La Función de

Ventas

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Ventas
 Conjunto de operaciones realizadas por
la empresa que tiene por objeto poner
a disposición de los consumidores y
usuarios los productos por ella
elaborados, en las mejores condiciones
de calidad, precio y situación.

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El Consumidor
 El consumidor es la persona que consume los
bienes y servicios ofertados por las empresas
en el mercado.

 Por ello por esfuerzos de las empresas se

apoyan en la función de ventas para
satisfacer los deseos y necesidades de los
consumidores y presentan a ellos sus
productos, ideas, servicios, y éstos
seleccionan los más ventajosos.

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El consumidor es la persona más
importante para la empresa.
La empresa necesita conocer el
comportamiento del consumidor, los
factores que influyen en sus decisiones
de compra, así como valorar las
satisfacciones post- compra, que
implica fidelizar al consumidor a su
producto, marca o servicio.

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 Derechos del Consumidor

 Derecho a la protección de la salud y la seguridad.

 Derecho a la protección de sus intereses económicos
y sociales.
 Derecho a una información correcta.
 Derecho a la reparación de daños.
 Derecho a la información y a la educación.
 Derecho a la representación consulta y participación
 Derecho a la protección jurídica administrativa y
técnica en situaciones de inferioridad.
 Derecho a la indemnización o reparación de daños y
perjuicios sufridos

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Para llegar al consumidor las empresas utilizan la
técnica denominada de marketing mix
 Si la empresa se orienta al producto procurará
calidad…
 Si la empresa se orienta al precio sensibilizará los

precios...
 Si se orienta hacia la distribución procurará el
alcance cómodo, rápido del producto,…
 Si se orienta hacia la venta promoverá las

campañas publicitarias, relaciones públicas,…

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Objetivos
de la Función de Ventas
 Determinar las necesidades de los
consumidores

 Orientar las áreas específicas para que

produzcan esos bienes o servicios
 Fijar precios

 Establecer los canales de distribución y

 Definir la comunicación.

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Organización de las ventas:

 Medios materiales
Almacenes
Unidades de transporte y entrega
 Medios burocráticos

Catálogos. Listas de Precios y documentos

comerciales.
 Medios humanos

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principales factores que intervienen en la
estructura:
Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por
ejemplo de las necesidades, preferencias y expectativas de los
clientes, la estrategia de ventas de la competencia, cambios políticos y
tecnológicos, etc
Pero además, también pueden presentarse factores internos, es decir
aquellos que provienen de decisiones que se toman dentro de la
empresa, por ejemplo el lanzamiento de nuevos productos, la creación
de nuevos mercados, la ampliación de canales de distribución, los
nuevos objetivos y retos de la empresa, o el simple hecho de querer
ser más eficiente.
 Recursos monetarios de que dispone la empresa
 Características del articulo que se maneja
 La experiencia y preparación de los ejecutivos
 Las características del mercado

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Departamento de ventas:

Es responsabilidad de los gerentes del mismo,

establecer la organización,

determinar los procedimientos,

dirigir el personal administrativo,

coordinar el trabajo de los miembros del departamento,

llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las

diversas secciones de este departamento.

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Distintas Tipos de ventas

 Venta personal (recepción y obtención de pedidos)

 Venta por teléfono (de salida o de entrada)
 Venta online (por internet)
 Venta por correo
 Venta por máquinas automáticas

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Subfunciones

De la Función de Ventas

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Planificación y presupuesto de
ventas
Determinar las necesidades de los consumidores que la
Empresa pueda satisfacer con sus productos y servicios,
lo que significa desarrollar las siguientes tareas:
 Identificar el Mercado.
 Definir el Segmento.
 Establecer Metas
 Investigar el Mercado.
 Analizar el comportamiento de los consumidores.

