo horario)
0 0 0 US$
Inc. Der. Lab.
Oficial - Incremento
porcentual sobre la
10 10 10 %
jornada (Limpieza y
reparación de la máquina)
Ayudante - Incremento
porcentual sobre la
10 10 10 %
jornada (Limpieza y
reparación de la máquina)
Conservación y limpieza
(% de la amortización), 6 5 6 %
(Reparaciones pequeñas)
Reparaciones (% de la
amortización), 80 50 60 %
(Reparaciones mayores)
Análisis de Carburantes y Lubricantes

En la tabla 49 podemos encontrar los valores que se consideraron para este análisis
como el precio actual del combustible Diesel (3.68 USD/gal), el consumo específico
por hora de la maquinaria y el porcentaje de carburante.
133
Tabla 49. Conceptos de costos por carburantes y lubricantes

CARGADOR
CAT 420F D8T CAT
966F CAT
Precio x galón en US$ 3.68 3.67 3.68 US$/gal
(DIESEL)
Consumo específico en 2.8 4.5 5.5 gal/h
galones/hora
Lubricantes (% del 15 12.5 15 %
carburante)
Análisis de Transporte a Obra

En la tabla 50 podemos encontrar el costo de traslado y otros gastos por consumo y
transporte, datos que se consideraron para este inciso.
Tabla 50. Conceptos de costos de traslado y otros gastos.
CARGADOR
CAT 420F D8T CAT
966F CAT
Trayecto del parque a
0.00 0.00 0.00 km
la obra
Costo del traslado 0.461 0.461 0.461 US$/Tn.km.
Número de años puesta
0.00 0.00 0.00 años
en obra
Otros Gastos (% de
[consumos + 1 1 1 %
transporte])
Análisis de Gastos Administrativos

En la tabla 51 podemos encontrar los datos que se consideran para esta sección como
los principales gastos administrativos asociados al servicio de alquiler de maquinaria
pesada. Se omiten gastos de alquiler por la propiedad con la que cuenta la empresa.
Tabla 51. Conceptos de gastos Administrativos

VALOR
(US$)
Seguros médicos 400.00
Sueldo personal administrativo 3,000.00
Ayudantes 600.00
Gastos Notariales 250.00
Gastos de seguridad y Salud 500.00
134
Vigilancia 300.00
Servicio agua, luz, teléfono 300.00
Impuestos 250.00
Otros gastos administrativos 100.00
Análisis de Financiamiento
Para el financiamiento se consideró la tasa efectiva Anual de 5% y la entidad es el
Banco de Crédito del Perú. Con un pago inicial del 40%, datos que podemos
encontrar en la tabla 52.
Tabla 52. Conceptos de tasas de financiamiento
CONCEPTO VALOR (%)
Pago Inicial (% valor comercial) 40%
Riesgo Banco de Crédito 3%
Tasa Efectiva Anual (TEA) 5%
Análisis de Datos Tributarios

En la tabla 53 se puede apreciar los conceptos de impuestos a las utilidades y la
participación de trabajadores.
Tabla 53. Conceptos de datos tributarios
CONCEPTO VALOR (%)
Impuestos a las utilidades 25
Participación de trabajadores 0
Análisis de datos financieros

Los ingresos del servicio de alquiler de maquinaria están basados en el estudio de
campo y se expresan en USD/h, valores que se detallan en la tabla 54.
135
Tabla 54. Conceptos de ingresos y rentabilidad esperada

CARGADOR
CAT 420F D8T CAT
966F CAT
Ingresos (Precio
por hora de 48 (No incluye 47.20 (No
28 (No incluye IGV) US$/h
alquiler) IGV) incluye IGV)
Rentabilidad
mínima esperada
15 15 15 %
(para el VAN)
Análisis de Cálculos Intermedios

En la tabla 55 se puede apreciar los datos que se consideraron para este inciso como
las horas al año de cada maquinaria, su depreciación, amortización, valor medio y
costo de la inversión.
Tabla 55. Conceptos relacionados al aspecto operativo de la maquinaria
CARGADO
CONCEPTO R FRONTAL UNIDAD
CAT 420F D8T CAT
966F CAT
Número de horas/año 3,000.00 3,000.00 3,000.00 horas/año
Número de horas en
10,000.00 20,000.00 18,000.00 horas/v.útil
toda la vida útil
Depreciación lineal
21,600.00 12,500.00 13,555.56 US$
anual
Amortización lineal
7.20 4.17 4.52 US$
horaria
Valor medio de la
64,800.00 68,750.00 67,777.78 Vi
inversión
Costos de la inversión
(% del valor medio de 26 20 25 %
la inversión)
Número de horas
0 0 0 h
puesta en obra
136
Análisis de costos fijos

Se consideran costos fijos y gastos administrativos, datos que se puede apreciar en la
tabla 56.
Tabla 56. Costos fijos para el punto de equilibrio
CARGADOR
CONCEPTO FRONTAL 966F
CAT 420F D8T CAT
CAT
Costo Fijo Total 46,650.00 US$ 33,780.00 US$ 38,220.00 US$
Total Gastos
Administrativos 5,700.00 US$ 5,700.00 US$ 5,700.00 US$
(Anual)
TOTAL 52,350.00 US$ 39,480.00 US$ 43,920.00 US$
Análisis de Financiamiento
Para el financiamiento se considera un pago semestral en cuotas iguales para las tres
maquinarias con una tasa de interés semestral de 2.47%. En la tabla 57 podemos
encontrar el monto financiado, la cuota igual de principal y la tasa de interés
semestral.
Tabla 57. Conceptos del financiamiento para la adquisición de la maquinaria
CARGADOR TRACTO
RETROEXCAVADORA
CONCEPTO FRONTAL R D8T UNIDAD
CAT 420F
966F CAT CAT
Monto
financiado
77,250.00 75,396.00
(Pagos en 10 66,744.00 US$
cuotas iguales
semestrales)
Cuota igual de
6,674.40 7,725.00 7,539.60 US$
principal
Tasa de interés
2.46951 2.46951 2.46951 %
semestral
Análisis de Costo Horario de la Maquinaria

En la tabla 58 se aprecian los gastos fijos (oficial, conservación y limpieza) y gastos
variables como las reparaciones, rodajes y consumos de carburantes y lubricantes por
cada maquinaria.
137
Tabla 58. Costos por hora de la maquinaria.

CARGADOR TRACTOR
RETROEXCAVADORA
CONCEPTO FRONTAL 966F D8T CAT
CAT 420F (US$)
CAT (US$) (US$)
Gastos Fijos
Amortización 7.20 4.17 4.52
Gastos de inversión 5.62 4.58 5.65
Mano de obra
Oficial 2.30 2.30 2.30
Conservación y limpieza 0.43 0.21 0.27
TOTAL, GASTOS FIJOS 15.55 11.26 12.74
Gastos Variables
Reparaciones 5.76 2.08 2.71
Rodaje 0.80 0.74 1.14
Reparación del rodaje 0.08 0.05 0.11
Consumos:
Carburantes 4.78 24.96 22.81
Lubricantes 0.72 3.12 3.42
Otros gastos 0.06 0.14 0.26
TOTAL, GASTOS
12.20 31.09 30.45
VARIABLES
TOTAL 27.75 42.35 43.19
Análisis de Precio y Costos de las Maquinarias

En la tabla 59 se consideran los precios unitarios por hora para cada maquinaria y el
costo variable por hora. El punto de equilibrio muestra en que cantidad de horas se
puede igualar el costo-beneficio.
Tabla 59. Conceptos para calcular el punto de equilibrio de la maquinaria en h
CARGADOR
CAT 420F D8T CAT
966F CAT
Precio Unitario x h
28.00 48.00 47.20 US$
(Sin IGV)
Costo Variable
12.20 31.09 30.45 US$
Unitario x h
Costo Fijo Total 46,650.00 33,780.00 38,220.00 US$
PUNTO DE
2.953 1,998 2,282 Hora
EQUILIBRIO
138
6.4.3 Determinar el punto de equilibrio para el proyecto

Análisis Gráfico de Punto de Equilibrio de las Máquinas
En este punto procedemos a calcular el punto de equilibrio para cada una de las
maquinarias pesadas. Utilizamos la hoja de cálculo con las formulas financieras para
los resultados que presentamos a continuación. Iniciamos el análisis con la
representación gráfica del punto equilibrio.
Figura 68. Representación Horas vs Ingresos para el punto de equilibrio para la RETROEXCAVADORA 420F CAT
Fuente: Hoja de Cálculo Excel Financiero
Figura 69. Representación Horas vs Ingresos para el punto de equilibrio para el CARGADOR FRONTAL 966F CAT
139
Figura 70. Representación Horas vs Ingresos para el punto de equilibrio para el TRACTOR D8T CAT
Punto de Equilibrio de las Maquinarias

