FA 1 - CAPACITACION DEL TRABAJADOR ENFOCADO EN FIDELIZAR Y RETENER CLIENTES-

OBJETIVO ESTRATEGIA TACTICA RESPONSABLE CRONOGRAMA

RUTERO PRODUCTO
Llamar a las instituciones para cotizar
20/02/2015
los servicios de capacitacion laboral.
Investigar que instituciones o Universidades realizan capacitaciones en Contactar con la empresa escogida MERCADEO 26/02/2015
competencias de ventas y marketing verde. GESTION HUMANA
Programar fechas de capacitación 27/02/2015
Seleccionar el personal a capacitar 28/02/2015
Realizar un procedimiento de
obligatorio cumplimiento donde los
10/02/2015
trabajadores deberan capacitarce en
esta competencia
Seleccionar el personal a capacitar VENTAS - GESTION 11/02/2015
Mejorar las competencias laborales de los trabajdores a través del coaching
REALIZAR ALIANZAS ESTRATÉGICAS HUMANA
CON ENTIDADES PÚBLICAS O
Seleccionar los dias según el personal
PRIVADAS DONDE SE CAPACITE A
de ventas escogido (inicialmente)
LOS TRABAJADORES CON ENFOQUE
ECODRIVE- AMBIENTAL

Conocer las modalidades de

capacitación y temas recientes que MERCADEO
Verificar los sistemas de capacitación de la competencia 12/02/2015
utiliza Chevrolet y Renault para GESTION HUMANA
capacitacion de su personal de ventas.

Listar los posibles premios

Crear un sistema de incentivos para los trabajadores que tengan el mejor
GESTION HUMANA 13/02/2015
desempeño en las capacitaciones Crear las condiciones para ganar
premios

RUTERO PRECIO
Verificar precios de estos servicios en MERCADEO y
16/03/2015
el mercado y sus promociones COMERCIALIZACION
Realizar un analisis de precios - costo
MERCADEO - DISEÑO 30/03/2015
HACER UN COMPARATIVO DE beneficio
Hacer comparativos de precios de Universidad, Instituciones, entre otros
PRECIOS DE LAS INSTITUCIONES
ELEGIDAS Y LOS PREMIOS A Seleccionar al proveedor, y definir
COSTOS - MERCADEO 30/04/2015
ENTREGAR CON LA FINALIDAD DE condiciones del contrato
TENER EL COSTO BENEFICIO
Cotizar los premios seleccionados
Hacer un analisis de proveedores de los premios y de la campaña de marketig directo Seleccionar el proveedor COSTOS - MERCADEO 30/04/2015
Enviar a elaborar los premios y POP
RUTERO PROMOCIÓN
Contactar diferentes proveedores para
15/04/2015
elaboracion del material
Escoger 3 modelos de vehiculos
Hyundai atractivos y enviarlos a
pintura, poner el logo de Hyundai e 07/05/2015
informacion sobre la campaña medio
ambiental (DEMO CARS)
Colocar un anuncio publicitario de los
Diseñar matrerial de Marketing directo con responsabilidad social ambiental. MERCADEO
vehiculos Hyundai, revistas
GENERAR ESTIMULOS A TRAVES DE especializadas, de television hora 12/05/2015
LOS ASESORES QUE PERMITAN A prime, mostrando los beneficios
LOS CONSUMIDORES ADQUIRIR medioambientales y de precios.
VEHICULOS HYUNDAI Definir métodos de exhibición y
20/05/2015
merchandising.
Contratar proveedores de exhibición y
31/05/2015
merchandising.
Imprimir separata 15/05/2015
Realizar lanzamiento interno de
productos a personal de almacén y
Realizar lanzamiento de Vehiculos Hyundai gamas nuevas MERCADEO
atención a clientes
Realización de evento de lanzamiento
a cliente final
RUTERO DISTRIBUCIÓN
Determinar tiempos, días y horas de
COMPRAS - LOGISTICA
entrega

Estandarizar los parámetros de

Exhibicion de cada uno de los MERCADEO - CALIDAD
Crear políticas de manejo logístico con los proveedores. productos. 05/28/2015
GARANTIZAR QUE LOS
INVENTARIOS DEL PUNTO DE VENTA
ESTEN ACTUALIZADOS Y ACORDE A Determinar y parametrizar condiciones CALIDAD - COMPRAS -
LAS CAMPAÑAS para devoluciones. MERCADEO

Determinar políticas de inventario

Determinar politica de rotacion por
MERCADEO - COMPRAS -
Determinar manejo de inventarios y forecast de productos cada linea de producto. 02/06/2015
LOGÍSTICA
Transmitir la información a los
proveedores.
TES-

