Está en la página 1de 58

BIENVENIDOS/AS

GERENCIA DE VENTAS I
DOCENTE: RICARDO RODRÍGUEZ FUENTES.
correos: mario.rodriguez@mail.utec.edu.sv
ricardorodriguezfuentes@gmail.com

M A T E R I A S : GERENCIA DE VENTAS 1
GERENCIA DE VENTAS 2

Lic. Ricardo Rodriguez


NUESTRA MISIÓN:
• La Universidad Tecnológica de El
Salvador existe para brindar en amplios
sectores poblacionales, innovadores
servicios educativos, promoviendo su
capacidad crítica y su responsabilidad
social; utilizando metodologías y recursos
académicos apropiados; desarrollando
institucionalmente: Investigación
pertinente y proyección social, todo
consecuente con su filosofía y su legado
cultural. Lic. Ricardo Rodriguez
NUESTRA VISIÓN:

• Ser reconocida como una de las


mejores universidades privadas de la
región, a través de sus egresados y de
sus esmerados procesos institucionales
de construcción y aplicación del
conocimiento, proponiendo
soluciones pertinentes a las
necesidades de amplios sectores de la
sociedad.
Lic. Ricardo Rodriguez
VALORES INSTITUCIONALES:
• Compromiso agresivo:
• La audacia, como una forma alternativa de crear
situaciones y circunstancias novedosas, que
reflejan no solo el compromiso individual, sino
también la satisfacción personal que provoca
hacerlo. Es la pro actividad como norma en el
accionar de la comunidad universitaria.
• Innovación Permanente:
• Es la actitud que busca, continuamente, crear y
recrear nuestros productos y servicios para agregar
valor y aporte a la sociedad.

Lic. Ricardo Rodriguez


• Solidaridad y trascendencia cultural:
• Accionar más allá de lo usualmente efectuado, en
materia del legado cultural, incidiendo en el
proceso de medio de todas las funciones de la
Universidad.
• Integridad:
• Es dejarse ver a través del ser y quehacer
académico y administrativo.

Lic. Ricardo Rodriguez


• Respeto y pensamiento positivo:
• Es la consideración a la diversidad de opiniones,
sugerencias, costumbres y creencias. Es la norma
de trabajo y relación entre los diversos actores de
nuestras labores.
• Liderazgo institucional:
• Hacer del liderazgo un asunto institucional, que
penetre estructuras, procesos y métodos operados
por un recurso humano que sustente el
reconocimiento entre organizaciones y pares.

Lic. Ricardo Rodriguez


DISEÑO INSTRUCCIONAL.

Fechas de parciales: SECCION 2


1ª Evaluación ___________ Miércoles 17 de febrero.
2ª Evaluación____________ Miércoles 17 de marzo.
3ª Evaluación____________ Miércoles 21 de abril.
4ª Evaluación____________ Miércoles 19 de mayo.
5ª Evaluación____________ Miércoles 9 de junio.

Lic. Ricardo Rodriguez


% de participación para nota 1ª Evaluación.
Trabajo y exposición grupal________ 50%
Examen parcial____________________50%

Lic. Ricardo Rodriguez


ORGANIZACIÓN DE GRUPOS DE
TRABAJO
• Numero máximo de estudiantes: 6
Numero mínimo de estudiantes: 5

Cuidado con la elección de sus compañeros de


grupo, ya que no se puede cambiar de equipo a
medio ciclo.
NORMAS DE LA CLASE:

• Bajo ninguna circunstancia ,se harán evaluaciones y entregas


de trabajo fuera de la fecha fijada por el profesor.
• Estudiante debe enviar prorroga para que se le entregue
contraseña de examen, de lo contrario realizará diferido.
• Debe estar conectado en clase de entrega de trabajo y en
clase de día de examen.
PRUEBA DIAGNOSTICA.
BIBLIOGRAFÍA DE CONSULTA
• Administración de Ventas. Autores: Mark Johnston y
Greg Marshall, Editorial Mc Graw Hill. 9ª edición.
TEMA: LA GERENCIA DE VENTAS

• Objetivo general:

Qué los estudiantes sean capaces de identificar las


funciones de las ventas.

Lic. Ricardo Rodriguez


COMPRENDER QUE ES VENTA:

• Una definición general es cambio de productos y


servicios por dinero.