Luego de tener la solución gráfica para el punto de equilibrio de cada maquinaria
ahora procedemos al análisis del punto de equilibrio para cuatro escenarios en horas
máquinas de funcionamiento por año y con la información en nuestra hoja de cálculo
del Excel financiero procedemos a calcular con la siguiente fórmula el punto de
equilibrio para cada máquina.
( )
140
RETROEXCAVADORA CAT 420F

Tabla 60. Punto de equilibrio de la retroexcavadora CAT 420F
CONCEPTO ESCENARIO 1 ESCENARIO 2 ESCENARIO 3 ESCENARIO 4 ESCENARIO 5
Horas alquiler 0 1,476 2,953 4,429 5,905
$ Ingresos 0 41,335 82,671 124,006 165,342
Costo Variable 0 18,010 36,021 54,031 72,042
Costo Fijo 46,650 46,650 46,650 46,650 46,650
Costo Total 46,650 64,660 82,671 100,681 118,692
Beneficio -46,650 -23,325 0 23,325 46,650
CARGADOR FRONTAL 966F

Tabla 61. Punto de equilibrio del cargador frontal CAT 966F
Horas alquiler 0 999 1,998 2,996 3,995
$ Ingresos 0 47,943 95,886 143,830 191,773
Costo
0 31,053 62,106 93,160 124,213
Variable
Costo Fijo 33,780 33,780 33,780 33,780 33,780
Costo Total 33,780 64,833 95,886 126,940 157,993
Beneficio -33,780 -16,890 0 16,890 33,780
TRACTOR ORUGA D8T CAT

Tabla 62. Punto de equilibrio del TRACTOR DE ORUGA CAT D8T
Horas alquiler 0 1,141 2,282 3,423 4,564
$ Ingresos 0 53,850 107,701 161,551 215,401
Costo Variable 0 34,740 69,481 104,221 138,961
Costo Fijo 38,220 38,220 38,220 38,220 38,220
Costo Total 38,220 72,960 107,701 142,441 177,181
Beneficio -38,220 -19,110 0 19,110 38,220
141
6.4.4 Definir la estructura optima de capital para el proyecto

Cuadro de Análisis de Préstamos
La siguiente representación muestra los pagos a 10 semestres en cantidades iguales,
incluyendo los intereses, el pago total y el balance.
RETROEXCAVADORA 420F CAT
Tabla 63. Cuadro de servicio de la deuda de la RETROEXCAVADORA 420F CAT.
PAGO PAGO DE INTERÉS PAGO
MESES PRINCIPAL INTERÉS ACUMULADO TOTAL BALANCE
(US$) (US$) (US$) (US$)
1 1,112.40 274.70 274.70 1,387.10 65,631.60
2 1,112.40 270.13 544.83 1,657.23 64,519.20
3 1,112.40 265.55 810.38 1,922.78 63,406.80
4 1,112.40 260.97 1,071.35 2,183.75 62,294.40
5 1,112.40 256.39 1,327.74 2,440.14 61,182.00
6 1,112.40 251.81 1,579.55 2,691.95 60,069.60
7 1,112.40 247.23 1,826.79 2,939.19 58,957.20
8 1,112.40 242.66 2,069.44 3,181.84 57,844.80
9 1,112.40 238.08 2,307.52 3,419.92 56,732.40
10 1,112.40 233.50 2,541.02 3,653.42 55,620.00
11 1,112.40 228.92 2,769.94 3,882.34 54,507.60
12 1,112.40 224.34 2,994.28 4,106.68 53,395.20
13 1,112.40 219.76 3,214.05 4,326.45 52,282.80
14 1,112.40 215.19 3,429.23 4,541.63 51,170.40
15 1,112.40 210.61 3,639.84 4,752.24 50,058.00
16 1,112.40 206.03 3,845.87 4,958.27 48,945.60
17 1,112.40 201.45 4,047.32 5,159.72 47,833.20
18 1,112.40 196.87 4,244.19 5,356.59 46,720.80
19 1,112.40 192.29 4,436.49 5,548.89 45,608.40
20 1,112.40 187.72 4,624.20 5,736.60 44,496.00
21 1,112.40 183.14 4,807.34 5,919.74 43,383.60
22 1,112.40 178.56 4,985.89 6,098.29 42,271.20
23 1,112.40 173.98 5,159.87 6,272.27 41,158.80
24 1,112.40 169.40 5,329.28 6,441.68 40,046.40
25 1,112.40 164.82 5,494.10 6,606.50 38,934.00
26 1,112.40 160.24 5,654.34 6,766.74 37,821.60
27 1,112.40 155.67 5,810.01 6,922.41 36,709.20
28 1,112.40 151.09 5,961.10 7,073.50 35,596.80
29 1,112.40 146.51 6,107.61 7,220.01 34,484.40
30 1,112.40 141.93 6,249.54 7,361.94 33,372.00
31 1,112.40 137.35 6,386.89 7,499.29 32,259.60
32 1,112.40 132.77 6,519.66 7,632.06 31,147.20
33 1,112.40 128.20 6,647.86 7,760.26 30,034.80
34 1,112.40 123.62 6,771.48 7,883.88 28,922.40
35 1,112.40 119.04 6,890.52 8,002.92 27,810.00
36 1,112.40 114.46 7,004.98 8,117.38 26,697.60
37 1,112.40 109.88 7,114.86 8,227.26 25,585.20
38 1,112.40 105.30 7,220.16 8,332.56 24,472.80
39 1,112.40 100.73 7,320.89 8,433.29 23,360.40
40 1,112.40 96.15 7,417.03 8,529.43 22,248.00
41 1,112.40 91.57 7,508.60 8,621.00 21,135.60
42 1,112.40 86.99 7,595.59 8,707.99 20,023.20
142
43 1,112.40 82.41 7,678.00 8,790.40 18,910.80

44 1,112.40 77.83 7,755.84 8,868.24 17,798.40
45 1,112.40 73.25 7,829.09 8,941.49 16,686.00
46 1,112.40 68.68 7,897.77 9,010.17 15,573.60
47 1,112.40 64.10 7,961.87 9,074.27 14,461.20
48 1,112.40 59.52 8,021.38 9,133.78 13,348.80
49 1,112.40 54.94 8,076.33 9,188.73 12,236.40
50 1,112.40 50.36 8,126.69 9,239.09 11,124.00
51 1,112.40 45.78 8,172.47 9,284.87 10,011.60
52 1,112.40 41.21 8,213.68 9,326.08 8,899.20
53 1,112.40 36.63 8,250.31 9,362.71 7,786.80
54 1,112.40 32.05 8,282.35 9,394.75 6,674.40
55 1,112.40 27.47 8,309.82 9,422.22 5,562.00
56 1,112.40 22.89 8,332.72 9,445.12 4,449.60
57 1,112.40 18.31 8,351.03 9,463.43 3,337.20
58 1,112.40 13.74 8,364.77 9,477.17 2,224.80
59 1,112.40 9.16 8,373.92 9,486.32 1,112.40
60 1,112.40 4.58 8,378.50 9,490.90 0.00
CARGADOR FRONTAL 966F CAT

Tabla 64. Cuadro de servicio de la deuda del CARGADOR FRONTAL 966F CAT
PAGO
PAGO INTERÉS PAGO
DE
MESES PRINCIPAL ACUMULADO TOTAL BALANCE
INTERÉS
(US$) (US$) (US$)
(US$)
1 1,287.50 317.95 317.95 1,605.45 75,962.50
2 1,287.50 312.65 630.59 1,918.09 74,675.00
3 1,287.50 307.35 937.94 2,225.44 73,387.50
4 1,287.50 302.05 1,239.99 2,527.49 72,100.00
5 1,287.50 296.75 1,536.74 2,824.24 70,812.50
6 1,287.50 291.45 1,828.19 3,115.69 69,525.00
7 1,287.50 286.15 2,114.34 3,401.84 68,237.50
8 1,287.50 280.85 2,395.19 3,682.69 66,950.00
9 1,287.50 275.55 2,670.74 3,958.24 65,662.50
10 1,287.50 270.25 2,941.00 4,228.50 64,375.00
11 1,287.50 264.95 3,205.95 4,493.45 63,087.50
12 1,287.50 259.66 3,465.61 4,753.11 61,800.00
13 1,287.50 254.36 3,719.96 5,007.46 60,512.50
14 1,287.50 249.06 3,969.02 5,256.52 59,225.00
15 1,287.50 243.76 4,212.78 5,500.28 57,937.50
16 1,287.50 238.46 4,451.24 5,738.74 56,650.00
17 1,287.50 233.16 4,684.40 5,971.90 55,362.50
18 1,287.50 227.86 4,912.26 6,199.76 54,075.00
19 1,287.50 222.56 5,134.82 6,422.32 52,787.50
20 1,287.50 217.26 5,352.08 6,639.58 51,500.00
21 1,287.50 211.96 5,564.05 6,851.55 50,212.50
22 1,287.50 206.66 5,770.71 7,058.21 48,925.00
23 1,287.50 201.37 5,972.08 7,259.58 47,637.50
24 1,287.50 196.07 6,168.14 7,455.64 46,350.00
25 1,287.50 190.77 6,358.91 7,646.41 45,062.50
26 1,287.50 185.47 6,544.38 7,831.88 43,775.00
27 1,287.50 180.17 6,724.55 8,012.05 42,487.50
28 1,287.50 174.87 6,899.42 8,186.92 41,200.00
29 1,287.50 169.57 7,068.99 8,356.49 39,912.50
143
30 1,287.50 164.27 7,233.26 8,520.76 38,625.00

