CUÑATAÍ

Juego de Negocios
1.- BREVE DESCRIPCION DEL PROYECTO
Cuñataí Hotel se presenta en el mercado como una opción diferente que busca
contemplar todos los requerimientos de un turista ávido de aventura, así como el
ejecutivo de negocios que solicita facilidades de tecnología, transporte y
comunicación.
Ing. Co. Eugenio Andrews

Juego de Negocios
La calidad extrema en el servicio junto a la variedad de paquetes y

ofertas a los que pueda acceder el huésped convierten a Cuñataí hotel en una
experiencia integradora con la cultura de la región.
La finalidad del presente proyecto es analizar la factibilidad técnica, económica,

financiera, social y ambiental para la implementación de un nuevo Hotel en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra, En las Colinas del Urubó, para aprovechar y
generar beneficios económicos y sociales.
El emprendimiento de inversión en un hotel de 4 estrellas en el departamento de

Santa Cruz surge en respuesta a las necesidades de los turistas nacionales,
internacionales y de la demanda interna de la región por los servicios de
hospedaje personalizados, de alta calidad, con servicios adicionales completos,
con áreas verdes y ambientes tranquilos para el desarrollo normal de sus
actividades. Otro aspecto que se considera es la oportunidad que representa el
sector, según los datos de la demanda histórica, actual y las tasas constantes de
crecimiento de la misma por los hoteles de 4 estrella.
1.1.- UBICACIÓN
El hotel estará ubicado en la Avenida San Martín y 4to Anillo de Circunvalación.
1.1.1.- Ubicación Vista Aérea
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1.1.2.- Ubicación en el plano de la ciudad
1.2.- INFORMACION BASICA GENERAL
Misión
Nuestro Compromiso es el de brindar servicios hoteleros de excelencia, además

de eventos que superen las expectativas de los clientes satisfaciendo sus
necesidades con alta calidad y obteniendo beneficios crecientes con el fin de
fortalecer nuestro liderazgo en el sector Hotelero; Sosteniendo el medio ambiente
y la Identidad socio cultural además de promover el bienestar y progreso de los
trabajadores.
Visión
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Convertirnos para el año 2012 en el Hotel líder en Santa Cruz y así

consolidarnos como la primera alternativa en la mente del consumidor, creando
continuamente Valor agregado que nos de una ventaja competitiva en base a la
calidad, consistencia en el servicio y tecnología; por medio de Trabajo en Equipo,
Compromiso, Autocontrol, Pro actividad, Confiabilidad e Higiene.
2.- ESTUDIO JURIDICO FISCAL
2.1.- ORGANIZACIÓN JURIDICA DE LA EMPRESA
Habrá sociedad comercial cuando dos o más personas en forma organizada,

conforme a uno de los tipos previstos en esta Ley, se obliguen a realizar aportes
para aplicarlos a la producción o intercambio de bienes o servicios participando de
los beneficios y soportando las pérdidas.
La sociedad es un sujeto de derecho con el alcance fijado en esta Ley.
Asociaciones bajo forma de sociedad.
Las asociaciones, cualquiera fuere su objeto, que adopten la forma de sociedad
bajo algunos de los tipos previstos, quedan sujetas a sus disposiciones.
Las sociedades comerciales, cualquiera sea su objeto, sólo podrán

constituirse, en algunos de los siguientes tipos:
 Sociedad Colectiva
 Sociedad Comanditas Simple
 Sociedad Comandita por Acciones
 Sociedad Anónima
 Sociedad de Responsabilidad Limitada
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Las sociedades cooperativas se rigen por Ley especial.

Subsidiariamente, se aplicarán a ellas las prescripciones de las sociedades de
responsabilidad limitada, en cuanto no sean contrarias; pero, si tuvieran como
finalidad cualquier actividad comercial ajena a su objeto, quedan sujetas, en lo
pertinente, a las disposiciones de éste Código.
El instrumento de constitución de las sociedades comerciales debe

contener, por lo menos, lo siguiente:
1) Lugar y fecha de celebración del acto.

2) Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesión, domicilio y número de la
cédula de identidad de las personas físicas y nombre, naturaleza, nacionalidad y
domicilio de las personas jurídicas que intervengan en la constitución.
3) Razón social o denominación y domicilio de la sociedad.
4) Objeto social, que debe ser preciso y determinado.
5) Monto del capital social, con indicación del mínimo cuando éste sea variable.
6) Monto del aporte efectuado por cada socio en dinero, bienes, valores o
servicios y su valorización. En las sociedades anónimas deberá indicarse además
el capital autorizado, suscrito y pagado; la clase; número valor nominal y
naturaleza de la emisión y demás características de las acciones; la forma y
término en que deban pagarse los aportes comprometidos, que no podrá exceder
de dos años. En su caso, término en que deban pagarse los aportes
comprometidos, que no podrá exceder de dos años. En su caso, término en que
deban pagarse los aportes comprometidos, que no podrá exceder de dos años. En
su caso, término en que deban pagarse los aportes comprometidos, que no podrá
exceder de dos años. En su caso, término en que deban pagarse los aportes
comprometidos, que no podrá exceder de dos años. En su caso, el régimen de
aumento del capital social
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7) Plazo de duración, que debe ser determinado.

8) Forma de organización de la administración; el modo de designar directores,
administradores o representantes legales; órganos de fiscalización interna y sus
facultades, lo que depende del tipo de la representantes legales; órganos de
fiscalización interna y sus facultades, lo que depende del tipo de la representantes
legales; órganos de fiscalización interna y sus facultades, lo que depende del tipo
de la representantes legales; órganos de fiscalización interna y sus facultades, lo
que depende del tipo de la representantes legales; órganos de fiscalización interna

y sus facultades, lo que depende del tipo de la sociedad, fijación del tiempo de
duración en los cargos.
9) Reglas para distribuir las utilidades o soportar las pérdidas. En caso de silencio,
se entenderán en proporción a los aportes.
10) Previsiones sobre la constitución de reservas.
11) Cláusulas necesarias relacionadas con los derechos y obligaciones de los
socios o accionistas entre sí y con respecto a terceros.
12) Cláusulas de disolución de la sociedad y las bases para practicar la liquidación
y forma de designar a los liquidadores.
13) Compromiso sobre jurisdicción arbitral, en su caso, y
14) En las sociedades anónimas, la época y forma de convocar a reuniones o
constituir las juntas de accionistas; las sesiones ordinarias y extraordinarias del
directorio;
15) La manera de deliberar y tomar acuerdos en los asuntos de su competencia.
Además de los requisitos generales aquí señalados, el instrumento debe contener
los establecidos especialmente para cada tipo de sociedad.
En caso de omisión de los requisitos contemplados en los incisos 8) al 14) deben

aplicarse las disposiciones pertinentes de este Título. (Arts. 9, 24, 55 C. Civil).
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2.2.- FORMA JURIDICA DE LA EMPRESA

La empresa esta constituida como un Sociedad Anónima (S.A.)
2.2.1.- JUSTIFICACION:
Elegimos esta sociedad por la rapidez y facilidad en los trámites para el

funcionamiento del Hotel y además por que en este tipo de sociedad se destaca la
limitación de la responsabilidad de los socios a la simple aportación, con las
obligaciones sociales, cabe destacar que esta clase de sociedad permite a las
empresas cotizar en bolsa, entonces se puede obtener inyección de capital en
caso de que la empresa a si lo necesitase.
Una sociedad anónima, por ser una persona jurídica, puede poseer propiedades a
su nombre. Los activos de una sociedad anónima pertenecen a la empresa y no a
los accionistas. Una sociedad anónima tiene el estatus legal ante la ley, es decir
puede tener demanda o demandar a otra persona.
2.3.- INSCRIPCION DE SOCIEDAD ANONIMA
VENTAJAS
 Los accionistas no tienen responsabilidad personal. Los acreedores de
una sociedad anónima tienen derecho sobre los activos de la
corporación, no sobre los bienes de los accionistas. El dinero que los
accionistas arriesgan al invertir en una sociedad anónima se limita al
valor de su inversión.
 Facilidad de acumulación de capital. La propiedad de una sociedad
anónima esta garantizada por la transferencia de acciones. La venta de
capital de una sociedad anónima en unidad de una o más acciones
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permiten a los grandes y pequeños inversionistas

participar en la propiedad de la empresa.
 Negociabilidad de las acciones. Las acciones pueden ser vendidas de
un accionista a otro sin disolver la organización empresarial, las grandes
sociedades anónimas pueden ser compradas o vendidas por
inversionistas en mercados, tales como la bolsa de valores de Nueva
York. Experiencia continúa. Una sociedad anónima es una persona
jurídica con experiencia ilimitada.
 Administración profesional. Los accionistas, eligen una junta directiva
que se encarga de administrar todos los negocios de la compañía.
2.4.- CONSTITUCION POR SUSCRIPCION PÚBLICA
Si la constitución de la sociedad anónima fuera por suscripción pública, los

promotores deben formular un programa de fundación suscrito por los
mismos, que se someterá a la aprobación de la Dirección de Sociedades
por Acciones y que debe contener:
1) Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesión, domicilio de los
promotores y el número de su cédula de identidad.
2) Clase y valor de las acciones, monto de las emisiones programadas,
condiciones del contrato de suscripción y anticipos de pago a los que se
obligan los suscriptores;
3) Número de acciones correspondientes a los promotores;
4) Proyectos de estatutos;
5) Ventas o beneficios eventuales que los promotores proyectan reservarse;
6) Plazo de suscripción, que no excederá de seis meses computables
desde la fecha de aprobación del programa por la Dirección de Sociedades
por Acciones.
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7) Contrato entre un Banco y los promotores por el cual aquél

tomará a su cargo la preparación de la documentación correspondiente, la
recepción de las suscripciones y los anticipos de pago en dinero.
2.5.- NOMBRE DE LA EMPRESA:

“HOTEL CUÑATAÍ S. A.”
2.6.- DISTINTOS TRÁMITES LEGALES.-
2.6.1.- Pasos para la obtención y compra del terreno.-
Para la adquisición del terreno se seguirán los siguientes pasos:

 Trámite de compra-venta del Terreno donde se ubicara el Hotel, para ello
habrá que realizarse la Minuta de Transferencia a nombre de la Empresa
Hotelera.
 Luego se procede al Reconocimiento de Firma ante Notario de Fé Pública.
 Se prosigue con la Transferencia en DDRR, con el cuál ya pasamos a ser
Dueños Únicos del Lote de Terreno.
 Luego se presenta el Diseño de Proyecto de Construcción o Maqueta, para
su aprobación en el Plan Regulador.
2.6.2.-Registro en los distintos entes reguladores.-
 Matrícula de Registro de Comercio de FUNDEMPRESA o certificado "en

trámite"
 Inscripción a la renta interna (NIT)
 Licencia de Funcionamiento y Padrón Municipal del Gobierno Municipal.
 Afiliación de Empresa y registro de Personas en la Caja de Salud.
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 Registro de empresa y registro de personas en las A.F.P.

 Registro del Empleador en el Ministerio de Trabajo.
Inscripción a la renta interna (NIT)
 Testimonio de constitución.
 Poder para el representante legal
 Fotocopia del C.I. del representante legal.
 Balanza de apertura
 Ultimo recibo de agua, luz o registro domiciliario
 Llenado de formulario Nº 3014
 Fólder
Inscripción a la alcaldía Municipal
 Solicitud de inscripción tributaria

 Carátula
 Timbre
 Fólder amarillo
 Fotocopia de C.I. del propietario
 Fotocopia del plano de ubicación.
 Fotocopia de recibos de CRE o SAGUAPAG
 Fotocopia de autorización sanitaria
 Fotocopia de registro único sanitario
 RECSA.
 Balance de apertura
 Fotocopia de acta de constitución
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Inscripción a la unidad regional del Turismo
Las solicitudes para el funcionamiento legal de los Establecimientos de Hospedaje

Turístico, deberán presentarse a la Unidad Departamental de turismo
correspondiente, acompañando la siguiente documentación.
 Balance de apertura
 Registro del Servicio Nacional de Registro de comercio (SENAREC).
 Inscripción en la honorable Alcaldía Municipal (P.M.C)
 Inscripción a la renta interna (N.I.T)
 Poder del representante legal, si corresponde
 Cédula de identidad del representante legal.
 Detalle de las características del Establecimiento de hospedaje
turístico, describiendo las instalaciones e infraestructura.
Inscripción a la Cámara Hotelera de Santa Cruz
Una vez establecidas las características del servicio a prestar, es decir el número
de estrellas, se procede a registrarse en la cámara hotelera.
 Balance de apertura
 Número de NIT
 Licencia de funcionamiento de la honorable Alcaldía
 Inscripción a la unidad Regional del turismo
 Inscripción a saneamiento ambiental
 Fotocopia de C.I. del propietario
 Detalle de habitaciones
 Un archivador de palancas
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 Carta de solicitud de inscripción a la Cámara Hotelera

 Inscripción al SENAREC
Inscripción al Plan Regulador:
Para la construcción de determinado inmueble, más precisamente el de Hotel; el

Plan Regulador exige una serie de requisitos que deben ser tomados en cuenta y
que se detallan a continuación:
 Plano de ubicación y uso de suelo

 Cuatro planos de construcción escala 1:50
 Cuatro planos de corte en dos sentidos, fachada, planta alterna,
escala 1:50
 Dos copias de instalación eléctrica e hidrosanitaria escala 1:50
 Especificación técnica
 Solicitud de OTR
 Plano de ubicación emplazamiento y techo
 Escritura de constitución en sociedad, inscrito en Derecho Reales
 Impuesto al día del terreno
Inscripción al Servicios de Impuestos Nacionales
Obtener el número de identificación tributaria (NIT) en la dirección de Impuestos

internos, previa presentación del formulario 4589 acompañado de los siguientes
documentos:
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 Balance de apertura legalizado por el SNII con el sello seco del

Colegio de Contadores.
 Certificado domiciliario otorgado por la Fuerza de lucha contra el
crimen.
 Fotocopia legalizada del CI. de los propietarios
 Fotocopia de recibos de CRE o SAGUAPAG
 Certificados de SENAREC
 Fotocopia de numero de identificación tributaria
 Fólder rápido
2.6.- PASOS PARA OBTENER LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO Y

PADRON MUNICIPAL DEL CONTRIBUYENTE
1.- Cedula de Identidad (2 fotocopias).

2.- Balance de Apertura (2 fotocopias).
3.- NIT (2 fotocopias).
4.- Fotocopias del aviso de cobranza de luz y agua ultimo mes del negocio y
domicilio.
5.- plano de ubicación o croquis del negocio y domicilio.
6.- Fólder 2 unidades, carátula y timbres en valor de Bs. 100.
7.- Formulario de Declaración Jurada (Form. 101 y 100-A).
2.6.1.- Adicionalmente si corresponde:

1.-Resolución de la Intendencia (si vende bebidas alcohólicas) Exterminal.
2.- Registro Sanitario (si manipula alimentos) Prefectura.
3.- Estudio Ambiental (si fuese necesario).
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4.- Certificado de la P.T.J. (si fuese necesario).

5.- Extranjeros presentar carné de extranjería y certificado de antecedentes de la
P.T.J.
6.- Permisos especiales otorgados por organismos pertinentes a la Actividad que
vaya a desarrollarse.
NOTA: el trámite deberá ser realizado por el propietario o representante legal. En

caso de ser relizado por otra persona deberá presentar poder o carta de
autorización firmada por el propietario más cedula de identidad del gestor.
2.7.- REQUISITOS CON QUE SE DEBE CONTAR EN UN ESTABLECIMIENTO

DE HOSPEDAJE SON:
 Un (1) extintor de incendios por cada diez (10) habitaciones.

 Un libro de reclamo y sugerencias a la vista, para que los turistas pongan
alguna sugerencia o algún reclamo.
 Un Botiquín de Primeros Auxilios en caso de alguna emergencia.
¿Cuánto se paga por la inscripción?

La inscripción no tiene costo alguno.
ES TOTALMENTE GRATUITA
¿Se paga algún tipo de impuesto?

No se paga ningún Impuesto, ni patente.
¿Qué beneficios tengo al registrarme en la Prefectura?

Tienen los siguientes beneficios:
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Recibir protección y seguridad jurídica frente a la competencia

desleal de prestadoras de servicios ilegales, en el marco de las dispocisiones
previstas por los reglamentos sectoriales respectivos.
Facturas Turísticas.- Es la exención del IVA (13%), por la prestación de servicios

de hospedaje los turistas extranjeros sin domicilio o residencia en Bolivia.
Descuento del Impuesto a la Propiedad de Bienes Inmuebles (IPBI).- Este

descuento es del (50 %) de la base imponible.
Bienes de Capital.- para efecto del Gravamen Arancelario (GA), los equipos
destinados a la hoteleria se consideran como bienes de capital.
¿Cuánto tiempo dura el trámite?

El trámite para licencia Prefectural tiene una duración aproximadamente de 2
meses
¿En ese lapso, como hago para funcionar legalmente?

Se le otorga una licencia provisional de 60 días hábiles, a partir de la fecha de
hecha la inspección ocular.
2.8.- PASOS A SEGUIR PAR LA OBTENCION DE CARNET SANITARIO
1.- Compra de valorado en ventanilla Única prefectura del Dpto.

