EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO CAFAM - CET - Subdirección

Institución de Educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano: Resolución SED 09 - 049 de 22 de Diciembre de 2015
y 018 – 08 de 2 de marzo de 2016. Certificado en las normas técnicas de calidad NTC 5555 – 5666 y 5581 de
Educación
GUÍA DE APRENDIZAJE SGC
EFO 76 - Parte B

I. FICHA DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE (EVALUATIVA)

Programa/Curso Mercadeo y ventas

Asignatura/Eje Técnicas de venta: up selling y cross selling

temático

Nombre de la
Desarrollo de caso Clínica Dental
actividad

Modalidad de
la evidencia
Tipo de evidencia Evidencia de Desempeño Virtual
(solo aplica para
desempeño)

Actividad de aprendizaje

Con base en la información establecida en los temas vistos en el contenido temático,

analice el siguiente caso y realice una recomendación sobre qué técnicas de venta
debería implementar la clínica dental, para incrementar sus ingresos a partir de los
servicios que ésta ofrece.
• Una clínica dental ubicada al norte de la ciudad, atiende a sus pacientes a
diario, ofreciendo servicios de odontología preventiva, rehabilitación oral,
estética dental, ortodoncia, periodoncia, endodoncia y ortopedia maxilofacial.

No obstante, el odontólogo dueño observa que sus pacientes, son personas que viven
en el mismo barrio y que realizan visitas muy esporádicas de manera preventiva, para
reforzar calzas o hacer limpiezas dentales y que no se incrementan los demás servicios
que ofrece la clínica.
Por esta razón no contrata de manera estable a especialistas en odontología que le
permitan ofrecer los demás servicios odontológicos constantemente, viéndose
afectada la atención a sus clientes ya que al acordar citas, estas están sujetas a la
disponibilidad del profesional, presentando dificultad en la coordinación de horarios
y en la confiabilidad de los pacientes al encontrarse con doctores diferentes y sentir
que no hay trazabilidad en los procesos.
La clínica dental maneja redes sociales como facebook e instagram, en las cuales no se
encuentra la información suficiente, no renueva constantemente sus publicaciones, no
Todos los derechos reservados. El contenido de la presente publicación se encuentra protegido por las normas internacionales y nacionales vigentes sobre propiedad intelectual, por tanto, su
utilización, reproducción, comunicación pública, transformación, distribución, alquiler, préstamo público e incorporación, total o parcial, en todo o en parte, en formato impreso o digital se
encuentran prohibidos, y solo serán lícitos en la medida en que se cuente con la autorización previa y expresa por escrito de CET-CAFAM.

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dan respuesta inmediata en mensajería y sus seguidores no supera a los 100 usuarios,
siendo principales los amigos y familiares.
Posee un número de teléfono fijo en donde el odontólogo dueño o su asistente
agendan las citas y programan a los pacientes, que algunas veces suelen confirmar
antes de la hora acordada.
Desde su perspectiva y conocimiento, ¿Qué recomendaciones haría para que la clínica
dental incrementara sus ventas a través de los diferentes servicios odontológicos y
generara fidelización tanto en sus clientes actuales como potenciales?

▪ Desarrolle el análisis de caso bajo la siguiente estructura:

1. Diagnóstico de los principales problemas que presenta la clínica dental
respecto a los servicios ofrecidos y al seguimietno y captación de clientes.
2. Genere una recomendación con estrategias y acciones adecuadas a seguir
por parte de la clínica dental, para incrementar sus ventas tanto en clientes
actuales como en clientes potenciales a través de los servicios odontológicos
que ofrece la clínica.

Para el desarrollo de la actividad tenga en cuenta desarrollar las

siguientes indicaciones:
1. Generar un documento en word, con extensión máximo de
tres cuartillas, fuente tipográfica arial 12 en espacio
sencillo.
El resultado de la actividad se deberá publicar y entregar con un
Instrucciones para documento en formato Word que contenga la siguiente
el desarrollo y información:
entrega de la
actividad ➢ Datos que permitan su identificación en el curso.
➢ Desarrollo de la actividad con la estructura
indicada.
La actividad se realizará de manera individual, se deberá
presentar en la fecha establecida por el docente y cargarla en la
plataforma de estudio digital Moodle.

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Los criterios de evaluación que se tendrán en cuenta serán los

siguientes:

Criterios de ✓ Buena presentación del documento, redacción y ortografía

evaluación que permitan claridad y entendimiento del contenido.

✓ Puntualidad con la entrega.

✓ Coherencia y argumentación de la respuesta.

Centro de educación para el Trabajo Cafam

Laima Catherine Alfonso Orjuela Escuela Mercadeo y Ventas

Profesional en Publicidad Equipo base.
Mgs. Gerencia de TICS

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