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Clave: CPC-1004
contador publico
“LAS DISTINTAS FORMAS DE ENTRADAS EN
MERCADOS INTERNACIONALES”
Cuando se decide acceder a un mercado extranjero, es importante identificar cuál
será la mejor vía de entrada para el negocio. Existen cuatro formas principales de
vender a clientes en mercados extranjeros. Puede que se necesite utilizar más de
una estrategia de entrada, según los mercados a los que se dirija y los productos
que se ofrezcan.
Ventajas
• Puedes utilizar los recursos existentes para empezar a exportar en tu
nuevo mercado.
• Conservas todo el control directo sobre el proceso – incluyendo todos los
aspectos del marketing de tus productos.
• Es una buena forma de experimentar con la exportación – la estrategia
es fácilmente reversible si no funciona.
• Percibes las ganancias totales de las ventas realizadas. No tienes que
compartirlo con tus intermediarios o tus socios
Desventajas
• Distancia del mercado y de los clientes potenciales
• Mayor dificultad para detectar oportunidades de negocio al no tener
presencia en el país
• Necesitarás conocer bien el mercado para encontrar compradores y
construir relaciones
• Deberás hacerte responsable de la logística y las formalidades aduaneras
ya sea por ti mismo o a través de un transitorio
• Asunción de la totalidad de los riesgos asociados a la exportación
• Puede ser necesario contratar personal capacitado o invertir en capacitar
a tu plantilla
Implantaciones en mercados exteriores
Realizar una implantación en el mercado exterior normalmente es la forma más
costosa en tiempo y dinero de entrar, pero la recompensa puede merecer la pena.
Las normas locales pueden restringir tus opciones,
tres principales maneras de establecerse en el extranjero son instalar:
Una sucursal – carece de personalidad jurídica propia, ya que no se trata de una
sociedad distinta e independiente, sino que consiste en una delegación dependiente
de la empresa matriz que se establece en otro territorio
Una filial – es una nueva empresa con personalidad jurídicas propia, constituida en
el mercado destino y sometida a las normas empresariales, laborales y fiscales
locales
Una jointventure, consistente en crear una nueva empresa con un socio local
compartiendo la propiedad de esta.
Ventajas
▪ Exportar de este modo te ofrece la oportunidad de identificar y explotar
oportunidades dentro del mercado objetivo. También te permite controlar
tu funcionamiento y expandirte si es preciso. También hay otros
beneficios:
▪ Mientras los intermediarios pueden optar por ventas a corto plazo, de esta
manera, tú puedes planificar en el largo plazo.
▪ Tus clientes te tomarán más en serio si tienes una base local. Esto es
especialmente relevante si tus productos necesitan un servicio postventa
especializado.
▪ Si utilizas una jointventure, podrás compartir el riesgo. También te
beneficiarás del conocimiento y reputación de tu socio local
Desventajas
▪ Esta opción requiere recursos importantes e implica una gran labor previa
de investigación, planificación y gestión
▪ Necesitarás conocer la legislación empresarial, laboral y fiscal en el nuevo
territorio y contratar ayuda específica
▪ Difícil reversibilidad de la estrategia adoptada
▪ Conocer y adaptarse a las normas y requerimientos locales
Utilización de un agente
Un agente de ventas actúa en tu nombre en el mercado extranjero, realizando
ventas por las que recibe una comisión. La principal ventaja de esta modalidad es
que te permite aprovecharte del conocimiento que posee el agente de tu mercado
objetivo
Ventajas
o Evitas los costes de selección, formación, así como los costes fijos
salariales derivados de crear tu propia plantilla para entrar en un mercado
internacional.
o El agente deberá tener ya sólidas relaciones con clientes potenciales que
te permitirá introducirte en el mercado más rápidamente. Crear tus
propios contactos desde cero te costaría mucho más tiempo.
o Utilizar un agente te permite un mayor control en aspectos como el precio
final o la imagen de marca que la opción del distribuidor.
Desventajas
o Recae sobre ti la responsabilidad de la gestión logística.
o El servicio postventas puede ser complicado de ofrecer.
o Perderás cierto control sobre el proceso de marketing e imagen de marca
en comparación con la opción de venta directa o de implantación.
Conclusión:
Cabe señalar que, a la hora de decidir la vía más conveniente para la
internacionalización, se deben comparar diferentes opciones en función de los
siguientes factores: insumo de recursos de la empresa, riesgo, grado de control
sobre las operaciones y potencial de ganancias. Habitualmente en las primeras
etapas del proceso de internacionalización, la estrategia de entrada adoptada por la
empresa no implica un gran compromiso de recursos y riesgos, pero no tiene un
gran potencial de lucro y control. La forma más simple de entrada controlada incluye
la exportación, sin compromisos de recursos. El nivel medio de control incluye
sistemas de contratos que no involucran inversiones extranjeras. Se logra un alto
nivel de control mediante la inversión directa. Cuando se establece la propia
subsidiaria, el control es completo.
Bibliografías:
https://sectorexport.com/formas-de-entrada-a-mercados-internacionales