2.- Registro de ficha medica en la oficina de salud ambiental Av. Ana Barba N 0 581
esq. Héroes del Chaco.
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3.- Toma de muestra Laboratorial en Ayunas en las oficinas de salud

Ambiental de 08:00 a 12:00.
4.- Traer 2 fotografías de 2 1/2* 3 tamaño carné confundo rojo.
5.- Revisión Médica y entrega de carné Sanitario
6.- Entrega de carné sanitario.
3.- ESTUDIO DE MERCADO
3.1.- ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO
3.1.1.- Estudio Socioeconómico
La implementación de un Hotel 4 estrellas en nuestro departamento

genera grandes oportunidades en cuanto a empleos, aumento de divisas e
infraestructura en el sector turístico, esto es destinado a impulsar
actividades turísticas. En este sentido, es necesario conocer la seguridad
pública del estado, los indicadores geográficos, demográficos, económicos,
infraestructura hotelera y seguridad pública del estado.
Las acciones y medidas del gobierno constituyen un elemento crítico del
sector, ya que ellas pueden determinar la afluencia o no de huéspedes
extranjeros al mercado, afectando de manera puntual a todas las empresas
del sector.
En la actualidad el gobierno nacional, no está tomando medidas acertadas
en cuanto a políticas de turismo se refiere, ya que no brinda seguridad ni
respaldo hacia este sector.
3.2.- ASPECTOS GEOGRÁFICOS
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Juego de Negocios
3.2.1.- Ubicación Geográfica
La ciudad de Santa cruz se ubica en el lado este de la República de Bolivia

con una extensión territorial de 370.621 kilómetros cuadrados, de los cuales
sólo un tercio comprende una región montañosa y el resto se extiende
sobre la planicie amazónica; limita al norte con el departamento del Beni y
la República de Brasil; al sur con el departamento de Chuquisaca y la
República de Paraguay; al este con la República del Brasil y al oeste con
los departamentos de Beni, Cochabamba y Chuquisaca.
El clima que predomina en la mayor parte del departamento es de tipo

cálido, húmedo con lluvias en verano.
3.3.- ASPECTOS DEMOGRÁFICOS
La población del departamento actualmente es de aproximadamente

2.029.471 habitantes.
3.4.- ASPECTOS ECONÓMICOS
El crecimiento de la economía del Estado y la región, reflejado en los

indicadores del PIB, Población Ocupada, Niveles de Ingreso, Infraestructura
hotelera, requiere en el corto y mediano plazo de instalaciones que ofrezcan
servicios de hospedaje de excelencia para el visitante más exigente.
Como actividad económica el turismo absorbe casi la totalidad de las

producciones de sectores como la hotelería y agencias de turismo, también
absorbe parte considerable de la producción de sectores como el transporte
de pasajeros y también una proporción de todas aquellas actividades cuyo
17
Juego de Negocios
producto sirve indirectamente al turismo como las empresas

proveedoras de insumos, etc., motivos por lo que su identificación precisa
dentro de las ramas productivas de la economía se dificulta.
3.4.1.- Producto Interno Bruto
-Crecimiento del PIB.- Afecta a la actividad hotelera a nivel nacional ya que

un crecimiento del PIB significará un aumento del circulante en la
economía.
El Producto Interno Bruto (PIB) estatal ha observado un crecimiento anual

en el 2007 de 5 % y se proyecta para el 2011 de 7.6 %.
El turismo, que goza de enormes atractivos naturales, también se

fortalecerá. Para ello se resaltarán aspectos culturales de nuestro país, el
cuidado del medio ambiente y el sentido de comunidad de las poblaciones
originarias.
En coordinación con organismos internacionales y otros países, se
promoverá la conservación de áreas forestales y la biodiversidad, para que
el sector participe en forma dinámica y genere empleos e ingresos para el
conjunto de la población.
Los ingresos por turismo receptivo respecto al PIB fueron ligeramente

mayores al 2%, a excepción del año 2000 que fue de 1.93%, utilizando la
metodología de estimación de ingresos por turismo, que resulta de
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Juego de Negocios
multiplicar el gasto promedio día por el número de turistas al

año y por los días promedio de estadía.
Según datos obtenidos de UDAPE, los ingresos en divisas por turismo
receptivo llegan a 187.7 millones de dólares en el año 2004, ofreciendo una
tendencia de crecimiento, representando el tercer rubro en importancia
dentro de las exportaciones bolivianas, después Gas Natural ($us. 381.1

millones) y de Torta y aceite de soya ($us. 336.5 millones).
Cuadro
2004: Ingresos por Turismo Receptivo Vs. Valores de Exportación
de los Principales Productos Tradicionales y no Tradicionales
El mayor flujo de turismo receptivo y nacional sigue concentrado en los

departamentos del eje central de país: La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.
Este último es un área de inversión de interesantes proyecciones como lo
19
Juego de Negocios
demuestra la creciente oferta de hoteles y centros de

distracción realizados en los últimos años.
En los últimos años, Santa Cruz fue el Departamento que mostró señales
positivas en materia de turismo, gracias a eventos muy significativos como
la Cumbre Iberoamericana, el Congreso de Avicultores y otros eventos a
nivel internacional. A esto se suma la creciente oferta de servicios
complementarios como Aqualand, Play Land, el nuevo Kartódromo cubierto,

el bowling y el multicine.
3.5.- FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ESTRUCTURA DEL MERCADO.-
Entre los factores relevantes para el análisis del sector hotelero se consideran:
3.5.1.- Tarifas:
La tarifa es una variable muy importante y se determina mediante libre

juego de la oferta y la demanda, existen reuniones corporativas entre los
miembros del sector las cuales son simplemente para establecer tarifas de
mostrador, ya que si bien todos quedan de acuerdo en implantar las tarifas
establecidas, pero por los descuentos que se aplican que son magnitudes
increíbles hacen bajar las tarifas.
3.5.2.- Personal:
El personal es un factor muy importante en el sector hotelero, de el

depende el crecimiento de la empresa, es por eso que los hoteles invierten
en capacitación y desarrollo de talentos del personal.
20
Juego de Negocios
3.5.3.- Servicios:
El servicio es el punto clave de competencia del sector hotelero, ya que el

precio debe estar relacionado con los servicios que ofrece el hotel, por lo
tanto se debe establecer normas que garanticen al huésped una atención
dirigida a sus necesidades logrando así la lealtad en el cliente.
3.5.4.- Control de calidad:
El control de calidad es base para el retorno de los huéspedes a las

instalaciones del hotel, por ello se debe considerar al control de calidad
como una de las actividades más imprescindibles en las empresas
hoteleras.
3.5.5.- Turismo:
Como los turistas son los principales impulsores del crecimiento hotelero se
hace necesario analizar las tendencias del turismo tanto nacional e
internacional.
3.5.6.- Entidades representativas del sector hotelero:
La cámara hotelera contribuye al progreso y desarrollo económico del

sector, actualizando constantemente al personal hotelero, también ofrece
asesoramiento a todas las personas interesadas en incursionar en el sector
hotelero.
3.6.- FUENTE DE INFORMACION
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Juego de Negocios
Para la realización del presente estudio de mercado se obtendrá información del

Instituto Nacional de Estadísticas (INE), UDAPE, Viceministerio de turismo de
nuestro país y la cámara Hotelera de Santa Cruz de la Sierra las cuales son las
instituciones legalmente establecidas para regular el turismo.
LLEGADA DE VIAJEROS
Llegada de viajeros a establecimientos de hospedaje por año según

departamento y tipo de viajero, 2000 - 2008 (p)
DES_
2003 2004 2005 2006 2007 2008
REGION
Total –
1,142,025 1,262,347 1,345,548 1,391,288 1,467,177 1,547,205
Bolivia
SANTA 28,5 28,3 27,8 27,2 27,2

379530 399824 421202 27,2
CRUZ 326,102 5% 357,544 2% 374,103 0% 8% 5%
2%
68,1 69,6 70,3 75,4 77,7 80,1

Nal. 222,290 248,985 263,113 286431 310874 337403
7% 4% 3% 7% 5% 0%
31,8 30,3
Extran. 103,812 108,559 110,990
3% 6%
(p): Preliminar
Elaboración propia
Instituto nacional de estadística
Como se puede observar en los cuadros anteriores, existe un notable crecimiento

en la llegada de viajeros a la ciudad, se observa que Santa Cruz ocupa un buen
porcentaje del total del país. Esto es una oportunidad para el departamento en el
sentido que se cuenta con un mayor mercado potencial de referencia para algún
22
Juego de Negocios
establecimiento de Hospedaje, teniendo en cuenta también la

preferencia por el departamento.
GASTO PROMEDIO DIARIO DEL TURISMO
Turismo Receptor, corresponde a viajeros extranjeros que visitan y efectúan

gastos en el país por diferentes motivos y su permanencia está comprendida entre
1 y 365 días (Organización Mundial del Turismo -OMT).
Cada viajero extranjero gasta como promedio 50,4 $us por día que se traducen en
426,5 $us de gasto promedio de viaje3.
Los viajeros extranjeros que visitaron el país gastaron en promedio durante su

viaje diariamente, el mayor gasto medio de viaje corresponde a turistas de Brasil
23
Juego de Negocios
61.2 dólares seguidos por Estados Unidos con 54.4 dólares

americanos, Reino Unido con 53.9 dólares americanos por día.
ESTRUCTURA DEL GASTO TURÍSTICO REALIZADO EN BOLIVIA

De acuerdo a la estructura del Gasto Turístico, la mayor proporción está destinada
al Alojamiento 31,5%, Alimentación 20,9% y compra de Artesanías 17,3%.
Grafico 1
Grafico 2
24
Juego de Negocios
TIPO DE ALOJAMIENTO PREFERENTEMENTE UTILIZADO
En el Turismo Receptor, 44,4% de los visitantes extranjeros utilizaron

preferentemente
Hoteles, 18,7% Residenciales y 5,2% Alojamientos; mientras que 31,7% utilizaron
establecimientos extrahoteleros (Casa de Familiares y Amigos y otros).
LA ESTADÍA PROMEDIO DE EXTRANJEROS QUE VISITARON EL PAÍS

ALCANZÓ A 10 DÍAS
25
Juego de Negocios
La Estadía Media es el promedio de días de permanencia del viajero no residente

enBolivia. Componente importante para el cálculo del Gasto Medio de Viaje.
La estadía promedio de los extranjeros en bolivia1 es de 9,4 días
Los turistas alemanes registraron la mayor estadía promedio en el país por

Visita a Familiares y Amigos
De los viajeros extranjeros que visitaron el país por diferentes motivos, los de
origen alemán presentaron la estadía promedio más larga de 10.5 días, por motivo
de Visita a Familiares y Amigos, seguida por los turistas de España y Estados
Unidos con estadía promedio de 12 días.
Por motivo de Vacaciones, la permanencia promedio de los turistas procedentes
de España fue de 14 días, Alemania 13 días, Estados Unidos y Brasil 12 días.
26
Juego de Negocios
MOTIVO DE VIAJE DE LOS TURISTAS EXTRANJEROS

El Motivo de Viaje es la característica fundamental para identificar los
comportamientos en materia de consumo y gasto del visitante.
De acuerdo a los datos obtenidos, se observa que los principales motivos de viaje
de los viajeros extranjeros son: Vacaciones 56,1%, Visitas a Familiares o Amigos
12,7% y Trabajos
Eventuales 10,4%.
PRINCIPALES ACTIVIDADES DESARROLLADAS POR LOS TURISTAS

DURANTE SU ESTADÍA EN EL PAÍS
27
Juego de Negocios
Las principales actividades realizadas por los visitantes en el país, se

han agrupado en seis categorías, siendo las más importantes: Recreación 31,2%,
Actividades Culturales
19,4%, que involucra Fiestas Populares, Festividades Folklóricas y Religiosas,
etc., y Visitas a Ruinas Arqueológicas 14,1%.
Grafico 3
PRINCIPALES LUGARES VISITADOS EN BOLIVIA

De acuerdo a los resultados de la encuesta, los principales lugares más visitados
por los turistas extranjeros son: La Paz 23,6%, Santa Cruz 16,9% y Copacabana
8,6%.
28
Juego de Negocios
INFRAESTRUCTURA HOTELERA
Cantidad de turistas nacionales que alojaron en Hoteles Bolivia durante los

años
2004 y 2005
Zona 2004 2005

Zona 1: Santa Cruz 248,985 263,113
Zona 2: La Paz y El Alto 276,771 299,332
Zona 3: Cochabamba y Sucre 171,737 173,604
29
Juego de Negocios
Zona 4: Oruro, Potosí, Trinidad y Cobija 173,966 186,144

Total 871,459 932,668
Cantidades de turistas extranjeros que alojaron en Hoteles de Bolivianos

durante los años 2004 y 2005
(Incluye los países más importantes desde el punto del flujo turístico)
Nacionalidad del turista 2004 2005

Perú 52,619 59,674
EEUU 37,902 38,489
Argentina 42,101 35,185
Francia 24,533 26,277
Brasil 24,015 26,185
Chile 23,199 21,898
Alemania 23,415 21,592
Inglaterra 19,608 20,033
Holanda 12,935 11,953
TOTALES 260,327 261,286
El crecimiento del mercado nacional potencial en el 2005 ha tenido un crecimiento

de un 6 %, con respecto al 2004, y para el mercado internacional un 4 %. Este
crecimiento obtenido se estima será similar en los siguientes años por lo que se
tomaran estos parámetros para proyectar el flujo de visitantes.
Esto se toma en base a distintas variables que afectan al sector hotelero.
DEMANDA POTENCIAL
El mercado potencial corresponde a todo el mercado nacional que consta de 4
zonas, entre las personas que llegan al tipo de habitaciones simples y dobles
suman un total de 3705 personas que visitan Santa Cruz, El volumen de este es
del 100% y en el mercado internacional entre los que llegan a habitaciones
30
Juego de Negocios
simples y dobles la cantidad total es de 4252 turistas extranjeros de

9 diferentes países.
Cuadro No.
MERCADO POTENCIAL
Simple Doble Total
Nacional 2963 742 3705
Internacional 3569 683 4252

Fuente: Captura Market
PREVISIÓN DEL MERCADO POTENCIAL
MERCADO POTENCIAL POR AÑO
año0 año1 año2 año3 año4

SANTA CRUZ 3705 3927 4163 4413 4678
EXTRANJERO 4252 4422 4599 4783 4974
PREVISION DEL CRECIMIENTO DEL MERCADO.

La previsión de crecimiento para el sector hotelero de 4 estrellas tomando en
cuenta la capacidad instalada y el porcentaje de crecimiento que tiene el sector
en periodos anteriores se estima que será entre 6% y 4% puesto que en años
pasados se tenia un crecimiento similar haciendo uso de las estimaciones y
pronósticos de crecimiento se llega a la conclusión que el sector hotelero tendrá

el crecimiento mencionado anteriormente.
31
Juego de Negocios
CIUDAD DE SANTA CRUZ SERIE HISTORICA DE LLEGADAS

DE VISITANTES A ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE 1994 - 2004
AÑO EXTRANJERO % NACIONALE % TOTAL %

S S
1994 77.345 20.5 141.761 20.5 219.106 20.5
1995 89.471 15.7 146.68 3.5 236.151 7.8
1996 93.871 4.9 163.251 11.3 257.122 8.9
1997 111.14 18.4 166.913 2.2 278.053 8.1
1998 119.402 7.4 176.619 5.8 296.021 6.5
1999 112.233 -6.00 181.770 2.9 294.003 -0.7
2000 107.988 -3.80 780.787 -0.5 888.775 -1.8
2001 104.820 -2.90 184.182 1.9 289.002 0.1
2002 101.410 -3.30 204.031 10.8 305.441 5.7
2003 103.812 2.40 222.290 8.9 326.102 6.8
2004 108.559 4.60 248.985 12.00 357.544 9.6
2005 113987 5 263,113 6 377100 6
Fuente: Viceministerio de turismo Bolivia, cámara hotelera Santa Cruz.
MERCADO ESTABLE O ESTACIONAL.

Luego de analizar el flujo de personas que visitan la cuidad de Santa Cruz, se
puede observar que el mercado hotelero cruceño es estacional.
Puesto que entre los meses de julio, agosto y septiembre son los meses donde,
se tiene mayor afluencia de personas debido a que en estas fechas se llevan
acabo las efemérides departamentales y nacionales como ser 6 de agosto, 24 de
septiembre y por supuesto la feria EXPOCRUZ una gran atracción para turistas
nacionales y extranjeros El mercado hotelero es estacional: La temporada alta,
por motivo de actividad.
32
Juego de Negocios
CIUDAD DE SANTA CRUZ LLEGADA DE VISITANTES A

ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE
SEGÚN MES 2004
MES EXTRANJEROS % NACIONAL % TOTAL %
enero 8.161 7.5 20.675 8.3 28.836 8.1
febrero 7.527 6.9 17.573 7.1 25.1 7
marzo 9.216 8.5 19.932 8 29.148 8.2
abril 9.136 8.4 20.729 8.3 29.865 8.4
mayo 8.635 8 19.665 7.9 28.3 7.9
junio 8.124 7.5 19.977 8 28.101 7.9
julio 10.499 9.7 21.579 8.7 32.078 9
agosto 10.64 9.8 20.947 8.4 31.587 8.8
septiembre 10.176 9.4 22.764 9.1 32.94 9.2
octubre 9.961 9.2 21.106 8.5 31.067 8.7
noviembre 8.585 7.9 20.288 8.1 28.873 8.1
diciembre 7.899 7.3 23.75 9.5 31.649 8.9
TOTALES 108.559 100 248.985 100 357.544 100
33
Juego de Negocios
FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR HOTELERO

Para la comprensión de los factores que intervienen en la estructura del mercado
es necesario realizar un análisis del entorno del sector hotelero a través de las 5
fuerzas competitivas de Porter.
Estas 5 fuerzas son:
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDO
PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES

PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
AMENAZA DE SUSTITUTOS
Poder de Negociación de los Proveedores.
El poder de negociación de los proveedores en el sector hotelero es bajo, dado
que para los requerimientos de insumos del hotel existen en gran cantidad y no
son de vital importancia para el funcionamiento del hotel. Excepto las Agencias de
viajes porque de ellas depende el ingreso de clientes.
Entre las dificultades que podrían causar los proveedores tenemos:
 Costo de insumos o materias primas que ejercen los proveedores.

 Amenaza de que sus proveedores decidan entrar en el negocio hotelero
 Nivel de información sobre los proveedores existentes en el mercado
hotelero.
 Porcentajes de compras absorbidas por sus mejores proveedores.
34
Juego de Negocios
Poder de Negociación de los Clientes.

El poder de negociación de los clientes afecta directamente a los precios de venta,
repercutiendo directamente en la rentabilidad y en la cuota de mercado.
 El cliente puede tener poder respecto al precio de los servicios que ofrece
el hotel en caso que los requieran en gran cantidad.
La rivalidad entre competidores

En el sector hotelero existe mutua competencia por el grado de rivalidad existente
entre las empresas que constituyen el sector, debido a que se cuenta con un
comportamiento dependiente, dado que la acción de una empresa tiene reacción
en otra
Entre las dificultades que podría causar la competencia tenemos:
 Aumento del número de competidores.
 Precios relativamente atractivos de la competencia

 Numero de competidores importantes en su segmento de mercado.
PRINCIPALES COMPETIDORES
“HOTELES DE 4 ESTRELLAS”
HOTEL LAS AMERICAS

Dirección: Calle 21 de Mayo 356
Teléfono: (591-3) 3368778 - Fax: (591-3) 3336083
Email: lasamericas@cotas.com.bo
Web: www.lasamericas-hotel.com.bo
HOTEL LAS PALMAS
35
Juego de Negocios
Dirección: Av. El Trompillo 604

Teléfono: (591-3) 352-0366 - Fax: (591-3) 352-0533
Email: info@laspalmashotel.net
Web: www.laspalmashotel.net
HOTEL PUERTA DE HIERRO

Dirección: Av. Busch 689
Teléfono: (591-3) 3373000 - Fax: (591-3) 3362369
Email: phhierro@cotas.com.bo
Web: www.puertadehierro.com.bo
URBARI APARTMENT RESORT HOTEL

Dirección: Calle Igmirí 506 Barrio Urbarí
Teléfono: (591-3) 352-2288 - Fax: (591-3) 352-2255
Email: grupo_urbacruz@yahoo.com
Web: www.urbariresort.com
HOTEL ARENAL
Dirección: Calle Beni 340
Teléfono: (591-3) 3346910 - 3346902 - Fax: (591-3) 3335724
Email: reservas@hotelarenal.com
Web: www.hotelarenal.com
HOTEL ASTURIAS SRL.

Dirección: Calle Moldes 154
Teléfono: (591-3) 3339611-int 14 - Fax: (591-3) 3350897
Email:h_asturias@hotmail.com, info@hotelasturias.net
Web: www.hotelasturias.net
36
Juego de Negocios
HOTEL BALNEARIO ESPEJILLOS

Dirección: Av. Uruguay 658
Teléfono: (591-3) 3330091 - 3334674 - Fax: (591-3) 3334964
HOTEL CANCILLER
Dirección: Calle Ayacucho 220
Teléfono: (591-3) 3372525 - Fax: (591-3) 3361710
Email: info@hotelcanciller.com
Web: www.hotelcanciller.com
HOTEL CAPARUCH S.R.L.

Dirección: Av. San Martín 1717
Teléfono: (591-3) 3423303 - Fax: (591-3) 3420144
Email: caparuch@entelnet.bo
Web: www.hotelcaparuch.com
HOTEL CONTINENTAL PARK

Dirección: Av. Cañoto 238 esq. Junín
Teléfono: (591-3) 3347272 - 3451186 - Fax: (591-3) 3324204
Email: contmarketing@unete.com
Web: www.hotelcontpark.com
HOTEL CORTEZ
Dirección: Av. Cristóbal de Mendoza 280
Teléfono: (591-3) 3331234 - Fax: (591-3) 3351186
Email: hotelcortez@hotelcortez.com
Web: www.hotelcortez.com
HOTEL LA QUINTA
37
Juego de Negocios
Dirección: Calle Arumá Barrio Urbarí

Teléfono: (591-3) 3522244 - Fax: (591-3) 3522667
Email: laquinta@entelnet.bo
Web: www.hotel-laquinta.com.bo
HOTEL LIDO
Teléfono: (591-3) 336-3555 - Fax: (591-3) 3363322
Email: adm@lido-hotel.com
Web: www.lido-hotel.com
HOTEL SIRARI SUITES

Dirección: Calle Los Claveles 497, Barrio Sirari
Teléfono: (591-3) 3431595 - 3451602 - Fax: (591-3) 3420739
Email: sirarisuites@mail.cotas.com.bo
La amenaza de nuevos competidores.