31 1,287.50 158.97 7,392.23 8,679.73 37,337.50
32 1,287.50 153.67 7,545.91 8,833.41 36,050.00
33 1,287.50 148.37 7,694.28 8,981.78 34,762.50
34 1,287.50 143.08 7,837.36 9,124.86 33,475.00
35 1,287.50 137.78 7,975.13 9,262.63 32,187.50
36 1,287.50 132.48 8,107.61 9,395.11 30,900.00
37 1,287.50 127.18 8,234.79 9,522.29 29,612.50
38 1,287.50 121.88 8,356.67 9,644.17 28,325.00
39 1,287.50 116.58 8,473.25 9,760.75 27,037.50
40 1,287.50 111.28 8,584.53 9,872.03 25,750.00
41 1,287.50 105.98 8,690.51 9,978.01 24,462.50
42 1,287.50 100.68 8,791.19 10,078.69 23,175.00
43 1,287.50 95.38 8,886.58 10,174.08 21,887.50
44 1,287.50 90.08 8,976.66 10,264.16 20,600.00
45 1,287.50 84.79 9,061.45 10,348.95 19,312.50
46 1,287.50 79.49 9,140.93 10,428.43 18,025.00
47 1,287.50 74.19 9,215.12 10,502.62 16,737.50
48 1,287.50 68.89 9,284.01 10,571.51 15,450.00
49 1,287.50 63.59 9,347.60 10,635.10 14,162.50
50 1,287.50 58.29 9,405.89 10,693.39 12,875.00
51 1,287.50 52.99 9,458.88 10,746.38 11,587.50
52 1,287.50 47.69 9,506.57 10,794.07 10,300.00
53 1,287.50 42.39 9,548.96 10,836.46 9,012.50
54 1,287.50 37.09 9,586.06 10,873.56 7,725.00
55 1,287.50 31.79 9,617.85 10,905.35 6,437.50
56 1,287.50 26.50 9,644.35 10,931.85 5,150.00
57 1,287.50 21.20 9,665.54 10,953.04 3,862.50
58 1,287.50 15.90 9,681.44 10,968.94 2,575.00
59 1,287.50 10.60 9,692.04 10,979.54 1,287.50
60 1,287.50 5.30 9,697.34 10,984.84 0.00
TRACTOR DE ORUGA D8T CAT

Tabla 65. Cuadro de servicio de la deuda del TRACTOR D8T CAT
PAGO
PAGO INTERÉS PAGO
DE
MESES PRINCIPAL ACUMULADO TOTAL BALANCE
INTERÉS
(US$) (US$) (US$)
(US$)
1 1,256.60 310.31 310.31 1,566.91 74,139.40
2 1,256.60 305.14 615.46 1,872.06 72,882.80
3 1,256.60 299.97 915.43 2,172.03 71,626.20
4 1,256.60 294.80 1,210.23 2,466.83 70,369.60
5 1,256.60 289.63 1,499.86 2,756.46 69,113.00
6 1,256.60 284.46 1,784.31 3,040.91 67,856.40
7 1,256.60 279.28 2,063.59 3,320.19 66,599.80
8 1,256.60 274.11 2,337.71 3,594.31 65,343.20
9 1,256.60 268.94 2,606.64 3,863.24 64,086.60
10 1,256.60 263.77 2,870.41 4,127.01 62,830.00
11 1,256.60 258.60 3,129.01 4,385.61 61,573.40
12 1,256.60 253.42 3,382.43 4,639.03 60,316.80
13 1,256.60 248.25 3,630.68 4,887.28 59,060.20
14 1,256.60 243.08 3,873.76 5,130.36 57,803.60
15 1,256.60 237.91 4,111.67 5,368.27 56,547.00
16 1,256.60 232.74 4,344.41 5,601.01 55,290.40
17 1,256.60 227.56 4,571.97 5,828.57 54,033.80
18 1,256.60 222.39 4,794.36 6,050.96 52,777.20
144
19 1,256.60 217.22 5,011.58 6,268.18 51,520.60

20 1,256.60 212.05 5,223.63 6,480.23 50,264.00
21 1,256.60 206.88 5,430.51 6,687.11 49,007.40
22 1,256.60 201.70 5,632.21 6,888.81 47,750.80
23 1,256.60 196.53 5,828.75 7,085.35 46,494.20
24 1,256.60 191.36 6,020.11 7,276.71 45,237.60
25 1,256.60 186.19 6,206.30 7,462.90 43,981.00
26 1,256.60 181.02 6,387.31 7,643.91 42,724.40
27 1,256.60 175.85 6,563.16 7,819.76 41,467.80
28 1,256.60 170.67 6,733.83 7,990.43 40,211.20
29 1,256.60 165.50 6,899.33 8,155.93 38,954.60
30 1,256.60 160.33 7,059.66 8,316.26 37,698.00
31 1,256.60 155.16 7,214.82 8,471.42 36,441.40
32 1,256.60 149.99 7,364.81 8,621.41 35,184.80
33 1,256.60 144.81 7,509.62 8,766.22 33,928.20
34 1,256.60 139.64 7,649.26 8,905.86 32,671.60
35 1,256.60 134.47 7,783.73 9,040.33 31,415.00
36 1,256.60 129.30 7,913.03 9,169.63 30,158.40
37 1,256.60 124.13 8,037.15 9,293.75 28,901.80
38 1,256.60 118.95 8,156.11 9,412.71 27,645.20
39 1,256.60 113.78 8,269.89 9,526.49 26,388.60
40 1,256.60 108.61 8,378.50 9,635.10 25,132.00
41 1,256.60 103.44 8,481.94 9,738.54 23,875.40
42 1,256.60 98.27 8,580.21 9,836.81 22,618.80
43 1,256.60 93.09 8,673.30 9,929.90 21,362.20
44 1,256.60 87.92 8,761.22 10,017.82 20,105.60
45 1,256.60 82.75 8,843.97 10,100.57 18,849.00
46 1,256.60 77.58 8,921.55 10,178.15 17,592.40
47 1,256.60 72.41 8,993.96 10,250.56 16,335.80
48 1,256.60 67.23 9,061.19 10,317.79 15,079.20
49 1,256.60 62.06 9,123.26 10,379.86 13,822.60
50 1,256.60 56.89 9,180.15 10,436.75 12,566.00
51 1,256.60 51.72 9,231.87 10,488.47 11,309.40
52 1,256.60 46.55 9,278.41 10,535.01 10,052.80
53 1,256.60 41.38 9,319.79 10,576.39 8,796.20
54 1,256.60 36.20 9,355.99 10,612.59 7,539.60
55 1,256.60 31.03 9,387.02 10,643.62 6,283.00
56 1,256.60 25.86 9,412.88 10,669.48 5,026.40
57 1,256.60 20.69 9,433.57 10,690.17 3,769.80
58 1,256.60 15.52 9,449.09 10,705.69 2,513.20
59 1,256.60 10.34 9,459.43 10,716.03 1,256.60
60 1,256.60 5.17 9,464.60 10,721.20 0.00
145
6.4.5 Determinar la proyección de estados financieros, el flujo de caja, VAN y TIR

económico- financiero del proyecto
Después de elaborar los cuadros de servicio de la deuda para cada maquinaria con el
esquema de financiación correspondiente, ahora procedemos a elaborar los flujos de
caja financieros para cada maquinaria en análisis, considerando dos escenarios en su
valoración, el primer escenario para un periodo de tiempo de 5 años y el segundo
escenario para un periodo de tiempo de 10 años. El análisis de la rentabilidad
financiera para cada maquinaria se desarrollará usando el VAN financiero y la TIR
financiera tal como podemos presentar a continuación.
Análisis Financiero para un escenario de 5 años
Tabla 66. Valor comercial y depreciación en 2 escenarios de las maquinarias
CARGADOR
RETROEXCAVADORA TRACTOR D8T
CONCEPTO FRONTAL 966F
CAT 420F CAT
CAT
Valor comercial 108,000.00 (US$) 125,000.00 122,000.00
Valor residual 0.00 0.00 0.00
Vida útil Dep. Anual Dep. Anual Dep. Anual
5 años 21,600.00 (US$) 25,000.00 24,400.00
10 años 10,800.00 (US$) 12,500.00 12,200.00
RETROEXCAVADORA 420F CAT: ESCENARIO 1

