INTRODUCCIÓN

Plan de Negocios para la creación de una empresa productora, Procesadora y

distribuidora de Estropajo fibras naturales bajo el uso de Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA), surge por la expectativa y visión de un grupo de jóvenes
universitarios, que Desde el desarrollo de proyectos productivos busca resolver
problemas relacionados con el desarrollo económico y social del sector agrario,
generando diversificación a la producción cafetera.
Principalmente en la Vereda de los Ángeles que pertenece al municipio de Belén
de Umbría (Risaralda– Colombia) en donde se reúnen factores tanto para el
cultivo como para comercializar, siendo este un lugar apropiado donde se
establecerá la empresa Fibras Naturales ESTRONATU. Creando una oportunidad
para involucrar conocimientos técnicos y administrativos en procesos productivos,
Generando cambios que impulsen el mejoramiento de técnicas agrícolas, en la
calidad del Estropajo, mejorando la capacitación del talento humano para el
desarrollo sostenible y la adopción de tecnologías limpias, que permitan, ser
competitivos, cumpliendo con normas y estándares de mercado.
Con la implementación de este proyecto se pretende generar alternativas de
desarrollo micro empresarial para la región utilizando herramientas gerenciales
necesarias para impulsar el desarrollo del sector. También, es vital la elaboración
de esta propuesta empresarial y académica para contribuir al desarrollo
profesional.

A través del desarrollo de este proyecto productivo y comercial Estropajo fibras

Naturales ESTRONATU, se pretende generar en nuestra zona por naturaleza
agricultora, un valor agregado y mejorar la calidad de vida de las personas.
Algunos de los beneficios a resaltar de este proyecto son.

 Generar empleo desarrollando el potencial de nuestra comunidad al darle

valor agregado a cultivos en la región.

 La necesidad de volver a usar elementos naturales, biodegradables y no

contaminantes hace surgir en este momento la esponja vegetal.

 Cuidado Personal La piel es el órgano más grande del cuerpo. Suele

asearse con el baño diario, con agua, jabón y productos que ayudan a
mantenerte sana y limpia como el Estropajo.

Pag.1
 Mejora la Presentación personal y la salud.

 Tratamiento a enfermedades.

 Aseo Hogar productos diseñados para cada una de las labores de limpieza
del hogar.

 RESUMEN EJECUTIVO
 Se establecerá en la vereda los Ángeles en el municipio de Belén de
Umbría (Risaralda– Colombia), con el propósito de producir Estropajos
Fibras Naturales bajo el uso de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), para
―exportar Indirectamente‖ a través de Comercializadoras Internacionales
ubicadas en la ciudad de Pereira y sus alrededores como Estrocol,
Colfibras y Quiminet que demandan Estropajo de manera constante para lo
cual se planeará un cultivo de forma escalonada permitiendo mantener
oferta permanente de Estropajos de buena calidad en el mercado.
 Se ofrecerá Estropajo producido bajo Buenas Prácticas Agrícolas;
reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la sanidad y
calidad del producto, entregando al consumidor un producto con apariencia,
color y textura agradables, que contribuya con el cuidado de la salud
humana y la conservación del medio ambiente.
 El grupo emprendedor está conformado por profesionales en las áreas de
Administración de Mercadeo y Publicidad; Ronald Hoyos y Luis Octavio
Hoyos Ingeniero Agrónomo; Nora Gonzales Profesional en Economía y
Especialización en XXXXX quienes, tienen experiencia directa en el
manejo administrativo y técnico de este tipo de proyectos y una excelente
formación en áreas gerenciales, agronómicas.
 La empresa Estropajos Fibras Naturales requiere de una inversión total de
$21’293.311, de los cuales, serán entregados en totalidad por XXXXXX
con el propósito de no incurrir en obligaciones financieras.
 La oportunidad es clara, pues la demanda de de este tipo de fibras
Estropajo es creciente a nivel nacional e internacional. La producción será
de 39600/frutos/ha en nueve meses de producción del cultivo promedio,
obteniendo ingresos anuales de $32´472.000 por concepto de ventas
Estropajos Fibras Naturales clasificada en las siguientes calidades,
exportación, AA, A, B y C a precios de $1000 Fruto , $900 Fruto , $700
fruto Y 500. respectivamente.
 La rentabilidad del proyecto, en un análisis a 5 años, es del % anual. El
valor presente neto al %, alcanza un valor positivo de $XXXX y el período
de recuperación de la inversión es de XXXX años. El proyecto produciendo
y vendiendo XXXX frutos. alcanza su punto de equilibrio.
 El impacto social de la empresa es positivo en el municipio de Belén de
Umbría, porque requiere de 208 jornales/año además la persona

Pag.2
 encargada de la Administración del proyecto. Para su operación demanda
mano de obra indirecta de hombres y mujeres jóvenes campesinos, entre
los 19 y 30 años. Así mismo, se impulsará el desarrollo del sector Agrícola
del municipio con la implementación de tecnologías limpias, con el objetivo
de lograr desarrollo sostenible, mediante la conservación del medio
ambiente (suelo, agua), la salud de los trabajadores y del Usuarios o
Consumidor final de Estropajos Fibras Naturales.
 De esta manera se demuestra la viabilidad comercial, técnica, económica,
financiera, legal, ambiental y jurídica para la creación y puesta en marcha
de la empresa Estropajos Fibras Naturales.
1. ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
Planteamiento del Problema.
El enfoque dado por la Universidad XXXX al programa de XXXXX es, impulsar a
sus egresados a la creación de empresas y ser de esta manera generadores de
empleo; entendiendo este enfoque, es como se identificó una oportunidad de
negocio y se creó una asociación entre un agrónomo, Administrador de Mercadeo
y Economista con conocimientos técnicos y administrativos requeridos para
desarrollar el proyecto.

Se analizo la situación regional y departamental actual y se encontró que ―hay una

creciente demanda en cultivos como los Estropajos, tiene el potencial de producir
Fibras Naturales de excelente calidad, ofreciendo buena rentabilidad, generar
empleo y orientado hacia pequeños y medianos productores. Además ―se observó
que la región de Belén de Umbría no existen cultivos de bajo el uso de BPA tipo
exportación y la demanda por este tipo de producto a nivel mundial es cada vez
mayor. Esta región posee un sistema de microclimas que garantiza que los
cultivos no sufran daños por anormalidades climáticas como sucede en otras
regiones del país.

Con base en lo anterior se identificó una OPORTUNIDAD de crear una empresa

productora de Estropajo fibras naturales bajo las Buenas Prácticas Agrícolas
(BPA), demostrando su viabilidad en el desarrollo de este Plan de Negocios.

Formulación del Problema.

¿Demostrar la Viabilidad para creación de la empresa Productora, Procesadora y
distribuidora de Estropajo fibras naturales ESTRONATU?
Sistematización del Problema
¿Existe la demanda suficiente en la región de Estropajo que permitan asegurar la
comercialización exitosa?

Pag.3
¿Contribuye la localización de la empresa al éxito del proyecto y al desarrollo de la
región?
¿Desde el punto de vista legal, cuál es la estructura más adecuada para la
empresa?
¿De qué manera se pueden disminuir los impactos negativos al ambiente por la
producción de estos cultivos en la región?

1.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.2.1 Objetivo General.
Elaborar un Plan de Negocios para la creación de una empresa Productora,
Procesadora y distribuidora de Estropajo fibras naturales obteniendo resultados
positivos en los niveles de ventas y comercialización.

1.2.2 Objetivos Específicos

 Analizar la situación actual del mercado; Esto determinara la oportunidad
que se tiene frente a un segmento específico que garantice una perfecta
aceptación de los productos a comercializar.
 Realizar un sondeo de mercado en el que se pueda identificar claramente
la oferta y demanda de Estropajo a nivel Regional.
 Analizar la competencia; productos similares o productos sustitutos con
ventajas comparativas y competitivas.
 Establecer la ubicación de la empresa de acuerdo a factores como el
transporte, disponibilidad de materia prima, y ubicación de los clientes,
buscando siempre la disminución substancial de costos, y que a su vez
contribuyendo al desarrollo del sector agrícola del Triangulo del café (Eje
cafetero).
 Diseñar la estructura organizacional y administrativa para la creación de la
empresa.
 Adelantar una evaluación económica, financiera y socioeconómica del
proyecto.
 Realizar un diagnóstico empresarial mediante:
DOFA Básico, DOFA Estratégico, Monitoreo Ambiental. (Macro ambiente y
Micro ambiente)

JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN.

En los últimos años la agricultura mundial ha evolucionado, hacia modelos más

eficientes y sostenibles, en términos ambientales y económicos, donde adquiere
cada vez mayor importancia la inocuidad y la calidad dentro de los sistemas de
producción. En este contexto surgen las ―Buenas Prácticas Agrícolas(BPA), que
son un conjunto de prácticas que buscan garantizar la inocuidad de los productos
agrícolas, la protección del medio ambiente, la seguridad y bienestar de los

Pag.4
trabajadores, y la sanidad agropecuaria, con el fin de mejorar los métodos
convencionales de producción y reducir el uso de agroquímicos.

Teniendo como base este nuevo componente tecnológico en la producción

agrícola, se cultivará Estropajo mediante el uso de BPA, buscando también el
mejoramiento socio-económico de la población y se aprovechara la oportunidad
que existe en el eje cafetero en el sector agroindustrial, para el cultivo
y comercialización de Estropajo, demando por Comercializadoras Internacionales
de Estropajo, que exportan básicamente a Europa y América Latina, quienes,
requieren fibras naturales de buena calidad, con normas y estándares exigidos
por países de destino (EUREPGAP – BPA), que aseguran la trazabilidad.

La fibra de estropajo tiene múltiples usos, entre ellos se pueden citar: suelas para
zapatillas o sandalias, rellenos para las industrias automotriz (relleno de asientos),
mobiliaria (relleno de muebles) y textil, base para cierta variedad de papel, filtros
para piscinas, filtros para agua y aceite; También se utiliza para la elaboración de
artículos de artesanía y floristería; como pulidor, para producir cartón, como
aislante, y hasta para la salud e higiene personal en forma de esponja de baño, ya
que al frotar la piel con la fibra ésta actúa como exfoliante y permite no solo su
limpieza sino la reactivación de la sangre, e incluso se ha mencionado que puede
reducir la celulitis. También se dice de los frutos que tienen propiedades
diuréticas, emolientes y expectorantes.1

Por estas y muchos más usos el Estropajo es una de las mejores materias
industriales y artesanales sin causar contaminación al ambiente, suministrando
materia prima barata y reciclable para decenas de emprendimientos comerciales.

Mediante esta investigación se pretende aprovechar "una oportunidad latente que

se encuentra en el eje cafetero en el sector Fibras Naturales, demandadas a nivel
nacional por exportadoras para el procesamiento agroindustrial de distintos
productos orgánicos que ayuden al cuidado de la salud.

Haciendo caso a los mandatos de la Nación en cuanto a la producción agrícola y

ordenamiento territorial, donde se destina las producciones agrícolas del centro
del país a la exportación, El Triangulo del Café se ubica en un punto estratégico
de la geografía Nacional, para producir y ofrecer al mundo sus productos.

Este estudio, depende de muchos factores importantes para su desarrollo,

presupuestos económicos, tiempo, trabajo en equipo, herramientas y análisis de
datos determinan un esquema óptimo y metodológico para la planeación
estratégica e investigación.

1. http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm

Pag.5
MARCO DE REFERENCIA

Marco Teórico.
Es necesario definir algunos términos para tener mayor claridad en la
interpretación:
Plan: ―Programa de acción para la implementación de una empresa. 2. Plan
sistemático de las operaciones futuras en un periodo dado; Negocios: 1.compra
y venta de bienes y servicios con afán de lucro. 2. Un lugar para negociar donde
se mantienen inventario de mercaderías para la venta‖1[7] ; de acuerdo a estos
conceptos se puede definir que un Plan de Negocios es la herramienta vital que
nos sirve de brújula para alcanzar nuestros objetivos. También podría ser
considerado un manual de instrucciones, que contiene los pasos a seguir para
montar nuestro negocio y llevarlo hacia el éxito, o una fotografía de lo que
queremos lograr.

Pero además, y muy importante, puede servirle a nuestro emprendimiento para

obtener financiamiento externo.

Otros autores como Rodrigo Varela, define el Plan de Negocios como ―un proceso
de darle al negocio una identidad, una vida propia. Es un procedimiento para
enunciar de forma clara y precisa los propósitos, las ideas, los conceptos, las
formas operativas, los resultados y en resumen la visión del empresario sobre el
proyecto. Es un mecanismo de proyectar la empresa para un futuro, de prever
dificultades y de identificar posibles soluciones a las coyunturas que pudiesen
presentarse. 8]
A lo anterior, se suma el concepto de Empresa: ―1. Institución caracterizada por la
organización de los factores económicos de producción.
A esta definición se puede valorar desde 2 puntos; el primero como productora de
bienes, o como prestadora de servicios; en el desarrollo de esta investigación se
aplicara el primer concepto el cual hace alusión a Producción:. 2. Criterio de
eficacia que se refiere a la capacidad de una organización para suministrar los
bienes demandados por su entorno‖ a partir de esta definición se identifica el tipo
de producción que para el particular será; Producción primaria: llamada también
Industria Extractiva, ―incluye aquellas ramas de la producción que obtienen sus
materias primas de la naturaleza. Las ramas de la agricultura, pesca y minería son
ramas principales de la producción primaria u originaria de bienes para lo cual se
hace necesario definir.‖2[10] Al emplear los factores de producción se obtiene como
1[7]
Diccionario empresarial. Konral Fischer Rossi. 1992.

2[10]
Diccionario empresarial. Konral Fischer Rossi. 1992.

Pag.6
resultado un Producto: cualquier cosa que puede ofrecerse para atender el
mercado cuya adquisición, empleo o consumo satisface una necesidad;
comprende objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas;
en este caso particular el producto se identifica como Estropajo: Fibra Natural,
Luffa cilíndrica, estropajo o pepinillo de esponja (Colombia), paste (Costa Rica),
quimgombo (Venezuela), buchados paulistas (Brasil),loofah (Estados Unidos),
esponja vegetal.
En un mundo globalizado donde no existen fronteras y los productos biológicos
están en auge a nivel mundial y considerando este un valor agregado al producto
es pertinente considerar su definición de la siguiente manera productos
biológicos, ―se definen como un sistema de producción que rechaza o excluye en
gran medida el uso de los fertilizantes sintéticos, los pesticidas. En la medida de lo
posible, recurre a la rotación de los cultivos, los residuos de las cosechas, el
estiércol animal, las leguminosas, el estiércol verde, los residuos orgánicos y el
control de plagas por medios biológicos para mantener la productividad y labrar el
suelo, aportar nutrientes para las plantas y controlar los insectos, las malas
hierbas y otras plagas.
La agricultura biológica es muy utilizada en los países subdesarrollados y en vías
de desarrollo, en gran medida debido a problemas económicos y a la falta de
productos químicos. No obstante, cada vez son más ampliamente aceptados en
los países desarrollados como reacción a los sistemas de explotación intensiva o
industrial.
La agricultura biológica es conocida con diferentes nombres en diferentes países,
y los aproximadamente 16 términos que se emplean para hacer referencia a ella
incluyen agricultura biológica, agricultura regenerativa, y agricultura sostenible.
Agricultura biológica es el término más utilizado en Europa, mientras que Estados
Unidos y el Reino Unido prefieren el de agricultura orgánica.‖3[12] Las Buenas
Prácticas Agrícolas ―promueven la conservación y promoción del medio
ambiente con producciones rentables y de calidad aceptable, manteniendo
además la producción requerida para un producto de consumo.
Esto se logra mediante un manejo adecuado en todas las fases de la producción,
desde la selección del terreno, la siembra, el desarrollo del cultivo, la cosecha, el
transporte hasta la venta al consumidor final.‖4[13]
Teniendo como fortaleza este valor agregado en la producción es factible que el
producto por sus características sea demandado por otros países, por ello se hace
necesario destacar el concepto de Exportar “término expresado como la venta a
otros países que se realizara de modo indirecto mediante empresas que se
dedican a la Comercialización. Planificación y control asegurando que el
producto solicitado esté en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad

3[12]
Enciclopedia Estudiantil Encarta 2003. Educar.
4[13]
GUIA DE BUENAS PRACTICAS AGRICOLAS PARA LA PRODUCCION DE HORTALIZAS LIMPIAS EN LA SABANA
DE BOGOTA. SENA Año 2004, 200p.

