Vendedor Externo

Objetivo general del curso

Al finalizar la calificación, las personas

participantes serán capaces de aplicar técnicas
y herramientas en la realización de ventas
externas, de acuerdo a los estándares de
calidad y la ética requerida.
 Módulos que conforman la
calificación
1. - Introducción a las Ventas Externas
2. - Ética Profesional en las ventas
3. - Mercadotecnia y sus implicaciones en las
Ventas.
4. - Créditos, Precios y Cobros
5. - Gerencias y Administración de Ventas
6. - Cierre de Ventas
7. - Administración de Territorios de Ventas,
Pronósticos de Ventas y Proyecto de Ventas
 Módulo 1
Introducción a las Ventas Externas

Objetivo general del Módulo:

Al finalizar el módulo de aprendizaje las
personas participantes estarán en capacidad
de describir las funciones y los aspectos
básicos de las ventas, acorde a los
procedimientos establecidos.
 Objetivo de aprendizaje del
módulo 1

Describir funciones del vendedor, según

las herramientas mercadológicas.
 Contenidos de la Unidad 1

- Concepto de ventas externas

• Características.
• Beneficios y ventajas.
• Clasificación de ventas externas.
- El vendedor externo
• Definición.
• Objetivos.
• Funciones.
- Las funciones del vendedor externo.
- Profesión del Vendedor.
- Cualidades Generales.
 Concepto de ventas externas

Ventas son las actividades realizadas para

incentivar potenciales clientes a realizar una
determinada compra. El concepto
de ventas es muy amplio, pero básicamente
consiste en el acto de negociación en el cual
una parte es el vendedor y la otra el
comprador.
Ventas externas significa trabajar en el campo
cara a cara con los clientes.
Características de las ventas externas

Las ventas externas al realizarse fuera del entorno

comercial poseen características muy particulares, las
cuales tienen que ver yanto con la actitud como con la
aptitud.
Entre estas características podemos nombrar:
a) Comunicación abierta (aclara dudas)
b) Exigencia de mayor adiestramiento y formación
c) Conocer el entorno donde realiza la actividad de venta.
c) Flexibilidad
e) Alcance limitado, entre otras.
Beneficios y ventajas
 Clasificación de ventas externas.

1. Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las

actividades relacionadas con la venta directa de bienes y
servicios al consumidor final para un uso personal no
comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella
empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente,
de la venta al menudeo. Entre los principales tipos de
minoristas tenemos: Establecimientos especializados,
almacenes departamentales, supermercados,
establecimientos de conveniencia, establecimientos de
descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y
tiendas catálogo.
2. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas
las actividades de venta de bienes o servicios
dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las
ventas al mayoreo o comercio mayorista.

Entre los principales tipos de mayoristas

tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de
servicios completos, mayoristas de servicios
limitados, comisionistas y agentes, sucursales y
oficinas de fabricantes y de distribuidores
minoristas, y mayoristas especializados.
 El vendedor externo

• Los vendedores
externos son vendedores independientes que
ofrecen una variedad de productos nuevos,
usados, reacondicionados y de coleccionista.
Los pasos para realizar un pedido con
un vendedor externo son los mismos que para
cualquier otro pedido.
 Objetivos de el vendedor externo

Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes

actuales, captar nuevos clientes, lograr
determinados volúmenes de venta, mantener o
mejorar la participación en su zona de ventas,
generar una determinada utilidad o beneficio, entre
otros.
 Funciones
• Los vendedores
externos son vendedores independientes que
ofrecen una variedad de productos nuevos,
usados, reacondicionados y de coleccionista.
Los pasos para realizar un pedido con
un vendedor externo son los mismos que para
cualquier otro pedido.
 Las funciones del vendedor externo
• La función del vendedor incluye un conjunto
de actividades que en un sentido general se
resumen en:
• Establecer un nexo entre el cliente y la
empresa.
• Contribuir a la solución de problemas.
• Administrar su territorio o zona de ventas.
• Integrarse a las actividades de mercadotecnia
de la empresa que representa.
 Profesión del Vendedor
• Es habitual escuchar a presidentes de grandes empresas decir
“todos en la empresa vendemos”. Esta afirmación puede ser
cierta, sin embargo la actividad de los presidentes y de los
directores generales en gran medida se ocupan de otros
objetivos.
Es el vendedor la persona que ocupa su tiempo totalmente en
vender y en todo lo relacionado con la venta.
La función de adaptación a las necesidades del cliente es
básico en toda venta y es el vendedor el único que puede
realizar satisfactoriamente esta función.
La publicidad no puede llegar nunca a este nivel de adaptación
por lo que el vendedor configura una oferta llave en mano
para cada cliente, adaptada a sus necesidades. Con los medios
disponibles que le ofrece la empresa.
 Cualidades Generales.
Optimismo: el buen vendedor debe ver las cosas
de forma positiva, para poder transmitir esa
actitud al posible comprador.
Perseverancia.
Empatía.
Determinación.
Honestidad.
Puntualidad.
Capacidad de escucha.
Asertividad.
 Unidad 2
Objetivo de aprendizaje

