PLAN DE MARKETING

APLICACIÓN AL PRODUCTO DE “CHOCOLATE MIX ANDINO KIWICHA, QUINUA Y CAÑIHUA”

DE LA EMPRESA ROYAL RAYMI- AYACUCHO

RESUMEN EJECUTIVO:

Royal Raymi SAC, fundada en el año 2018, es una empresa de emprendimiento familiar,
dedicada a satisfacer las necesidades de los consumidores en materia de chocolates y café
ofreciéndoles productos nutritivos y de calidad; actualmente la planta de procesamiento se
encuentra instalado en la ciudad de Huamanga a fin de poder abastecer la demanda que en
estos tiempos el café y cacao han alcanzado un consumo masivo en la población Ayacuchana,
estos productos como materia prima son abastecidos por productores del VRAEM. La empresa
se encuentra ubicada en la Av. Javier Heraud N° 592- en el distrito San Juan Bautista-
Ayacucho.

Este plan de marketing lo aplicaremos a un producto específico que esta empresa produce, el
producto viene a ser Chocolate Mix Andino Kiwicha, Quinua Y Cañihua. El objetivo de este
Plan de Marketing, es incrementar las utilidades de la empresa en base a un crecimiento en las
ventas, así como lograr satisfacer los segmentos de mercados no atendidos, que buscan
calidad en el servicio, una atención personalizada, el saber natural y original de los frutos
seleccionados para su preparación, comodidad, e higiene.

La misión, visión y valores de la empresa son los siguientes:

Misión: Somos una empresa agroindustrial que se dedica a procesar y comercializar productos
andinos – amazónicos y sus derivados, naturales e inocuos con un alto estándar de calidad; a
su vez creando una cadena socioeconómica contribuyendo a mejorar la calidad de vida de
nuestros productores, consumidores, clientes y trabajadores.

Visión: Ser la empresa agroindustrial líder y sostenible con productos de alta calidad orgánica
reconocidos a nivel nacional, y de esta forma contribuir al desarrollo del agro en el Perú.

Valores:

 Interacción armónica para alcanzar nuestros objetivos.

 Preservamos el respeto y la confianza en nuestras relaciones, y marcamos la diferencia

en nuestras acciones manteniendo la transparencia.

 Trabajo en equipo, contamos con la mayor participación de mujeres en todos nuestros

procesos.

 Vocación de servicio.

 Eficiencia en nuestros servicios.

La duración del plan de marketing será de tres años debido a que los recursos económicos que
dispone la empresa son limitados.

SITUACIÓN DE MARKETING ACTUAL:

Es una empresa joven, sólida y con identidad regional. Sus labores se centran en promover la
producción, transformación y comercialización del café, cacao, quinua, kiwicha, sauco, entre
otros; teniendo en consideración el valor nutricional conjugado con prácticas de producción
orgánica. Uno de sus productos que vamos analizar es el Chocolate Mix andino Kiwicha, quinua
y cañihua. Los chocolates en la región Ayacucho son cada vez más populares, e intensifican la
competencia a medida que la demanda aumenta, la consolidación de la industria continúa, y la
presión por fijar precios más bajos comprime la rentabilidad de las empresas. Frente a esta
situación para obtener participación de mercado en este dinámico entorno, Royal Raymi SAC
debe dirigirse cuidadosamente a segmentos específicos con características que entreguen los
beneficios que cada grupo de clientes valore.

Descripción del mercado: El mercado de Chocolate Mix Andino Kiwicha, Quinua y Cañihua,
consiste en consumidores e instituciones que prefieren consumir chocolates elaborados a base
productos naturales y nutritivos de la zona para contrarrestar la fatiga, incrementar y mejorar
el estado de ánimo, y para disminuir los niveles de colesterol y reducir el riesgo de problemas
cardiovasculares. Los segmentos específicos que se proyecta satisfacer con este producto
incluyen a instituciones, jóvenes, adultos y niños. En la siguiente gráfica mostramos las
necesidades de los consumidores meta y los segmentos mencionados.

