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¡Influencia

!: 47 tácticas psicológicas

prohibidas que puedes usar

Para motivar, influir y persuadir


a su perspectiva

Dan Lok © 2015

Dan Lok

Tabla de contenido

Codigo de honor

Lo que dicen otros lectores ¡Bonos especiales no

anunciados! Sobre el autor - Dan "The Man" Lok

Introducción

Táctica Psicológica Prohibida # 1 - APELACIÓN "POPULAR"

Táctica psicológica prohibida n. ° 2: EXCLUSIVIDAD Táctica

psicológica prohibida n. ° 3: SUPERIORIDAD Táctica

psicológica prohibida n. ° 4: HISTORIA Y VERDAD. Táctica

psicológica prohibida n. ° 5.

RAZONES

Táctica Psicológica Prohibida # 7 - SEA UN

ENCUESTA

Táctica psicológica prohibida n. ° 8: VAMOS A LOS

ESPECÍFICOS

Táctica Psicológica Prohibida # 9 - DALE UNA PAT A LA PARTE

POSTERIOR
Táctica Psicológica Prohibida # 10 - ENSEÑE A UN HOMBRE A

PESCAR ...

Táctica Psicológica Prohibida # 11 - HONESTA ABE Táctica

Psicológica Prohibida # 12 - MOSTRAR Y CONTAR

Táctica Psicológica Prohibida # 13 - VAMOS A VISUALIZAR

Táctica Psicológica Prohibida # 14 - SE "EL LUGAR DIVERTIDO PARA

COMPRAR"

Táctica psicológica prohibida # 15: CADA

PERSPECTIVA ES DE MISSOURI

Táctica Psicológica Prohibida # 16 - Preguntas Frecuentes -

ALIJA CON FRECUENCIA

Táctica psicológica prohibida # 17 - ESPEJO, ESPEJO

EN LA PARED

Táctica Psicológica Prohibida # 18 - GEORGE Y

GEORGINA CURIOSOS

Táctica psicológica prohibida # 19 - EL CULTO DE LA CELEBRIDAD

Táctica psicológica prohibida # 20 - TENGA MIEDO ... TENGA MUCHO

MIEDO

Táctica Psicológica Prohibida # 21 - LANZAR EL

GUANTE

Táctica psicológica prohibida # 22 - "REDONDEAR" UNA


MENTALIDAD DE HERD

Táctica Psicológica Prohibida # 23 - COMPARAR Y

CONTRASTE ... VIVAMENTE

Táctica psicológica prohibida # 24 - EL FACTOR

"GIMME / GIMME MORE"

Táctica psicológica prohibida # 25 - ALGO POR ALGO

Táctica Psicológica Prohibida # 26 -

CEREMONIA DE COMPROMISO

Táctica psicológica prohibida # 27 - EL ZEN DE SAMENESS

Táctica Psicológica Prohibida # 28 - MUESTRE CÓMO

AMPLIOS ESTÁN SUS HOMBROS Táctica Psicológica

Prohibida # 29 - CON AMOR DE HACIA

Táctica psicológica prohibida # 30 - PARTICIPAR CON

PREGUNTAS Y BOTONES Táctica psicológica prohibida #

31 - ¿DÓNDE ESTÁ LA LÓGICA EN ESO?

Táctica Psicológica Prohibida # 32 - LA FÁCIL SALIDA…

Y EN UNA VENTA

Táctica Psicológica Prohibida # 33 - ¿QUÉ TE HACE

TAN ESPECIAL?

Táctica psicológica prohibida # 34 - ¿QUÉ TE PASA?

Táctica Psicológica Prohibida # 35 - PONGA A LOS


CONSUMIDORES EN LA IMAGEN

Táctica psicológica prohibida # 36 - ATREVETE A SER DIFERENTE

Táctica psicológica prohibida # 37 - SEA UN

ANIMADOR

Táctica Psicológica Prohibida # 38 - LA PROCRASTINACIÓN DE LOS

TRUCOS DE URGENCIA

Táctica Psicológica Prohibida # 39 - VIAJE CULPABLE Táctica

Psicológica Prohibida # 40 - FAMILIARIDAD

Táctica psicológica prohibida # 41 - AQUÍ + AHORA = ¡GUAU!

Táctica psicológica prohibida # 42 - ¿QUÉ HAY DE NUEVO?

(¿O NUEVO Y MEJORADO?) Táctica psicológica prohibida #

43 - Sex Sells

Táctica Psicológica Prohibida # 44 - AYA TU OFERTA ... Y

NO OLVIDES EL HELADO EN EL PASTEL DE CAPAS

Táctica Psicológica Prohibida # 45 - ESO ES UN PEDIDO

(COMANDOS INCLUIDOS) Táctica Psicológica Prohibida # 46 -

CONSTRUYENDO ÉXITO EN UN TERRENO COMÚN

Táctica psicológica prohibida # 47 - PARA MÁS VENTAS ... ¡DEJA

DE VENDER! ¡Bonos especiales no anunciados!

Codigo de honor

No hay honor entre los ladrones, pero sí hay honor en los negocios.
Si no está promocionando un producto o servicio legítimo ... si está tratando de
"pasar por alto los ojos"

de los consumidores ... si está pensando en usar este libro para ejecutar una
estafa en Internet ... PARAR

AHORA.

Las tácticas psicológicas descritas en este manual son tan poderosas ... tan
alucinantes ... tan efectivas e irresistibles que pueden dar a cualquiera una
ventaja injusta al tratar con personas que no están familiarizadas con las técnicas
de influencia "prohibidas".

No puedo ir a tu casa o lugar de trabajo y controlarte. Todo lo que puedo pedirte


es que "honres" un código de ética simple: usar las Tácticas Psicológicas
Prohibidas con cuidado, aplicando lo que aprendes de una manera ética a los
consumidores desprevenidos.

Internet ha convertido el mundo en un lugar muy pequeño y todo lo que sucede


se da vuelta ...

y se da vuelta rápidamente y por lo general te da un gran mordisco.

Así que a los demás, ¿sabes a qué me refiero?

Este libro se basa en una considerable investigación y experiencia personal. El


editor, los escritores y los distribuidores no ofrecen asesoramiento legal,
financiero o médico. Siempre obtenga los servicios de un profesional calificado
sobre esos asuntos.

Los lectores deben aceptar la plena responsabilidad de sus acciones y el uso de

material en este ebook.

Los resultados que puede obtener variarán de los ejemplos en este libro
electrónico, ya que dependen de su conocimiento, antecedentes y otros factores
más allá del conocimiento y control del editor, escritores y distribuidores.

Lo que dicen otros lectores

"Estoy en el negocio de la comercialización de la información y todavía estoy


"Estoy en el negocio de la comercialización de la información y todavía estoy
escribiendo mis cartas de ventas para el frente y el backend. Tácticas prohibidas
me dio muchas ideas en las que no había pensado antes.

Siempre es bueno tener la mayor cantidad de opiniones posible al tomar


decisiones. sobre el dinero. Esto era nuevo para mí y valía cada libra. Si necesita
obtener más opiniones sobre lo que funciona, debe tener en sus manos este libro
electrónico ".

-- Derek Archibald

Condado de Antrim, Reino Unido

"¡Me encantó el título del libro y las 13 páginas gratuitas que me engancharon,
así que tuve que comprar el libro para terminarlo! ¡Realmente me ha ayudado a
entender la psicología del comprador más de lo que el comprador se sabe! Esta
información no tendrá precio cuando escriba mi copia y defina mi proceso de
ventas. Me dio una gran cantidad de nuevas ideas para usar en mi redacción y en
mis técnicas de venta.

¿Qué puedo decir? Dan parece un tipo realmente genuino y los consejos que
recibo por correo electrónico son motivadores y estimulantes, el libro está
repleto de consejos e incluso uno de estos podría enviar tus ventas por las nubes,
así que imagina qué logras exprimir 10 ¡o 20 de estas tácticas serían suficientes!
"

-- Steve Carter

Warwickshire, Reino Unido

"Aunque ya conocía algunas de las ideas, hay muchas estrategias prácticas y


poderosas que pueden hacer una gran mejora en usted

tasa de cierre. Recientemente utilicé el principio de exclusividad para obtener un


contrato de $ 25,000.00

por mis servicios en los que la persona me PIDA la oportunidad de usar mis
servicios, lo que me sorprendió. Me inspira saber que existen estrategias fáciles
de aplicar que puedo usar para vender mis servicios y tener todas las ventas que
quiero. Me hace sentir bien preparado para poder tratar con éxito con clientes
potenciales y cerrar la venta. Si desea un cofre de herramientas fácil de usar con
estrategias efectivas y fáciles de usar que pueda implementar de inmediato,
estrategias efectivas y fáciles de usar que pueda implementar de inmediato,
entonces Forbidden Psychological Tactics es el libro para usted.

-- John McCoy

Florida, Estados Unidos

"Estoy empezando, pero me asusta pensar que podría haber estado haciendo el
viaje sin el conocimiento contenido en el libro. Creo que ahora tengo un marco
de referencia de vital importancia mientras escribo cartas de ventas. A medida
que busco aplicar el varias técnicas siento que sé lo que estoy haciendo y por qué
lo estoy haciendo. Tácticas psicológicas prohibidas está escrito en un estilo
contundente, sin sentido, pero muy amigable. Usted siente. Este tipo sabe de lo
que está hablando. El consejo que contiene es tan fácil de entender y aplicar.
Dan discute cada técnica específica y luego da ejemplos que realmente ayudan a
reforzar la técnica. No dudo en recomendar sin reservas este libro a cualquiera
que esté pensando en escribir cartas de ventas. Asegúrese de que haya una copia
en su escritorio. Serás el más pobre sin él ... en todos los sentidos ".

-- John FitzMaurice-Quirke

"La cuestión es que cuando leí por primera vez el título Tácticas psicológicas
prohibidas me vendieron a comprar el libro porque ha sido una fantasía mía toda
mi vida. Siempre he querido aprender a hacer esto. Tener una ventaja
psicológica es algo que siempre he tratado de lograr.

Cuando leí su sitio web no podía esperar a su libro. Debo confesar que no he
leído la mitad del libro, pero aquí hay algunos de los que más me interesaron. El
primero, creo que es difícil de superar Popular Appeal ... El ejemplo de la
compañía

pagarle a la gente para que haga cola para dar la ilusión de aceptación, hágame
saber que tenía un libro muy poderoso desde el principio. Desde el momento en
que leí que he estado pensando en formas en que realmente puedo utilizar ese
concepto. Estoy tratando de tener en cuenta lo que dijiste sobre la necesidad de
ser ético, es un acto de equilibrio. Recomiendo mucho tu libro. No lo he leído
todo, pero no puedo esperar cada oportunidad que tenga de leerlo ".

-- Seth Julius Creft High


Point, Carolina del Norte

"Forbidden Psychological Tactics me ha brindado o continúa brindándome una


perspectiva más amplia y fresca sobre el mundo del marketing en Internet y la
redacción de textos publicitarios en particular. Estoy cada vez más interesado en
la redacción publicitaria como arte y ciencia y estoy buscando comenzar a
incorporar esas tácticas e ideas en mis propios proyectos. Todavía es temprano,
así que no puedo juzgar realmente el impacto que las Tácticas Psicológicas
Prohibidas tendrán en mi balance final, pero el material se siente genuino y
realista, así que definitivamente lo recomendaría ".

-- William Alldred

"¡Este libro me ha dado lo mío! No tengo que tener miedo al rechazo, o miedo a
otras personas, solo use estas tácticas, ¡funcionan!"

-- Michele Hayes

"Solo estoy en la táctica 18 y sigo absorbiendo los detalles y las implicaciones de


los 17

anteriores, cada uno es muy importante de entender. Rápidamente me di cuenta


de cómo me manipulaban para comprar los productos que quería, pero realmente
no podía justificarlo. ¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡!!!
táctica y el grupo objetivo. Es un libro imprescindible no solo para el vendedor
sino también un protector de la vida para el comprador compulsivo de la
comodidad y para cualquiera que tenga dificultades financieras. Si lo compra
para un amigo o miembro de su familia afectado por cualquiera de los anteriores.
haría

ser el mejor regalo que puedas obtener ".

-- Stephan Polshaw

"Incluso no he leído todo el libro, comencé a trabajar con las tácticas de


inmediato. ¡Y puedo decir que funcionan de maravilla! ¡¡¡¡¡Mi índice de
conversión ha sido de casi 8% !!! ''

-- Dave Origano
¡Bonos especiales no anunciados!

Gracias por invertir en este libro electrónico. Me

encanta saber de mi lector.

Si mi libro te ha ayudado de alguna manera, entonces me alegro de haberlo


escrito.

Tu opinión es importante para mí. Valoro y aprecio recibir sus cumplidos.

Envíe sus comentarios positivos por correo electrónico a: feedback@danlok.com


Cuando te pongas en contacto conmigo, tendrás acceso instantáneo a 3
obsequios de bonificación especiales que te ayudarán a implementar las
estrategias en este libro electrónico de manera más efectiva.

Bono GRATIS # 1: 177 palabras de provocación emocional que pueden


desencadenar las emociones de Bono GRATIS # 1:

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de palabras "mágicas" que captarán la atención de tu prospecto y lo convencerán
de comprar lo que vendes AHORA! (Un valor de $ 29.00) Bono GRATIS # 2:
La lista de verificación maestra de 26 puntos sobre tácticas psicológicas
prohibidas - Ni La lista de verificación maestra de 26 puntos sobre tácticas
psicológicas prohibidas -

siquiera piense en publicar un anuncio o una carta de ventas hasta que lo haya
incluido en esta lista de verificación.

Esta increíble lista de verificación ha sido llamada "aplicación asesina de tácticas


psicológicas". Úselo para probar previamente el cociente persuasivo de sus
mensajes de ventas. (Un valor de $ 19.00) Bono GRATIS # 3: ¡Cómo insertar
comandos incrustados en tus oraciones para obligar a las Bono GRATIS #
3:

personas a actuar ahora! - Estos son tan astutos ... ¡tus prospectos nunca los
verán venir! Pero su personas a actuar ahora! -

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Sobre el autor - Dan "The Man"

Lok

Dan Lok, un emprendedor multimillonario y serial, y un autor internacional de


mayor venta.

Dan es considerado el experto líder mundial en marketing en Internet y es


conocido por muchos como el "Mentor millonario".

De hecho, si buscas en Google "Dan Lok", ¡verás que su nombre está en más de
1,000,000 de páginas web! (UN MILLÓN) Eso debería decirte algo.

El ascenso de Dan al éxito no fue fácil. Cuando llegó por primera vez a América
del Norte, fue un ajuste cultural bastante duro para él. Con su conocimiento
limitado del idioma inglés, agravó aún más la barrera de comunicación. Solo
tenía unos pocos amigos que entendían por lo que estaba pasando.

La mayoría de la gente se burló de él. La vida escolar fue un verdadero desafío,


tanto dentro como fuera del aula. Finalmente, Dan abandonó la universidad. Su
carrera inicial estuvo marcada por la adversidad y la lucha. Dan consiguió su
primer trabajo cuando tenía 16 años. Era un empacador de comestibles en un
supermercado local, ganaba el salario mínimo y apenas llegaba a fin de mes. Es
comprensible que ese sea el único trabajo que Dan haya tenido.

Desde entonces, Dan solo ha trabajado para sí mismo. En lugar de asistir a la


escuela de negocios, Dan se matriculó en la escuela de golpes duros donde
aprendió de primera mano.

la forma dolorosa de lo que funciona y lo que no funciona en ningún negocio.

A través del trabajo duro, la determinación incesante, la orientación de sus


mentores, hoy Dan es un empresario multimillonario, una figura respetada en el
mentores, hoy Dan es un empresario multimillonario, una figura respetada en el
mundo del marketing en Internet y un mentor comercial muy buscado, que pasa
la mayor parte de su tiempo administrando personalmente sus negocios y cartera
de inversiones.

Su reputación está bien establecida en el espacio de Internet y el campo editorial,


después de haber lanzado varias compañías exitosas de Internet. Las compañías
bajo su liderazgo generan más de $

10 millones en ventas al año y decenas de millones de dólares en ingresos en los


últimos años.

Dan es uno de los raros oradores principales y consultores comerciales que posee
una cartera de empresas comerciales altamente rentables. También es conocido
por su aguda percepción de marca en línea, ideas de marketing social, estrategias
de crecimiento empresarial, promociones de nuevos productos y genio del
marketing por correo electrónico.

Dan es el fundador y CEO de Charm Junction, Inc., que fue nombrado minorista
en línea del año por Canada Post en 2012. Dan también es autor de una docena
de libros que enseñan libertad financiera y habilidades empresariales, incluyendo
FU Money, Secrets of Los mejores artistas canadienses y los dueños del salón de
mentiras creen, etc.

Debido al viaje de transformación de Dan para llegar a la cima, en sus primeros


30 años (¡sí!), Cree en retribuir a la comunidad y busca activamente
oportunidades donde pueda compartir sus estrategias del mundo real y
fundamentos empresariales comprobados.

Obtenga la serie de videos de capacitación de Dan de 7 días GRATIS sobre


cómo hacer crecer su negocio y construir su riqueza en:
http://www.danlok.com

construir su riqueza en:

Introducción

“¿Tácticas psicológicas prohibidas? ¡No trabajan conmigo!

Todos los internautas del planeta se han dicho esta mentira en un momento u
otro. Pero no se engañe, la psicología del marketing puede influir en cualquier
otro. Pero no se engañe, la psicología del marketing puede influir en cualquier
persona que esté en línea.

Incluso los expertos en marketing como yo, a pesar de todo lo que sé sobre
tácticas psicológicas prohibidas y

"hablar de publicidad" ... y a pesar de toda mi resistencia a las ventas


incorporada ... soy tan susceptible a la persuasión como cualquier otra persona.
Porque en esencia:

La psicología del marketing es el "poder de persuasión" desde el interior.

La clave, por supuesto, es decidir qué táctica persuasiva atrapará a un internauta


por los globos oculares y se aferrará a él ...

Una breve pausa: Nota de disculpa a mis lectoras: Está bien ... Lo admito ... Soy
un hombre (aunque imagino que mi nombre probablemente reveló ese hecho).
Pienso como un hombre. Cuando hablo en generalizaciones, tiendo a pensar (y
usar) el pronombre "él" ... no "él / ella", y no "uno". Espero puedas perdonarme.

De todos modos, como decía, la clave para la psicología del marketing en línea
(y también fuera) es decidir la táctica persuasiva específica o la combinación de
tácticas para usar. ¿El miedo será un motivador? ¿Qué efecto tendría un respaldo
de celebridad? ¿Puedes satisfacer la avaricia?

Todo lo que hagas en tu sitio debe coordinarse para atrapar a un internauta por
los globos oculares y las emociones y aferrarte a él hasta que llore ...

Por favor toma mi dinero, por favor!

Nuestros "botones calientes psicológicos para comprar" guían nuestras


decisiones para comprar necesidades y lujos. Por ejemplo…

• ¿Por qué las mamás de fútbol sueñan con tener un vehículo todo terreno
cuando lo más difícil que pasan es un golpe de velocidad en el estacionamiento
del centro comercial?

• ¿Por qué una empleada de oficina que es una gran cocinera se alinearía con sus
colegas para comprar un panecillo de canela en el carrito de donas cuando podría
preparar mejores y más baratos bollos en su propio horno?
• ¿Por qué una adolescente necesita almacenar miles de canciones en un iPod
cuando todo lo que escucha son las mismas seis canciones Top 40? La necesidad
puede ser la madre de la invención, pero El deseo es la madre las mismas seis
canciones Top 40? La necesidad puede ser la madre de la invención, pero de
todo el éxito de ventas en línea.

Cuando tiene ganas de trabajar para usted, no se trata de "vender" al consumidor


su producto o servicio, simplemente se trata de satisfacer sus necesidades.