Entre los principales efectos que podrían causar los nuevos competidores
tenemos:
 Amenaza de que sus clientes decidan entrar en el sector hotelero
 Amenaza de que sus proveedores decidan entrar en el sector hotelero.
 Intensidad de la economía de escala.
 Economías para la integración vertical.

 Necesidad de inversión de capital.
 Acceso a los canales de comercialización.
 Efecto experiencia
La amenaza de Productos Sustitutos.
38
Juego de Negocios
En este caso se tomará en cuenta a las empresas que se dedican

a prestar servicios de hospedaje y alojamiento, tales como residenciales,
alojamiento, hostales, los cuales pueden ejercer toda una serie de amenazas y
efectos negativos sobre las empresas, limitando todas sus potencialidades de
crecimiento y rentabilidad.
Entre los principales efectos que podrían causar los productos sustitutos tenemos:
 Existencia de un gran numero de productos sustitutos
 Atractivo de los productos sustitutos en precio, calidad y prestaciones.
 Incremento de la oferta hotelera de interior.
 Aumento de la diversificación de la oferta hotelera.
 Aparición de hoteles con ofertas integrales de producto turístico.
 Costos para los clientes por cambiar de producto
ANÁLISIS DE LOS CLIENTES

El mercado objetivo de este proyecto serán aquellos turistas que llegan a la
ciudad de Santa Cruz, estos pueden ser extranjeros o nacionales. Al realizar el
estudio de mercado, y examinado las estadísticas se ha inclinado por
enfocarse a los turistas nacionales y extranjeros en especial aquellos que nos
visiten por vacaciones con amigos o familia aprovechando la naturaleza y la
vistas privilegiadas de los paisajes con la que cuenta nuestro departamento.
Además el estudio de mercado realizado nos muestra que este mercado esta
en crecimiento.
HABITOS DE CONSUMO Y DE COMPRA DE LOS CLIENTES

Cuadro n
Preferencias y hábito de consumo de turistas en la ciudad de santa cruz
39
Juego de Negocios
%
Tecnologia 8
Trato preferencial 5
Calidad en el servicio 40
Ubicacion 10
Infraestructura 5
Precio 7
Alimentacion 14
Recreacion 11
TOTAL 100
Fuente: Elaboración propia.
40
Juego de Negocios
Fuente: Elaboración propia
Según el estudio de campo realizado a los distintos Hoteles 4 estrellas, Agencias

de viaje, se ha podido evidenciar que: los hábitos de consumo de los clientes a los
cuales nos enfocaremos, hoy por hoy han cambiado mucho en cuanto a
tecnología se refiere, es decir, servicios como Internet que antes eran un lujo hoy
en día son exigidos por los huéspedes como un servicio obligatorio que debe tener
un hotel, a pesar de que el segmento objetivo son aquellos visitantes que ingresan
por turismo, este servicio es algo indispensable para el mercado objetivo al cual
nos enfocamos.
Los turistas que visitan Santa Cruz exigen una atención personalizada, que se le
trate como un cliente preferencial, con servicios adicionales exclusivamente
pensados en el , es un cliente que usa casi para todo tarjetas de crédito, y que al
mismo tiempo quiere ser tratado como único, es también muy exigente en lo que a
la confidencialidad se refiere.
Los hábitos de consumo y de compra mayormente de nuestros clientes se

focalizan principalmente en:
CUADRO N
ESTRUCTURA DE GASTO TURISTICO EN BOLIVIA
Elaboración Alojamiento 31.5 Propia.

Alimentación 20.9
Artesanías 17.3
Transporte Interno 8.7
Recreación 7.9
Otros Servicios 4.4
Ropa 3.3
Comunicaciones 3.3
Otros Bienes 1.1
Joyas 1.2
Salud 0.4 41
TOTAL 100
Fuente: INE
Viceministerio de turismo
BCB
Juego de Negocios
ELEMENTOS DE DECISION DE LOS CLIENTES
La percepción de calidad por parte del cliente es influida por múltiples elementos
que forman parte de la oferta de valor que realiza el hotel. Entre ellos se
encuentran:
 La calidad en servicios, ubicación, precios
 El modo en que se maneja el contacto inicial con el huésped.
 Que el hotel cuente con infraestructura especialmente diseñada para
satisfacer sus necesidades especificas
 Que el hotel cuente con servicios gastronómicos dentro del mismo
 Atención personalizada de acuerdo al cliente
 Especificaciones claras del servicio: características, precio, condiciones de
pago, disponibilidad.
 Procedimientos claros y sencillos para hacer las reservas
 Cumplimientos de las condiciones establecidas y los compromisos
contraídos
 Personal cordial y evidentemente dispuesto a ayudar.
ELEMENTOS DE MOTIVACION A NUESTROS CLIENTES.-
Unos de los factores de decisión principal para que el huésped decida por
nuestros servicios es el elemento calidad en servicio, seguido por la ubicación y el
precio, que supone el elemento clave para conseguir un buen grado de
satisfacción por parte del cliente.
Por lo tanto se esta produciendo una clara evolución dentro de los servicios que el
cliente entiende como exigibles al hotel, pasando estos de ventajas competitivas a
riesgos, puesto que un mal funcionamiento de este tipo de servicios crea en el
cliente una sensación de servicio de baja calidad.
42
Juego de Negocios
El brindar excelente calidad en el servicio, buen precio, confort, seguridad a los

clientes, es una buena estrategia para generar sentimientos satisfactorios en el
cliente, y en definitivo, deseos de repetición.
VENTAJAS FRENTE A LA COMPETENCIA
 Turistas: comodidades ajustadas para su tranquilidad

 Planes promociónales que incluyan paquetes ejecutivos y turísticos de
acuerdo con las estaciones del año.
 Paquetes promociónales para grupos, matrimonios, ejecutivos.
 Habitaciones personalizadas de acuerdo a las necesidades del cliente.
 Ejecutivos: con habitaciones equipadas con tecnología que cubra las
necesidades exigidas.
 Ejecutivos: comodidades ajustadas para su tranquilidad
DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA
COMPETENCIA DIRECTA.-
La competencia directa son todos los hoteles del mismo número de estrellas, ya
que el servicio que se ofrece es similar y mínimas características distintivas.
A continuación nombramos los existentes en Santa Cruz:
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Hoteles 4 estrellas líderes en Santa Cruz
HOTEL % DE
DIST.
43
Juego de Negocios
CORTEZ 15%
LA QUINTA 11%
CAPARUCH 10%
ASTURIAS 10%
CONTINENTAL 9%
ROYAL 8%
LAS AMERICAS 8%
ARENAL 7%
URBARI 6%
LA PALMAS 6%
CANCILLER 6%
LIDO 5%
TOTAL 100%
Fuente: Hotel Yotaú
TASA DE OCUPACION: El Sgte. Cuadro expresa la demanda en el Grupo de

hoteles de 4 estrellas, donde vemos que el hotel que más participación tiene es el
Hotel Cortés con el 68%.
HOTEL TOTAL
CORTEZ 68%
LA QUINTA 50%
CONTINENTAL 49%
ASTURIAS 48%
LAS AMERICAS 45%
ROYAL 43%
ARENAL 41%
CAPARUCH 41%
CANCILLER 36%
LA PALMAS 34%
URBARI 25%
LIDO 24%
TOTAL 46%
44
Juego de Negocios
Fuente:
Fuente: Hotel Yotaú
COMPETIDORES ACTUALES
 Competidores Directos:
HOTEL LAS AMERICAS

Teléfono: (591-3) 3368778 - Fax: (591-3) 3336083
Email: lasamericas@cotas.com.bo
Web: www.lasamericas-hotel.com.bo
HOTEL LAS PALMAS

Dirección: Av. El Trompillo 604
Teléfono: (591-3) 352-0366 - Fax: (591-3) 352-0533
Email: info@laspalmashotel.net
Web: www.laspalmashotel.net
HOTEL PUERTA DE HIERRO

Dirección: Av. Busch 689
Teléfono: (591-3) 3373000 - Fax: (591-3) 3362369
Email: phhierro@cotas.com.bo
Web: www.puertadehierro.com.bo
45
Juego de Negocios
URBARI APARTMENT RESORT HOTEL

Dirección: Calle Igmirí 506 Barrio Urbarí
Teléfono: (591-3) 352-2288 - Fax: (591-3) 352-2255
Email: grupo_urbacruz@yahoo.com
Web: www.urbariresort.com
HOTEL ARENAL
Dirección: Calle Beni 340
Teléfono: (591-3) 3346910 - 3346902 - Fax: (591-3) 3335724
Email: reservas@hotelarenal.com
Web: www.hotelarenal.com
HOTEL ASTURIAS SRL.

Dirección: Calle Moldes 154
Teléfono: (591-3) 3339611-int 14 - Fax: (591-3) 3350897
Email:h_asturias@hotmail.com, info@hotelasturias.net
Web: www.hotelasturias.net
HOTEL BALNEARIO ESPEJILLOS

Dirección: Av. Uruguay 658
Teléfono: (591-3) 3330091 - 3334674 - Fax: (591-3) 3334964
HOTEL CANCILLER
Dirección: Calle Ayacucho 220
Teléfono: (591-3) 3372525 - Fax: (591-3) 3361710
Email: info@hotelcanciller.com
Web: www.hotelcanciller.com
46
Juego de Negocios
HOTEL CAPARUCH S.R.L.

Teléfono: (591-3) 3423303 - Fax: (591-3) 3420144
Email: caparuch@entelnet.bo
Web: www.hotelcaparuch.com
HOTEL CONTINENTAL PARK

Dirección: Av. Cañoto 238 esq. Junín
Teléfono: (591-3) 3347272 - 3451186 - Fax: (591-3) 3324204
Email: contmarketing@unete.com
Web: www.hotelcontpark.com
HOTEL CORTEZ
Dirección: Av. Cristóbal de Mendoza 280
Teléfono: (591-3) 3331234 - Fax: (591-3) 3351186
Email: hotelcortez@hotelcortez.com
Web: www.hotelcortez.com
HOTEL LA QUINTA
Dirección: Calle Arumá Barrio Urbarí
Teléfono: (591-3) 3522244 - Fax: (591-3) 3522667
Email: laquinta@entelnet.bo
Web: www.hotel-laquinta.com.bo
HOTEL LIDO
Teléfono: (591-3) 336-3555 - Fax: (591-3) 3363322
Email: adm@lido-hotel.com
Web: www.lido-hotel.com
47
Juego de Negocios
HOTEL SIRARI SUITES

Dirección: Calle Los Claveles 497, Barrio Sirari
Teléfono: (591-3) 3431595 - 3451602 - Fax: (591-3) 3420739
Email: sirarisuites@mail.cotas.com.boç
 Competidores Indirectos:
‘HOTELES DE 5 ESTRELLAS”
HOTEL CAMINO REAL

Dirección: Calle F Equipetrol Norte
Teléfono: (591-3) 3423535 - Fax: (591-3) 3431515
Email: ventas@caminoreal.com.bo
Web: www.caminoreal.com.bo:
HOTEL BUGANVILLAS
Dirección: Av. Roca y Coronado 901
Teléfono: (591-3) 3551212 - Fax: (591-3) 3551212
Email: buganvillas@hotelbuganvillas.com
Web: http://www.hotelbuganvillas.com
GRAN HOTEL SANTA CRUZ
48
Juego de Negocios
Dirección: Calle René Moreno 269

Teléfono: (591-3) 3348811 - Fax: (591-3) 3348812
Email: hotelsantacruz@cotas.com.bo
Web: www.granhotelsantacruz.com
HOTEL LOS TAJIBOS &CONVENTION CENTER

Teléfono: (591-3) 3421000 - Fax: (591-3) 3426994
Email: ventas@lostajiboshotel.com
Web: www.lostajiboshotel.com
BEST WESTERN HOUSE INN HOTEL & SUITES

Dirección: Calle Colón 643 a una cuadra de la Av. Irala
Teléfono: (591-3) 336-2323 - Fax: (591-3) 337-1113
Email: ventas@houseinn.com.bo
Web: www.houseinn.com.bo
TOBOROCHI SUITES APART HOTEL

Dirección: Av. San Martín Barrio Equipetrol
Teléfono: (591-3) 332-1919 - Fax: (591-3) 339-2777
Email: toborochi.suites@entelnet.bo
Web: www.toborochisuites.com
HOTEL CALIFORNIA
Dirección: Calle Charagua 23
Teléfono: (591-3) 3346295 - Fax: (591-3) 3390142
49
Juego de Negocios
Email: ca_hotel@hotmail.com Web:
HOTEL APARTAMENTO TRADICCION

Dirección: Calle Murillo 75
Teléfono: (591-3) 336-6649 - Fax: (591-3) 334-0410
Email: aptostradicion@cotas.com.bo
HOTEL BALNEARIO VILLA ROSITA

Dirección: Av. Doble Via a La Guardia, Km. 5
Teléfono: (591-3) 352-5116 - Fax: (591-3) 352-9808
Email: info@hotelvillarosita.com
Web: www.hotelvillarosita.com
HOTEL 7 CALLES
Dirección: Calle Suárez de Figueroa 495 esq. Cordillera
Teléfono: (591-3) 336-4488 - Fax: (591-3) 3362661
Email: reservas@hotel7calles.com
Web: www.hotel7calles.com
HOTEL TROPICAL INN

Dirección: Calle España 351
Teléfono: (591-3) 3346666 - 3346857 - Fax: (591-3) 3328154
Email: hotel_tropicalinn9@hotmail.com
HOTEL VIRU VIRU

Dirección: Calle Junín 338
Teléfono: (591-3) 3367500 - Fax: (591-3) 3362922
50
Juego de Negocios
HOTEL SURUTU
Dirección: Av. Cañoto 794
Teléfono: (591-3) 352-2300 - Fax: (591-3) 353-0710
HOTEL TOURIST
Dirección: Calle Mercado 555, entre Cañoto y Cordillera
Teléfono: (591-3) 3354759
HOTEL ALASKA
Dirección: Calle Florida 569
Teléfono: (591-3) 3340288 - Fax: (591-3) 3321385
Email: hotelalaska@cotas.com.bo

HOTEL BIBOSI
Dirección: Calle Junín 218
Teléfono: (591-3) 3348548 - Fax: (591-3) 3348887
Email: htlbibosi@hotmail.com Web:
HOTEL BOLIVIA S.R.L.

Dirección: Calle Libertad 365
Teléfono: (591-3) 333-6292 - Fax: (591-3) 333-2147
Email: hotel_bolivia@cotas.com.bo Web:

HOTEL CANADA
Dirección: Calle Charcas 959
51
Juego de Negocios
Teléfono: (591-3) 3336295 - 3329724 - Fax: (591-3) 3329709
HOTEL EXCELSIOR
Dirección: Calle René Moreno 70
Teléfono: (591-3) 3325924 - 3340664 - Fax: (591-3) 3325924
Email: excelsior@cotas.com.bo
Web: www.scz.com.bo/hotelexcelsior
HOTEL COLONIAL
Dirección: Calle Buenos Aires 57, (a dos cuadras de la plaza principal)
Teléfono: (591-3) 333-3156 - 3327316 - Fax: (591-3) 333-9223
“HOTELES DE 1 ESTRELLA”
GRAN HOTEL MEDITERRANEO

Dirección: Calle Vellegrande 71, esq. Camirí
Teléfono: (591-3) 3371457 - Fax: (591-3) 336-1344
Email: mediterraneo@cotas.com.bo
HOTEL AMAZONAS
Dirección: Calle Junín 214 esq. 21 de Mayo
Teléfono: (591-3) 333-4583 - Fax: (591-3) 3334584
Email: leanch@bibosi.scz.entelnet.bo
HOTEL SARAH
Dirección: Calle Sarah 85, enter Ayacucho y Junín
Teléfono: (591-3) 3322425 - Fax: (591-3) 3372524
Email: hotelsarah@hotmail.com
52
Juego de Negocios
HOTEL VIRGEN DE COTOCA

Dirección: Calle Cordillera 599
Teléfono: (591-3) 333-3239 - Fax: (591-3) 3341145
HOTEL CARLOS
Dirección: Isabel La Católica 655
Teléfono: (591-3) 353-4035 - Fax: (591-3) 352-6361
CARACTERISTICAS PRINCIPALES DE LAS COMPETENCIA:
HOTEL CAPARUCH
HABITACIONES
El Hotel cuenta con 62 habitaciones para el alojamiento de sus huéspedes.
Distribuidas en tres plantas distintas del edificio se tienen:
 SWB (Simples) 4
 MWB(Matrimoniales) 21
 DWB ( Dobles) 34
FACILIDADES
 Camas tamaño Full, Queen o King.
 Televisión por cable 92 Canales.
 Aire acondicionado - Calefacción
 Teléfono en habitación y baño.
 Minibar.
 Secador de cabello.
53
Juego de Negocios
 Música Ambiental regulable.

 Ventanas con aislamiento acústico.
 Habitaciones intercomunicadas.
 Voltaje 220V.
 Modulo de oficina o sala de reuniones adyacente
a requerimiento
SERVICIOS INCLUIDOS
Sus instalaciones, pensadas para que el cliente se sienta cómodo en cualquiera
de las habitaciones siempre que regrese, permiten disfrutar de la calidad de
servicio acompañado a una cocina con un menú de primera calidad, haciendo
énfasis en platos de comida tradicional sin dejar de lado los menús internacionales
HOTEL LA QUINTA
HABITACIONES
TARIFAS ESTANDAR POR DÍA (US$.)
1 persona US$. 75.-

1 dormitorio
2 personas US$. 85.-

1 ó 2 personas US$. 90.-
2 dormitorios 3 personas US$. 100.-

1 ó 2 personas US$. 100.-
3 dormitorios 3 personas US$. 110.-
Las tarifas: Incluyen impuestos y desayuno americano
54
Juego de Negocios
SERVICIOS
 3 piscinas para adultos y 1 para niños.

 Gimnasio con sauna seco, sauna a vapor e hidromasaje.
 Apartamentos en planta baja disponibles según solicitud.
 Cajas de Seguridad individuales para proteger sus valores.
 Fax e Internet disponibles.
 Línea de taxis disponible en la puerta del Hotel.
 Transformadores de 110 a 220 volts. a su disposición.
 Parque infantil.
 Personal amable y siempre a su servicio.
 Servicio de lavandería y lavado en seco.
 Servicios de conserjería.
 Servicios Secretariales para sus necesidades de oficina.
 Disponible personal que habla inglés y francés.
 Convenientes servicios médicos.
 Salones de Reuniones y Seminarios con capacidad hasta 65 personas.
FACILIDADES
 Baño Completo
 TV por cable
 Teléfono e Internet
 Aire Acondicionado
55
Juego de Negocios
HOTEL ROYAL
HABITACIONES
Cuenta con 51 habitaciones de lujo amplias y confortables de fina decoración
harán su estadía placentera e inolvidable. Equipadas de camas King Size, aire
acondicionado, frigobar, TV cable, Internet Wi Fi y conexión a Internet desde la
habitación, Servicio a la habitación.
 Simples de Lujo
 Dobles de Lujo
 Suites Ejecutivas
 Suites Royal
SERVICIOS Y EVENTOS
La mejor organización de un hotel de 4 estrellas para realizar sus eventos:
 Congresos
 Seminarios
 Jornadas de Capacitación
 Lanzamiento de Productos
 Show Room
 Selección de personal
 Reuniones Empresariales
FACILIDADES
Para la realización de sus eventos cuentan con dos Salones de diferentes
capacidades, con todo el asesoramiento para la preparación de los mismos
56
Juego de Negocios
 Servicios para ejecutivos

 Servicios de Catering
 Planificación de Eventos / ideas para el Menú
 Instalación de Equipo Audiovisual

 Configuración de salones en varias formas.
HOTEL LAS AMERICAS

HABITACIONES
Sus instalaciones ofrecen seis tipos de habitaciones:
 Simples
 Dobles
 Triples
 Suite Junior
 Suite de Lujo
FACILIDADES
Todas las habitaciones están equipadas de acuerdo a normas internacionales,
mini bar, televisión por cable, aire acondicionado, teléfono con discado directo e
internacional, baño privado.
SERVICIOS
 Restaurante
 2 salones
 Bar
HOTEL LAS PALMAS

HABITACIONES Y SERVICIOS
57
Juego de Negocios
Nuestras habitaciones decoradas con buen gusto y funcionalidad le

ofrecen las siguientes comodidades:
 Camas dobles
 Aire acondicionado
 Frigobar
 Televisión a color con más de 80 canales en diferentes idiomas

 Llamadas y fax locales sin recargo
 Acceso a cajas de seguridad
 Llamadas de despierte.
 Acceso a Internet por sistema ADSL
 Internet Wi Fi en todo el hotel
FACILIDADES
 Restaurante Asaí
 Bar Lobby Sumuqué:
 Patio La Cascada
 Piscina y ocio
REACCION DE LA COMPETENCIA ANTE LA ENTRADA DE NUESTRA

EMPRESA.-
Al ser una competencia que afecta de forma directa por que todos brindan un
servicio similar, la competencia reaccionara a través de acción y reacciones muy
marcada y agresiva.
INTERMEDIARIOS DEL SECTOR DE LA EMPRESA.