BLE CRONOGRAMA

20/02/2015

26/02/2015
NA
27/02/2015
28/02/2015

10/02/2015

ON 11/02/2015

12/02/2015
NA

NA 13/02/2015

16/03/2015
ION
EÑO 30/03/2015

DEO 30/04/2015

DEO 30/04/2015

15/04/2015

07/05/2015

12/05/2015

20/05/2015

31/05/2015

15/05/2015

STICA

IDAD
05/28/2015

RAS -

PRAS -
02/06/2015
 FORTALEZAS:
1. Organización con estructura servoclimatica

2. Excelente sistema de pagos en

comparacion a los que pagan otros
INTERNO concesionarios

3. Excelente sistema de salarios variables,

bonos, premios por desempaño

4. Salario basico del minimo, en otros

concesionarios no hay salario basico, todo es
variable
5. Bonificaciones por cumplimiento de metas
de ventas, según un tabulado llamado el
balance score car, se pagaran incentivos
adicionales
6. Proceso de selección de personal confiable
riguroso y ajustado a perfiles competitivos

7. Exigencia 100%, lo que permite que los

vendedores esten activos siempre

8. Se dan muchos regalos a los clientes

(matricula, aire acondicionado, rines , alarma)
por la compra de vehiculos, esto ha permitido
que CAR HYUNDAI este en los primeros
lugares en ventas a nivel nacional
 9. Capacitaciones constantemente, para
conocimiento de fichas tecnicas, productos,
precios entre otros, los vendedores tienen
amplio conocimiento de su marca y la
competencia

10. Se trabaja con un sistema financiero

llamado patrimonio autonomo por 1,000
millones de pesos , lo que permite disponer de
dinero siempre para importar los vehiculos, po
lo general hay liquidez

12. Convenio con banco davivienda, banco de

occidente y finandina para tener tasas de
financiacion hasta del 0,73 %, con esto poder
brindar al cliente formas de financiacion
confiables, el concesionario asume parte de
costo y el banco otra parte

13. estados financieros al dia, contabilidad con

todos los requisitos de ley
14. La apariencia en general de los
concesionarios de CAR HYUNDAI CALI es
ideoneo en comparacion a otros
concesionarios ( acabados, diseño,
exhibidores, baños etc) todos los
concesionarios tienen imagen corporativa

15. repuestos y mano de obra economica en

comparacion a otras marcas de vehiculos
16. 45 talleres mecanicos a nivel nacional para
brindar servicios de matenimiento
17. Cobertura de consumo y rendimiento del
vehículo , todos los autos tienen 5 años o
100.000km de garantía
18. Diseñadores de los vehiculos HYUNDAI
han ganado premios internacionales
19. Innovaciones permanentes a los vehiculos
EXTERNO
20. El compromiso con los clientes no va solo
en ofrecer vehículos con los más altos
estándares de calidad, tecnología y diseño,
sino en ayudarlos a mantenerse genuinos por
la protección, por las familias, por el patrimoni
y por respaldo.
 21. también cuenta con una asistencia técnica
especializada, donde se identifican las
principales fallas de los vehículos y así mismo
se evalúa el costo de reparación y cambio de
piezas

22. En cuanto a las Condiciones de pago y

forma, se reciben o hacen retomas de
vehículos usados para adquirir nuevos, anexo
a eso las condiciones de pago, que puede ser
50% y 50% o cuotas hasta por 5 años para
pagar la totalidad del vehículo

23. Demo cars para prueba de manejo

OPORTUNIDADES: FO:
1. El consumidor está invirtiendo en productos FO1: F2,3,4,5,7,9,14,17,18,19;O1,5,6,8,9:
que contribuyen a mejorar su calidad de Realización de estrategias de merchadising,
vida, en este caso vehículos de gama media publicidad, promociones, descuentos y ferias
que puedan a ayudar a su desplazamiento de para clientes y posibles clientes,
forma económica. aprovechando la alta competitividad del
personal interno, sus altos conocimientos en e
2. Facilidades de pago, la financiación se ha área, ficha técnica y productividad para
convertido en la principal estrategia de satisfacción del cliente y brindar una imagen
mercadeo a la hora de comprar un auto. de seguridad y cubrimiento hacia ellos, realiza
3. Colombia cuenta con un mercado eventos y clubes de clientes Hyundai que sean
autopartista en desarrollo En los últimos ocho dirigidos por trabajadores con alto
años las exportaciones de autopartes han conocimiento en el tema y en la marca,
crecido alrededor del 220% haciendo que las personas sientan que tienen
exclusividad y que pertenecen a un segmento
4. La tecnologia de los vehiculos de Renault y exclusivo que posiblemente en otras marcas
chevrolet es mas antigua, Hyundai cuenta con de vehículos no encuentre, aprovechar la alta
departamento que gestiona Diseño, innovacion exigencia interna, bonos y pagos
y desarrollo todo el año. motivacionales para atracción de trabajadores
con alta experiencia enfocados en aplicar sus
5. Los productos que contribuyen a la altos conocimientos y experiencia en los
preservación del medio ambiente son bien productos Hyundai.
aceptados, La normatividad cada día es más
exigente .