Crear ese deseo es de lo que se trata la psicología del marketing. Con las tácticas
que está aprendiendo, su mensaje de ventas en línea creará interés y luego lo
convertirá en deseo ... deseo insaciable ... deseo implacable ... "tan real que
puede verlo, sentirlo, probarlo", deseo ... Creará deseo que transforma fácilmente
un "tal vez" en un "tengo que tenerlo" ...

La transformación es mágica ... construir el deseo es un poco más científico ...

La transformación es mágica ... construir el deseo es un poco

La ciencia de "Psy-Ops" para el campo de batalla en línea Las "operaciones


psicológicas" se utilizan en el marketing en línea para superar cualquier objeción
que los consumidores puedan tener sobre la compra. Los persuasores más
efectivos son los menos obvios y ... esto te hará el día ... Funcionan
independientemente de quién está vendiendo o qué son exactamente

de venta.

Estoy hablando por experiencia aquí. He trabajado para cientos de clientes en


docenas de industrias diferentes. Personalmente, he vendido más de 50 millones
de productos y servicios en la red. (¡No me llaman mentor millonario por nada!)

Y mi éxito no se ha limitado a los sitios web. He vendido ... y vendido ...


utilizando el correo directo, el correo electrónico e incluso el marketing en el
punto de compra en buenas tiendas antiguas.

Dondequiera que me haya llevado mi carrera, he tenido éxito usando las tácticas
simples pero asombrosamente efectivas en este manual. Ahora tú también
puedes.

Te complacerá saber que las tácticas de psicología prohibida no requieren un


doctorado. en salud mental o una maestría en administración de empresas. Las
doctorado. en salud mental o una maestría en administración de empresas. Las
técnicas que aprenderá son sorprendentemente efectivas, pero no tienen nada de
complejo.

Y si usted es nuevo en el negocio del marketing en línea o está tratando de


expandir su éxito más allá de sus niveles actuales, comprenderá todos y cada uno
de los conceptos. Más importante aún, podrá traducir instantáneamente estas
técnicas de conversión asesinas a su propio negocio.

El marketing comercial es un negocio serio, ¡pero eso no significa que aprender


sobre él tenga que ser seco y árido! Espero que encuentre este manual fácil de
leer y fácil de leer, así como el kit de herramientas más valioso y completo. Ah,
y por cierto, mantente atento a Percepciones Lok-ed y cargadas

espolvoreado generosamente a lo largo del texto. Son "pepitas de oro" de


información que le darán la ventaja. Aquí viene uno ahora ...

Bien, ya terminaste con la introducción. Has metido el dedo del pie en el agua

y te mojaste los pies con la estrategia básica detrás de las tácticas psicológicas
prohibidas.

¡Ahora es el momento de sumergirse!

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

¿Estás listo para el éxito? El poder de la psicología del marketing es enorme ... y
puede convertir su flujo de pedidos semanal en una avalancha de negocios.
¿Puedes controlarlo? Antes de convertir su sitio web en un foco de actividad,
asegúrese de que el lado de cumplimiento de su ecuación de ventas también esté
en su lugar. No hay nada peor que no poder satisfacer la demanda.

Táctica Psicológica Prohibida # 1 -

LLAMAMIENTO "POPULAR"

"¡50,000 franceses no pueden estar equivocados!" - Cole Porter La popularidad


es algo interesante. Se alimenta de sí mismo. Una cadena japonesa de hojaldre
de crema ha tomado por sorpresa a Nueva York debido a una estrategia de
marketing inteligente: pagaron a docenas de personas para que hicieran cola y
compraran hojaldres de crema. Cuando los transeúntes vieron a todas esas
personas, ni siquiera preguntaron qué producto estaba en oferta ... simplemente
se unieron a la línea para poder "obtener el suyo".

MacDonald's orgullosamente anuncia "Más de 1 mil millones vendidos", lo que


lo convierte claramente en la "opción popular". ¿Y por qué crees que los
estudios comercializan una película como una de las "películas más taquilleras
del fin de semana" ... especialmente si los críticos han sido menos amables en
sus críticas? Es porque a la mente de un consumidor,

POPULAR con otras personas = BUENO para mí

No me dejes ir mal

Para la mayoría de las personas, tomar una decisión de compra en línea por su
cuenta es algo aterrador. Algunos no confían en sus instintos y piensan que
tomarán una mala decisión.

Este temor se agrava por la preocupación de que es más difícil corregir un


problema cuando algo sale mal con una compra en línea. Esto es especialmente
cierto para los consumidores que no se sienten tan cómodos con Internet y están
considerando su primera compra en línea.

Con tanto miedo, ¿puede sobrevivir WidgetTalkingWallclocks.com? ¿Puede la


empresa rentable, pero relativamente desconocida, convencer a las personas
mayores de que pueden comprar en línea con confianza?

¡Si! Especialmente si su mensaje de ventas incluye una declaración como,

"6,000 Centros para personas de la tercera edad y más de 50,000 zorros


plateados han comprado un reloj de pared Widget en línea".

Tu corazón infiel

Algunos consumidores temen que se aprovechen de ellos. Es posible que hayan


sido quemados en el pasado, o simplemente pueden estar mostrando el "miedo a
los vendedores" que se apodera del consumidor promedio del siglo XXI.

Abra una revista, mire un programa de noticias de televisión o consulte su


periódico local y es probable que encuentre historias de terror sobre sitios web
sin escrúpulos. Internet ha recibido una paliza a lo largo de los años, como solía
ser el correo directo, como el conducto para que las empresas que vuelan por la
ser el correo directo, como el conducto para que las empresas que vuelan por la
noche rutinariamente

"tomen el dinero y corran".

Entonces, ¿puede Widget Exercise Wizard.com superar las dudas de los


propietarios de clubes de salud y entusiastas del ejercicio que sospechan de un
equipo que no valdrá la pena el tiempo que lleva ensamblar?

Si, de hecho! Me gusta esto:

"Widget Wizard es el equipo más solicitado en más de

100.000 clubes de salud en todo el mundo "

Miedo a lo desconocido

El miedo a una mala decisión también es común para las personas que compran
un producto que nunca han usado antes o que consideran un servicio de un
proveedor que no conocen. Este es un tema particularmente espinoso para
empresas de servicios profesionales como reparación de automóviles,
mantenimiento de aire acondicionado, etc.

En la red, el "miedo a lo desconocido" es un obstáculo común para el éxito de las


empresas de diseño web. ¿Puede Widget Web Design convencer al propietario
de una joyería de ladrillo y mormón que no sabe nada sobre Internet de que
ofrece un buen servicio?

¡Oh sí! La gente de Widget no son solo grandes diseñadores web, también son
excelentes comercializadores.

Widget Web Design es la opción número 1 para los dueños de negocios


tecnofóbicos sin temor a ganar dinero en línea.

La gente ha hablado

Los consumidores escuchan el "vox populi" (voz de la gente). Es lógico pensar


que si un producto es un best-seller en línea, a muchas personas les debe gustar,
por lo que el consumidor piensa: "También me gustará".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO


La "red de seguridad" que le permite al consumidor entrar en una compra sin
temor es la popularidad.

Táctica Psicológica Prohibida # 2 -

EXCLUSIVIDAD

"Una oferta limitada tiene un atractivo ilimitado".

¿Alguna vez ha entrado en una de esas boutiques de moda para damas que tienen
solo tres o cuatro vestidos en exhibición en un espacio enorme?

¿Alguna vez te preguntaste por qué? ¡Es exclusividad en el trabajo!

En un mundo donde producción en masa

En un mundo donde

es el nombre del juego, una oferta de exclusividad es

producción en masa

especialmente atractiva. Es por eso que tantos mensajes de marketing usan frases
como:

• Edición limitada

• Producción limitada

• Número limitado disponible

Ropa de mujer es Producido en masa,

Ropa de mujer es

así que mostrar solo un vestido a la vez hace que

Producido en masa,

parezca tan raro como cualquier prenda de alta costura. Y es esta ilusión de
singularidad lo que le da el encanto único que puede justificar un
precio escandalosamente alto.

Notarás que destaqué la palabra "ilusión". No te engañes, la Sra. Shopper no es


una idiota.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

La gente le rogará que tome su dinero si puede hacer que se sientan "especiales"
y parte de un "club privado".

Ella sabe la diferencia entre un vestido original y un diseñador original que


proviene de House of Widget.

Pero a pesar de lo que SABE, es lo que SIENTE: eso la convencerá de comprar.


Y ese vestido solitario en exhibición la hará sentir que está obteniendo algo que
nadie más tiene ...

aunque ella lo sepa mejor.

Por lo tanto, su desafío como vendedor en línea: otorgue a su sitio, producto y


servicio un aire de exclusividad.

Tienes el poder

No es casualidad que docenas de marcas se comercialicen en el mundo como


"exclusivas".

Mi favorito es un desodorante para mujeres llamado "Exclusivamente tuyo".


Dado que el desodorante es un producto "personal", la idea de exclusividad, solo
para usted, su cuerpo y sus axilas, es extremadamente atractiva.

Por supuesto, es difícil imaginar que cualquier desodorante que se comercialice a


millones de mujeres sea muy exclusivo. Y Exclusivamente tuyo realmente no es
significativamente diferente de muchos otros desodorantes en los estantes. Esto
lo hace ...

Prueba positiva del poder de exclusividad.

Lo que la exclusividad dice a las emociones

Ya sabemos que las emociones positivas son los "grandes perros" cuando se trata
Ya sabemos que las emociones positivas son los "grandes perros" cuando se trata
de motivar a las personas a hacer una compra. Una oferta en línea exclusiva
ofrece a los compradores una tremenda sacudida de "sentirse bien" al hacerlos
parte de un círculo íntimo.

El concepto de exclusividad también es extremadamente concreto. No se


requiere interpretación, no es necesario entender qué significa. "Solo 10
disponibles" significa exactamente lo que dice. Es más fácil para un consumidor.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Cuando su sitio web entrega un mensaje que dice: "Esta es una edición
limitada", el mensaje emocional que reciben los consumidores es: "Tendré algo
que

otras personas no lo harán y me envidiarán ".

Usando la exclusividad

Esencialmente, la exclusividad coloca al comprador en una posición "única" de


todos los demás, proporcionando un gran impulso al ego junto con los "derechos
de fanfarronear". Se puede utilizar para comercializar todo tipo de productos y
servicios, desde bellas artes ...

• “Solo dos docenas de amantes del arte podrán reclamar la litografía de edición
limitada Mona Widget por sí mismos. No se volverá a emitir, por lo que debe
actuar AHORA si quiere ser el propietario ".

a la salud y al estado físico ...

• "La información que aprende en el Widget Workout Workshop no está


disponible para el entusiasta del entrenamiento promedio".

y entrenamiento personal ...

• "Señor. Widget solo acepta 24 nuevos estudiantes cada año para participar en
su exitoso programa de capacitación financiera ".

Táctica Psicológica Prohibida # 3 -

SUPERIORIDAD
“Mi perro es más grande que tu perro. Mi perro es más grande que el tuyo. Mi
perro es más grande porque come Ken-L-Ration. Mi perro es más grande que el
tuyo.

-- Jingle de comida para perros Kenn-L-Ration

En un mundo de perros y perros, todos quieren sentirse como un "perro grande":


un Oprah Winfrey ... un Donald Trump ... un Bill Gates ... Alguien cuya calidad
de vida está a años luz de la de las "masas".

Para la persona promedio, ser multimillonario es solo un sueño. PERO ...


sentirse como un multimillonario es posible gracias a las marcas de lujo. Cuando
un consumidor compra lo que "la gente rica" compra, un producto superior

-- les hace sentir como un

persona superior

Superioridad por asociación

Los compradores de automóviles eligen Mercedes Benz y BMW porque, en su


opinión, estos autos de alta gama los identifican de inmediato como "un corte
por encima" y alguien a quien envidiar. El propietario del automóvil de lujo cree
que las cualidades del vehículo, como valiosas, únicas y, por supuesto,
superiores, reflejan y reflejan sus propios atributos.

La superioridad es también la razón por la que las fragancias de diseño como


Chanel y Gucci son tan populares. Aunque el perfume es definitivamente "listo
para usar", su nombre de diseñador imparte un aire de "alta costura" junto con su
fragancia.

Superioridad y tu sitio web

Es fácil invocar al "dios" de la superioridad si vendes artículos de lujo. Pero esto


Táctica Es fácil invocar al "dios" de la superioridad si vendes artículos de lujo.
Pero esto psicológica prohibida ¿Tiene una aplicación para bienes y servicios
cotidianos también?

psicológica prohibida

Ciertamente lo hace!
Ciertamente lo hace!

La superioridad no viene automáticamente con un alto precio. Un producto /


servicio es superior cuando es mejor que el resto. Lo que está vendiendo puede
ser superior por cualquiera de una variedad de razones: calidad, capacidades,
conveniencia, facilidad de disponibilidad y valor.

variedad de razones:

Todo lo que necesita hacer es enfatizar lo que es superior sobre su oferta y dejar
en claro que alguien que se aprovecha de lo que está vendiendo será percibido
como una persona superior por aquellos que no fueron tan inteligentes.

Por ejemplo:

"Widget Roofing and Gutters.com lo tratará como a la realeza con servicios


superiores de instalación y mantenimiento para su hogar (o castillo) a precios
que otros propietarios envidiarán".

Táctica Psicológica Prohibida # 4 -

HISTORIA Y

DICIENDO LA VERDAD

En la era de "Reality TV", Reality Marketing también es imprescindible.

El consumidor del siglo XXI es conocedor de las tácticas de los vendedores y


escéptico de la publicidad en línea y fuera de ella. Si sus reclamos obviamente
son exagerados, los visitantes se apagarán instantáneamente y al instante harán
clic en otro sitio.

Y una vez que los hayas perdido ... NO vas a recuperarlos.

Ninguna técnica de venta funciona mejor que la verdad.

¡Y una 'experiencia de vida' suena como la verdad porque es la verdad! No hay


necesidad de recurrir a una venta fuerte con narración de cuentos. Con una
historia de la vida real, el elemento clave de su mensaje de ventas, este producto
/ servicio funciona, se presenta de manera efectiva, pero también sutilmente.

Si su copia tiene interés humano donde personas reales están involucradas en


Si su copia tiene interés humano donde personas reales están involucradas en
eventos reales que realmente importan para sus clientes potenciales, se
engancharán a la historia ...

y enganchado a hacer negocios contigo.

Lo que es bueno para General Motors ...

General Motors ha creado y mantenido un gran revuelo desde que lanzó su


impulso de marketing On Star en noviembre de 2002. La campaña publicitaria
utiliza grabaciones en vivo de personas que fueron ayudadas por los servicios de
seguridad e información en vehículos de On Star.

"Está claro que estas historias de la vida real están conmoviendo a nuestros
suscriptores y han ayudado a mejorar drásticamente la comprensión del
consumidor de los beneficios de On Star", dijo Tony DiSalle, vicepresidente de
ventas, servicio y marketing de On Star.

La sinceridad es el nombre del juego

¿Tiene una historia de éxito convincente para el cliente que pueda construir para
demostrar la superioridad de su empresa e impartir un aire de "verdad,
honestidad e integridad" a los visitantes de su sitio? ¿Alguno de sus empleados
ha realizado un acto heroico en nombre de su servicio?

¡Escribe una historia al respecto! Usar la vida real para ilustrar cómo su
programa, negocio o producto cambió la vida de alguien, tal vez incluso SU
vida, para mejor.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

La verdad es más extraña (y se vende mejor) que la ficción. Estas historias, a


veces llamadas "historias de casos", generalmente tienen una longitud de 300 a
400 palabras. Menos que eso y no podrá transmitir su mensaje de marketing. Un
poco más y el lector puede "rescatar" antes de terminar la historia.

Táctica Psicológica Prohibida # 5 - LOS

CONSUMIDORES SINTONIZARÁN

Su frecuencia
"Demasiado nunca es suficiente." -

"Demasiado nunca es suficiente." Lema de MTV temprano

¡No renuncies antes de comenzar!

Si un visitante no responde a su oferta, es fácil decir: “¿Qué sentido tiene hacer


un seguimiento? Si no compraron en línea de inmediato, obviamente no están
interesados o no son realmente serios. ¡No voy a perder más tiempo o esfuerzo
con ellos!

¿¿¿Qué estás pensando???

Hay una variedad de razones por las cuales los prospectos no te compran
inicialmente y solo una es que no están interesados en lo que tienes para ofrecer.
Otra razón es que simplemente están sobrecargados de opciones.

No hay escapatoria

El consumidor promedio ve 3.000 mensajes de marketing todos los días. Gracias


a la gente que desarrolló la "publicidad de audiencia cautiva", verá mensajes de
ventas en bombas de gas, en el aeropuerto, en línea en el supermercado y ... ¡en
los baños públicos!

Casi no hay tiempo durante el día cuando un consumidor no está siendo


"lanzado". Como resultado, la mayor parte de lo que se está lanzando no está
siendo atrapado. Los consumidores desconectan más mensajes de los que se
centran. Tienen que. De lo contrario, sus cabezas explotarían.

Y las cosas son aún peores en la web que es notoria por el "ruido" de publicidad
y marketing. Las ventanas emergentes, las pancartas, las ventanas "secretas" y
una variedad de otros dispositivos que llaman la atención se usan de manera tan
excesiva que los internautas están aturdidos por ellos.

¿Entonces que puedes hacer? ¡Intenta, intenta e intenta de nuevo! La mejor


manera de lograr que un consumidor desconecte la competencia es aumentar el
volumen de su oferta. Y la forma de hacerlo es con frecuencia.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Insight Lok-ed y Loaded: en promedio, debe hacer un seguimiento con los


Insight Lok-ed y Loaded: en promedio, debe hacer un seguimiento con los
prospectos nueve (9) veces antes de que le compren.

Por qué y para qué

No puede estar seguro de por qué un prospecto puede no haberse vendido


inicialmente en la oferta de su sitio web.

Puede ser falta de interés, pero también puede ser:

• No están listos ... todavía.

• Ellos necesitan más información.

• Todavía están investigando otros proveedores.

• No están convencidos de su calidad o fiabilidad.

• Tienen que ahorrar el dinero para hacer la compra.

• Su problema puede no ser lo suficientemente grave como para tomar medidas


todavía.

Un consumidor puede no estar listo para comprar la primera vez que visita, pero
si te mantienes en contacto regularmente, ¡literalmente estarás listo para atacar
cuando el hierro (tu prospecto) esté caliente! Las líneas de comunicación estarán
abiertas y el consumidor, ahora listo para comprar, sabrá exactamente qué hacer
y con quién comunicarse: ¡USTED!

Una linea fina

Hay una delgada línea que evita que el "contacto frecuente" se convierta en una
"exageración molesta". Asegúrese de variar sus comunicaciones y su mensaje
para que baje en el lado derecho de la línea.

A veces, en la televisión nocturna, aparece el mismo anuncio de 15 segundos


para un producto en cada pausa comercial durante el programa. Por cuarta vez

has escuchado al lanzador decir: "¿Quieres hacer que la limpieza sea más fácil?",
estás gritando "No" a la pantalla. Esta NO es la respuesta que desea de su cliente
potencial.
Darles algo para esperar

Los boletines electrónicos y los autorespondedores son una forma amigable de


mantenerse en contacto y llamar la atención de sus clientes sobre nuevos
artículos a la venta, especiales de temporada. Esta técnica funciona para todo
tipo de productos y servicios.

•Boletín de noticias "Get the Dirt": consejos de limpieza estacional de


WidgetVacuum.com (enviados trimestralmente)

•Autorespondedores "This Week in Wines" - especiales semanales en Widget


Wines.com

•"Consejo de salud diario": consejos de salud y bienestar de tus amigos en


Widget Pharmacy Las comunicaciones electrónicas también facilitan invitar a
los lectores a hacer clic aquí para invitarlos a volver a visitar su sitio para
obtener más información ... o para seguir adelante y hacer su pedido AHORA.