Los intermediarios que se identifican, están ubicados tanto en el extranjero como
en el mercado nacional y local.
A continuación se detallan los mismos:
58
Juego de Negocios
Agencias en la ciudad de santa cruz (Zona 1)

 Tropical Tours
 Cambatur
 Cuñataí tours
Agencias de La Paz y el Alto (Zona 2)

 Illimani Tours
 Trans Worl
 Viajes y Turismo Catacora S.R.L
Agencias Internacionales
Nro de Zona. Nombre de la Agencia Ciudad País
1 Agencia Velaunde Lima Perú

2 Agencia Mizti Arequipa Perú
3 Agencia Camelia Washington EE.UU.
4 Agencia Florida Florida EE.UU.
5 Agencia Gardel Buenos Aires Argentina
10 Agencia Libertad Bonn Alemania
Las agencias citadas tienen una posición establecida en el mercado que los hacen
confiables en el momento de establecer alguna contratación de servios, es decir
convenio con las agencias
Las agencias por obtener mayor cobertura lo que hacen que se diferencien con
servicios adicionales, como por ejemplo Tropical Tours, ofrece paquetes turísticos
seguros de viaje, turismo receptivo crucero, boletos de tren, y por su parte,
Cambatur Tours, tiene como servicios adicionales, alquiler de bus, paquetes
turísticos, trámites y en el caso de Cuñataí Tours es parte de la familia de hotel
Cuñataí el cual se puede convertir en una gran ventaja.
59
Juego de Negocios
BARRERAS DE ENTRADA DEL SECTOR HOTELERO EN El

DEPARTAMENTO
Requisito del capital. Lo que implica el capital invertido sea más riesgoso en la
recuperación.
Ya que el capital requerido para poner en marcha un hotel de este nivel es fuerte,
y esto se convierte en una de las principales barreras de entrada a este sector.
Diferenciación de los servicios. Lo que hace que los nuevos ingresantes
inviertan más en este aspecto.
Costo de cambio. Esto implica que se invierta mas tiempo sea en la
capacitación, o en el diseño de nuevos productos.
Acceso a canales de distribución. Esto implica que se deba persuadir a los
actuales canales que serian las agencias de viajes para que estos sean parte del
hotel.
60
Juego de Negocios
4.- NUESTROS SERVICIOS
Los servicio que se ofrecerá en el Hotel vendrá de la mano de los requisitos

básicos exigidos a los hoteles de Cuatro estrellas por la cámara hotelera,
agregando además particularidades propias del Hotel “ CUÑATAI”
CUÑATAI enfocados en
los turistas extranjeros como grupo objetivo además de turistas nacionales,
brindando una alta calidad e infraestructura para proporcionar una estadía cómoda
y servicios adicionales que satisfagan las necesidades de nuestros clientes.
Nuestro Hotel cubrirá las necesidades del turista que busca cercanía con la
naturaleza, que quiere saber qué tan lejos está en su oficina del mundo real, con
actividades como:
4.1.- CABALGATAS
Se contara con un Mini Hipódromo en el cual se podrán realizar Paseos o
Carreras a Caballos por los diferentes circuitos turísticos del urubó.
61
Juego de Negocios
4.2.- PASEOS A BICICLETAS
Se prestaran servicios de Alquiler de Bicicletas para los amantes del ciclismo o

personas que gustan de lo deportes de aventura además de que el mismo le
proporciona liberar el estrés y así mismo disfrutar de los maravillosos paisajes que
ofrecen las colinas del Urubó.
4.3.- CIRCUITOS TURÍSTICOS
Constituidos por todos los atractivos turísticos de la zona, organizados como

circuitos, tales como las lomas de arena, las lagunas (Capiguara, Palmira) entre
otros.
Además se incluirán como circuitos algunas poblaciones

de la zona tales como, terebinto y porongo, ya que
según el estudio de mercado los Turistas buscan
además del contacto con la naturaleza, la cultura.
62
Juego de Negocios
En estos casos se realizaran para las fiestas típicas y/o alguna otra actividad
cultural de dichos pueblos
4.4.- DEPORTES DE AVENTURA
Para el turista ávido de aventura que busca realizar actividades como:
63
Juego de Negocios
4.4.1.- Canopy- Es un nuevo deporte de aventura que tiene como objetivo

principal ofrecer una actividad única, y una experiencia ecológica muy diferente
que consiste en no alterar el hábitat. Es recorrer la selva o el bosque desde lo
alto de los árboles, balanceándose o suspendido en medio de la nada. El
equipo consiste en arneses, eslabones y poleas, con cuerdas que
proporcionan la seguridad necesaria durante todo el recorrido. Las estructuras
de madera construidas en las copas de los árboles son los mojones en este
paseo por el nivel más alto del bosque. Las plataformas se encuentran unidas
por cables de acero desde donde los visitantes se tiran y
recorren importantes distancias, o cruzan ríos, colgados de un arnés de

máxima seguridad.
64
Juego de Negocios
4.4.2.- El Paintball (en inglés ‘bola de pintura’) es un deporte en el que los

participantes usan pistolas de aire comprimido llamadas marcadoras (markers)
para disparar pequeñas bolas con pintura a otros jugadores. En esencia es un
juego de persecución complejo, pues los jugadores alcanzados por bolas de
pinturas durante el juego son eliminados de éste.
4.4.3.- Tiro al blanco
El tiro con arco es una práctica que utiliza un arco para disparar flechas. El Tiro
con arco ha sido usado en la caza y en las guerras, volviéndose un deporte de
precisión. La persona que practica la arquería se llama arquero y aquel que
sabe mucho o es un experto en la materia a veces se le llama toxophilite.
65
Juego de Negocios
4.5.- SALONES.-
El hotel contara con 2 Salones especiales:
4.5.1.- Salón de Convenciones y Eventos Especiales.-
Para eventos empresariales de gran categoría,

seminarios, cursos conferencias, reuniones,
lanzamientos, prestaciones, congresos y otros,
contaremos con todas las facilidades para este tipo
de eventos
66
Juego de Negocios
4.5.2.- Salón Especial de Eventos Sociales.-
Este salón tendrá una capacidad de 1000 personas el cual

estar dividido en 3 ambientes los cuales se podrán alquilar
por separado o juntos para eventos sociales de cualquier
magnitud, desde cenas, concursos de belleza,
matrimonios, cumpleaños, etc.
Este salón será completamente diferente a lo visto en la
ciudad de Santa Cruz ya que además de elegancia y
comodidad contará con un ambiente al aire libre para
eventos, como matrimonios, que desean disfrutar de la belleza de la naturaleza
durante esta actividad.
4.6.- TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECERÁ EL HOTEL
Nuestro producto busca el equilibrio ideal entre la naturaleza y medio ambiente

combinados con la mejor infraestructura todo esto a pocos minutos de la ciudad
con todas las prestaciones, facilidades y servicios tecnológicos al alcance del
huésped, para un huésped turista cada vez más exigente en cuanto a sus
opciones.
El producto se concibe como un todo, donde el medio ambiente y la riqueza

cultural de la localidad fusionados bajo parámetros de calidad total, armonizan
67
Juego de Negocios
entre la variedad y flexibilidad de servicios demandados por el

turista explorador.
El Hotel contará con un bloque principal de 75 habitaciones, de las cuales 25

corresponden a habitaciones Dobles y las otras 50 habitaciones corresponden a
habitaciones singles.
4.6.1.- Instalaciones del hotel:
 Servicio de lavandería
 Cambio de moneda
 Tienda de regalos
 Área común con acceso de alta velocidad
 Personal multilingüe
 Restaurante
 Piscina al aire libre
 Gimnasio
 Pista para trotar
 Cancha de Fútbol
 Jardín de Niños
 Parqueo Privado
 Mini Zoológico
4.6.2.- Otros Servicios del Hotel:
 Spa “Cuñataí”
o Sauna
o Masajes
o Hidromasaje
68
Juego de Negocios
o Salón de Belleza
 Servicio de Transporte
 Circuitos Turísticos por el Urubó
 Alquiler de Vehículos
 Asistencia Médica
 Hipódromo ( para alquiler de Caballos y/o carreras)
 Deportes de Aventura
o Canopy
o Tiro al blanco
o Paintball
 Alquiler de Bicicleta
 Agencia de Viajes
 Joyería
 Servicio de niñera
4.6.3.- Comodidades en la habitación:
 Espaciosas habitaciones y suites con un original y moderno

estilo tropical.
 Camas tamaño King y Queen.
 Aire acondicionado con control individual.

 Servicio de prensa
 Nevera
 Plancha
 Caja fuerte (en la habitación)
 Teléfono y Correo de voz.
 Llamado directo local, nacional e internacional
 Cafetera
 Televisión (por cable o satélite) y Radio
69
Juego de Negocios
 Cocina/cocina americana
 Habitaciones de no fumadores
 Balcón/terraza
 Minibar
 Servicio de habitaciones diario (Room Service)
 Cerradura digital.
 Secadora de cabello.
 Conexión a Internet
5.- POLITICAS DE MARKETING
5.1.- PRONÓSTICO DE VENTAS
Las políticas de marketing se desarrollaran, con todas las herramientas que se

consideren adecuadas para captar todo el potencial de mercado que se ha
planteado.
PRONOSTICO DE VENTAS PARA EL 4to
70
Juego de Negocios
TRIMESTRE DEL 2008

Mercado
Total
1TRIM 2TRIM 3TRIM 4TRIM SUBTOTA TOTAL
L
Nacional singles 23 28 28
Dobles 5
Internacion Single 29 36 36
al s
Dobles 7
TOTAL 64 64
PRONOSTICO DE VENTAS PARA LOS

AÑOS 2009
Mercado
Total
1TRI 2TRI 3TRI 4TRI SUBTOTA TOTA
M M M M L L
Nacional singles 18 19 17 27 81 99
Dobles 5 4 3 6 18
Internacion Singles 33 39 49 33 154 186
al
Dobles 6 8 10 8 32
TOTAL 62 70 80 74 286 286
PRONOSTICO DE VENTAS PARA EL AÑOS

2010
Mercado
Total
1TRIM 2TRIM 3TRIM 4TRIM SUBTOTAL TOTAL
Dobles 5 4 4 6 19
Internacional Singles 35 42 53 36 165 200
Dobles 6 8 11 9 34
TOTAL 66 75 85 79 306 306
71
Juego de Negocios
PRONOSTICO DE VENTAS PARA

EL AÑO 2011
Mercado
Total
1TRIM 2TRIM 3TRIM 4TRIM SUBTOTA TOTAL
L
Dobles 6 5 4 6 21
Dobles 7 9 12 9 37
TOTAL 71 81 92 86 330 330
5.2.- FUERZA DE VENTAS REQUERIDA
NIVEL NACIONAL CUARTO TRIMESTRE 2008
No DE AGENCIA NOMBRE DE No DE VISITANTES No DE

AGENCIA AGENTES
1 Tropical Tours 68 2
5 Casablanca 80 2
8 Viajes y turismos 94 2
72
Juego de Negocios
Catacora
10 Illimani Tour 92 2
TOTAL 8
NIVEL INTERNACIONAL CUARTO TRIMESTRE 2008
N. de N. de N. de
Zona. Nombre de la Agencia Ciudad País Visitantes Agentes
4 Agencia Florida Florida EE.UU. 103 2
El Hotel “CUÑATAI” contara en el cuarto trimestre del año 2008 con 10 agentes de
ventas que serán distribuidos de la siguiente forma: 2 agentes de ventas a las
agencias internacionales y 8 a las agencias nacionales.
Lo cual se irá incrementando según la demanda requerida.
AGENTES DE VENTAS A NIVEL NACIONAL AÑO 2009
No DE AGENCIA NOMBRE DE No DE No DE AGENTES

AGENCIA VISITANTES
5 Casablanca 80 2
7 Transworld 86 2
Catacora
TOTAL 10
73
Juego de Negocios
NIVEL INTERNACIONAL AÑO 2009
N. de N. de N. de
Zona. Nombre de la Ciudad País Visitantes Agentes
Agencia
1 Agencia Velaunde Lima Perú 100 2
3 Agencia Camelia Washington EE.UU. 125 2
6 Agencia Che San Juan Argentina 87 2
Copete
10 Agencia Libertad Bonn Alemania 98 2
TOTAL 8
El Hotel “CUÑATAI” contara en el año 2009 con 18 agentes atendiendo el

crecimiento del 7% del la demanda los cuales serán distribuidos de la siguiente
forma: 8 agentes de ventas a las agencias internacionales y 10 a las agencias

nacionales.
Lo cual se irá incrementando según la demanda requerida

AGENCIA VISITANTES
3 Cambatur 48 2
5 Casablanca 80 2
7 Transworld 86 2
Catacora
TOTAL 12
74
Juego de Negocios
N. de N. de N. de
Agencia
2 Agencia Mizti Arequipa Perú 69 2
6 Agencia Copete San Juan Argentina 87 2
TOTAL 12

AGENCIA VISITANTES
3 Cambatur 48 2
5 Casablanca 80 2
7 Transworld 86 2
Catacora
TOTAL 12

N. de N. de N. de
Agencia
2 Agencia Mizti Arequipa Perú 69 2
75
Juego de Negocios
6 Agencia Che Copete San Juan Argentina 87 2

TOTAL 12
El Hotel “CUÑATAÍ”contara los años 2010 y 2011 con 24 agentes atendiendo el

crecimiento del 8% en estos años, los cuales serán distribuidos de la siguiente
forma: 12 agentes de ventas a las agencias internacionales y 12 a las agencias
nacionales.
5.3.- FORMA DE REMUNERACIÓN DE LA FUERZA DE VENTA.

La remuneración del hotel Cuñataí será la siguiente:
FORMA DE REMUNERACION PARA EL 2008

ITEMS LUGAR DE TRABAJO REMUNERACIÓN EN
$us y % s/ventas
Sueldo Fijo Nacional y Extranjero 40
Comisión por ventas Nacional 2%
Comisión por ventas Extranjero 3%
FORMA DE REMUNERACION PARA EL 2008

ITEMS LUGAR DE TRABAJO REMUNERACIÓN EN
$us y % s/ventas
Sueldo Fijo Nacional y Extranjero 40
Comisión por ventas Nacional 2%
Comisión por ventas Extranjero 3%
La forma de remuneración a la fuerza de venta se hará gradualmente, a la

cantidad de pasajeros que envíen al Hotel.
76
Juego de Negocios
De esta manera se pretende incentivar y motivar al los agentes para una mayor
captación de clientes.
El sueldo fijo que percibirán los agentes de ventas internacionales es $us. 40
Mas. Las comisiones sobre ventas serán de un 3%.
Se ha determinado este sueldo y comisión porque son los recursos humanos

mediante los cuales captaremos a nuestros clientes y deben estar bien
remunerados y motivados.
5.4.- CONTROL DE VENTAS DEL HOTEL
Las ventas serán controladas a través de un sistema informático para que no haya
inconvenientes ni malos entendidos con las agencias de viaje.
Este sistema nos proporcionará reportes diarios sobre:

 Monto total de ventas realizadas por día.
 Monto total de ventas de cada agencia.
 Nombre del agente de ventas que realizó la venta.
 Monto de ventas realizada por cada agente.
5.5.- MERCADO AL QUE SE VENDERÁ NUESTROS SERVICIOS
El hotel venderá el servicio a los mercados mas atractivos, es decir donde haya
mayor afluencia de turistas hacia nuestro país, como ser los países extranjeros de
Perú, Argentina, EEUU y Alemania, los cuales significan el mayor potencial de
77
Juego de Negocios
visitas por turismos al país y en el ámbito nacional tenemos a Santa

Cruz, La Paz y el Alto.
5.6.- LOGOTIPO Y MARCA DE LA EMPRESA
El logotipo hace referencia a la región oriental de nuestro país caracterizado por

tener un clima tropical, por su tranquilidad y hospitalidad de su gente, además que
la zona del Urubó también se caracteriza por las colinas, y el Hipismo, que es uno
de nuestros productos estrella.
5.7 PRECIO
5.7.1 Determinación del precio
El establecimiento de dicho precio ha sido establecido de acuerdo a un análisis

competitivo de precio promedio del sector, además se ha tomado en cuenta el
servicio diferenciado que brindará el hotel, el cual busca agregar valor para que el
78
Juego de Negocios
cliente se sienta completamente satisfecho, por lo tanto este se

mostrará predispuesto a pagar el precio establecido.
Se propone que dentro de los precios que cobra el hotel por los servicios que
brinda se apliquen algunas políticas considerando las siguientes líneas de acción:
Se deberán considerar políticas de descuentos a clientes fijos y ocasionales.
En el caso de clientes fijos se podrán considerar las siguientes modalidades:
 Por cantidad de servicios demandas

 Por paquetes turísticos.
 Por grupos de personas que alojen.
 Por días de permanencia en el hotel
 Por lanzamientos
 Descuentos promociónales en temporadas especiales
DETALLE DEL SERVICIO PRECIO
Habitación simple 100.00
Habitación doble 110.00
(Expresado en Dólares Americanos)
5.8.- FORMA DE TRABAJO CON LAS AGENCIAS DE TURISMO NACIONAL
Con el objetivo de trabajar con las agencias de viaje en forma coordinada para la
captación de clientes se enviara dos promotores a las tres principales agencia de
viajes en las zonas más importantes de la región.
79
Juego de Negocios
Una vez las agencias permitan la entrada de nuestros vendedores

en su instalaciones las agencias recibirán una comisión por cada venta realizada
que
será igual a una comisión del 4% del valor de las venta. La comisión que se
pague a la agencia de viaje estará en función a la cantidad e personas que nos
envíen al hotel.
5.9.- FORMA DE TRABAJO CON LAS AGENCIAS DE TURISMO

INTERNACIONAL
En cuanto a las agencias internacionales se enviaran solo dos promotores el
cuarto trimestre del año 2008, los mismos que se incrementaran para los
siguientes años en un numero total de 10 vendedores, los cuales realizaran los
contactos con las mismas agencias y recibirán una comisión del 3% en relación
de la cantidad de personas que nos envíen al hotel.
5.10.- ACCIONES DE CALIDAD EN BASE AL SERVICIO AL CLIENTE
5.10.1.- Soporte físico.- Es la infraestructura que implica la decoración,

comodidad y seguridad.
5.10.2.- Personal de contacto.- tomando en cuenta que los clientes
califican el servicio a partir de la primera impresión, la apariencia y el trato
del personal de contacto con los clientes deberán estar sujetos a un
comportamiento que permita un optimo de satisfacción el los huéspedes por
el trato que reciben.
5.10.3.- Personal de apoyo.- este personal realizara medidas adecuadas
para brindar calidad al cliente en los servicios de hotelería.
5.11.- PROMOCIÓN DE LOS SERVICIOS.
80
Juego de Negocios
Mediante el presente plan promocional se pretende asegurar el éxito del hotel