6. Reactivación del consumo de los hogares,

aumento de la demanda de vehículos y
autopartes
7. Recientemente se ve una inflación
favorable en Colombia

8. Menor nivel de desempleo favorece el FO2:F8,12,13,15,16,20;O1,4,7,10,11,12,14:

consumo. Por ende se ve favorecido el sector Realización de publicidad masiva ATL, así
automotor sean costosas, la idea es que el público en
general y los clientes de Hyundai conozcan la
propuesta de Valor, lo que se ofrece, sus
eventos, promociones, tarjetas de fidelización,
alianzas estratégicas con bancos conocidos,
sus tasas de préstamos asequibles y bajas, de
esta forma se quiere la fidelización y retención
 FO2:F8,12,13,15,16,20;O1,4,7,10,11,12,14:
Realización de publicidad masiva ATL, así
sean costosas, la idea es que el público en
9. Mayor posibilidad de aumento en el general y los clientes de Hyundai conozcan la
consumo de vehículos, por mayor demanda propuesta de Valor, lo que se ofrece, sus
eventos, promociones, tarjetas de fidelización,
10. Disminución en la producción nacional alianzas estratégicas con bancos conocidos,
favorece la importación de vehículos sus tasas de préstamos asequibles y bajas, de
11. Permitiria bajar los precios en el mercado esta forma se quiere la fidelización y retención
de los vehiculos en colombia del que ya tienen de clientes, atracción de nuevos, anexo a esto
el 40 %. Para las ensambladoras no seria hacer que la publicidad muestre en sus
favorable ya que tendria que competir con comerciales o propuestas los sistemas
carros coreanos mas baratos económicos, amigables con el medio
ambiente, sus diseños y tecnología en
comparación a otros vehículos, hacerlos sentir
12. Libre Competencia economica Articulo 333 que adquieren productos de alta calidad,
de la Constitucion Politica de Colombia para el exclusivos con poca depreciación, de alta
ingreso de vehiculos calidad, generando seguridad y conocimiento
en todo el territorio tanto departamental como
13. Normatividad y certificación que permite nacional.
que los vehículos no excedan los máximos
niveles de emisión como vehículo automotor y
en condición de marcha mínima
14. Entorno tecnologico, Cada dia ofrecen
mayor rendimiento consumiendo menos
recursos

15. Reglamentacion permitida de niveles de

contaminacion de vehiculos de gasolina o
diesel
AMENAZAS: FA:
1. Precios elevados por incremento en la tasa FA1: F6,9,14,15,17;A3,5,6,8: Realización de
de cambio, el dólar tiene tendencia a alianzas estrategicas con el SENA y
revaluarse, afecta la importación de vehículos Universidades para ayudar a los trabajadores
para su capacitación profesional e impulsar a
estos a futuros puestos competitivos
2. Mucha competencia tanto interna como enfocados en los atributos de la marca, mayor
externa. conocimiento del sector automotor
3. Chevrolet y Renault ensamblan los especificamente de la marca Hyundai, el
vehículos en Colombia, sus precios son más enfasis debe ser en la fidelización, retención y
competitivos y venden más. atracción de nuevos clientes, mostrando o
dando a conocer al cliente los atributos de la
4. Chevrolet tiene financiera propia puede dar marca, el beneficio de tener un vehiculo
al cliente una tarifa mejor. diferenciado y de no muchas lineas que puede
5. Vehículos de gamas similares con precio afectar su valor en el futuro.
competitivo y con marca mejor posicionada.

