los puntos de venta tenemos que ser capaces de medirla.
¿Sabes cuál es el estado
actual de ejecución en los PDVs bajo tu supervisión? ¿Por qué es importante una ejecución perfecta?
de las ventas base están respaldadas de las ventas son responsabilidad del trade
60% por la relación del consumidor con la
marca y el producto. 75% marketing en última instancia (15% de las acciones en el PDV + 60% de las ventas base).
de los shoppers piensa que el factor
de incremento en la disponibilidad de más importante en una tienda es una 56% buena disposición de los productos. 3% productos en las góndolas representa un incremento del 1% en las ventas.
de las empresas que no alcanzan la meta
100% de ventas no tienen un equipo dedicado de trade marketing. 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Llevar las mejores estrategias de ejecución, inteligencia de negocio y el enfoque orientado a datos a los puntos de venta alrededor del mundo Fue con este objetivo que creamos Involves Stage. Si tu personal de ventas (sell-in) cuenta con la ayuda de la tecnología, ¿por qué tus promotores (sell-out) no? El equipo de trade marketing está Sell-in Sell-out concentrado en venderle al shopper. Responsable: vendedor, Key Responsable: promotor de ventas, Account Manager merchandisers y vendedor
¡El foco está en el Objetivo: venderle al canal de Objetivo: venderle al shopper
sell-out! distribución
Medios: negociación, catálogos de Medios: ejecución,
Por esa razón, venderle al retail es materiales de merchandising productos uno de los pasos de la cadena. El shopper está al final de todo el proceso, lo que justifica la importancia de una búsqueda constante por mejorar la ejecución. Metodología enfocada en sell-out:
Productividad Ejecución Inteligencia
INDICADORES: INDICADORES: INDICADORES:
● Cobertura de tiendas atendidas ● Presencia de los productos en las ● Puntuación de la tienda basada en ● Tiempo de trabajo tiendas de acuerdo con el surtido programas de “Tienda Perfecta” ● Tiempo en desplazamiento definido para cada canal de ventas ● ROI de la operación ● Cumplimiento de visitas ● Quiebre en las góndolas/anaqueles ● Correlaciones entre los datos de ● Tiempo en visitas ● Share o participación en góndola por ejecución y sell-out categoría de productos ● Precio por canal y región RESULTADOS: ● Exhibiciones promocionales RESULTADOS:
● Ranking de desempeño y productividad ● Aumento en las ventas.
RESULTADOS: del equipo de campo con base en el ● Análisis de datos en los paneles de cumplimiento de itinerario (visitas Business Intelligence. comprobadas) y horas trabajadas. ● Acceso en tiempo real a los ● Aumento del cumplimiento en ● Garantía de que se están cumpliendo las indicadores que reflejan la ejecución relación a lo negociado con redes de horas diarias de trabajo. en los puntos de venta. tiendas y marcas. ● Optimización de itinerarios y reducción ● Adquisición de la información ● Aumento del nivel de ejecución en los del tiempo de desplazamiento del principal relacionada con las 4Ps del puntos de venta. equipo de campo. Marketing (Producto, Precio, Plaza y ● Desarrollo de la cultura con enfoque ● Más tiempo en las tiendas y menos Promoción). en el sell-out. tiempo en desplazamientos. ● Información segmentada por canal, regiones, red de tiendas, etc. Timeline del proyecto
REDUCCIÓN DE COSTOS AUMENTO DE VENTAS ACCIONES
VALOR INICIAL VALOR IMPULSADO CORRESPONDIENTES A CADA ETAPA
● IMPLEMENTACIÓN ● CUMPLIMIENTO DE VISITAS ● Inteligencia ● TIEMPO TRABAJADO ● Análisis de Datos ● Aumento de las Ventas
● SEGMENTACIÓN DE LOS CANALES
● DEFINICIÓN DE SURTIDO ● Mejora en la Ejecución ● SHARE DE EXHIBICIÓN ● Previsibilidad ● Puntuación de Tienda ● DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS ● PRICING ● Productividad ● EXHIBICIONES PROMOCIONALES ● Monitoreo ● Optimización ● PUNTUACIÓN DE TIENDA
● ROI DE LA OPERACIÓN ● EJECUCIÓN x SELL-OUT Estamos en +60 mil promotores 21 países conectados
1,5 millones de encuestas
+900 marcas atendidas semanales en 200 mil PDVs
BRASIL MÉXICO CHILE ESPAÑA
PANAMÁ ANGOLA BOLIVIA COLOMBIA COSTA RICA ECUADOR HONDURAS URUGUAY
EL SALVADOR GUATEMALA ARGENTINA NICARAGUA PERÚ PORTUGAL PARAGUAY PUERTO RICO REPÚBLICA DOMINICANA Quiénes confían en nosotros Industrias Distribuidores Agencias Éxito respaldado por números El éxito de Fini ANTES
● Itinerarios de visitas sin datos
concretos ● Eventos sin registros organizados ● Campañas de incentivos sin adhesión ni credibilidad ● Falta de visibilidad de los pilares de ejecución