Analizar la dimensión de las ventas externas,

según las herramientas mercadológicas
utilizadas.
 Contenidos de la Unidad 2
- Dimensiones de las ventas externas.
- Funciones de apoyo y general.
• Promoción.
• Promoción de ventas.
• Publicidad.
• Relaciones públicas.
• Franquicias royalty.
 Dimensiones de las ventas externas.
• Todo proceso de ventas se desarrolla bajo cuatro
dimensiones, diferentes entre sí, pero muy
relacionadas, esta son:
 La dimensión humana de la venta
 La dimensión física de la venta
 La dimensión proactiva de la venta
 La dimensión técnica de la venta
 1.- Dimensión humana
•

Todo proceso de ventas involucra el concurso de dos o más

personas. Este es la razón de ser de esta profesión.
En el momento en que dos o más personas se encuentran
ante una situación comercial, afloran todos los sentimientos,
deseos, expectativas, necesidades, etc. Por lo que la venta es
un asunto de personas.
Si en la presentación que hizo el vendedor logro generar
confianza, simpatía y respeto, es probable que algunos
aspectos que podrían ser de peso, como podría ser el precio,
el plazo, etc. se pasen por alto, por parte del cliente.
En esta dimensión el vendedor es el que debe saber que de él
depende el éxito o no que va a tener enseguida.
El vendedor le vende a una persona, que tiene expectativas,
temores, deseos, inseguridades y una personalidad.
Toda venta es humana.
 2.- Dimensión física
En esta dimensión el vendedor tiene que percatarse que, el
lugar en donde se va a llevar a cabo la negociación o la
presentación o el cierre de la venta, juega un papel
fundamental.
No es lo mismo ser atendido en la oficina del cliente, que
atenderlo en la oficina del vendedor, o bien concretar una cita
en otro sitio. Cada lugar tiene diferentes efectos, por ejemplo:
a) La oficina del cliente: si la presentación se lleva a cabo ahí,
estamos en el terreno del cliente. Es su área y se sentirá muy
fuerte para poder “atacarnos” cuando lo estime
necesario. Además que tenemos que soportar las molestias
que podría ocasionar hacer la reunión ahí. Por ejemplo: que
atienda a su personal, atienda llamadas, se levante a una
situación en concreto, etc.
b) Nuestra oficina: si el cliente accede a visitar nuestra oficina,
se podría señalar que está altamente convencido o bien tiene
interés en conocer más sobre lo que le estamos ofreciendo.

c) Reunión en un tercer lugar: tiene la ventaja que

generalmente son reuniones muy placenteras, relajadas y que
da pie a conversar algunos aspectos que en otra ocasión no se
podría hacer. Tiene la desventaja que el lugar puede
prestarse a situaciones que nos distraigan del objetivo de la
reunión. El vendedor debe estar muy concentrado con el fin
de manejar las diferentes situaciones que se pueden
presentar.

Toda venta se lleva a cabo en un sitio que tiene ventajas y

desventajas.
 3.- Dimensión Proactiva
Es de esperar que un vendedor profesional llegue a sus citas
de negocios con amplio conocimiento de su cliente y de su
empresa. La pro actividad en esta dimensión es la capacidad
del Vendedor de tomar el tiempo previo para obtener
información del cliente, sus negocios, sus cualidades,
etc. Además de prever la información que el cliente puede
solicitar y estar preparado con ella.
Existen elementos básicos que un vendedor profesional no
puede dejar de pasar, por ejemplo:
Portar tarjetas de presentación, Brochures o papelería de
productos o servicios que ofrece, Cartas de recomendación de
algunos clientes, Calculadora, Lapicero y libretas para tomar
notas.
Entre mejor preparado vaya el Vendedor, mejor serán sus
resultados.
 4.- Dimensión técnica