Tabla 67. Flujo de caja en 5 años de la RETROEXCAVADORA 420F CAT
Rubro Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión inicial -43,200.00
Ingresos 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00
(-) Costos operativos -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00
(-) Costos administrativos -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00
Utilidad Bruta 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00
(-) Depreciación -21,600.00 -21,600.00 -21,600.00 -21,600.00 -21,600.00
(-) Intereses Préstamo -3,131.67 -2,472.37 -1,813.07 -1,153.77 -494.47
Utilidad antes de impuestos 8,778.33 9,437.63 10,096.93 10,756.23 11,415.53
(-) Impuestos -2,194.58 -2,359.41 -2,524.23 -2,689.06 -2,853.88
Utilidad después de impuestos 6,583.75 7,078.22 7,572.70 8,067.17 8,561.64
(-) Participación de
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
trabajadores
Utilidad Neta 6,583.75 7,078.22 7,572.70 8,067.17 8,561.64
(+) Depreciación 21,600.00 21,600.00 21,600.00 21,600.00 21,600.00
(-) Pago préstamo (principal) -13,348.80 -13,348.80 -13,348.80 -13,348.80 -13,348.80
(+) Valor residual 0.00
FLUJO DE CAJA NETO -43,200.00 14,834.95 15,329.42 15,823.90 16,318.37 16,812.84
146
CARGADOR FRONTAL 966F CAT: ESCENARIO 1

Tabla 68. Flujo de caja en 5 años del CARGADOR FRONTAL 966F CAT.
Ingresos 144,000.00 144,000.00
144,000.00 144,000.00 144,000.00
-
(-) Costos operativos -100,800.00 -100,800.00 -100,800.00 -100,800.00
100,800.00
Utilidad Bruta 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00
(-) Depreciación -25,000.00 -25,000.00 -25,000.00 -25,000.00 -25,000.00
(-) Impuestos -2,218.85 -2,409.61 -2,600.38 -2,791.15 -2,981.92
Utilidad después de impuestos 6,656.54 7,228.84 7,801.15 8,373.46 8,945.77
(-) Participación de trabajadores 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Utilidad Neta 6,656.54 7,228.84 7,801.15 8,373.46 8,945.77
(+) Depreciación 25,000.00 25,000.00 25,000.00 25,000.00 25,000.00
TRACTOR D8T CAT: ESCENARIO 1

Tabla 69. Flujo de caja en 5 años del TRACTOR D8T CAT.
Ingresos 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00
Utilidad Bruta 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00
(-) Depreciación -24,400.00 -24,400.00 -24,400.00 -24,400.00 -24,400.00
(-) Impuestos -2,225.59 -2,411.78 -2,597.97 -2,784.17 -2,970.36
Utilidad después de
6,676.78 7,235.35 7,793.92 8,352.50 8,911.07
impuestos
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
trabajadores
Utilidad Neta 6,676.78 7,235.35 7,793.92 8,352.50 8,911.07
(+) Depreciación 24,400.00 24,400.00 24,400.00 24,400.00 24,400.00
147
Resultados de la Rentabilidad de las maquinarias para un escenario de 5 años

A continuación, presentamos en la tabla 64 los resultados finales de la rentabilidad
financiera para cada máquina en estudio tomando como base nuestras plantillas en
Excel financiero y la corrida de las fórmulas correspondientes. Como se puede
apreciar para cada maquinaria la rentabilidad financiera es superior al costo de
oportunidad del inversionista, es decir para la inversión de la retroexcavadora la
rentabilidad financiera para el inversionista es de 23.64%, así como para el cargador
frontal es de 21.13% y para el tractor, una rentabilidad financiera del 21.61% con un
periodo análisis de 5 años.
Tabla 70. Evaluación financiera de VAN y TIR en escenario 1
CARGADOR
CAT 420F D8T CAT
966F CAT
VAN AL 15% 8,160.61 6,636.51 7,001.92 US$
TIR 23.64 21.13 21.61 %
Análisis Económico Financiero en un escenario de 10 años
148
RETROEXCAVADORA 420F CAT: ESCENARIO 2

Tabla 71. Flujo de caja en 10 años para la RETROEXCAVADORA 420F CAT
Rubro Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ingresos 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00 84,000.00
(-) Costos
operativos -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00 -44,790.00
(-) Costos
administrativos -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00
Utilidad Bruta 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00 33,510.00
(-) Depreciación -10,800.00 -10,800.00 -10,800.00 -10,800.00 -10,800.00 -10,800.00 -10,800.00 -10,800.00 -10,800.00 -10,800.00
(-) Intereses - - -
Préstamo -3,131.67 2,472.37 1,813.07 -1,153.77 494.47
Utilidad antes de
impuestos 19,578.33 20,237.63 20,896.93 21,556.23 22,215.53 22,710.00 22,710.00 22,710.00 22,710.00 22,710.00
(-) Impuestos -4,894.58 -5,059.41 -5,224.23 -5,389.06 -5,553.88 -5,677.50 -5,677.50 -5,677.50 -5,677.50 -5,677.50
impuestos 14,683.75 15,178.22 15,672.70 16,167.17 16,661.64 17,032.50 17,032.50 17,032.50 17,032.50 17,032.50
trabajadores 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Utilidad Neta 14,683.75 15,178.22 15,672.70 16,167.17 16,661.64 17,032.50 17,032.50 17,032.50 17,032.50 17,032.50
(+) Depreciación 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00
(-) Pago préstamo
(principal) -13,348.80 -13,348.80 -13,348.80 -13,348.80 -13,348.80
FLUJO DE CAJA
NETO -43,200.00 12,134.95 12,629.42 13,123.90 13,618.37 14,112.84 27,832.50 27,832.50 27,832.50 27,832.50 27,832.50
149
CARGADOR FRONTAL 966F CAT: ESCENARIO 2

Tabla 72. Flujo de caja en 10 años del CARGADOR FRONTAL 966F CAT
Ingresos 144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00
144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00
- - - - -
100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
(-) Costos
-5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00
administrativos
Utilidad Bruta 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00 37,500.00
(-) Depreciación -12,500.00 -12,500.00 -12,500.00 -12,500.00 -12,500.00 -12,500.00 -12,500.00 -12,500.00 -12,500.00 -12,500.00
(-) Intereses
-3,624.62 -2,861.54 -2,098.46 -1,335.39 -572.31
Préstamo
Utilidad antes de
21,375.38 22,138.46 22,901.54 23,664.61 24,427.69 25,000.00 25,000.00 25,000.00 25,000.00 25,000.00
impuestos
(-) Impuestos -5,343.85 -5,534.61 -5,725.38 -5,916.15 -6,106.92 -6,250.00 -6,250.00 -6,250.00 -6,250.00 -6,250.00
16,031.54 16,603.84 17,176.15 17,748.46 18,320.77 18,750.00 18,750.00 18,750.00 18,750.00 18,750.00
impuestos
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
trabajadores
Utilidad Neta 16,031.54 16,603.84 17,176.15 17,748.46 18,320.77 18,750.00 18,750.00 18,750.00 18,750.00 18,750.00
(+) Depreciación 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00 12,500.00
(-) Pago préstamo
-15,450.00 -15,450.00 -15,450.00 -15,450.00 -15,450.00
(principal)
FLUJO DE CAJA NETO -50,000.00 13,081.54 13,653.84 14,226.15 14,798.46 15,370.77 31,250.00 31,250.00 31,250.00 31,250.00 31,250.00
150
TRACTOR DE ORUGA D8T CAT: ESCENARIO 2