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La gestión ha investigado el mercado, lo ha segmentado,
ha seleccionado el o los segmentos meta y ha
cuantificado los objetivos, esta entonces en condiciones
de enfrentar la tarea de posicionamiento en el mercado.
La clave esta en encontrar como diferenciar el producto
La diferenciación se basa en conceptos tales como Mejor,
Mas Nuevo, Mas Rápido o Mas Barato. Luego solo le
resta encontrar la imagen del producto y la marca. Aquí
la publicidad juega un papel destacado se trata de
generar una identidad para el producto.

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Marketing

Orientar a las Áreas para que produzcan esos

productos o brinden esos servicios
Significa desarrollar las siguientes tareas:
 Decisiones vinculadas con el producto.
Canasta de Productos.
Ciclo de vida del Producto.
 La Marca.
 Presentación, envases y tamaños.
 Precio
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 Marca

Esta formada por dos elementos: Nombre que es la parte fonética (Fanta,
Renault, Omega, etc.) Logotipo colores dibujos, representaciones.
 Sencilla y directa

 Fácil de leer y pronunciar

 Fácilmente reconocible y recordable (por sus colores logotipo etc.

 Agradable al oído

 Distinta de las otras marcas. Debe tener personalidad

 Asociable y sugerente del producto

 Legalmente protegida debidamente registrada

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 Envase

 Protección del producto.

 Estimula la compra
 Adecuado tamaño y cantidad.
 Bajo costo.
 Cada vez más se utilizan envases reciclables.
 Sirve como elemento de publicidad y brinda información al
comprador (indicaciones del uso)
 Ayudar venta de otros productos de la misma línea.
 Ahorra operaciones de peso y medida, al vendedor
 Cada vez aparecen formas nuevas

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 Etiquetas

 Contiene un mensaje:
 De marca para promocionar el producto
 De fabricación para indicar donde se fabrico, lote y fecha de
envasado y vencimiento.
 De composición menciona sus componentes.
 De información utilización y mantenimiento del producto.
(M.A)

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 Ciclo De Vida Del Producto:
 Introducción

 Crecimiento

 Madurez

 Declinación

Precio:
 Fijación de precios según los costos totales.
 Fijación del precio con base en el valor del producto
 Fijación del precio teniendo en cuenta el margen bruto
 Fijación de precio sugerido o vigente (mercado)

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Ventas

 Venta: Es toda actividad que genera en los

clientes el último impulso hacia el
intercambio. En esta fase se hace efectivo el
esfuerzo de las actividades anteriores.

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 Gestión de ventas

1. Valoración Identificar a clientes interesados y

clasificar a los clientes potenciales

Aprender lo máximo posible

2. Primera -aproximación sobre el cliente potencial y
sobre sus compradores

3. Aproximación Determinar cómo entrar en contacto

con el comprador.

4. Presentación y Contar la “historia” del producto al

demostración comprador,
caraterísticas, ventajas, beneficio y valor

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 Gestión de ventas

5. El tratamiento de las Averiguar, clarificar y reflexionar

objeciones sobre las objeciones del
comprador

6. Cierre Tratar de cerrar la venta

Hacer un seguimiento para saber

si el pedido ha sido recibido,
7. Seguimiento asegurar que la instalación ha sido
correcta y las instrucciones
y el servicio también.

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La Distribución

Es la ruta que recorre el producto desde el fabricante hasta el

consumidor final.
 Es el conjunto de operaciones para hacer llegar los
productos y servicios desde el productor hasta el comprador
final.
 El Justo a Tiempo , busca la mayor agilidad en las distintas

etapas de para que el producto llegue a tiempo y en las

mejores condiciones posibles a los puntos de venta.
 La distribución se concreta a través de los Canales de

Distribución.

