PREGUNTAS DINAMIZADORAS

1. ¿Cuáles son las funciones básicas de un Director Comercial? Descríbalas según los
niveles de gestión que tiene.

R/ El director comercial es el máximo responsable de ventas, de una empresa sea cual sea
el tamaño de está, por eso estas son algunas de la funcione básicas.

 Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.

 Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.
 Tomar decisiones cuando resulte necesario y oportuno.
 Establecer prioridades.
 Actuar como líder.
 Dar ejemplo a toda la estructura de ventas.
 Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y rutas.
 Elaborar las previsiones de ventas junto al departamento de marketing.
 Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas.
 Elegir las formas de retribución de éstos (fijo, variable, incentivos, comisiones)

2. ¿Cuáles son los retos del Director Comercial del futuro?

R/ El director comercial debe estar preparado a estos retos del futuro.

1 adaptación al entorno digital: El director comercial debe liderar el cambio en su área y

trabajar sobre aspectos anclados entre los equipos de ventas. Es el principal evangelizador.
Esto requiere sensibilizar al equipo y promover una nueva cultura del trabajo, sin miedo al
cambio, facilitar un entorno laboral que se amolde a las nuevas necesidades del mercado,
más flexible, con menos jerarquías.

2 entender al nuevo consumidor: La dirección de un equipo no solo hay que saber liderar un
equipo, sino que hay que estar al día con lo que ocurre en el mercado. Los procesos de
ventas ya no son lineales, el cliente va y viene, comparar y evalúa constantemente y
necesario conseguir cierres más rápidos.
3.Saber medir los resultados para tomar mejores decisiones: Esto el director comercial a
futuro debe incluir tanto técnicas tradicionales como las basadas en el entorno digital, como
el social selling, que aprovecha el potencial de las redes sociales para aumentar el alcance y
la vinculación. Las acciones digitales pueden aparecer muy abstractas en algunos casos,
pero una de las grandes ventajas de las nuevas tecnologías es que todo es medible, así se
puede saber si el tiempo es el adecuado y si se obtiene un buen ROI.

4.Fomentar la formación continua: Los líderes de hoy están obligados a ofrecer formación
continua a los equipos de trabajo para que se pueda adquirir los conocimientos y
habilidades para ser competitivos en el nuevo entorno digital.

BIBLIOGRAFIA

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf1.pdf

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf2.pdf

https://blog.jobandtalent.com/2013/06/26/funciones-director-comercial/

https://www.forcemanager.com/es/blog/funciones-de-un-director-comercial/

https://youtu.be/UgpTr62tNXw