Pag.7
requerido, garantizando así unas ventas rentables. Para el responsable de este
proceso, la comercialización abarca tanto la planificación de la producción como la
gestión. Para el mayorista y para el minorista implica la selección de aquellos
productos que desean los consumidores o procesadora en cuatro tipos AA, A, B y
C y su precios fluctúa según la oferta y demanda. OFERTA. Cantidad de bienes
que pueden ser vendidos en un mercado y en un momento determinado.‖5[17]
DEMANDA. ―Cantidad de un bien o servicio que personas o empresas están
dispuestos y pueden adquirir en un mercado a un precio dado y en un momento
determinado. Obsérvese que está implícito en el último enunciado las nociones de
necesidad, deseo y capacidad adquisitiva es uno de los factores que fija el precio
de un bien o servicio económico en una economía de mercado.‖6[18]
OFERTA Y DEMANDA. ―Oferta es el precio máximo pedido por el vendedor,
demanda, el máximo precio que el comprador está dispuesto a pagar por la
compra de una mercancía o un título valor.‖7[19]LA COMPETENCIA. ―Empresas
competidoras -actuales y potenciales-, ventajas y desventajas de sus productos y
estrategias, cuota de mercado por facturación, etc. En qué aspectos compite con
esas empresas (precio, calidad, ampliación de la oferta).‖8[20]FINANZAS. ―Gestión
para proporcionar medios de pago. Las finanzas cubren el planeamiento
financiero, estimación de ingresos y egresos de efectivo, el financiamiento o
consecución de fondos y el control financiero o medida de cumplimiento de los
planes originales.‖21
PRESUPUESTO. ―Plan de acción expresado en cifras para un periodo de tiempo
determinado.‖21
ESTUDIO DE MERCADO. ―Tiene por objetivo determinar el nivel de confianza de
los siguientes aspectos: la existencia real de los clientes para los productos, la
aceptación de los clientes para pagar el precio establecido, la demanda para
elaborar una proyección de ventas, la aceptación de las formas de pago, la validez
de los mecanismos de mercadeo, la identificación de los canales de distribución
que se van a usar, y de las ventajas y desventajas competitivas, etc.‖9[22]
ESTUDIO TECNICO. ―definir las posibilidades de lograr el producto deseado en la
cantidad, con calidad y el costo requerido. Esto origina la necesidad de identificar
5[17]
Diccionario Económico Océano 2002.
6[18]
Diccionario Económico Océano 2002.
7[19]
Diccionario empresarial. Konral Fischer Rossi. 1992.
8[20]
Enciclopedia Estudiantil Encarta 2003. Educar
22
VARELA, Rodrigo, Innovación Empresarial Ciencia y Arte en la Creación de Empresas. 2001,
381p

Pag.8
procesos productivos, proveedores de materias primas, equipos, tecnología,
recursos humanos, suministros, sistemas de control, formas de operación,
consumos unitarios de materias primas, insumos y servicios, distribución de planta
y equipos, requerimientos de capacitación del recurso humano, etc.‖22
ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVO. ―Su fin es definir las
necesidades del grupo empresarial y de personal que el negocio exige, las
estructuras y estilos de dirección, los mecanismos de control, las políticas de
administración de personal y de participación del grupo empresarial en la gestión y
los resultados contando con todos estos elementos.‖22
ESTUDIO FINANCIERO. ―Se determinaran las necesidades de recursos
financieros, las fuentes y las condiciones de estas y las posibilidades reales de
acceso a las mismas.‖22
EVALUACIÓN ECONÓMICA. ―Tiene como objeto central determinar las
características económicas del proyecto, para ello hay necesidad de identificar las
necesidades de inversión, los ingresos, los costos, gastos, la utilidad, los puntos
de equilibrio contable y económico y determinar la posibilidad de que al vender el
producto al precio establecido, el negocio deje un excedente adecuado.‖ 22
ESTUDIO LEGAL Y SOCIAL. ―Se define la posibilidad legal y social que existe
para que el negocio se establezca y opere, temas como permisos,
reglamentaciones, leyes, obligaciones, efectos sociales, tipo de sociedad,
responsabilidades entre otros.‖22
ANÁLISIS AMBIENTAL. ―Se describe aquí emisiones, efluentes, y residuos de la
empresa, riesgos y contaminación por esas emisiones, efluentes y residuos,
mecanismos de control de contaminación, riesgos para la comunidad por las
emisiones, efluentes y residuos, riesgos para los trabajadores, mecanismos de
higiene y seguridad industrial.‖22
NORMAS ISO 9000 Y 14000. ―Normas que regulan la calidad de los bienes o de

23
El organismo internacional de normalización es la ISO (Internacional Standard Organization), creado en
1947 y que cuenta con 110 estados miembros representados por sus organismos nacionales e
normalización, que en España por ejemplo es AENOR (Agencia Española de Normalización), en Argentina el
IRAM (Instituto Argentino de Racionalización de Materiales) y en Estados Unidos el ANSI (American National
Standards Institute).

24
www.eurepgap.org.com// Manual de BPA

Pag.9
los servicios que ofrecen las empresas, así como los aspectos ambientales
implicados en la producción de los mismos. Tanto el comercio como la industria
tienden a adoptar normas de producción y comercialización uniformes para todos
los países, es decir, tienden a la normalización. Ésta no sólo se traduce en leyes
que regulan la producción de bienes o servicios sino que su influencia tiende a dar
estabilidad a la economía, ahorrar gastos, evitar el desempleo y garantizar el
funcionamiento rentable de las empresas.‖23
BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS. ―Las Buenas Prácticas Agrícolas combinan
una serie de tecnologías y técnicas destinadas a obtener productos frescos
saludables, de calidad superior, con altos rendimientos económicos, haciendo
énfasis en el manejo integrado de plagas y enfermedades, conservando los
recursos naturales y el medio ambiente y minimizando los riesgos para la salud
humana.‖24
POLÍTICAS DE PRODUCTO: Características del producto ,Diseño del envase
,Marcas ,Etiquetas ,Target o mercado objetivo, Calidades ,Presentaciones
,Políticas de Precios ,Tarifas ,
Condiciones de venta ,Descuentos ,Márgenes de utilidad ,Punto de equilibrio
CONTROLES A EMPLEAR. Se deberán establecer procedimientos de control
que permitan medir la eficacia de cada una de las acciones, así como determinar
que las tareas programadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

1.4.2 Marco Geográfico

Vereda Los Ángeles
Perteneciente al municipio o de Belén de Umbría está ubicada a unos 20
kilómetros de este municipio .

Belén de Umbría
Desde los puntos de vista económico, climatológico y de las comunicaciones,
Belén de Umbría se halla estratégicamente bien ubicado, pues está en la región
centro occidental de Colombia. Por lo cual, su territorio es montañoso, y ofrece
diversos climas.

 Cuenta con una población de 27.717 habitantes (según censo DANE 2005)
divida en 12.824 en el casco urbano y en la zona rural con una población de
14.893.
 Tiene una temperatura media de 20 °C
 Se encuentra a 1.5 horas de la capital de departamento (Pereira).
 Es llamada "Ciudad Hidalga y Cafetera"

http://www.inviertaencolombia.com.co/informacion-regional/triangulo-del-cafe.html

Pag.10
 Su gentilicio es belumbrenses.

Triángulo del Café (Caldas, Quindío y Risaralda)

Región de oportunidades
Compuesto por 3 departamentos, Caldas, Quindío y Risaralda, que en su
conjunto suman una población cercana a los 2 millones de habitantes. El triangulo
del café goza de una estratégica localización central frente a los tres centros
urbanos más importantes del territorio nacional y conectividad directa con Panamá
y los Estados Unidos. Dos de sus ciudades capitales, Pereira y Manizales
ocuparon los dos primeros lugares en el ranking Doing business del Banco
Mundial. Es una región con una importante especialización en los sectores
metalmecánico, turístico, agroindustrial, educativo y de servicios. Cuenta con la
zona franca de la Tebaida y una importante conectividad hacia el pacifico.

ASPECTOS METODOLÓGICOS DE LA INVESTIGACIÓN.

El tipo de estudio que se empleo para el desarrollo de esta investigación fue
Descriptivo Exploratorio. La parte que comprende los temas de Estudio de
Mercados se trabajo de forma exploratorio, a través, de estudios de mercado
existentes y la información disponible sobre el proceso de comercialización, así
como personas, entidades y empresas de las cuales se pudo obtener información
primaria y secundaria reciente sobre la oferta y demanda del Estropajo a nivel
regional, haciendo el respectivo análisis de la información obtenida; los demás
temas se trabajaron de manera Descriptiva y complementaria con el trabajo
exploratorio.

Método de Investigación.
El método de investigación usado fue Deductivo porque se partió de la recolección
de información sobre la producción y comercialización de Estropajo en Colombia y
a lo largo del desarrollo de la investigación se buscó particularizar sobre la
viabilidad para la creación de una empresa productora de Estropajo orgánico en
Belén de Umbría.

1.5.3 Fuentes de Información.

1.5.3.1 Fuentes Primarias y Secundarias.

Pag.11
Cuadro 1. Fuentes Primarias Y Secundarias.
AREA TEMA SUBTEMA FUENTES
PRIMARIAS SECUNDARIAS
Tendencias Paginas Internet:
del www.proexport.gov.co
consumidor. www.loofahstore.com
Volúmenes http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro
de compra. /paginas/culprom/paste/Paste.htm
MERCADOS

Demanda Demanda http://www.colfibrasrg.com/

mercado http://www.elestropajo.com/
Colombiano. http://www.estrocol.com.co/
Precio.
Comercializa
doras y
Exportadora
s

Niveles de Entrevistas a Zeiky

producción empresas Cámara de Comercio.
Estropajo de productoras y Estrocol
origen comercializad Colfibras
orgánico en oras de
MERCADOS

Triangulo del Estropajos

Oferta

café. tipo
Productores exportación.
y Sondeos
comercializa entre
dores de tipo productores
local. de Fibras
Canales de Naturales de
distribución. la región.

Establecimie Observación Estudio de mercado sobre

PRODUCCIÓN

nto y en cultivos preferencias y

Producto.

mantenimien establecidos exigencias del mercado

to del cultivo. de Estropajos. Colombiano,
Tamaño y Asesoría del Normas de calidad.
presentación Ingeniero
. Agrónomo.
Requerimien Asesoría de
tos Certificadora
Fitosanitario CCI.
s.
Certificados

Pag.12
 de sello
verde.
Lista de
materia
prima
insumos,
materiales y
requerimient
os de mano
de obra.
Determinació Documentos sobre Formulación y
n de niveles Asesoría Evaluación de proyectos.
de Ingeniero
Tamaño. Localización

producción Agrónomo.
según la Observación
demanda. de distribución
Maquinaria y de otras
equipo empresas.
requerido.
Distribución
física de las
instalaciones
Micro
localización.
Determinar
Evaluación

inversión
presupuesto
de materias
primas Libros y documentos contables y
presupuesto financieros.
de Costos
Estados
FINANZAS

financieros
Proyección

proyectados.
VPN, TIR
Punto de
equilibrio
Financiero.
Nivel de
Presupuestó

riesgo.
Financiera

Análisis
Costo
Beneficio.

Pag.13
 Tipo de Libros y documentos de
empresa y Organización y Administración de
estructura Personal.
organizacion
al.

Gestión Empresarial.
Misión.
Visión,
objetivos,
Políticas.
Nomina de
personal. Cámaras de Comercio.
ADMINISTRATIVA

Políticas de Régimen laboral

personal.
Contactos
Personal.

con
proveedores
y clientes.
Apertura de
nuevos
Organización.

mercados,
inteligencia
de
mercados.
Registro
mercantil y
registro de
exportación.

FUENTE: Recopilación de los Autores.

1.5.4 Población Considerada.

Para lograr el objetivo de mercado fue necesario realizar entrevistas y sondeos
entre oferentes y demandantes del producto; los elementos a considerar dentro de
la investigación son:
Oferta: Son los productores de Estropajo del Triangulo del café, de los cuales 2
fueron ubicados y entrevistados en los cultivos.
Demanda: Fueron encuestadas las siguientes empresas comercializadoras de
Estropajos en la ciudad de Pereira y sus alrededores.
Comercializadoras Estrocol, Colfibras y Quiminet.

Pag.14
 2 ESTUDIO DE MERCADO
2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

MISIÓN.
Estropajos fibras naturales ´´ESTRONATU´´ es una empresa dedicada a la
producción y comercialización de estropajo dirigido a mercados nacionales e
internacionales bajo el uso de buenas prácticas en todos sus procesos tanto en
producción como en manufactura conservando el medio ambiente y generando
desarrollo para la región.
VISIÓN.
Para el año 2015 Estropajos fibras Naturales ´´ESTRONATU´´ se posicionara
como una empresa líder en el sector de la agroindustria en particularmente en la
producción y comercialización de estropajo siendo reconocida por su calidad en
sus productos y su gente, manteniendo políticas de buenas prácticas agrícolas y
de manufactura generando desarrollo en la región sin dañar el medio ambiente.

2.1.1 Definición de Objetivos

2.1.1.1 Objetivo General.
Elaborar un Estudio de mercados en el que se pueda identificar claramente la
oferta y la demanda de Estropajo fibras naturales brindando resultados positivos
en los niveles de venta y comercialización.

2.1.1.2 Objetivos Específicos

 Realizar un diagnostico del sector y conocer las exigencias y obligaciones
de ingreso al mercado de Estropajo a nivel regional.
 Identificar y segmentar el mercado objetivo para la venta de Estropajo en la
ciudad de Pereira y sus alrededores.
 Clarificar claramente Oferentes, Demandantes y Competencia en el
mercado Objetivo.
 Formular estrategias de mercado que permitan el ingreso y posicionamiento
en el mercado de Estropajo fibras naturales.