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Tipos de Canales de Distribución

 Canal largo: muchos intermediarios.(canal de varios niveles

o indirectos largo)

 Canal corto: Uno o dos intermediario entre el productor y el

consumidor.(canal de nivel uno o indirecto corto)

 Canal directo: el fabricante al consumidor.(canal de nivel

cero o venta directa)

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 Canales directos Canales indirectos
Ventajas Mayor control de la Facilitan una amplia cobertura de
comercialización por parte de la la comercialización.
empresa productora.
Menor inversión.
Más efectividad a esfuerzos
promocionales, más flexible a los
cambios del mercado.
Desventajas Mayor inversión de bienes de uso, Más débiles de controles de
bienes de cambio y créditos (por la comercialización.
financiación de ventas).
Menos efectividades en promoción.
Mayor esfuerzo para lograr una
Menor flexibilización a los cambios
mejor cobertura.
del mercado.
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Selección de los canales de distribución:

 Naturaleza del producto: Si es perecedero o no, grado de complejidad

técnica, ciclo de vida, valor unitario, etc.
 Características del mercado.
 Características de los consumidores y/o clientes: Cantidad, grado de
concentración geográfica, modalidades de compra, plazo de entrega,
etc.
 Característica de la empresa oferente: Solvencia financiera, variedad
de productos que ofrecen, liderazgo, prestigio, etc.
 Característica de los intermediarios.
 Disponibilidad de los intermediarios.
 Costo de la distribución.
 Márgenes de ganancia.
 Volumen de ventas.
 Servicio brindado al cliente.
 Celeridad en la entrega.
 Regulaciones y restricciones legales.
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 Comunicación
 Publicidad: La publicidad es unilateral e impersonal dirigida a un determinado público
con el propósito de incidir sobre sus actitudes. (audiencia anónima, medios masivos) se
centra en el producto el eslogan publicitario Quilmes “el sabor del encuentro”
 Promociones: La promoción de ventas consiste en una variada gama de estímulos
orientados a fomentar la compra de un producto. En efecto la promoción es
habitualmente realizada durante ciertos períodos ya sea en los puntos de venta o sus
zonas adyacentes o bien donde se encuentra el consumidor. Añaden nuevo valor al
producto (3x2) disminuyendo el esfuerzo que supone su compra (rebaja)
 Relaciones Públicas: Las relaciones publicas son actuaciones encaminadas
directamente a los consumidores de aquellos productos es decir son mas
personalizados. actúan y pretenden influir sobre la opinión pública en general,
proyectando la mejor imagen de la empresa, mostrando interés por cuestiones medio
ambientales, sensibilidad por cuestiones de la salud o sanitarias, etc.(actos sociales,
revistas, obsequios, donaciones, sponsors etc. )

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 Servicio de Postventa
Servicios de Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a
través del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado,
en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación
Como actividades posteriores a la venta se incluyen:
 Manejo de quejas.
 Adiestramiento para el uso.
 Instalación.
 Mantenimiento.
 Reparación.
 Servicios técnicos a los productos.
Muchos creen que la responsabilidad de la organización con la calidad cesa cuando sus
productos (o servicios) se han vendido pero realmente no es así, después de la venta
mucho puede pasar en relación con este producto y los clientes demandándose de un
servicio postventa en el cual también hay que gestionar la calidad.
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 Servicio de Postventa
Tipos de servicios postventa:
Instalación: La instalación comprende un conjunto de operaciones que se realizan en el local del
cliente para poner el producto en condiciones de utilización e incluye además su puesta en
funcionamiento
Mantenimiento: Durante su utilización algunos productos se ensucian y/o sufren desgaste lo que
puede llegar a impedir que cumplan su función con la consecuente insatisfacción del cliente. se
realizan actividades de mantenimiento para restablecer al producto alguna de sus características y
mantener otras.
Reparaciones: Las reparaciones se realizan con el objetivo de restituir al producto características
que ha perdido.Durante un periodo de tiempo, denominado periodo de garantía, el proveedor
reparará el producto sin costo alguno para el cliente, gratuitamente, si cumple con requisitos
previamente establecidos.
Servicios a los clientes
Adiestramiento para el uso: La utilización de equipos por especialistas es cada vez más
profesional, sin embargo, el uso de los consumidores está marcada por la ignorancia que impide que
estos obtengan los máximos beneficios.
Manejo de Quejas: La existencia de una queja demuestra la existencia de un "defecto" en el
producto o servicio que afecta la satisfacciónCra.
delMaría
cliente
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Organigrama de ventas