DESPUÉS
● 97% de cumplimiento de itinerarios
y visitas ● Cálculo de tiempo en tienda vs. costo por hora ● Medición individual de indicadores por regionales El éxito de agencia Marco Consultoría ANTES
● Falta de visibilidad sobre la
ejecución ● Datos indeterminados ● Fallas en la comunicación
DESPUÉS
● Recolección de datos en tiempo real
● Transformación de datos en conocimiento ● Operación y gestión más inteligentes El éxito de los Brokers Nestlé ANTES
● Promotores no comprometidos ● Falta de transparencia sobre las acciones ejecutadas en campo ● Dificultades con cumplimiento de horarios y visitas
DESPUÉS
● Rapidez y seguridad en el reporte
de información ● Eficacia en el seguimiento de las actividades externas ● Premios y recompensas con base en el rendimiento El éxito de Profarma ANTES
● Fallas en la comunicación ● Diversas fuentes de información ● Máx. 50% de cumplimiento de ruta
DESPUÉS
● Control de la información de ejecución ● Datos recibidos en tiempo real ● 80% de cumplimiento de ruta El éxito de Condor + Agencia Café ANTES
● Falta de visibilidad de los resultados de
la ejecución ● Dificultad para cuantificar el trabajo del equipo de campo ● Alto índice de rotación de personal
DESPUÉS
● 93% de cumplimiento de tareas
● Equipo externo 100% subcontratado ● Medición de acciones en tiempo real ● Reducción de la rotación al 2% Aumento de productividad Itinerario del Empleado Gestiona el itinerario de tu equipo en campo con facilidad. Visualización de Mapas Utiliza mapas para crear los itinerarios de tu equipo. Real Time Información Los itinerarios se Precisa actualizan en tiempo El equipo de campo real para el equipo cuenta con la en campo. información detallada del cliente. Monitoreo de la Operación Hazle seguimiento al status de tu equipo en tiempo real. Status Day Conoce cada detalle de la jornada de los profesionales en campo a lo largo del día. Chat Comunícate con tu equipo a través de mensajes e imágenes.
Web Mobile Informe de productividad
Extrae los resultados de forma consolidada y obtén el ranking de tu equipo.
Entiende cuáles son los equipos que se desempeñan mejor para desplegar planes de acción. CONTROL DE HORARIO
Desarrolla la inteligencia de tu operación de trade marketing
● Control eficiente de la jornada del equipo con gestión de horas
extras y/o banco de horas
● Integración de datos con sistemas de Recursos Humanos
● Cruce de la posición georreferenciada con el horario registrado
● Transparencia de la información
● Reducción de demandas de acciones laborales
● Protección jurídica para los empleados
● Precisión sobre las horas trabajadas
PERIODO ANALIZADO: Septiembre de 2016 a Julio de 2017
Ganancia de productividad equivalente a 500 promotores +20% +38% +38% $600,000 USD CUMPLIMIENTO DE TAREAS CUMPLIMIENTO DE ITINERARIO PROMEDIO DE HORAS TRABAJADAS
8.04 7.85 6.72 7.12 % % % 7.77 % % 5.65 % % % % % % META Q2 PUNTUACIÓN PROMEDIO % TIENDAS POR ENCIMA DE LA META PERIODO ANALIZADO: Marzo de 2017 a Noviembre de 2017
Ganancia de productividad equivalente a 25 promotores +29% +29% CUMPLIMIENTO PROMEDIO DE $29,000 USD DE ITINERARIO HORAS TRABAJADAS
CUMPLIMIENTO DE ITINERARIO PROMEDIO DE VISITAS POR PROMOTOR
de aumento en de aumento de de reducción de de reducción de la adopción del la productividad stock virtual. quiebre en la surtido de del equipo de región de São productos por campo (visitas Paulo (Brasil). canal. comprobadas) de la marca Seara. Ejecución Formulario Flexibilidad en todo momento para recolectar cualquier indicador de ejecución con tu equipo de campo. Ok, producto en el PDV Quiebre No registrado
Alerta de tarea Interfaz sencilla no respondida al para que todo el intentar salir de la equipo de campo tienda en la recolecte datos. aplicación. Fotos de Encuestas Sigue de cerca las fotos de las acciones en el PDV y genera informes en Power Point en tiempo real. Dashboard Obtén la flexibilidad necesaria para realizar análisis de la manera que prefieras, utilizando una gran cantidad de filtros y agrupamientos. Crea y gestiona una estrategia Tienda Perfecta de ejecución perfecta
● Medición de la ejecución con base en los pilares:
○ Precio ○ Presencia ○ Exhibición adicional ○ Participación en góndola
● Puntuación de los PDVs de acuerdo con las estrategias definidas (compliance)
● Análisis de la salud de los PDVs, identificando cuáles son los PDVs más rentables (¿en dónde no me va tan bien como debería?)