Segmento Meta Necesidad del Cliente

Instituciones  Chocolates de buena calidad y preparados a base de ingredientes
(Cooperativas) de la zona y orgánicos.
 Antidepresivo natural.
Jóvenes  Mayor porcentaje de cacao en el chocolate (mejor y más
(Estudiantes) beneficioso).
 Producto energizante.
Adultos  Chocolate elaborado a base de productos nutritivos.
(Profesionistas)  Producto que genere una sensación de relajación
 Mejor calidad y sabor del chocolate (Deliciosa y Amargadas)
Niños(as)  Un placer único a la hora de ingerirlos (Dulces).
 Chocolates deliciosas y frescas.

Hay que tener claro también que el Chocolate Mix Andino Kiwicha, Quinua y Cañihua no es un
producto netamente nuevo en el mercado y con este plan la intención es expandir su mercado
a nuevos segmentos ya sea nacionales y porque no a mercados internacionales. Como ya
decíamos este producto tiene una gran aceptación por los ciudadanos de la ciudad de
Huamanga y de otros cercanos a este. Consideramos que la empresa al tener su ventaja
competitiva de sabores y calidad única, les permitirá seguir creciendo en el mercado dinámico
en el que se encuentra incursionándose. Otro dato importante es que desde el 2009 el
mercado de chocolates ha tenido un crecimiento positivo, así mismo, se espera un crecimiento
entre el 3 y 4 % anual para los próximos 5 años.

Reseña del producto: El producto, Chocolate Mix Andino Kiwicha, Quinua y Cañihua, es
nutritivo hecho de granos andinos (quinua, kiwicha, cañihua), ajustándose a la tendencia del
mercado actual de un entorno de vida saludable, contribuyendo al bienestar y la buena
alimentación en los niños, además ofrece las siguientes características estándar:

 Es un producto hecho a mano.

 Mayor porcentaje de cacao en el chocolate.
 No contiene grasas hidrogenadas ni preservantes.
 Un producto ideal para acompañar en la lonchera.
  Cuida el corazón y es rico en antioxidantes.
 Nos proporciona calma y una sensación de relajación.
 Reduce la depresión y es tomado en cuenta como un antidepresivo natural.
 Se consumen chocolate por falta de energía, gusto y entre otras cosas.
 Ayuda a prevenir el desarrollo de enfermedades cardiovasculares.
 El chocolate tiene múltiples beneficios para nuestra salud
 Chocolate de mayor calidad y con ingredientes orgánicos y funcionales.

¿Cuál es el valor del chocolate para el consumidor?

El valor del chocolate con Kiwicha, Quinua y Cañihua para los consumidores es que tiene
muchos beneficios consumirlo. Además de ser un alimento energético muy delicioso, el
chocolate con dichos ingredientes contiene un alto grado de proteínas y minerales como
calcio, fósforo potasio, zinc, entre otros; que protege los dientes contra las caries y favorece el
desarrollo cerebral y muscular, además tiene serotonina, el cual es un antidepresivo natural y
es rico en vitaminas B1, B2, D y E.

El consumo de chocolate no es sólo cuestión de precio, los consumidores buscas aspectos

como aportes a la salud y que estos productos generen un placer a la hora de ingerirlos.

La industria del chocolate entiende que la definición de valor es diferente para los distintos
segmentos. Por ejemplo, los consumidores pueden buscar los mejores precios de los
productos que atienden a necesidades básicas como la alimentación, mientras que para los
que quieren autosatisfacción y pequeños lujos el valor de sentirse complacido tiene prioridad,
siendo esto un punto clave. El deseo por el chocolate es un lujo a precios asequibles para los
tiempos difíciles y, para la industria, un producto estratégico que representaba casi el 55% del
total de ventas al por menor de productos de confitería, según Datamonitor.

Es visible el posicionamiento del chocolate negro como motivador de la vida saludable, como
antidepresivo natural, un poderoso antioxidante y bueno para el corazón. Pero esta situación
no está teniendo un efecto sombrilla sobre el total de la industria, por el contrario, la mayoría
al igual que el resto del sector de la confitería está enfocado por las preocupaciones del
consumidor.