Esta dimensión se da en el momento exacto de la cita con el cliente

y tiene que ver con la forma en que el vendedor aborda al cliente y
como logra obtener un compromiso de él, al final de la entrevista.
Es de suponer que el vendedor a esta altura de su gestión ha
considerado los factores humanos de la entrevista, ha determinado
los pros y contras del lugar en donde va a hacerse la reunión y ya
posee información básica del cliente, lo cuál le da una visión de la
persona con que se puede “topar”.
Ahora si, con base en los pasos anteriores el Vendedor profesional
se encuentra con otro reto que para muchos es la esencia de la
venta: el cierre de ventas a través de la entrevista con el cliente.
Esperamos que este artículo ayude a los Vendedores en planificar y
abordar a sus clientes o prospectos de la mejor manera.
El Vendedor debe enfocarse en ayudar al cliente a visualizar que
por medio de sus productos y servicios satisface sus necesidades.
 Funciones de apoyo y general.
Independientemente del tamaño de su empresa, es
importante conocer las funciones principales de un
departamento de ventas, para delinear las
mejores estrategias comerciales, que serán decisivas para el
éxito del área que es la fuerza impulsora de los negocios.
El área de ventas es responsable de dictar el ritmo de
producción, evitar que la empresa sufra recesiones
económicas y se vea influenciada por tantos factores
económicos, además de garantizar que el éxito de una
empresa se expanda a nuevos mercados. Entre las funciones
de apoyos podemos mencionar:
Fijar meta, Seguimiento de indicadores de rendimiento,
Planificar estrategias, Atención al cliente, Promocionar la
empresa.
• La promoción de
ventas es una
herramienta de la mezcla
de promoción que
consiste en promocionar
un producto o servicio a
través de incentivos o
actividades tales como
ofertas, descuentos,
cupones, regalos, sorteos,
concursos, premios y
muestras gratis.
 Publicidad
La publicidad en el punto de venta es
cualquier forma de publicidad diseñada con la
intención de influir sobre el consumidor en un
establecimiento, engloba expositores,
carteles, displays* y otros elementos que sean
portadores de un mensaje publicitario y estén
colocados en un punto de venta.
* muestra.
La publicidad es una forma de comunicación
que intenta incrementar el consumo de un
producto o servicio, insertar una nueva marca
o producto dentro del mercado de consumo,
mejorar la imagen de una marca o
reposicionar un producto o marca en la mente
de un consumidor.
 Relaciones públicas.
¿Qué son las Relaciones Públicas en ventas?
Relaciones públicas consisten en un proceso
de comunicación estratégica que
construye relaciones mutuamente
beneficiosas entre las organizaciones y sus
audiencias. Todo negocio necesita una buena
reputación para tener éxito y prosperar.
 Franquicias royalty.
• El Royalty es el importe que el franquiciador le cobra al
franquiciado como remuneración a los servicios que le
presta. Suele cobrarse mensualmente, aunque también
los hay trimestrales o anuales.
• ¿Cuánto hay que pagar por una franquicia?
Se cobra como un porcentaje de las ventas brutas de
la franquicia (ejemplo: 1%, 10% o más). Inicialmente el
valor que recibe el franquiciante es bajo mientras que
las ventas comienzan a subir, pero cuando las ventas
comienzan a incrementarse el valor que se paga por
regalías también aumenta.
 ¿Qué es una franquicia y sus
beneficios?

• La franquicia como modelo de negocios es

uno de los esquemas comerciales más
difundidos y con mayor expansión a nivel
mundial en los últimos tiempos.
Esto se debe a que permite un rápido
crecimiento, una disminución de riegos y el
acceso a economías de escala, entre otros
importantes beneficios.
 Unidad 3 del módulo 1
Objetivo de aprendizaje

Realizar el proceso de venta externa, de

acuerdo a los procedimientos
 Contenidos de la Unidad 3

- Proceso de venta externa

• Etapas
• Ciclo de venta
• Prospección
• Concepto
• Objetivos
• Proceso de prospección
• Prospectos y características
Proceso de ventas externas
El proceso de venta es la sucesión de pasos
que una empresa realiza desde el momento
en que intenta captar la atención de un
potencial cliente hasta que la transacción final
se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue
una venta efectiva del producto o servicio de
la compañía.
 Etapas

El proceso de ventas pasa por seis (6) etapas, que son:

1.Prospección.
2. Acercamiento
3. Presentación del mensaje.
4. Negociación.
5. Cierre de la venta.
6.Servicio de postventa.
 Ciclo de venta
El ciclo de venta es el período de tiempo que
transcurre desde que una empresa recibe o se
pone en contacto con una oportunidad de
nuevo negocio – lead* - hasta el momento en
que se cierra la venta.

lead*(dirigir)
 Prospección
En esta primera fase del proceso de venta tienes
que buscar a tus clientes potenciales. Puedes
comenzar identificando a las personas que llegan
a tu sitio web, te siguen en las redes sociales o
comentan en tu blog. Todos no se convertirán en
clientes, debes identificar el prospecto; o sea, las
personas que tienen una necesidad que puedes
satisfacer, tienen la capacidad económica para
comprar el producto o servicio que ofreces y
tienen poder de decisión en su empresa, un
detalle fundamental cuando se intenta vender a
otras pymes (pequeñas o mediana empresa).
¿Qué es la prospección de ventas?

La prospección de ventas es el proceso de salir

y encontrar clientes para nuestro negocio.
Por lo tanto, hace sentido que tengas que
realizar un esfuerzo mayor para convencer a
tus usuarios o clientes potenciales que te den
una oportunidad.
 Objetivos de la Prospección

El objetivo de la prospección es desarrollar

una base de datos de posibles clientes y luego
comunicarse sistemáticamente con ellos con
la esperanza de convertirlos en clientes.
Procesos de Prospección
 Prospectos y características

• El prospecto en marketing es
un cliente potencial que encaja con las
características de tu cliente ideal. Dispone de
los medios para comprar (dinero). Está
autorizado a tomar decisiones de compra.
 Características de un prospecto
 Debe tener la necesidad.
 Debe tener interés en tu producto.
 Debe tener el dinero suficiente para adquirir el producto.
 Debe tener poder de decisión.
Otras características que se debe analizar en el
prospecto son:
- Edad.
- Sexo.
- Ingresos.
- Profesión o modo de ganarse la vida.
- Zona donde vive