CUÑATAI, en la industria hotelera de 4 estrellas en la ciudad de santa cruz, y
posesionar la marca del hotel como marca evocada, en la cual se pueda reflejar
los servicios diferenciados y de calidad.
5.11.1 CAMPAÑA DE PUBLICIDAD

La Campaña publicitaria incorpora la utilización de los siguientes medios:
Informes acerca de:
Producto: Servicio de Hospedaje

Características: Comodidad, tranquilidad, responsabilidad, confiabilidad,
calidad en servicio.
Marca: Hotel “Cuñataí”
Objetivos: Posicionar el Hotel como uno de los mejores en el rubro,
tomando en cuenta la calidad en servicio, trato preferencial,
tecnología, entre otros, logrando de ésta manera la preferencia
ante la competencia.
Público Objetivo: Turistas nacionales y extranjeros que visitan Santa Cruz por
vacaciones con familiares y amigos, sin descuidar aquellos
que visitan la ciudad por razones de negocios.
Competencia: Son todos aquellos hoteles que brindan servicios similares.
MENSAJE.-
El mensaje que se dirigirá a la audiencia objetiva buscará reflejar los beneficios y

ventajas de los servicios diferenciados y de calidad que ofrece el hotel Cuñataí a
los huéspedes.
81
Juego de Negocios
MEDIO.-
-Los medios seleccionados para promocionar los servicios del hotel tanto a nivel
nacional como internacional serán:
a) En el corto plazo.-
 Medios gráficos: revistas especializadas en turismo como CUÑATAI, ,

revistas especializadas en Hotelería y Turismo y otras revistas como ser
Negocios, Mercado como ser periódicos, Folletos.
 Medios cibernéticos: página Web del hotel en el cual se detallan todos los
servicios, reservas y tarifas.
 Medios Televisivos: Canales Nacionales como ser: Unitel y Red uno.
b) En el mediano plazo y largo plazo.
-Se utilizarán los mismos medios que se utilizaron en el corto plazo, sin embargo
se analizaran los resultados obtenidos y de acuerdo a ello se decidirá si se
incrementa o mantiene la publicidad en dichos medios o se las realiza en otros
medios de mayor ranking.
La variable promoción de la mezcla comercial juega un papel de importancia vital

en el posicionamiento del servicio al cliente.
Para este objetivo es necesario estimular la demanda, a través de la oferta de

servicios con condiciones y características ventajosas para el cliente. Es por ello
que se han considerado las siguientes líneas de acciones.
 Lanzamientos de temporadas
82
Juego de Negocios
Los lanzamientos de temporada permiten influir en la estacionalidad

de la demanda, de los servicios de hospedaje ofrecidos por los que se sugiere
considerar los siguientes lineamientos:
Ofertar los lanzamientos de temporada en función a las estaciones y

épocas del año (primavera, verano, otoño, invierno).
Ofertar servicios vacacionales de manera conjunta con otros agentes que
participan dentro de los canales de distribución.
 Ofertas promociónales en fechas especiales

Este tipo de acciones consiste en eventos realizados en épocas y fechas
especiales del año, y es un elemento importante que influye en las ventas. Para
ello se recomienda lo siguiente:
Las acciones promocionales de fechas se realizan todo el año en cada fecha a

celebrar.
Se recomienda como fechas especiales y feriados tales como: Carnaval, Semana
Santa, del Día de la Patria, Feria exposición, Navidad, Año Nuevo, etc.
Campaña de lanzamiento para el 3er trimestre del 2008.-
“EL PLACER DE ESTAR EN CONTACTO CON LA

NATURALEZA”
El costo de la publicidad por Internet tendrá un costo para la creación de la

página WEB de $us 500.00 este costo será cancelado por única vez y servirá
como campaña de lanzamiento, posicionamiento y de forma indefinida.
83
Juego de Negocios
La publicidad de Lanzamiento será a través de prensa que será

publicado en los Diarios de mayor circulación que son el Deber y la Nación que
se realizará el 3er trimestre del 2008, de acuerdo al siguiente cuadro:
CRONOGRAMA PARA LA CAMPAÑA DE LANZAMIENTO EN EL 3ER

TRIMESTRE DEL 2008 PARA LA ZONA 1 Y LA ZONA 2
1era S 2da S 3era S 4ta S
Jul-07
TV.
UNITEL,
RED UNO
Ago-07 TV.
El Deber (2)
UNITEL,
RED UNO
Los Tiempos(2)
Sep-07
El Deber (2)
Los Tiempos(2)
El costo para la publicidad por prensa tomando en cuenta la zona 1 y la zona 2

a nivel nacional será de 320 $us, los cuales se anunciaran los días sábado y
domingo ya que estos se constituyen en los días de mayor demanda de los
diarios.
El costo de publicidad por televisión será de $us2400, los cuales se emitirán
tres veces a la semana, en los horarios de 13:00 a 14:00 por ser estos los
84
Juego de Negocios
horarios de mayor audiencia por cada red de televisión esto

será en el 3er trimestre del 2008.
El costo total para la campaña de lanzamiento será de $us 2720
CRONOGRAMA PARA LA CAMPAÑA DE LANZAMIENTO EN EL 3ER
TRIMESTRE DEL 2008 A NIVEL INTERNACIONAL

Jul-08 INTERNET
Ago-08 TV TV
INTERNACIONAL INTERNACIONAL
Sep-08 INTERNET
La publicidad para el tercer trimestre del 2008, la cual será la de lanzamiento a

nivel internacional tendrá un costo de 240$us
Campaña de Posicionamiento para el 4to trimestre del 2008.-
“Más que un Hotel, somos Aventura y Diversión”
Para la campaña de posicionamiento del servicio se utilizarán los siguientes

medios:
- Internet costo 0.00 $us
- Televisión costo 180.00 $us
- Prensa costo 120.00 $us
85
Juego de Negocios
El cual tendrá un costo total de $us 300.00

Oct-08 TV Periódico
Nov-08 Periódico
Dic-08 TV TV
Cronograma para la campaña de Posicionamiento para el 4to trimestre

del 2008
CAMPAÑA DE FIDELIZACIÓN.-
“EL PLACER DE ESTAR EN CONTACTO CON LA NATURALEZA”
La campaña de fidelización será realizada de igual forma para los periodos

comprendidos entre el 2009 al 2011, el cual tendrá un costo de $us 1.500 $us
anual, que será desarrollada de acuerdo al siguiente cuadro y el costo será el
siguiente:
Publicidad por Televisión: 780.00 $us
Prensa: 720.00 $uS
86
Juego de Negocios
PROGRAMACION DE EVENTOS: Actividades a realizarse en el Hotel Cuñataí.
Año 2008
1er Trimestre 2do Trimestre 3er Trimestre 4to Trimestre

Apertura del Hotel
"Cuñataí"
Año 2009

Circuito Turístico 1er Festival Competencia de TIRO AL
Especial HIPICO a nivel BLANCO a nivel Nacional
"Cultura y Naturaleza" Nacional e Internacional
Año 2010

Circuito Turístico Competencia de 2do Festival Competencia de TIRO AL
Especial PaintBall a nivel HIPICO a nivel BLANCO a nivel Nacional
"Cultura y Naturaleza" Nacional e Internacional Nacional e Internacional
Año 2011

Circuito Turístico Competencia de 3er Festival Competencia de TIRO AL
Especial PaintBall a nivel HIPICO a nivel BLANCO a nivel Nacional
"Cultura y Naturaleza" Nacional e Internacional Nacional e Internacional
87
Juego de Negocios
CRONOGRAMA DE PUBLICIDAD PARA LOS AÑOS 2009,2010 Y 2011
La publicidad proyectada para el horizonte de operaciones del proyecto estará

sujeta a publicidad por televisión y prensa escrita a nivel nacional y a nivel
internacional se realizaran a través de la pagina web, folletos y revistas
especializadas en turismo tomando en cuenta que se hará publicaciones durante
la vida del proyecto por vía Web a través de la pagina oficial del HOTEL CUÑATAÍ
el costo total de la publicidad será de $ 6000 por televisión local y nacional. El
costo total por publicidad escrita será de $ 1200
88
Juego de Negocios
Año 2008

Publicidad: circuito turistico
Cultura y Naturaleza.
Medios: TV Nacional , Prensa
Nacional e Internacional.
Año 2009

Publicidad: Festival Hípico. Publicidad: Competencia Tiro al Publicidad: Circuito Turístico
Medios: TV Nacional, Prensa. blanco. Especial
Medios: TV Nacional, Prensa "Cultura y Naturaleza"
Nacional e Internacional. Medios: TV Nacional, Prensa
Nacional e Internacional.
Año 2010

Publicidad: Competencia de Publicidad: Festival Hípico. Publicidad: Competencia Tiro al Publicidad: Circuito Turístico
PaintBall a nivel Medios: TV Nacional, Prensa. blanco. Especial
Nacional e Internacional Medios: TV Nacional, Prensa "Cultura y Naturaleza"
Medios: TV Nacional, Nacional e Internacional. Medios: TV Nacional, Prensa
Prensa Nacional e Nacional e Internacional.
Internacional.
Año 2011

Publicidad: Competencia Publicidad: Festival Hípico. Publicidad: Competencia Tiro al
de Medios: TV Nacional, Prensa. blanco.
PaintBall a nivel Medios: TV Nacional, Prensa
Nacional e Internacional Nacional e Internacional.
Medios: TV Nacional,
Prensa Nacional e
Internacional.
89
Juego de Negocios
6. ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS OPERATIVOS
6.1 CARACTERÍSTICAS DEL HOTEL
El “Hotel Cuñataí” tendrá un estilo único con características propias de acuerdo a

su nombre, a través del cual el cliente se sentirá en un ambiente natural,
confortable y acogedor. Ofrece un moderno servicio de 4 estrellas con un nuevo
concepto de hotelería y una infraestructura con motivos tropicales muy
características de la región, el cual consta de 100 habitaciones, 75 habitaciones
single y 25 habitaciones dobles, desayuno incluido – baño privado – TV cable –
aire acondicionado – minibar – room service – restaurante – lavandería – Caja de
seguridad - Internet - Servicio de Fax - Cambio de moneda - Alquiler de Vehículos,
Sala de Negocios y Eventos, piscina, sauna, Spa, gimnasio, parques infantiles,
cabalgata a caballos, deportes extremos(Canope).
90
Juego de Negocios
Vista Entrada Principal
Piscina
Piscina
Vista Aérea
91
Juego de Negocios
LAY OUT PLANTA BAJA
SUIT SINGLE SUIT DOBLE
6.2. INVERSIONES PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL HOTEL
92
Juego de Negocios
Las inversiones que se realizaran para la puesta en marcha del hotel

son las siguientes:
DETALLES MONTO NECESARIO

Construcción del bloque principal 300000 $us
Construcción de dos bloque adicional (de 25 habitaciones single 280000 $us

cada uno)
Arrendamiento de oficina para los ejecutivos 1400 $us
Sueldo gerente general (Sueldo individual 700) 700 $us
Sueldos de los gerentes funcionales (4, sueldo individual 500) 2000 $us
Sueldos del personal de operaciones (9, Sueldo individual 65) 585 $us
Sueldos del personal administrativo (8, Sueldo individual 65) 520 $us
Sueldos del Personal para Deportes Recreativos (6, suldo 420

individual 70)
Pago de bienes de consumo para el primer trimestre de 228 $us
funcionamiento del hotel (52 singles y 12 dobles)
Sueldos de los vendedores (10, sueldo individual 40) + comisión 400 $us
por cada venta (vendedores Nacionales 2%, vendedores
internacionales 3%)
Entrenamiento de los vendedores (10 , costo 40 $us cada uno) 400 $us
Costo de manutención de los vendedores internacionales (2 * 70 140 $us

$us cada uno)
Pagina Web del hotel 500 $us
Publicidad nacional 2720 $us
Publicidad Internacional 240 $us

Costo de contratación de 8 agentes internacionales 100 c/u 800 $us
TOTAL INVERSION INICIAL 591053 $US
6.3.-CAPACIDAD INSTALADA ESPERADA.-
93
Juego de Negocios
Para iniciar funcionamiento:
- Bloque principal: 25 habitaciones singles y 25 habitaciones dobles.

- 2 Bloque adicional: 50 habitaciones singles.
Mediano Plazo:
Mercado
Total
Nacional singles 23 28 28
Dobles 5
Internacional Singles 29 36 36
Dobles 7
TOTAL 64
-1 bloque adicional de singles: La construcción de este bloque comenzara el
cuarto trimestre del año 2009, y podrá ser utilizado desde el tercer trimestre del
año 2010.
El uso de la capacidad instalada se refleja en los siguientes pronósticos de ventas
PRONOSTICO DE VENTAS PARA EL 4to TRIMESTRE DEL 2008
PRONOSTICO DE VENTAS PARA EL AÑO 2009
Mercado
Total
Dobles 5 4 3 6 18
94
Juego de Negocios

Dobles 6 8 10 8 32
TOTAL 285

Mercado 1TRI 2TRI 3TRI 4TRI SUBTOTA TOTA
Total M M M M L L
Dobles 5 4 4 6 19
Internacion
Singles 35 42 53 36 165 200
al
Dobles 6 8 11 9 34
TOTAL 299
Mercado
Total
Dobles 6 5 4 6 21
Dobles 7 9 12 9 37
TOTAL 330
6.4.-COSTOS EN LOS QUE INCURRIRÁ LA EMPRESA.-
1er TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (4to

TRIMESTRE AÑO 2008)
COSTOS FIJOS MONTO (EX.
$us)
Gasto general de funcionamiento 1600
Sueldo del gerente General (1) *(700) 700
Sueldos de los gerentes funcionales (4) *(500) 2000
95
Juego de Negocios
Sueldos del personal administrativo (8) *(65) 520

Sueldos de Personal Deportes Recreativos (6) (70) 420
Sueldos del personal de operaciones (7) *(65) 455
Sueldos de los vendedores (10) *(40) 400
Manutención de vendedores internacionales (2) *(70) 140
Depreciación del bloque principal 750
Depreciación del bloque adicional (2*25 singles) 700
Publicidad nacional 2720
Publicidad internacional 240
COSTOS VARIABLES
Gastos en bienes de consumo (1 $us por cliente) 228
Comisiones de los vendedores Nacionales 171
Comisiones de los vendedores internacionales 330
Comisiones de las Agencias Nacionales 171
Comisiones de las agencias Internacionales 330
COSTO TOTAL DEL TRIMESTRE 12311
2do TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (1er

$us)
Contratación de 6 nuevos vendedores internacionales 100 $us cada 600
96
Juego de Negocios
uno
Entrenamiento y capacitación de 8 nuevos agentes 40 $us. 320
COSTOS VARIABLES
3er TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (2do

$us)
COSTOS VARIABLES
97
Juego de Negocios
4to TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (3er

$us)
COSTOS VARIABLES
5to TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (4to

COSTOS FIJOS MONTO (EX. $us)

98
Juego de Negocios
COSTOS VARIABLES
Pago del 50% de la construcción bloque adicional 70000
6to TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (1er

$us)
Contratación de 4 nuevos vendedores internacionales 100 $us cada 400
uno
Entrenamiento y capacitación de 6 nuevos agentes 40 $us. 240
COSTOS VARIABLES
Pago del 50% de la construcción bloque adicional 70000
7mo TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (2do

$us)
99
Juego de Negocios

COSTOS VARIABLES
8vo TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (3er

Depreciación del bloque adicional (25 singles) 350
COSTOS VARIABLES
100
Juego de Negocios

9no TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (4to

COSTOS VARIABLES
10mo TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (1ER

101
Juego de Negocios

COSTOS VARIABLES
11vo TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (2do

COSTOS VARIABLES
12vo TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (3er

102
Juego de Negocios

COSTOS VARIABLES
13 TRIMESTRE DE FUNCIONAMIENTO (4to

COSTOS VARIABLES
103
Juego de Negocios

6.5. -MATERIAS PRIMAS REQUERIDAS PARA LA PRESTACIÓN DEL

SERVICIO
Para empezar a prestar servicio requeriremos de materia prima como ser:
- Muebles y Enseres.
- Productos de aseo personal
- Equipamiento del hotel
- Luz, Agua, teléfono, Internet
- Productos alimenticios (perecederos, no perecederos, congelados)
- Bebidas (elevada rotación, de baja rotación)
- Productos de limpieza
- Material de oficina
- Mini hipódromo (cabalgata a caballos)
- Parque infantil
- Deportes recreativos (canopy, tiro al blanco, painball)
- Servicio de niñera
6.5.1.- Materia prima críticas.-
104
Juego de Negocios
Luego de analizar la materia prima necesaria con relación a nuestro

beneficio central, llegamos a la conclusión que nuestra materia prima crítica serán
todas aquellas relacionadas con el equipamiento del hotel, principalmente las
áreas de hospedaje, recreación, descanso, además de brindar un servicio integral
para el ejecutivo.
Entre las materias primas críticas que influyen en el nivel de calidad del servicio
tenemos:
 Recursos Humanos (indispensable) para la prestación del servicio

 Equipamiento del hotel
 Mini hipódromo (cabalgata a caballos)
 Deportes recreativos (canopy, tiro al blanco, paintball)
 Parque infantil
 Productos alimenticios (perecederos, no perecederos, congelados)
 Bebidas (elevada rotación, de baja rotación)
 Servicio de niñera
 Servicio de Internet
6.5.2.- Criterios de evaluación de materia prima críticas.-

Los criterios que utilizaremos para la evaluación de la materia prima crítica son los
siguientes:
 Calidad del producto
 Precio
 Durabilidad
 Confiabilidad
6.6.- LISTA DE POSIBLES PROVEEDORES:
105
Juego de Negocios
Nuestros proveedores son empresas responsables que son

seleccionados bajo el criterio de calidad de sus productos y formas módicas de
pagos; para la elección de ciertos proveedores se tendrá en cuenta procesos de
licitación, entre estos tenemos:
Muebles y Enseres
 M. Hurtado
 M. Inti
 M. Corimexo
 M. Libertad
 Chinga Decoraciones
 Home center
Bebidas
 Embol. S.A.
 La Cascada S.A.
 OPAL
 DICCON. S.A.
Alimentos (carnes, verduras, frutas, lácteos, etc.)

 Fridosa
 Supermercados Hipermaxi
 Frigor
 Sofía
 ALG
 IMBA
 Fidalga
 UNAGRO
106
Juego de Negocios
 Mayoristas de frutas y verduras
Artículos de limpieza.
 Unilever
 Supermercados
 3M
 Quimiza
 Insumos
Luz, agua, teléfono, Internet.