Reseña competitiva:

Actualmente el mercado en chocolates ha tomado más fuerza en sabores, compuestos y

presentaciones, existiendo competidores directos como indirectos que de alguna manera
contribuyen con la necesidad del consumidor. Sin embargo, para poder ingresar al mercado
debemos tener en claro la aplicación de diferenciación presentando un producto a base de
materias primas orgánicos caracterizada por alto valor nutritivo. A continuación, se menciona
las empresas más representativas de la competencia directa e indirecta en la comercialización
de chocolate:

NESTLE: Es una empresa reconocida a nivel mundial tiene política de precios moderados y su
famoso Slogan “¡Un gran vaso de leche en cada tableta!”. Por otro lado, Nestlé se describe
como un alimento, una nutrición, una salud, y compañía de la salud. Crearon recientemente la
nutrición de Nestlé, una organización global del negocio diseñada para consolidar el foco en su
negocio de la nutrición de la base. Innovación y Renovación es un área que constituye
una ventaja competitiva clave para Nestlé. Los canales de comercialización son: Moderno:
hipermercados, supermercados, bodegas de precio, clubes de precio. Tradicional: red
de mayoristas y fuerza de distribución directa.

Kusty vraem: Ofrece productos elaborados a base de cacao del vraem y café. La asociación
de agricultores “el huerto del vrae” ubicados en el anexo puerto naranjal centro poblado unión
progreso. Los chocolates son orgánicos CACAO 70%, pasta de CACAO 100% cocteles de cacao y
café. La distribución de los productos se hace a tiendas comerciales y ventas directas en ferias
distritales, provinciales del vraem y en la región de Ayacucho. El precio de los chocolates está
en promedio de 8 hasta 18 soles.

Empresa Pirwa SAC (Warikao): Es una empresa ayacuchana que produce chocolates finos
artesanales del cacao nativo "chuncho” a partir granos de cacao, chocolate 100% cacao,
chocolate amargo 70% cacao, chocolate amargo 60% relleno de cacao, chocolate con leche
52% cacao, trabajan de la mano del agricultor valorando la dedicación y el esfuerzo,
preservando la biodiversidad de la naturaleza. Llevando una experiencia mágica e inolvidable
de exquisitez al paladar de los consumidores de manera natural y saludable. La capacidad de
respuesta de la empresa es 1000 barras de chocolate por semana. La empresa distribuye sus a
nivel nacional y a mercados internacionales como Alemania y Italia. Los precios de los
chocolates bordean entre 15 a 25 soles. Promueve el cuidado del medio ambiente, llevando a
cabo prácticas saludables en la fertilización del suelo con material de compostaje, con residuos
de las cosechas de cacao y café de todos los productos.

A pesar de la fuerte competencia, Royal Raymi puede forjar una imagen definitiva y obtener el
reconocimiento de los segmentos meta. Su combinación única de productos
nutritivos/calidad/precio accesible son los puntos críticos de diferenciación para la ventaja
competitiva.

Por todo lo mencionado, como empresa damos la opción que nuestros clientes consuman un
cereal nutritivo a base de granos andinos Quinua, Kiwicha y Cañihua beneficiosos para la salud,
debido a sus propiedades proteicas y vitamínicas, para ello usaremos estrategias de
segmentación y diferenciación, identificando a nuestro público objetivo con la finalidad de dar
a conocer los beneficios del producto a base de estos tres granos y que lo diferencia del resto
de cereal convencionales.

Reseña de distribución:

Los productos de Royal Raymi y específicamente Chocolate Mix Andino Kiwicha, Quinua y
Cañihua serán distribuidos a bodegas y tiendas de la ciudad.

Hoy en día, también reciben muchos pedidos por internet y teléfono, sin ningún tipo de
intermediario. De hecho, cada vez son más los clientes que buscan a la empresa por internet
para realizar pedidos al momento o anticipadamente.

En cuanto a las ferias, sin duda, son un elemento muy importante para la empresa, pero
normalmente solo sirven para promocionar el chocolate, y no es habitual que se encarguen
pedidos en estas.

Podemos decir que la empresa sigue un tipo de distribución intensiva. De hecho, vende sus
productos a todos los clientes posibles con el objetivo de conseguir una elevada cifra de
ventas.
Analizando el canal de distribución de forma vertical, podemos decir que utiliza dos tipos de
canales:

 Canal directo de distribución: el producto llega directamente al cliente sin pasar por ningún
intermediario.

 Canal indirecto corto: los representantes facilitan las ventas encontrando clientes y
ayudando a establecer tratos comerciales.

Aunque al momento sólo se distribuye en Ayacucho, la empresa planea expandirse a nivel

nacional o internacional, según la demanda.

