Universidad Dominicana O&M

SANTO DOMINGO ESTE

Practica I
Ventas en el Siglo XXI

Presentado por:
Paola Abigail García Minaya
Anyelo De Paula Fabián
Carolina Díaz Jiménez

Matricula:
20-MMRS-6-002
19-SMRS-6-003
20-MMRD-6-005

Sección:
552

Materia:
Administración de las ventas.

Profesora:
Ana Johany Gálvez De La Cruz
Trabajo Final
Antecedentes:
Unas de las causas que generó la cultura de fumigar los hogares y las
industrias es el desagrado que despierta ver deambular por cocinas y baños las
cucarachas en busca de alimentos, pero además de esto; los microorganismos
que transmiten causantes de distintas enfermedades como: la gripe, la lepra,
tuberculosis, asma y también causan alergias en la población infantil y en
adultos.

Uno de los grandes causantes de pérdidas en las industrias son los roedores
(ratas, Ratones); ya que estos dañan y deterioran los bienes especialmente los
alimentos que mordisquean y roen. Por esta razón se hizo necesario que el
comercio, restaurantes, supermercados y plantas procesadoras de alimentos,
distribución y almacenaje de alimentos dentro de sus procesos de producción o
en las áreas de transformación de la materia prima, mantener libre de insectos,
plagas y roedores y una forma eficaz para lograrlo es conveniente diseñar
programas de control de plagas y fumigar regularmente en las áreas o focos
propicios para su reproducción.

Historia:
La misma surge cuando el propietario trabajo como ayudante en la misma
área, ahí surge lo que es la idea de negocio, empezó a hacer capacitaciones
online donde aprendió todos los puntos generales básicos del área, luego sin
haber formalizado la empresa en si hacia estos trabajos como independiente y
casualmente, más adelante en el año 2019 empieza los trámites para constituir
la empresa y por razones ajenas a su causa la formalización de la empresa
ocurre en marzo del año 2020 queda finalizada como empresa, cabe destacar
que anterior a la formalización aún seguía trabajando como independiente junto
a dos personas más.
 Datos de la empresa
Nombre. Actividad. Ubicación. Forma jurídica. Núm. de
trabajadores
previstos.
OMW Control Av. John F. Sociedad de 2 a 10
Fumigations SRL integral de Kennedy N.8 responsabilidad limitada
plagas y Plaza Taíno (SRL)
desinfección 2000, 3 Nivel
contra virus y Local 2, Santo
bacterias Domingo

Mercado Especifico:
El mercado especifico al que la empresa se orienta es al mercado diversificado:
los servicios se dirigen a los mercados de bienes perecederos, bienes
duraderos, bienes industriales, mercado de servicios, mercado de consumo
estos mantienen una misma necesidad que es de mantener su ambiente libre
de plagas.

Estructura Financiera:
Plan Financieros de ingresos y gastos año 2020
OMW Fumigations SRL
Entradas Enero Febrero Marzo Abril Mayo
Inversión Socios 800,000.00        
Financiamiento crédito Bancario 0.00        
300,000.0
Ventas 300,000.00 300,000.00 300,000.00 0 300,000.00
1,100,000.0 300,000.0
Total de Entradas 0 300,000.00 300,000.00 0 300,000.00
Salidas          
Compra de materiales 29,980.00        
Compra de químicos 13,000.00 13,000.00 13,000.00 13,000.00 13,000.00
Activo fijo 248,231.00        
Alquiler por un año 144,000.00        
costo de constitución 18,275.00        
209,619.2
Salarios 209,619.20 209,619.20 209,619.20 0 209,619.20
Aporte a la TSS 14,380.80 14,380.80 14,380.80 14,380.80 14,380.80
Pago de financiamiento intereses
capital en un periodo de 72 meses 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Suministros          
Agua 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Electricidad 3,500.00 3,500.00 3,500.00 3,500.00 3,500.00
Teléfono 2,800.00 2,800.00 2,800.00 2,800.00 2,800.00
Publicidad 66,800.00        
Total Salidas 751,586.00 244,300.00 244,300.00 244,300.0 244,300.00
 0
           
Entradas menos salida 348,414.00 55,700.00 55,700.00 55,700.00 55,700.00

Planteamiento del Problema o Formulación del

Problema:
El nivel de ventas o servicios que ofrece la empresa no es tan abundante como
su propietario había pronosticado según sus estrategias en el plan de venta,
concluimos que esto se debe a la falta de publicidad y por faltas de renovación
de estrategias.

