Título: Hay vida después del acuerdo

Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que una

negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.

Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con
que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una
estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada
a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.

Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.

No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados
a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría
de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros
incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la
competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han cambiado
significativamente y se requiere de una transformación radical de esta cultura.

Datos de la Empresa

AmeIZOP

Es una empresa dedicada al asesoramiento a organizaciones que les interesa el manejo de

experiencias de clientes.

Cuenta con 300 colaboradores y esta ubicada en Montevideo, Uruguay.

El objetivo de la empresa es realizar una transformación digital en la misma con el cambio

organizacional que eso lleva buscando acuerdos, sus implementaciones y el monitoreo de
resultados.

Estrategia de Implementación

 Definir objetivos

Definir objetivos y metas claras para presentárselas al equipo.

 Nivelación de conceptos

Procurar una introducción sobre conceptos de negociación a los equipos formados en la

empresa.
  Equipos

Identificar los focos de resistencia a los cambios metodológicos y trabajar con ellos para
gestionar el cambio. Identificar también los agentes del cambio para poder implementar el
mismo.

Definir responsables para cada fase de implementación.

 Definir métricas
Definir métricas que permitan medir el avance y logro de los objetivos propuestos en la
implantación de la estrategia.
El monitoreo del cumplimiento de los acuerdos es clave para dicha implementación.

 Informes de avance

Realizar informes sobre el cumplimiento de los objetivos en base a las métricas definidas
anteriormente.

 Implementar mejora continua

En base a las métricas e informes, generar el espacio para la reflexión y el análisis para la
mejora continua para luego volver a ajustar.

Como buenas prácticas:

 Definición de objetivos
 Gestion de cambios organizacionales
 Mucho trabajo con los equipos e individualmente con cada integrante si es necesario.
 métricas para medir resultados.
 Fuerte toma de decisión ante desvíos.

Justificación de la estrategia.

Es clave la actualización conceptual y la aplicación de la gestion de cambios organizacional en

los distintos equipos y fuertemente en las gerencias.