INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE PANUCO

Alternativas de inversión y financiamiento

Clave: CPC-1004

3.5 Formas de Entrada y

Negociaciones en Los Mercados
Internacionales
Presentado por:
 JOSE NEREO HERNNDEZ HERNANDEZ

Docente: Ing. Eduardo Rivera Ollervides

contador publico
“LAS DISTINTAS FORMAS DE ENTRADAS EN
MERCADOS INTERNACIONALES”
Cuando se decide acceder a un mercado extranjero, es importante identificar cuál
será la mejor vía de entrada para el negocio. Existen cuatro formas principales de
vender a clientes en mercados extranjeros. Puede que se necesite utilizar más de
una estrategia de entrada, según los mercados a los que se dirija y los productos
que se ofrezcan.

Venta directa desde el país de origen

Esto normalmente implica realizar visitas comerciales periódicas al país,
complementadas con ventas por teléfono, o aceptar pedidos del extranjero
mediante una página web de comercio electrónico. Esta puede ser una estrategia
simple y efectiva en costes, pero te aleja de tus clientes y no te permite compartir
con socios o intermediarios la carga de trabajo y riesgos asociados a la exportación.

Ventajas
• Puedes utilizar los recursos existentes para empezar a exportar en tu
nuevo mercado.
• Conservas todo el control directo sobre el proceso – incluyendo todos los
aspectos del marketing de tus productos.
• Es una buena forma de experimentar con la exportación – la estrategia
es fácilmente reversible si no funciona.
• Percibes las ganancias totales de las ventas realizadas. No tienes que
compartirlo con tus intermediarios o tus socios

Desventajas
• Distancia del mercado y de los clientes potenciales
• Mayor dificultad para detectar oportunidades de negocio al no tener
presencia en el país
• Necesitarás conocer bien el mercado para encontrar compradores y
construir relaciones
• Deberás hacerte responsable de la logística y las formalidades aduaneras
ya sea por ti mismo o a través de un transitorio
• Asunción de la totalidad de los riesgos asociados a la exportación
• Puede ser necesario contratar personal capacitado o invertir en capacitar
a tu plantilla
Implantaciones en mercados exteriores
Realizar una implantación en el mercado exterior normalmente es la forma más
costosa en tiempo y dinero de entrar, pero la recompensa puede merecer la pena.
Las normas locales pueden restringir tus opciones,
tres principales maneras de establecerse en el extranjero son instalar:
Una sucursal – carece de personalidad jurídica propia, ya que no se trata de una
sociedad distinta e independiente, sino que consiste en una delegación dependiente
de la empresa matriz que se establece en otro territorio
Una filial – es una nueva empresa con personalidad jurídicas propia, constituida en
el mercado destino y sometida a las normas empresariales, laborales y fiscales
locales
Una jointventure, consistente en crear una nueva empresa con un socio local
compartiendo la propiedad de esta.

Ventajas
▪ Exportar de este modo te ofrece la oportunidad de identificar y explotar
oportunidades dentro del mercado objetivo. También te permite controlar
tu funcionamiento y expandirte si es preciso. También hay otros
beneficios:
▪ Mientras los intermediarios pueden optar por ventas a corto plazo, de esta
manera, tú puedes planificar en el largo plazo.
▪ Tus clientes te tomarán más en serio si tienes una base local. Esto es
especialmente relevante si tus productos necesitan un servicio postventa
especializado.
▪ Si utilizas una jointventure, podrás compartir el riesgo. También te
beneficiarás del conocimiento y reputación de tu socio local

Desventajas
▪ Esta opción requiere recursos importantes e implica una gran labor previa
de investigación, planificación y gestión
▪ Necesitarás conocer la legislación empresarial, laboral y fiscal en el nuevo
territorio y contratar ayuda específica
▪ Difícil reversibilidad de la estrategia adoptada
▪ Conocer y adaptarse a las normas y requerimientos locales
Utilización de un agente
Un agente de ventas actúa en tu nombre en el mercado extranjero, realizando
ventas por las que recibe una comisión. La principal ventaja de esta modalidad es
que te permite aprovecharte del conocimiento que posee el agente de tu mercado
objetivo