Tabla 73. Flujo de caja en 10 años del TRACTOR D8T CAT.
Ingresos 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00 141,600.00
(-) Costos
-99,060.00 -99,060.00 -99,060.00 -99,060.00 -99,060.00 -99,060.00 -99,060.00 -99,060.00 -99,060.00 -99,060.00
operativos
(-) Costos
-5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00 -5,700.00
administrativos
Utilidad Bruta 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00 36,840.00
(-) Depreciación -12,200.00 -12,200.00 -12,200.00 -12,200.00 -12,200.00 -12,200.00 -12,200.00 -12,200.00 -12,200.00 -12,200.00
(-) Intereses
-3,537.63 -2,792.86 -2,048.10 -1,303.34 -558.57
Préstamo
Utilidad antes de
21,102.37 21,847.14 22,591.90 23,336.66 24,081.43 24,640.00 24,640.00 24,640.00 24,640.00 24,640.00
impuestos
(-) Impuestos -5,275.59 -5,461.78 -5,647.97 -5,834.17 -6,020.36 -6,160.00 -6,160.00 -6,160.00 -6,160.00 -6,160.00
15,826.78 16,385.35 16,943.92 17,502.50 18,061.07 18,480.00 18,480.00 18,480.00 18,480.00 18,480.00
impuestos
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
trabajadores
Utilidad Neta 15,826.78 16,385.35 16,943.92 17,502.50 18,061.07 18,480.00 18,480.00 18,480.00 18,480.00 18,480.00
(+) Depreciación 12,200.00 12,200.00 12,200.00 12,200.00 12,200.00 12,200.00 12,200.00 12,200.00 12,200.00 12,200.00
(-) Pago préstamo
-15,079.20 -15,079.20 -15,079.20 -15,079.20 -15,079.20
(principal)
FLUJO DE CAJA NETO -48,800.00 12,947.58 13,506.15 14,064.72 14,623.30 15,181.87 30,680.00 30,680.00 30,680.00 30,680.00 30,680.00
151
Resultados de la Rentabilidad de las Maquinarias para un escenario de 10 años

A continuación, presentamos en la tabla 74 los resultados finales de la rentabilidad
financiera para cada máquina en estudio tomando como base nuestras plantillas en Excel
financiero y la corrida de las fórmulas correspondientes. Como se puede apreciar para cada
maquinaria la rentabilidad financiera es superior al costo de oportunidad del inversionista,
es decir para la inversión de la retroexcavadora la rentabilidad financiera para el
inversionista es de 34.30%, así como para el cargador frontal es de 32.57% y para el
tractor, una rentabilidad financiera del 32.9% con un periodo análisis de 10 años.
Tabla 74. Evaluación financiera de VAN y TIR en escenario 2

CARGADOR
CAT 420F D8T CAT
966F CAT
VAN AL 15% 40,626.00 42,815.80 42,573.77 US$
TIR 34.30% 32.57 32.9 %
152
Evaluación Económica para la inversión total en la expansión de la unidad de negocio

En relación con el análisis de la viabilidad económica total que comprende la inversión en
maquinaria de equipo pesado, inversión en la construcción para la ampliación de la
planta; se procede a su análisis económico considerando los siguientes criterios de
valoración:
 Se considera un periodo de análisis de 5 años.
 Se proyectan los ingresos considerando la demanda incremental en horas máquinas
analizadas en el estudio de mercado de la investigación.
 La depreciación de las maquinarias e infraestructura se proyecta en cinco años con
valor residual cero.
 Los costos de operación global para cada periodo se consideran una ratio de 0.7
respecto a los ingresos; esta estructura de acuerdo a nuestro análisis realizado en el
capítulo anterior para cada maquinaria.
 Los costos de administración global para cada periodo se consideran un ratio de 0.040
respecto a los ingresos; esta estructura de acuerdo a nuestro análisis realizado.
 El impuesto a la renta se considera 30%.
 No se considera los costos financieros.
 Nuestra metodología de análisis es por los flujos incrementales, es decir se considera
la demanda agregada incremental tal como se explicó en el estudio de mercado.
 El costo de oportunidad de capital del inversionista es de 25%.
Costos por Ampliación de Planta

Se determinó el área a ampliar (246 m2), en base a costos estimados se obtuvo:
Tabla 75. Costos por ampliación de planta
MANO DE OBRA MATERIALES
CONTRATOS TOTAL
PISO CASCO GRISS FACHADA CASCO GRISS FACHADA
1 $ 10,324.48 $ 5,899.71 $ 1,032.45 $ 14,749.26 $ 2,359.88 $ 737.46 $ 2,949.85 $ 38,053.10
Elaboración: Propia
153
Para la mano de obra en el ítem de CASCO se consideraron costos de cimentación,

zapatas, columnas, vigas y techo, así como las instalaciones eléctricas. En el caso de
materiales, se considera cemento, fierros de construcción, hormigón, arena gruesa.
En el aspecto GRISS se consideró tarrajeo de paredes, instalación eléctrica, vaciado de
contrapiso, entre otros. Para el apartado de los materiales, abarca accesorios eléctricos,
arena fina, entre otros.
En el ítem FACHADA, tanto en mano de obra como en materiales se considera tarrajeo y
pintura.
El aspecto de CONTRATOS, hace referencia al costo por puertas, techos, policarbonato, y
otros materiales para el acceso.
Proyección de la Demanda Incremental
Tabla 76. Tabla de la demanda incremental para el proyecto
Demanda
Con Sin
Año Proyecto(S/.) Proyecto(S/.)
dirigida
incremental
2019 6,952,454.6 3,699,590.00 3,252,864.60
2020 6,952,454.6 3,887,150.00 3,065,304.60
2021 6,952,454.6 4,074,710.00 2,877,744.60
2022 6,952,454.6 4,262,270.00 2,690,184.60
2023 6,952,454.6 4,449,830.00 2,502,624.60
Fuente: Estudio de Mercado.
Resumen Total de la Inversión

Se presentan los costos asociados a la inversión total entre la adquisición de maquinaria
nueva y la ampliación de la planta.
Tabla 77. Inversión total
Adquisición maquinarias $355,000.00

Ampliación de planta (246 m2) $38,053.10
INVERSIÓN TOTAL $393,053.10
154
Análisis de la Rentabilidad económica para la expansión del proyecto

Con la información de los detalles técnicos de la ampliación de la planta, adquisición de
nueva maquinaria pesada y considerando la proyección de la demanda incremental en la
situación con proyecto según la tabla 77; procedemos a la elaboración del flujo de caja
económico tal como se puede apreciar los resultados en la tabla 78 con los flujos de caja
proyectado a cinco años.
Tabla 78. Flujo de caja económico para la expansión del proyecto (US$)
RUBRO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ingresos 973955 917799 861642 805485 749329
(-) Costos operativos -681769 -642459 -603149 -563840 -524530
(-) Costos
administrativos -38958 -36712 -34466 -32219 -29973
Utilidad bruta 253228 238628 224027 209426 194825
(-) Depreciación -78611 -78611 -78611 -78611 -78611
Utilidad antes de
impuestos 174618 160017 145416 130816 116215
(-) Impuestos -52385 -48005 -43625 -39245 -34864
impuestos 122232 112012 101791 91571 81350
trabajadores 0 0 0 0 0
Utilidad Neta 122232 112012 101791 91571 81350
(+) Depreciación 78611 78611 78611 78611 78611
(+)Valor residual
Flujo de caja neto -393,053.10 200843 190623 180402 170182 159961
- Ecuación financiera para calcular la rentabilidad del proyecto
( ) ( )
( ) $ 221,179.05
38.02%
155
- Cálculo del periodo de recuperación de la inversión

Tabla 79. Cálculo del flujo acumulado
AÑO FLUJO DE FLUJO

CAJA NETO ACUMULADO
0 -393,053.10 -393,053.10
1 200,843.05 -192,210.05
2 190,622.54 -1,587.52
3 180,402.03 178,814.51
4 170,181.52 348,996.04
5 159,961.01 508,957.05
( ) 2.01 años
Con estos resultados demostramos la viabilidad económica total del proyecto para la
expansión en la adquisición de nuevas maquinarias de equipo pesado y que el periodo de
recuperación de la inversión es de 2.01 años.
6.4.6 Análisis de sensibilidad

Análisis de sensibilidad Unidimensional
Análisis de sensibilidad de la Demanda
Al variar en porcentajes del valor de la demanda nos muestra los siguientes resultados
para el VAN y el TIR.
Tabla 80. Análisis de sensibilidad para la variación de la demanda
INDICADORES
ECONOMICOS
VARIACIÓN VAN TIR
-10% 167661.28 32.69%
-8% 178364.84 33.76%
-6% 189068.39 34.83%
-4% 199771.94 35.90%
-2% 210475.49 36.96%
0 221179.05 38.02%
156
2% 231882.6 39.07%
4% 242586.15 40.12%
6% 253289.71 41.16%
8% 263993.26 42.20%
10% 274696.81 43.24%
Análisis de sensibilidad del precio de venta

Al variar el porcentaje del valor del precio de venta del alquiler por hora de la maquinaria
pesada, se obtienen los siguientes valores de VAN y TIR.
Tabla 81. Análisis de sensibilidad para la variación del precio de venta
INDICADORES
ECONOMICOS
VARIACIÓN VAN TIR