6. Chevrolet y Renault tienen mayores ventas FA2: F8,12-A 5,6,7:Promocionar a través de

en las categorias a las cuales Hyundai quiere medios ATL- BTL los obsequios que da la
tener mayor participacion organización a sus clientes por la compra de
automóviles, con el fin de mitigar la falta de
posicionamiento y baja en las ventas, adiciona
realizar estrategias de merchandasing y
publicidad específicas, penetrantes y con
énfasis en promociones, retomas y bonos de

7. Mayor participacion en la venta de taxis por automóviles, con el fin de mitigar la falta de
parte de HYUNDAI, se desvalorizan los
vehículos comerciales a los cuales se sacó su realizar estrategias de merchandasing y
versión en taxi y aunmentan los hurtos.
8. Se demoran mucho en entregar los
vehículos desde Corea.
9. Aumento en la tasa de cambio, hace que las
importaciones de vehículos sean a un costo
FA2: F8,12-A 5,6,7:Promocionar a través de
medios ATL- BTL los obsequios que da la
organización a sus clientes por la compra de
posicionamiento y baja en las ventas, adiciona
publicidad específicas, penetrantes y con
énfasis en promociones, retomas y bonos de
descuentos, donde se enfatice en las
cualidades del automóvil Hyundai, su sistema
ecodrive y bajos consumo de combustible,
anexo a esto los diseños futuristas y la alta
tecnología en comparación con los
competidores frontales o directos, buscando
de esta forma posicionamiento y
reconocimiento en los clientes para buscar
fidelización y atracción de posibles clientes y
clientes potenciales, diferencias las gamas y
cualidades del automóvil taxi y el particular
donde se sensibilice al comprador de las
diferencias y se pierda el miedo por
depreciación o fácil robo del vehículo.
EZAS: DEBILIDADES:
ctura servoclimatica 1. No tienen mision y vision propia, solo la
global de HYUNDAI MOTOR COLOMBIA y
estas no estan bien definidas
agos en
gan otros 2. No hay atencion al vendedor, no hay
semana de la salud, no hay salud ocupacional,
el recurso humano lo maneja una persona
externa a la compañía, no es directamente
manejado por HYUNDAI
alarios variables,
3. No tienen Pagina WEB del concesionario
mpaño
solo esta la global de HYUNDAI MOTOR
COLOMBIA
mo, en otros 4. Alta rotacion de personal por no
ario basico, todo es cumplimiento de las metas de ventas

plimiento de metas 5. En varias ocasiones se atrasan con el pago

ado llamado el de las comision y bonos esto desmotiva al
aran incentivos vendedor

e personal confiable, 6. En algunas ocasiones la capacidad de

les competitivos endeudamiento se llena y no hay cupo para
poder pagar las importaciones generando
atrasos en la entrega al cliente. Esto debido a
que los dueños de los consecionarios de
Hyundai invierten en otras marcas a diferencia
de colmotores, almotores , sofasa que
concentran los esfuerzos en sus marcas, la
gestion de inventarios depende del musculo
financiero del dueño del consecionario

permite que los 7. No cuenta con departamento de mercadeo,

siempre por lo general la estrategia de promocion son
volantes y pasacalles.
s a los clientes 8. No hay variedad de vehiculos para
nado, rines , alarma) exhibicion, en ocasiones solo esta una misma
s, esto ha permitido referencia en varios colores, el cliente siempre
en los primeros quiere probar todos los modelos.
nacional
 9. Inventarios escasos. En ocasiones no llegan
ntemente, para
los modelos de vehiculos solicitados por los
cnicas, productos,
clientes, en el despacho desde casa matriz
ndedores tienen
envian pocas referencias y colores y estos son
u marca y la
solicitados por todos los concesionarios de
HYUNDAI en colombia.
ema financiero 10. Escaces en personal tecnico mecanico,
omo por 1,000 esto hace que la entrega de los vehiculos sea
permite disponer de demorada por la falta del personal capacitado,
rtar los vehiculos, por no dan abasto asi tengan 45 talleres a nivel
nacional

davivienda, banco de 11. Muchos clientes al ver modelos de

a tener tasas de automóvil como taxis, no adquieren estos
3 %, con esto poder productos debido a su alta desvalorización y
e financiacion poca exclusividad
ario asume parte del
e

dia, contabilidad con

ral de los
HYUNDAI CALI es
a otros
s, diseño,
dos los
gen corporativa

obra economica en
as de vehiculos
a nivel nacional para
nimiento
o y rendimiento del
tienen 5 años o

hiculos HYUNDAI
nacionales
entes a los vehiculos

s clientes no va solo
os más altos
cnología y diseño,
enerse genuinos por
lias, por el patrimonio
na asistencia técnica
dentifican las
ehículos y así mismo
aración y cambio de

ciones de pago y
retomas de
quirir nuevos, anexo
pago, que puede ser
a por 5 años para
culo

