Programa de Negociación para Ejecutivos Internacionales

Perfil Ejecutivo Internacional:

El Profesional en Negocios Internacionales lidera con éxito el desarrollo de actuales y nuevos
mercados internacionales, ejerciendo actividades profesionales relacionadas con la planeación,
consultoría, dirección y toma de decisiones con visión global, atendiendo las demandas de
entidades privadas y gubernamentales, que propendan por el desarrollo internacional de la región
y del país.
Conocimientos:

• Aceptar y comprender que existen otros estilos de vida.

• Tener mentalidad abierta, flexible y respetuosa.
• Aprender costumbres y valores distintos a los tuyos e incorporarlos a tu día a día.
• Saber relacionarte y comunicarte con otras personas.

Objetivo del Programa

El objetivo de este programa es que el participante domine un conjunto de herramientas para

negociar; identifique su estilo de negociación; y practique y desarrolle habilidades específicas para
triunfar en su campo.

Para lograrlo, pone énfasis en que los participantes experimenten dinámicas de negociación a
través de juegos de rol y complementa el estudio del lenguaje de los negocios con el de las
ciencias del comportamiento.

Tras cursar este programa serás capaz de:

• Experimentar situaciones de negociación de alto impacto

• Aplicar herramientas de negociación efectivas
• Aplicar tácticas y técnicas para negociaciones individuales y en equipo
• Identificar sesgos de negociación en ambientes de incertidumbre
Plan de Estudios

Módulo 1:
Fortalecimiento de mis capacidades personales para la negociación

Módulo 2:
Competir o colaborar

Módulo 3:
En una negociación en la vida real, ¿es posible ganar-ganar?

Módulo 4:
Lo que pido y lo que quiero no es necesariamente lo mismo

Módulo 5:
Conocer los sesgos cognitivos y las trampas psicológicas que enfrentamos en las negociaciones

Módulo 6:
Aplicar construcción colectiva en la negociación

Módulo 7:
¿Qué herramientas utilizar para negociar en ambientes de incertidumbre?

Módulo 8:
Integrar mi caja de herramientas para negociar.
 Modelo de Aprendizaje Enfocado a la Acción

El componente cultural y la enseñanza de lenguas extranjeras

Enseñar y aprender una lengua extranjera no consiste en conseguir una pronunciación perfecta
del idioma estudiado. Se trata también de transmitir y acercar las culturas tanto del país de origen
como la de la lengua meta.
Es nuestra responsabilidad eliminar tópicos y prejuicios que existen sobre cada cultura y colaborar
en la aceptación y la valoración positiva de la diversidad y de la diferencia. Asimismo, debemos
fomentar la empatía hacia los miembros de la otra cultura, e intentar que los/las alumnos/as
reflexionen críticamente sobre su propia cultura.
Dinámica para estimular empatía

Reúne a un grupo de al menos 10 personas y pide a cada uno que escriba un secreto que no se
sienta cómodo diciendo en voz alta. Para que los participantes no sean identificados, todos deben
recibir un papel del mismo tamaño y forma, además de un bolígrafo de tinta del mismo color.
Luego, debes realizar un sorteo para que cada uno pueda leer en voz alta un secreto que ha sido
escrito por otra persona y tomarlo como propio. La persona debe entonces emitir una
opinión sobre el secreto y proponer una solución a la situación presentada.

Dinámica para romper el hielo

Se trata de una excelente manera de conectar desconocidos, sobre todo si eres un nuevo
profesional que llega a un equipo ya consolidado.
Cada individuo debe presentarse, mencionando su nombre, función, edad y alguna curiosidad
interesante sobre ellos. Para facilitar este tipo de juego, puedes incluir algunas preguntas como
“habla una cualidad que tengas, comenzando con la letra inicial de tu nombre”.

Dinámica para evaluar la toma de decisiones

Cuando pensamos en juegos para equipos de trabajo remoto, este es quizás el más divertido. La
dinámica de la isla desierta se puede utilizar para estimular la creatividad y evaluar la calidad de la
toma de decisiones según una situación específica.
Funciona así: los participantes deben imaginar que están en una isla desierta por un período
indefinido y solo pueden elegir individualmente cinco objetos para sobrevivir en este lugar
desconocido.
Una vez que todos hayan hecho su lista personal, el grupo debe compartir las respuestas entre
ellos y llegar a un consenso sobre qué elementos son una prioridad para todos.
Con espíritu aventurero, este ejercicio puede revelar a qué personas les resulta fácil exponer sus
ideas y convencer a los demás de que son la mejor manera. También revela quién es capaz de
tomar decisiones inteligentes, considerando el escenario hipotético presentado.
Dinámica para promover la alteridad