Histórico de Ventas:
Representativamente de manera gráfica, se representa el histórico de ventas
de la empresa desde un 0% a un 100% como han sido las ventas desde el
momento de la empresa haberse establecido jurídicamente hasta la actualidad
.

Historico de Ventas
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1
pr-2 ay-2 un-2 ul-2 ug-2 ep-2 ct-2 ov-2 ec-2 an-2 eb-2 ar-2 pr-2 ay-2 un-2
A M J J A S O N D J F M A M J

5 A 20 30 A 45 45 A 60 60 A 75 90 A 100

Recolección de Datos:
La empresa en si tuvo su propio método de recolección de datos, y fue a través
de encuestas tanto online como físicas, también al momento de la prospección
de sus clientes recopilaron información, en cuanto a la información recopilada
para saber de la competencia en la entrevista y los cuestionarios.
En nuestro caso, en primer lugar, utilizaremos el método de las encuestas
personales al público al cual la empresa está dirigida en sí y también a
ciudadanos para saber lo que piensan y sus puntos de vista.
Fuerza de Ventas:
Las fuerzas de ventas con las que cuenta la empresa se dividen en:
-Gerente de ventas: Tiene como sus funciones planificar, organizar, dirigir,
controlar, coordinar, analizar, calcular y conducir el trabajo de la empresa,
además de contratar al personal adecuado, efectuando esto durante la jornada
de trabajo también, será el encargado de realizar las visitas a los potenciales
clientes y de ofrecerles nuestros servicios de fumigación y control de plagas.

Prestar asesoría y demás servicios a nuestros clientes, además de la inquietud

de los clientes la sugerencias y reclamos que estos manifiesten del servicio
prestado y de la atención del personal.

El gerente de esta División contará con el apoyo de una secretaria quien

desempeña las funciones de recepcionista y de asistente de la Gerencia. Una
de las políticas es tener una respuesta oportuna a los clientes, por esto es muy
importante mantener una comunicación constante con el subgerente para
garantizar una respuesta efectiva a los clientes. Coordinación de rutas de los
operarios del producto utilizado para la fumigación en armonía con la
Subgerente.

-Gerente de mercadeo: detectar las mejores

Este se encarga
oportunidades de mercado, identificar aquellas más
rentables y factibles, tener una participación
destacada en el mercado y beneficiar a
la empresa cumpliendo sus objetivos.

Además, es responsable de contar

con una información
fidedigna e importante sobre el mercado, lograr
productos y servicios satisfactorios, distribuirlos de
manera óptima, fijar un precio ideal, promocionar,
persuadir y entrar de forma exitosa en los mercados.
- Ejecutivo de ventas: son los encargados de las visitas profesionales a
industrias necesitadas de los servicios con fines de negociación.
- Subgerente de fuerza de ventas: Este es el encargado de identificación los
nuevos productos químicos en el mercado, encargado de tramitar ante las
autoridades competentes los permisos necesarios para funcionar, realizar
ensayos con plaguicidas. Clasificar toxicidad, tipos de aplicación, de la
prevención de riesgos ambientales; además debe manejar y ejercer el control
de calidad de los productos químicos que se utilicen en las mezclas.

Se encargará del diseño y aplicación de normas de bioseguridad que brinden

protección a nuestros empleados y clientes en el proceso de aplicación de
químicos u otras técnicas de control, mantendrá comunicación efectiva con el
gerente general brindándole apoyo en algunas de las funciones que este a
asumido por el momento.

-Técnicos en fumigación: son encargados de dar el servicio de ventas final al

consumidor o cliente.