Pag.15
 OBJETIVOS METAS VERIFICACION

ORGANIZACIÓN

1-Establecer una empresa 1-Implementar un 1--Medición y

productora y modelo de planeación control mensual y
comercializadora con un estratégica en el largo anual de la
modelo de planeación plazo para controlar y planeación
organizacional estratégico mejorar procesos,funcional: alcance
que permita la sostenibilidad métodos yde los objetivos, la
y rentabilidad en el corto, procedimientos. misión, la visión,
mediano y largo plazo. los valores, los
principios y el
análisis de
vulnerabilidad
(dofa). De la
planeación
operativa:
objetivos y
estrategias
(actividades)
-Seguimiento y
control mediante
auditorias
mensuales de:
mercados,
administración de
2-Mantener interés 2—Generar dos empleos personal,
permanente por el desarrollo directo y 4 temporales. contabilidad,
de la selección, capacitación -Mantener planes de finanzas y
y seguridad del talento capacitación anualmente producción.
humano por lo menos. -Comprobación y
-Implementar comparación de los
programas de índices de gestión:
seguridad laboral y de rentabilidad
de pagos. global y
operacional, de
retorno de la
inversión, de
productividad en
ventas, de
crecimiento, de

Pag.16
 participación en el
mercado, de
ejecución
presupuestal,
rotación de
3-Establecimiento de inventarios y
3-Contribuir al desarrollo una empresa de satisfacción del
social y económico regional y producción y cliente
nacional. comercialización de 1-Empleos
Estropajos en la zona directos: un
de Vereda los Ángeles gerente, un jefe de
Municipio de Belén de Producción
Umbría generando Empleos
valores agregados a la temporales: cuatro
región y el país. operarios para
época de cosechas
y adecuaciones
locativas al inicio
del proyecto
-Programas de
capacitación y
motivación en
el Sena y
entidades de
apoyo, por lo
menos
anualmente.
Realizar un
programa de
seguridad laboral.
Afiliación a salud,
ARP y pensión.
Establecer
procedimientos de
pagos mensuales y
quincenales a
proveedores y
colaboradores.

3-Aporte al
crecimiento
económico en el

Pag.17
 corto plazo (PIB)
con la producción
y comercialización
(ventas) del
producto.
Generación de
empleo (salarios) y
mejoramiento de la
calidad de vida de
la comunidad y los
colaboradores.
-Manejo ecológico
de la producción
mediante: BPA y
BPH.

TECNOLOGIA

1-Implementar sistemas 1--Obtener equipos, 1-Un equipo de

administrativos (software), software y herramientas computación con
investigativos (know how) y con tecnología moderna. su software
operativos (equipos) de Actualización permanente contable y
ultima tecnología para de conocimientos en registros de cada
optimizar los procesos en producción de Estropajo e operación.
el desarrollo y ejecución de Implementación de BPA, -Fijación de
las diferentes actividades, BPM,BPH indicadores en
garantizando la producción y el
productividad y el control manejo del cultivo
permanente de la empresa. con registros de
cada actividad y
labor que se realice
cumpliendo con
todos los
requerimientos del
cultivo y así lograr
frutos en su
mayoría AA y
disminuir perdidas
en cosecha.
-Alcanzar la mayor
-Obtener estándares de producción de frutos AA La periodicidad de
calidad definidos por ley y en el menor tiempo recolección,
comercializadoras para la posible de acuerdo con la selección y
producción/comercializació exigencia del mercado (35 proceso se hará

Pag.18
n de Estropajos. a 45 cms cada fruto), semanalmente
- - Incorporación de reduciendo
estándares de calidad es perdidas por
importante que la exceso de
producción y recolección maduración y
sea semanal y de buena caídas del fruto.
calidad para cumplir con
los objetivos de mercado - El Análisis de
propuestos. suelos antes de
realizar labores del
-Manejo pos cosecha El cultivo son
- Incorporar talento humano Estropajo es una fibra necesarias para
preferiblemente calificado natural con diferentes tener en cuenta los
por el Sena. usos por esta razón se correctivos que se
- Definir mediante diagrama deben guardar todas las deben hacer al
de flujo del proceso y recomendaciones de suelo, realizan
programación de la tiempo de cosecha, tanto semilleros para
producción/comercializació como todo el tratamiento luego hacer
n de Estropajo Fibras de pos cosecha como lo trasplante al
Naturales son el remojo, terreno para evitar
descascarar, secado y pérdidas
blanqueada. sembrando
directamente las
visitas por parte
del ingeniero
Agrónomo con
objetivo de
coordinar labores
como abono y
-Explotación eficiente de prevención y
Estropajos bajo manejo de plagas y
condiciones de buenas enfermedades.
prácticas, incluyendo
selección de proveedores Capacitación y
para semillas certificados actualización
o con una alta experiencia continúa por parte
en el ramo. de las
comercializadoras
establecidas y
-Erradicar/ controlar/ certificadas para
mejorar la aplicación de dicha labor, así
productos de síntesis mismo por el SENA
Química e introducir
productos Biológicos y Evaluación talento

Pag.19
 realizar las labores humano,
culturales con eficiencia. -Capacitación
continúa del
personal.
-Operarios Capacitados Actividades
programadas,
-Cronograma de dirigidas,
actividades. controladas y
evaluadas

MERCADEO
1-Obtener y
1-Comercializar el producto 1-Entregar cumplidamente cuantificar la
en la ciudad de Pereira y el producto con las demanda a través
municipios cercanos a esta. condiciones respectivas. del envió de cartas
de intención de
compra por valor
de $3.608.000 por
mes.
-Las estrategias de
precio, producto,
plaza y promoción
(comunicación) y el
total del
presupuesto de la
2-Tener siempre una 2-Trabajar por sostener mezcla se analizan
posición competitiva en el siempre una buena posteriormente.
mercado regional con calidad del producto, de la -La participación
proyección nacional y tener forma más económica del mercado
ventas del total de la para corresponde a
producción/comercializació producir/comercialización. ventas en el primer
n. año de $
32.472.000, con
-Investigar y planear proyecciones para
3-Analizar el mercadeo mercados, desarrollar el año dos de $xx,
para poder definir las estrategias, implementar año tres de
actividades a realizar de una cultura de mercadeo $xx…de acuerdo
acuerdo con el DOFA y así relacional a largo plazo y con contratos
crear estrategias para promocionar el portafolio realizados con los
solucionar nuevos de productos. comercializadores
problemas. nacionales.

Determinar la demanda 2-Portafolio de

-Desarrollar estrategias y potencial y el pronóstico clientes.

Pag.20
tácticas para posicionar el de ventas. Establecer
producto en el mercado de procedimientos para
acuerdo con los objetivos cálculos cuantitativos de
establecidos. las variables del mercado.
Obtener cartas de
intención. -Cartas de
intención de
-Desarrollando estrategias compras.
y tácticas para posicionar Contratos de
el producto en el mercado comercialización
de acuerdo a objetivos realizados con las
establecidos. comercializadoras
-Oferta de
-Acercamiento con los mercados
mercados a nivel extranjeros
Nacional mediante el
contacto con las -Estrategia de
comercializadoras penetración y
existentes en la actualidad desarrollo de
desde el inicio del plan de mercado externo.
negocios. -Base de datos de
-Lograr una constante en los clientes
las ventas. -Investigación de
mercados
-Crear, fortalecer y
mantener un mercadeo
relacional con los clientes
reales y potenciales, de
acuerdo con la oferta y -Buscar desde el
demanda del producto que principio de la
garanticen la empresa la
competitividad de la certificación en
empresa. Producción limpia
-ofrecer Estropajos que ”
hagan la diferencia por su
calidad.
SERVICIO AL CLIENTE

Mantener un contacto -Plan de visitas de -Registro de

permanente y una buena
imagen con personas y
productoras/
comercializadoras; claves
en el medio en que se
comercializadores al ventas.
cultivo, para mostrar la -Control y
forma del manejo del seguimiento de la
cultivo la plantación de la información
alimentación y la calidad suministrada, visita

Pag.21
realiza la acción de del producto a los clientes.
mercadeo. -Manejo de material -Base de datos de
audiovisual, clientes.
-Cumplimiento en
entregas

FINANCIEROS –RENTABILIDAD-

Mantener un margen de La empresa debe generar -Registro y control

rentabilidad de xxxx% que utilidades operacionales contable
garantice la permanencia y por lo menos de ******% permanente.
crecimiento de la empresa y sobre ventas y una Elaboración,
la generación de utilidades. utilidad neta de *****% seguimiento y
sobre ventas) análisis de los
estados financieros
Obtener ingreso bruto por periódicos (por lo
valor de $32.472.000 menos una vez al
para el año 1 mes). Construcción
Obtener una tasa interna comprobación y
de retorno de *******% en comparación de
los 5 años equivalente al índices de gestión
***********% anual con un (indicadores)
valor presente neto de financieros.
$*********, Confrontación
permanente de los
indicadores
económicos.

PRODUCCION
Producir 39600 Estropajos Producir escalonado Cantidad de
en el primer año de cada semana se toneladas
instalado el cultivo y a partir producirán en promedio comercializadas.
del segundo en se 4400 frutos semanales.
aumentara un 5% ya que se
incrementara las normas y
prácticas que el primer año
mostraron buenos
resultados. Correcta distribución
del espacio, el tiempo, el
trabajo, las personas.

Pag.22
 Desarrollar un manual
de proceso tecnico y de
costos que garanticen el
cumplimiento de las
políticas financieras.

2.1.2 Justificación y Antecedentes del Proyecto

Justificación.
En los últimos años la agricultura mundial ha evolucionado, hacia modelos más
eficientes y sostenibles, en términos ambientales y económicos, donde adquiere
cada vez mayor importancia la inocuidad y la calidad dentro de los sistemas de
producción. En este contexto surgen las Buenas Prácticas Agrícolas(BPA), que
son un conjunto de prácticas que buscan garantizar la inocuidad de los productos
agrícolas, la protección del medio ambiente, la seguridad y bienestar de los
trabajadores, y la sanidad agropecuaria, con el fin de mejorar los métodos
convencionales de producción y reducir el uso de agroquímicos.
Teniendo como compromiso el mejoramiento socio-económico de la comunidad,
se aprovechara la oportunidad existente en el Triangulo del Café en el sector
agroindustrial específicamente las fibras naturales, para la producción de
Estropajo, demandadas por Comercializadoras Internacionales de Estropajos que
exportan básicamente a Europa y América Latina, quienes, requieren fibras
naturales de buena calidad, con normas y estándares exigidos por países de
destino (EUREPGAP – BPA), que aseguran la trazabilidad del producto.
Por ello, en el municipio de Belén de Umbría se constituirá una Empresa
Productora de Estropajo con viabilidad técnica, económica, financiera y jurídica
bajo el uso de Buenas Prácticas Agrícolas, las cuales permitirán la planeación y
manejo de la producción, ofreciendo volumen y calidad constante que satisfagan
la demanda del mercado mayorista u objetivo, mediante la implementación de
procesos y normas adecuados sobre uso racional de bio insumos agrícolas
(amigables con el medio ambiente y la salud humana), utilizando los recursos
hídricos (con el uso de riego artificial) y la implementación de mano de obra
capacitada que permita mejorar la calidad de vida de la población, minimizando
perdidas en los procesos de cosecha y pos cosecha de la Fibras Naturales.
La implementación de estos procesos y normas permitirán adquirir poder de
negociación, que facilite el ingreso a nuevos y mejores mercados incrementando
de manera sustancial los rendimientos económicos para la empresa.

Pag.23
 ―En conclusión se trata de una especie promisoria. Que permite cumplir con los
propósitos gubernamentales de equidad social, sostenibilidad económica y
ambiental y de alta competitividad aprovechando las condiciones agro
climatológica y ubicación geográfica estratégica para brindar al mercado objetivo
un producto de excelente calidad y de gran aceptación por su diferentes de usos
Exportables que se viene impulsando en la región‖.27
18
http://comunidad.ciudad.com.ar/argentina/misiones/ecoespon/espanol/banio.htm#
En
19 http://www.estrocol.com.co/
20 http://www.loofahstore.com/ (A través de esta página es posible solicitar
cotizaciones para
Conocer los precios de los productos ofrecidos por esta empresa)
Sondeo del mercado mundial de Estropajo

2.1.3 Análisis del Sector.

Agroindustria Colombiana
Un sector en expansión
El producto interno bruto (PIB) del campo colombiano crecerá un 4 por ciento
desde el 2006. La ampliación de la frontera agrícola y la política de seguridad
democrática del gobierno han sido determinantes en este escenario.
Tres factores han favorecido el crecimiento de las actividades agrícolas y
pecuarias en Colombia, un sector que aporta el 14 por ciento del Producto Interno
Bruto (PIB) de dicho país y genera más del 20 por ciento del empleo nacional: los
progresos logrados en materia de seguridad democrática en el campo; la solidez
de las instituciones del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural que ejecutan la
política sectorial, y la protección otorgada a la actividad frente a las importaciones
de productos subsidiados en el exterior.
Dicho análisis fue llevado a cabo por Luis Jorge Garay, uno de los economistas
colombianos más destacados en la historia de dicho país y autor de la
investigación ―La agricultura colombiana frente al Tratado de Libre Comercio con
Estados Unidos‖.

La agricultura en Colombia se ha constituido en pieza clave para el desarrollo

económico y social de la población. En dicho país, el campo es habitado por doce
millones de personas, el 27 por ciento de su población.

Pag.24
Proyección hacia el exterior

Para Garay, ―existen productos de innegable importancia para el agro nacional

que cuentan con oportunidades significativas en el mercado estadounidense. Las
cifras de la Sociedad de Agricultores Colombianos (SAC) así lo demuestran. Este
gremio determinó que el sector agropecuario representa el 21 por ciento del valor
de las exportaciones totales y el 29 por ciento de las no tradicionales. Asimismo,
es la principal actividad productiva en 21 de los 32 departamentos del país.

En el 2004, la producción agrícola nacional fue de 24.707.693 toneladas entre

cultivos de ciclo corto, largo y café. Por su parte, el sector avícola, bovino y
porcino produjo 3.434.802 toneladas en ese mismo año.

Sólo en el 2004, Colombia exportó 2.882 millones de dólares en productos

agropecuarios y agroindustriales. La Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales sostuvo que el 76 por ciento de dichas exportaciones se concentró en
ocho productos: café, flores, banano, azúcar, artículos de confitería sin cacao,
aceite de palma, cigarrillos, así como extractos y concentrado de café.

http://colombiasinhambre.com/noti_detalle.php?idb=45

Importaciones
Según las bases de datos de la UNCTAD23, los 5 principales países importadores
de manufacturas elaboradas a partir de estropajo son:

País Importaciones
(US$´000)

Estados 349,554
Unidos
Unión 274,489
Europea
Hong 99,617
Kong
Japón 99,546

Canadá 17,579

FUENTE: UNCTAD

Estados Unidos aparece como el principal importador de productos bajo la

denominación 460210, seguido de la Unión Europea. Estos dos países presentan

Pag.25
valores muy superiores a los de los siguientes tres países en importancia,
sobretodo en comparación con Canadá.