ba de manejo
DO:
8,19;O1,5,6,8,9: DO1: D1,2,3,4,5,7,10;O1,2,4,6,7,8,9:
s de merchadising, Aprovechando la tendencia de crecimiento del
descuentos y ferias mercado y su consumo por la necesidad de las
ientes, familias (alta demanda), más la disminución de
petitividad del la tasa de desempleo, se debe realizar una
s conocimientos en el estructura organizacional y manual de
uctividad para funciones claros, donde los trabajadores estén
brindar una imagen enfatizados en la fidelización, retención y
o hacia ellos, realizar atracción de nuevos clientes, para lograr esto
es Hyundai que sean se debe crear un departamento de RRHH para
con alto evitar la tercerización y que este departamento
y en la marca, este enfatizado en la estabilidad y motivación
s sientan que tienen de los trabajadores, disminuir la alta rotación
ecen a un segmento de estos ya que un trabajador que conoce sus
te en otras marcas clientes es una persona que no solo los puede
e, aprovechar la alta fidelizar sino atraer más clientes potenciales y
y pagos un énfasis en el servicio al cliente para que
ción de trabajadores ellos sientan un ambiente familiar al ingresar al
cados en aplicar sus concesionario para la adquisición de su
eriencia en los vehículo, también se debe tener una base de
datos de personal de planta y tercerizado
técnico en mantenimiento de vehículos, esto
evitara la deserción de clientes por espera de
entrega y una rotación de vehículos en
mantenimiento más rápidamente..

1,4,7,10,11,12,14: DO2: (D6, 8, 9;O4,5,9,10,12,13) (MINI –

masiva ATL, así MAXI)
que el público en Aprovechando que los vehículos Hyundai
Hyundai conozcan la manejan todos los estándares de calidad,
e se ofrece, sus tecnología enfocada en el medio ambiente,
jetas de fidelización, Realizar una mejor gestión de inventarios de
bancos conocidos, terminados, que permita tener más referencias
sequibles y bajas, de para poder vender al consumidor y ofrecer
elización y retención gran variedad de referencias con esto evitar la
 DO2: (D6, 8, 9;O4,5,9,10,12,13) (MINI –
MAXI)
Aprovechando que los vehículos Hyundai
manejan todos los estándares de calidad,
tecnología enfocada en el medio ambiente,
Realizar una mejor gestión de inventarios de
terminados, que permita tener más referencias
para poder vender al consumidor y ofrecer
gran variedad de referencias con esto evitar la
alta desmotivación y falta de fidelización de
clientes por altos tiempos de espera en la
entrega de sus vehículos.

DA:
6,8: Realización de DA1: D3,4,6,7,8,9;A3,4,5,8: Realizacion de
el SENA y alianzas estrategicas entre financieras y
ar a los trabajadores hyundai, para lograr una financiación mas
esional e impulsar a segura hacia los clientes evitando la perdida
ompetitivos de ellos, prestamos grandes para no afectar la
s de la marca, mayor importación de los vehiculos desde Corea,
utomotor creación de un departamento de mercado que
rca Hyundai, el fortalezca las estrategias de publicidad y
elización, retención y merchandasing para retencion y fidelizacion de
es, mostrando o clientes, crear pagina web independiente por
e los atributos de la consecionario donde se este actualizando
er un vehiculo cada tres dias con disponibildiad de vehiculos
has lineas que puede y repuestos, anexo a esto interactiva para
o. clientes, con la finalidad de que se sientan
importantes.

ocionar a través de DA2: D6,9;A1,9: Realizacion de alianzas

equios que da la estrategicas con financieras y casas de
s por la compra de cambio donde se puedan tener disponibilidad
mitigar la falta de de dinero para compra de repuestos,
las ventas, adicional realizacion de importaciones y cambios de
rchandasing y dólar que no afecte tanto la variación del
netrantes y con precio del vehiculo, esto se puede lograr
etomas y bonos de dando bonos de descuento o promociones a
DA2: D6,9;A1,9: Realizacion de alianzas
estrategicas con financieras y casas de
cambio donde se puedan tener disponibilidad
de dinero para compra de repuestos,
realizacion de importaciones y cambios de
dólar que no afecte tanto la variación del
precio del vehiculo, esto se puede lograr
dando bonos de descuento o promociones a
los administrativos o dirigentes de las
entidades donde se realicen estas alianzas,
anexo a esto hacer estrategias de publicidad
ATL masivas donde se muestre al cliente que
no solo esta pagando un alto precio por un
vehiculo, sino que esta inviertiendo en calidad,
alto rendimeinto y diferenciación.