DE PRECIO DE
VENTA POR
HORA
-6% 144979.66 30.51%
-4% 170379.46 33.05%
-2% 195779.25 35.55%
0 221179.05 38.02%
2% 246578.84 40.45%
4% 271978.64 42.85%
6% 297378.43 45.23%
Análisis de sensibilidad bidimensional
Mediante este análisis nos permite analizar la viabilidad del proyecto (Valor del
VAN), variando el valor del precio de venta como la cantidad vendida.
157
Tabla 82. Análisis de sensibilidad Bidimensional
PRECIO DE VENTA POR HORA

VAN -6% -4% -2% 0% 2% 4% 6%
S/.221,179.05
190.4252 194.4768 198.5284 202.58 206.6316 210.6832 214.7348
CANTIDAD 10% 3775.20 264358.70 292298.47 320238.25 348178.02 376117.80 404057.57 431997.35
VENDIDA 8% 3706.56 240482.89 267914.67 295346.45 322778.23 350210.01 377641.78 405073.56
DE HORAS 6% 3637.92 216607.08 243530.87 270454.65 297378.43 324302.22 351226.00 378149.78
AL AÑO
4% 3569.28 192731.28 219147.06 245562.85 271978.64 298394.42 324810.21 351226.00
2% 3500.64 168855.47 194763.26 220671.05 246578.84 272486.63 298394.42 324302.22
0% 3432.00 144979.66 170379.46 195779.25 221179.05 246578.84 271978.64 297378.43
-2% 3363.36 121103.85 145995.65 170887.45 195779.25 220671.05 245562.85 270454.65
-4% 3294.72 97228.05 121611.85 145995.65 170379.46 194763.26 219147.06 243530.87
-6% 3226.08 73352.24 97228.05 121103.85 144979.66 168855.47 192731.28 216607.08
-8% 3157.44 49476.43 72844.24 96212.06 119579.87 142947.68 166315.49 189683.30
-10% 3088.80 25600.62 48460.44 71320.26 94180.07 117039.89 139899.70 162759.52
158
7. DISCUSIÓN
7.1 Análisis de resultados del proyecto con otras investigaciones
Los resultados del análisis PEST de la empresa AYRTON SENNA nos muestra que los
factores externos que afectan positivamente son (Políticos, Sociales y tecnológicos) y
negativamente (Económicos) debido a que no muestra un aumento en la inversión público
y privada, mientras que de acuerdo a (Mendez Aguirre & Sare Campos , 2017) en su
análisis PEST muestran que existen factores externos que pueden afectar positivamente
(Económicos, Sociales y Tecnológicos) y negativamente (Políticos) el mercado de concreto
en Pucallpa, ciertas variaciones en ambas empresa pero en líneas generales se consideran
mercados atractivos para la inversión. Así también en ambas empresas en el análisis de la
matriz interna externa (MIE) sus valores se ubican en el cuadrante Nº01, que es la zona de
“Crecer y Construir” por lo que deberían utilizar estrategias intensivas y estrategias de
integración.
En el estudio de mercado de la empresa AYRTON SENNA se determinó la demanda

incremental dirigida desde el año 2019 al 2023, con los valores de s/.3,252,864.6;
s/.3,065,304.6; s/.2,877,744.6; s/.2,690,184.6 y 2,502,715, con una participación de
mercado de 1.49%, 1.44%, 1.4%, 1.36% y 1.32% respectivamente cada año en el
departamento de libertad, mientras que de acuerdo a (Mendez Aguirre & Sare Campos ,
2017), tiene la optimista proyección de iniciar con el 20% de la demanda potencial
insatisfecha y para los próximos años aumentar esta participación de acuerdo con el
crecimiento del sector de construcción; esto debido a que este último estudio se desarrolla
en la ciudad de Pucallpa y solamente se encuentran dos ofertantes de concreto
premezclado, mientras que en la libertad donde se desarrolla el proyecto de la empresa
AYRTON SENNA existen más.
En la presente investigación para determinar la distribución de planta, se utilizó el método

hexagonal o diagrama de relaciones entre departamentos donde se determinó que la zona
159
de maquinarias debería estar absolutamente necesario al lado del taller de mantenimiento,

así mismo se pudo ampliar la zona de maquinaria donde se ubicaron las tres nuevas
unidades de maquinaria pesada ya que la empresa dispone un espacio a continuación de
243.6m2 (10.35m x 24.45m). Por su otro parte (Ceballos, 2016) no utilizo este método,
sino en su tesis en mención, considera que sus instalaciones se acondicionaran en el
interior del galpón B, perteneciente al área de servicio técnico, donde utiliza un calificativo
generando así la ponderación y un cuadro comparativo con cada combinación,
concluyendo su localización de la unidad de reparación en la combinación de las naves 4 y
5; se utilizaron distintos métodos en cada estudio pero que a la vez ambos garantizan el
desplazamiento y funcionamiento óptimo de las nuevas distribuciones.
En el estudio de la viabilidad económica (Norambuena, 2020) en su tesis “Estudio de

prefactibilidad sobre la incorporación de una empresa de arriendo de maquinaria pesada”
llego a la conclusión que el proyecto refleja solvencia y rentabilidad ya que presentaron
valores del VAN y TIR de 328,794,952 pesos chilenos y 430% respectivamente, mientras
que la empresa AYRTON SENNA en el análisis de la ampliación de la unidad de negocio
de maquinaria pesada presento una inversión global de $ 393,053.10 obteniendo los
valores de VAN y el TIR de $ 221,179.05 y 38.02% respectivamente. La variación del
VAN y el TIR en ambas, se debe a que el estudio de (Norambuena, 2020) que se desarrolla
en el país de Chile, emplea una tasa de descuento de un 10% a diferencia que utilizamos
una tasa de descuento de 25%, así también los precios de maquinaria pesada son más
competitivos y los alquileres son mejor pagados en nuestro país a comparación del nuestro.
160
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1 Conclusiones
 Se concluyó que en el estudio sectorial se pudo analizar el entorno del sector, siendo en
general un medio apropiado para la inversión y la propuesta de valor se centrara en
ofrecer a sus clientes, los supervisores y seguimiento de las maquinarias en las obras
respectivas, midiendo el desempeño de éstas el mando de los profesionales a cargo, se
les facilitara también diversas modalidades de pago, brindando también un servicio
confiable y de garantía.
 En el estudio de mercado previa encuesta se conoció los intereses de los clientes
potenciales y a través de modelos estadístico se determinó la demanda potencial,
seleccionando el modelo de suavización exponencial como el más apropiado ya que se
aproxima más a la tendencia de los valores de la demanda, así también se proyecta la
oferta de la empresa AYRTON SENNA, concluyendo con los valores de la demanda
incremental dirigida desde el año 2019 hasta el año 2023, con los valores en soles de
s/.3,252,864.6; s/.3,065,304.6; s/.2,877,744.6; s/.2,690,184.6 y s/.2,502,624,
respectivamente.
 En el estudio de la viabilidad técnica se determinó la nueva estructura organizacional, el
diagrama de operaciones, la capacidad instalada y la nueva distribución de planta que
permita poder aumentar la oferta empresarial.
 Se concluyó en el estudio de viabilidad económica- financiera que la inversión es
rentable. Así también la ampliación del negocio de la empresa Ayrton Senna, la
rentabilidad para la adquisición de la Retro Excavadora fue de TIRF de 23.64% con un
punto de equilibrio de 2,953 horas anuales, para el Cargador Frontal su TIRF fue de
21.13% con un punto de equilibrio de 1,998 horas anuales de alquiler y para el Tractor
de oruga su TIRF fue de 21.61% y el punto de equilibrio 2282 horas anuales. Se
concluyó que es viable la ampliación de la unidad de negocio maquinaria pesada con
una inversión global de $ 393,053.10 y una TIRE de 38.02%.
161
 Con los resultados obtenidos en los estudios de (estudio sectorial, estudio de mercado,
estudio de la viabilidad técnica y el estudio de la viabilidad económica) se concluye que
a nivel de prefactibilidad el proyecto de AMPLIACIÓN DE LA UNIDAD DE
NEGOCIOS DE LA EMPRESA AYRTON SENNA SAC. Es viable.En el análisis de
sensibilidad Unidimensional se evaluaron 2 variables (Demanda, Precio de venta), para
determinar su influencia en la variación de los indicadores de evaluación del proyecto
(VAN y TIR), donde se concluye que la variable que más influye en la modificación es
del Precio de venta.
 En el análisis de sensibilidad Bidimensional se evaluó la variación de indicador de
evaluación de proyecto (VAN) al modificar los valores de las variables precio de venta
de -6% a +6% y cantidad de venta de -10% a +10%. De acuerdo a las variables se
observa que el VAN en un escenario optimista nos da un valor de s/431,997.35 y en uno
pesimista nos da un valor de s/25,600.62
8.2 Recomendaciones
 Constatando que la inversión global para la ampliación de la unidad de negocios de