Gerencia General

Gerencia de Administracion Gerencia Comercial Gerencia de Produccion

Dpto. de Ventas

Planificación y Ppto. Servicio de Pos

de Ventas Marketing Venta Distribucion Comunicacion
Venta

Producto Fijacion de Promocion Publicidad Relaciones

Precio Publicas

Marca Presentacion

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Normas de Control Interno
 la actividad de los vendedores debe quedar documentada en un registro de los clientes
visitados y de los resultados de cada visita.
 Las zonas de venta y clientes que atiende cada vendedor deben estar documentados por
escrito y contar con la conformidad de los interesados.
 La nomina de productos a comercializar al igual que las cantidades y condiciones de
entrega debes estar específicamente aprobada y actualizada.
 Los precios de los productos deben estar establecidos en listas aprobadas al igual que
los descuentos y bonificaciones
 Las comisiones y los premios por ventas deben encontrarse pactados por escrito.
 Todas las compras deben ser sometidas a control de las condiciones de
comercialización.
 Programas de auditoria operativa deben a fin de verificar que existen normas escritas
actualizadas que creen el marco del control y verificar que se respeten todas las
normas, controles y autorizaciones que correspondan.
 En cuanto a las operaciones financiadas: las excepciones al limite deberán ser
aprobadas por responsable autorizado.
 Separación de funciones: Quien vende no registra, no cobra, no factura, no otorga el
crédito.
 Nivel jerárquico otorga descuentos.
 El movimiento de bienes se produce con documentación respaldatoria, el remito es la
constancia de entrega de conformidad los bienes vendidos.
 La documentación debe encontrarse debidamente archivada.
 La facturación debe ser ajena a las ventas y a las almacenes, es propio de Contabilidad.
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COMERCIO ELECTRONICO
El avance de la tecnología en el ámbito de las comunicaciones con el uso de
teléfonos inteligentes, tablets y el acceso a las redes sociales está cambiando
radicalmente los hábitos de compra y de vida, impulsando de gran manera al
rápido crecimiento del comercio electrónico a nivel mundial. ¿Qué impacto
tiene/tendrá esto en la empresa?
El uso del comercio electrónico es la principal vía para guiar los negocios, por lo
tanto las compañías necesitan invertir en este tipo de tecnologías, ya que de esta
manera podrán obtener más ganancias. Además, los clientes disfrutarán de
mayores beneficios al poder adquirir bienes de manera rápida y cómoda.
Por otro lado, cabe mencionar que el comercio electrónico produce tanto
ventajas competitivas como ganancias para las empresas, ya que reduce los
costos operacionales y el tiempo de entrega de los productos.
El comercio electrónico está cambiando la manera de hacer negocios, por lo
tanto representa una ventaja competitiva las empresas; puesto que reduce el
tiempo de entrega de los bienes así como los errores en el trabajo, incrementa la
capacidad de la compañía, genera bajos costos operacionales y los clientes están
satisfechos puesto que sus productos les llegan rápidamente

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COMERCIO ELECTRONICO
Estrategias de marketing se destaca un crecimiento en los siguientes rubros:
Atención al Cliente en línea: asistencia virtual al cliente las 24 hs y en
diferentes idiomas.
E-mail marketing: busca que el cliente regrese al portal ofreciendo descuentos
y promociones exclusivas en línea.
Redes sociales: Facebook lidera en publicidad al consumidor, así como el
desarrollo de aplicaciones destinadas a promover una experiencia personalizada.
Diseño web adaptativo: se busca facilitar la navegación del usuario a través
de cualquier tipo de dispositivo.
Free shipping: envíos a domicilio sin costo, otro motivo para que el cliente
regrese.

El comercio electrónico tiene ciertas regulaciones las cuales son importantes para
realizar transacciones en línea, ya que los compradores no saben si van a recibir
sus productos una vez que ya hayan pagado por ellos o si el número de su
tarjeta de crédito u otra información puede ser usada para un fraude

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