• Desde el punto de vista contable y financiero, la venta


es el monto total cobrado por productos o servicios
prestados.
• Las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la
actividad fundamental de cualquier aventura
comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización es
hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Lic. Ricardo Rodriguez


ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

• Actividades, procesos y las decisiones


que abarcan la función de la
administración de la fuerza de ventas.
• Administración correcta de una
fuerza de ventas implica entender la
complejidad de las actividades de
ventas, así como las decisiones
necesarias para administrar esas
actividades.

Lic. Ricardo Rodriguez


LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN
EL SIGLO XXI. (Enormes cambios)
1.Construir relaciones de largo plazo con los clientes.
2.Crear estructuras organizacionales de ventas que sean
más ágiles y adaptables
3.Conseguir que los vendedores se apropien de su trabajo
y se comprometan mas.
4.Cambiar el estilo del gerente de ventas ,de jefe a
entrenador.(Por convicción y no por obligación)
5.Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las
ventas
6.Integrar mejor la evaluación del desempeño del
vendedor para incluir toda una gama de actividades y
resultados

Lic. Ricardo Rodriguez


MAS CALIDAD DE LÍDER QUE A LA DE
ADMINISTRADOR.
• Ejemplos de ese enfoque de liderazgo:
1)Comunicarse con los vendedores ,en lugar de
controlarlos.
2)Ser su simpatizante y entrenador(coach), en lugar
de su supervisor o jefe.
3)Conferir facultades a los vendedores para que
puedan tomar decisiones, en lugar de dirigirlos.
Concepto de Liderazgo servidor.

Lic. Ricardo Rodriguez


LA TECNOLOGÍA MEJORA EL PROCESO
DE VENTAS
Software de administración de relaciones con el
cliente (CRM)
Entrega a tiempo (JIT)
Presentaciones Web interactivas
Rápido acceso a datos por teléfono o laptop
Intercambio electrónico de datos.
Intranets para comunicación interna.

Lic. Ricardo Rodriguez


EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
La administración efectiva de la fuerza de ventas de
una compañía, incluye tres pasos a seguir en un
programa de ventas:
• Formulación.
• Aplicación o implantación.
• Evaluación y control.

Lic. Ricardo Rodriguez


ACTIVIDADES INVOLUCRADAS
EN LA FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS

EL ENTORNO ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS
EL ENTORNO ESTRATEGIA
EXTERNO DE Políticas para la
MARKETING administración de
Parte I •Económico.
• Legal y politico cuentas
(restricciones legales
•Tecnológico •Mercados objetivos
Organización de la
•Ambientales. •Productos
fuerza de ventas
•Social y cultural •Políticas de precios
•Canales de
EL ENTORNO distribución Planificación de ventas
ORGANIZACIONAL •Políticas de •Predecir demanda
•Metas y Objetivos promoción •Cuotas y presupuestos
• Personal (RRHH) •Ventas personales
•Recursos financieros Despliegue
•Publicidad
•Capacidad productiva y •Diseño de territorio
•Promoción de
Cadena de suministro. •Creación de rutas
ventas
Inventarios.
•Capacidades I&D
y tecnología.
• SEGMENTACION DE MERCADOS
DIVIDIR UN MERCADO EN GRUPOS DISTINTOS DE
COMPRADORES, CON BASE EN SUS NECESIDADES,
CARACTERÍSTICAS O COMPORTAMIENTO, Y QUE PODRÍAN
REQUERIR PRODUCTOS O MEZCLAS DE MARKETING
DISTINTIVOS.
• ES EL PROCESO DE DIVIDIR UN MERCADO EN
GRUPOS UNIFORMES, MAS PEQUEÑOS, QUE TENGAN
CARACTERISTICAS Y NECESIDADES SEMEJANTES.

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


•PARA CADA SEGMENTO, HAY PRODUCTOS
ESPECÍFICOS EN SABORES Y PRESENTACIONES QUE
NO DEBEN FALTAR PORQUE, ESTÁN DIRECTAMENTE
RELACIONADOS CON LOS HÁBITOS DE COMPRA Y
CONSUMO.
Él cliente puede ser definido por…
• OFF • Peso
• ON

Consumo Volumen

Canal Categoría

• Giro de • Galletas
negocio • Pañales
desechables

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


SEGMENTACION DE CLIENTES

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


• ¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES Y LOS
CONSUMIDORES?

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


Clientes: Son quienes compran directamente nuestros
productos

CONSUMIDOR : SON QUIENES COMPRAN LOS


PRODUCTOS A NUESTROS CLIENTES CON EL OBJETIVO
DE CONSUMIRLOS.