Debido a que se ha estado comunicando con frecuencia, ha tenido la oportunidad


de establecer el nivel de confianza necesario para cerrar la venta.

En este punto, su prospecto ya no tiene que ser "vendido" ... solo necesita ayuda
para comprar. Y

una cosa más que puede hacer para alentar esa venta es crear líneas de asunto
para sus mensajes que hagan que los consumidores quieran hacer el equivalente
electrónico de abrir el sobre.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Es 100% más fácil de comercializar y, en última instancia, cerrar el trato con


alguien que ha visitado su sitio pero que aún no le ha comprado, que comenzar
desde cero con una perspectiva fría.

Táctica Psicológica Prohibida # 6 -

LA EDAD DE LAS RAZONES

"La razón es el método lento y tortuoso por el cual los que no conocen la verdad
la descubren"
-- Blaise Pascal

Apelar al interés propio de un prospecto "lo que hay para mí" convertirá su
mensaje de ventas en línea en un monstruo de ventas. Cuando enumera los
beneficios, ofrece una garantía sin riesgo, ofrece bonos, etc., está hablando
directamente al "instinto básico" de un consumidor: la codicia.

La pieza central de cualquier mensaje exitoso de marketing en línea es su


capacidad para decirles a los clientes que puede darles exactamente lo que
quieren. Pero para ser una verdadera potencia con la capacidad de convertir
incluso al visitante más vacilante en un cliente entusiasta y listo para comprar,
necesita diles lo que ya saben ... y luego diles más.

No les preguntes ... diles

Las personas visitan su sitio web por una razón, pero es por sus propias razones,
no por las suyas. Por lo tanto, debe asegurarse de que cuando lleguen, se les
recuerde de manera clara y convincente "por qué" vinieron ... y se les recuerde
todas las otras razones por las que deberían comprarle.

Usemos WidgetSupplements.com como ejemplo. El Sr. Noh es un cliente


potencial que escuchó acerca de esta tienda de suplementos en línea de su amigo.
Su amigo le dijo a Noh que Widget ofrece entrega gratuita en todos los pedidos
de vitaminas superiores a $ 30.

La entrega gratuita es lo que ha llevado al Sr. X a su sitio a considerar


convertirse en su cliente.

Pero no quiere que el Sr. X simplemente considere comprarle. Quiere que ordene
ahora, pida en grande y regrese por más. La mejor forma de hacer eso:

Déle al cliente una razón para comprarle.

Seguridad en numeros

Imagine cuán rápido el Sr. Noh dirá "Sí" si descubre que le da un 10% de
descuento en nuevos pedidos ... que los productos que ofrece están garantizados
frescos ... que recibirá recordatorios automáticos cuando llegue el momento de
reordenar ... que recibirán un informe gratuito sobre los suplementos con su
pedido ...
LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

La mejor manera de compilar una lista asesina de razones por las que alguien
debería comprarle es preguntar a sus clientes. También puedes ver la
competencia y hacer

seguro de que está destacando todos los mismos beneficios ... además de algunos
que "el otro tipo" olvidó.

Al cargar su mensaje de ventas en línea con razones por las cuales un prospecto
debería hacer negocios con usted, literalmente está “endulzando el bote”.
Cuantas más razones le dé a un prospecto para decir

"sí", más probable es que lo haga.

Táctica Psicológica Prohibida # 7 - BE

Un encuestador

"La encuesta dice ..." - La disputa familiar

Lo he dicho antes, pero vale la pena repetirlo: para que su sitio web tenga éxito,
debe dar a las personas lo que quieren ... no lo que creen que quieren. Hay un
mundo de diferencia entre esperar que estés presionando los botones calientes de
tu prospecto con tu copia de ventas y saber que lo estás haciendo.

Es posible que conozca su producto / servicio al revés y piense que está al tanto
de todo lo que pueda atraer su potencial, pero (disculpe mi franqueza): ¡no
conoce a Jack! A menos que pregunte a los consumidores qué quieren, está
construyendo el éxito de todo su negocio en línea sobre conjeturas.

Hay una mejor manera ... encuestas.

¿Por qué preguntar por qué?

Las encuestas en línea reemplazan las conjeturas con certeza. Son una rica
fuente de "investigación de mercado" y su oportunidad de tener perspectivas le
dice lo que están dispuestos a comprar en este momento.

Los diferentes tipos de encuestas incluyen:


• La encuesta al cliente -

La encuesta al cliente pregunta a los clientes actuales qué los hizo comprar en
el pasado y qué

planean comprar en el futuro.

• La encuesta de lista de suscripción -

La encuesta de lista de suscripción pregunta a las personas en su lista de


suscriptores qué les interesa, por qué compraron en el pasado y qué planean
comprar en el futuro.

• La encuesta de salida -

La encuesta de salida pregunta a las personas sus opiniones cuando abandonan


su sitio ... qué les gustó, qué no, qué planean comprar en el futuro y dónde.

• La encuesta para darse de baja - ¡Este tipo de encuesta es tan importante,


pero tan poco utilizado! ¡La información proporcionada por las personas que
están optando por no participar es dorada! Se puede usar para cambiar los
negativos y aumentar su tasa de retención

• La encuesta de surfistas - convierte a los visitantes del sitio en una "audiencia


de prueba". ¿Estás pensando en lanzar una nueva línea de productos? ¿Escribir
una secuela de tu libro electrónico? Antes de invertir tiempo y dinero, invierta en
una encuesta del sitio web. A medida que la gente navega por su sitio, obtenga
su opinión sobre si comprarían lo que está pensando vender.

¡La belleza de las encuestas en línea es que le permiten recopilar la información


que necesita prácticamente sin costo alguno! Y puedes seguir levantándote

información al minuto de personas que ya están interesadas en lo que tiene para


ofrecer.

¡Compare eso con gastar miles de dólares en contratar una empresa de marketing
para hacer una investigación del consumidor que puede estar desactualizada para
cuando se compile!
Debería ser una sorpresa que todos usen encuestas hoy, desde las corporaciones
más grandes del mundo hasta las tiendas de mamá y pop más pequeñas de Main
Street. Y casi todas las encuestas están tratando de capturar la misma
información que necesita:

•Lo que van a comprar

•Cuando lo comprarán

• Cuanto pagarán

• ¿Por qué van a comprar?

Una vez que sepa que ... la batalla por sus "corazones y mentes" (y dólares de
consumo) es más de la mitad ganada.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Las encuestas de satisfacción del cliente también son una fuente importante de
testimonios poderosos. Siempre incluya una sección para comentarios en
cualquier encuesta que envíe ... Y asegúrese de obtener permiso para citar esos
comentarios en sus materiales de marketing.

Táctica psicológica prohibida n. ° 8:

VAMOS A LOS ESPECÍFICOS

"La forma más segura de despertar y mantener la atención del lector es ser
específico, definido y concreto".

-- William Strunk y EB White

Específica es la diferencia entre la vaga imagen mental pintada por esta frase:
"Widget Roll-Out Garden tiene un tamaño generoso y está pre-sembrado con
casi tres docenas de tipos de flores hermosas" ... y el vívido, tienes razón -
meddle-of-the- feelings picture creado por:

“Con Widget Roll-Out Garden, disfrutarás viendo más de 34 variedades


diferentes de claveles, zinnias y dragones explotando en 2.3 yardas de flores
rojas, amarillas y naranjas durante un mes tras mes de placer fragante justo
afuera de tu propia puerta principal . "
afuera de tu propia puerta principal . "

He subrayado las palabras que hacen que este tono sea específico: color, tipo de
flor y atractivo para los sentidos ... en este caso, los ojos y la nariz. Y he
subrayado dos veces uno de los detalles más significativos de todos: los números
no redondos.

Tengo tu numero

Ya sabes lo que significa redondear hacia arriba y hacia abajo. Bueno, ahí es
donde viene un número redondo de 17 rondas hasta 20, 42 rondas hasta 40, etc.

El redondeo hacia arriba y hacia abajo puede estar bien para las declaraciones de
impuestos, pero los números redondos pueden condenar sus esfuerzos de
marketing en línea. Los estudios han demostrado que las personas calificaron la
copia como más creíble cuando los números utilizados eran "no redondos".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

En un estudio realizado por el Wall Street Journal, se encontró que el número


siete (7) es el número al que responde la mayoría de las personas. Así que trate
de terminar sus precios con un siete.

Aquí hay dos ejemplos de titulares de cartas de ventas en línea. ¿Cuál tiene más
atractivo para el consumidor?

Puedes ganar más dinero cada semana

o bien

¡Gane $ 500 adicionales cada semana trabajando solo tres horas al día!

En el primer ejemplo, hay una promesa indefinida de ingresos adicionales. ¿Pero


son $ 5 más por semana, $ 10 más, un millón? ¿Quién sabe?

El segundo ejemplo es mucho más específico y responde a la pregunta favorita


del consumidor: ¿Qué hay para mí? Establece claramente una cantidad en
dólares y un marco de tiempo definido para alcanzar el objetivo.

Ganadores y perdedores

Durante un estudio para una hipotética nueva marca de cerveza importada, se


Durante un estudio para una hipotética nueva marca de cerveza importada, se
observó que declaraciones de beneficios como estas se desperdiciaron por
completo en los consumidores

• Una cerveza bávara popular

• Gran sabor

• Asequible

Aquí están los ganadores que se volvieron contra los consumidores que
expresaron interés inmediato en la cerveza: Grandes ganadores

• La cerveza número 1 en ventas de Bavaria desde 1995

• Los consumidores prefirieron Widget Lager 5 a 1 sobre las cervezas


americanas y las principales importaciones

• Widget Lager tiene un precio asequible de $ 1.79 por seis paquetes de 12 oz.
botellas

¿Estás hablando conmigo?

¿Quién es su público objetivo, su nicho de mercado? Cuando elabore su


mensaje, use palabras que hablen directamente a ese grupo demográfico:

• Hola Bowlers ... (en lugar de Hey!)

• El deleite de un jardinero ... (en lugar de Atención propietarios)

• Nueva cura para pacientes con cáncer (en lugar de una nueva cura médica)

• ¿Puedes usar $ 1501 adicionales al mes, sin tener que trabajar para ello? (En
lugar de $ 1,000) Fecha de caducidad

No diga "Finalizando pronto" diga "Finalizando el 2 de febrero de 2016" cuando


tenga una oferta u oferta especial. La clave para una fecha de vencimiento es que
puede (y debe) continuar cambiando mientras su alcance de marketing esté
funcionando.

Si decide que su campaña que ofrece "3 meses de servicio GRATUITO cuando
compra un Widget Lawn Rider antes del 1 de mayo" fue un ganador,
compra un Widget Lawn Rider antes del 1 de mayo" fue un ganador,
¡simplemente inicie una nueva campaña para junio, julio, agosto o cualquier mes
en que el césped esté verde!

Táctica Psicológica Prohibida # 9 - DALE UNA

PAT A LA PARTE POSTERIOR

"La adulación te llevará a todas partes ... ¡incluso a la cartera de tu prospecto!"

La necesidad de ser reconocidos y aplaudir nuestros logros es universal. Es una


necesidad humana básica y una parte integral de la naturaleza humana. De
hecho, millones de personas en todo el mundo pasan millones de horas (y miles
de millones de dólares) "en el sofá" buscando reconocimiento y validación.

Es posible que no esté ofreciendo psicoterapia en línea, pero si hace que sus
clientes se sientan bien, tanto ellos mismos como sus compras, querrán continuar
haciendo negocios con usted.

Pantalones Smarty

Una de las mejores maneras de ganarse a un cliente potencial es halagarlo por su


"inteligencia".

Cuando se trata de comprar, los consumidores quieren pensar que son


inteligentes y conocedores, y que comprarle es una excelente decisión.

Felicítelos por "no esperar hasta que sea demasiado tarde". Felicítelos por estar

"adelantándose a la multitud". Reconozca su inteligencia superior y su habilidad


para comprar y tendrá perspectivas de comer de su mano ... y comprar de su sitio
web.

Para nuestros amigos en línea "especiales"

Hacer que sus clientes se sientan seleccionados para un mejor tratamiento con un
acuerdo o descuento

“solo para usted” es otra forma de reconocerlos. Un excelente ejemplo de esto es


la oferta de "solo clientes en línea" que también puede posicionarse como la
oferta muy complementaria de "solo clientes preferidos".
¿Quiénes son sus clientes preferidos? Cualquiera que quieras que sean.

¿Quiénes son sus clientes preferidos?

Un cliente preferido puede ser un visitante por primera vez, un comprador por
primera vez, un cliente que regresa o cualquier público al que le interese
especialmente dirigirse. Lo que los hace sentir preferidos (también conocido
como

"especial") es la oferta especial que hace:

• Recompensa para los clientes que regresan: camisas a mitad de precio en


Widget Dry cleaning

• Los nuevos miembros que se unan al Widget Sewing Circle reciben un par de
tijeras gratis

• WEE ama a las madres! Obtenga un imán de cocina gratis "Moms Rule"
cuando traiga a su pequeño al WEE WIDGET Clothing Barn

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Syms, una tienda de ropa de descuento en Nueva York, usa el lema "Un
consumidor educado es nuestro mejor cliente". La "traducción" en la mente de
los consumidores es: "Soy educado, soy inteligente y, para mostrarles a todos lo
inteligente que soy, compraré más en Syms".

Táctica Psicológica Prohibida # 10 -

ENSEÑE A UN HOMBRE A PESCAR ...

“Dale un pescado a un hombre y lo alimentarás por un día. Enseña a un hombre


a pescar y lo alimentarás toda la vida ”.

-- Proverbio chino

" Dale un pescado a un hombre y lo alimentarás por un día. Enseñe a un hombre


a pescar y él volverá a su sitio

"

web para comprar anzuelos, plomadas, cebos, cañas y carretes para toda la vida
web para comprar anzuelos, plomadas, cebos, cañas y carretes para toda la vida
".

-- Proverbio de marketing

Si piensa en su sitio web como nada más que "centro de ventas" para su producto
o servicio, se está perdiendo un elemento importante de su valor para sus clientes
y posibles clientes. Cuando un consumidor visita un sitio web, busca
información que lo ayude a tomar una decisión de compra.

Todos los sitios brindan información básica: qué es el producto / servicio, cuánto
cuesta, cómo hacer un pedido, etc. Pero los sitios que generan dinero y generan
mucho tráfico y muchas ventas son sitios que enseñan y venden.

Por ejemplo, WidgetLinens.com podría dedicar páginas del sitio a una variedad
de temas

"educativos". Además de información sobre cómo lavar hojas y

fundas de almohadas, el almacenamiento adecuado de manteles, por ejemplo,


también puede haber un artículo sobre la historia de las servilletas, o un FAQ
sobre la identificación de sábanas de alta calidad.

El objetivo de todos los artículos, funciones, foros, tableros de mensajes y


descargas gratuitas es ayudar al consumidor a usar y disfrutar los productos que
el sitio ofrece a la venta ... Y convertir a ese consumidor en un cliente de por
vida.

Tomar una página de mi libro (o mi sitio web)

Mis propios sitios web dependen en gran medida de este atractivo concepto.
Además de ofrecer mis productos, algunos de mis sitios ofrecen a los visitantes
acceso gratuito a secretos de marketing millonarios, así como la posibilidad de
optar por mi lista de suscriptores y recibir comunicaciones continuas y
"lecciones"

invaluables basadas en mis experiencias en el mundo real. .

Soy un tipo generoso, pero también soy un astuto hombre de negocios. Sé que
proporcionar información valiosa en mi sitio convertirá a los visitantes en
mejores vendedores. Eso es bueno para ellos, pero también es MUY bueno para
mejores vendedores. Eso es bueno para ellos, pero también es MUY bueno para
mí.

Es más probable que los especialistas en marketing recién "educados" que han
aprendido de mí y se hayan beneficiado de mis consejos gratuitos compren lo
que tengo que vender. Y mientras sigo enseñándoles cómo usar mis materiales
para hacer fortuna, continúan comprándome.

Identifícate como uno de los buenos

Brindar información útil en su sitio web también lo califica como un buen tipo
en los negocios. Estás regalando algo por nada y la gente lo apreciará.

Una de las cualidades que los consumidores aprecian en un sitio web es un


entorno que se siente como un argumento de venta de alta presión. Cuando
convierte su sitio web en un aula ... un centro de recursos

... un lugar "genial" para obtener información gratuita, orientación y apoyo,


convierte a sus visitantes en sus estudiantes entusiastas. ¡Y convierten su sitio
web en su lugar favorito para hacer negocios!

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Aumentar su sitio web con artículos informativos proporciona una oportunidad


por excelencia "post-comercialización". Es una excelente manera de mantener a
los antiguos clientes ingresando a su sitio web y al flujo de dinero nuevo en su
bolsillo.

Táctica Psicológica Prohibida # 11 -

ABE HONESTA

“El secreto de la vida es la honestidad y el trato justo. Si puedes fingir eso, lo


tienes hecho ”.

-- Groucho Marx

Juego de niños

Un niño que conozco recientemente ordenó un avión de juguete de aspecto


ingenioso por correo.
Estaba tan emocionado cuando me mostró el anuncio que mostraba el avión
volando por el aire y

"brindando horas y horas de diversión por solo $ 5".

$ 5 ??? Uh oh, sé a dónde iba esto ... y no va a ningún lado bueno. Como estoy
seguro de que adivinó, el avión en el anuncio se veía genial, pero cuando llegó la
realidad, era más pequeño, más barato y menos divertido de lo que esperaba. Fue
su primer contacto con la "verdad en la publicidad" y puedo decirles que la
experiencia lo "marcó" de por vida.

Los niños como mi pequeño amigo se convierten en adultos que saben que el
marketing está lleno de

... hipérbole. (¿Creías que iba a decir algo más?) Como resultado,

Los consumidores piensan que los mensajes de marketing son exagerados


incluso si no lo son Demasiado bueno para ser verdad

Para que su mensaje de ventas en línea se escuche, debe "desarmar" la


incredulidad incorporada de un consumidor; está reduciendo el impacto de su
mensaje. Y una vez que haya establecido que está hablando honestamente con
ellos, es más probable que los visitantes del sitio presten más atención al resto de
su mensaje ... y un poco menos de escepticismo ... de lo habitual.

Ya existe una cualidad incorpórea para hacer negocios en Internet: toda


tecnología y nada de humanidad. Pero cuando se exagera el pedal suave, su
mensaje sonará menos como un robot de ventas preprogramado y de alta presión
y más como una persona real. Y, como ya sabe, a la gente le gusta hacer
negocios con personas ... no con máquinas.

El ROI con honestidad

La honestidad es una forma de hacer una venta y una forma importante de


construir su reputación, y coserá lo que coseche si intenta engañar a la gente. Si
tira la lana sobre los ojos de un consumidor, no piense por un minuto que él / ella
no correrá la voz, la palabra negativa, sobre usted y su negocio.

Ser honesto no significa elaborar los defectos de su producto o las deficiencias


en su servicio. SIGNIFICA atenuar la hipérbole y expresar en términos más
creíbles los beneficios que tiene para ofrecer.
creíbles los beneficios que tiene para ofrecer.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Esto puede sonar contra intuitivo, pero funciona: al admitir que su producto no
es la solución perfecta para todos, aumenta las posibilidades de que el cliente
potencial escuche por qué su producto es perfecto para ELLOS.

Táctica Psicológica Prohibida # 12 -

MUESTRE Y DIGA

"Ver para creer ... y los creyentes son compradores".

Hace poco estuve comprando un libro de luz, y mientras estaba buscando la


mercancía, el vendedor se acercó con las baterías en la mano. Me preguntó qué
modelo estaba considerando y cuando lo señalé, "encendió" la luz y me mostró
todos los ajustes, posiciones y "campanas y silbatos" que tenía para ofrecer.