Ya que en la base de datos de la UNCTAD se muestra la Unión Europea como un

agregado de países, fue pertinente obtener las importaciones de algunos países
europeos de las bases de datos de Proexport25 con sus respectivos países
proveedores de mayor importancia.
21 http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm
22 Definición obtenida de ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración)
23 United Nations Conference on Trade and Development.
24 http://cs.usm.my/untrains/trains.html
25 http://www.proexport.gov.co

Sondeo del mercado mundial de Estropajo

Bio-comercio Sostenible – Módulo de Inteligencia de Mercados 15

En el caso específico de los países europeos, Alemania (entre los países

seleccionados para obtener información) es el mayor importador de productos bajo
la misma partida arancelaria. Francia le sigue con un valor de importaciones
inferior aunque no muy lejano mientras que las cifras de los siguientes países son
bastante inferiores a las de Alemania. Vale la pena destacar el importante papel
que juega China como principal proveedor de estos países europeos. Su
participación es superior al 50% en las importaciones del Reino Unido e Italia y
muy cercana a este valor en las de Alemania y Bélgica.
Cabe mencionar que los datos suministrados no son específicos para el comercio
de estropajo, ya que la partida arancelaria incluye otros materiales vegetales. Por
lo tanto sólo proveen un panorama general de Los posibles países que son
importantes en el comercio de estropajo a nivel mundial.
Exportaciones
Los principales países latinoamericanos exportadores de manufacturas elaboradas
a partir de materias vegetales como el estropajo, según las bases de datos de
ALADI26 y bajo la misma partida arancelaria (460210)
Son:

Pag.26
 26 Asociación Latinoamericana de Integración Sondeo del mercado mundial de
Estropajo Bio-comercio Sostenible – Módulo de Inteligencia de Mercados 16
México es el principal exportador de manufacturas de materias vegetales según
esta fuente de información. De ésta misma se supo que el principal destino de las
exportaciones mexicanas en los últimos años ha sido Estados Unidos. Los
principales destinos de las exportaciones colombianas de estos productos en los
últimos años han sido Estados Unidos y Venezuela.
Exportadores latinoamericanos del mismo.
En Proexport se puede consultar las exportaciones detalladas de Colombia bajo la
denominación 460210. Los pesos netos y valores de las exportaciones
colombianas en los últimos años son27:

Conclusiones
· Los usos del estropajo son varios, sin embargo, los más conocidos son su
utilización para elaborar esponjas para baño, ya que a estas fibras se les atribuye
una propiedad exfoliante y purificante de la piel, Y su utilización para esponjas de
limpieza de diversos utensilios.
· Además se elaboran con estropajo suelas para zapatillas o sandalias, y en los
últimos años ha crecido su potencial de utilización en rellenos para las industrias
automotriz (relleno de asientos), mobiliaria (relleno de muebles) y textil, filtros para
piscinas, filtros para agua y aceite, filtros en calderas de buques, locomotoras,
bodegas, destilerías y diversas maquinarias, amortiguadores de ruido y en
grandes fábricas con equipos a vapor.
· El estropajo es también muy utilizado para elaborar artesanías como:
Chinelas para playa, sombreros tropicales, abanicos, alfombras, cestos, canastos,
etc.
· Existen varias ventajas en cuanto a la utilización del estropajo en relación con
otras fibras. No sólo se destacan sus propiedades de exfoliación y limpieza de la

Pag.27
piel, sino sus características naturales y vegetales, lo que hace que sea de mayor
aceptación frente a las fibras sintéticas y a las esponjas de mar.
27 http://www.proexport.gov.co
Sondeo del mercado mundial de Estropajo Bio-comercio Sostenible – Módulo de
Inteligencia de Mercados
· Las cifras y valores de importaciones y exportaciones son sólo una guía de los
posibles países que juegan un papel importante en el mercado mundial de
estropajo.
· Según la UNCTAD, los principales países importadores bajo la partida
arancelaria mencionada son Estados Unidos, la Unión Europea, Hong Kong,
Japón y Canadá.
· Aunque Canadá aparece en quinto lugar, el valor de importaciones es muy
inferior al de Estados Unidos y la Unión Europea.
· Ya que la Unión Europea se presenta como un agregado de países, se
obtuvieron los valores de las importaciones (de la misma partida arancelaria) de
algunos países europeos de las bases de datos de Proexport, resultando según
los países seleccionados, el siguiente orden de importancia: Alemania, Francia,
Reino Unido, Italia y Bélgica, siendo China el principal proveedor de estos países.
· En cuanto a las exportaciones latinoamericanas los países más
Importantes en este aspecto son: México, Colombia, Perú, Ecuador y Venezuela.
· El principal destino de las exportaciones mexicanas en los últimos años ha sido
Estados Unidos, mientras que el de los productos colombianos es Estados Unidos
y Venezuela.

Recomendaciones
· Aunque se conoce el potencial comercial del estropajo como esponja de baño y
esponja de limpieza, es recomendable analizar más a fondo el potencial actual y
futuro de otros usos, ya que algunos de éstos pueden estar presentando una
tendencia creciente significativa. En otras palabras, vale la pena aprovechar la
oportunidad que brinda el estropajo de actuar en varios mercados con diversos
productos
Elaborados a partir de éste.
· Para identificar el potencial comercial de los varios usos del estropajo, es
necesario realizar investigaciones de mercado muy completas que indiquen
aquellas utilidades de este material en las cuales vale la pena invertir esfuerzo,
dinero y tiempo.
· La investigación de mercados le provee al productor un conocimiento general del
mercado, con el cual debe poder describir cada nicho o segmento del mismo. El
productor debe seleccionar el nicho de mercado al cual desea dirigir su producto
considerando los requisitos de calidad, volúmenes, necesidades, características
del producto y condiciones que cada nicho exige y lo que él mismo está en
Capacidad de suplir o cumplir con el producto que ofrece.
· El productor interesado debe hacer un estudio previo de las condiciones de
suelo, buscando aquellas áreas con texturas areno arcillosas para darle a la planta

Pag.28
mejores condiciones de desarrollo y buscando las mejores alternativas de
producción.
· Es importante reconocer y saber aprovechar el hecho de que el estropajo es un
producto natural, y que por tanto puede presentar una ventaja competitiva en el
mercado mundial, debido a la tendencia de consumir productos naturales en vez
de sintéticos.
· Aunque en este documento se identificaron algunos actores importantes en el
comercio mundial de productos de cestería y otras manufacturas elaboradas a
partir de materiales vegetales, es necesario realizar un estudio más detallado en el
cual se identifiquen específicamente, los países importadores y exportadores de
estropajo, para conocer más de cerca los posibles clientes potenciales y la
competencia.

Antecedentes.
El desconocimiento de las BPA, trae como consecuencia, al productor baja
capacidad de negociación debido a que no cuenta con volúmenes ni calidad
significativos de producción que le permitan satisfacer la demanda constante de
clientes mayoristas, incumpliendo de esta forma con normas y estándar de calidad
exigidos por los mercados.
Dichos incumplimientos se manifiestan básicamente en aspectos esenciales que
se contemplan en prácticas tradicionales de producción, como; la mala planeación
del cultivo que no permite establecer costos, gastos y volúmenes constantes de
producción que garanticen la oferta permanente de Estropajo en el mercado; el
sub aprovechamiento de los sistemas de riego que desconocen las bondades del
terreno y la incidencia de plagas y enfermedades hacen necesario (por
desconocimiento), el uso de grandes cantidades de plaguicidas deteriorando la
calidad del producto, la salud humana y el medio ambiente, las prácticas
inadecuadas son evidentes también en el transporte y manipulación de la fruto en
procesos de cosecha y pos cosecha ocasionando pérdidas en calidad y precio del
producto.

2.1.4 Análisis del Mercado.

Estructura Actual del Mercado. Con base en el estudio de mercados dirigido a
compradores de Estropajo, en la ciudad de Pereira a Comercializadores
Internacionales, Comercializadoras Mayoristas, se estableció que el mercado de
Estropajo es un mercado regido por la oferta y demanda y sus precios fluctúan de
forma similar. Además, se concluyó que el mercado objetivo (comercializadoras
Internacionales, Comercializadoras mayoristas) realizan compras semanales o
diarias de Estropajo.

Pag.29
La transformación del estropajo de un simple elemento de aseo, al desarrollo de
otros productos como muebles, lámparas, flores decorativas e inclusive zapatos,
además artículos de uso industrial, abre nuevas oportunidades para quienes viven
de este cultivo. Hoy pequeñas y medianas empresas han cumplido este sueño,
gracias a años de investigación y lucha para lograr unir una cadena conformada
por agricultores, artesanos, la mayoría población vulnerable, mujeres cabeza de
familia; investigadores y comercializadores.

Esta es la historia de C.I. Compañía Internacional de la Empresa Confibra, firma

que nació en el Valle, pero que se consolidó en Bogotá, la cual lidera redes y
alianzas internacionales que han permitido con productos de valor agregado
profundizar el mercado nacional y dar los primeros pasos para exportar. En el
Valle existen cerca de 30 hectáreas sembradas con estropajo, que producen más
de 21.000 unidades al mes. En el resto de país hay 60 hectáreas, de las cuales
brotan 40.000 unidades, cifra pequeña para cubrir un mercado en crecimiento.

El cultivo de estropajo se desarrolla idealmente entre 900 y 1.200 metros sobre el

nivel del mar, en terrenos arcillosos y arenosos.En el Valle se cultiva en Toro, La
Unión, Bolo, Candelaria, Rozo, Gaucarí, Cerrito y Santa Elena. Sin embargo,
también se destacan las siembras en Cundinamarca, Eje Cafetero, Antioquia,
Llanos Orientales,Huila, Arauca, entre otras regiones. A juicio de la gerente de
Confibra, María Eugenia Escobar, testigo del proceso de consolidación de la
Asociación de la Cadena Productiva del Estropajo Ecológico, si hoy se tuvieran
sembradas 130 hectáreas de estropajo se generarían 2.500 empleos y la
producción sería fácilmente absorbida. El estropajo es un cultivo para pequeños
productores que deja una rentabilidad de 20 por ciento, pues la cosecha se recoge
después de cuatro meses y el retorno de inversión se da a los ocho meses.
Adicionalmente, se puede sembrar con otros productos como frijol, maíz,
aromáticas. Es decir, en un mismo terreno los agricultores tienen la opción de
múltiples desarrollos. La inversión asciende a 10 millones de pesos y la
rentabilidad está cercana a dos millones de pesos, con un manejo tecnificado y
prácticas que permiten un mejor control del cultivo y calidad, como por ejemplo los
procesos orgánicos.―Han sido años de trabajo, de explorar mercados,
investigación y acercamiento con las comunidades para tejer una red de
productores y transformadores del estropajo. Nos hemos quedado ilíquidos, nos
recuperarnos y ahora creemos que hay oportunidades‖, dice María Eugenia. Hace
nueve años, se la jugaron con cultivos experimentales de estropajo en las zonas
de Guabas y Guabitas, municipio de Guacarí, proyecto que contó con las
participación de asociaciones. Lo mismo se hizo en Cundinamarca y Tolima.
Universidades de Cali y Bogotá también han jugado un papel importante. Con el
apoyo de estudiantes se diseñó una máquina prototipo descascaradora del
estropajo y otra laminadora, así como desarrollos para la pos cosecha. La gerente
de Confibra recuerda que empezaron a producir zapatos de forma artesanal, por lo
cual ganaron un premio a la creatividad en calzado. Sin embargo, a la hora de
suplir grandes pedidos tenían problemas porque no escasez de la materia prima.

Pag.30
Precisamente, estos obstáculos fueron los que impulsaron la investigación en
busca de estropajo de calidad. ―De aquí nació la cadena, de la necesidad de unir
La transformación del estropajo de un simple elemento de aseo, al desarrollo de
otros productos como muebles, lámparas, flores decorativas e inclusive zapatos,
además artículos de uso industrial, abre nuevas oportunidades para quienes viven
de este cultivo. Hoy pequeñas y medianas empresas han cumplido este sueño,
gracias a años de investigación y lucha para lograr unir una cadena conformada
por agricultores, artesanos, la mayoría población vulnerable, mujeres cabeza de
familia; investigadores y comercializadores.
.

POSIBILIDADES
Los productos fabricados con estropajo se exportan hoy en día en pequeñas
cantidades hacia mercados como Estados Unidos, Venezuela y España, pero hoy
se presenta una gran oportunidad para la Asociación de la Cadena Productiva.
Recientemente, una empresa de Paraguay que vende productos elaborados a
partir de la planta, visitó Colombia. Uno de los nichos con mayor potencial para el
estropajo es el estético. La planta es reconocida como exfoliador natural, ya que
remueve las células muertas, brindado una limpieza profunda; controla el acné y
exceso de grasa y ayuda a evitar la celulitis, es relajante muscular. A parte que no
deja residuos nocivos para el organismo, los dermatólogos lo recomiendan para el
cuidado de la piel, ya que el uso diario de implementos de estropajo en el baño,
incentiva la circulación sanguínea y tonifica los músculos. El masaje continuo con
estropajo predispone la piel para absorber más rápidamente las cremas nutritivas,
reductoras, Anti celulíticas y depilatorias ya que abre los poros, dejándolos limpios,
libres de impurezas como el sudor y el polvo.
Un producto Que gana atención y Puesto de Colombia En el ranking de
Exportadores de Estropajo en América latina. El Primer puesto es Para méxico. La
compañía del cono sur cuenta con negocios en 19 puntos de venta en una cadena
de almacenes en Alemania y Estados Unidos. ―Nos pidieron 200.000 unidades por
mes, pero nosotros no podemos cumplir con ese volumen, y lo que estamos
haciendo es suministrar pequeñas cantidades(10.000 quincenales o mensuales)‖,
explica la directiva de Confibra. La paraguaya, que tiene el negocio consolidado en
Europa, elabora juguetes para animales con estropajo con materia prima ―made in
Colombia‖ certificada como orgánica. Para satisfacer la demanda de la empresa
extranjera, inicialmente se contempla la posibilidad de que cultivadores de Miranda
en el Cauca y otros en Antioquia y Cundinamarca, siembren estropajo y se unan a
la asociación, a la cual se ha vinculado un grupo pequeño productores del Valle
que decidieron cultivar sin químicos. LA PRODUCCIÓN En una hectárea se

Pag.31
pueden sembrar 2.122 plantas de estropajo de forma exclusiva, pero si se
acompaña de otros cultivos se recomiendan 1.400.
Definición del Mercado Objetivo
Cuadro 2 Mercado Objetivo

Comercializadoras
Internacionales
Estrocol

Colfibras

Quiminet

FUENTE: Investigación de Mercados realizada por los Autores.

Justificación del Mercado Objetivo. Para disminuir los intermediarios en el
proceso de comercialización de Estropajo, se realizara la venta directa a
Empresas Comercializadoras Mayoristas de Estropajo ubicados en la ciudad de
Pereira, debido a la magnitud de este mercado y a los mayores beneficios
económicos que obtiene la empresa como productora; además, este mercado
requiere Estropajo de calidad cultivada bajo el uso de BPA que permitan satisfacer
la demanda creciente de clientes nacionales e internacionales por productos
sanos y saludables.
Estimación del Mercado Potencial. Está representado por Estrocol, Colfibras y
Quiminet Comercializadoras Internacionales localizadas en la ciudad de Pereira y
sus alrededores, Comerciantes Mayoristas de La Central de Mercasa ubicados en
la Avenida Sur Pereira.