 CRE
 SAGUAPAC
 COTAS
 ENTEL
 TIGO
 NUEVATEL
6.6.1.- PROVEEDORES Y CRITERIOS DE SELECCIÓN.-

Nuestros proveedores son empresas reconocidas en el medio y están
seleccionadas bajo el criterio de:
 Calidad de sus productos,

 Puntualidad de la entrega de los pedidos.
 Que sus productos vengan con garantía de devolución por si tiene algún
defecto o no son los requeridos y
 Formas módicas de pagos;
Entre nuestros proveedores tenemos:
107
Juego de Negocios
 Proveedores de equipamiento para parque infantil: EMAVERDE

 Proveedores de seguridad del hotel : Empresa Líder
 Proveedores de Muebles y enseres: Home Center, corimexo
 Proveedores de equipo: DMC Computer, Computer Store
 Proveedores de materiales para el servicio: muebles Inti
 Proveedores de insumo: Hipermaxi, cadena Fidalga
 Proveedores de limpieza y jardinería: Empresa TOTTES
 Proveedores de bebidas: OPAL, Embol.
 Proveedores de servicio de Internet y teléfono: Empresa TIGO
 Proveedores de Caballos : Estancia “Los Aguaites”
 Proveedores Material de Canopy, Paintball y Tiro al Blanco: Outdoor Center
Instalaciones y equipos en optimas condiciones

Mantenimiento de la infraestructura cada trimestre
Apoyo Capacitación de personal de operaciones
Programa de motivación e incentivo para el personal operativo
6.7. PROCESOS CRITICOS DEL SERVICIO
Reservacione Operaciones Servicios

Entrada Salida
s Internas Adicionales
Reservacione Registro del Ingreso Servicios Check out

s a través de cliente (Check a la habitación Internet ADSL. en un minuto
agencias de In), En tres mediante Opcion de Early
viaje y de forma minutos como tarjeta Parque Check out) con
clara máximo. magnética infantil habitación para
guardar maletas
Traslado del Atención del Servicio Deportes
aeropuerto al teléfono limpieza a la recreativos Traslado de
Hotel máximo al habitaron ( cabalgatas, hotel a aeropuerto
segundo tono (Room Service) circuitos, bicileta, en menos de 10
máximo 10 min. Saint ball y tiro al minutos
blanco)
108
Juego de Negocios
Sala e
conferencias bien
Equipados y centro
de convenciones
6.7.1. Ambientes críticos para la prestación de servicios.

Los ambientes críticos son todos los ambientes que ofrece el hotel Cuñataí, desde
el confort de sus habitaciones hasta sus áreas recreativas, como ser el hipódromo,
tiro al blanco, paintball, Canopy, parque infantil, etc. Todos estos servicios cada
uno en su propio estilo; los salones permiten organizar desde una conferencia de
150 personas hasta una cena para 200 invitados, o matrimonios.
6.7.2. Insumos críticos

Para lograr que el hotel “Cuñataí” logre un nivel de alto prestigio como uno de los
mejores hoteles de 4 estrellas, es necesario que la calidad, la eficiencia en cada
uno de los ambientes sean relevantes para la plena satisfacción de los
huéspedes, a continuación se detallan los insumos críticos en la prestación de los
servicios:
 Seguridad para los huéspedes

 Capacitación constante del personal como ser, mucama, mesero,
recepcionista, mozos, botones, etc.
 Planificación y conocimiento de los Circuitos Turísticos posibles.
 Muebles y enseres de excelente calidad
 Líneas telefónicas a larga distancia nacionales e internacionales.
 Accesorios de aseo personal: Estos deben ser accesorios suaves,
antialergicos, con y sin fragancia.
109
Juego de Negocios
 Camas con colchones cómodos: Estos deben ser de alta

calidad, confortable, tamaño Quin y King.
 Servicios de Internet (Wimax): Un servicio Eficiente y de alta velocidad.
 Capacitación Continua para el personal que estará a cargo de la prestación
de los deportes recreativos en el hotel ya que será nuestro Producto
Estrella
 Contar con una adecuada y cómoda infraestructura para la prestación de
nuestros Productos Estrellas
6.8.- SISTEMA DE APROVISIONAMIENTO.

El sistema de aprovisionamiento que el hotel utilizara será de acuerdo al siguiente
procedimiento:
- En un trimestre se planifica y se ejecuta los bienes de consumo, en este

mismo trimestre se realiza el pago correspondiente.
- Al trimestre siguiente los bienes de consumo pueden ser utilizados,

teniendo esto una duración de cuatro trimestres.
La adquisición de las diferentes materias primas requeridas para el funcionamiento

de nuestro hotel será a través de licitaciones, posteriormente recabando la
información de las empresas licitadas se escogerán las que más le convengan en
calidad y precio al Hotel.
CRONOGRAMA DE PEDIDOS DE INSUMOS

2008 2009 2010 2011
3er trim 4to 1er trim 2do 3er trim 4to 1er trim 2do 3er trim 4to 1er trim 2do 3er trim 4to
trim trim trim trim trim trim trim
pedido pedido pedido pedido pedido pedido pedido

Monto 228 465 540 489 588 540 624
$
110
Juego de Negocios
Mas 251 512 594 538 647 594 686

10%
Proceso De Aprovisionamiento
Se realiza el respectivo control de stock, y una vez establecidas las necesidades
de la compra, el departamento de Compras procede a elaborar la “Solicitud de
Compra” en la cual se especifican:
 Artículo
 Cantidad
 Plazo / Fecha de suminstro
Estas solicitudes de compra se registran por numeración correlativa y según el

año de emisión del documento. Así mismo los proveedores se elegirán como ya
mencionamos antes a través de licitación.
La solicitud de Compra es revisada por el Jefe del Departamento de Compras para

su comprobación en cuanto a los puntos anteriormente descritos, y firmada en
señal de conformidad.
Una vez realizado este procedimiento el departamento de compras elabora la
“Orden de Compra”, en el que se indica los siguientes puntos:
 Proveedor.
 Material o producto.
 Cantidad.
 Precio.
 Plazo de entrega.
 Condiciones de pago.
111
Juego de Negocios
Estas órdenes se registran de la misma manera que las solicitudes.

Elaborada la Orden de Compras se envía una copia al proveedor para su
aceptación, y otra se envía a la zona o área que solicita la compra para que
prevea y efectúe la recepción cuantitativa.
Toda modificación a un pedido firmado, implica la confección de otro, que anula al
anterior, quedando reflejada dicha anulación en el nuevo pedido.
“SOLICITUD DE COMPRA”
FECHA:
Departamento:
ITEM ARTICULO CANTIDAD PLAZO/FECHA

DE ENTREGA

Firmado:
Responsable del Departamento
“ORDEN DE COMPRA”
PROVEEDOR/SUMINISTRADOR:
112
Juego de Negocios
ITEM ARTICULO CANTIDAD PRECIO PLAZO/FECHA

DE ENTREGA

FORMA DE PAGO
OBSERVACIONES:
Firmado. Fecha:
Jefe de Compras/Economato
6.9.- CONTROL DE STOCK
- Se realiza un control de inventarios y rotación del mismo de forma

trimestral.
- Los inventarios se controlaran con el método P.E.P.S. a través de

Kardex.
- Se implementara un sistema de control de inventario, es decir un

software que permita controlar de manera eficiente todos los insumos
necesarios para brindar el servicio.
- El stock necesario se lo determinara a través de pronósticos de la

demanda esperada en forma mensual utilizando los indicadores de la
rotación de inventario, además contando con un stock adicional para
prever alguna contingencia.
6.10.- NIVEL DE STOCK
113
Juego de Negocios
Los niveles de stock que manejaremos para cubrir nuestras

demandas serán variables dados que las ventas en este tipo de servicio son
estaciónales.
6.11. CONTROL DE CALIDAD PAR LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO

Para realizar un buen control de calidad el Hotel Cuñataí se basa en los
siguientes puntos:
 Para contribuir con la buena calidad del servicio prestado será inculcar
al personal sobre la misión del hotel; donde predominará el hecho de
Brindar un servicio de calidad al huésped orientado a satisfacer sus
deseos y necesidades, y teniendo en cuenta que “EL CLIENTE
SIEMPRE TIENE LA RAZON”.
 Una vez definido y comercializado un servicio, deberemos conocer el

nivel de satisfacción de nuestros clientes respecto a sus prestaciones,
para lo cual de realiza técnicas de sondeos de opinión, entrevistas,
encuestas, etc.
Para asegurarnos de que nuestros servicios propuestos se cumplan

realmente realizaremos las siguientes acciones:
 Todos debemos implicarnos, aportando y recibiendo la información

adecuada para asegurar y mejorar de forma continua la calidad en toda la
organización, ésta es la mejor garantía para nuestros clientes.
 La gestión de Calidad prevé auditorias internas periódicas, rutinarias y

sorpresivas. Así como también, auditorias externas que certifiquen el
114
Juego de Negocios
proceso y cumplimiento de los servicios que estamos

prometiendo a nuestros clientes.
ACTIVIDADES Y EVENTOS FUERA DEL SERVICIO DE ALOJAMIENTO

Fuera del Servicio de Alojamiento el Hotel Cuñataí Organizara eventos especiales
para sus pasajeros, lo cual esta indicado en el Formulario de Decisiones:
7.- DE RECURSOS HUMANOS Y ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
7.1 Recursos Humanos
Es un elemento crítico ya que es la base para brindar un servicio personalizado

y de calidad como el que pretende ofrecer el hotel CUÑATAí el mismo se
llevara a cabo con la implementación de las siguientes políticas:
a) Que el servicio sea fiable y no se cometan errores.

b) Que el personal tenga capacidad de respuesta y pueda atender
satisfactoriamente los imprevistos.
c) Que el servicio se realice con prontitud y diligencia.
d) Que el personal esté dispuesto a servir competentemente y esté pendiente
constantemente del cliente interno.
115
Juego de Negocios
e) Que el servicio esté coordinado con el resto de departamentos y

sea eficaz.
f) Que el aspecto del personal sea cuidado y vistan uniformados de forma
funcional y limpia. Todo el personal irá identificado, preferentemente, con una
placa en la que indique, por lo menos, su nombre.
La administración de recursos humanos (ARH) produce impactos profundos en

las personas y en las organizaciones. La manera de tratarlas, buscarlas en el
mercado, integrarlas orientarlas, hacerlas trabajar, recompensarlas o
monitorearlas y controlarlas es un aspecto fundamental en la competitividad
organizacional.
Los procesos básicos para la ARH son:
Proceso Objetivo Actividades comprendidas

Provisión Quien ira a trabajar en Investigación de mercado de RH
el hotel. Reclutamiento de personal
Selección de personal.
Aplicación Que harán las Integración de personas.

personas en el hotel. Diseño de cargos.
Descripción y análisis de cargos.
Evaluación del desempeño.
Mantenimiento Como mantener a alas Remuneración y compensación

personas trabajando Beneficios y servicios sociales.
en el hotel Higiene y seguridad en el trabajo.
116
Juego de Negocios
Relaciones con los demás

empleados.
Motivación.
Desarrollo Como preparar y Capacitación
desarrollar a las Desarrollo organizacional.
personas
Seguimiento y Como saber quienes Base de datos o sistemas de

Control son y que hacen las información.
personas. Controles-frecuencias-productividad
7.2 TAMAÑO DE LA PLANTILLA LABORAL
El Hotel “Cuñataí” generará en el año 2008, 34 empleados distribuidos en los

diferentes servicios que brindará para su funcionamiento, en el años 2009 se
contara con 44 empleados, en el año 2010 y 2011 se contara con 50 empleados.
GESTION 2008
Nº
Permanenci
CARGO Empleado
a Trim.
s 2008
Personal Ejecutivo
Gerente General 1 4
Gerente Comercial 1 4
Gerente Financiero 1 4
Gerente Producción 1 4
Gerente de RRHH 1 4
Nº de personal Ejecutivo 5
117
Juego de Negocios
Personal Administrativo
Administrador General 1 2
Jefe de Ventas y Relaciones Públicas 1 2
Cajero General 1 2
Recepcionistas 1 2
Auxiliar Contable 1 2
Subgerente de Recursos Humanos 1 2
Subgerente de Producción 1 2
Jefe de Mantenimiento 1 2
Nº de personal Administrativo 8
Nº de Personal especializado en deportes 6 2
recreativos
Nº de personal deportes recreativos 6
Personal Operativo
Servicio de limpieza bloque principal 5 2
Servicio de limpieza dos bloque de hab. / 4 2
singles
Botones bilingües 1 2
Cocineros 1 2
Meseros bilingües 1 2
Barman 1 2
Nº de personal de Operaciones 13
Vendedores nacionales 8 2
Vendedores Internacionales 2 2
Nº de Vendedores Nacionales e 10
internaciones
TOTAL PERSONAL HOTEL 42

"CUÑATAI"
GESTION 2009
CARGO Nº Permanencia
Empleados Trim.
2009
118
Juego de Negocios
Personal Ejecutivo
Gerente General 1 4
Gerente de RRHH 1 4
Nro de personal Ejecutivo 5
Cajero General 1 4
Recepcionistas 1 4
Nº de Personal especializado en deportes 6 4
recreativos
Servicio de limpieza 2 bloques hab. /singles 4 4
Cocineros 1 4
Barman 1 4
Nº de Vendedores Nacionales e internaciones 18

"CUÑATAI"
119
Juego de Negocios
GESTION 2010
Nº
Permanencia
CARGO Empleados
Trim.
2010
Personal Ejecutivo
Gerente General 1 4
Gerente de RRHH 1 4
Nro de personal Ejecutivo 5
Cajero General 1 4
Recepcionistas 1 4
Personal especializado en deportes recreativos 6 4
Servicio de limpieza dos bloque hab. / simples 4 4
Servicio de limpieza bloque adicional hab. / 2 2
singles
Cocineros 1 4
Barman 1 4
Nº de Vendedores Nacionales e internaciones 24
120
Juego de Negocios

"CUÑATAI"
GESTION 2011
Nº
permanencia
CARGO Empleados
Trim.
2011
Personal Ejecutivo
Gerente General 1 4
Gerente de RRHH 1 4
Nº de personal Ejecutivo 5
Cajero General 1 4
Recepcionistas 1 4
Personal especializado en deportes 6 4
recreativos
Servicio de limpieza Bloque principal 5 4
Adicional p/ 2 bloques de habitaciones 4 4
Single
Adicional p/ 1 bloques de habitaciones 2 4
Single
Chef 1 4
121
Juego de Negocios
Barman 1 4
Nº de Vendedores Nacionales e 24
internaciones

"CUÑATAI"
7.3 DESCRIPCIÓN DE LAS ÁREAS DE TRABAJO Y SUS

RESPONSABILIDADES:
 Gerente General: La Gerencia del Hotel “Cuñatai” estará bajo el mando de un

profesional en Hotelería y Turismo y con una amplia y destacada trayectoria
desarrollada en puestos y cadenas hoteleras similares.
Las funciones que tendrá el gerente general de nuestro hotel serán:
 Planear
 Organizar
 Dirigir
 Controlar
 Motivar
 Coordinar esfuerzos con el plantel ejecutivo
 Tomar decisiones para corregir los problemas estratégicos de la empresa
122
Juego de Negocios
Los requerimientos mínimos para el cargo son los

sgtes. :
 Formación profesional en ciencias económicas; específicamente las

carreras de Administración de Empresas o Ingeniería Comercial o en
todo caso un Profesional en Turismo y Hoteleria
 Tesis relacionada a la industria hotelera
 Manejo de paquetes computacionales: Word y Excel (como mínimo)
 Iniciativa y creatividad
 Aptitudes de Liderazgo e influenciadotas
 Capacidad de manejo de personal
 Experiencia Laboral 5 años
 Gerente Comercial: Será el ejecutivo que tendrá bajo su responsabilidad la

aplicación de Políticas y Estrategias Comerciales que incluyen formulación y
aplicación de Estrategia Promociónales, políticas de precios, ventas.
El cargo será ocupado por un ejecutivo con amplia experiencia en la rama de
comercialización hotelera y marketing.
Por tanto, el profesional tendrá las siguientes características dentro de nuestro
hotel:
 Conocimiento de los productos o servicios objeto de la actividad hotelera.

 Conocimiento del mercado y del sector en que opera el hotel.
 Prospección o investigación de mercados
 Técnicas de marketing
 Análisis de la competencia
 Análisis FODA de la empresa
 Diseñar Estrategias Comerciales
123
Juego de Negocios
 Gerente Financiero: El cargo del gerente financiero será ocupado por un

profesional capaz de realizar todas las tareas concernientes al manejo de
cuentas de la empresa en todo sentido, es el encargado de ver la situación de
la empresa si esta se encuentra con pérdidas o ganancias.
También se lo conoce como Director Económico- Financiero. El gerente de

finanzas será capaz de manejar las cuentas del hotel. Habituales tareas y
funciones del Gerente de Finanzas:
 Contabilidad general
 Costes
 Gestión y previsión de tesorería
 Cobros y pagos
 Relación con clientes y proveedores
 Elaboración y control de presupuestos
 Relación con asesorías externas fiscales, contables y/o laborales
 Política salarial en coordinación con RRHH
 Gerente de Producción u Operaciones: Tendrá a su cargo toda la

responsabilidad de aquellas tareas relacionadas con la parte de insumos y todo
lo concerniente a la parte operativa del hotel, como ser actividades de
supervisión de materiales e insumos, ordenanzas y mantenimiento
El Gerente de Operaciones tendrá a su cargo la responsabilidad de

tareas relacionadas con la parte de insumos y todo lo conveniente
en la parte operativa del hotel, como ser:
124
Juego de Negocios
 Supervisión de materiales e insumos.
 Ordenanzas y el mantenimiento.
 Planificaron de provisión de insumos.
 Gerente de RRHH.- El ejecutivo posicionado en el cargo será el encargado de

velar por todo el personal de empresa, será el responsable de mantener
incentivado, capacitado y motivado a todo el personal, el cargo será cubierto
por un profesional en el área.

Así, tendrá como funciones o tareas habituales:
 Selección de personal
 Contratación de personal
 Formación del personal
 Sistemas y administración del personal: salarios, primas.
 Comunicación interna, llamadas de atención y despido de personal.
 Relaciones Laborales
 Organización del personal dentro de la empresa
 Normas y reglamentos de régimen interior (organigrama, manual de
procedimientos y manual de funciones)
 Demandas Laborales
 Administrador General.- La persona que ocupa esta posición tendrá la

responsabilidad y tareas relacionadas con la administración interna completa
del hotel. Este cargo lo ocupara un profesional con una amplia experiencia en
administración hotelera.
 Jefe de Ventas y Relaciones Públicas.- Será el responsable de la
supervisión y control de aquellas actividades relacionadas con los vendedores
nacionales y extranjeros del servicio, además será el encargado de la
125
Juego de Negocios
preparación de plantear estrategias de ventas y posicionamiento

del servicio. La persona responsable de este puesto debe tener una amplia
experiencia en marketing, publicidad, mercadeo.
 Cajero General: El puesto de cajero general estará ocupado por un operativo
bilingüe con formación técnica para el cargo, ya que en el hotel tendremos
clientes de todo el mundo.
 Recepcionistas: Será la persona que dará la bienvenida a nuestros visitante,
así como recepcionar, registrar, atender las diferentes exigencias de los
huéspedes.
La cual deberá tener una amplia experiencia en atención al cliente,
conocimientos básicos en computación, dominar por lo menos un idioma
extranjero y tener un estudio como mínimo en secretariado ejecutivo bilingüe.
 Auxiliar contable: La persona que ocupa esta posición tendrá como

responsabilidad colaborar al Gerente Financiero en todas las tareas que le
asigne ya que es un dependiente de esa sección, deberá tener como mínimo
un titulo de auxiliar contable.
 Subgerente de RRHH: Coordinara con el Gerente de RRHH, todo el trabajo
concerniente a la reclutación, selección, capacitación, y control del personal y
tendrá bajo su supervisión el sector de recepción, El cargo lo ocupara un
profesional con basta experiencia en administración de personal.
Antes de empezar a analizar las materias primas críticas que son fundamentales
para el desarrollo de las actividades del hotel, se debe tomar en cuenta como
principal elemento crítico los Recursos Humanos ya que estos son la base para
brindar un servicio personalizado y de calidad como el que pretende ofrecer el
hotel CUÑATAÍ, y lo conseguirá con la implementación de las siguientes normas:
126
Juego de Negocios
a) El servicio sea fiable y no se cometan errores.
b) El personal tenga capacidad de respuesta y pueda atender satisfactoriamente
los imprevistos.
c) El servicio se realice con prontitud y diligencia.
d) El personal esté dispuesto a servir competentemente y esté pendiente
constantemente del cliente interno.
e) El servicio esté coordinado con el resto de departamentos y sea eficaz.
f) El aspecto del personal sea cuidado y vistan uniformados de forma funcional y
limpia. Todo el personal irá identificado, preferentemente, con una placa en la que
indique, por lo menos, su nombre.
 Subgerente de Producción: Esta persona estará encargada de proveer al

hotel de toda la materia prima (restaurante, para limpieza, material de
escritorio, entre otros). El encargado de este puesto debe tener una amplia
experiencia en diseño y manejo de inventarios de mercaderías, cotización de
las mismas y debe tener un titulo en técnico superior en administración
hotelera.
 Jefe de Mantenimiento: Tendrá la responsabilidad de la supervisión general
del mantenimiento del hotel como ser habitaciones, ascensores, piscinas,
saunas, gimnasios.
 Limpieza.- El personal de limpieza debe estará a cargo de la limpieza de las
habitaciones, baños, cambios de sabanas, toallas, predispuesto a mantener
todo el edificio en excelente estado.
 Botones bilingües: Serán los encargados de dar la bienvenida al huésped y
ubicarlos en su respectivas habitaciones, brindándoles todos los servicios del
hotel.
127
Juego de Negocios
 Chef: El chef será el encargado de brindar todo el servicio de

gastronomía que ofrecerá el hotel, será un experto en comidas nacionales y
extranjeras para deleitar a los visitantes.
 Mesero: Esta persona debe tener un trato cordial con todos los clientes al
momento de tomar los pedidos.
Personal de ventas:
El personal de ventas del hotel está dividido de la siguiente manera:
a) Vendedores Nacionales: Se encargaran de visitar las agencias

nacionales establecidas en el formulario de visitas, y coordinar con el
supervisor de ventas.
b) Vendedores Internacionales: Su función es contactarse con las agencias

internacionales y coordinar con el supervisor de ventas.
Los requerimientos mínimos para el cargo son los sgtes. :

o Formación profesional en ciencias económicas; específicamente las
carreras de Contaduría Pública o Ingeniería Financiera.
o Concluido o cursando formación profesional en ciencias económicas;
especialmente las carreras de Ingeniería Comercial
o Manejo de paquetes computacionales: Word y Excel (como mínimo)
o Disponer de tiempo para realizar viajes
o Poder motivacional y facilidad de palabras
o Tener habilidades de persuasión
o Lealtad y discrecionalidad
128
Juego de Negocios
7.4 COSTO DE PERSONAL Y REMUNERACIÓN DE CADA UNO DE LOS