Estaba impresionado ... no por la luz del libro (era bastante estándar) ... sino por
la efectividad de la técnica de ventas. Al demostrarme su producto, el vendedor
hizo que la idea de sus beneficios sea completamente tangible.

Las demostraciones de productos están en todas partes ... en su centro comercial


local, en ferias callejeras ambulantes, incluso en los monitores de TV en su
tienda local de suministros para el hogar o en el mostrador de maquillaje favorito
de la tienda por departamentos. También deberían estar en su sitio web.

Consíguelos mientras están calientes

Según la investigación de mercado tradicional, las demostraciones deben ser

llevado a cabo en el punto de compra para maximizar la oportunidad para que el


consumidor actúe de inmediato en el impulso de compra que provocará una
buena demostración. Esto hace que las demostraciones sean perfectas para
Internet, donde "hacer clic ahora" se puede utilizar para proporcionar
gratificación instantánea.

Trazos diferentes para sitios diferentes

Miles de millones de dólares gastan millones de dólares creando demostraciones


en línea. De hecho, hoy en día, hay algunos fabricantes cuyos anuncios de
en línea. De hecho, hoy en día, hay algunos fabricantes cuyos anuncios de
televisión no promueven su producto real; ¡solo dirigen a los espectadores a sus
películas / demostraciones en línea!

Afortunadamente, no tiene que romper el banco para exhibir su producto o


servicio en línea. De hecho, una presentación de video costosa puede funcionar
en su contra. Los posibles consumidores son inconstantes ... e impacientes. Si los
visitantes del sitio tienen que descargar software para ver su demostración o si la
demostración demora mucho en cargar y jugar ... perderán interés y usted
perderá ventas.

Lo primero que debe decidir es cómo demostrar visualmente los beneficios y las
características de manera efectiva ... y lo que necesita mostrar para transmitir los
sentimientos de satisfacción (incluyendo alivio, confianza, orgullo, felicidad,
superioridad, seguridad, etc.) de que su producto / el servicio está garantizado
para entregar.

El costo de crear su demostración debe compararse con el precio de su producto


/

servicio. Así que usa solo lo que necesitas.

Por ejemplo, WidgetSeniorSmiles.com no necesita una mini película costosa


para

demostrar los beneficios de su sistema de blanqueamiento dental para adultos


mayores. Todo lo que se requiere es una serie de fotografías fijas que muestren a
"pacientes" colocando las tiras en sus dientes acompañadas de imágenes de antes
y después de sonrisas felices y saludables.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

La tecnología apaga a muchas personas, especialmente a los usuarios de Internet


de mayor edad. Si es probable que su grupo demográfico objetivo encuentre la
descarga de un desafío, ¡no lo desafíe! Presente su información de una manera
que se adapte a sus necesidades.

La animación Flash de Price-y no es necesaria en WeeWidgetCastles. El sitio


puede ser igual de efectivo con dibujos caprichosos que muestran cómo incluso
un niño pequeño puede usar una bomba de bicicleta para hacer explotar
rápidamente una casa de juegos inflable de plástico.
rápidamente una casa de juegos inflable de plástico.

Sin embargo, en WidgetBlades.com, es una gran idea mostrar un video de


clientes satisfechos que se resbalan en sus patines y luego patinan en la playa, en
el parque y en las competiciones.

Brinda a sus visitantes activos la oportunidad de ponerse en escena y


experimentar una conexión emocional con la "necesidad de velocidad" que
satisface WidgetBlades.

La demostración de WidgetBlades también funciona para aumentar las ventas


sin restarle importancia a su mensaje principal de ventas. (El aumento de ventas
es cuando vende productos o accesorios adicionales al momento de la compra).
La narración del video puede centrarse en patines en sí, pero el visitante del sitio
está obteniendo un tono visual para cascos, rodilleras y otras cuchillas. -
engranaje.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Los compradores a menudo compran artículos por impulso simplemente debido


a una demostración convincente de productos o servicios. Además de mostrar las
características y los beneficios de su producto principal, si su presentación
demuestra cómo se pueden usar los artículos complementarios, es probable que
aumente el resultado final de la venta.

Táctica Psicológica Prohibida # 13 -

VAMOS A VISUALIZAR

"Una imagen vale mas que mil palabras." (Una imagen del

sitio web vale más que mil ventas)

Mucha gente piensa que la frase, "Una imagen vale más que mil palabras" es una
pieza concisa de la antigua sabiduría china. Están equivocados La publicidad en
sí, en la persona del mago de marketing Fred R. Barnard, es la fuente.

En su diario comercial, "Printer's Ink", Barnard acuñó la frase "Una mirada vale
más que mil palabras" al referirse a los beneficios de la publicidad con imágenes
en los tranvías. Sin embargo, aunque las palabras eran propias de Barnard,
quería que la frase tuviera más "peso", por lo que le dijo a la gente que era un
antiguo proverbio chino.
antiguo proverbio chino.

Fotografías sin retocar

A pesar de que las imágenes pueden ser manipuladas, los consumidores confían
en lo que ven y creen que la mayoría de las imágenes son representaciones
honestas y precisas de lo que es real. Además, las fotografías dan vida a su
mensaje mucho más vívidamente que las palabras.

Las personas tienden a estar visualmente motivadas: "Lo veo ... lo quiero".
Simplemente dando

Los visitantes del sitio, la oportunidad de ver su producto, pueden resolver


muchas preguntas que de otra manera les habrían impedido comprar.

¡No te salgas con las palabras!

Si las imágenes son "todo eso", es posible que se pregunte si incluso debería
molestarse con la copia. La respuesta es "¡Definitivamente!"

Internet es un medio publicitario impulsado gráficamente, pero las palabras son


esenciales para dar sustancia a las imágenes. No importa cuán geniales puedan
ser las imágenes, sin copia, no podrá comunicar los tres puntos que todos los
sitios web comerciales deben transmitir:

•Lo que hace tu empresa

•Cuáles son los beneficios de usar su producto o servicio

•¿Por qué los posibles clientes deberían comprarle?

Una imagen puede "insinuar" lo que tiene para ofrecer, pero debe deletrearlo con
palabras. Es por eso que he decidido "armarte" con " 177 palabras de
provocación emocional que pueden desencadenar las que he decidido "armarte"
con "

emociones de sus prospectos y persuadirlos para que compren su producto ”.

Imagen perfecta

¿Cuáles son los principales atributos que lo diferencian de su competencia? Un


sitio web visualmente atractivo presenta sus mejores atributos, responde
preguntas, supera objeciones, lo envuelve en un

"aura" de verdad.

Imagine que ofrece una galería de fotos de esas características y beneficios clave
en su sitio web donde los clientes potenciales realmente pueden ver. Los
resultados serán fantásticos. Si sus imágenes son efectivas, harán que los
consumidores quieran experimentar por sí mismos lo que su producto / servicio
tiene para ofrecer.

Eso convierte a las fotos en los mejores "cerradores".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Es posible que su empresa no pueda mostrar imágenes "irresistibles" que sean


tan conmovedoras como los bebés y los cachorros, pero puede mostrar imágenes
de sus clientes satisfechos para ayudar a infundir confianza en sus posibles
clientes.

Táctica Psicológica Prohibida # 14 - SE "EL LUGAR

DIVERTIDO PARA COMPRAR"

"¡Las chicas solo quieren divertirse!"

-- Cyndi Lauper

Tengo una noticia para Cyndi: los niños también quieren divertirse. ¡También
hombres, mujeres y niños de todas las edades! Es por eso que "el lugar divertido
para comprar" es un término de búsqueda que arrojará más de 10

millones de visitas en Google.

La "madre" de todos los sitios divertidos tendría que ser Fun.com. Y "diversión"
es parte de la URL en NorthwoodsFun.com, LubbockFunClub.com,

HowTheWestWasFun.com.

"Un lugar divertido para comprar" se utiliza para atraer a los clientes a negocios
"Un lugar divertido para comprar" se utiliza para atraer a los clientes a negocios
que son tan diferentes como la noche y el día. Es el eslogan en todas partes,
desde LA Pregnancy.com y 2x2

Multiples.com hasta PT Education.com y AClassyFlea.com

Diferentes estilos para diferentes personas

A todos les gusta pasar un buen rato, así que haga de su sitio web el lugar
divertido para comprar. Y

no olvides que "diversión" significa cosas diferentes para diferentes personas.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Calcule lo que su público objetivo consideraría un "buen momento" en línea ...


¡y luego entrégalo! Volverán por más ... incluyendo más oportunidades de cierre.

Se puede pasar un buen rato en cualquier sitio web, independientemente del


producto o servicio que tiene para vender. ¿Escéptico? Sé que es difícil imaginar
que "diversión" sería un elemento para vender algo tan "no divertido" como
artículos funerarios ... así que déjenme ilustrarlo con una historia: En
WidgetHeadstones.com, los visitantes pueden crear digitalmente muestras de
marcadores de tumbas. Pueden elegir entre una variedad de lápidas y "jugar" con
el diseño de las inscripciones.

Pueden mezclar y combinar diferentes tipos de letra, ornamentación artística,


tamaños y formas de lápidas, etc.

En un abrir y cerrar de ojos, el software in situ les permite crear imágenes del
producto terminado para admirar y considerar. Tienen la oportunidad de
imaginar y soñar "qué pasaría si", y luego convierten sus sueños en realidad con
un simple clic aquí para ordenar ahora.

Esto también hace realidad los sueños de WidgetHeadstones.com. Al


proporcionar la experiencia adecuada

... creando prototipos en línea ... la compañía le da a su público objetivo una


razón para visitar y "divertirse"

... aunque sea diversión profesional.


... aunque sea diversión profesional.

Sin embargo, la diversión realmente comienza cuando WidgetHeadstones


transforma cada visita de un director funerario como una oportunidad para
anunciar un especial, reiterar beneficios y servicios clave, y mover el cielo y la
tierra para hacer una venta.

Táctica Psicológica Prohibida # 15 -

CADA PERSPECTIVA ES DE

MISURI

“Un lenguaje elegante ... ni me convence ni me satisface. Soy de Missouri


Tienes que mostrarme. "

-- Congresista Willard Duncan Vandiver, 1899

Gracias a décadas de reclamos turbios, promesas exageradas y mentiras


descaradas, los vendedores están vendiendo productos en "La era del
escepticismo". El Sr. y la Sra. John Q. Public (sin mencionar a sus hijos y sus
amigos solteros también) quieren saber la verdad detrás de los reclamos
publicitarios, las garantías, los folletos y las garantías.

Y los muros se derrumban

Hay tres "muros" detrás de los cuales las perspectivas se esconden con sus
miedos y objeciones.

Tu misión es pasar, debajo, a través y alrededor de esas paredes. No importa si


están comprando un tubo de pasta de dientes o un jet Piper. Su sitio web necesita
"mostrarles" que se puede confiar en usted.

Para hacer eso, tendrás que derribar (muros de miedo y escepticismo) antes de
poder construir (una relación con un consumidor).

•Muro # 1: ¿Cómo puedo estar seguro de que estoy haciendo lo correcto?

Muro # 1:

Su estrategia: Proporcionar información educativa útil.


•Muro # 2: ¿Eres una buena persona para hacer negocios?

Su estrategia: Proporcionar pruebas sociales utilizando testimonios.

Su estrategia:

•Muro # 3: ¿Qué pasa si no soy feliz?

Muro # 3:

Su estrategia: Proporcionar una garantía sólida como una roca.

Su estrategia:

Derribando paredes con hechos

Una estrategia es proporcionar información objetiva de manera imparcial que


permita al consumidor tomar su decisión informada. Profundamente seis el
argumento de venta tradicional de venta dura y solo presenta los hechos fríos y
duros.

Una excelente manera de hacerlo es con productos de información gratuitos,


documentos técnicos o un "informe"

que puede descargarse instantáneamente ... o enviarse por correo electrónico. El


envío de su "regalo" por correo electrónico le permitirá crear la lista de
suscriptores más importantes de suscripción voluntaria ... un grupo de clientes
potenciales que ya han expresado su interés en lo que tiene para ofrecer.

Compartir conocimiento es una forma poderosa de derribar muros de resistencia


en

compradores en línea Cuando los consumidores piensan que los estás


INFORMANDO, te respetarán y te agradecerán por tu apertura y honestidad.

Una vez que los tienes en tu esquina y ganas su confianza, es fácil para ti
avanzar al siguiente paso: VENDER.

Derribando paredes con un poco de lo que dijo / ella dijo

Otra forma de ganar credibilidad para la oferta en su sitio es incluir testimonios


reales de sus clientes El "nadie fue pagado por su"
reales de sus clientes El "nadie fue pagado por su"

comentarios "testimonios de PLY (People Like You) son muy efectivos para
convencer a los escépticos prospectos de que su oferta es real.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Los testimonios crean credibilidad más que cualquier otra estrategia. Recójalos
en cada oportunidad.

Los testimonios PLY pueden ser dorados, pero los hechos y cifras de terceros y
las citas de expertos son platino ... el "Fort Knox" de la persuasión.

Cuando una autoridad o institución conocida está dispuesta a respaldar sus


reclamos, su sitio web se beneficia de un fenómeno conocido como integridad
reflejada. Con integridad reflejada (o "reflejada"), el consumidor transfiere los
atributos de la autoridad a su oferta.

¿Quién es un experto? Eso depende de lo que esté vendiendo y a quién ...


especialmente cuando se trata de celebridades. Para los fanáticos del béisbol,
Alex Rodríguez puede ser un "experto" en psicoterapia ... pero ¿qué pensaría la
gente del Instituto Freud?

Su "panel" de expertos puede incluir ...

•Destacados líderes de la industria

•Editores de revistas comerciales

•Grupos de investigación

•Oficinas y departamentos gubernamentales

•Famosos

Derribando muros con credibilidad garantizada

La garantía le quita los dientes a los miedos que están carcomiendo a los
consumidores:

•Miedo a tomar una mala decisión (la equivocada)


•Miedo a pagar de más

•Miedo a obtener menos de lo que esperaban

•Miedo a estar insatisfecho con ningún lugar al que recurrir

Una garantía le dice al consumidor: "Creemos en nuestro producto / servicio y


usted también puede hacerlo".

Promete: "No somos una operación de vuelo nocturno". Estamos aquí para
servirle ".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Nadie compra cuando tienen miedo. Pero tal vez tengas miedo y dudes porque
piensas que si haces algo fuerte, demasiados clientes te aceptarán. ¡Incorrecto!
La verdad del asunto es que solo alrededor del 1-2% de sus clientes lo aceptarán
en su garantía.

Táctica Psicológica Prohibida # 16 - Preguntas

Frecuentes - ALIJA CON FRECUENCIA

"Las preguntas son solo objeciones disfrazadas".

Una excelente manera de mantener a raya las objeciones y mantener el miedo


fuera de la ecuación de compra es con un ataque preventivo a las preguntas. Un
FAQ es un excelente "agente doble" en este esfuerzo.

Disfrazado como una ayuda al consumidor "lo que quieres", tus preguntas
frecuentes son realmente un poderoso dispositivo de marketing. Con él,
proporcionará razones por las cuales los consumidores deberían comprarle.

Una pregunta frecuente es solo una oportunidad más para "correr la voz" sobre
todos los beneficios, características, garantías, etc. que tiene para ofrecer. Cuanto
más grande sea la lista de razones, más fácil será superar estos

“mordedores de uñas” básicos para el consumidor:

•¿Compré lo mejor?

•¿Compré un limón?
•¿Compré un limón?

•¿Pagué de más?

•¿Compré algo que realmente no necesitaba?

•¿Recibiré lo prometido?

•¿Podré obtener un reembolso si cometí un error?

•¿Me convencieron de algo que realmente no necesito?

Lo único que tienes que temer es el miedo mismo

Para muchas personas, sus miedos son lo que les impide realizar la compra. A
nadie le gusta admitir que tiene miedo, por lo que muchos consumidores
convierten sus miedos en preguntas.

En el mundo del marketing en línea, las preguntas son solo objeciones a la


espera de suceder. Si no responde una pregunta, se convertirá en una objeción.
La objeción es realmente solo una expresión de los peores temores de un
consumidor.

Tu misión, si decides aceptarla

Su trabajo es identificar el subtexto de lo que dice su visitante. Siempre debe


recordar que,

"No puedo pagarlo", es una forma autoprotectora, no quiero sonar pobre o barata
de decir:

"¿Puede bajar el precio?"

"No puedo esperar", puede ser la forma en que un comprador pregunta: "¿Puede
entregarlo rápido?" Y "¿Dónde están ubicadas sus oficinas?" es probable que el
consumidor hable por "¿Puedo rastrearlo si no estoy satisfecho?

Una vez que descubras lo que dice tu prospecto, puedes descubrir cómo
responder a la objeción en ciernes. Al elaborar una respuesta para su perspectiva,
su "pregunta central" debería ser: "¿Cómo puedo satisfacerlo en este punto para
que no tenga ninguna objeción a haciendo clic aquí para comprar AHORA.
Hacerlo a mi manera

Cuando lancé mi programa de mentoría, sabía que surgirían muchas preguntas


(también conocidas como objeciones). Decidí que la mejor manera de abordar
esas preguntas sería con un FAQ. ¡Funcionó como magia!

Las personas se sintieron empoderadas por el conocimiento que proporcionaban


las preguntas frecuentes. Mis respuestas fueron diseñadas para darles confianza
sobre quién soy, de dónde vengo, qué tengo que ofrecer ...

y cómo los cuidaré si tienen problemas.

Esa confianza se tradujo en una ráfaga ... luego una tormenta de nieve ... de
respuestas.

(He incluido las preguntas frecuentes como un apéndice al final de este manual)
LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Las preguntas son tus amigos. Si un cliente potencial hace preguntas, significa
que está INTERESADO. Las objeciones también son tus amigos. Incluso una
objeción que suena como un rotundo "no", en realidad no es un no en absoluto ...
es solo una solicitud de solución a un problema

Táctica psicológica prohibida # 17 -

ESPEJO, ESPEJO EN LA PARED

"Todo el mundo lo está haciendo ahora".

-- Irving Berlin o el comandante Cody o DC Talk

Dependiendo de su edad y gusto musical, "Everybody's Doin 'It Now" es una


dulce y antigua melodía de Irving Berlin, una canción de DC Talk amigable con
los cristianos, o una melodía moderna del Comandante Cody. ¿Con quién te
identificas? ¿Ver el nombre de esa persona en la parte superior de esta página te
hizo más interesado en leer esta táctica?

Si así fuera ... acabas de experimentar el "reflejo" de primera mano.

En psicología, "reflejo" se refiere a la tendencia de una persona a permanecer en


armonía con otra persona copiando los movimientos o el lenguaje corporal de la
armonía con otra persona copiando los movimientos o el lenguaje corporal de la
otra y simulándolos consciente o inconscientemente. En la psicología del
marketing en línea, "reflejo" se refiere a una táctica poderosa que transforma a
los prospectos en compradores al convertirlos en "uno de la multitud".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Los testimonios son una excelente manera de proporcionar a sus clientes


potenciales una oportunidad para duplicar.

Al igual que la "prueba social" (más sobre eso más adelante), la duplicación
puede ser un poderoso "estimulante" de compra. Se utiliza para mostrar una
perspectiva de que "Las personas como usted" (y a veces "Las personas son
mejores que usted") están disfrutando de un producto o servicio.

Es especialmente efectivo cuando a los consumidores se les presentan imágenes


o declaraciones de personas con las que se identifican ... o quieren emular.

Ser como mike

Incluso más magnético que simplemente "alguien" haciendo "eso" es ver a


"alguien como yo" haciendo

"eso". A la gente le gusta escuchar y hacer lo que otras personas como ellos
están haciendo: por negocios y por placer.

Solo hay una cosa más persuasiva que enviar una carta al Dr. Crackenstitch, un
cirujano cardíaco, con comentarios de otros médicos que atestiguan los
beneficios de un producto o servicio ... y eso incluye una cita de otro
"profesional como usted", en este caso otro cirujano del corazón como el buen
doctor.