Cuadro 3. Mercado Potencial

Producto Empresas Oferta Demanda

Consumidoras Regional Productor
Frutos. Frutos

Comercializadoras 30.000 a 90.000

Mayoristas. 40.000 frutos mes
frutos
mes

FUENTES: Entrevista con empresa Estrocol y colfibras.

Pag.32
Consumo Per cápita.
Magnitud de la necesidad. Se proveerá al mercado objetivo de Estropajos,
satisfaciendo la necesidad de aseo, cuidado personal y usos industrial natural con
Fibras Naturales con uso de Buenas Prácticas Agrícolas que garantizan el
cuidado y conservación del ser humano y el medio ambiente además usos
artesanales y de industria que se le dan a estas fibras naturales.

Cuadro 4. Estimación Segmento de Mercado Comercializadoras.

EMPRESAS CONSUMO CONSUMO

PROMEDIO PRODUCTOR
Estrocol 30.000 . .

Colfibras 30.000. .

Quiminet 30.000

Totales 90.000
Consumo mes
FUENTE: Investigación de Mercados realizada por los autores Junio 2010.
Consumo Comercializadoras Internacionales, mínimo para 1 proveedor/mes.

Sumando los consumos promedio semanales de los Comercializadores

Mayoristas de Estropajo ubicados en la ciudad de Pereira que compran Estropajo
de AA , A, B y C calidad; se establece un total promedio por productor (proveedor)
de Kg./semana, que en consumo anual representa Kg. (toneladas).
El perfil del consumidor de Estropajos Fibras Naturales. Está compuesto por:
 Comercializadoras Internacionales de Fibras naturales que
exportan Estropajo ubicados en la ciudad de Pereira y sus
alrededores que demandan volúmenes considerables de Estropajos
producida bajo Buenas Prácticas Agrícolas, con quienes se pueda
establecer arreglos comerciales que garanticen la compra total de la
producción.
 Mayoristas de la Central de Mercasa, ubicadas en la ciudad de
Pereira y sus alrededores, que compren volúmenes significativos
de Estropajos de 1° 2°y 3° calidad, para consumo nacional y
que tengan una demanda constante de Fibras naturales.

Pag.33
Productos Sustitutos. Son, en general, toda la producción de Estropajo que se
comercializadas en los mismos mercados.
2.1.5 Análisis de la Competencia.
La producción en su mayoría es vendida a la Comercializadora ubicada en el
municipio Pereira , quien se encarga de transportarla y comercializarla con
algunas comercializadoras Mayoristas como Estrocol, Colfibras y Quiminet se
debe aclarar que los productores que le venden a esta comercializadora no
implementan las BPA en sus cultivos; y que en un futuro esta competencia inicial
se podría llegar a convertir en un aliado estratégico para Estropajos fibras
naturales debido a que es ella quien acopia volúmenes representativos de
Estropajo en el municipio y que con la suma de estas producciones se puede
acceder a nuevos y mejores mercados.
Los precios de venta del producto en la zona son fluctuantes, pero se puede
establecer un promedio: Estropajo de calidad AA $ 1000, Fruto, A $900 de B $700
Y C $500; las cantidades no comerciables de fruto son mínimas en comparación al
tamaño de la producción total.

2.2 ESTRATEGIAS DE MERCADO

2.2.1 Concepto de Producto.
―Estropajos fibras naturales ―ofrecerá Estropajo producida bajo las Buenas
Prácticas Agrícolas; reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la
sanidad, presentando al consumidor un producto con apariencia y textura
agradables que contribuye con la conservación de la salud humana y la
conservación del medio ambiente.

Usos del Producto.

Calidad.
Fortalezas del Producto Frente a la Competencia. Se producirá Estropajo con
calidad superior debido a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA)
que permiten la obtención de Fibras naturales. La producción programada
garantiza el abastecimiento constante y permite cumplir los requerimientos del
mercado objetivo.
Debilidades del producto Frente a la Competencia. El producto no es conocido
por los clientes debido a que aún no se ha establecido el cultivo, lo que dificulta de
cierta manera el proceso de comercialización.

Pag.34
2.2.2 Estrategias de Distribución.
Alternativas de Penetración. Para ingresar al mercado se realizarán visitas de
inserción y promoción del Estropajo al mercado objetivo dos meses antes de la
primera cosecha presentando a los posibles clientes una propuesta comercial y
una muestra de Estropajo al igual que se dará a conocer la oferta disponible de la
fibras. Una vez se concrete el pedido (vía telefónica o correo electrónico) la
persona que realizó la visita comercial autorizará el despacho del pedido desde la
unidad productora hacia la ciudad de Pereira
Estropajos Fibras Naturales entregará directamente el estropajo a sus clientes,
contratando camiones que realicen la entrega, al igual, que los contactos
comerciales se realizarán directamente por un agente comercial de la misma
empresa.
Estas entregas se realizaran una vez por mes de acuerdo a los pedidos realizados
con antelación y los contratos realizados con las comercializadoras en la ciudad
de Pereira.

Distribución Física
El secado del estropajo es de mucho cuidado, si se realiza muy rápido puede
resultar una fibra quebradiza, por otro lado si es muy lento, la humedad puede
favorecer la formación de colonias de hongos, manchando y dañando la calidad de
la fibra; agregar un poco de agua de cal puede prevenir éste problema. El proceso
de secado debe realizarse bajo techo y nunca exponerlo al sol directo ni a luz muy
fuerte porque esto podría ocasionar una fibra quebradiza.
Para exportación se deben considerar los siguientes factores de calidad:
Elasticidad, resistencia y compactos, según sus diferentes consistencias, las más
suaves son de uso cosmético, más fuertes para la piel y las más resistentes para
limpieza doméstica.

 En el cuarto de almacenamiento se identificarán lugares de apilamiento en

base a la calidad.
 Reducir el exceso de manipulación del Estropajo realizando labores
simultáneas de cosecha y selección.
 El medio a utilizar será terrestre, para lo cual se contrataran camiones de
carga los cuales cubrirán las rutas señaladas, con exigencias sanitarias
que dispondrá la empresa y se les cancelará por unidad transportada y
entregada.
 La política de inventarios de Materias Primas e insumos será la de hacer
pedidos anuales en las cantidades adecuadas para el cultivo.

Pag.35
  Para el almacenamiento de Materias Primas e insumos se construirá una
bodega en la finca productora.
 Su manejo se hará empleando el Método PEPS (Primeros en Entrar
Primeros en Salir)
 La ruta de transporte será, desde la finca productora en Belén de Umbría,
hasta la ciudad de Pereira y alrededores, con un (1) viaje cada 30 días,
durante los 9 nueve meses de producción de cosecha.
 En el área de almacenamiento se llevaran registros de almacenamiento y
empaque que serán diligenciados por el encargado de bodega.
 Se utilizara un registro de despacho el cual tendrá un original y dos copias,
para el transportador, el cliente y la otra para Fibras Naturales.
 Para realizar un adecuado registro de las ventas se emplearán facturas de
venta.
 El proceso de venta a emplear será la denominada venta por muestra, en la
que una parte del producto está presente en el proceso de venta y el
comprador infiere como será la totalidad del producto, también, el producto
será descrito por el vendedor en las diferentes visitas comerciales que
realiza periódicamente al cliente.
 La Empresa crea sus propios canales de distribución teniendo como
objetivo disminuir el número de intermediarios así:
1. Uno de los objetivos de Estropajos Fibras naturales es la exportación
INDIRECTA, a través de las CI, el 40% de la producción del Estropajo
tendrá como destino este mercado.
Finca Productora – Comercializadora Internacional.
2. Las exigencias de los clientes no son las mismas y toda la frutos no
cumple con las características para exportación el 60% del Estropajo se
clasifica de A, B y C calidad, se destinará a la central mayorista.
Finca Productora – Comercializadora Mayorista.

Se contempla además un 10% de producto no apto para la comercialización

debido al manejo en la etapa de cosecha, transporte y rechazo por los clientes, al
cual se le darán usos alternativos de comercialización o aprovechamiento. El
Responsable de cada uno de los pasos de la cadena de distribución será el jefe
del área de mercadeo o quien haga sus veces.
2.2.3 Estrategias de Precio.
En el mercado mayorista del Estropajo las comercializadoras internacionales y los
Comercializadoras mayoristas acostumbran a pagar a sus proveedores a crédito
con plazos de hasta 30 días tiempo en el cual consignan el valor total de la
mercancía al proveedor.
Debido a la estructura y condiciones de este mercado se maneja y valora la
confianza y cumplimiento, tanto del proveedor como del cliente y se tiende a crear

Pag.36
relaciones de confianza que soportan inicialmente las transacciones comerciales,
posteriormente es posible obtener la firma de contratos de abastecimiento que
soportan y garantizan dichas transacciones.

Cuadro 7.Punto de Equilibrio.

AÑO 1
Costo Fijo Costo Ingreso Costo Total
variable Total

Grafica 1. Punto de Equilibrio Año1.

FUENTE: Sesión de trabajo realizada por los autores

 Los precios para las diferentes calidades de Estropajos se fijaran teniendo

en cuenta 3 factores específicos como: cubrimiento de costos de
Producción, Precios de la Competencia y precios del mercado mayorista
teniendo estos datos se establece un promedio y se adiciona el margen de
utilidad deseado por la empresa, el precio de mercado es AA $ 1000, Fruto,
A $900 de B $700 Y C $500.
 Tener una finca planeada bajo el uso de BPA permite mantener una
producción constante que abastecerá el mercado y permitirá ser empleada
como estrategia de estabilización del precio del Estropajo.

2.2.4 Estrategias de Promoción

 La entrega del Estropajo se realizara en las bodegas del cliente ―Servicio

puerta a puerta‖.
 Para dar a conocer El Estropajo Fibras Naturales, se realizarán visitas
comerciales en las que se obsequiaran muestras gratis de Estropajo
acompañadas de la propuesta comercial, al igual que se hará entrega de un
video institucional en el que se resaltarán aspectos importantes de la
empresa como misión, visión, objetivos y metas sociales, a la vez que se
mostrará al cliente el estado del cultivo y las diferentes etapas que tiene el
estropajo hasta llegar a sus manos.
 Los clientes que adquieran mayores volúmenes y paguen de contado
recibirán un trato preferencial a la hora de priorizar pedidos manejando
siempre la filosofía ―satisfacer al cliente, entregando en la cantidad,
momento y lugar, que necesita‖

Pag.37
 Estropajo Fibras Naturales, busca crear una imagen corporativa que motive
a sus clientes a comprar, reconocerla y crear un buen nombre mediante el
uso frecuente de frases como:

“Estropajos Fibras Naturales, de Excelente Calidad”

eslogan que la empresa exhibirá en sus empaques y demás

papelería usada por la empresa.

2.2.5 Estrategias de Comunicación

 Creación de un sitio web para brindar información clara y detallada del
proceso de producción, aspectos institucionales de la empresa y productos
ofrecidos.

Pag.38
  El empaque, el rotulo y la etiqueta serán utilizados como medios para
publicitar la empresa y el producto .
 Para desarrollar la labor comercial la empresa diseñará y hará circular
tarjetas de presentación.
 Para generar recordación e identificación de la empresa y sus productos, se
obsequiará un video institucional a los clientes en el que se divulgará la
filosofía de la empresa, el proceso de producción y el estado del Cultivo.
 Se fijará un afiche publicitario que se exhibirá en las oficinas de la empresa
con el objetivo de generar recordación entre los visitantes de la empresa.

2.2.6 Estrategias de Servicio

 Para facilitar la forma de pago se otorgará el servicio de pago a crédito no
superior a 30 días.
 Para brindar mejor servicio a los clientes se implantará la filosofía de
―entregar el producto en el lugar y tiempo que el cliente lo necesita‖.
 Buscando facilitar el proceso para realizar pedidos los clientes podrán
agilizar está operación vía telefónica o por correo electrónico.
 El servicio posventa se realizará a través de llamadas telefónicas
confirmando la entrega satisfactoria del producto y se recibirán a la vez
sugerencias para el mejoramiento del procedimiento y del servicio.
 Se creará una base de datos para los clientes, quienes serán codificados y
se les realizará un seguimiento constante que permita determinar su perfil,
medir el nivel de satisfacción con el producto y sus hábitos de consumo.

1.2.7 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Creación Sitio Web $ $ $ $ $
300.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Tarjetas de $ $ $ $ $
Presentación 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Diseño e Impresión $ $ $ $ $
Afiche Publicitario 150.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Servicio Posventa $ $ $ $ $
(llamadas) 150.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Video Institucional $ $ $ $ $
300.000 300.000 300.000 300.000 300.000
TOTAL $ $ $ $ $
1.000.00 1.000.00 1.000.00 1.000.00 1.000.00
0 0 0 0 0
Cuadro 8. Presupuesto Mezcla de Mercadeo.
FUENTE: Estrategias de mercadeo formuladas por los autores.

Pag.39
2.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento de Materias Primas
La empresa tendrá como estrategia de aprovisionamiento, hacer compras
trimestrales de insumos con volúmenes representativos que se cancelarán en
efectivo, buscando obtener descuentos y evitando incurrir en gastos de transporte
innecesarios para movilizar pequeños volúmenes hacia la finca productora,
garantizando reservas constantes de productos de difícil adquisición dada la
distancia geográfica de la finca con respecto a los proveedores. Los descuentos
por volúmenes y pago en efectivo oscilan entre el 2% y el 10%.
Para el caso de insumos (agroquímicos, materia orgánica, caldos microbianos)
usados en el cultivo se almacenarán en una bodega construida para este fin. Los
empaques, material de aseo y maquinas se almacenarán en otra bodega cercana.
La mayoría de proveedores se encuentran ubicados Pereira y triangulo del café.
Cuadro 9. Estrategias de Aprovisionamiento de Materia Prima
(Ha/Año).
FUENTE: Propuesta hecha por el Ingeniero Agrónomo .

2.3 PROYECCIÓN DE VENTAS

2.3.1 Proyección de Ventas y Política de Cartera.
Por ser este un proyecto agrícola, que busca planear una producción constante
de Estropajo, y que para el logro de este objetivo se hace necesario realizar
siembras de lotes escalonados obteniendo cosechas escalonadas con un período
vegetativo de 6 meses, tiempo en el que la planta da su primera cosecha y que
posteriormente se obtendrán cosechas trimestrales de cada uno de los lotes,
teniendo en cuenta esta salvedad se puede prever la siguiente oferta del
producto.
Cuadro 10. Proyección de Ventas.