Estrategias de Ventas:
Las estrategias de ventas de esta empresa se enumeran de la siguiente
manera:
1. Estrategia de penetración y desarrollo del mercado.
2. Servicios personalizados por cada cliente.
3. Precios vasados en la necesidad de cada cliente
4. Precios preferenciales para los que mantenga seguimiento del control de
plagas
5. Estrategias de contratación directa
6. Publicidad, marketing directo
7. Llamadas para programación de visitas para presentación nuestros
servicios.
8. Realizar visitas a futuros clientes
9. Otorgar presente como, pozuelos, calendarios, lapiceros, corras, termos,
esto es con el fin de fortalecer la marca.
 10. Realizar alianzas estratégicas con ayuntamientos de los diferentes
municipios.
11. Realizar alianzas estratégicas con diferentes grupos sociales.

Pronósticos de Ventas:
El pronóstico de esta empresa parte
de sus estrategias mismas y de su Pronostico de Ventas
plan de ventas. Todo partiendo
30 A 45 45 A 60
desde un 100%. 60 A 75 75 A 90 90 A 100
120
100
Ventas pronosticadas segun
80
estrategias de la empresa
60
120
40
100
20
80
0
60
40
20
0
0 0 0 0 0 1 1 1
r-2 un-2 ug-2 ct-2 ec-2 eb-2 pr-2 un-2
Ap J A O D F A J

30 A 45 45 A 60
60 A 75 75 A 90 90 A 100

% Abr Ma Ju Ju Ag Se Oc No Di En Fe Ma Ab Ma Ju
20 y n l o p t v c e b r r y n
20 20 20 20 20 20 20 20 21 21 21 21 21 21
5
A
20
30 42
A
45
45 58 60 52
A
60
60 69 75 73 74 75
A
75
75 80 90 86 85
A
90
90 95 98
A
10
0

Técnicas Empleadas Para La Elaboración del

Pronóstico de Ventas:
La empresa en sí, utiliza la encuesta, los análisis de series de tiempo y la
encuesta de pronósticos de la fuerza de venta.
La encuesta: En esta se recopilan informaciones para toma de decisiones y
poder visualizar resultados.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: En esta técnica de

pronóstico de ventas, los vendedores estiman las ventas esperadas en sus
territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados
individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El
inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy
conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

Análisis de Series de Tiempo: Para el pronóstico de ventas, se utilizan los

datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cíclico y aleatorio o errático. El factor aleatorio estará presente si
podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a
acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Canales de Distribución:
Para seleccionar el mejor canal de distribución se ha estudiado todos aquellos
aspectos que influyen desde el contexto global en el que nos desenvolveremos
como organización, además de que el canal nos ayudara a investigar,
promocionar, y negociar nuestros servicios o productos que ofrecemos a
nuestros mercados consiguiendo de esa manera satisfacer sus necesidades.

El canal de distribución como el conjunto de organizaciones independientes

que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del
consumidor final o de un usuario industria.

En nuestro caso y por la naturaleza de nuestra empresa seleccionaremos el

canal de distribución de los servicios.

A producir y consumir los servicios: por ejemplo, con nosotros en el caso de

que el consumidor se comunique utilizando cualquier canal. Es decir, que
contamos con un canal de distribución directo, Cliente-Empresa.

Organigrama del Departamento de Ventas:

Ejecutivo de
Ventas
Gerente de
Ventas
Ejecutivo de
Departamento Ventas
de Ventas
Subgerente de
Gerente de
Fuerzas de
Mercadeo
Ventas

Capacidad del Personal de Ventas:

El personal del departamento de ventas está capacitado conforme a los estatus
con los cuales el mismo inicio, sin embargo, la empresa esta consiente de que
ya hay nuevos conocimientos en el mercado de los cuales su fuerza de venta
debe aprender. Los conocimientos que tiene el personal fueron adquiridos de
cursos que ha realizado el personal.