Para convertir esto realmente en un asesino, obtenga una cita de un bisturí muy
respetado ... digamos el mundialmente famoso "cirujano cardíaco de las
estrellas", el Dr. Mike Widget. Con la adición de la fama e integridad del Dr.
Widget para satisfacer el deseo de prueba social (sin mencionar su estilo de vida
de Hollywood para satisfacer la codicia pura y sin adulterar) ... Dr. El deseo de
Crackenstitch de "ser como Mike" se vuelve abrumador.

Eso significa que el Dr. Crackenstitch dice que el Dr. Mike compró un jacuzzi y
lo encontró beneficioso para aliviar el estrés y la tensión que conlleva ser un
neurocirujano de fama mundial, es un instinto humano natural para el Dr.
neurocirujano de fama mundial, es un instinto humano natural para el Dr.
Dolittle decir:

"Si funcionó para él, funcionará para mí".

Táctica Psicológica Prohibida # 18 -

GEORGE CURIOSO Y

GEORGINA

"La cura para el aburrimiento es la curiosidad. No hay cura para la curiosidad."

-- Dorothy Parker

La leyenda dice que la curiosidad mató al gato, pero tiene un efecto muy
diferente en los consumidores, ¡más como la hierba gatera! Cree un titular que
llame la atención y que haga que su visitante diga: "Moriré si no descubro más"
y ha hecho más que despertar la curiosidad.

Habrás desatado la fuerza guerrera del marketing de la curiosidad asesina ... tan
fuerte e irresistible que es "asesinato" por falta de entusiasmo, desinterés, apatía
y cualquier otra cosa que impida que tus visitantes quieran saber más ... mucho
más.

Una necesidad de saber la base

Todas las criaturas son curiosas ... especialmente los humanos.

Exploramos nuestro mundo en lugar de solo responder a él, mirando debajo de


las rocas, retirando las cortinas y metiendo palos en las cosas.

Nuestra curiosidad se basa en nuestra biología. Los instintos básicos


inmensamente poderosos para la autoconservación, la reproducción y la codicia
nos impulsan a explorar lo desconocido.

El deseo de saber es una fuerza convincente en el marketing. Cuando un


consumidor tiene curiosidad, no solo "quiere saber" ... NECESITA satisfacer su
curiosidad. Es por eso que la red está llena de productos de información con
títulos "curiosos" y cartas de ventas con titulares

"curiosos" como estos:


"curiosos" como estos:

•Secretos de la industria de la dieta descubiertos

•A qué hora las compañías de acciones no quieren que sepas

•Misterios de una apariencia juvenil revelados

•Las claves ocultas de la compra de automóviles

La curiosidad gana y mantiene la atención del consumidor el tiempo suficiente


para que se entregue el resto del mensaje de ventas.

Obstáculos vallados

Seamos realistas: cada táctica de marketing, psicológica o de otro tipo, tiene su


lado negativo. Eso significa que el desafío es enfrentar los obstáculos de frente
... ¡y luego encontrar una manera de sortearlos!

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

La curiosidad es un recurso difícil de usar debido a dos problemas básicos:


despertar la curiosidad en primer lugar, y no hacer que el consumidor presente su
propia respuesta en el segundo.

Las siguientes palabras pueden ayudarlo a convertir la apatía en interés:

¡Descubierto!

Alguien derramó los frijoles ...

La respuesta que has estado buscando ... Sneak Peak solo para

tus ojos

Después de crear la "picazón" que debe rascarse, deje en claro e


INMEDIATAMENTE claro que puede proporcionar "loción de calamina" ...
también conocida como la solución para la picazón ... de esta manera: Hay un
truco para quitárselo y mantenerlo ... ¡y lo tenemos

en la página siguiente!
No vas a creer lo que hizo Lois en la sala de correo ... y

ahora TÚ puedes aprovechar su error. ¡Has sido engañado!

No lleva toda la vida alcanzar la felicidad ... Nuestro camino hacia

La iluminación es mucho más corta

Táctica Psicológica Prohibida # 19 -

EL CULTO DE LA CELEBRIDAD

"Cuando obtienes una celebridad para respaldar a tu empresa o firmar un


acuerdo de licencia, te beneficias de la conciencia de los clientes sobre el
(portavoz) que podría incluir la percepción de calidad, valor educativo o una
determinada imagen".

-- Patrick Bishop, coautor de Money Tree Marketing.

Ya hemos establecido que los consumidores en línea miran los mensajes


publicitarios con dudas.

Esto puede hacer que el marketing sea especialmente difícil si tiene un producto
o servicio de inicio que aún no ha construido su reputación de calidad y servicio.

Pero incluso los tipos escépticos pueden ser persuadidos para "salir a la luz"
cuando el mensaje publicitario es entregado por una celebridad, una autoridad
conocida o una persona de poder e influencia. Las personas estarán más
inclinadas a comprarle cuando "preste" credibilidad a autoridades confiables o
celebridades queridas.

Puede que no te conozcan o no confíen en ti ... pero los consumidores sí confían


en las celebridades. Y esta es la parte que puede sorprenderle: ¡los avales de
celebridades son imanes de conversión enormes, incluso cuando la celebridad no
es un experto en el producto o una autoridad en el campo!

No hace falta decir que ... esta es la razón por la cual un experto en celebridades
es lo último en avales. Los atletas profesionales lanzan zapatillas de deporte,
actrices lanzan productos para el cuidado de la piel, etc., etc., etc. La
combinación de fama y conocimiento es inmejorable cuando se trata de
perspectivas convincentes de que su sitio web y producto / servicio están "al
nivel".

No soy médico, pero juego uno en la televisión

Cuando las celebridades hablan, nosotros escuchamos. Y aquí es donde las cosas
se ponen realmente interesantes: estamos más dispuestos a hacerlo sin considerar
cuidadosamente todos los hechos.

¿Miss USA realmente sabe acerca de las bujías que está conectando para
WidgetMotors.com?

¿Paris Hilton come las hamburguesas en Carl's Jr.? ¿Quién sabe ... y hasta cierto
punto, a quién le importa?

Mientras los consumidores reconozcan a una celebridad como alguien que les
gusta, estarán más que felices de abdicar del tedioso proceso de toma de
decisiones informadas y simplemente seguir las sugerencias de su "ídolo".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

La investigación muestra que

Las tres características más asociadas con

la persuasión se percibe autoridad, honestidad y simpatía. Y es probable que


atribuyamos estas tres características a las celebridades queridas.

Táctica psicológica prohibida # 20 - TENGA

MIEDO ... TENGA MUCHO MIEDO

"(El miedo) es muy evidente en todos los anuncios de desodorante; miedo al olor
corporal y todo eso. Pero de una manera más sutil, el temor general de no ser
amado y luego de poder, por algún producto, ser amado. Ese es un miedo sutil
que impregna a la mayoría de las personas, y los anuncios especulan sobre eso y
muestran, de manera más o menos drástica, estas son las cosas que te harán amar
".

-- Dr. Erich Fromm, "Usted y el comercial"


El miedo es un instinto humano fundamental y "manipularlo" es una táctica
fundamental de marketing en línea.

El miedo es uno de los "botones calientes" emocionales más fáciles de presionar,


así como uno de los más dolorosos para los consumidores. Y aunque la búsqueda
del placer parece conducir la mayoría de las decisiones de compra, en realidad es
la evitación del dolor lo que cierra el trato.

El miedo es una emoción negativa que un cliente potencial quiere aliviar lo más
rápido posible. Esto hace que el miedo sea una parte valiosa de su campaña de
marketing en línea. Haga que un prospecto tenga miedo y luego muéstreles
cómo puede eliminar el miedo y generará una respuesta inmediata y una
ganancia inesperada de ventas.

Las cuatro caras del miedo

El miedo del consumidor puede subdividirse en tres subcategorías "aterradoras":

•Miedo a la pérdida

•Miedo a cometer un error.

•Miedo a que las cosas empeoren

•Miedo a pagar demasiado por muy poco.

Es mucho más probable que las personas compren si creen que perderán una
oportunidad si no lo hacen. Si su producto se percibe como escaso ... un
suministro limitado ... esa percepción generará un poderoso miedo a la pérdida.

Este miedo es lo que genera lenguaje publicitario como:

•Oferta de tiempo limitado

•Solo 500 disponibles

•No se repetirá

•Primeros 100 clientes

•Hoy y mañana solamente


•Oferta válida hasta que se acaben

El temor que realmente puede paralizar a los consumidores es el miedo a


cometer un error al elegir una solución al problema. Su trabajo es superar ese
miedo ofreciendo garantías al cliente que su empresa entregará. los

La mejor manera de hacer que esas garantías resuenen: use testimonios o


titulares como estos:

•3 millones de mamás de fútbol dicen "¡Widget SUVs Rock!"

•Widget Motor Oil: la opción n. ° 1 de los 2.000 propietarios de Lexus de


Widgetville

•43,000 unidades vendidas ... y sin devoluciones o reembolsos NUNCA

Temor de que el status quo vaya de bueno a malo y luego de mal en peor sin
sus productos / servicios: "Si no limpio esas canaletas, tendré que reemplazar el
techo", es el temor que usted maximiza.

Otro ejemplo de este tipo de marketing basado en el miedo fue utilizado por la
industria de las armas de fuego a principios del siglo XXI. El miedo a la
interrupción social que podría ser causada por el error informático Y2K se
utilizó para aumentar las ventas de armas.

Miedo a pagar más y obtener menos

El alojamiento web es una industria altamente competitiva. Los servidores web


utilizan habitualmente el miedo a obtener menos y pagar más para realizar la
venta. Le dicen a los posibles clientes que si utiliza un proveedor de alojamiento
web barato, puede obtener un servicio al cliente pésimo y que prácticamente no
hay garantías de que su sitio web esté en funcionamiento. Te "dejarán entrar" en
una historia sobre un negocio en línea que perdió millones solo porque su sitio
estaba caído.

Para "firmar el acuerdo", le asegurarán al cliente potencial que Widget Web


Hosting ofrece un servicio confiable con servicio al cliente disponible las 24
horas, los 7 días de la semana.

Negocio riesgoso
Un buen proceso para hacer que el miedo funcione para su sitio, es crear una
lista de razones por las que podría ser peligroso ... insalubre ... imprudente ... y
RIESGOSO comprar a uno de sus competidores más baratos. Informe a su
cliente potencial que si compran en Brand X.com corren el riesgo de obtener un
producto de calidad inferior o de que un departamento de servicio al cliente les
trate mal.

Aquí está el secreto: "arriesgado" no tiene que significar vida o muerte. El riesgo
simplemente tiene que ser lo suficientemente grande como para provocar miedo
a la pérdida, error, pagar demasiado, etc.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

En un nicho donde muchos sitios web están vendiendo un producto o servicio


que es prácticamente idéntico, utilizando el miedo y el riesgo de una manera
insuperable para distinguirse de la competencia. (¡También es una forma de
justificar precios más altos!)

Táctica Psicológica Prohibida # 21 -

Tirar el guante

“Desapruebo completamente los duelos. Si un hombre me desafiara, lo tomaría


de la mano con amabilidad y perdón, lo llevaría a un lugar tranquilo y lo mataría.
"

-- Mark Twain

¿Ves a un competidor de Fear Factor haciendo una tarea en diez minutos y te


dices a ti mismo: "Podría hacerlo en cinco"? Cuando te convertiste en Girl Scout
y aprendiste que cada chica de tu tropa vendía tradicionalmente 10 cajas de Thin
Mints y Tagalongs cada una ... ¿asumiste el compromiso mental de aumentar tus
"proyecciones de ventas" personales a 20 de cada una?

Cuando escuchas las palabras "No puedes", ¿piensas inmediatamente: "¡Oh, sí


puedo!" Si es así, entonces comprende la atracción de un atractivo de ventas
competitivo y titulares en línea como:

"Si un estudiante de segundo ciclo que no tiene experiencia en publicidad puede


escribir una copia que generó $ 47,857 en 48 horas ... ¿Qué puede hacer
USTED?"
USTED?"

"Soy de pecho plano y huesos grandes, pero encontré a un hombre en línea ..."

"No querré trabajar contigo a menos que seas SERIO ..."

¡Has sido servido!

Para muchas personas, un desafío es el último llamado a la acción. Un desafío


para "reventar un movimiento"

en la pista de baile o un desafío para "demostrar a las personas que dudan de que
están equivocados" en un discurso de venta en línea tienen el efecto seguro.
Cada desafío (y desafío) al que se enfrenta un consumidor potencial ofrece un
fuerte impulso de uno o dos al botón del ego.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Los desafíos estimulan el deseo de demostrar que "soy tan bueno como ... no,
soy

mejor que todos los demás!

Una vez que se ha activado el botón del ego, el siguiente paso es ofrecer una
oportunidad para que su prospecto se demuestre a sí mismo y su valía. Su
desafío "marca la pauta" para que, a su vez, pueda invitar a clientes potenciales a
superarlo ... y hacerlo con facilidad.

Utilizo esta técnica en mis propios sitios web, con frecuencia señalo a los
visitantes que si no tienen lo que estoy buscando: ambición, energía y
dedicación, deberían buscar en otro lado.

Esto, por supuesto, los hace doblemente decididos a mostrarme (y a ellos


mismos) que son dignos. Aprovecho su determinación a mi favor con un
llamado urgente a la acción.

"Si te tomas esto en serio, harás clic aquí AHORA y me dejarás saber de ti
HOY"

Táctica psicológica prohibida # 22 -


"REDONDEAR" UNA MENTALIDAD DE HERD

"Monkey see, monkey do ... ¡y es lo mismo para los humanos también!"

Las personas están profundamente afectadas por lo que otros piensan. Si vemos
que alguien más lo

"hace", sea lo que sea "eso", tenemos una respuesta interna inmediata que dice:
"¡Yo también!"

Esto explica por qué los productores de televisión usan una pista de risa cuando
se entrega una línea de ponche (o deberíamos decir "supuestamente") durante
una comedia de situación. El público en casa sabe que la pista de la risa es solo
una grabación, pero eso no les impide reírse aún más fuerte cuando aparece la
risa grabada.

Las personas visitarán sitios web que están en las listas de "más visitadas",
comprarán teléfonos celulares en las listas de "más útiles" y gastarán su dinero
en películas en "la película número 1 del país".

Es por su deseo de estar de acuerdo con "todos los demás" ... y evitar el dolor de
tener una creencia equivocada sobre lo que es verdad y lo que no.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Olvídate de marchar a un baterista diferente. Para la mayoría de nosotros,


ponerse al día con lo que otros están haciendo se siente más seguro y más
cómodo que seguir nuestro propio camino.

Líder de la manada

Los humanos son "animales de carga" y tienden a exhibir una "mentalidad de


rebaño". Tenemos un fuerte impulso hacia la autoconservación y una resistencia
innata a aventurarnos por nuestra cuenta y ser un conejillo de indias, ese es el
trabajo del "perro alfa".

Esta tendencia es la razón por la que un pianista en un bar pone unos billetes de
$ 5 en sus tarros de propinas al comienzo de la noche. Es para simular propinas,
por supuesto, pero no propinas de 50 centavos o propinas de $ 1 ...

es dejar en claro que propinas de $ 5 es lo que "todos los demás" están dando.
es dejar en claro que propinas de $ 5 es lo que "todos los demás" están dando.

¿Y por qué creen que se sabe que algunos predicadores evangélicos siembran su
audiencia con

"timbres" que se presentan en un momento específico para dar testimonio ... y


donaciones?

No es un accidente ... ¡es psicología en el trabajo!

Si puede sazonar su sitio con palabras como "best seller" o "nuestro artículo más
popular", no tiene que convencer a su cliente de que es un buen producto. El
mensaje oculto (muchas otras personas han comprado este producto) es una
prueba suficiente.

Creando un best seller

¿Alguna vez se ha preguntado por qué las compañías diabólicas como


Worldwide Widget y otras grandes entidades comerciales realizan esos pequeños
concursos en línea simples que piden a las personas que respondan "¿Por qué me
gusta (Nombre del producto)" en 100 palabras o menos?

¡Es porque su equipo de marketing es brillante!

Los especialistas en marketing de Widget se dieron cuenta de que, en lugar de


tener que pagar millones a una agencia de publicidad de alto precio por un
eslogan de "think tank" que pudiera atraer a los consumidores ... En cambio, con
un concurso, podrían dejar que los consumidores les digan qué escribir.

Siempre digo que no puedes darle a las personas lo que quieren hasta que les
preguntes. Para tener la oportunidad de ganar valiosos premios ... y en algunos
casos solo por el placer de publicar su nombre / imagen en su sitio web ...
muchas personas están dispuestas a registrar su producto, dando sus
innumerables testimonios brillantes ... y al rojo vivo titulares de ventas.

Todo está en cómo lo dices

Los comentarios "en sus propias palabras" le dicen exactamente lo que piensa su
cliente potencial ... y lo hacen con palabras para otros consumidores.

Un precio bajo puede ser la razón por la que alguien comprará su producto, pero
el idioma de las respuestas de su concurso lo ayudará a reducir el enfoque de su
discurso con el idioma exacto que presionará los botones de un prospecto.

Cada uno de estos titulares se centra en el costo y cada uno envía un mensaje
muy diferente:

•10.000 consumidores dicen: "Widget Wash-It es el mejor valor"

•"Widget Wash-It siempre se ajusta a mi presupuesto", dice la ama de casa de


Ohio

•“Cuando quiero precios baratos pero de buena calidad, compro Wash-It”

Dado que estos son comentarios "desde el corazón" de "personas como usted",
los consumidores reaccionan de dos maneras buenas para la comercialización:

•Otros consumidores consideran los comentarios honestos y creíbles.

•Los comentarios presionan el botón "Todos los demás lo están haciendo, así que
yo también debería hacerlo".

Táctica psicológica prohibida # 23 -

COMPARAR Y CONTRASTE ...

VIVAMENTE

“Su verdadero valor depende completamente de lo que se le compara. "

-- Bob Wells

Su sitio web necesita llamar la atención. En un abrir y cerrar de ojos (y el clic de


un mouse), debe capturar la atención de su visitante y hacer que quiera
profundizar en su sitio y su mensaje de ventas. Si su página de inicio ... o
cualquier página, para el caso ... no es visualmente interesante y /

o tiene una copia aburrida, está condenado.

Si todo en sus páginas recibe la misma importancia, copie el mismo tamaño,


bordee el mismo color, es probable que un visitante se aburra y se desenfoque ...
¡un grito de muerte por su índice de conversión!
Entonces, para combatir el aburrimiento y reenfocar la atención de su visitante
donde pertenece:

- en su mensaje de ventas, debe tener contraste. Por definición, "contraste" es la


notable diferencia entre dos objetos cuando se ven en yuxtaposición.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Si no enfatizas nada, entonces nada se destaca. Pero ... si enfatizas todo, nada se
destaca tampoco. El contraste debe ser usado sabiamente ... juiciosamente ...
cuidadosamente ... para ser efectivo. Tenga cuidado de no usar tanto contraste
que su página se vuelva desordenada y su mensaje se oscurezca.

El contraste es una herramienta del consumidor. Ayuda a un comprador a


organizar y priorizar elementos de la oferta, y enfoca a los visitantes en la
dirección específica que desea que vayan.

El contraste crea una clara distinción entre dos elementos. El resultado final es
enfatizar un elemento como claramente superior. Si se maneja bien, el contraste
hará que su producto se destaque como un claro ganador.

Los elementos visuales de alto contraste en su sitio, digamos bloques de texto


grandes y pequeños, atraen a los visitantes al elemento que desea que noten. Los
bloques de copia interesantes, vívidos y de alto contraste mantienen a los
visitantes enfocados en sus puntos clave de venta y evitan que se "distraigan".