Semanas Producción Estropajo Fracción Ingreso Estropajo Ingreso

Produccion de
(frutos.) Precio Mercado Semana Mes Mes
Prome %
Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3.608.000
17
Semana 1100 820 4,89% 902000
18
Semana 1100 820 4,89% 902000

Pag.40
 19
Semana 1100 820 4,89% 902000
20
Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3.608.000
21
Semana 1100 820 4,89% 902000
22
Semana 1100 820 4,89% 902000
23
Semana 1100 820 4,89% 902000
24
Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3.608.000
25
Semana 1100 820 4,89% 902000
26
Semana 1100 820 4,89% 902000
27
Semana 1100 820 4,89% 902000
28
Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3.608.000
29
Semana 1100 820 4,89% 902000
30
Semana 1100 820 4,89% 902000
31
Semana 1100 820 4,89% 902000
32
Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3 $3.608.000
33
Semana 1100 820 4,89% 902000
34
Semana 1100 820 4,89% 902000
35
Semana 1100 820 4,89% 902000
36
Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3.608.000
37
Semana 1100 820 4,89% 902000
38
Semana 1100 820 4,89% 902000
39
Semana 1100 820 4,89% 902000
40

Pag.41
 Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3.608.000
41
Semana 1100 820 4,89% 902000
42
Semana 1100 820 4,89% 902000
43
Semana 1100 820 4,89% 902000
44
Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3.608.000
45
Semana 1100 820 4,89% 902000
46
Semana 1100 820 4,89% 902000
47
Semana 1100 820 4,89% 902000
48
Semana 1100 820 4,89% 902000 4400 $ 3.608.000
49
Semana 1100 820 4,89% 902000
50
Semana 1100 820 4,89% 902000
51
Semana 1100 820 4,89% 902000
52
TOTAL 39600 820 $
32.472.000

Producción dada en Frutos.

FUENTE: Cálculos realizados por los autores de la investigación basados en la
planificación del cultivo.

Pag.42
Política de Cartera. Este mercado exige tener una política de cartera que concede
crédito total tanto a Comercializadoras Internacionales como almacenes de cadena por
un periodo de 30 días en promedio. Los mayoristas de Mercasa se manejan a través
de una política de cartera diferente, porque cancelan en efectivo o consignan en una
cuenta bancaria el valor de la venta en el transcurso del día. Se manejará una provisión
para cuentas por cobrar de 4%.

3 ESTUDIO TÉCNICO
2.1 OPERACIÓN
2.1.2 Ficha Técnica del Producto.

Familia: Cucurbitaceae
Scientific name: Luffa cylindrica
Common name: estropajo or pepinillo de esponja (Colombia), paste (Costa Rica),
quimgombo (Venezuela), buchados paulistas (Brasil), loofah (United States), vegetal
sponge.

Estropajo Dimensiones Clase Producción

X Hectárea
30 cm a Clase 1.500
40/+ cm C Unidades

40 cm a Clase 1.200
50/+ cm B Unidades

50 cm a Clase 1.000
60/+ cm A Unidades

Pag.43
 60 cm en Clase
Adelante AA

Descripción
El estropajo es una enredadera de ciclo anual que consta de una raíz principal y raíces
secundarias con una gran cantidad de pelos absorbentes.
Los tallos son sólidos cuando jóvenes y huecos al madurar, pueden llegar a medir
hasta 15 m de longitud, de características trepadoras y entrenudos de longitud variable
(depende del manejo, el clima y las características genéticas de cada planta).
De cada nudo se emite una hoja, una flor femenina, un racimo de flores masculinas y
una yema vegetativa.
Las hojas son alternas, de forma triangular y con 5-7 lóbulos con bordes dentados. Su
tamaño varía de 6 a 24 cm de largo por 8 a 16 cm de ancho. Las flores masculinas y
femeninas se presentan de forma separada; las flores masculinas se producen en
racimos axilares, presentan 5 estambres de color verdoso y una o dos de ellas abren
diariamente muy temprano en la mañana. Su ciclo de vida es corto, pues cierran o caen
a media mañana del mismo día. Las flores femeninas, usualmente solitarias, son de
pedúnculo largo, ovario ínfero, cilíndrico, liso, de 2 a 10 cm de largo y un estilo dividido
en tres ramas muy cortas; ellas abren durante el día y pueden permanecer abiertas
por dos días y medio, son de gran tamaño (10 cm de diámetro), con corolas amarillas
de cinco pétalos y cáliz verdoso (gran cantidad de ellas, alrededor de 70 % se caen o
no logran abrirse). Los nectarios extraflorales pueden observarse a simple vista ya sea
en hojas, brácteas y sépalos, los cuales atraen a polinizadores e incluso provocan la
visita de hormigas. Una adecuada polinización produce frutos cilíndricos, mientras que
una mala polinización por la falta de polen en una de las ramas del estigma produce
frutos deformes. Los frutos en su estado tierno, son suaves y verdes, externamente
marcados por líneas longitudinales oscuras. En su interior presentan una red cerrada de
fibras, la mayoría son de tres cavidades pero existen de cuatro y cinco, por donde se
desprenden y salen las semillas al madurar el fruto. El tamaño es variable, oscila entre
22,7 cm y 62,5 cm según la variedad, pudiéndose encontrar frutos que sobrepasan un
metro de largo, otros los 25 cm de ancho, algunos pueden llegar a pesar 4 kg en su
máxima hidratación antes de iniciar el proceso de maduración.
2 http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm
Sondeo del mercado mundial de Estropajo Biocomercio Sostenible – Módulo de
Inteligencia de Mercados 6
Origen

Pag.44
El cultivo de estropajo es muy antiguo, pues se tiene información que afirma su
introducción en China en el año 600 A.C. y en Egipto en la Edad Media. Sin embargo,
su procedencia no se conoce con exactitud.Se pensaba que era originario de África,
aunque recientemente algunos expertos afirman que es originario de Asia Tropical y
con mayor probabilidad de la India, lugar en donde todavía se encuentra en forma
silvestre.
Clima y suelos
Ya que es una planta originaria de zonas tropicales, se adapta muy bien a las zonas
costeras donde las temperaturas y la humedad relativa son elevadas, factores que
repercuten en la calidad del producto, como elasticidad, resistencia y compactividad de
la fibra. También se ha encontrado una marcada diferencia cuando son producidos a
diferentes altitudes; en altitudes de 0 a 300 msnm la fibra es más delgada y desarrolla
un tramado más compacto, en alturas sobre 500 msnm las fibras son gruesas y el
tramado más abierto. En otros países se ha reportado una buena adaptación a climas
con temperaturas entre 18 a 25 C con buena luminosidad y buena distribución de
lluvias.
Se conoce una buena respuesta de la planta en suelos ricos en materia orgánica con
buena fertilidad. Niveles altos de nitrógeno y fósforo son idóneos debido a las
exigencias nutricionales de esta planta. Una textura areno-arcillosa para proveer un
buen drenaje, es preferible a aquellos muy arcillosos que retienen más humedad de la
requerida por el cultivo.
Es una planta sensible a la salinidad por lo que no es conveniente sembrarla en
terrenos muy cercanos al mar; crece mejor en condiciones de suelo neutro, con valores
de pH entre 6 y 7. El viento es otro factor climático muy importante que incide sobre el
desarrollo del cultivo.

Época de siembra
Se considera una época adecuada para iniciar la siembra el período que antecede el
inicio de las lluvias, es conveniente cuando caigan los primeros aguaceros, que las
plantas estén lo suficientemente fuertes para soportarlos. Se conoce que las siembras
en época seca son más
exitosas, simplemente porque las lluvias muy fuertes de invierno,
3 http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm
4 http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm
5 http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm
Sondeo del mercado mundial de Estropajo Biocomercio Sostenible – Módulo de
Inteligencia de Mercados 7 obstaculizan la adecuada polinización de flores y propician
el ataque de patógenos, hongos principalmente y favorecen el desarrollo y diseminación
de poblaciones de nematodos.
Variedades
Aunque existen muchas variantes en el grupo de luffas no se tiene una clasificación por
variedades a pesar de que se han identificado diferencias entre la especie. En Puerto
Rico encontraron diferencias en cuanto a adaptación a la época lluviosa, en precocidad,
longevidad, producción, formas y tamaños de los frutos. Se conocen diferencias de L.
acutangula en cuanto al sabor de los frutos (amargos generalmente). En aquellas
regiones donde se acostumbra su consumo sólo los frutos dulces se usan como
Pag.45
vegetales. Del mismo modo, en L. cylindrica que interesa como esponja vegetal,
también se han observado diferencias en cuanto a calidad de las fibras que es el
aspecto más importante, así como del tamaño y espesor de los frutos.
Algunos han clasificado como alargados aquellos desde 70 cm a 100 cm, cortos de 40
cm a 70 cm y los criollos que no sobrepasan los 40 cm (como regla puede decirse que
los frutos alargados y criollos son siempre delgados, mientras que los cortos son
gruesos).

Cultivo
Para conocer información acerca del cultivo de estropajo (métodos de propagación,
preparación del suelo, métodos de siembra, desarrollo fenológico y manejo del cultivo)
consulte los sitios web:
http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm
y http://comunidad.ciudad.com.ar/argentina/misiones/ecoespon/
Plagas y enfermedades
En general, las plagas típicas de las cucurbitáceas son las que pueden atacar al
estropajo. Se han identificado como potencialmente dañinos:
Teognis conogra, Leptoglossus zonatus, Leptoglossus sp. (Hemípteros de la familia
Coreidae) y las larvas de Diaphania hyalinata y D. nitidalis (Lepidoptera de la familia
Pyralidae).
También se han observado algunas de las típicas plagas de otras cucurbitáceas como:
Melittia cucurvitae (perforador del tallo), Agrotis ipsilon y Feltia subterranea (gusano
cortador), Aphis sp (afidos),
6 http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm
7 http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/culprom/paste/Paste.htm
Sondeo del mercado mundial de Estropajo
Biocomercio Sostenible – Módulo de Inteligencia de Mercados 8
Estigmene acrea (gusano peludo), Aleurodes sp (mosca blanca), Liriomyza sp (minador
de la hoja), Ligus sp (chinche), Tretranychus sp (arañita roja), Diabrotica balteata
(vaquitas o doradilla), Diaphania sp (gusano del fruto). En cuanto a las enfermedades,
en Costa Rica han sido encontradas las siguientes: Sclerotinia sp, Sclerotium rolfsii,
Fusarium sp,. Ascochyta sp. En algunas zonas específicas se identificaron tres
patógenos atacando al estropajo: Corynespora casiicola, Colletotrichum gloesporioides
y Ulocladium cucurbitae, éste último es de gran interés científico. Existen varios géneros
de nematodos que afectan el cultivo: Meloidogyne sp, Pratylenchus sp y
Helicotylenchus sp, son los más frecuentes. En los países del Caribe se informa sobre
frutos jóvenes afectados por pudriciones asociadas a algunas especies del género
Mucor. Por otra parte el Virus del Mosaico se presenta algunas veces manifestándose
como un moteado en las hojas, zonas decoloradas verdosas claras con otras más
oscuras. También se han reportado micoplasmas que producen la enfermedad llamada
escoba de bruja.
También se ha manifestado en el estropajo el hongo Erysiphe cichoracearun (mildiú
polvoso o cenicilla; causa del fracaso de muchos cultivos de estropajo en Colombia),
Pseudoperonospora cubensis (mildiú velloso), Colletotrichum lagenarium (antracnosis),
Cladosporium cucurbitaceum (roña o sarna).
Pag.46
El marchitamiento bacterial causado por Erwinia tracheiphila es otra de las
enfermedades conocidas, la bacteria se desarrolla en los tejidos floemáticos, bloquea la
conducción de la savia, causando primero marchitamiento y luego la muerte de la
planta. En Trinidad y Tobago se ha reportado el tizón gomoso del tallo como una de las
enfermedades de mayor importancia económica. Es producida por el hongo Didymella
bryoniae, actualmente más conocido como Mycosphaerella melonis (cuyo estado
conidial se conoce como Cercospora melonis), y se caracteriza por lesiones húmedas,
algunas veces en forma de V,seguidas de defoliación. Sondeo del mercado mundial de
Estropajo Biocomercio Sostenible – Módulo de Inteligencia de Mercados
Cosecha
Una vez iniciada la fructificación se deben escoger los frutos rectos y bien desarrollados
según las exigencias del mercado. La recolección del fruto es manual, el momento de
corta inicia cuando el fruto empieza a ponerse amarillento, sin que llegue a color café,
cuando el extremo distal se torna de color anaranjado, lo cual ocurre normalmente
después del cuarto mes. El rendimiento por hectárea varía según la densidad de
población y la variedad elegida (tipo de fruto). En Costa Rica, por ejemplo, se calcula
una producción promedio entre 25 y 30 frutos por planta, y se piensa
que no es rentable utilizar variedades con producciones menores. En este mismo país,
se realizaron experimentos con cuatro introducciones de estropajo en la zona de
Alajuela, los cuales registraron promedios deproducción de 26, 28, 57 y hasta 112 frutos
por planta. También se encontró en este mismo ensayo que existe la relación: mayor
número de frutos, menor tamaño y peso de los mismos.
Una vez cosechados los frutos se despuntan, se realiza una ranura a lo largo y se
sumergen en agua hasta que la cáscara se pudra y se desprenda fácilmente. En Costa
Rica se reportan 3 días para lograr desprendimiento fácil de la cáscara, inmediatamente
se lavan y se secan a la sombra para evitar el manchado de la fibra. Hay que tener en
cuenta que los frutos también son muy sensibles a bajas temperaturas, si por alguna
razón tienen que almacenarse, nunca debe hacerse a
temperaturas menores de 12 C, de lo contrario se apreciarán síntomas como: superficie
áspera, una especie de "picaduras" y decoloraciones negras o cafés en la cáscara que
pueden llegar a afectar la calidad de la fibra.

3.1.3 Estado de Desarrollo

3.1.4 Descripción del Proceso

3.1.5 Necesidades y Requerimientos.

Para obtener un kilo de Estropajo bajo el uso de Buenas Practicas Agrícolas se
requieren los siguientes insumos

Micorriza bultos 1,00

Portador litros 12,00
Trichoderma kilos 2,00

Pag.47
Bauveria Bassiana kilos 2,00
Basilus Subtilis litros 10,00
Carbofert litros 5,00
Gallinaza Ton 2,00

Cuadro 13 Requerimientos Para Estropajo.

Maquina Fumigadora uni 1,00

Guadaña uni 1,00
Hoyadora uni 2,00
Limas uni 4,00
Hipoclorito litros 50,00
Martillo uni 1,00
Alicate Diablo uni 1,00
Tijeras de poda y uni 2,00
cosecha
Plastico Mulch Rollo 1,00

Descripción de equipos y herramientas.

 Fumigadora de espalda Electrica: Se emplea exclusivamente para la aplicación
de insumos orgánicos como caldos microbianos.
 Emparrado: estructura en madera y alambre necesaria para colgar la planta y
permitir su desarrollo y producción.
 Sistema de Riego: Empleado para regar el cultivo y optimizar sus rendimientos.
 Tijeras de poda y cosecha: Las primeras se utilizan en el proceso de poda y
orientación de la planta y las segundas se emplean para cosechar el fruto.
 Hoyadoras: herramienta utilizada para sacar la tierra de los hoyos en la tarea de
ahoyado.
 Malacate de rana: Se usa para templar el emparrado del tutorado en la
construcción del mismo.
 Martillos: empleados en la construcción del emparrado.
 Alicates: cortan y templan el alambre en la construcción del emparrado.
 Canecas Plásticas de 200l, recipientes necesarios para la preparación de caldos
microbianos.
 Plastico Munch:plástico que cubre el 60 cmts del suelo donde esta ubicado la
planta para disminuir labores de limpieza (desyerba).