maquinaria pesada demuestra ser viable en el análisis sectorial, en el estudio de
mercado, en el estudio técnica, económica y financiero, se sugiere se lleve a cabo la
inversión para la ampliación de la unidad de negocio de alquiler de maquinaria pesada o
bien se profundice con un estudio de factibilidad.
 Para garantizar que se cumplan las estrategias de la propuesta de valor y el compromiso
del personal con el nuevo modelo de negocio, se sugiere implementar la evaluación por
parte de personal capacitado para realizar actividades de auditorías internas y externas
semestralmente.
 Se sugiere que el personal encargado para la gestión de operación y mantenimiento
utilice Tic’s como una herramienta de diferenciación en el rubro y potencie así el valor
agregado de la empresa.
162
 En caso se ejecute la inversión se sugiere disponer de asesoría legal, con la intención de

maximizar los beneficios tributarios que el proyecto permite, minimizando algún tipo de
pérdidas de dinero por desconocimiento profesional y especializado en el rubro.
 En vista que es un sector creciente y atractivo el alquiler de maquinaria pesada, y que
existe un alto nivel de nuevos ingresos, se sugiere que se implemente la propuesta de
valor, generando ventajas competitivas y posicionándose cada vez más en el sector.
163
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168
10. ANEXOS
Anexo 1. Encuesta de investigación para 20 empresas del Rubro de Construcción de Trujillo
ENCUESTA DE INVESTIGACION
1. ¿De qué tamaño es la empresa en la que trabaja?
 Pequeña
 Mediana
 Grande
 Muy grande
2. ¿En qué tipo de obras tiene más demanda?
 Viviendas particulares
 Proyectos inmobiliarios
 Obras comerciales
 Carreteras
 Minas
 Instituciones educativas del estado e infraestructuras viales (licitaciones)
 Otros: …………………………………..
3. ¿Prefiere comprar maquinaria propia o alquilar para los trabajos de construcción?
 Comprar
 Alquilar
4. En caso de alquilar ¿Qué maquinaria es la que más solicita?
 Motoniveladora
 Cargador frontal
 Tractor oruga
 Excavadora
 Rodillo vibratorio
 Camión cisterna
 Retroexcavadora
 Camión volquete
 Grúa
 Cama baja
 Otra: …………………………………
5. ¿Qué marca prefiere solicitar para alquilar?
 CAT
 KOMATSU
 VOLVO
169
 OTRO:……………………………..
6. Prefiere que le pago por el servicio de alquiler sea en divisa:
 Nacional (soles)
 Extranjera (Dólares)
7. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por hora en soles por una retroexcavadora de calidad
garantizada?
 100-120
 120-140
 140-160
 Más de 160
8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por hora en soles por un cargador frontal de calidad
garantizada?
 160-180
 180-200
 200-220
 Más de 220
9. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por hora en soles por un tractor oruga de calidad
garantizada?
 160-180
 180-200
 200-220
 Más de 220
10. ¿Cómo debería obtener una información más precisa de los costos de alquiler de la
maquinaria solicitada?
 En la web, llenado un formulario
 Vía correo electrónico
 Llamando
 Personalmente
11. ¿Cree que es necesario un soporte técnico y monitoreo del funcionamiento de la
maquinaria durante el desarrollo del proyecto de construcción?
 Si
 No
12. ¿Cómo prefiere la comunicación con su proveedor de maquinaria pesada?
 Directa-personal
 Virtual
 Mixta
13. ¿En qué trabajos específicos se especializa más?
170
 Viales
 Hidráulicas o ingeniería sanitaria
 Edificación de proyectos públicos o privados
 Inmobiliarios
14. ¿Por qué canal de información, buscan contactar a una empresa para alquilar el servicio
de maquinaria pesada?
 Recomendación
 Vía web
 Diarios y revistas
 Base de datos de la empresa
 Redes sociales
 Mixta
15. ¿Cuál es la maquinaria que más problemas técnicos le ha ocasionado cuando contratan un
servicio de alquiler de maquinaria pesada?
 Motoniveladora
 Cargador frontal
 Tractor oruga
 Excavadora
 Rodillo vibratorio
 Camión cisterna
 Retroexcavadora
 Camión volquete
 Grúa
 Cama baja
 Otra: …………………………………
16. ¿Qué conducta o principio ético es el que más le gustaría que estuviesen los operarios que
maniobran las maquinarias? (Puede elegir máximo 3)
 Honesto
 Considerado
 Responsable
 Cortés
 Cooperador
 Proactivo
 Moderado
17. ¿Qué inconvenientes han tenido con los dueños o administradores de maquinaria pesada?
(Puede elegir máximo 3)
171
 Impuntualidad
 Falta de compromiso
 Obsolescencia en las máquinas
 Discordias en los pagos
 Falta de control
18. ¿Qué les gustaría obtener del servicio de alquiler de maquinaria pesada, de forma
sostenible a través del tiempo? (Puede elegir máximo 3)
 Honestidad
 Responsabilidad
 Cooperación
 Lealtad
 Reemplazo ante fallas
 Maquinas nuevas
 Control automático
 Claridad en los pagos
19. ¿Prefiere alquilar maquinaria a precios unitarios (hora, día, m3, etc.) o alquilar para todas
las partidas juntas a través de un contrato global?
 A precios unitarios
 Todas las partidas juntas a través de un contrato global
20. ¿por qué razón pagaría más de lo convencional en el servicio de alquiler de maquinaria
pesada?
 Maquinaria con mejor tecnología
 Operarios responsables y bien capacitados
 Maquinaria que no represente dificultad o fallos en el transcurso del proyecto
 Mayor seguridad, garantía y calidad
21. ¿Qué tipo de alquiler prefiere solicitar?
 Alquiler sin mantenimiento
 Alquiler con kit de mantenimiento preventivo
 Alquiler con mantenimiento en el lugar de trabajo
22. ¿Considera imprescindible el servicio del post contrato?
 Si
 No
172
Anexo 2. Entrevista realiza a los principales directivos de la empresa Ayrton Senna SAC. y empresas de la compterencia
Entrevista a la empresa: AYRTON SENNA SAC.

El presente cuestionario es el que se aplicó en la entrevista al Gerente General, Fredy
Tolentino, al Director General, Mayer Romero y la administradora Martha Tolentino, para
obtener la mayor cantidad de información para el análisis del proyecto.
1. ¿En qué consiste el negocio de la empresa?
2. ¿Qué servicios brinda? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuánto es su facturación anual? ¿En
dónde presta los servicios?
3. ¿Con que recursos dispone la empresa para prestar sus servicios?
4. ¿Cómo está distribuida organizacionalmente la empresa? ¿Cuenta con la capacidad
suficiente de recurso humano?
5. ¿Qué tanto invierte en tecnología la empresa y como lo ha distribuido? ¿Es suficiente o
insuficiente para cumplir con las actividades de la empresa?
6. ¿Bajo qué valores organizaciones caracteriza el modo de operar de la empresa?
7. ¿Cuál es el comportamiento de la rentabilidad de la empresa?
8. ¿Ha crecido la empresa en los últimos 5 años? ¿Cómo lo ha hecho?
9. ¿En que están evaluando invertir la empresa durante el periodo 2020-2024?
10. ¿La empresa en ocasiones subcontrata algunos servicios?
11. ¿Cuál es el comportamiento de las variables económicas, tecnológicas, sociales y
políticas en la actualidad de la empresa?
12. La empresa gestiona investigaciones de:
a. Dimensión y características de sus mercados objetivos.
b. Clientes y sus características.
c. Canales de distribución
d. Competencia.
13. ¿Cuál es la posición competitiva de AYRTON SENNA SAC en la prestación de estos
servicios?
14. ¿Qué empresas son su mayor competencia? ¿Su servicio tiene amenaza de servicios
sustitutos?
173
15. ¿Cuáles es el poder de negociación con los proveedores y competidores?