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


CUAL ES LA RELACIÓN
CLIENTES- CONSUMIDORES ?

NUESTROS CLIENTES SON AQUELLOS QUE


COMERCIALIZAN NUESTROS PRODUCTOS A LOS
CONSUMIDORES.
Existen diferentes tipos de clientes y para mejorar la atención y
servicio los agrupamos por canales de servicio.

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


Los Canales de servicio : son un conjunto de unidades de

ventas (Detallistas, Mayoristas, etc. ) agrupados por incidencia

de compras (ON y OFF) los cuales dividen en sub-canales a

todos nuestros clientes según la ocasión de compra y

desempeñan todas las funciones necesarias para que

nuestros productos lleguen desde nuestros vendedores hasta

los consumidores.

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


En los sub-canales agrupamos a cada uno de
nuestros clientes, quienes atienden a
diferentes consumidores que quieren:

 Un producto de calidad y con buen


sabor

 Disponibilidad de productos y
empaques para cada ocasión de
compra y/o consumo

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


OCASIONES
DE COMPRAS

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


¿CÓMO REALIZAN SUS COMPRAS LOS
CONSUMIDORES?
Identificamos tres ocasiones
de compra de nuestros Productos

EN EL LUGAR CAMINO A PARA LLEVAR A CASA

El producto se El producto se El producto


consume en consume se compra
el lugar donde en la calle para consumirlo
se compra en casa
OFF PREMISE
ON PREMISE
Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.
Todo consumo que se realiza en el mismo lugar donde
Se produce la compra se le llama ON-PREMISE

1.EN LUGAR
1.

Producto se consume
en el lugar donde se
compra

Ejemplos:
•Bares ON PREMISE
•Entretenimiento (Casinos,
Clubes, Discos, etc.)
•Hoteles
•Restaurantes
•Centros Educativos
•Instituciones

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


Toda consumo que se realiza FUERA del área de
compra se le conoce como OFF PREMISE

2. En la calle 3. Para llevar a casa

El producto se consume El producto se consume


en la calle. en casa.

Ejemplos: Ejemplos:
OFF PREMISE • Supermercados
• Tiendas de Conveniencia
• Casetas y carretas • Hipermercados
• Ventas de Hot Dog • Tiendas / Abarroterías
• Licoreras • Mini Supers
• Mayoristas

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


CANAL OFF-PREMISE
Fuera de las instalaciones.

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


1- SUPERMERCADOS
Establecimientos dedicados principalmente a la venta de alimentos. Tiene
amplios pasillos con estanterías altas tipo depósito, venden productos de
1ra.necesidad con variedad
Mayor a 3,000 SKU`s, con mas de 3 cajas registradoras y con mas de 4 pasillos.

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

WalMart / Calleja

OFF PREMISE SUPERMERCADOS SUPER CADENA NEGOCIACION CADENA

OFF PREMISE SUPERMERCADOS SUPER INDEPENDIENTE SUPER INDEPENDIENTE

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


2- CONVENIENCIA

Autoservicios con caja registradora donde se realizan compras no


planificadas para satisfacer una necesidad a corto plazo sin importar
el sobreprecio.

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

OFF PREMISE CONVENIENCIA ESTACION DE SERVICIO ESTACION DE SERVICIO


OFF PREMISE CONVENIENCIA TIENDA CONVENIENCIA TIENDA CONVENIENCIA
OFF PREMISE CONVENIENCIA FARMACIA FARMACIA
OFF PREMISE CONVENIENCIA PANADERIA PANADERIA
OFF PREMISE CONVENIENCIA AUTO LAVADO CAR WASH

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


3- LICORERAS
Abastecimientos de licor y cerveza para consumo en el hogar, fiesta,
paseo, etc. Así como productos complementarios como snacks, hielo,
cigarrillos, etc.

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

OFF PREMISE LICORERAS LICORERA TRADICIONAL LICORERA TRADICIONAL

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


4- MINI SUPERS
Establecimientos detallistas con ventas de artículos de primera necesidad a precio
de conveniencia con una variedad no mayor a 1000 SKU`s y cuentan con 1 a 2
cajas registradoras y 2 a 3 pasillos

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

OFF
MINI SUPERS MINI SUPERS MINI SUPERS
PREMISE

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


5- TIENDAS
Lugares / Establecimientos dedicados a la venta de alimentos. El servicio se
presta a través del mostrador o/a través de una reja y se caracteriza por ser
Un lugar de compra de personas de escasos recursos.