● Programa de Tienda Perfecta con pilares segmentados por:
○ Categoría o supercategoría ○ Marca o línea de producto ○ SKU ○ Canal de ventas ○ Regional o red de tiendas ○ Perfil y tipo de PDV ○ Entre otras variables
Entra TIENDA PERFECTA Crea estrategias de puntuación con Tienda Perfecta y hazle seguimiento al índice de ejecución de tiendas de forma sencilla e intuitiva. Conoce los detalles del PDV Entiende exactamente en dónde puede mejorar tu ejecución de forma inmediata. Empodera a tu equipo de campo dándoles visibilidad sobre la puntuación total de la tienda y los pilares de ejecución. El éxito de Bombril
ANTES
● Quiebres: aumento del 3% en 2015
● -5% en exposición ● Pérdidas de $99,000,000 USD
DESPUÉS
● Quiebre reducido ● Promotores en tienda: aumento de 25% ● Ganancia de $14,600,000 USD ● Facturación de $383,670,000 USD Análisis inteligente El equipo de BI de Involves Stage desarrolla todos los gráficos, dashboards y paneles solicitados. El back office recibe la información solicitada. Programa de Tienda Perfecta con automatización de las estrategias de INTELIGENCIA puntuación. Indicadores segmentados por: canal, categoría, SKUs, regional, etc. Seguimiento del desempeño del equipo de campo INTELIGENCIA cruzando los datos de productividad con los datos de ejecución. Integración de datos de diversas fuentes y visualización del INTELIGENCIA impacto de la ejecución en el sell-out. Reconocimiento El recurso de reconocimiento de imágenes permitirá optimizar el proceso de medición de share, especialmente en las acciones de imágenes de categorías complejas y con una cantidad elevada de SKUs.
● Identificación de la presencia o ausencia de productos en las
góndolas de forma automatizada
● Cumplimiento de planogramas y surtido de productos
● Captura realizada a través de smartphones
● Análisis en tiempo real
● Informes con indicadores de disponibilidad y participación en
góndola
● Métricas validadas por el software según la estrategia de
ejecución definida para cada PDV
● Envío de notificaciones personalizadas, de acuerdo con las
diferentes ambientes. PAÍSES BROKERS Por ejemplo, las industrias pueden centralizar la información de los distribuidores o brokers bajo INDUSTRIAS AGENCIAS una única credencial de acceso. También se aplica a las empresas con sucursales en regiones o países diferentes.
El BI de Involves Stage proporcionará una
visión consolidada de los datos. Mucho más allá del software 1 2 3
Onboarding Adopción y Soporte al
Consultoría Cliente (Customer Success) Onboarding Compartimos lo que hemos aprendido y las mejores prácticas de los procesos. Nos aseguramos de que la implementación se realice de acuerdo con nuestra propuesta de valor y que quede alineada con tus objetivos estratégicos. ¡Estarás amparado por el primer equipo con certificación en User Onboarding de Brasil!
Adopción y Consultoría Asesoramiento sobre la construcción de la mejor estrategia de ejecución perfecta y seguimiento continuo del proyecto. Involves designa a un consultor de Customer Success que se responsabilizará por el proyecto tras finalizar el proceso de onboarding. Este consultor será tu brazo derecho dentro de Involves para discutir estrategias.
Soporte al Cliente La mejor experiencia de atención, ofreciendo siempre la mejor solución en el menor tiempo. Durante la jornada de uso de Involves Stage, tendrás a tu disposición un equipo especializado para solucionar dudas sobre la herramienta, y garantizar la resolución de cualquier obstáculo técnico que pueda perjudicar la ejecución del proyecto.
A través de la Central de Ayuda de Involves Stage es posible consultar una vasta gama de artículos con toda la información necesaria y actualizada para que los clientes adquieran la autonomía en el uso de la herramienta. Somos El trade marketing es nuestra música.
Portal referencia de trade La plataforma de trade La mayor experiencia de trade
marketing, con contenido marketing que eleva las marketing de Latinoamérica, exclusivo, completo y operaciones a la excelencia. con conferencias, feria de gratuito. negocios y networking. Dos bandas formadas por seis amigos le dieron origen a Involves. El ritmo perfecto. Involves nació en 2008 con la unión de dos bandas de rock en Florianópolis (capital del estado de Santa Catarina al sur de Brasil), e ingresó al mercado con Involves Stage —una solución completa para la gestión y monitoreo de trade marketing.
La empresa respira innovación, cuenta con un
equipo inteligente que tiene la mira puesta en el resultado y en la satisfacción de sus clientes. 2016 2017 2018 2019
1er lugar entre las 3er lugar entre las 8vo lugar entre las 5vo lugar entre las pequeñas empresas; pequeñas empresas; medianas empresas; medianas empresas;
SC | 1er lugar entre las SC | 1er lugar entre las SC | 1er lugar entre las SC | 1er lugar entre las pequeñas empresas. pequeñas empresas. medianas empresas. medianas empresas. Armonía entre personas y tecnología para la perfecta ejecución.