Ventajas
o Evitas los costes de selección, formación, así como los costes fijos
salariales derivados de crear tu propia plantilla para entrar en un mercado
internacional.
o El agente deberá tener ya sólidas relaciones con clientes potenciales que
te permitirá introducirte en el mercado más rápidamente. Crear tus
propios contactos desde cero te costaría mucho más tiempo.
o Utilizar un agente te permite un mayor control en aspectos como el precio
final o la imagen de marca que la opción del distribuidor.

Desventajas
o Recae sobre ti la responsabilidad de la gestión logística.
o El servicio postventas puede ser complicado de ofrecer.
o Perderás cierto control sobre el proceso de marketing e imagen de marca
en comparación con la opción de venta directa o de implantación.

Selecciona Tu Vía De Entrada En El Mercado Exterior

Al vender en el extranjero, puedes vender tu producto o servicio directamente a

clientes o utilizar un intermediario. Puedes decidir que una mezcla de las dos
posibilidades es lo mejor para tu negocio.
Debes considerar las implicaciones de cada método en términos de:
Los costes directos e indirectos, Cuánto control conservarás sobre cómo se vende
tu producto y Qué riesgos relacionados con la exportación asumes,
Para tomar la decisión adecuada, investiga el nuevo mercado y cómo encajará tu
producto en él. Considera las siguientes preguntas:
¿Cuál es tu prioridad – minimizar los posibles costes o controlar el proceso?
¿Tienes los conocimientos del mercado necesarios (y conocimientos de idiomas)
para realizar contactos y generar ventas?
¿Dispones del tiempo y dinero necesarios para invertir en establecer una filial o
sucursal?
¿Existe alguna restricción legal en el país destino que te exija ciertas vías de entrada
¿Qué es lo adecuado para tu producto?
¿Cuáles son los canales habituales de distribución para productos como los tuyos
en el mercado destinatario?

“NEGOCIACIONES EN LOS MERCADOS

INTERNACIONALES”
Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la
negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores,
comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio
exterior.
¿Qué tipos de negociación existen?
Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una
posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo
lo que gana uno lo pierde otro.
Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la
contraparte.
Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto
insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan
llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta
negociación siempre será “ganador/ganador”.
Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la
obtención de concesiones por la contraparte.

¿Qué se entiende por negociación internacional?

Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual
intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados
exteriores.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se
manejarían en una negociación local;
¿Cuáles son los principios para seguir en una negociación internacional?
Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.

¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación

internacional?
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de
las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de
estas.
Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparación, el desarrollo y conclusión.
Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario,
empresa o institución contratista).
Existir interdependencia entre las partes.
Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

¿Cómo cerrar una negociación internacional?

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación
internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:
Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre
persuadir a la otra parte.
Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.
Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos
parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pactó en
el proceso de negociación.
Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,
Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre
del proceso.

Conclusión:
Cabe señalar que, a la hora de decidir la vía más conveniente para la
internacionalización, se deben comparar diferentes opciones en función de los
siguientes factores: insumo de recursos de la empresa, riesgo, grado de control
sobre las operaciones y potencial de ganancias. Habitualmente en las primeras
etapas del proceso de internacionalización, la estrategia de entrada adoptada por la
empresa no implica un gran compromiso de recursos y riesgos, pero no tiene un
gran potencial de lucro y control. La forma más simple de entrada controlada incluye
la exportación, sin compromisos de recursos. El nivel medio de control incluye
sistemas de contratos que no involucran inversiones extranjeras. Se logra un alto
nivel de control mediante la inversión directa. Cuando se establece la propia
subsidiaria, el control es completo.

Bibliografías:
https://sectorexport.com/formas-de-entrada-a-mercados-internacionales