Pag.48
Cuadro 14. Presupuesto Maquinaria y Herramientas.

ACTIVIDAD Uni CANT/Ha PRECIO $/HA

UNIDAD
Estacon medio uni 600,00 1.000 200.000 diferido a 3
Ciclos
Alambre 12 kilos 400,00 3.000 400.000 diferido a 3
Ciclos
Grapas libras 2,00 3.000 2.000 diferido a 3
Ciclos
Maquina uni 1,00 380.000 126.667 diferido a 3
Fumigadora Ciclos
Guadaña uni 1,00 800.000 266.667 diferido a 3
Ciclos
Hoyadora uni 2,00 25.000 16.667 diferido a 3
Ciclos
Limas uni 4,00 4.500 18.000
Limpido litros 50,00 1.200 20.000 diferido a 3
Ciclos
Martillo uni 1,00 10.000 3.333 diferido a 3
Ciclos
Alicate Diablo uni 1,00 12.000 4.000 diferido a 3
Ciclos
Tijeras de poda y uni 2,00 18000 12000 diferido a 3
cosecha Ciclos
Total Presupuesto maquinaria y equipo 1.069.333
FUENTE: Cotizaciones e Investigaciones Realizadas por los Autores.

Necesidades Técnicas y Tecnológicas. Para lograr un producto limpio y que cumpla

con los requerimientos y parámetros de calidad exigidos por los mercados, se requiere
del conocimiento y acompañamiento de un agrónomo con capacidad para implementar
un cultivo de Estropajo bajo el uso de BPA.

3.1.6 Plan de Compras

3.1.6.1 Plan de Producción
Para lograr producir Estropajo de óptima calidad bajo el uso de Buenas Practicas
Agrícolas se realizarán las siguientes actividades.
1. Análisis de Suelos: tomando muestras en el terreno donde se realizara el cultivo en
lugares aleatorios para que luego ser analizado en laboratorio este servicio lo

Pag.49
 presta la Universidad Tecnológica de Pereira con el fin de hacer correctivos de ser
necesario.
2. Preparación del Terreno: Esta actividad incluye labores como trazado, ahoyado y
aplicación de correctivos del suelo, labores que se realizan en la primera semana
de actividades. A partir de este momento se inician las labores y registros
necesarios para implantar Buenas Prácticas Agrícolas en el cultivo.
3. Trasplanté de Plántulas de Estropajo: Corresponde a esta fase el traslado de las
plántulas certificadas al sitio definitivo de siembra de forma alterna de acuerdo a los
lotes de producción establecidos previamente en la planeación del cultivo.
4. Construcción del Tutorado: Comprende la construcción del sistema de soporte para
el desarrollo de la planta a fin de que le permita mejores condiciones de
luminosidad, aireación y protección de plagas y enfermedades.
5. Labores Culturales del Cultivo: Esta operación incluye actividades como poda de
orientación de la planta, fertilización edáfica (aplicación de abono), aplicación de
productos fitosanitarios y descapuchado de la flor de la planta, estas actividades se
realizan periódicamente en cada uno de los lotes de producción de forma alterna.
6. Cosecha del Fruto: Incluye el periodo de recolección que se inicia a partir de la
semana 17 posterior a la siembra de la planta. En esta actividad se realizan labores
como la recolección y clasificación de la fruto teniendo en cuenta características
como tamaño, sanidad y color de la Estropajo entre otras permitiendo realizar de
esta manera el primer control de calidad de la fruto.
7. Poscosecha: Se refiere al eficiente proceso que se le aplica a la fruto desde la
cosecha hasta llegar al consumidor final, en este proceso se distinguen tres
actividades principales.
 Empaque de la fruto, en esta actividad se realiza un nuevo control de calidad del
producto, se empaca y marca el fruto clasificada .
 Almacenamiento. Esta actividad se inicia en la finca, donde permanece un día
después de la cosecha para ser transportada a la ciudad de Pereira. El
almacenamiento en condiciones de medio ambiente natural es la mejor forma
para conservar la calidad de la fruto hasta por 40 días.
 Transporte, el transporte de la Estropajo de la finca productora a Pereira se hace
en camiones con capacidad de entre 6 a 7 toneladas. Las cajas se empacan al
interior de estos vehículos en arrumes de máximo 5 cajas, separadas en grupos
por un tabique de madera en forma horizontal; de esta manera se estabiliza la
carga.
3 Finalmente la Estropajo se entrega o distribuye de acuerdo a pedidos realizados
con anterioridad estableciendo cantidad, lugar de entrega y calidad de la fruto.

Pag.50
3.1.5 Plan de Compras
3.1.5.1 Plan de Producción

Semanas Producción Fracción Estropajo

Produccion de
(frutos.) Mercado Mes
%
Semana 1100 4,89% 4400
17
Semana 1100 4,89%
18
Semana 1100 4,89%
19
Semana 1100 4,89%
20
Semana 1100 4,89% 4400
21
Semana 1100 4,89%
22
Semana 1100 4,89%
23
Semana 1100 4,89%
24
Semana 1100 4,89% 4400
25
Semana 1100 4,89%
26
Semana 1100 4,89%
27
Semana 1100 4,89%
28
Semana 1100 4,89% 4400
29
Semana 1100 4,89%
30
Semana 1100 4,89%
31
Semana 1100 4,89%
32
Semana 1100 4,89% 4400
33
Semana 1100 4,89%
34

Pag.51
 Semana 1100 4,89%
35
Semana 1100 4,89%
36
Semana 1100 4,89% 4400
37
Semana 1100 4,89%
38
Semana 1100 4,89%
39
Semana 1100 4,89%
40
Semana 1100 4,89% 4400
41
Semana 1100 4,89%
42
Semana 1100 4,89%
43
Semana 1100 4,89%
44
Semana 1100 4,89% 4400
45
Semana 1100 4,89%
46
Semana 1100 4,89%
47
Semana 1100 4,89%
48
Semana 1100 4,89% 4400
49
Semana 1100 4,89%
50
Semana 1100 4,89%
51
Semana 1100 4,89%
52
TOTAL 39600
Cuadro 15. Plan de Producción.
Producción en Frutos.
FUENTE: Sesión de Trabajo los Autores.

Pag.52
3.1.6 Relación Producto- Materia Prima – Insumo. Las cantidades de insumos y
materias primas a utilizar para el proceso de producción se justifican con base a la
información dada por el fabricante del producto o insumo y se utilizan con el criterio
técnico y profesional del Ingeniero Agrónomo Luis Octavio Hoyos encargado del
proceso de producción (ver Cuadro 13 y Figura 4).
Los incrementos anuales en precios de insumos, gastos administrativos, transporte de
productos terminados, materiales de empaque, mantenimiento de maquinaria y equipo,
mantenimiento de instalaciones, arrendamiento del terreno, servicios públicos para el
componente de producción y repuestos se calcularon en base a la inflación promedio
de 6.00%. Los incrementos en mano de obra directa (jornales), se efectuaron de
acuerdo al promedio de los últimos 3 años en la zona que fue de $1.000, anuales a todo
costo.

3.1 COSTOS DE PRODUCCIÓN

Cuadro 16. Costos de Producción Anual Hectárea

ACTIVIDAD Uni CANT/Ha PRECIO $/HA %

UNIDAD
Costos directos
Labores
Semillero Jor 8 27.122 216.978 1,0
Aplicacion glifosato Jor 1 27.122 0,1
Hoyado Jor 10 271.223 1,3
Aplicación de abono Jor 2 54.245 0,3
organico
Siembra Jor 3 81.367 0,4
Tutorado Jor 40 1.084.891 5,1
Control Sanitario y Jor 14 379.712 1,8
Foliares
Desyerba Jor 10 271.223 1,3
Riego Jor 10 271.223 1,3
Fertilizacion Jor 10 271.223 1,3
Recoleccion y Jor 100 2.712.228 12,7
empaque
Subtotal mano de obra 208 5.641.434 26,5

Insumos

Pag.53
Analisis de Suelo uni 1 68000 22.667 0,1
Bandejas semillero uni 25,00 4.500 37.500 0,2
turba semillero Paca 2,00 120.000 240.000 1,1
Plastico Mulch Rollo 1,00 320.000 106.667 0,5
Estacon medio uni 600,00 1.000 200.000 0,9
Alambre 12 kilos 400,00 3.000 400.000 1,9
Grapas libras 2,00 3.000 2.000 0,0
Semilla libra 1,00 100.000 100.000 0,5
Micorriza bultos 1,00 62.500 62.500 0,3
Portador litros 12,00 18.000 216.000 1,0
Trichoderma kilos 2,00 32.500 65.000 0,3
Bauveria Bassiana kilos 2,00 32.500 65.000 0,3
Basilus Subtilis litros 10,00 44.000 440.000 2,1
Carbofert litros 5,00 89.000 445.000 2,1
Maquina Fumigadora uni 1,00 380.000 126.667 0,6
Guadaña uni 1,00 800.000 266.667 1,3
Hoyadora uni 2,00 25.000 16.667 0,1
Limas uni 4,00 4.500 18.000 0,1
Limpido litros 50,00 1.200 20.000 0,1
Martillo uni 1,00 10.000 3.333 0,0
Alicate Diablo uni 1,00 12.000 4.000 0,0
Tijeras de poda y uni 2,00 18000 12000 0,1
cosecha
Gallinaza Ton 2,00 150.000 300.000 1,4
Fertilizante uni 495,00 1.600 792.000 3,7
0 0,0
Subtotal 3.970.667 18,6
Total costos directos 9.612.101 45,1

Costos Indirectos
Estrategias de Global 1 $ 1.000.000 1.000.000 4,7
Mercadeo
Arrendamiento terreno Mes 1 200.000 200.000 0,9
Administracion Global 1 8.400.000 8.400.000 39,4
Imprevistos Global 1 961.210 961.210 4,5
Asistencia tecnica Visitas 8 50.000 400.000 1,9
Transporte Fletes Capacidad 80.000 720.000 3,4
2200
Subtotal 11.681.210 54,9

Pag.54
Total costos unidad 39.600 21.293.311 100,0
538
FUENTE: Autores basados en cotización de Insumos y otros.

3.2 INFRAESTRUCTURA
3.3.1 Infraestructura

Cuadro 17. Maquinaria Mobiliario y Herramientas.

MAQUINA MOBILIARIO Y FUNCION

HERRAMIENTA
Emparrado
Sistema de Riego
Fumigadora de espalda
Balanza Electrónica
Tijeras de poda y cosecha
Alicate Diablo
Martillos
Trampas para insectos
FUENTE: Ingeniero Agrónomo.
Colgada de la planta
Riego artificial del cultivo
Aplicación de Caldos
microbianos
Peso de la fruto, en el
proceso de empaque
Cortar la fruto en la poda
y cosecha de la planta
Templar alambre,
construcción emparrado
Clavar grapas y puntillas,
construcción de tutorado
Control de insectos

3.3.2 Parámetros Técnicos Especiales

 Tasa de mortalidad en siembra: Alrededor del 10% para un cultivo de 1.0
hectáreas, debido a plagas.
 Densidad de siembra: 1100 plantas por hectárea a distancia de 3mtrs X 3mtrs.

Pag.55
 Cuadro 18. Indicador de Productividad de la Estropajo.

Frutos /PLANTA
AÑO
1 36
2 36
3 36
4 36
5 36

4 ESTUDIO DE ORGANIZACIÓN
4.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
4.1.1 Análisis DOFA
Cuadro 19. Análisis DOFA.

FACTORES INTERNOS FORTALEZA DEBILIDAD

 Uso de  Los frutos requiere
tecnologías para de manejo
obtener cuidadoso, es muy
Estropajo de susceptible a sufrir
excelente daños en su corteza
calidad. deteriorando la
 Agro calidad.
FACTORES climatología 
EXTERNOS apropiada para el
desarrollo
optimo del
cultivo.
 Bajos costos de
Producción.

OPORTUNIDADES  Uso de BPA en el  Incursionar y

 Demanda de los cultivo de posicionarse en el
consumidores estropajo que mercado con
de fribras garantice la estropajo de buena
Naturales e producción con calidad.
inocua. calidad, bajo un  Eliminar
 La demanda de proceso que Intermediarios en la
Estropajo a asegura la comercialización.
nivel nacional e trazabilidad de la  Trabajar
internacional es fruto. mancomunadament
creciente.  Aprovechando las e con entidades de
 La estropajo se condiciones agro apoyo al sector,
encuentra climatológicas centros de

Pag.56
 dentro de las para planear un investigación,
fibras cultivo con gobierno y la cadena
Naturales. producción productiva para el
constante, para desarrollo de
satisfacer la ventajas
demanda. competitivas.
 Desarrollar
alternativas de
comercialización
para incursionar
en mercados
extranjeros.
 Mantener una  Promocionar los
estructura de usos y beneficios
costos baja que de la estropajo en
permitan mantener el mercado local
precios constantes e internacional
y competitivos. con apoyo de
instituciones
 Satisfacer el relacionadas con
mercado objetivo el sector.
ofreciendo
volumen, precio y  Realizar
calidad constantes. seguimiento
constante de
 Establecer alianzas investigaciones,
estratégicas con estudios y de la
productores de la competencia para
zona para generar estar a la
poder de vanguardia de
negociación en el nuevas
mercado. tecnologías
aplicables a la
producción.
FUENTE: Discusión y análisis en sesión de trabajo. Los Autores

Pag.57
 4.1.2 Organismos de Apoyo.
En el siguiente listado se relacionan las entidades, organismos y personas que
en las diferentes etapas del proyecto se han convertido en apoyos para el
exitoso desarrollo de la idea de negocio que se presenta, ellos brindan su
asistencia especializada, información especifica y constituyen en importantes
soportes para la resolución de posibles dificultades que se puedan presentar en
el desarrollo del proyecto en aspectos como el legal, de mercados,
administrativo y de producción.
Etapa de implementación:
 PROEXPORT Colombia
Zeiky
Etapa de Operación del Negocio:
Apoyo Técnico
Empresas Colfibras
Empresas Estrocol
Apoyo Administrativo
PROEXPORT Colombia Zeiky
4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Figura 4. Organigrama Fibras Naturales.

Pag.58
FUENTE: Diseño hecho por los Autores.