Innovación de la Empresa Para Incrementar las Ventas:

La empresa OMW Fumigations SRL en el año 2020 paso de tener equipos de
trabajo manuales he incorporo la Automatización de los equipos, lo cual
permite mayor agilidad y calidad a la hora de ofrecer los servicios; lo cual
ayudo a incrementar sus ventas.
En nuestro caso como innovación, implementaríamos la fumigación por drone,
ya que los drones permiten a los técnicos detectar posibles focos de infección
ocultos a simple vista o en zonas inaccesibles. Esta capacidad posibilita una
rápida actuación que evitará el desarrollo de futuras plagas y los consiguientes
problemas de insalubridad. Además, la fumigación con drones es más
respetuosa con el medio ambiente. El aparato es capaz de aplicar el insecticida
únicamente en la zona afectada por la plaga, reduciendo así la cantidad de
tóxico vertido sobre la cosecha.

Plan de Ventas Implementado en la Empresa:

Plan de ventas de la empresa OMW Fumigations SRL

El objetivo de este acápite es realizar un plan de marketing que tenga como

principal objetivo el aumento de las ventas y el crecimiento de nuestra empresa
en el mercado.
La estructura del plan consta de una primera parte de análisis de la situación
donde se estudian tanto el entorno interno como el externo de la empresa, que
permitirá observar las circunstancias que de forma directa o indirecta afectan a
la empresa. A continuación, en base a los resultados obtenidos en el análisis
se realiza una valoración y un diagnóstico de la situación en las estrategias de
marketing. Y después, teniendo en cuenta todo esto se establecen y se fijan los
objetivos del plan de marketing para un determinado período de tiempo, tanto
desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo.
En la siguiente parte del plan se fijan las estrategias y las acciones concretas
que han de llevarse a cabo para lograr los objetivos especificados
anteriormente. Y por último habrá un plan de seguimiento y control para saber
si el desarrollo del plan ha servido para alcanzar los objetivos pretendidos.
Objetivos

Cuantitativos

1. Conseguir que las ventas de servicios de control de plagas aumenten el

50% en los próximos 3 años.
2. Conseguir tener beneficios de la empresa en los próximos 2 años
3. Conseguir que un 46 % de las empresas de esta provincia Barahona
sean nuestro cliente.

Cuanlitativos
 1. Fidelizar nuestros clientes en contratación de servicios de control de
plagas.
2. Conseguir que estos repitan sus servicios de forma continua cada 2
meses.
3. Fortalecer nuestra imagen corporativa.
4. Lograr un alto nivel de satisfacción de nuestros clientes.
5. Mejorar nuestra presencia en el mercado local
6. Mejorar nuestra presencia en las redes sociales e internet

Por tanto, decidimos diseñar planes de servicios con todo ajustado

y lo llamamos:

Nombre Descripción
Plan libre Utilizado para estimar
lo que pidan nuestros
clientes
Plan básico Se brindan servicios a
lugares ya pre
estableados y solo se
realiza un solo servicio
Plan Mega Se brindan servicios a
lugares ya pre
estableados y se
agrega más tiempo de
seguimiento y otros
servicios
Plan Premium Se brindan servicios a
lugares ya pre
estableados y se
agrega más tiempo de
seguimiento y otros
servicios
Propuestas para Incrementar las Ventas (Plan de
Ventas):
Nosotros como grupo y a cargo del departamento de ventas de la empresa en
cuestión, idearemos un plan de ventas en base a las debilidades y fortalezas
de la compañía. Tomando en cuenta que antes de iniciar, haremos una
investigación interna para poder identificar dichas debilidades y fortalezas.
Una vez identificadas, iniciaríamos con el diseño de un plan de ventas desde 0,
Para así erradicar de raíz cualquier fallo. Este diseño lo llevaríamos a cabo de
la siguiente manera:

1. Haríamos un estudio profundo para conocer al máximo el producto

o servicio ofrecido. Solo conociendo de una forma más a fondo las
particularidades de nuestros servicios propios podremos un factor
diferenciador que muestre dicha particularidad con la que cuenta nuestro
servicio; diferenciándolo así de nuestra competencia y convirtiendo el
servicio de venta en algo especial y con una cualidad única que sea
capaz de encontrar una vinculación emocional con nuestro público
objetivo.