EMPLEADOS.
El coste del personal para el año 2008 será de $us 14090.00, para el año 2009
será de $us 20340.00, el año 2010 y 2011 será de $us 22420.00
Planilla del Hotel CUÑATAÍ año 2008

Sueldos
Sueldos en
Cargos en $us *
$us Anual
Trim

Sueldos de los gerentes funcionales (4, sueldo individual 500)
2000 8000

Sueldos del personal de operaciones (7, Sueldo individual 65)
455 910
Sueldos del persona de deportes recreativos (6, Sueldo
individual 70)

420 840
Sueldos del personal administrativo (8, Sueldo individual 65)
520 1040

Sueldo gerente general (Sueldo individual 700)
700 2800

Sueldos Vendedores Nal. e Int. (10, sueldo individual 40)
400 800
129
Juego de Negocios

Costo de manutención de los vendedores internacionales (2 * 140 280
70 $us cada uno)

Total a pagar año 2008 (en $us)
4635 14670
X
XPlanilla del Hotel CUÑATAÍ año 2009

Sueldos en
Cargos Sueldos en $us Anual
$us * Trim
8000
Sueldos de los gerentes funcionales (4, sueldo individual
500)
2000
1820
Sueldos del personal de operaciones (7, Sueldo individual
65)

455
Sueldos del persona de deportes recreativos (6, Sueldo
individual 70)
420 1680
2080
Sueldos del personal administrativo (8, Sueldo individual
65)
520
2800
700
2880
720
2240
Costo de manutención de los vendedores internacionales (8
* 70 $us cada uno)
560
21500
130
Juego de Negocios

5375
X

Cargos Sueldos en Sueldos en $us
$us * Trim Anual

Sueldos de los gerentes funcionales (4, sueldo individual 500) 2000 8000

Sueldos del personal de operaciones (7, Sueldo individual 65) 455 1820

Sueldos del personal de operaciones (2, Sueldo individual 65) 130 520

Sueldos del persona de deportes recreativos (6, Sueldo 420 1680
individual 70)

Sueldos del personal administrativo (8, Sueldo individual 65) 520 2080

Sueldo gerente general (Sueldo individual 700) 700 2800

Sueldos Vendedores Nal. e Int. (24, sueldo individual 40) 960 3840

Costo de manutención de los vendedores internacionales (12 840 3360
* 70 $us cada uno)

6025 24100
131
Juego de Negocios

Cargos Sueldos en Sueldos en
$us * Trim $us Anual

Sueldos de los gerentes funcionales (4, sueldo individual 500)
2000 8000

Sueldos del personal de operaciones (9, Sueldo individual 65)
585 2340

Sueldos del persona de deportes recreativos (6, Sueldo individual 70) 420 1680

Sueldos del personal administrativo (8, Sueldo individual 65)
520 2080

700 2800

960 3840

Costo de manutención de los vendedores internacionales (12 * 70 $us
cada uno)
840 3360

Total a pagar año 2011 (en $us) 6025
24100
7.5 MOTIVACIÓN AL PERSONAL.-
"Los gerentes y los investigadores de la administración llevan mucho tiempo

suponiendo que las metas de la organización son inalcanzables, a menos que
exista un compromiso permanente de los miembros de la organización.
La motivación es una característica de la psicología humana que contribuye al

grado de compromiso de la persona."
132
Juego de Negocios
La iniciación del hombre en la actividad laboral posee múltiples

factores de motivación, que va desde lo económico hasta su desarrollo como
profesional.
Con respecto a los administradores o los dueños de las empresas, su función

principal es analizar la situación del personal y las necesidades que poseen la
empresa u organización.
Luego llegar a unirlas para poder cumplir los objetivos, no solo de la empresa sino
también del personal a cargo, y para que ocurra esto deberá utilizar muchos
elementos de motivación, como ser:
7.5.1 Los elementos que influyen en la motivación laboral
1.- Ambiente confortable.-
Este ambiente debe ser agradable, debe ofrecer seguridad, a través del
control y/o vigilancia.
2.- La Motivación.-
La motivación es personal y los gerentes deben conocer cuales son las

principales motivaciones del personal.
Motivación
 Menciones especiales a los Es aquel empleado que logre un

empleados destacados. desempeño optimo en el trimestre
 Remuneración especial de acuerdo Se realizara la evaluación por objetivo de

al desempeño anual cada departamento.
 Regalos para los empleados En épocas especiales tales como día del
trabajo, navidad, y cumpleaños
133
Juego de Negocios
 Informar las metas de la empresa y Hacer participe a los empleados de las

los premios que se obtendrán por metas del hotel y que se sientan
cada meta cumplida. identificado con la empresa.
 Conocer más a la empresa.
3.- Comunicación.-
Es el proceso de comunicación que tienen los distintos grupos sociales.
4.- Comunicación organizacional.-
Para la organización, lo más importante es la comunicación, ya que permite

llevar la dirección y saber cual es el futuro.
5.- Incentivos.-
Se utilizan para mostrarle su interés por el trabajo que realiza
El trabajador en la empresa, estos pueden ser:
7.- Motivación del empleado.-
Aquí se encuentra la motivación extrínseca y la motivación intrínseca,
8.- Motivación en el trabajo.-
134
Juego de Negocios
Le permite al hombre obtener recompensas sociales. Por

ejemplo: respeto, interacciones sociales, etc...
9.- Organización Inteligente.-
Son las empresas que reconocen al personal por su poder y talento frente a
la actividad que desarrollan.
10.- Responsabilidad en el trabajo.-
Es la capacidad por una acción. Este elemento posee tres dimensiones.
Individual.- El líder responsable, es la persona que se encuentra capacitada para

desarrollar una respuesta rápida y es responsable en todo sentido.
Colectiva.- Es la capacidad de influir en un grupo.
Generacional.- Su meta es dejar parte de su trabajo o sus actitudes a sus

herederos.
135
Juego de Negocios
Entre las técnicas de motivación emplearemos:
- Capacitación
- Remuneraciones de acuerdo al trabajo desempeñado
- Buen Ambiente de Trabajo
- Motivación
- Clima organizacional
- Relaciones humanas
- Políticas de contratación
- Seguridad
- Liderazgo
- Sistemas de recompensa, etc.
- Comisión sobre ventas entre el 2% y 3%
7.6 SISTEMA DE SELECCIÓN QUE SE LLEVARA A CABO PARTA

CONTRATAR A CADA UNO DE LOS EMPLEADOS:
7.6.1 PROCESO DE SELECCION
Los elementos fundamentales del proceso de selección que aplica el hotel son los
siguientes:
136
Juego de Negocios
a) Preselección: consiste en analizar los Currículum Vitae

recibidos y clasificarlos en función de los requerimientos para el puesto.
b) Entrevista: A aquellas personas cuyos C.V. cumplen con los requisitos

necesarios (conocimientos y competencias) son seleccionados para realizar
la entrevista. En primer lugar se realiza una entrevista breve que permite
comprobar los datos del C.V. las disposiciones del candidato, su interés un
su puesto, coherencia entre la información escrita y la impresión superficial,
etc. Puede realizarse telefónicamente.
Después se realizara la evaluación técnica, donde se ponen a prueba los

conocimientos, habilidades y destrezas requeridas para saber si el nivel del
candidato es el exigido por el puesto.
El siguiente paso consiste en realizar una entrevista más profunda,
centrada en conocer al candidato, características personales, datos
históricos, intereses, proyecto y expectativas con respecto a la exposición,
rasgos culturales, jerarquía de valores.
La entrevista puede ser estructurada (en cuestionario previamente
elaborado), semi-estructurado (ofrece mayor grado de libertad. Se
consideran determinadas áreas a explorar, como trabajo, familia, vínculo,
etc.) y libre o no estructurada (realizada sin ningún cuestionario o guión
preestablecido, por lo general partiendo en una pregunta muy general ,
como pedirle al candidato que hable de si mismo).
c) Evaluación psicológica: Se utilizan prueba de test o pruebas psicológicas

para evaluar a los candidatos (test de personalidad, test de inteligencia, test
de aptitudes, etc.)
d) Análisis de datos: Los candidatos son clasificados en función de las

características requeridas por el puesto y clasificados siguiendo la lista de
criterios. Los candidatos que cumplan con un mayor número de criterio o
137
Juego de Negocios
que los cumplan en un nivel mas elevado son situados en

primer lugar.
e) Informe: Una vez que el evaluador cuenta con una información suficiente,
se elabora el informe dirigido a la empresa o empleador, detallando los
conocimientos obtenidos sobre los candidatos tras la entrevista y
evaluación psicológica. Se exponen los motivos por el que el evaluador
considera que el candidato es apto para el puesto de trabajo, así como las
posibles dificultades u obstáculos para el correcto desempeño del trabajo.
Los datos que se deben incluir en el informe son los siguientes:

 Los aspectos intelectuales del candidato
 La estructura de la personalidad
 El comportamiento manifiesto que surge de las entrevista y la

evaluación psicológica
f) Conclusión: Incluye un resumen con los aspectos que se consideran

relevantes para caracterizar al candidato en función del perfil buscado.
g) Contratación: Después de efectuar el respectivo análisis de la información

se procede con la capacitación y respectiva contratación del personal.
7.7 PLAN DE FORMACION QUE SE REALIZARA CON EL PERSONAL
El Plan de capacitación podrá usar modalidades que se incorporen según las

necesidades de la empresa.
 Introducción
 Capacitación en el puesto de trabajo
 Cursos internos
138
Juego de Negocios
 Seminarios y Talleres
 Curso de actualización
INTRODUCCION:
Su objeto es la ambientación inicial al medio social y físico donde trabaja y se
programa para todo colaborador nuevo. Será ejecutado de preferencia por el jefe
inmediato. El contenido del programa versara como mínimo lo siguiente:
a) La empresa, visión, misión su organización y objeto social.
b) Los derechos y deberes del personal de acuerdo con el reglamento interno

de trabajo.
c) Las normas, reglamentos y controles.
d) Otros asuntos relacionados con su cargo
7.8 CAPACITACION EN EL PUESTO DE TRABAJO:
Se desarrolla en el propio puesto de trabajo y mientras el interesado ejecuta sus

tareas. La ejecutara el jefe inmediato, la instrucciones se hará individual o en
grupos.
7.8.1 CURSOS INTERNOS:

Consistirá en eventos de capacitación sobre técnicas y/o temas académicos,
científicos, tecnología, y otros temas de interés empresarial, los mismos que se
organizaran en la sede central de la empresa, con la participación en algunos
casos de sucursales. Los cuales para ser dominados los cursos deben durar como
mínimo 40 horas.
7.8.2 SEMINARIO / TALLERES:
139
Juego de Negocios
Son eventos de corta duración, alrededor de 14 horas en tres fechas

y sobre temas puntuales que sirvan para reforzar o difundir aspectos técnicos o
administrativos, en otros eventos generalmente concurrirán funcionarios de la
sede central.
7.8.3 CURSOS DE ACTUALIZACION:

Los cursos de actualización generalmente se programan o se realizan en
universidades, escuelas especializadas, institutos y otras instituciones
comprometidas con la actualización, y desarrollo permanente de conocimientos de
los colaboradores, estos eventos mas recomendados son los seminarios y talleres
en los que se dictan técnicas nuevas para el personal al nivel jerárquico de la
empresa.
7.9 MEDIOS DE CAPACITACION:
1º CONFERENCIA:
Permite llegar a una gran cantidad de personas y transmitir un amplio contenido
de información o enseñanza. Se puede emplear como explicación preliminar antes
de demostraciones practicas. Por ejemplo es útil al impartir las medidas de
seguridad, organización de planta, etc.
2º MANUALES DE CAPACITACION:
Manuales de capacitación u otros impresos, diagramas que permiten la exposición
repetidas, es útil de secuencias largas o procedimientos complicados que no
pueden retenerse en una sola presentación. Pueden combinarse con conferencias
y practicas de tareas reales.
140
Juego de Negocios
3º VIDEOS:
Pueden sustituir a las conferencias o demostraciones formales, que permite la
máxima utilización de instructores más capaces. Los cortes empalmes o en la
cámara lenta son útiles para incidir en demostraciones de realidad. Ayudan a la
compresión de ideas y abstractas y en la modificación de actitudes. La grabación y
proyecciones en videos de los colaboradores sujetos a capacitaciones, son un
medio muy eficaz, sobre todo cuando se trata de mejorar la calidad del servicio.
7.10 CAPACITACIÓN DEL PERSONAL
Se deberá capacitar al personal ejecutivo – administrativo del Hotel en cursos

donde los puntos a tratar serán:
 Liderazgo
 Nuevas técnicas de atención al cliente
7.11 CRONOGRAMA DE CAPACITACIÓN.-
7.11.1 CAPACITACIÓN PARA VENDEDORES.-
El ambiente de negocios altamente competitivo de hoy, exige nuevas maneras de

resolver los problemas de los clientes, de desarrollar los negocios, de encontrar el
éxito. Los vendedores tendrán que pensar y actuar en otra forma. Pero, además,
no podrán hacerlo solos: necesitarán unas organizaciones de ventas en las cuales
cada uno de los empleados participe en el esfuerzo de ventas. Esta es una
manera muy distinta y más amplia de ver las ventas, y la razón por la cual es tan
importante asistir a este curso.
La función de todo colaborador del hotel es vender, es decir conseguir

clientes y conservarlos. Vender es el propósito más alto de la organización.
Ya no es una función dentro de la compañía; es la función de la empresa
141
Juego de Negocios
CRONOGRAMA DE CAPACITACIÓN PARA EL PERSONAL

DE VENTAS DEL "HOTEL CUÑATAÍ"
MESES
ACTIVIDADES A DESARROLLAR 1 2 3
Seminario: Motivación personal
Conferencia: Gestión y control de ventas
Taller: Incrementar la calidad y cantidad de llamadas para
dar servicio y generar más ventas.
Curso: Aplicación de métodos y procesos sobre ventas
Seminario: Lograr eficiencia operacional y lograr mayores
contactos
Conferencia: Mejorar el impacto de los contacto
Seminario: Como atraer nuevos clientes
Cursillo: Gestión de calidad
Seminario: Aplicación de métodos y procesos profesionales
sobre ventas
Conferencia: Optimización de recursos humanos.
7.11.2 Capacitación dirigida a gerentes, asistentes, jefes

de área administradores.-
La calidad del servicio y la satisfacción de los clientes se ha convertido, sin duda,

en el pilar fundamental de la hotelería. Este seminario, a partir del análisis
económico y cualitativo del concepto "Servicio al Cliente", entrega a los
participantes los conocimientos y herramientas que les permita comprender los
procesos de diseño y fabricación de servicios, de modo de obtener ventajas
competitivas claramente diferenciadoras y fácilmente reconocibles y valoradas por
los clientes.
142
Juego de Negocios
Administrar el servicio supone el desarrollo de un concepto

estratégico de servicio, la adecuación de los sistemas de modo que sean cada vez
más facilitadores para los huéspedes y la orientación del recurso humano hacia el
servicio; por ello, contenidos como: Administración de la Participación del
Huésped, Administración del Personal en Contacto, etc., dan al participante de
este Seminario, poderosas herramientas que le permitirán administrar con éxito el
servicio bajo su responsabilidad, aumentando la satisfacción de los clientes
externos e internos de la empresa.

"HOTEL CUÑATAÍ"
MESES
Seminario: Administración de la participación del huésped
Conferencia: Administración del personal en contacto
Taller: El soporte físico y el servicio
Curso: Los procesos internos y el servicio
Seminario: El mejoramiento continuo
Conferencia: La medición del nivel del servicio hotelero
Seminario: El personal de soporte
Cursillo: Aumento de la productividad
Seminario: Habilidades y competencias personales
Conferencia: Administración por valores
7.11.3 Capacitación dirigida a supervisor de restaurantes cocineros, barman

del hotel.-
TECNICAS DE SERVICIO DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
143
Juego de Negocios
Una manera fácil y rápida de hacer que sus clientes sonrían de

satisfacción por el servicio recibido en su restaurante. El curso, a través de juegos
de roles, y trabajos prácticos, desarrolla en los Supervisores, Jefes de brigadas de
servicio, un estilo verdaderamente superior y profesional de relacionarse con el
cliente, haciendo que cada atención brindada sea un evento de primera clase.
Contenidos tales como: Los preparativos antes del servicio, Conocimientos de

Alimentos, Conocimientos de Bebidas, Informándonos antes del servicio, Cómo
tomar la orden en forma sugestiva, Técnicas de servicio de comidas y bebidas,
Cómo atender casos especiales, El trabajo en equipo y mi rol profesional, y Cómo
organizar y dirigir mi equipo de trabajo, entre otros, dan al empleado las
herramientas necesarias para aceptar con seguridad el desafío de brindar el mejor
servicio

DEL "HOTEL CUÑATAÍ"
MESES
Seminario: Preparativos antes del servicio
Conferencia: Conocimiento de Alimentos
Taller: Informándonos antes del servicio
Curso: Como tomar la orden en forma sugestiva
Seminario: Técnicas de servicios de comidas y
bebidas
Conferencia: Conocimiento de Bebidas
Seminario: Como atender casos especiales
Cursillo: El trabajo en equipo y mi rol profesional
Seminario: Como organizar y dirigir mi equipo de
trabajo
144
Juego de Negocios
Conferencia: El menú especial para todos
7.11.4 CAPACITACION DIRIGIDA A GARZONES, MOZOS O MESEROS.-
Una de las áreas más sensibles al servicio hotelero es la atención brindada en sus
comedores. Conscientes de esta particularidad, hemos desarrollado este completo
Programa de Capacitación que permitirá a sus Garzones, Mozos o Meseros
ofrecer una atención que no solo cumpla lo básico del servicio (rápido, higiénico y
cortés), sino que verdaderamente supere las expectativas de los clientes. Personal
amable, con Espíritu de Servicio y sólidos conocimientos técnicos es el resultado
de este curso.
Cómo Preparar una Mesa para el Servicio, Montajes de Buffet, La Secuencia del
Servicio, Los Aperitivos, El Servicio de Vinos, La Bienvenida al Cliente, Cómo
Tomar la Orden, y Trabajando en Equipo con Cocina, son algunos de los módulos
de este curso

DEL "HOTEL CUÑATAÍ"
MESES
Seminario: Como preparar una mesa
Conferencia: Montajes de buffet
Taller: La secuencia del servicio
Seminario: El servicio de vinos
Conferencia: La bienvenida al cliente
Cursillo: Trabajando en equipo con la cocina
145
Juego de Negocios

Seminario: Como tomar la orden
Curso: Los Aperitivos
7.12 METODOS DE EVALUACION DEL PERSONAL
7.12.1EVALUACION POR OBJETIVOS
Se le realizara a todo el personal del hotel CUÑATAI: personal administrativo,

ejecutivo y operativo.
A través de este método se compararan los resultados logrados por el personal

con los resultados que se esperan de cada empleado, así también analizando
algunas causas que hayan podido intervenir una diferencia.
Este método al ser más flexible, nos permitirá evaluar al personal de manera más
eficiente, debida que facilita los criterios a lo largo de todo el proceso.
Ventajas:
 Altos niveles de objetividad.