BENEFICIOS DE CHOCOLATE

 Mejora tu estado de ánimo y te fortalece

 Mejora el suministro de sangre al cerebro y dilata los vasos sanguíneos (correcto
funcionamiento del cerebro).
 Disminuye la presión arterial.
 Protege tus dientes.
 Previene la diabetes.
 Disminuye los niveles de ansiedad.
 Reduce los antojos de dulces.
  Beneficios para el corazón.
 Limpia las arterias gracias a los flavonoides y antioxidantes.
 Aumenta los niveles de inteligencia.
 Reduce el proceso de envejecimiento gracias a los antioxidantes.
 Hace que los niños sean más felices.

ENCUESTA:

¿Cómo lo ve usted a un chocolate?, como:

o Energizante
o Antioxidante
o Golosina (Dulces)
o Antidepresivo
o Nutritivo

¿Con que frecuencia consumo un chocolate?

o Diario
o Semanal
o Mensual
o Ocasional
o Nunca

¿Qué es más importante para usted al momento de consumir un chocolate?

o El precio accesible
o Calidad
o Variedad
o Valor nutricional
o Diseño

¿En qué horario le agradaría consumir un chocolate?

o En la mañana
o Al medio día
o En la tarde
o En la noche

¿Dónde compra el chocolate que consume?

o Supermercados
o Cafetería/Local
o Tienda
o Comerciante informal
o Centro comercial
o Ferias
El objetivo de las empresas se basa en ofrecer los diferentes derivados de chocolate de alta
calidad y satisfacción para su consumidor.

Objetivos El primordial objetivo de la empresa Nutrinergy Alimentos SAC es posicionar los

cereales nutritivos, especialmente en base a quinua, cañihua y kiwicha para contribuir a la
buena alimentación desarrollo y bienestar de los niños de 3 a 10 años. 3.3.1 Objetivos
específicos. • Lograr una alta participación del mercado en la categoría de cereales y el
posicionamiento de la marca. • Establecer e implementar alianzas estratégicas con empresas
para el desarrollo y distribución del producto. • Lograr una marcada diferenciación del
producto a través de distintas y atractivas presentaciones, teniendo en cuenta gustos y
preferencias del público objetivo. • Garantizar eficiencia, calidad e inocuidad en la elaboración
de nuestros productos.

 Las mujeres son las principales compradoras de chocolates en comparación con los
hombres.
 En el último año el 52.7% de jóvenes entre 18 y 25 años adquirieron chocolates.
 A partir de cierta edad la compra de chocolates con sorpresa en su interior
incrementa.

Con este motivo  Kantar Worldpanel  a través de su estudio  Out Of Home, realizó un análisis
para conocer cómo los mexicanos consumen este rico manjar mientras están fuera de casa.

Inicialmente se encontró que quienes más compran chocolates son las mujeres en comparación
con los hombres,  66.7%  vs el  52.8%. Ellas tienen su gusto por esta golosina bien definida, pues
en  4 de cada 10  ocasiones llevan la presentación solida o comúnmente conocido como,
macizo; seguido de una  1/3 parte  que los adquiere de tipo relleno.

Entre más jóvenes mayor es el número de compradores. En el último año el  52.7%  de
individuos entre  18 y 25 años  adquirieron chocolates, pero los más intensos fueron los chicos
de entre  10 y 17 años  llegando a ser el  64.4%, quienes en el mayor número de ocasiones
prefieren los chocolates rellenos, mientras que en el resto de las edades sobresalen en barras
sólidas.

A partir de los  26 años  empieza a destacar la compra de chocolates con sorpresa al interior;
pero no son para ellos sino para alguien más, de hecho el  28.7%  de las veces que las personas
de esta edad los adquieren van acompañados de niños.

No importa la edad para disfrutar de esta deliciosa golosina, nos obstante entre mayor edad se
tenga más exigente es el paladar, las personas entre los  26 y 35 años  eligen por el que tenga
el mejor sabor.
El momento del día en que más se compran los chocolates es por la  tarde, seguido de entre
el  desayuno y la comida. La principal razón por las que se adquieren estás delicias es
por  antojo  (33.3%).

Otros análisis que profundizan en el consumo dentro del hogar indican que en el último año
el  76%  de las familias mexicanas llevaron chocolates para consumir en sus hogares, siendo los
principales meses de compra:  Febrero  (día de la amor y amistad) al igual que  Mayo  (día de la
madre) y  Diciembre  (Navidad).