2. Definiríamos el público objetivo. Llevaríamos a cabo

una segmentación del mercado para saber cuál es el público objetivo de
la empresa en cuestión. Cuanto más nos focalicemos, más aumenta la
probabilidad de compra por parte del cliente, pues nuestros esfuerzos
comerciales se centrarán principalmente en el público objetivo ya
definido. Definiendo así nuestro público la empresa se ahorrará
esfuerzos y las acciones se van a dirigir de una manera más eficiente.

3. Conocer al máximo a la competencia. Al realizar un análisis de la

competencia podemos saber quién son los competidores de nuestra
empresa, qué es lo que hacen y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja
competitiva notable. Siguiendo de cerca sus pasos podemos copiar
adaptar y adoptar metodologías que impulsen nuestro crecimiento y a la
vez encontrar los elementos de diferenciación adecuados que permitan
que los productos y servicios de la empresa resalten y sobresalgan en el
mercado.
4. Investigar. Como el 4to paso realizaríamos una investigación minuciosa
sobre la competencia, el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas
tecnologías. Para que la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar
 y medir todo. Investigaríamos así como está el mercado de fumigación
en la localidad, también investigaríamos de una manera profunda y
detallada sobre las nuevas tecnologías, es decir las nuevas máquinas y
productos de utilizados para el control de plagas; de esta forma al
identificar esas nuevas tecnologías haríamos un análisis de nuestro
presupuesto para poder determinar cuál tipo de máquina en tendencia
por las nuevas tecnologías nos ayudaría más para brindar un mejor y
alto servicio.

5. Estudio del problema real. Con la ayuda de métodos de recolección de

datos podremos identificar más a fondo cualquier problema no
identificado en nuestros servicios de ventas, y para esto utilizaríamos lo
que es la encuesta. Haríamos una encuesta a modo de investigación
con nuestros clientes actuales para identificar cualquier fallo en nuestros
servicios y cualquier otro elemento que nos esté afectando directamente.

6. Definir objetivos. Ya en esta parte iniciaríamos a definir todo eso que

queremos lograr con el proyecto de ventas. Estos objetivos que vamos
a definir, estarían fijados para un tiempo determinado (18 meses).

7. Identificar estrategias de ventas. Ya a este nivel, iniciaríamos a

estudiar todo lo que se refiera a instrumentos de ventas. Haríamos un
estudio a los vehículos y todo tipo de maquinaria utilizada para la
prestación del servicio.

8. Iniciar con acciones. Luego de a ver realizado un estudio interno y

externo acerca de nuestra empresa, empiezan las acciones. En el
estudio real que le hicimos a esta empresa de fumigación no dimos
cuentas que no cuenta con una buena presencia en las redes sociales y
que su publicidad es muy baja, es como si no existiera un plan
publicitario, y es por esto que una de las primeras acciones a tomar seria
la búsqueda de un manejador de redes para la creación y manejo
constante de un perfil adecuado y profesional en las redes sociales.

Luego de haber realizado esta acción, procederíamos al plano de

publicidad tanto como en la web como presencial. La publicidad en la
web sería acorde al público ya definido y la presencial se llevaría a cabo
 una nueva definición de audiencia objetiva (para esto incluiríamos en el
personal del proyecto, un especialista en publicidad), para todo esto
tomaremos en cuenta el elemento diferenciador de nuestros servicios ya
identificado anteriormente.

9. Evaluación de la fuerza de ventas. Ya creado nuestro perfil para

darnos a conocer más allá de lo que la empresa actualmente cuenta.
Iniciaríamos una buena evaluación de nuestra fuerza de ventas para
lograr que esta también se convierta en un factor diferenciador e
importante en nuestros servicios. Iniciaríamos con una capacitación a
fondo desde el personal de administración y secretariado hasta el
personal de ejecución de fumigación. En esta parte lograremos
maximizar todo los esfuerzos de ventas y también lograremos ofrecer un
servicio de más calidad con un personal altamente capacitado.

