Planificación ventas

Planificación de las Ventas
Planificación y Presupuesto
✓ Planificación de las ventas
✓ Componentes del Plan de Ventas
✓ Presupuesto de Ventas
Importancia de la Planificación de Ventas
✓ Objetivos del presupuesto
✓ Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto ✓ Las ventas constituyen la fuente principal de

✓ Método Económico-Administrativo ingresos
✓ Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual ✓ Sirve para planificar la producción
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) ✓ Permite determinar las necesidades de personal
✓ Métodos Estadísticos
• Números Índice
✓ Permite calcular las inversiones en activos fijos
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
✓ Permite planear gastos y costos de producción
✓ Métodos de Criterios ✓ Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si
Consideraciones sobre el precio
no se estiman las ventas en forma realista
✓ Base: Costos Totales
✓ Base: Costos de Conversión
✓ Base: Rendimientos sobre la Inversión
1
Qué es un Plan de Ventas
✓ Preparación del presupuesto Un plan de ventas, es una herramienta de planificación que
Métodos de Cálculo del Presupuesto
incorpora las decisiones de la administración (basadas en
✓ Método Económico-Administrativo
✓ Métodos Aritméticos: el pronóstico y otros conceptos relacionados con el
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto volumen de las ventas, líneas, precios, producción y
• Promedio Ponderado (móvil)
financiamiento) y las variables externas relacionadas, para:
• Números Índice ▪ Determinar políticas de acción
Lineal) ▪ Formular objetivos y metas generales
✓ Métodos de Criterios
▪ Desarrollar estrategias y planes de comercialización
✓ Base: Costos Totales ▪ Formular planes de distribución, etc.
✓Base: Costos de Conversión
✓Base: Rendimientos sobre la Inversión
2
✓ Planificación de las ventas El Plan de Ventas
✓ El planeamiento de ventas abarca el corto y mediano
plazo, en función a los planes tácticos y estratégicos de
✓ Método Económico-Administrativo la empresa; en ese sentido
✓ La elaboración del plan de ventas es muy particular para
✓ Métodos Estadísticos cada empresa, pues deben ser considerados factores,
• Mínimos Cuadrados (Regresión como:
Lineal)
✓ Métodos de Criterios ● Mezcla de líneas, productos y modelos
Consideraciones sobre el precio ● Relación de costos – volumen – utilidad
✓Base: Costos Totales
✓Base: Costos de Conversión ● Control de gastos relacionados a las ventas
3
Componentes del Plan de Ventas
Componentes:
Métodos de Cálculo del Presupuesto ❑ Objetivos

✓ Métodos Aritméticos: ❑ Tendencia de ventas
• Incremento Absoluto ❑ Pronóstico
❑ Plan de Mercado
• Números Índice ❑ Presupuesto de publicidad y promoción
Lineal) ❑ Presupuesto de gastos de ventas
❑ Presupuesto de Ventas
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✓ Preparación del presupuesto ❑ Objetivos:
✓ Métodos Aritméticos: Corresponde a las metas que espera alcanzar la
• Incremento Absoluto administración en cantidades, precios, territorios de
distribución y personal del área de ventas. Estos objetivos
• Números Índice son elaborados por el Jefe de Ventas con la participación
Lineal) de los vendedores.
6

✓ Método Económico-Administrativo ❑ Tendencia de Ventas
• Promedio Ponderado (móvil) Se realiza un análisis de las ventas anteriores
considerando los datos históricos de varios períodos.
Lineal)
7
Métodos de Cálculo del Presupuesto ❑ Pronóstico:

• Incremento Absoluto Es la proyección de la posible demanda de los clientes
para un período, toma en cuenta las condiciones futuras
• Números Índice que rodean la situación.
Lineal)
8
✓ Preparación del presupuesto ❑ Plan de Mercado:
✓ Métodos Aritméticos: Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o
• Incremento Absoluto pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
• Números Índice términos de las ventas esperadas en unidades físicas y
Lineal) monetarias.
9

✓ Método Económico-Administrativo ❑ Presupuesto de Publicidad y Promoción:
• Promedio Ponderado (móvil) Contempla los gastos de publicidad, promoción,
investigación de mercado y otros inherentes.
Lineal)
10

✓ Método Económico-Administrativo ❑ Presupuesto de Gastos de Ventas:
Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
metas, etc.
Lineal)
11

❑ Presupuesto de Ventas:
• Incremento Porcentual Es la reacción de la empresa frente a la demanda del
mercado, considerando los objetivos, plan de ventas,
presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas
• Mínimos Cuadrados (Regresión y el pronóstico de ventas.
Lineal)
12
Presupuesto de Ventas
✓ Componentes del Plan de Ventas El Presupuesto de Ventas

El presupuesto de ventas, es normalmente el punto de
✓ Método Económico-Administrativo partida del sistema presupuestario. Es la base para la
• Incremento Porcentual cuantificación del plan de ventas de la empresa.
La demanda será analizada en relación con cada producto
• Mínimos Cuadrados (Regresión y para cada mes (o periodo) de la proyección en particular,
Lineal)
✓ Métodos de Criterios atendiendo las fluctuaciones de carácter estacional,
Consideraciones sobre el precio considerando diferentes escenarios.
12
Objetivos del Ppto. de Ventas
Objetivos del Presupuesto de Ventas

Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos,
✓ Métodos Aritméticos: Incorporar las decisiones de la administración en el
• Incremento Absoluto proceso de la planificación,
Suministrar la información necesaria para desarrollar
otros elementos de un plan integral de utilidades,
Lineal) Facilitar el control administrativo de las actividades de
Consideraciones sobre el precio ventas.
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Preparación del Ppto. de Ventas
✓ Componentes del Plan de Ventas Información Necesaria

● Volúmenes de ventas anteriores
✓ Método Económico-Administrativo ● Condiciones generales de la economía y del sector
• Incremento Porcentual ● Rentabilidad relativa del producto o productos
● Estudios de investigación de mercado
● Políticas de fijación de precios
• Mínimos Cuadrados (Regresión ● Líneas de productos
Lineal)
✓ Métodos de Criterios ● Capacidad de la planta
Consideraciones sobre el precio ● Tendencias en las ventas.
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Métodos de Cálculo
Existen distintos métodos para pronosticar las ventas,
incluso suelen combinarse, en la forma que resulte
✓ Objetivos del presupuesto conveniente para la empresa.

✓ Método Económico-Administrativo Método Económico Administrativo
Métodos Aritméticos (Incremento Porcentual,
• Incremento Absoluto Incremento Absoluto, Promedio Ponderado ó Móvil)
✓ Métodos Estadísticos Métodos Estadísticos (Números Índice, Mínimos
• Mínimos Cuadrados (Regresión Cuadrados)
Lineal)
✓ Métodos de Criterios Métodos de Criterios (Criterio del personal de ventas,
Consideraciones sobre el precio Criterio de supervisores de ventas, Criterio de
✓Base: Costos de Conversión ejecutivos)
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Métodos de Cálculo
✓ Objetivos del presupuesto Cualquiera sea el método a aplicar, siempre deberá

tenerse en cuenta:
Un análisis de datos pasados tomando para ello varios
períodos
✓ Métodos Estadísticos Un análisis amplio de la situación económica
• Mínimos Cuadrados (Regresión Análisis del sector al que corresponde la empresa
Lineal)
✓ Métodos de Criterios Toda la información necesaria (ya señalada).
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Métodos Aritméticos
Incremento Porcentual
✓ Componentes del Plan de Ventas Años Unidades Incr. %
1 100 0
Métodos de Cálculo del Presupuesto 2 120 0.2000
.
4 140 0.0769
5 150 0.0714
• Mínimos Cuadrados (Regresión Suma 0.4317
Lineal)
✓ Métodos de Criterios Media 0.1079
Consideraciones sobre el precio 6 166
✓Base: Costos de Conversión (Sumatoria increm.% / n-1): Ppto. Año 6: [(0,179*150)+150]=166
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Incremento Absoluto
✓ Planificación de las ventas Años Cifra Incr.Abs.
✓ Componentes del Plan de Ventas 1 100 0
✓ Preparación del presupuesto 2 110 10
Métodos de Cálculo del Presupuesto 3 130 20
4 150 20
5 180 30
Suma 80
• Números Índice Media 20
Lineal)
6 200
✓ Base: Costos Totales Sumar la Media del Incremento Absoluto (Sumat. Increm.abs / n-1) a
✓Base: Costos de Conversión la última cifra de ventas, en este caso: (20+180)=200
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Promedio Ponderado (Móvil)
✓ Componentes del Plan de Ventas Factor Aprox. Alfa =0.4
n y Cálculo Promedio Pond. Prom.
Métodos de Cálculo del Presupuesto 1 10,000
2 15,000 (10.000*0,4 + 15.000*0,4) 10,000
• Promedio Ponderado (móvil) 3 20,000 (15.000*0,4 + 10.000*0,4) 10,000
• Números Índice 4 24,000 (20.000*0,4 + 10.000*0,4) 12,000
Lineal)
✓ Métodos de Criterios 5 26,000 (24.000*0,4 + 12.000*0,4) 14,400
6 (26.000*0,4 + 14.400*0,4) 16,160
19
Métodos Estadísticos
✓ Planificación de las ventas ▪ Incluye las Números Índice, Regresión Lineal (Mínimos
cuadrados) y Tendencias.
✓ Preparación del presupuesto ▪ Si bien estos métodos ayudan a que los pronósticos de
Métodos de Cálculo del Presupuesto ventas sean más confiables; sin embargo, ninguna
empresa debería apoyarse solo en este enfoque.
• Incremento Absoluto ▪ El depender demasiado en la evidencia estadística es
• Promedio Ponderado (móvil) peligroso, debido a que las variaciones accidentales en
• Números Índice la información misma pueden transformar por completo
Lineal) una predicción. Como en todos los casos, el análisis
estadístico proporciona ayuda, pero no da todas las
✓ Base: Costos Totales respuestas.
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Método Mínimos Cuadrados
Años Ventas 2
✓ Componentes del Plan de Ventas x y x xy
✓ Objetivos del presupuesto 1 1200 1 1,200
2 1400 4 2,800
✓ Método Económico-Administrativo 3 1500 9 4,500
4 1600 16 6,400
• Incremento Absoluto 5 1900 25 9,500
✓ Métodos Estadísticos 15 7600 55 24,400
Lineal)
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