MERCADO CANAL SUB-CANAL


TIPO DE NEGOCIO
Off premise Detallista Tienda Tienda

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


6- MAYORISTAS Y CONCESIONARIOS
Mayoristas: Clientes que compran al por mayor y no distribuyen.
Distribuidor: Compran al por mayor y distribuyen sin exclusividad a
detallistas.
Concesionario: Mayorista con sistema de distribución y con
exclusividad en áreas geográficas pre-establecidas por la
compañía.
MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO
OFF PREMISE MAYORISTA CONCESIONARIOS CONCESIONARIOS
OFF PREMISE MAYORISTA DISTRIBUIDOR MAYORISTA Y DETALLISTA
OFF PREMISE MAYORISTA MAYORISTA MAYORISTA

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


CANAL ON-PREMISE
En las instalaciones

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


He aquí unos ejemplos de los Puntos de Venta que corresponden a esta
ocasiones de compra:

1. EN EL LUGAR:

Producto se consume
en el lugar donde se
compra

Ejemplos:
Bares ON PREMISE
Entretenimiento (Casinos, Clubs,
Discos, etc)
Hoteles
Restautantes
Centros Educativos
Instituciones
Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.
1- BARES
Establecimientos que venden principalmente
bebidas alcohólicas y cerveza servida.
Cuentan con un menú limitado de comida
generalmente para “picar”.

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

ON
BARES BAR CANTINA BAR CANTINA
PREMISE

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


2- ENTRETENIMIENTO
Parque comercial que ofrece diversos aparatos que proporcionan
entretenimiento y diversión. (Cines, Videos, Casinos, Gimnasios, etc)

Además hay Establecimientos que venden principalmente bebidas


alcohólicas y cerveza servida y cuentan con un menú limitado de
comida
generalmente para “picar”
MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

ON PREMISE ENTRETENIMIENTO CENTROS RECREATIVOS CENTROS RECREATIVOS


ON PREMISE ENTRETENIMIENTO CENTROS RECREATIVOS CINES / TEATROS
ON PREMISE ENTRETENIMIENTO CLUB SOCIAL CLUB SOCIAL
ON PREMISE ENTRETENIMIENTO CLUBES NOCTURNOS CLUBES NOCTURNOS
ON PREMISE ENTRETENIMIENTO DISCOTECAS DISCOTECAS
ON PREMISE ENTRETENIMIENTO INSTALACIONES DEPORTIVAS GIMNASIOS/DEPORTES
ON PREMISE ENTRETENIMIENTO VIDEOS/INTERNET VIDEOS JUEGOS/CASINOS/INTERNET

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


3- EVENTOS ESPECIALES
Toda venta que se realiza en establecimiento temporales con el
objetivo
De cubrir eventos como Ferias, Conciertos y Eventos Deportivos.
No son clientes fijos y las ventas se cargan al departamento de
promociones.

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

ON PREMISE EVENTOS ESPECIALES EVENTOS ESPECIALES EVENTOS ESPECIALES

ON PREMISE EVENTOS ESPECIALES EVENTOS ESPECIALES


FEST.CIVICOS Y PATRO

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


3- HOTELES
Establecimiento para alquiler de habitaciones.
Algunos cuentan con servicio de bar y
restaurante.

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

ON PREMISE HOTELES HOTEL DE PASO MOTEL


ON PREMISE HOTELES HOTEL EJECUTIVO HOTEL EJEC. URBANO

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


4- Comidas Rapidas

Una cadena o establecimiento independiente que se dedica a la venta


de comidas rápidas (hamburguesas, sandwich, pizzas, etc.) y se dividen
En franquicias locales (Pollo Real, Pollo Campestre) e internacionales
(Burge K, Mc Donalds, etc)

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO

ON PREMISE QSR QSR LOCAL QSR LOCAL


ON PREMISE QSR QSR REGIONAL QSR REGIONAL

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


4- RESTAURANTES
Establecimientos dedicados a la venta de comidas elaboradas con servicio de
mesas que ofrecen buena calidad, precios intermedios y bebidas alcohólicas Y
son atendidos por meseros y servicio de menú.