Si sus páginas no usan fuertes contrastes, la oferta parece aburrida y poco


interesante. La copia que no hace uso de fuertes distinciones entre "Brand You"
y "Brand X" significa que su cliente potencial no tiene diferencias claras en las
que concentrarse.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

No seas un debilucho. Si tus contrastes son demasiado mundanos, parecerás


aburrido y poco interesante. ¡Ser audaz! No solo contrastes en blanco y negro,
contrastes de ébano y marfil. No digas que tu widget es "grande" y el suyo es
"pequeño". Diga: "Mi widget es tan súper humongo que apenas cabe en nuestro
almacén" y "Su widget no es lo suficientemente grande como para que una pulga
ponga una taza de té".
Táctica Psicológica Prohibida # 24 - EL

"GIMME / GIMME MORE"

FACTOR

“El punto es, damas y caballeros, que la codicia, por falta de una mejor palabra,
es buena. La codicia tiene razón. La avaricia funciona. La avaricia aclara, corta y
captura la esencia del espíritu evolutivo. La avaricia, en todas sus formas,
avaricia por la vida, por el dinero, por el amor, el conocimiento, ha marcado el
surgimiento ascendente de la humanidad ".

--- Gordon Gecko

Puede que esté familiarizado con la cita anterior de la película Wall Street ...
pero ¿sabía que se inspiró en un discurso de la vida real de un Wall Streeter de la
vida real? En 1986, Ivan Boesky, quien terminaría pagando una multa de $ 100
millones por tráfico de información privilegiada ese mismo año, le dijo a la
audiencia de la Universidad de California:

“La codicia está bien, por cierto. Quiero que sepas que. Creo que la codicia es
saludable. Puedes ser codicioso y aún sentirte bien contigo mismo ".

En pocas palabras, esa es la mentalidad de muchos consumidores en el siglo


XXI. Desde los baby boomers de la década de 1950 y la generación "Yo" que
engendraron, para todos los pequeños consumidores que han

"nacido para comprar" desde entonces, la pregunta que precede a cada decisión
de compra es:

"¿Qué hay para mi ahí dentro?"

Incluso si son las personas más simpáticas del mundo, sus clientes (y clientes
potenciales) no se preocupan por usted, su filosofía, su negocio o lo duro que
trabajó para crear el mejor producto y el sitio web más fabuloso en Internet .
Hasta cierto punto, ni siquiera les importan las especificaciones técnicas de un
producto.

Lo que hace flotar el barco de un consumidor son los beneficios que recibirán al
comprar
"eso", un producto o servicio, y cómo los hará sentir. Quieren saber cómo hará
que sus vidas sean más fáciles, cómo los hará más populares, cómo los hará la
envidia de todos los que vean. Eso es "lo que hay para mí".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Los clientes potenciales pueden ser influidos por incentivos, bonos y extras de
"valor agregado". La mayoría de las personas tienen el error "tengo que tenerlo"
cuando piensan que tienen la oportunidad de ser "uno arriba" de otra persona al
obtener más y pagar menos. Llamo a esta variación de "¿Qué hay para mí?"
"¿Qué hay dentro que sea extra y solo para mí?"

La prueba de tornasol

¿Quiere un pozo simple para saber si su copia está a la altura? Cuenta el número
de

"Yo" que tiene en su texto y luego compárelo con el número de "Usted". Sabrás
en un instante si estás escribiendo a tu prospecto: “¿Qué hay para TI? ... o para
tu propio ego.

Tu ego no es tu público objetivo ... ¡el ego de tu prospecto sí lo es!

Táctica psicológica prohibida # 25 - ALGO

POR ALGO

Tsze-Kung preguntó: "¿Hay una palabra que pueda servir como regla de práctica
para toda la vida?" El Maestro dijo: “¿No es Reciprocidad una palabra así? Lo
que no quieres que te hagan a ti mismo, no lo hagas a los demás "

-- Confucio

Lección de latín de hoy

La regla de oro nos dice que deshazcamos a los demás como les gustaría que te
hicieran a ti.

Bueno, de acuerdo con la "regla" de quid pro quo (que es una frase latina que
significa "algo por algo"), da a los demás y ellos te darán ... ¡en espadas!
Quid pro quo ... también conocido como reciprocidad ... no es necesariamente
una ecuación equilibrada.

Especialmente en marketing en línea, se le anima a "doblegar" esta regla un


poco. Su "nueva regla" debería ser:

Cuando das algo pequeño, puedes obtener algo grande a cambio ... ¡GRAN
negocio!

Cuando le das un regalo gratis a un cliente potencial, no esperas un regalo de


regreso ... esperas negocios. Es la razón por la que hay un premio en la "Happy
Meal" de McDonald's, por qué los vendedores de ferias comerciales tienen
"primas".

También es el pensamiento detrás de las agencias de publicidad que envían un


billete de un dólar con una solicitud de correo directo. Dar engendra en
conseguir. Ofrecer un regalo gratis genera una mejor respuesta. Y

esa es la razón por la que cada vez más sitios web han aprendido que
BONIFICACIONES GRATUITAS generan NEGOCIOS DE PAGO.

Dale a la gente lo que quiere

¿Cuáles son las claves para desarrollar una buena relación recíproca? Valor, para
empezar. El regalo que usted da debe ser algo de valor genuino para el
destinatario ... algo que estará encantado de recibir y con ganas de usar.

Ofrecer una suscripción gratuita a Playboy con cada botella de Viagra comprada
en WidgetDrugs.com tiene sentido. Ofrecer una caja de chocolates Godiva con
un probador de insulina no lo hace.

Cógelo de mi…

En www.dansrant.com, ofrezco a los visitantes una descarga gratuita de un mini-


curso increíblemente informativo que incluye una entrevista de 53 minutos
"asesina" y un

oportunidad de ser un suscriptor del "círculo interno" a mi boletín, también


gratis.

Como se puede imaginar, tengo muchos interesados en esta bonanza de


Como se puede imaginar, tengo muchos interesados en esta bonanza de
información invaluable, pero sin costo ... y eso está bien para mí. Porque cuando
mis suscriptores descargan su regalo de promoción, y se sienten agradecidos por
mi generosidad, inmediatamente les ofrezco la oportunidad de comprarme algo.

Y tenga en cuenta que los costos para hacer mi obsequio son mínimos, por lo
que las ventas adicionales que genera son ganancias casi puras.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Es importante que el obsequio sea "gratis y claro" sin condiciones. Dar sin
expectativas de quid pro quo es más probable que haga que alguien desee
corresponder su amabilidad. Es por eso que tantas ofertas dicen: "Este regalo es
tuyo para guardarlo". Se aprecia su generosidad, por lo que es menos probable
que sus clientes devuelvan el producto, incluso si lo están considerando.

Interesante, ¿eh?

Táctica Psicológica Prohibida # 26 -

CEREMONIA DE COMPROMISO

"A menos que se haga un compromiso, solo hay promesas y esperanzas ... pero
no hay planes".

-- Peter Drucker

¿Conoces la historia de la nariz del camello? Es una idea fantástica que un


camello le preguntará si puede meter la nariz en su tienda de campaña, y si dice
que sí, a continuación le preguntará si puede meter toda la cabeza, luego el
cuello, luego una joroba, luego dos ... y antes de que te des cuenta estarás afuera
de tu tienda mirando hacia adentro.

La moraleja de la historia es que puede evitar daños tomando medidas


anticipadamente, una variación de la historia de la puntada en el tiempo.

Sin embargo, como propietario de un sitio web, desea que los camellos, los
camellos de consumo, entren en su tienda junto a la manada. Pero los camellos
consumidores pueden ser asustadizos ... y debes convencerlos. Entonces, en
lugar de tratar de arrastrarlos y comprometerlos a todos a la vez, solo aplica esta
historia al revés.
A las personas a menudo les resulta más fácil aceptar pequeños detalles que
decir "Sí" a un gran compromiso.

Aproveche esta tendencia guiando a los visitantes de su sitio a través de una


serie de pequeños e indoloros pasos de "sí" antes de acercarse al "asesinato":

- Su última venta.

Primero, invítelos a mirar ... luego a "meter la nariz" ... luego asumir cierta
responsabilidad ... Poco a poco, incluso el camello consumidor más vacilante se
verá cada vez más profundo en su tienda de ventas.

Esta lenta y sutil "ceremonia de compromiso" tiene el efecto genial de construir


sobre una serie de respuestas "sí" para generar el "sí" más grande e importante de
todos: Sí, compraré ... AHORA.

Si / Entonces ...

Una excelente manera de conseguir el compromiso es con una situación de "Si


quisiera, tú ...". Con esta táctica, solo se le pide al cliente potencial que haga un
"sí" teórico a su oferta, por lo que es muy, muy fácil llegar a un acuerdo. Y al
igual que con el cierre incremental, cada "sí" es otro eslabón de la cadena ... otro
pequeño "empuje" hacia la línea de meta y la bandera a cuadros que dice:
"¡Vendido!"

Recuerde, esto es de venta suave, no difícil. Para lograr sus objetivos, debe
formular la pregunta para que no suene a ventas o con mucha presión. Desea
expresar su deseo de lograr un objetivo, no hacer que suene como si estuviera
golpeando a alguien para que le compre.

Escalera de mano

En lugar de tratar de armar a un visitante del sitio para que realice una compra de
inmediato, pruebe con un poco menos de grasa en el codo y un poco más de
delicadeza. Primero haga una pregunta periférica diseñada para hacer rodar la
bola "Sí":

"¿Estás cansado de mirar tus pies y ver tu barriga en su lugar?" "¿Le interesaría
nuestro paquete de detalles gratuitos con cada compra?" "¿Desea la solución a su
problema en una descarga instantánea?"
Cada una de estas pequeñas ofertas tangenciales astutas genera fácilmente una
respuesta afirmativa de un visitante del sitio. Y cada "sí" a un beneficio descrito
lleva a su perspectiva mucho más cerca de la venta final.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

A medida que el cliente acepta cada pregunta, ¡se está poniendo en un escenario
en el que ya compró su producto / servicio! Él ha dicho indirectamente "sí" a
toda la oferta y está en camino de convencerse a sí mismo de hacer la compra.
En "hablar de ventas en línea", esto a veces se denomina cierre incremental. En
Dan-speak, esto se llama una táctica asesina.

Táctica psicológica prohibida # 27 -

EL ZEN DE SAMENESS

"Si dices una mentira lo suficientemente grande y sigues repitiéndola, la gente


eventualmente llegará a creerla".

--Paul Josef Goebbels

Como empresario honesto, no está tratando de convertir las mentiras en la


verdad, sino que está tratando de convertir a los visitantes dudosos del sitio en
consumidores seguros de que es el momento de comprar su producto o servicio.
Y en el marketing comercial en línea, una de las reglas fundamentales es esta: Si
dices la verdad y sigues repitiéndola, la gente eventualmente llegará a creerla.

McDonald's no es el Burger King debido a su producto superior. Mickey-D's es


exitoso porque brinda consistencia ... Quarter Pounder with Cheese que sabe
igual en Toronto, Tel Aviv o Tokio. Ese es el atractivo. Cada vez que un
consumidor habla con el payaso, hay una expectativa de igualdad.

Donde sea que encuentre McDonald's, encontrará casi el mismo menú, el mismo
sabor y el mismo servicio ... sin mencionar el mismo logotipo, arcos dorados, en
todo, desde una caja Filet o 'Fish hasta una manga de alevines. Y el

¡La visualización constante de esos arcos no es accidental! Es brillante


consistencia de marketing.

¿Por qué brillante? Porque cada vez que buscas un restaurante McDonald's,
buscas lo mismo: arcos dorados. La consistencia de la imagen y la promesa de
buscas lo mismo: arcos dorados. La consistencia de la imagen y la promesa de
una consistencia de experiencia es reconfortante y lleva a los consumidores a su
"lugar feliz" a medida que reviven mentalmente su última comida feliz y
comienzan a proyectar un bocado de la próxima.

Al mismo tiempo, la consistencia del mensaje de marketing esconde


profundamente el logotipo de la compañía en su subconsciente. Usted internaliza
el logotipo y le adjunta el mensaje de marketing "Eat at McDonald's". Pronto,
simplemente ver CUALQUIER arco dorado puede hacer que tu estómago gruñe
para una comida en MacDonald's.

No eres McDonald's, pero entregar un mensaje consistente ... y entregar un


mensaje consistentemente ... son las claves de tu éxito.

Incluso si solo tiene un sitio web trabajando para usted, en lugar de un ejército
como el mío, aún necesita desarrollar consistencia. El idioma y el tono deben ser
consistentes desde su página de inicio hasta sus preguntas frecuentes. (Más sobre
"permanecer en el mensaje" a continuación).

Cada página debe tener los mismos elementos de estructura: diseño, diseño,
fuente, etc. La uniformidad del marco ayuda a los visitantes a mantenerse
enfocados en la "imagen de ventas" a medida que avanzan de una página a otra.

Permanecer en el mensaje

La consistencia toma muchas formas en el marketing en línea. La consistencia


en la venta ... decir lo mismo una y otra vez hasta que se quede ... es algo de lo
que se escucha mucho en política donde

"mantenerse en el mensaje" es un mantra.

Los políticos ... que son, después de todo, solo profesionales de marketing con
un tipo diferente de producto para "vender": saben lo importante que es el poder
de la repetición para "anclar" un pensamiento en la mente de un consumidor /
votante. Es por eso

los portavoces "escogen y pegan" un adjetivo negativo en la solapa de su


oponente. Por ejemplo:

"El legislador que no paga impuestos", "El gobernador hambriento de poder", y


de la reciente escena política de los Estados Unidos: "El senador de
Massachusetts".
Massachusetts".

Puede apegarse a un mensaje negativo sobre su competidor, pero es más


importante que repita su mensaje positivo con la mayor frecuencia posible. Si su
widget es fácil de armar, entonces siempre debería denominarse widget fácil de
ensamblar. Si su producto de información viene con un bono gratis, asegúrese de
llamarlo el Kit de información del widget rico en bonos cada vez que lo
mencione por su nombre.

Estas son formas estelares para mantener un mensaje de marketing consistente


que se envía repetidamente. El ciclo de repetición le da a su mensaje el tiempo
suficiente para trabajar su conversión "mágica" en sus prospectos.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Su mensaje debe ser coherente y debe entregarse y volver a enviarse de forma


coherente. Es posible que necesite "lanzar" un prospecto hasta nueve veces antes
de realizar su venta ... tal vez incluso más. Considere una serie informativa de
respuesta automática o un boletín informativo regular.

Táctica psicológica prohibida # 28 -

MUESTRE CÓMO AMPLIAR SU

LOS HOMBROS SON

"Tenga cuidado con el hombre que insta a una acción en la que él mismo no
incurra en ningún riesgo".

-- Joaquín Setanti

¿Eres un tomador de riesgos? ¿Alguien que esté dispuesto a asumir la


responsabilidad sin estar seguro? ¿Alguien que está dispuesto a arriesgar su vida
... o su dinero duramente ganado ... para intentar algo sin estar seguro de que le
gustará el resultado?

Bueno, puede ser un buscador de emociones apasionadas por las actividades


extremas y los

"negocios riesgosos", pero cuando se trata de hacer una compra, ¡los


consumidores no lo son!
consumidores no lo son!

Parece que cada posible consumidor, en un momento u otro, "canaliza" el


espíritu del autor Joaquín Setanti cuando realiza una compra.

Desafortunadamente, cuando se trata de transacciones comerciales en línea,


siempre hay un riesgo involucrado. Nueve veces fuera de tiempo, el comprador
está en riesgo ... en riesgo de comprar algo incorrecto, en riesgo de sentirse
estúpido y (lo peor de todo) en riesgo de no estar satisfecho.

Sin poder "conocer de cerca y personalmente" con el artículo que están


considerando, corren el riesgo de cometer un error. Este riesgo es lo que impide

que la gente diga "Estoy vendido".

Carga de la prueba

Una excelente forma de demostrar a las personas que pueden comprarle con
confianza es con una táctica de reversión de riesgos. Esto quita la carga de "estar
en lo cierto" sobre los hombros del consumidor porque hay un "error" si están
equivocados. Si reduce o elimina el riesgo para su prospecto, sus ventas se
multiplicarán ... literalmente de la noche a la mañana, y su tasa de conversión se
disparará.

¿Realmente podría ser tan fácil como eso? ¡Si! ¡Por supuesto! Esto es ciencia de
marketing en línea, no ciencia de cohetes.

Si proporciona un buen servicio a un precio justo y elimina cualquier posibilidad


de decepción, en otras palabras, si asume el riesgo, su sitio web estará invadido
de visitantes, su hoja de conteo se desbordará con las ventas y su banco la cuenta
se verá abrumada por una gran afluencia de dinero.

Dice algo "agradable" sobre ti

Su garantía de satisfacción, cualquiera sea la forma que adopte, dice cosas


“buenas” sobre usted.

Dice que su producto es de buena calidad, que se puede confiar en su servicio y


que no puede permitirse asumir tantos riesgos si no puede entregar los
productos.
Asume la posición

¿Cuáles son las formas de eliminar el riesgo? Las garantías son una opción, pero
hay otras. Posicione su oferta en línea para una reversión del riesgo máximo con
garantías superiores y otros eliminadores de riesgos amigables para el
consumidor como estos:

•Garantías revestidas de hierro

•Garantías extendidas

•Mejor que 100% de garantías

•Periodos de prueba gratis

•Paquetes introductorios a corto plazo

•Paquetes sin compromiso

Una estrategia de inversión de riesgos bien planificada puede ser el "empujón"


que, en última instancia, inclina las escalas de conversión a su favor. Con la
reversión del riesgo, usted ha "preprogramado" su mente de prospectos con la
idea de que usted ... y los beneficios descritos en su oferta ... pueden ser
confiables. Una vez que la confianza está en su lugar, ¿puede una venta estar
muy por detrás?

¿No está seguro de saber qué hace una gran garantía? ¡No hay problema! ¡Incluí
21 declaraciones de reversión de riesgo “asesino” como un bono!

Y si…

Algunos de sus clientes pueden, de hecho, estar insatisfechos y solicitar la


devolución de su dinero.

Pero, de nuevo, usted es un hombre de negocios honesto que respalda su


producto y se espera un reembolso ocasional.

Y aunque no puedo garantizarle que nadie se aprovechará de su generosa


inversión de riesgos, puedo garantizarle que atraerá a muchos más clientes y
hará muchas más ventas simplemente ofreciendo la inversión de riesgos en
primer lugar. También prometo que las ganancias del aumento de las ventas
primer lugar. También prometo que las ganancias del aumento de las ventas
gracias a la reversión del riesgo superarán con creces los gastos de devoluciones,
reembolsos y otras garantías.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Un consumidor no elige comprarle porque cree que puede capitalizar su


inversión de riesgo. Si realmente creen que devolverán su producto ... ¡no lo
comprarían en primer lugar!

Táctica Psicológica Prohibida # 29 -

CON AMOR DE A

"Esta vez ... es personal".

- Tagline for Jaws, The Revenge

¿Cuántas veces has estado en la calle y has escuchado a alguien llamar tu


nombre? Incluso si estás en un lugar desconocido donde no es probable que te
encuentres con alguien que conoces, escuchas tu nombre y te das la vuelta para
ver "¿Quién me está hablando?"

Estamos programados para reaccionar a nuestro nombre y es imposible no


responder. Desde la primera infancia, nuestros nombres se utilizan para llamar
nuestra atención. Es por eso que cuando escuchas o ves tu nombre, simplemente
no puedes ignorarlo. Y eso es

¡El poderoso encanto de la personalización en su página web!

De cerca y personal

Una vez que su mensaje es capaz de lograr una interacción personal e individual
con el visitante de su sitio, sus posibilidades de realizar esa venta se han
incrementado exponencialmente ... en un 100%, 200%, 300% o incluso 600%.
Estas

¡Los resultados increíbles son la razón por la que dirigirse a alguien


personalmente, como individuo, es el mantra de cada vendedor superior!