 La evaluación no se centra en el análisis de la persona sino
de sus logros.
 Es personalizada, considera funciones por puesto
 El evaluador pasa a ser un entrenador-facilitador
 Potencia la iniciativa en la persona evaluada, ya que se da
cuenta de sus progresos y sus deficiencias.
146
Juego de Negocios
 Fomenta la planificación de los recursos.

 Hace que se desarrolle la comunicación entre responsable y
colaborador.
La evaluación a cada personal del hotel, se llevara a cabo en reuniones con sus
debidos jefes, evaluando:
 Alcance de metas.
 El crecimiento del hotel.
 La calidad del servicio.
 El abastecimiento de insumos.
 etc.
DETALLE 1er 2do. 3er. 4to.

trimestre trimestre trimestre trimestre
Evaluación del
personal de ventas
Evaluación del
personal
administrativo
Evolución del
personal operativo
Evaluación del
personal ejecutivo
147
Juego de Negocios
148
Juego de Negocios
7.13 ORGANIGRAMA DEL HOTEL “CUÑATAÍ”
i
n
m
d
A r
t
s
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n
r
e
G
r
o
d
a e
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G
n
e
G l
a
r
l
a
r
Juego de Negocios
8. PLAN ECONOMICO FINANCIERO
8.1.- INVERSIONES NECESARIAS PARA EMPEZAR EL NEGOCIO.-
PRECIO UNIT.
CANT, EN BRUTO EN TOTAL
DETALLE UNID. $US EFECTIVO
INVERSIÓN TANGIBLE
INVERSÓN FIJA
Construcción
Bloque Principal (25 Singles y 25 dobles) 1 300.000 300.000
Bloque Adicional (25 habitaciones singles) 2 140.000 280.000
TOTAL INVERSIÓN FIJA 580.000
GASTOS DIFERIDOS

Juego de Negocios
Investigación de Mercado 1 800 800

Publicidad 2.960
TOTAL DE GASTOS DIFERIDOS 3.760
TOTAL INVERSIÓN TANGIBLE 583.760
CAPITAL DE OPERACIONES
Sueldos y Salarios 12.725
Alquiler de Oficinas Externas 1.400
Gastos de bienes de consumo 228
Gastos de Capacitación 400
TOTAL CAPITAL DE OPERACIONES 14.753
TOTAL INVERSIONES INTANGIBLES 14.753
TOTAL INVERSIONES 598.513
8.2.- FINANCIACIÓN Y/O RECURSOS DISPONIBLES.-

FINANCIACIÓN Y/O
RECURSOS DISPONIBLES.-

Aporte de socios % aportes U$D
accionistas 100% 850000
TOTAL RECURSOS
DISPONOBLES 850000
TOTAL EXCEDENTE TRAS EL INICIO DE ACTIVIDAD

B.- TOTAL RECURSOS DISPONIBLES 850.000
A.- TOTAL INVERSIONES INTANGIBLES 583.760
C.- TOTAL INVERSIÓN TANGIBLE 14.753
D.- TOTAL EXCEDENTE 251.487
151
Juego de Negocios
8.3- FLUJO DE EFECTIVO
FLUJO 4Tº TRIMESTRE 2008

DETALLE 1er trimestre 2doº trimestre 3roº trimestre 4tº trimestre Total

Juego de Negocios
Ingreso por trimestre

singles 0
dobles 0
TOTAL 0 0

Egresos por trimestre
Sueldo de gerente general 700 700 700 700 2800
Sueldo de personal ejecutivo 2000 2000 2000 2000 8000
Sueldo personal administrativo 520 520 1040
Sueldo personal operaciones 585 585 1170
Sueldo vendedores nacionales 320 320 640
Sueldos de vendedores internacionales 80 320 400
Sueldo personal deportes de recreación 420 420
Entrenamiento y capacitación de agentes de ventas 400 320 720
Incremento de agentes internacionales 600 600
Manutención vendedores internacionales 70 70 140
Gastos Generales 1600 1600
Comisiones S/ventas para vendedores nacionales (2%) 171 171
Comisiones sobre ventas para vendedores internacionales (3%) 330 330
Comisiones S/ventas para la agencias de Viaje NAL (2%) 171 171
Comisiones S/ventas para la agencias de Viaje INTER (3%) 330 330
Publicidad 2960 300 3260
Insumos consumidos 228 228
Inv. De Seguridad 60 60
Total Egresos 2700 2700 7635 9045 22080
Total -2700 -2700 -7635 -9045 -22080
153
Juego de Negocios
Variación de Efectivo año 0 1er trimestre 2doº trimestre 3roº trimestre 4tº trimestre Total
Inversiones necesarias para empezar el
negocio 598513 0 0 0 0 598513
Financiación disponible 850000 0 0 0 0 850000
Ingresos por trimestre 0 0 0 0 0 0
Egresos por trimestre 0 2700 2700 7635 9045 22080
Tesorería disponible tras el 1er año de
actividad 251487 -2700 -2700 -7635 -9045 229407
154
Juego de Negocios
FLUJO AÑO 2009

DETALLE 1er TRIM 2do TRIM 3er TRIM 4to TRIM TOTAL
singles 14820 0 14535 16618 45973
dobles 3762 0 3449 3643 10853
TOTAL 18582 0 17984 20261 56827
0
Sueldo personal administrativo 520 520 520 520 2080
Sueldo personal operaciones 585 585 585 585 2340
Sueldo vendedores nacionales 400 400 400 480 1680
Sueldo de personal de deportes de creación 420 420 420 420 1680
Sueldos de vendedores internacionales 320 320 320 480 1440
Entrenamiento y capacitación de agentes de ventas 240 240
Incremento de agentes internacionales 600 600
Manutención vendedores internacionales 280 280 280 420 1260
Gastos generales 1600 1600 1600 1600 6400
Comisiones sobre ventas para vendedores (2%) 141 143 122 202 608
Comisiones sobre ventas para vendedores internacionales (3%) 356 426 540 376 1698
Comisiones S/ventas para la agencias de Viaje NAL (2%) 141 143 122 202 608
Comisiones S/ventas para la agencias de Viaje INTER (3%) 356 426 540 376 1698
Bienes de consumo 465 540 1005
Inv. De Seguridad 60 60 120
Publicidad 600 600 600 600 2400
Total egresos actividad 8419 9088 8749 10401 36657
TOTAL 10163 -9088 9235 9860 20170
155
Juego de Negocios
2doº
Variación de Efectivo 1er trimestre trimestre 3roº trimestre 4tº trimestre Total
Financiación disponible tras el 1er año de
actividad 229407 0 0 0 229407
Pago del 50% de la construcción bloque adicional 70000 70000
Ingresos por trimestre 18582 0 17983,5 20261 56827
Egresos por trimestre 8419 9088 8749 10401 36657
Tesorería disponible tras el 2do año de
actividad 239570 -9088 9235 -60140 179577
156
Juego de Negocios
FLUJO AÑO 2010

singles 18810 17100 15390 17955 69255
dobles 4076 4389 3449 3762 15675
TOTAL 22886 21489 18839 21717 84930

SUELDO PERSONAL DE DEPORTES DE RECREACION 420 420 420 420 1680
Comisiones S/ventas para vendedores nacionales (2%) 147 152 134 214 647
Comisiones sobre ventas para vendedores internacionales 374 457 586 413
(3%) 1830
Publicidad 600 600 600 600 2400
TOTAL 14459 12231 9884 12348 48921
157
Juego de Negocios
2doº
Financiación disponible tras el 2do año de
actividad 179577 0 0 0 179577
Pago del 50% de la construcción bloque adicional 70000 70000
Ingresos por trimestre 22886 21489 18839 21717 84930
Tesorería disponible tras el 3er año de
actividad 124035 12231 9884 12348 158498
158
Juego de Negocios
FLUJO AÑO 2011

singles 20235 18525 16815 39615 95190
dobles 4703 4703 4076 9141 22622
TOTAL 24938 23228 20891 48756 117812

SUELDO PERSONAL DE DEPORTES DE RECREACION 420 420 420 420 1680
Comisiones S/ventas para vendedores nacionales (2%) 166 165 140 226 697
Comisiones sobre ventas para vendedores internacionales 411 494 632 440
(3%) 1977
Publicidad 600 600 600 600 2400
TOTAL 16399 13795 11832 39225 81250
159
Juego de Negocios
2doº
Financiación disponible tras el 3er año de
actividad 158498 0 0 0 158498
Ingresos por trimestre 24938 23228 20891 48756 117812
Tesorería disponible tras el 4to año de
actividad 174896 13795 11832 39225 239747
160
Juego de Negocios
8.4.- BALANCE DE APERTURA
BALANCE DE APERTURA DEL HOTEL CUÑATAI

PRACTICADO AL 02 DE ENERO DEL 2008
PASIVOS Y
ACTIVOS CAPITAL
ACTIVO PASIVO
CORRIENTE CIRCULANTE
ACTIVO
DISPONIBLE
85000
BANCO M/E 0 CAPITAL 850000
BALANCE DE APERTURA DEL

HOTEL CUÑATAI
PRACTICADO AL 31 DE DICIEMBRE
DEL 2008
ACTIVOS PASIVOS Y CAPITAL

252.7
ACTIVO CORRIENTE 67 PASIVO CIRCULANTE
229.4
ACTIVO DISPONIBLE 47
CAJA M/E 229407
BANCO M/E
19.5 831.7
ACTIVOS EXIGIBLE 60 PATRIMONIO 17
19560 850.0
CUENTAS POR COBRAR CAPITAL 00
3.7
OTROS ACTIVOS 60
3.760 RESULTADO DE LA -5.5
GASTOS DE ORGANIZACIÓN GESTIÓN 26
578.9
ACTIVO NO CORRIENTE 50
580.00
ACTIVOS FIJOS 0
DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE ACTIVOS 1050
FIJOS
831.7 TOTAL PATRIMONIO Y 831.7
TOTAL ACTIVOS 17 PASIVO 17
161
Juego de Negocios

PRACTICADO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2009

266.5
179.5
ACTIVO DISPONIBLE 77
CAJA M/E 179577
BANCO M/E
86.9 842.
ACTIVOS EXIGIBLE 68 PATRIMONIO 344
86968 850.
CUENTAS POR COBRAR CAPITAL 000

OTROS ACTIVOS -
Amortizaciones
RESULTADO -5.5
Inversiones - ACUMULADO 26
575.8 RESULTADO DE LA 41.
ACTIVO NO CORRIENTE 00 GESTIÓN 762
ACTIVOS FIJOS 580000
DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE 4200
ACTIVOS FIJOS
842.3 TOTAL PATRIMONIO Y 842.
TOTAL ACTIVOS 44 PASIVO 344
162
Juego de Negocios

251.88
158.49
ACTIVO DISPONIBLE 8
CAJA M/E 158498
BANCO M/E
ACTIVOS EXIGIBLE 93.390 PATRIMONIO 970.138
CUENTAS POR COBRAR 93.390 CAPITAL 850.000
OTROS ACTIVOS -
RESULTADO
Amortizaciones 0 ACUMULADO 36.236
718.25 RESULTADO DE LA
ACTIVO NO CORRIENTE 0 GESTIÓN 46912
DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE
ACTIVOS FIJOS 1750
970.13 TOTAL PATRIMONIO Y

TOTAL ACTIVOS 8 PASIVO 970.138
163
Juego de Negocios
BALANCE DE APERTURA DEL HOTEL CUÑATAÍ

ACTIVO CORRIENTE 340.487 PASIVO CIRCULANTE
ACTIVO DISPONIBLE 239.747

CAJA M/E 239747
BANCO M/E
1.058.73
ACTIVOS EXIGIBLE 100.740 PATRIMONIO 7
1.400.00
Cuentas por cobrar 100.740 CAPITAL 0
OTROS ACTIVOS
RESULTADO
Amortizaciones ACUMULADO 83.148
RESULTADO DE LA
ACTIVO NO CORRIENTE 718.250 GESTIÓN 53234
DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE
ACTIVOS FIJOS 1750
1.058.73 TOTAL PATRIMONIO 1.058.73

TOTAL ACTIVOS 7 Y PASIVO 7
164
Juego de Negocios
8.5.- ESTADOS DE RESULTADO
ESTADO DE RESULTADOS HOTEL CUÑATAI

(Expresado en $us)
AÑO AÑO AÑO
ITEM 2008 2009 2010 2011
INGRESOS
100.74
VENTAS 19.560 86.968 93.390 0
SINGLES 15600 70593 75900 81600
DOBLES 3960 16375 17490 19140
COSTO DE VENTA 3246 10085 10749 11776
GASTOS UNITARIOS DE LOS BIENES
DE CONSUMO 288 1125 1125 1284
Descuentos S/ventas 1956 4348 4670 5144
Comisiones S/ventas para vendedores
nacionales (2%) 171 608 647 697
Comisiones sobre ventas para
vendedores internacionales (3%) 330 1698 1830 1977
Comisiones S/ventas para la agencias de
Viaje NAL (2%) 171 608 647 697
Comisiones S/ventas para la agencias de
Viaje INTER (3%) 330 1698 1830 1977
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 16314 76882 82642 88964
GASTOS OPERATIVOS 21.890 35120 35730 35730

SUELDOS Y SALARIOS 14470 20020 21130 21130
GASTOS COMERCIALES 3260 2400 2400 2400
GASTOS GENERALES 1600 6400 6400 6400
Gastos de Operaciones 1320 840 0 0
COSTO DE MANUTENCIÓN 140 1260 0 0
DEPRECIACION DE LA
CONSTRUCCIÓN 1100 4200 5800 5800
UTILIDAD O PÉRDIDA -5576 41762 46912 53234
165
Juego de Negocios
166
8.6.- PUNTO DE EQUILIBIRO
AÑOS
DETALLE
2008 2009 2010 2011
Ingresos netos 19560 86968 93390 100740
Costos variables 3246 10085 10749 11776
Costos fijos 20790 30920 29930 29930
Costos totales 24036 41005 40679 41706
Punto de equilibrio 24927 34976 33823 33892
Porcentaje 100 40 36 34
Utilidad de periodo -4476 45962 52712 59034
Rentabilidad sobre ventas 0 53 56 59

Juego de Negocios
8.7.-EVALUACION DEL PROYECTO
VALOR
PERIODO 2008 2009 2010 2011 RESIDUAL
FLUJOS
RELEVANTES -22080 20170 48921 81250 3115205
INVERSIÓN -850000 0 -850000

VAN $b 843.607 1 -22080
TIR 40% 2 20170
(FCn+1)/(k-g) = (FCn (1+g))/(k-
VR = g) 3 48921
FCn 128.540 4 3196454
n 4
k 0,2
g 0,0300
168

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Juego de Negocios

1.- BREVE DESCRIPCION DEL PROYECTO

Ing. Co. Eugenio Andrews

La calidad extrema en el servicio junto a la variedad de paquetes y

La finalidad del presente proyecto es analizar la factibilidad técnica, económica,

El emprendimiento de inversión en un hotel de 4 estrellas en el departamento de

El hotel estará ubicado en la Avenida San Martín y 4to Anillo de Circunvalación.

1.1.1.- Ubicación Vista Aérea

1.1.2.- Ubicación en el plano de la ciudad

1.2.- INFORMACION BASICA GENERAL

Nuestro Compromiso es el de brindar servicios hoteleros de excelencia, además

Convertirnos para el año 2012 en el Hotel líder en Santa Cruz y así

2.- ESTUDIO JURIDICO FISCAL

2.1.- ORGANIZACIÓN JURIDICA DE LA EMPRESA

Habrá sociedad comercial cuando dos o más personas en forma organizada,

Las sociedades comerciales, cualquiera sea su objeto, sólo podrán

Las sociedades cooperativas se rigen por Ley especial.

El instrumento de constitución de las sociedades comerciales debe

1) Lugar y fecha de celebración del acto.

7) Plazo de duración, que debe ser determinado.

que depende del tipo de la representantes legales; órganos de fiscalización interna

En caso de omisión de los requisitos contemplados en los incisos 8) al 14) deben

2.2.- FORMA JURIDICA DE LA EMPRESA

Elegimos esta sociedad por la rapidez y facilidad en los trámites para el

2.3.- INSCRIPCION DE SOCIEDAD ANONIMA

permiten a los grandes y pequeños inversionistas

2.4.- CONSTITUCION POR SUSCRIPCION PÚBLICA

Si la constitución de la sociedad anónima fuera por suscripción pública, los

7) Contrato entre un Banco y los promotores por el cual aquél

2.5.- NOMBRE DE LA EMPRESA:

2.6.- DISTINTOS TRÁMITES LEGALES.-

2.6.1.- Pasos para la obtención y compra del terreno.-

Para la adquisición del terreno se seguirán los siguientes pasos:

2.6.2.-Registro en los distintos entes reguladores.-

 Matrícula de Registro de Comercio de FUNDEMPRESA o certificado "en

 Registro de empresa y registro de personas en las A.F.P.

Inscripción a la renta interna (NIT)

Inscripción a la alcaldía Municipal

 Solicitud de inscripción tributaria

Inscripción a la unidad regional del Turismo

Las solicitudes para el funcionamiento legal de los Establecimientos de Hospedaje

Inscripción a la Cámara Hotelera de Santa Cruz

 Carta de solicitud de inscripción a la Cámara Hotelera

Inscripción al Plan Regulador:

Para la construcción de determinado inmueble, más precisamente el de Hotel; el

 Plano de ubicación y uso de suelo

Inscripción al Servicios de Impuestos Nacionales

Obtener el número de identificación tributaria (NIT) en la dirección de Impuestos

 Balance de apertura legalizado por el SNII con el sello seco del

2.6.- PASOS PARA OBTENER LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO Y

1.- Cedula de Identidad (2 fotocopias).

2.6.1.- Adicionalmente si corresponde:

4.- Certificado de la P.T.J. (si fuese necesario).

NOTA: el trámite deberá ser realizado por el propietario o representante legal. En

2.7.- REQUISITOS CON QUE SE DEBE CONTAR EN UN ESTABLECIMIENTO

 Un (1) extintor de incendios por cada diez (10) habitaciones.

¿Cuánto se paga por la inscripción?

¿Se paga algún tipo de impuesto?

¿Qué beneficios tengo al registrarme en la Prefectura?

Recibir protección y seguridad jurídica frente a la competencia

Facturas Turísticas.- Es la exención del IVA (13%), por la prestación de servicios

Descuento del Impuesto a la Propiedad de Bienes Inmuebles (IPBI).- Este

¿Cuánto tiempo dura el trámite?

¿En ese lapso, como hago para funcionar legalmente?