¿Qué es?

Los Es una técnica que nos permite llegar a la raíz

de un problema de una forma rápida y
directa.

¿Cómo se hace y qué conseguiré?

Consiste en plantear un problema o cuestión

sin antecedentes claros y pasarla por el filtro
de los Cinco Porqués. Repetiremos estas
preguntas con el objeto de hacer evidente la
causa que ha originado el problema o la

porqués
cuestión determinada, lo que facilitará su
comprensión.

Entender la raíz del problema, nos ayudará a

enfocarnos en soluciones a cuestiones
verdades y de impacto.
 ¿Por qué este específico ¿Por qué este problema ¿Por qué este problema
problema ocurrió? no se detectó? no fue prevenido?

Descripción del
problema

Primer porqué

Segundo porqué

Tercer porqué

Cuarto porqué

Quinto porqué
 1er Porqué

2do Porqué

3er Porqué

4to Porqué

5to Porqué
Descripción del problema
 ¿Qué es?
Es la creación de un arquetipo de nuestro target
objetivo según entrevistas para tener un
conocimiento más personal y profundo. Es una
representación fidedigna, constituida teniendo en
cuenta a nuestro usuario identificado.

¿Cómo se hace y qué conseguiré?

B U Y E R
Mediante información obtenida a través de

persona
entrevistas o la observación de usuarios realizada
generamos un "persona". Éste debe responder a una
realidad tangible. No se trata de generar un
personaje con trozos aleatorios; las descripciones
deben responder a una síntesis de lo encontrado.
Generar este personaje desde la empatía es un
requisito imprescindible.

Para llenarlo, revise las preguntas que debe

formularse en cada cuadrante.
 BUYER PERSONA (FOTO) INFORMACIÓN PERSONAL
Edad, género, estado civil, hijos, ubicación, ingresos, nivel educativo.

INFORMACIÓN PROFESIONAL
Título laboral, rol, carrera, compañía, industria, tamaño de la
compañía, habilidades especiales. ¿Cómo es un su típico día? ¿Qué
herramientas usa? ¿Quién es su jefe? ¿Dirige a otros? ¿Cómo se
mide su éxito?

VALORES Y MIEDOS
¿Qué valora en su vida personal y profesional? ¿Qué es importante
para esta persona cuando consideran un producto como el tuyo?
¿Qué objeciones podrían tener? ¿Qué impulsa su proceso de
decisión?

METAS Y RETOS ¿DÓNDE ESTÁN? INFORMACIÓN NEGATIVA

¿Cuáles son sus metas
personales/profesionales?
¿Cómo se priorizan estas
metas? ¿Qué retos impactan
para alcanzar estas metas?
¿Cómo podrías ayudar? ¿Qué
preguntas se hace cuando
busca soluciones a estos retos?
¿Cómo obtiene información? ¿Hay consumidores que no
¿Cómo se comunica? ¿Qué quieres?
media consume? ¿Pertenece a ¿Muy difíciles?
alguna asociación? ¿Que redes ¿Muy caros de mantener?
sociales usa? ¿Asiste a eventos ¿No tienen suficiente
o conferencias? ¿Dónde pasa presupuesto?
sus días? ¿Qué pasatiempos ¿Están en la industria
relevantes tiene? equivocada?
 INFORMACIÓN PERSONAL
BUYER PERSONA (FOTO)

INFORMACIÓN PROFESIONAL

VALORES Y MIEDOS

METAS Y RETOS ¿DÓNDE ESTÁN? INFORMACIÓN NEGATIVA

 ¿Qué es?
Es una herramienta que permite sintetizar en
profundidad aspectos emocionales racionales de
nuestro usuario a través de la plasmación de sus
actos y sentimientos. Tratamos de recopilar su
punto de vista respecto de una
necesidad/problema/producto según la
investigación realizada.

Mapa ¿Cómo se hace y qué conseguiré?