16. ¿Los servicios que brinda la empresa realmente son competitivos?
17. ¿Cómo se gestionan sus actividades principales de logística de entrada, transformación,
logística de salida, comercialización y prestación de servicios adicionales?
18. ¿Cuál son sus registros de la situación financiera y el estado de Pérdidas y Ganancias de
los últimos 5 años?
19. ¿La empresa cuenta con el registro de datos de los costos en neumáticos, costos de
inversión, costos de seguros, de impuestos, de mano de obra, de carburantes, lubricantes,
de transporte y costos administrativos, de los últimos años de operación?
20. Se conoce la información de la competencia de:
a. Preciso de costo y venta
b. Canales de distribución
c. Características del servicio de venta
d. Margen de utilidad
21. ¿La empresa cuenta ya con un organigrama fácilmente identificable por los trabajadores?
22. ¿Se dispone de políticas, manuales de procedimientos y detalle de los roles y funciones
documentado y ejecutado por todos los trabajadores?
23. ¿Cuáles son las fortalezas de la empresa en la ejecución de sus servicios?
24. ¿Cuáles son las debilidades que actualmente se evidencian en la empresa?
25. ¿Cuál es el área de la empresa de mayor influencia para el éxito a largo plazo de la
empresa?
26. ¿Qué propuestas sugeriría para reformular la estrategia empresarial y modelo
organizacional?
Se aplicaron algunas preguntas sobre el alquiler de maquinaria pesada a las otras
empresas:
1. ¿En qué consiste el servicio que brinda su empresa?
2. ¿Cómo observa actualmente el comportamiento del mercado de alquiler de maquinaria
pesada en la Liberta?
3. ¿Cuáles son las variables externas y condiciones que puedan afectar este mercado?
174
4. ¿Cómo ve el mercado de alquiler de maquinaria pesada en los próximos 5 años?

5. ¿Quiénes considera sus principales competidores?
6. ¿Cuál considera que es el motivo principal por lo que se demanda tanto el servicio de
alquiler de maquinaria pesada?
7. ¿Cuáles es su ventaja competitiva de su empresa respecto a las de su competencia?
8. ¿Cuánto tiempo lleva operando su empresa? ¿Cuál es la cantidad de todos sus
colaboradores?
9. ¿Con que tecnología dispone actualmente?
10. ¿Cuál es el medio más utilizado para comunicarse con sus clientes y gestionar las
prospecciones de nuevos clientes potenciales?
175
Anexo 3. Cálculo de la matriz EFE
DETERMINACIÓN DE LA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS
JEFE
SUMA PESO
PARTICIPANTES GERENTE GENERAL JEFE DE LOGISTICA MANTENIMIENTO INVESTIGADOR 1
VALORAZIÓN MI I R PI IN MI I R PI IN MI I R PI IN MI I R PI IN
OPORTUNIDADES
Ampliación de imp. proyectos en el dep. de la libertad I I I I 19 0.146
Política monetaria expansiva I I I I 13 0.1
Creciente PBI de la actividad económica de alq. de
veh. y maq. I I I I 19 0.146
Deducción tributaria sobre gastos incurridos en
proyectos I I I I 15 0.115
Bajo nivel de conflicto social I I I I 11 0.085
AMENAZAS
Alto nivel de nuevos ingresos I I I I 15 0.115
Elevado nivel de competencia I I I I 13 0.1
Incertidumbre de política nacional I I I I 11 0.085
Decrecimiento del PBI nacional en el ultimo año I I I I 14 0.108
TOTALES 130 1
Poco Insignificant
Muy importante MI Importante I Regular R importante PI e IN
.(5) .(4) .(3) .(2) .(1)
176
Anexo 4. Cálculo del peso de la matriz EFI
DETERMINACIÓN DE LA MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS
JEFE
PARTICIPANTES GERENTE GENERAL JEFE DE LOGISTICA MANTENIMIENTO INVESTIGADOR 1 SUMA PESO
VALORAZIÓN MI I R PI IN MI I R PI IN MI I R PI IN MI I R PI IN
FORTALEZAS
Conocimiento del sector de alquiler de maquinaria
pesada I I I I 17 0.123
Dispone de profesionales con experiencia e
innovadores I I I I 15 0.109
Política de reinversión I I I I 18 0.13
Solidez financiera I I I I 19 0.138
Cartera de clientes fidelizados I I I I 14 0.101
DEBILIDADES
Distribución ineficiente de los terrenos de la
empresa I I I I 15 0.109
Sobrecarga de trabajo de las máquinas pesadas I I I I 15 0.109
Inexperiencia en el sector con respecto a los
competidores I I I I 13 0.094
Falta de posicionamiento como esp. en alq. de maq.
Pesada I I I I 12 0.087
Falta de inversión en innovación y tecnologia I I I I 13 0.094
TOTALES 138 1
Poco
Muy importante MI Importante I Regular R importante PI Insignificante IN
.(5) .(4) .(3) .(2) .(1)
177
11. FORMATO DE DECLARACIÓN JURADA (SEGÚN ANEXO RR.384 -
2018- UNT)
178
12. FORMATO DE AUTORIZACIÓN DE PUBLICACIÓN DEL TRABAJO
(SEGÚN ANEXO RR. 384- 2018- UNT)
179
13. JURADO EVALUADOR
180

Tesis Maguiã - A Cordova, Tarazona Haro Ingenieria Industrial

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Estudio de prefactibilidad para la ampliación de la unidad de negocios de la

AUTORES: Br. Maguiña Córdova, Dennys Alexander

Señor Decano de la Facultad de Ingeniería.

De conformidad con las normas estipuladas en el Reglamento de Grados y Títulos de la

ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD PARA LA AMPLIACIÓN DE LA UNIDAD DE

Trujillo, Abril del 2021

A mis padres José y Ángela, quiénes son mi

A mi esposa Milagros y mi pequeña hija

A mis hermanos Emerson y Kiara, por ser parte

Dennys Alexander Maguiña Córdova

A Dios, porque siempre me supo poner los

A mis padres Lucinda y Daniel, aquellos que

A mis hermanos LoLy, Eden, David, Lucy,

Irvin Daniel Tarazona Haro

DEDICATORIA ...................................................................................................................... iii

INDICE DE FIGURAS .......................................................................................................... vii

INDICE TABLAS .................................................................................................................... x

INDICE DE ANEXOS .......................................................................................................... xiii

RESUMEN ............................................................................................................................. xiv

ABSTRACT ........................................................................................................................... xvi

4.2 Antecedentes ................................................................................................................. 6

4.3 Enunciado del Problema ............................................................................................... 9

4.4 Hipótesis ....................................................................................................................... 9

4.5 Justificación .................................................................................................................. 9

4.7 Limitaciones ............................................................................................................... 10

4.8 Fundamentos Teóricos................................................................................................ 10

4.9 Marco Conceptual....................................................................................................... 35

5.2 Metodología ................................................................................................................ 38

5.3 Población y muestra.................................................................................................... 39

6.2 Estudio de Mercado .................................................................................................... 66

6.2.1 Encuesta a potenciales clientes ........................................................................... 66

6.2.2 Determinación de la demanda potencial del proyecto ........................................ 79

6.2.3 Determinación de la oferta .................................................................................. 94

6.2.4 Determinación de la participación del mercado con el proyecto ........................ 96

6.3 Estudio Técnico .......................................................................................................... 98

6.3.1 Análisis organizacional de la empresa ................................................................ 98

6.3.2 Maquinarias en Servicio .................................................................................... 105

6.3.3 Diagrama de Operaciones. ................................................................................ 108

6.3.4 Distribución de Planta ....................................................................................... 115

6.4 Estudio Económico Financiero................................................................................. 124

6.4.1 Indicadores financieros de la empresa .............................................................. 124

6.4.3 Determinar el punto de equilibrio para el proyecto........................................... 139

6.4.4 Definir la estructura optima de capital para el proyecto ................................... 142

6.4.5 Determinar la proyección de estados financieros, el flujo de caja, VAN y TIR

6.4.6 Análisis de sensibilidad ..................................................................................... 156

8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 161

8.2 Recomendaciones ..................................................................................................... 162

9. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................... 164

10. ANEXOS ..................................................................................................................... 169

11. FORMATO DE DECLARACIÓN JURADA (SEGÚN ANEXO RR.384 -2018-

12. FORMATO DE AUTORIZACIÓN DE PUBLICACIÓN DEL TRABAJO

13. JURADO EVALUADOR .......................................................................................... 180

Figura 1. Evolución mensual de la actividad de servicios prestados a empresas: 2017-2019 ........ 4

Figura 20: Gráfico circular de respuestas de la Pregunta 1 .......................................................... 66

Tabla 1. Matriz EFE ...................................................................................................................... 19

Tabla 48. Conceptos de costos por mano de obra. ...................................................................... 133

Tabla 79. Cálculo del flujo acumulado ....................................................................................... 156

Anexo 1. Encuesta de investigación para 20 empresas del Rubro de Construcción de Trujillo169

La presente investigación tiene como finalidad determinar la viabilidad, a nivel de

PALABRAS CLAVE: Prefactibilidad, unidad de negocio, maquinaria pesada, viabilidad,

KEY WORDS: Pre-feasibility, business unit, heavy machinery, feasibility, profitability,