Muchos conflictos en el lugar de trabajo ocurren porque las personas tienen diferentes puntos de
vista sobre el mismo tema. Para que los profesionales de tu equipo aprendan a ver el mundo con
otros ojos, existen algunas dinámicas de integración centradas en ejercicios de observación.
La forma más sencilla de hacerlo es seleccionando una foto, dibujo o pintura. Luego sigue estos
pasos:
• Reúne al grupo de personas que desea integrar y muéstrales la imagen durante unos
minutos. Durante ese tiempo, no pueden emitir comentarios ni opiniones.
• Quita la foto del entorno y entrega una hoja de papel a cada persona. Pídeles que
describan lo que vieron en detalle. Si es un retrato, por ejemplo, pídeles que digan la edad
de la persona, lo que hace, lo que siente, etc.
• Luego pide a cada uno que comparta sus hallazgos sobre la imagen. Una vez que todos
hayan hablado, vuelve a mostrar la imagen y pide al grupo que vuelva a comparar sus
opiniones.

Dinámica para identificar quién trabaja bien bajo presión

Algunos trabajos son naturalmente estresantes y requieren personas que sean capaces de realizar
sus funciones sin importar el nivel de presión al que estén sometidos. Este es el caso de los
profesionales del sector financiero y de la salud, por ejemplo.
Una posible dinámica es asociar un desafío con una recompensa y observar cómo los participantes
responden a la situación. Puedes hacer algo como esto:
• Define un desafío que debe cumplirse en un tiempo específico. Por ejemplo, escribir el
nombre del mayor número posible de animales que comience con la letra "A" en un
minuto.
• Cuenta cuál será la recompensa para quien logre el mejor resultado. Puede ser una caja de
bombones o un certificado de regalo de una tienda, por ejemplo.
• Organiza a los participantes en un círculo, entregales papel y bolígrafo y empieza a medir
el tiempo. Cuando termine el minuto establecido, entrega la recompensa a una persona
en el círculo y pídale que diga cuántos resultados ha logrado.
• Haz la misma pregunta a la siguiente persona y, si el resultado es mayor, dale la
recompensa. Y así sucesivamente, hasta encontrar al ganador final.
Además de identificar quién logró generar la mayor cantidad de resultados válidos bajo presión,
esta dinámica de integración sirve para evaluar quién se siente estresado y quién se siente
tranquilo durante el proceso. También puede ser útil para identificar quién se siente frustrado y
quién es codicioso cuando recibe o no la recompensa.

Dinámica para promover la voluntad de trabajar juntos

Para esta dinámica de integración, debes pedir a los participantes que se tomen de la mano y
formen un círculo. Toma nota de la posición de cada miembro, pídeles que se suelten y caminen
libremente por la sala.
Después de un tiempo, pídeles que traten de recordar quién estaba a su lado derecho e izquierdo,
formando el círculo original. La idea aquí es observar a las personas que están abiertas a un nuevo
vínculo y son capaces de buscar a otros para realizar una actividad.

Dinámica para impulsar la resolución de problemas

Resolver problemas de manera creativa y eficiente es una característica necesaria para los
profesionales de cualquier industria. Esta habilidad es especialmente útil cuando se puede activar
en situaciones inusuales o con algún tipo de restricción (tiempo, dinero, personas).
La idea de esta dinámica de integración no es llegar a un consenso, sino estimular la producción de
diferentes puntos de vista sobre un mismo tema. Los miembros del grupo analizado pueden
hablar entre ellos, si lo desean. Funciona así:
• Define un solo problema que necesita ser resuelto y comparte todos los detalles
relevantes con los participantes. Idealmente, el tema debería estar relacionado con
desafíos concretos que estas personas puedan experimentar en su trabajo diario.
• Si estás realizando dinámicas de integración con un equipo de atención al cliente, por
ejemplo, puedes plantear como problema un cliente insatisfecho con el precio del
producto o un cliente que te pide información que no tienes.
• Luego pídeles que reflexionen sobre la situación y piensen en soluciones al problema. Si lo
encuentras útil, puedes darles un guión para que sigan. Esto se puede hacer en grupos
pequeños o individualmente.
• Finalmente, las personas deben compartir sus propuestas con el resto del grupo y hablar
sobre los pros y los contras de las ideas.