Pensamiento del siglo XX para la tecnología del siglo XXI


Cuando se detiene y piensa en ello, el correo directo sin conexión siempre ha
tenido una gran ventaja.

La mayoría de las veces, el vendedor sabe exactamente a quién le está


escribiendo y puede dirigir la carta a esa persona nombrada.

En línea, la historia hasta ahora ha sido bastante diferente. Y es por eso que
prácticamente cada carta de ventas en línea y cada respuesta automática que lee
comienza con uno de estos llamados saludos

"personalizados":

Estimado amigo, Estimado

profesional, Estimado empresario,

Estimado entusiasta de la pesca,

¡Estos no son saludos personalizados! Son solo reemplazos de Thesaurus para la


forma más cruda de llamar la atención de alguien: "Hola, tú". Inmediatamente
hace que el consumidor se sienta sin rostro y sin nombre (literalmente) y no hace
nada para transmitir el mensaje "Estoy hablando con usted".

Si su apertura es débil, sus tasas de conversión de ventas serán aún más débiles.

Usar "Querido amigo" como apertura es un objeto contundente cuando necesitas


algo afilado e incisivo. Poner su fe en las aperturas estándar de mensajes
"genéricos" es un desastre porque ...

La excelente copia de marketing que ha escrito nunca se leerá si la pierde en


"Hola".

Muchos vendedores, tanto en línea como fuera de línea, ahora confían en el


software para generar comunicaciones personalizadas. Pueden "enchufar" todo,
desde el nombre del lector, la dirección y otros bits de "datos personales"
conectados al mensaje.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Sorprendentemente, a pesar de que los compradores web se dan cuenta de que la


personalización se logra con la tecnología, todavía responden al ver su "nombre
personalización se logra con la tecnología, todavía responden al ver su "nombre
impreso".

Conseguir personal

Hay más en la personalización que simplemente usar el nombre y apellido de


alguien en un mensaje de correo electrónico. En su sitio, existen dos enfoques
principales para la "personalización": filtrado basado en reglas y filtrado
colaborativo.

Personalización basada en reglas genera un perfil de cada cliente. Los datos se


utilizan para identificar patrones Personalización basada en reglas

de comportamiento. Los patrones se utilizan para predecir los gustos y disgustos


futuros de un comprador.

Tradicionalmente, se ha utilizado un formulario de registro de clientes para


capturar la edad, la ocupación, la dirección, el nivel de ingresos del hogar, los
pasatiempos, los intereses de un cliente potencial, etc. Sin embargo, debido a que
los consumidores temen los seguimientos no solicitados, este método se está
abandonando en favor de técnicas más sutiles.

La personalización también se puede lograr con una mirada a la "dinámica de


grupo". Esto es cierto en el filtrado colaborativo que analiza la información y los
comportamientos de grupos de personas que comparten una o más
características. Una de las formas más populares para lograr el filtrado
colaborativo es con herramientas para monitorear los flujos de clics, el camino
que toman los usuarios para llegar a un sitio web.

La información de transmisión de clics permite a las empresas en línea rastrear


la cantidad de veces que los espectadores hacen clic en pancartas, por ejemplo.
Con estos datos en la mano, los especialistas en marketing pueden personalizar
las campañas publicitarias según las preferencias y hábitos de navegación de sus
espectadores.

¡Tu me entiendes!

Los compradores desean sentir que comprende su definición de valor y tener una
solución que refleje sus prioridades. A medida que identifica rasgos entre
individuos y grupos, puede ajustar su sitio para que su experiencia en línea se
sienta "a medida" solo para ellos.
Esta es una venta orientada al cliente en su mejor momento.

Táctica Psicológica Prohibida # 30 -

PARTICIPAR CON PREGUNTAS

Y BOTONES

"Si no hay participación de los trabajadores, no hay un sistema de calidad".

- Lloyd Dobbins y Clare Crawford-Mason,

Pensando en la calidad

"Si no hay participación del comprador, no hay venta".

- Dan Lok, pensando en un marketing de calidad.

Ya sea que esté probando un Lexus, probándose un par de jeans Ralph Lauren o
actuando como el

"demostrador voluntario" para un nuevo trapeador en un quiosco de un centro


comercial ... cuanto más participa activamente un consumidor en el proceso de
venta, más probable es que / ella también participará en el proceso de compra. Y
lo contrario es cierto:

Es más probable que un consumidor no involucrado se aleje incluso de la oferta


más increíble.

Esto presenta un desafío para los vendedores en la web. No hay producto que
manejar, ni tela que sentir, ni fragancia de "auto nuevo" que oler. Entonces, todo
lo que tiene a su disposición son imágenes y palabras estáticas, ¿verdad?

¡Incorrecto! Los mayores creadores de dinero de la web son aquellos sitios en


los que las imágenes y las palabras involucran prospectos mental y físicamente.
Para ganar la guerra de marketing, ponga a sus prospectos en “servicio activo”
invitándolos a responder preguntas, crear imágenes mentales, así como hacer clic
en botones, acceder a menús desplegables, escuchar clips de audio, etc. Haga eso
y podrá ser capaz de…

"Alistar" un ejército de compradores ansiosos en poco tiempo, plano.


"Alistar" un ejército de compradores ansiosos en poco tiempo, plano.

Pregunte y recibirán ... Respuestas, participación y más ventas

Atraer la atención es solo la mitad del juego en marketing. Demonios, una


persona loca parada en la calle gritando: "El fin está cerca" puede llamar tu
atención. Mantener esa atención y transformar la atención en participación y
participación en deseo es lo que alinea sus bolsillos con oro.

La participación debe mantenerse en todo el sitio web y en los mensajes de


marketing. Para los sitios que usan la carta de ventas, esta estrategia a menudo
entra en acción temprano ... en un título previo que plantea una pregunta
"envolvente" como:

"¿Puedo compartir un secreto con usted sobre las reparaciones de calderas?"


"¿El gobierno está recibiendo demasiado de su dinero?" "¿Incluso pensaste que
necesitarías un pañal para adultos?" "¿Estás sufriendo porque estás perdiendo el
pelo?" "¿Has oído las buenas noticias sobre las tasas hipotecarias?"

Después de que un cliente potencial se haya involucrado respondiendo la


pregunta que plantea, es importante mantener esa participación inicial con una
serie estratégica de preguntas y botones. "Hacer clic" en los botones es una
actividad física que puede romper la monotonía de la lectura.

Las preguntas, mientras tanto, mantienen a sus prospectos mentalmente en la


imagen. Además de requerir una respuesta, las preguntas son sus “pinceles” para
crear un paisaje rico y vívido de

“qué pasaría si” donde un consumidor puede ubicarse. Una vez que están en la
imagen, es probable que sus clientes potenciales permanezcan allí siempre que
les haga preguntas ... y siga pintando imágenes.

Una cosa que sabemos sobre la mente humana es que odia las preguntas no
resueltas. Entonces, cuando hace una pregunta en su copia de ventas en línea, un
consumidor no puede evitar responder con una respuesta. Esa respuesta, ya sea
sí, no o tal vez, es una demostración de participación. Y la participación es el
primer peldaño pequeño, pero poderosamente "pegajoso" de su "escalera" de
ventas.

Colocados a intervalos clave en todo su sitio, las preguntas y los botones le


permiten guiar a los clientes potenciales sin esfuerzo en un camino que va paso a
paso desde “¿Le gustaría aprender más? Haga clic aquí "directamente a" ¿Le
paso desde “¿Le gustaría aprender más? Haga clic aquí "directamente a" ¿Le
gustaría obtener 6 bonos gratis y pagar un 50% menos que el precio publicado?

Haga clic aquí."

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Involucrarse con algo en juego es incluso mejor que simplemente involucrarse.


Cuando los dulces de LifeSavers estaban jugando con la idea de retirar la piña de
su surtido de 5 paquetes, la compañía pidió a los clientes que

vote sobre un nuevo sabor para tomar su lugar. ¡Qué revelación resultó ser! Más
de 1 millón de clientes votaron en el sitio web de LifeSavers o llamaron a su
número gratuito para mantener el sabor de piña existente. ¡También votaron con
sus billeteras! Por sus esfuerzos, LifeSavers obtuvo una base de clientes
revitalizados e involucrados, una gran cantidad de publicidad, investigación de
mercado invaluable y un aumento en las ventas. No es un mal rendimiento del
costo nominal de realizar una encuesta.

Táctica psicológica prohibida # 31 - ¿DÓNDE

ESTÁ LA LÓGICA EN ESO?

“Para ser persuasivos, debemos ser creíbles. Para ser creíbles, debemos ser
creíbles. Para ser creíbles, debemos ser sinceros ".

-- Edward R. Morrow

Edward R. Murrow estaba hablando sobre el negocio de las noticias cuando hizo
la declaración anterior, pero el sentimiento se traduce en cualquier industria y
debería ser un principio fundamental en sus esfuerzos de marketing en línea. Si
aún no lo conoce, considere coser una muestra y colocarla en su pared:

Las personas toman la mayoría de las decisiones en función de las emociones,


pero validan sus decisiones en función de la lógica y el razonamiento.

Tome una lección del Sr. Spock

Puede pensar que los consumidores compran lo que desean, y eso es cierto.
¡Pero el consumidor puede no querer admitir eso! Muchos de nosotros ... la
mayoría de nosotros, me atrevería a decir ... nos han enseñado que actuar
mayoría de nosotros, me atrevería a decir ... nos han enseñado que actuar
lógicamente es bueno y actuar emocionalmente (lo que se traduce como
ilógicamente) es malo. Es lo que hizo que el Sr. de Star Trek Spock ", un
personaje tan atractivo para muchos de sus fanáticos.

El "cerebro de Spock" probablemente esté dentro de la cabeza de tu prospecto.


Para sentirse bien

sobre una compra, el visitante de su sitio quiere sentir que está tomando una
decisión lógica: inteligente, bien pensada y respaldada por evidencia que
demuestre que es lo correcto. Por lo tanto, para influir en sus clientes, debe
presentar hechos verdaderos y creíbles sobre su producto o servicio. Estos
hechos servirán como la "justificación lógica" para una compra.

La forma más fácil de ilustrar esto es con una de las grandes compras
emocionales / lógicas: un automóvil. Vamos a WidgetOnlineAutoworld.com
para una lección:

NECESITA un medio de transporte para llevarlo a su trabajo todos los días, y el


Widget Wiener (un subcompacto económico) haría el truco. Pero eres un llorón
y no quieres el Wiener. Quieres un ganador. Porque aunque el Wiener cumpliría

su NECESIDAD, no satisface su DESEO ... su necesidad emocional.

Lo que QUIERES son todas las buenas sensaciones que resultarán de ser dueño
de un Widget Wunderbar Car. Desea sentirse inteligente, envidiado, sofisticado,
genial y mejor que un Joe promedio, trabajando en la parte superior de la línea,
de alto rendimiento, 0-60 en poco tiempo, coupé deportivo con gas.

Sopesando la necesidad frente al deseo, te enfrentarás a un desafío: hacerte sentir


que NECESITAS

el Wunderbar Car. Ahí es donde entra la lógica ... y una buena estrategia de
marketing.

Dewey Cheathem, el representante de ventas número 1 de Widget, está seguro


de que los visitantes de Autoworld realmente quieren el Wunderbar Car. Está
seguro porque ha revisado sus datos de flujo de clics y sabe que incluso las
personas que inicialmente hacen clic

en las páginas de Wiener, haga clic invariablemente en las páginas de


Wunderbar Car ... repetidamente ... y que permanezcan en esas páginas más
tiempo que cualquier otra página en el sitio.

Dewey también sabe que si compara el Wiener con el Wunderbar, la lógica


dictará la compra de un subcompacto para los desplazamientos diarios. Bueno,
Dewey no ganó su "Premio Widget Representante de Ventas del Año" durante
cinco años seguidos vendiendo subcompactos.

Entonces, Dewey inserta un cuadro emergente que dice: “Veo que estás viendo
dos de nuestros modelos más populares. El Wiener tiene sus fanáticos, pero
¿sabías que ...

Antes de que sepa lo que está sucediendo, Dewey golpea al visitante


desprevenido justo entre los ojos con estos irresistibles "puntos lógicos":

•"El Wunderbar Car fue elegido el cupé deportivo favorito de Widgetville por
menos de $ 40,000".

El subtexto de este mensaje es: "Esta es una opción popular entre los demás". La
lógica evoca la El subtexto de este mensaje es: "Esta es una opción popular entre
los demás".

emoción de "pertenecer". El prospecto dice: "Si compro un Wunderbar Car estoy


en sintonía con mis vecinos".

•"El Wunderbar Car ya se está considerando un clásico y ha desarrollado un


culto como el viejo Ford Mustang".

El detector lógico de su prospecto escucha: "Este es un automóvil que tendrá un


alto valor de reventa y podría ser un valioso" coleccionable ". Si lo compro, debo
ser un comprador inteligente ”.

•"Cuando se trata del consumo de combustible, ningún cupé deportivo funciona


mejor que el Wunderbar Car".

La lógica irrefutable de esta declaración es que el Wunderbar Car es asequible


para operar. Eso le permite al comprador decir: "Soy fiscalmente responsable".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Lo importante de la lista de razones lógicas del representante de ventas para


Lo importante de la lista de razones lógicas del representante de ventas para
comprar el Wunderbar Car es que hablan exclusivamente sobre la opción de
gama alta. No se menciona el Wiener de menor precio y no se hace ningún
esfuerzo por compararlos. Los "Puntos lógicos" están centrados en el láser para
conducir a casa las emociones de tener un auto deportivo popular

Táctica psicológica prohibida # 32 - EL

CAMINO FÁCIL ... Y ENTRAR

UNA VENTA

" No se puede deletrear vendido sin EZ ".

"

-- Anónimo

El tiempo es la esencia

Érase una vez, Nueva York era conocida como la ciudad que nunca duerme ...
una anomalía en un mundo donde los negocios tradicionales se llevaban a cabo
del 9 al 5. Bueno, gracias a Internet y a una forma de vida global, un terremoto
cultural que ha convertido al mundo en un mercado 24/7 con compradores y
vendedores que hacen negocios en cualquier momento del día o de la noche.

El consumidor ha aprendido las maravillas del "autoservicio" en Internet,


enviando demandas de conveniencia a un nuevo nivel extraordinario. Los
consumidores esperan todo, desde el "análisis" instantáneo de las solicitudes de
préstamos y la aprobación instantánea de hipotecas, la entrega instantánea de
libros electrónicos y el

"acceso" instantáneo a conciertos, seminarios y contenido en línea "Solo para


miembros".

A veces, lo que es conveniente puede ser más importante para un consumidor


que

¿Cuál es la alta calidad o el mejor valor? La comida preenvasada no sabe tan


bien como la casera, pero es fácil.

Una lata de refresco en la tienda de la esquina cuesta más que una botella de 2
Una lata de refresco en la tienda de la esquina cuesta más que una botella de 2
litros en el supermercado, pero la tienda es conveniente.

La conveniencia es cosas diferentes para diferentes personas. Para un padre


soltero, la comodidad es la sala de La conveniencia es cosas diferentes para
diferentes personas.

baile para niños en Ikea, donde los moppets pueden jugar mientras mamá y pop
hacen compras. Para una persona mayor que ya no conduce, es importante la
entrega gratuita de la farmacia.

Es importante que vaya a la "fuente" - sus clientes - para averiguar qué factores
de conveniencia se adaptarían mejor a sus necesidades. Una vez que sepa lo que
quieren sus clientes, ocúpese en implementar esas ideas, conceptos y servicios.

Un buen ejemplo de esto es mi propio boletín electrónico Dan's Rant. El Rant es


extremadamente popular entre mis suscriptores, pero una encuesta reciente me
mostró que muchas personas querían la información en forma permanente y en
papel. Entonces eso es lo que estoy haciendo.

El concepto clave aquí es: ¡no lo habría sabido si no hubiera preguntado!

El beneficio de encuestar a sus clientes según sus preferencias de conveniencia


es doble. Primero, su

"investigación de mercado" con clientes existentes le brinda una perspectiva


sobresaliente de lo que los nuevos clientes potenciales desearán en términos de
facilidad: sin contratos, pagos en línea, aprobación de crédito instantánea, etc.

En segundo lugar, cuando sus clientes existentes lo ven tomar ACCIÓN e


hicieron su

Experimente más fácil y más agradable, sabrán que realmente los escuchó y se
preocuparán lo suficiente como para responder a sus solicitudes.

La tienda de mamá y pop

Antes del megamercado, en los días previos a los supermercados y centros


comerciales, en un momento en que los dinosaurios caminaron por la Tierra ... o
tal vez fue hace solo unos años ... la mayoría de la gente compraba en
"Convenience Stores". Cualquier otra cosa que quisieran, estaba claro que los
consumidores querían conveniencia: la capacidad de comprar lo que querían
consumidores querían conveniencia: la capacidad de comprar lo que querían
cuando lo querían sin tener que trabajar demasiado o viajar demasiado lejos.

Cuando llegaron las "experiencias" de compras multiplex, con frecuencia


ofrecían una selección más amplia y precios más bajos, sin mencionar un patio
de comidas, atracciones y entretenimiento. Pero las empresas locales
continuaron prosperando porque brindaban conveniencia.

El resultado final: la facilidad supera a casi todo como un súper cerrador.

Hoy, dos tercios de los estadounidenses todavía compran en tiendas de


conveniencia al menos una vez por semana. No importa que la tienda solo venda
dos marcas de refrescos. No importa que el costo sea un 30% más en los precios
de los supermercados.

Haga de su sitio web el "lugar fácil de comprar" y vea lo fácil que es hacer más
ventas a más clientes ... a pesar de que su competidor ofrece algunas ventajas
que usted no ofrece.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

La conveniencia es el mejor amigo del comprador impulsivo ... y una de las


razones por las que Internet es una máquina de dinero. Nada es más seductor que
la conveniencia de "Simplemente haga clic aquí para comprar ahora" ... excepto
quizás la frase, "Haga clic aquí para obtener su regalo gratis de inmediato". De
cualquier manera, se trata de rápido, fácil y conveniente.

Táctica Psicológica Prohibida # 33 - ¿QUÉ

TE HACE TAN ESPECIAL?

“Si quieres ser verdaderamente exitoso, invierte en ti mismo para obtener el


conocimiento que necesitas para encontrar tu factor único. Cuando lo encuentre
y se concentre en él y persevere, su éxito florecerá ”.

-- Sidney Madwed

¿Hace algo que lo diferencie de su competencia en el mercado? ¿Haces una


mejor trampa para ratones? ¿Una trampa para ratones más barata? ¿Una trampa
para ratones humana?
¿Se puede pedir su ratonera en línea y entregarla instantáneamente por correo
electrónico?

Antes de realizar una compra, un consumidor hace comparaciones. La calidad o


cualidades únicas de su producto o servicio es la razón principal por la que la
gente compra en su sitio en lugar de la de su competencia. Es por eso que debe
cargar su sitio con sus beneficios y características más deliciosas.

Pero más allá de eso, debe posicionar estos beneficios especiales como "únicos"
para usted ... y únicos en su mercado. Esto se llama diferenciación ... ¡y funciona
incluso si no eres tan diferente!

¡Yo lo dije primero!

Domino's Pizza anunció: "Si no entregamos su pizza en 30 minutos o menos, es


gratis".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Incluso si hace muchas cosas de la misma manera que lo hacen sus


competidores, el beneficio que señala puede ser exclusivo de un cliente potencial
porque su competencia no lo menciona.

La gente suponía que Domino's tenía la entrega más rápida; y fue el único
"Llamas; brindamos un servicio de entrega que garantizaron que si no lo
hicieran, su pedido sería gratuito.