Una vez generado y diseñado nuestro personaje, se
trata de plasmar su forma de ser y actuar.
¿Qué dice y que piensa? Opiniones y hechos que

de
comunica y aquellas que pasan por su cabeza.
¿Qué hace y que siente? Acciones y
comportamientos que desarrolla y emociones y
sentimientos internos.

empatía
¿Qué ve y qué oye? Cosas y acontecimientos que
el mismo aprecia o hechos/datos que le son
relatados.

Todo ello respondiendo al escenario sobre el buyer

persona.
 ¿Qué piensa y siente?
¿Cuáles son sus miedos,
frustraciones, obstáculos, dolores y
ansiedades?
¿Qué es lo que quieren, desean,
necesitan, esperan y sueñan?
¿Qué ven?
¿Qué es lo que ellos ven...:
en el mercado?
ven en su entorno cercano?
que otros dicen y hacen?
¿Qué están mirando y leyendo?

¿Qué oyen?
¿Qué oyen que
otros dicen?
¿Qué oyen de sus
amigos?
¿Qué oyen de ¿Qué dicen y hacen?
quien les ¿Qué les escuchamos decir?
influye? ¿Qué imaginamos que dicen?
¿Qué hacen hoy en día?
¿Qué comportamiento observamos?
¿Qué podemos imaginar que hacen?
 ¿Qué es?
Es un gráfico que describe el viaje de un usuario en
un producto, servicio, concepto o empresa mediante
la representación de los diferentes puntos de
contato que caracterizan a esa interacción. Es la
tranzabilidad de los momentos que va a
experimentar la persona: el antes, el durante y el
después.

Customer ¿Cómo se hace y qué conseguiré?

Visualmente plasmaremos el viaje de nuestro
cliente con nuestro producto/servicio/negocio
describiendo la interacción paso a paso, marcando

journey el antes, durante y después. El objetivo es disponer

de una secuencia de todos los momentos a tener en
cuenta por los que pasa ese cliente. Podemos poner
mayor énfasis en algunos aspectos modificando
ciertos puntos concretos del viaje permitiendo o
derivando de la generación de ideas al respecto.
Dispondremos de los dispositivos físicos y recursos
implicados, para acciones satisfactorias como
respuesta a los momentos de interacción con el
cliente/usuario.
NECESIDADES DEL
CLIENTE
¿Cuáles son las
necesidades
básicas del cliente
en este momento?

MOMENTOS CLAVE
¿Cómo se vería
este momento?

SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE
¿Cuán satisfecho
está el cliente en
este momento?
 ¿Qué es?
Es la representación visual de las primeras
impresiones de los usuarios que intervengan en el
Matriz proceso de validación/test. Mediante esta matriz
obtenemos información del valor de las ideas
desarrolladas según la opinión del usuario/cliente.

DE ¿Cómo se hace y qué conseguiré?

Es una matriz dividida en cuatro cuadrantes:
Primer cuadrante: cuestiones que más agradan
al usuario y por qué. Identificar los puntos
fuertes que determinán la propuesta de valor.

feedback Segundo cuadrante: críticas constructivas que

suman y aportan valor al resultado final.
Tercer cuadrante: preguntas que surgen durante
el proceso de prueba. Puntos a tener en cuenta o
cuestiones a responder en posteriores avances.
Cuarto cuadrante: nuevas ideas que hayan
surgido. Propuestas que se salen del marco o
contexto y que aun siendo interesantes van más
allá de nuestro concepto.
 Cosas que más agradan al usuario Críticas constructivas que suman y
aportan al resultado final

IDEA
SERVICIO / PRODUCTO

Preguntas que surgen durante el Nuevas ideas que hayan surgido

proceso de la original
PROPUESTA DE VALOR

Creadores de alegrías
Beneficios

Productos
Trabajos
y servicios Aliviadores de
del cliente
frustraciones

Frustraciones
LEAN CANVAS
PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA DE VALOR VENTAJA INJUSTA SEGMENTO DE CLIENTES

MÉTRICAS CLAVE CANALES

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJOS DE INGRESOS

BUSINESS MODEL CANVAS
SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON SEGMENTO DE CLIENTES
CLIENTES

RECURSOS CLAVE CANALES

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJOS DE INGRESOS