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO


ON PREMISE RESTAURANTES CAFETERIAS CAFETERIAS
ON PREMISE RESTAURANTES COMIDA RAPIDA COMIDA RAPIDA
ON PREMISE RESTAURANTES COMIDA RAPIDA CASETAS / CARRETAS
ON PREMISE RESTAURANTES RESTAURANTE CASUAL REST. CASUAL ALTO
ON PREMISE RESTAURANTES RESTAURANTE CASUAL REST. CASUAL MEDIO
ON PREMISE RESTAURANTES RESTAURANTE CASUAL COMEDOR
ON PREMISE RESTAURANTES RESTAURANTE FORMAL REST. FORMAL

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


6- CAFETERIAS ESCOLARES

Son puntos independientes, pequeños y permanentes, ubicados en


centros educativos como escuelas, colegios y universidades en donde
se vende comida rápida (Hamburguesas, hot dogs ,bebidas,etc.)

MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO


ON PREMISE CAFETERIAS ESC. CENTROS EDUCATIVOS CAF. ESCUELAS
ON PREMISE CAFETERIAS ESC. CENTROS EDUCATIVOS CAF. COLEGIOS
ON PREMISE CAFETERIAS ESC. CENTROS EDUCATIVOS CAF. UNIVERSIDADES
ON PREMISE CAFETERIAS ESC. INSTITUCIONAL CAF. INSTITUCIONAL

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


7- INSTITUCIONAL
Son puntos donde se vende comida elaborada o comida rápida o
cuentan con servicio de venta al detalle exclusivamente para sus
empleados y están ubicados dentro de instituciones de carácter publico
(estado o privadas como maquilas y hospitales)
MERCADO CANAL SUB-CANAL TIPO DE NEGOCIO
ON PREMISE INSTITUCIONAL INSTITUCIONAL ASOC. SOLIDARISTAS
ON PREMISE INSTITUCIONAL INSTITUCIONAL MAQUILAS
ON PREMISE INSTITUCIONAL INSTITUCIONAL INGENIOS
ON PREMISE INSTITUCIONAL INSTITUCIONAL FINCAS
ON PREMISE INSTITUCIONAL CORPORACIONES COMPRA MATERIA PRIMA
ON PREMISE INSTITUCIONAL DEP.GUBERNAMENTALES MINISTERIOS
ON PREMISE INSTITUCIONAL DEP.GUBERNAMENTALES EJERCITO
ON PREMISE INSTITUCIONAL AEROPUERTOS AEROPUERTOS
ON PREMISE INSTITUCIONAL TERMINALES TERMINAL DE BUSES
ON PREMISE INSTITUCIONAL CENTROS MEDICOS HOSPITALES / CLINICAS

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


CLASIFICACION DE CLIENTES

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


¿Qué es ?
Es un método con el cuál se segmenta
a los clientes según:

• La porción de venta que los clientes tienen


en relación al total de las ventas industria

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


CATEGORÍA ABC

% DEL VOLUMEN DE
CATEGORÍA
VENTAS TOTAL INDUSTRIA

A 50% DEL VOLUMEN

B 30% DEL VOLUMEN

C 20% DEL VOLUMEN

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


• Segmenta los clientes en tres grupos por volumen
de venta clasificándolos de mayor a menor,
mostrando las áreas de oportunidad
por punto de venta.
C
A
B

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


CATEGORÍA ABC
% DE PARTICIPACIÓN DE VENTAS Y CATEGORÍA

20% C
20%
De los
De la Venta
clientes
50% A50%
De los
De la Venta
clientes
30% B
30%
De los
De l Venta
clientes

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


NIVELES DE CLIENTES
NIVEL % PARTICIPACIÓN

1 0 % = CLIENTES QUE NO VENDE NUESTROS PRODUCTOS.

2 >51% =CLIENTES EN LOS QUE LA PARTICIPACIÓN DE NUESTROS PRODUCTOS ES


MENOR O IGUAL QUE LA DE LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA.

3 <51% = CLIENTES EN LOS QUE LA PARTICIPACIÓN DE NUESTROS PRODUCTOS ES


MAYOR QUE LA COMPETENCIA

4 100% CLIENTES EN LOS CUALES SÓLO SE VENDEN NUESTROS PRODUCTOS.

Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.


EL ABC ES UNA
HERRAMIENTA
El A-B-C, muestra áreas de oportunidad, por eso se convierte
en una herramienta de apoyo fundamental para la dirección
del área de ventas en su toma de decisiones.

Ejemplo:

•Creación de rutas nuevas

•Distribución de recurso de mercado

•Equilibrar las rutas en un volumen de venta promedio


Lic. Ricardo Rodríguez Fuentes.
¡¡GRACIAS POR SU
ATENCION¡¡

NO PAIN ,NO GAIN

Lic. Ricardo Rodriguez

También podría gustarte