El Organigrama de Fibras Naturales. Está compuesto por:

Gerente General, el cual está a cargo de la Administración, el control y operación
de la empresa y será ocupado por.
Las funciones Específicas de este cargo son:
1. Coordinar los equipos de trabajo
2. Orientar la dirección de la Empresa en sus diferentes áreas.
3. Definir y Planear las metas y Objetivos a largo, mediano y corto plazo.
Jefe de Producción, Esta área estará dirigida por el Ingeniero Agrónomo Luis
Octavio Hoyos quien estará a cargo de las funciones relacionadas con el proceso
de producción y tendrá bajo su responsabilidad el manejo de 3 operarios, sus
funciones básicas son:
1. Realizar contactos con proveedores para la adquisición de insumos y materias
primas (fertilizantes, productos fitosanitarios, abonos etc.)
2. Llevar registros de labores culturales, productos terminados, registros de
cosecha y empaque etc.
3. Coordina y Planea las diferentes actividades dentro del cultivo.
4. Realiza el proceso convocatoria y selección, inducción adiestramiento y
capacitación en cuanto al uso de BPA.
5. Responsabilizarse de las relaciones laborales, encargándose de que sean
cordiales y Respetuosas.
.
.
Jefe de Mercadeo, esta área estará a cargo de un Administrador de Mercadeo;
Ronald Hoyos el cual tendrá las siguientes funciones:
1. Elaborar estrategias de promoción, publicidad y ventas para difundir de
manera rápida el producto, planear el sistema de distribución.
2. Determinar las políticas de precio.
3. Definir y elegir el mercado meta
4. Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la
empresa.
5. Planear y definir las metas de este departamento.
6. Informar sobre las ventas al departamento de Contabilidad y Finanzas.
Jefe de Contabilidad y Finanzas, estará bajo la dirección del Gerente General
quien se encargará de las siguientes funciones:
1. Efectuar el pago de Impuestos y trámites legales.
2. Planear inversiones y relaciones con instituciones financieras.
3. Realizar comparaciones con períodos anteriores y realizar proyecciones
financieras.

Pag.59
 4. Planea y controla todas las actividades contables y financieras de la
empresa.
5. Asesorar en la toma de decisiones económicas.
6. Determinar el flujo de efectivo para operaciones de producción. Y determinar
gastos variables y fijas.

1.3 ASPECTOS LEGALES

4.3.1 Constitución Empresa y Aspectos Legales.
La empresa ―Fibras naturales Estronatu‖ se constituirá como empresa,
perteneciente al sector agrícola. Todos los procesos de contratación y operación
se implementarán según la normatividad legal. Se ha previsto en las proyecciones
financieras el cumplimiento riguroso de todas las obligaciones tributarias de orden
nacional y municipal. Igualmente las obligaciones laborales (prestaciones y
obligaciones parafiscales) están previstas en las condiciones exigidas por la ley.
Para iniciar las labores la empresa debe tramitar documentos ambientales como:
Permiso de uso de aguas, ante la CARDER, y el Registro como Productor ante el
ICA.
Para la adecuada ejecución de las labores administrativas de la empresa se hace
necesario contratar a 1 empleados permanentes que ocupen cargos como Jefe de
Mercadeo el cual se vincularan bajo la modalidad de contrato a término fijo por un
año. Adquiriendo la empresa las obligaciones laborales y de protección social
enmarcadas por las normas vigentes que aplicables a la contratación del personal
como la ley 100 de Seguridad Social y el Código Sustantivo del Trabajo.
En cuanto a la contratación de los operarios para realizar las labores del cultivo se
contrataran de forma ocasional y se les cancelarán jornales a todo costo de
acuerdo al valor de la mano de obra en la zona, que a su vez es proporcional con
el valor diario de un salario mínimo legal vigente.
La empresa ―Fibras naturales Estonatu‖ se Conformara mediante sociedad por
acciones simplificada es un tipo de sociedad de capitales, de naturaleza comercial,
que puede conformarse por una o varias personas naturales o jurídicas, creada en
Colombia por la Ley 1258 del 2008, que forma una persona jurídica distinta a los
accionistas, asimilable para efectos tributarios a las normas que rigen a las
sociedades anónimas.
Esta clase de sociedad puede ser constituida mediante escritura pública que debe
ser registrada ante notario o que también se puede crear por documento público,
autenticado por los participantes, que debe ser inscrito en el Registro Mercantil de
la Cámara de Comercio siempre que los bienes aportados no requieran para su
transferencia de escritura o si se cumple con alguna de las siguientes condiciones:
1. Sus activos no deben exceder de quinientos salarios mínimos legales vigentes.
2. El número de empleados no debe ser superior a diez.

Pag.60
El ó los propietarios solamente responderán hasta por el monto de sus respectivos
aportes más no por las obligaciones laborales, tributarias o de cualquier otra
naturaleza en que incurra la sociedad, excepto si los socios han participado en
fraudes o en engaños a la Ley, caso en el que pierden este privilegio.

Una de las desventajas de esta clase de sociedad radica en que sus acciones y
demás valores que emita, no podrán inscribirse en el Registro Nacional de Valores
y Emisores ni negociarse en bolsa.

La suscripción y pago del capital no podrá exceder de dos (2) años y se

establecerán porcentajes o montos mínimos o máximos controlados por uno o más
de los accionistas directa o indirectamente. Esta sociedad puede tener las
siguientes clases de acciones:
1. acciones privilegiadas;
2. acciones con dividendo preferencial y sin derecho a voto;
3. acciones con dividendo fijo anual y
4. acciones de pago que pueden ser empleadas en la cancelación de deuda
laboral siempre que se observen los topes determinados para pagos en especie en
el Código Sustantivo de Trabajo.

Para una mayor claridad en el dorso de los títulos constarán los derechos o las
restricciones inherentes a ellos.

La sociedad por acciones simplificada no estará obligada a tener junta directiva

caso en el que la totalidad de las funciones de administración y representación le
corresponderán al representante legal designado en los estatutos.

Causales de disolución
1. Por vencimiento del término previsto en los estatutos.
2. Por imposibilidad de desarrollar las actividades previstas en su objeto social;
3. Por la iniciación del trámite de liquidación judicial;
4. Por las causales previstas en los estatutos;
5. Por voluntad de los accionistas adoptada en la asamblea o por decisión del
accionista único;
6. Por orden de autoridad competente, y
7. Por pérdidas que reduzcan el patrimonio neto de la sociedad por debajo del
cincuenta por ciento del capital suscrito.

La empresa no tiene dificultades legales, sociales o de aspectos legales. Todos los

procesos de contratación y operación se implementarán según la normatividad
legal.
Se creará mediante escritura pública, mediante documento privado presentado
personalmente por el empresario constituyente ante la Cámara de Comercio de
Pereira y debe cumplir con los siguientes tramites, Escritura Pública de
Constitución de la Empresa, Matricula Registro Mercantil, Registro ante la DIAN

Pag.61
para la obtención del RUT, Registro ante Industria y Comercio y Registro de libros
de Contabilidad al igual que el registro como Productor ante el ICA.
Dado el sector al que pertenece la empresa no esta obligada a pagar IVA ni ICA,
pero, debe cancelar el impuesto a la renta que es de 38.5% de las utilidades y
cada mes practicar la Retención en la Fuente por compras o pagos que efectué la
empresa que superen el monto de $ 540.000 y de acuerdo a la planilla de
retenciones establecida para el 2006 por la DIAN.
Se establecerá la reserva legal del 10% de las utilidades.

4.4 COSTOS ADMINISTRATIVOS

4.4.1 Gastos de Personal.
Cuadro 20. Presupuesto de Mano de Obra directa e Indirecta.
FUENTE: Sesión de Trabajo. Los Autores.

4.4.2 Gastos de Puesta en Marcha.

Cuadro 21. Gastos de Puesta en Marcha.

CONCEPTO VALOR
Permiso de Uso de Aguas
Escrituras y Gastos Notariales
Registro Mercantil
Matricula Mercantil
Inscripción de Libros y
Documentos
Registro Como Productor de Fruto
Fresca
Impuesto de Registro y Anotación
TOTAL
FUENTE: Investigación y Recopilación. Los Autores

4.4.3 Gastos Anuales de Administración.

Cuadro 22. Gastos de Administración.
FUENTE: Investigación y Recopilación. Los Autores

Pag.62
Cuadro 23. Estructura de Capital.
FUENTE: Sesión de Trabajo. Los Autores.

2. ESTUDIO FINANCIERO
5.1 PROYECCIONES

Cuadro 24. Proyecciones.

FUENTE: Plataforma Fondo Emprender. Modulo Financiero. Plan de Negocios
FIBRAS NATURALES.

5.2 BASES
Cuadro 25. Bases.
FUENTE: Plataforma Fondo Emprender. Modulo Financiero. Plan de Negocios
FIBRAS NATURALES.

5.3 BALANCES PROYECTADOS

Cuadro 26. Balance General.

FUENTE: Plataforma Fondo Emprender. Modulo Financiero. Plan de Negocios

FIBRAS NATURALES.

Interpretación: Se observa que en el activo circulante el efectivo se incrementa de

manera rápida, indicando que se debe realizar una expansión del cultivo en el
tercer año.

5.4 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS.

Cuadro 27. Estado de Resultados Proyectado.
FUENTE: Plataforma Fondo Emprender. Modulo Financiero. Plan de Negocios.

Pag.63
Interpretación: la utilidad del 5 año baja debido a que el primer lote sembrado
empieza bajar su rendimiento de producción.

5.5 FLUJOS DE CAJA PROYECTADOS.

Cuadro 28. Flujo de Caja Proyectados.

FUENTE: Plataforma Fondo Emprender. Modulo Financiero. Plan de Negocios
FIBRAS NATURALES.
Interpretación: El proyecto cuenta con suficiente liquidez, debido a que no
contempla una expansión en sus cultivos.

5.6 INDICADORES O SALIDAS.

Cuadro 29. Indicadores o Salidas.

FUENTE: Plataforma Fondo Emprender. Modulo Financiero. Plan de Negocios
FIBRAS NATURALES.

Interpretación: El proyecto es viable dado que la TIR es de 11.47% Y el VAN de

657.704 siendo ambos positivos a una Tasa de Rendimiento del emprendedor de
11% y una tasa de descuento de 11% lo cual hace financieramente el proyecto
viable.

3. PLAN OPERATIVO
6.1 Cronograma de Actividades.
Cuadro 30. Cronograma de Actividades Año 1
FUENTE: Ingeniero Agrónomo.

Pag.64
 4. IMPACTO DEL PROYECTO
7.1 IMPACTO ECONOMICO, REGIONAL, SOCIAL Y AMBIENTAL
El impacto social de un cultivo de estropajo de estas características en el
Municipio, es beneficioso porque genera empleo a población campesina joven,
entre los 19 y 30 años, mediante la utilización de mano de obra indirecta no
calificada, determinada en 222 jornales por cada ha., en promedio. Además, se
crean 2 empleos directos para profesionales en áreas como Agronomía y
Administración de Empresas.
Propende por el desarrollo del sector agrindustrial, al implementar tecnología y
buenas prácticas agrícolas en el cultivo sirviendo como ejemplo e inspiración a
otros productores de la zona.
Permite generar procesos agrícolas que contribuyan al crecimiento económico del
municipio y del departamento Disminuir los niveles de toxicidad de suelos y aguas
generando un desarrollo sostenible mediante la implantación de tecnologías limpias

7.2 IMPACTO AMBIENTAL

La implementación de BPA en el cultivo tiene como objetivo el desarrollo
sostenible, mediante la conservación del medio ambiente (suelo, agua,) y la salud
de los trabajadores. Algunas actividades que la empresa adelantará y que ayudan
a disminuir el impacto ambiental de la explotación agrícola y generar un desarrollo
sostenible son.

Cuadro 31. Impacto Ambiental.

ACTIVIDADES DEL UTILIDAD/IMPACTO AMBIENTAL

PROYECTO
Empleo correcto de Agroquímicos
Manipulación y transporte de
Agroquímicos bajo medidas de
Disminuye la contaminación
ambiental del cultivo y reduce el
costo para el mantenimiento del
mismo.
Protección de la salud de los
trabajadores, animales y medio

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 seguridad.
Utilización de materia orgánica
(desperdicios) generada en el
proceso de producción para la
obtención de abono orgánico.
Reciclaje de material inorgánico.
Uso de Abonos Orgánicos y
Bioinsumos
Construcción de Poso Aséptico
Creación de Barreras Forestales
Naturales.
FUENTE: Discusión sesión de trabajo. Los Autores.
ambiente.
Disminución de la contaminación
por desperdicios y materiales
inorgánicos de difícil
descomposición.
Disminuye la toxicidad del cultivo.
Incursión del uso de tecnologías
limpias. Obtención de una fruto de
mejor calidad garantizando la
inocuidad el mismo.
Conservación de las Fuentes de
Agua y prevención de la
contaminación del suelo.
Reforestaciones Productivas
Sostenibles, que permiten
disminuir problemas fitosanitarios,
controlar la propagación de plagas
y enfermedades entre cultivos.

5. CONCLUSIONES.
 El municipio de ofrece ventajas en cuanto a transporte, disponibilidad de
materia prima y ubicación de los clientes así como factores climáticos
apropiados para el establecimiento de un cultivo de estropajo bajo el uso
de Buenas Prácticas Agrícolas con fines comerciales.
 El impacto social de la empresa es positivo en el municipio de, porque
requiere de 518 jornales/año. Para su operación demanda mano de obra
indirecta de hombres y mujeres jóvenes campesinos, entre los 19 y 30
años. Así mismo, se impulsará el desarrollo del sector frutícola del
municipio con la implementación de tecnologías limpias, con el objetivo de
lograr desarrollo sostenible, mediante la conservación del medio
ambiente (suelo, agua,), la salud de los trabajadores y del consumidor de
estropajo.
 El mercado es amplio tanto a nivel nacional como internacional,
presentando perspectivas futuras favorables para el crecimiento de la
empresa ya que el sector tiene una tendencia positiva.
 La implementación de las BPA (planeación del cultivo, mejoramiento de
empaques, inocuidad del producto, etc.), aseguran una viabilidad e
innovación técnica del cultivo en la región de Lengupa.
 Los trámites preoperativos del proyecto son pocos y fáciles de realizar
debido a la naturaleza de la empresa.
 El cultivo de estropajo es rentable, en un análisis a 5 años. Y posee
viabilidad técnica, económica, financiera, legal, social y ambiental.

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 6. RECOMENDACIONES.
 Se recomienda desarrollar el proyecto en el menor tiempo posible debido
a las condiciones cambiantes del mercado.

7. BIBLIOGRAFÍA.

 CÓDIGO DE COMERCIO COLOMBIANO. Legis S.A. 2005.

 DANE, SIPSA, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, I Censo Nacional
de 10 frutos agroindustriales y promisorias: resultados 2004
DIAZ, Hernando. Contabilidad General: Enfoque Práctico con Aplicaciones
Informáticas. 1ª ed. Prentice Hall. Bogotá Colombia 2001; 408 p.
 LEGIS, editor. Cartilla Laboral Actualizada. Bogotá Legis S.A. 2004; 169 p.
MENDEZ, Rafael. Formulación y Evaluación de Proyectos: Enfoque para
Emprendedores. 3ª ed. Quebecor World. Colombia 2005; 304 p.
VARELA, Villegas Rodrigo .Evaluación Económica de Inversiones. Editorial Norma
S.A. Colombia Bogotá D.C. 1989; 512 p.
ZAPATA, Guerrero Edgar Enrique. Investigación de Mercados Guía Práctica.
Editorial UPTC. Tunja 1987; 286 p.

INFOGRAFIA
www.mincomercio.gov.co/VBeContent/ecolombianos/NewsDetail.asp?ID=2013&ID
www.proexport.gov.co
www.agrocadenas.gov.co/
www.redexpo.com.co
www.unal.edu.co
www.dane.gov.co

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