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El Plan de Promoción Comercial
El Plan de Promoción Comercial
Comercial
1.1. Concepto, componentes y necesidad de la
promoción comercial
1.2. La promoción comercial en el plan de marketing
1.3. El plan de promoción comercial
Bigné : capítulos 1, 3 y 4
Apuntes de clase
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1.1. Concepto, componentes y necesidad de la
promoción comercial
PRODUCTO
N
CI Ó
Investigación de
O
EN
PR
O RN
mercados
TO
MO
EC
R
IO
EN T
PRO
NO
MERCADO
Plan de mk
DISTRIBUCIÓN
3
1.1. Concepto, componentes y necesidad de la
promoción comercial
PROCESO DE COMUNICACIÓN PROMOCIONAL
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1.1. Concepto, componentes y necesidad de la
promoción comercial
EMISOR: Marca, empresa u organización que lleva a cabo la promoción.
RECEPTOR: quien recibe un estímulo promocional (voluntaria o
involuntariamente). Generalmente no está totalmente identificado.
MENSAJE: básico o derivado. Debe existir coherencia entre los distintos
mensajes promocionales.
CODIFICACIÓN: símbolos, gestos, palabras, imágenes, sonidos, colores,
etc. empleados para materializar el mensaje.
DECODIFICACIÓN: interpretación de los códigos por parte del receptor.
HERRAMIENTAS PROMOCIONALES: dependen de los objetivos del
emisor y las características del receptor. Básicas y de apoyo.
CANAL: está condicionado por el mensaje y las herramientas promocionales
RESPUESTA: cognitiva, afectiva y comportamental.
RUIDO: dificulta la comunicación.
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1.1. Concepto, componentes y necesidad de la
promoción comercial
COMPONENTES DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL (I)
PUBLICIDAD: Forma pagada de comunicación no personal para la
promoción de ideas, bienes o servicios, realizada por un
anunciante o patrocinador identificado, a través de medios
masivos.
PLAN DE PROMOCIÓN
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1.2. La promoción comercial en el plan de marketing
CONDICIONANTES DEL PLAN DE MK SOBRE LA
PROMOCIÓN COMERCIAL
PRODUCTO DISTRIBUCIÓN
¾ Industriales vs. consumo. ¾ Estrategias pull o de
¾ Productos vs. Servicios atracción.
¾ Ciclo de vida:
Introducción ¾ Estrategias push o de empuje
Crecimiento PRECIO
Madurez
Declive ¾ Estrategia de precios bajos
¾ Características del producto ¾ Estrategia de precios basada
¾ Empaquetado y marca en la diferenciación en calidad
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1.3. El plan de promoción comercial
ESTRATEGIA CORPORATIVA
c
ESTRATEGIADE MARKETING
c
Objetivos de comunicación
Segmentación/posicionamiento
COMUNICACIÓN COMERCIAL Identidad visual, publicidad, relaciones
públicas, promoción de ventas,
Mix de comunicación marketing directo, fuerza de ventas
Condiciones del mix
c
Presupuesto
PLANIFICACIÓN Período temporal
Selección agencia
Programas por actividad Pretest
c
EJECUCIÓN
c Percepción de los públicos
CONTROL DE RESULTADOS 11
1.3. El plan de promoción comercial
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1.3. El plan de promoción comercial
La comunicación comercial (II)
¾Programa de comunicación:
Hay que conocer las características de cada instrumento.
Combinar las distintas herramientas en un plan coherente que permita
alcanzar a los segmentos objetivo (prioritarios y secundarios).
Transmitir un único posicionamiento en todas las comunicaciones.
Los instrumentos de comunicación
- Identidad visual: estética de la comunicación (normas gráficas,
símbolos corporativos, diseño, etc.). Manual de identidad visual.
- Pubicidad: cp y también consolidar imagen de marca en el lp.
- Promoción de ventas: tratarla de manera estratégica..
- Fuerza de ventas: permite obtener una respuesta inmediata.
- Patrocinio: exposición de la marca o empresa a la audiencia y
explotación de la imagen asociada a la actividad patrocinada.
-Ferias: dar información, presentar novedades y cerrar ventas.
-Mk directo: utiliza bases de datos y apoya al mk relacional.
-RRPP: busca favorecer la imagen corporativa.
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1.3. El plan de promoción comercial
Planificación de la campaña (I)
Presupuesto
Lo ha de aprobar la dirección.
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1.3. El plan de promoción comercial
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1.3. El plan de promoción comercial
Ejecución y control de resultados (I)
Hay que tener en cuenta cómo perciben las distintas audiencias los
estímulos de comunicación y cuál es su respuesta.
¾ Publicidad
Técnicas cognoscitivas (si la información ha sido percibida,
comprendida y memorizada):
- Medidas fisiológicas, mecánicas o de laboratorio
- Medidas semifisiológicas
- Medidas de la facilidad de lectura
- Medidas de notoriedad (*)
- Medidas basadas en la memoria (*)
Técnicas afectivas (influencia en la actitud):
- Medidas de opinión.
- Medidas de actitud.
- Medidas del nivel de preferencia
- Medidas del cambio de actitud.
Técnicas conativas (campañas ligadas con la acción):
- Medidas de intención de compra.
- Medida de las variaciones en ventas.
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1.3. El plan de promoción comercial
Ejecución y control de resultados (II)
¾ Promoción de ventas
Control de datos por períodos: cambios en las ventas antes y después
de la promoción.
Control de datos de venta por comparación de mercados: comparando
zonas en las que se ha realizado la promoción y en las que no se ha
realizado.
Comparación de datos por distribuidores: se comparan distribuidores
donde se ha realizado promoción y donde no.
Otros indicadores: número de vales descuento utilizados, número de
degustaciones, etc.
¾ Fuerza de ventas
Criterios cuantitativos
- Volumen de ventas, cumplimiento cuota de ventas, participación de
mercado, margen bruto aportado, número de clientes nuevos, número
de clientes perdidos, promedio de visitas realizadas, ratio de gastos,
ratio de pedidos, ratio de visitas, etc.
-Criterios cualitativos:
- organización del tiempo y el trabajo, información sobre el mercado,
calidad de las negociaciones, nivel de contacto con los clientes, ideas
que aporta, idoneidad de características personales, etc. 17
1.3. El plan de promoción comercial
Ejecución y control de resultados (III)
¾ Relaciones públicas
Nivel básico: contabilizar la difusión del mensaje y su difusión en los
medios de comunicación.
Nivel intermedio: grado de concienciación, comprensión y retención del
mensaje.
Nivel más elevado: medición de los cambios de actitudes, opiniones y
comportamientos.
¾ Patrocinio
Criterios cuantitativos
- Analizar la cobertura y audiencia de los eventos
- Técnicas cognoscitivas y afectivas publicitarias..
¾ Marketing directo:
- Respuesta a los anuncios de marketing directo (llamadas, cupones de
respuesta, etc.).
- Split-run (parecido a un pretest publicitario).
- Internet: nº de visitas al website, tiempo de visita, nº de visitas de
clientes reales frente a potenciales, nº de páginas vistas, etc.
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