UNAD

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia

Escuela De Ciencias Administrativas Contables Económicas Y De Negocios
Desarrollo De Habilidades De Negociación - (102024a_954)

Fase 3. Análisis y alternativas

TUTOR DE CURSO

Humberto de Jesús Gutiérrez

Ester Yolanda Rojas Pérez

CC 1062809071

CEAD

VALLEDUPAR

NOVIEMBRE 2021
Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad 2 (técnicas
de negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica de la
negociación, negociaciones internacionales).

En cuanto a Técnicas de negociación: Debido a los contantes avances, a la globalización a

logrado el acercamiento entre países, y a obligado a las empresas a responder a las
exigencias del mercado, en el caso de la negociación internacional es diferente a la
negociación interna dentro del país, existen unas características particulares de cada uno,
así como unos estilos de negociación de acuerdo a la cultura de cada uno Como por
ejemplo a los americanos, entre algunos de los protocolos de negociación son, van Gana-
perder, son rápidos y directos para negociar, negocian los de alto mando, Les gusta en la
negociación obtener beneficios, Saludar y despedirse con mano firme, utilizan vestuario
formal, puntuales. Diferente a los argentinos, Los argentinos están acostumbrados a
cambiar las citas a última hora, se debe ser puntual, aunque la otra parte llegue tarde se
considera normal. Y negocia solo el jefe.
se hace necesario estudiar aparte de la cultura del país los entonos donde se va efectuar la
negociación. Los entornos externos son aspectos como los económicos, sociales, políticos,
culturales, legales, tecnológicos y ambientales, lo que sirve como herramienta para realizar
un análisis de mercado más preciso a la hora de llevar a cabo una negociación.
Dentro de algunos métodos de Negociación se encuentra el Harvard. Su principal objetivo
es lograr una negociación eficiente y cooperativa. La negociación según los teóricos debe
logra un acuerdo justo y eficaz donde sea ganar ganar, mantener las relaciones a largo
plazo, basada en una negociación en intereses y no en posiciones. Creado en los años 80
por Roger Fisher, William Ury y Bruce Pattony Inicialmente el Método Harvard se basó en
cuatro elementos o principios fundamentales donde sustenta la metodología de su estrategia
de negociación y se adapta a las nuevas condiciones del Mercado global.

Identifica y argumenta cual es la técnica más pertinente para desarrollar el proceso de

la negociación expuesto en el caso