10. Estrategias de ventas a implementar:

- Se crearan combo de servicios 2x1 si el cliente adquiere uno de

nuestro servicios Premium se le regalara un servicio básico.
- Descuentos en servicios Premium residenciales.
- Publicidad en redes sociales de nuestros servicios atraves de
influencer.
- Mejorar la imagen externa de nuestros vehículos de distribución.
- Agregar nuevos métodos de contactos.

Evaluación del Pronóstico de Ventas:

Debido a nuestro plan de ventas e implementaciones de las estrategias,
pronosticamos que las ventas aumentaran un 20 % por encima del porciento
que la empresa maneja en estos momentos debido a la nueva incrementación
que hemos ofrecido
Para evaluar este pronósticos nos basaremos en como la empresa misma
evalúa sus pronósticos y agregaremos lo que es puntos de, mejoras a este,
utilizando métodos de estadística probabilidad y porcentaje.
Pronosticamos un crecimiento en nuestras redes sociales de un 40% si se
aplican las estrategias formuladas anteriormente

Propuesta General:
Como propuesta general:
Recomendamos a la empresa implementar nuevas innovaciones que permitan
el aumento de las ventas, como lo es una buena imagen publicitaria y una
mejoría en las estrategias de ventas más capacitación a la fuerza de ventas;
con capacitaciones técnicas y especializadas constantemente, también cambiar
métodos de pagos de manera más automatizada y hacer estudios de mercado
más a fondo para obtener nuevos prospectos.
 En otro ámbito, también le proponemos a la empresa en cuestión,
determinar sus elementos que favorecen el medio ambiente, y así obtener
un permiso por dicha institución a través de trámites legales.
 Una nueva inversión en tecnología bioquímica y maquinaria, favorecería la
calidad de sus productos y esto favorecería de una forma muy positiva a
sus servicios.
 Invertir en un nuevo vehículo para el transporte de sus químicos.
 Invertir en nuevos trajes para los técnicos de fumigación.
 Invertir en la contratación de un buen analista de mercado.
 Diseñar nuevas estrategias de fidelización al cliente través de investigación,
creación de catálogos para la exhibición de su servicio con detalles
personalizados por categorías o niveles (Premium, básico avanzado y
básico).

Presupuestos:
Descripción Cantidad Justificación
Estudios de 200,000.00 Esto se utilizará para hacer un análisis del
Mercado mercado al cual va dirigido, la competencia
y para un estudio de prospección.
Lo cual ayudara a la empresa a fortalecer
sus debilidades.
Publicidad 180,000.00 Será para la contratación de un manager
de redes sociales y publicista, además
para realizar un catálogo personalizado de
servicios.
Ejecución de 1, 890,000.00 Se estima esta cantidad para la compra
servicios de trajes especializados para la
implementación de estos servicios, para
bioquímicos populares y de calidad,
maquinarias automatizadas y transporte.
Fuerza de 70,000.00 Este promedio se utilizara para capacitar
Venta de manera actualizada a la fuerza de venta
de la empresa.
Asuntos 50,000.00 Conseguir permisos por medio ambiente y
Legales demás entidades relacionadas.

Conclusión:
Luego de haber estudiado y analizado esta empresa desde un punto objetivo,
como grupo pudimos elaborar un pequeño plan de venta el cual ayudara a esta
empresa de fumigación (OMW Fumigations SRL), a aumentar sus ventas,
luego de que sean implementadas las estrategias brindadas anteriormente.
Este plan de venta lo hicimos basado en la materia que estamos cursando y de
acuerdo a los temas tratados en la misma, entendemos que como estudiantes
de mercadotecnia nos servirá para implementar nuestros conocimientos en el
diario vivir.
Este proyecto en sí, como trabajo final ayudara a esta empresa de manera
significativa, ya que la misma carece de ciertas estrategias, la cual luego de
haber estudiado esta empresa la hemos recomendado.

"Todo éxito conlleva tiempo y una buena

planificación".