De hecho, muchos de los competidores de Domino también entregaban sus


pizzas en 30 minutos (o menos), pero no decían nada al respecto. ¡Pero
Domino's pudo "sacar provecho" de este importante beneficio simplemente al
mencionarlo!

Lo bueno de la diferenciación, especialmente en el ejemplo de Domino, es que el


mensaje es totalmente positivo. Domino's nunca dice nada malo sobre otros
servicios de entrega de pizza, solo se enfoca en puntos fuertes que los
consumidores deducen que son beneficios únicos.

Lo dije muy bien

No critique a la competencia, simplemente posicione "Brand X" como inferior a


"Brand YOU". ¿Por qué?
"Brand YOU". ¿Por qué?

Porque un cliente potencial puede volverse escéptico si comienzas a lanzar


piedras a la competencia.

Esto también es cierto en la política, donde los votantes a menudo ven las
campañas negativas como un "sustituto de la sustancia".

El anuncio de Domino es todo sustancia. No golpea a la competencia. No hay


necesidad de hacerlo. Para conectarse con los amantes de la pizza, Domino's solo
destaca su mayor beneficio magnético para el consumidor: un pastel cuando se
lo prometieron, o no hay ningún cargo.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Esto se traduce como "Hacemos lo que no hacen: garantizar su satisfacción".

Acentuar Tu Positivo

Tu

En lugar de ser negativo, sé positivo. Reconozca que el "otro tipo" está haciendo
lo mejor que puede con su oferta en línea, pero deje en claro que lo hace mucho
mejor. Explique que su competidor (o producto de la competencia) es lo
suficientemente bueno, pero que el suyo le brinda un valor superior.

Incluso puede felicitar a los competidores "condenándolos con elogios débiles"


como este:

“Una compañía de diseño web de un solo hombre definitivamente tiene algunas


ventajas, pero ninguna persona sola podría comenzar a proporcionar la potencia
de fuego creativa completa del equipo en WidgetWeb.com.

Táctica psicológica prohibida # 34 - ¿QUÉ

TE PASA?

"Oculta un defecto, y el mundo imaginará lo peor".

-- Marco Aurelio

Marcus Aurelius, uno de los mayores emperadores de la historia romana, era un


Marcus Aurelius, uno de los mayores emperadores de la historia romana, era un
hombre adelantado a su tiempo en muchos aspectos ... entre ellos, su
comprensión de la psicología del consumidor como se muestra en la cita
anterior.

Habría sido un gran vendedor en línea ... y puedes aprender de él.

¿Quieres una manera de convertir a los consumidores escépticos en verdaderos


creyentes? Admita una falla, confíe en un error, revele que ha cometido un error
... y defraude: su sitio web y su oferta tienen credibilidad instantánea.

Ahora, por razones obvias, probablemente pienses que es una locura anunciar tus
errores al mundo. Usted quiere verse bien, por lo que cree que es mejor ser
misterioso sobre lo que sucede "a puerta cerrada" en su negocio de Internet.

Pero el hecho es que a la gente le encanta hacer negocios con alguien

quien es honesto Y nada dice "Abe honesto" como un mensaje de marketing que
permite a los consumidores entrar en un "pequeño secreto sucio".

El departamento de pedidos jodido!

Nuestros clientes querían el widget Deluxe, pero pedimos toneladas del modelo
básico ... y ahora tenemos que descargarlos RÁPIDO para dejar espacio para un
nuevo inventario.

Estamos todos mojados!

Tuvimos una inundación en nuestro almacén en el extranjero y necesitamos


liquidar (perdón por el juego de palabras) lo que queda de nuestro inventario ...
con un descuento.

Doctor, Doctor Sale

Estamos bajando los precios para recaudar efectivo para que nuestro presidente y
su esposa reciban tratamientos de Botox equivalentes.

Seamos realistas: si está haciendo una oferta especial: una oferta de 50% de
descuento, una oferta de "Compre 1, obtenga 1 GRATIS" o un año de
mantenimiento gratuito, nadie piensa que lo está haciendo solo porque usted eres
el señor Good Guy o la señorita Sweetie Pie. De hecho, es probable que su
generosidad haga sospechar a las personas.
generosidad haga sospechar a las personas.

Una oferta especial puede hacer que los consumidores teman lo peor como "Esos
widgets probablemente están dañados" o "Ese widget ha pasado su fecha de
vencimiento" o si no les das una razón de lo que estás haciendo. Estos
imaginarios peores escenarios son mortales y pueden matar su venta al instante.

La edad de la razón

Las personas quieren tener la razón de lo que haces y también les gusta tener una
razón de lo que hacen. Hacer algo por una razón es lógico ... y los consumidores
aman la lógica (casi tanto como la emoción).

Sé que esto probablemente va en contra de cualquier sentido comercial, pero


prometo que si le das a la gente una razón buena y creíble por la que estás
haciendo lo que estás haciendo, te amarán por ello. Si abres, ellos también lo
harán, con los brazos abiertos ... y las billeteras abiertas.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

En lugar de preocuparse por "hacer girar" su historia, simplemente deje que la


gente vaya "detrás de escena" en su empresa.

Cualquiera sea la razón por la que está haciendo algo fuera de lo común, no
necesita endulzarlo ni mantenerlo en secreto. Deje que sus clientes conozcan el
secreto: solo diga la verdad

Táctica psicológica prohibida # 35: ENTRE A

LOS CONSUMIDORES

IMAGEN

"¡Tienes que verlo para creerlo!"

Como dice el viejo dicho, "Ver para creer" y es por eso que el término
"Compruébalo por ti mismo" es tan popular en la jerga de marketing. También
es la razón por la que su copia debe poner a los consumidores en la imagen para
que puedan verse a sí mismos.

Su mensaje debe estar diseñado para convertir a los visitantes del sitio en
"usuarios mentales" de su producto o servicio. Las palabras que elija deben
"usuarios mentales" de su producto o servicio. Las palabras que elija deben
ayudarlos a visualizarse DESPUÉS de la venta ...

disfrutando de todos los beneficios de todas las funciones que ofrece.

Encienda la imaginación de sus prospectos contando una historia convincente en


la que tengan el papel protagonista. Si pinta una imagen rica en detalles
descriptivos, tendrá la posibilidad de verse en la imagen ... con su producto.

Hazlo y estarás a más de la mitad de convertir tus "casos mentales" en usuarios


reales.

Déjame mostrarte cómo atraer a alguien a la imagen y luego sostenerlo

allí. Imagina que eres una mamá o papá promedio, con exceso de trabajo y
estresado. Estás navegando por la web buscando un nuevo automóvil familiar y
encuentras esta oferta en línea para el Widget WagonWheeler:

“Cuando compra un Widget WagonWheeler, usted y su familia pueden tomar el


camino alto, el camino bajo o salir del camino por completo, subiendo por
pendientes fangosas y bajando por pendientes resbaladizas.

En verano, empaca a los niños, y también a los hijos de los vecinos, y dirígete a
la playa donde Wheeler es perfecto para barbacoas junto a la playa. En invierno,
el Wheeler está listo para llegar hasta su estación de esquí favorita en las
Montañas Rocosas.

Y cuando Junior y Missy se quedan con la abuela y el Grandpop, el


WagonWheeler está listo para una noche en la ciudad solo para "adultos".

Esta historia detallada, vívida y muy atractiva transportará fácilmente a cualquier


padre fuera del

"aquí y ahora" y lo llevará a la "isla de fantasía" de una feliz y alegre excursión


familiar ... o una noche romántica para dos ... todo gracias a El WagonWheeler.

Todo es acerca de mi

¿Quieres hacer que tus historias sean realmente imposibles de ignorar? No


"hable con la mano", como dice Fran Drescher ...
Habla con el ego.

A todos nos encanta hablar de nosotros mismos. Y a todos nos encanta saber de
nosotros mismos. Es la razón por la que las frases con la palabra "usted" en ellas
son tan universalmente atractivas.

Uno de mis ejemplos favoritos de esto es la historia de Admen Bert y Ernie. Bert
le dice a Ernie: "Te apuesto $ 100 a que puedo conseguir que nuestro jefe, el Sr.
Toughsell, lea una página completa de copia web sin siquiera intentarlo". Como
el Sr. Toughsell no era un notorio lector, Ernie pensó que estaba seguro de que el
ganador ya soñaba con una costosa cena de carne pagada por Bert.

¡Sorpresa! Bert ganó la apuesta usando las palabras "Esto es sobre el Sr.
Toughsell" como título en la parte superior de la página. El Sr. Toughsell estaba
pegado a esa página como una mosca a papel desde la primera palabra hasta la
última.

Táctica Psicológica Prohibida # 36 -

ATRÉVETE A SER DIFERENTE

"Sé atrevido, diferente, poco práctico, sé cualquier cosa que afirme la integridad
del propósito y la visión imaginativa contra los juegos seguros, las criaturas del
lugar común, los esclavos de lo común".

-- Cecil Beaton

¡Se acabaron los viejos tiempos de la publicidad seca, congestionada de empresa


a consumidor y de empresa a consumidor! Incluso sectores empresariales
tradicionalmente pesados como las finanzas y la inversión han aprendido el valor
de "marchar a un baterista diferente" con mensajes de marketing que son
escandalosos.

Usted conoce el ejercicio ... para que un consumidor se dé cuenta de su mensaje,


necesitará llamar su atención de los miles de mensajes publicitarios que
compiten por su atención todos los días.

Ahora "escandaloso" puede ser bueno ... y puede ser malo. No estoy hablando de
salpicar catorce colores de tipografía en su página o tener pop-ups chiflados con
animaciones extravagantes.
Cuando eres escandaloso simplemente por ser escandaloso, solo pareces tonto.

El tipo de "escandaloso del que estoy hablando es estrictamente comercial y muy


centrado en su intención de generar interés. Usado sabiamente, te hará aparecer

único, interesante y que vale la pena conocer mejor.

En un mundo en línea que con frecuencia funciona con "vainilla simple", el


marketing escandaloso lo hará notar y generará boca a boca. Lo diferenciará de
su competencia tanto como los beneficios únicos y las características que
promueve.

Para los vendedores de Internet, "indignante" toma tres formas principales en sus
sitios web: El titular indignante - escandalosamente interesante, así que tienes
que leer más.

•Titular simple de vainilla: Widget Wax hace que tu auto brille

•Titular indignante: ¡Widget Wax hace que el acabado de su automóvil sea tan
brillante que pueda ser visto por satélites espaciales!

El reclamo indignante - escandalosamente beneficioso, así que también lo


quieres.

•Reclamo de vainilla simple: Widget Face Cream te hace aparecer años joven
Reclamo de vainilla simple:

•Titular indignante: Use Widget Face Cream y prepárese para ser "cardado" la
próxima vez que salga a tomar bebidas

La oferta indignante -

La oferta indignante escandalosamente favorable, por lo que sería un tonto


decir que no.

•Oferta simple de vainilla: Contrata a John Widget como tu consultor y


obtendrás 10 horas completas de entrenamiento físico por solo $ 500
obtendrás 10 horas completas de entrenamiento físico por solo $ 500

•Oferta escandalosa: Con John Widget, obtendrá 10 horas completas de su


entrenamiento personal, Oferta escandalosa:

acceso las 24 horas a su centro de ayuda en línea, un "kit" completo para


monitorear y administrar su progreso ... Y un cuerpo, mente , y un cambio de
espíritu que durará toda la vida ... todo por menos del costo de unirse a un club
de salud donde solo eres una cara más en una multitud sin nombre

--$ 500 completos.

El enfoque de marketing de la "vieja escuela" era poco prometedor y demasiado


entregado. Hoy, sin embargo, los consumidores compran a gran velocidad y no
tienen tiempo para las sutilezas de esta estrategia. No prometen nada y
simplemente seguirán navegando buscando algo mejor.

En algunos casos, el humor puede tener resultados escandalosos. Si su negocio


está en un nicho que normalmente es tradicional y conservador, por ejemplo,
hacer algo incluso un poco escandaloso causará un tremendo revuelo.

Una firma de abogados en línea establecida que conozco invitó a sus suscriptores
de la lista a visitar el sitio para obtener "asesoramiento legal gratuito" en
Navidad. La invitación se envió por correo electrónico y tenía un aspecto
bastante formal con un lenguaje muy sencillo.

Sin embargo, cuando los visitantes llegaron al sitio, el tono cambió. Aquí hay
una muestra de los "consejos gratuitos" que se ofrecieron:

Es la temporada para ser alegre ... ¡no demandado! Y aunque es agradable dar la
bienvenida a amigos y familiares como "hogar para las vacaciones", existen
riesgos involucrados.

Para mantener el ho, ho, ho en sus vacaciones, nuestro equipo legal ha reunido
este consejo experto. Es nuestro regalo para ti:

•Arresto falso

Si no quiere ser conocido como "la persona que envió a Papá Noel a la cárcel",
recuerde apagar su sistema de alarma cuando escuche pasos en el techo ... ¡solo
asegúrese de que realmente sea Papá Noel allá arriba!
•Orden de mostrar cláusula

¡No le prometa a sus hijos que Papá Noel vendrá a la ciudad, prepárese para
producirlo o enfrente las consecuencias!

•Evitar la alienación del afecto

Una ramita de muérdago fuera de lugar puede llevar a algo más que un beso.
Para mantener a sus invitados fuera de la corte de divorcio y a usted mismo de la
responsabilidad civil, considere un buen Cactus de Navidad.

Pase lo que pase en estas fiestas, ¡estamos aquí para ayudarlo! Puede
comunicarse con nosotros en cualquier momento del día o de la noche, ¡incluso a
las 11:59 en la víspera de Año Nuevo! Y si tiene una pregunta ahora ...

haga clic aquí para enviarnos un correo electrónico.

La respuesta fue abrumadora. Muchos clientes enviaron mensajes de correo


electrónico simplemente para felicitar a la empresa por su sentido del humor.
Eso le permitió a la compañía saber que el factor escandaloso estaba
funcionando en términos de atraer la atención.

Pero había un beneficio adicional: muchos de esos mensajes incluían solicitudes


de citas y consultas sobre servicios "reales".

Táctica Psicológica Prohibida # 37 -

Ser un animador

“El entusiasmo es el mayor activo del mundo. Es mejor que el dinero, el poder y
la influencia. No es más ni menos que fe en la acción ".

-- Henry Chester

El famoso motivador Dale Carnegie, el tipo de "poder del pensamiento positivo",


cuenta la historia de un orador que estaba promoviendo una idea que era
absolutamente y completamente ridícula. Sin embargo, a pesar de lo ridículo que
era, la gente estaba emocionada y al final del discurso, ansiaba

"comprar" lo que el orador estaba vendiendo.


¿Cómo? Si la idea era absurda, ¿qué convenció al público? Según Carnegie:
entusiasmo. El orador fue un apasionado y entusiasta de su tema. Como
resultado, más de la mitad de la audiencia nunca cuestionó su autoridad ...
simplemente compraron su producto.

Construyendo credibilidad con entusiasmo

Para el consumidor, su entusiasmo se refleja en su credibilidad. Es por eso que


uno de mis eslóganes de marketing favoritos (o declaraciones de
posicionamiento únicas) es el que utiliza Hair Club for Men. En todos sus
anuncios, el fundador de la compañía, Sy Sperling, dice con pasión:

"No solo soy el presidente de Hair Club ... también soy un cliente".

Esto transforma por completo la respuesta de un prospecto al "tono" de Sy. No


piensan en los comentarios del presidente sobre Hair Club como solo publicidad
publicitaria. Los entusiastas comentarios de Sy se reciben como testimonio
personal de los beneficios del producto.

En la antigua Grecia, las personas inteligentes pensaban que el entusiasmo era


un regalo de los dioses.

Cualquiera que tuviera entusiasmo estaba imbuido de poderes especiales. Y en el


mundo de hoy, lo mismo es cierto: las personas con entusiasmo tienen el poder
especial de convencer, motivar y vender, vender ...

vender.

Sé apasionado ... Sé real ... Sé exitoso y feliz

Trate de enfocar su trabajo en productos, servicios e ideas que le resulten


verdaderamente positivas para que pueda comunicar ese entusiasmo de una
manera genuina y honesta. Y en lugar de adoptar un enfoque de

"sombrero negro" para el marketing y tratar de "engañar" a alguien para que


compre lo que tiene que vender, centre sus esfuerzos en las personas que tienen
muchas probabilidades de disfrutar de un beneficio real de lo que ofrece.

Al final del día, te SIENTES MEJOR vendiendo algo en lo que crees a alguien
que también creerá en él, una vez que lo usen.
LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Si Daniel Webster hubiera estado en marketing en línea en lugar del negocio de


diccionarios; él habría dicho que el entusiasmo es el proceso de transferir sus
sentimientos positivos sobre su producto / servicio a los visitantes de su sitio. Si
puede lograr que sus prospectos se unan a usted en una mentalidad positiva y
entusiasta ... estarán ansiosos por comprar.

Táctica Psicológica Prohibida # 38 -

PROCRASTINACIÓN DE

TRUCOS DE URGENCIA

"La dilación es la tumba en la que está enterrada la oportunidad".

- Desconocido

¡No dejes que la naturaleza humana mate tu venta! ¿De qué aspecto de la
naturaleza humana estoy hablando? Es nuestra tendencia natural postergar y
posponer las cosas.

Cada vez que pienso en crear una sensación de urgencia, me acuerdo de mi


infancia, a saber, el camión de helados y el carro de palomitas de maíz. ¡Esos
tipos sabían cómo crear urgencia!

Cuando escuché que la música se acercaba, el camión de helados estaba en


camino. Lo mismo cuando escuché las campanas sonando en el carro de
palomitas de maíz. ¡SABÍA que tenía que llegar RÁPIDO con el puño lleno de
cambios o me lo perdería!

Ese es el tipo de urgencia de la que estoy hablando. Necesita crear lo mismo con
la oferta de su sitio web.

Hazlo ahora

La urgencia le da al lector una razón para actuar ahora en lugar de después. La


urgencia aumenta el calor bajo el deseo. Sin él, el deseo se enfriará en interés y
el interés se convertirá rápidamente en apatía y desinterés.

Aplazamos la acción incluso por cosas que queremos por una variedad de
Aplazamos la acción incluso por cosas que queremos por una variedad de
razones. Si no obtiene una acción inmediata de su grupo objetivo, hay una buena
posibilidad de que no vuelvan. Fuera de la vista, fuera de la mente.

Depende de usted ayudar a sus prospectos y clientes a superar su tendencia a


postergar y tomar medidas inmediatas para obtener lo que está ofreciendo. Lo
haces con un "reloj" y un poderoso sentido de urgencia.

El método más común para crear un sentido de urgencia es tener una fecha de
vencimiento de una oferta, un "acuerdo especial" o un descuento. Si responden
antes de la fecha de vencimiento, reciben la oferta especial. Sin embargo, hay
varias otras formas de crear un sentido de urgencia.

Éstos son algunos de ellos:

•Aumento de precios: brinde a los destinatarios de su tarjeta postal de correo


directo la oportunidad de comprar antes de que suban los precios.

•Oferta de bonificación: en lugar de ofrecer un descuento, incluya una


bonificación por responder

antes de cierta fecha.

•Suministros limitados: el cliente debe responder rápidamente o puede perder la


oportunidad.

Un sentido de urgencia dispara una perspectiva para que estén listos para
responder a su "llamado a la acción".

Es importante asegurarse de que su mensaje en línea incluya ambos elementos.


Por ejemplo:

"¡Contáctenos antes del 15 de mayo para aprovechar nuestra oferta especial!"


“Haga clic aquí para realizar un pedido antes de la medianoche y los 6 bonos son
suyos” “Haga un pedido antes del 31 de diciembre para asegurar precios más
bajos”

Un "llamado a la acción" hace exactamente lo que el nombre implica: insta a su


cliente potencial a "hacerlo" y un llamado a la acción urgente dice "Hazlo ...
AHORA".

Una verdad fundamental es que las ventas y el marketing son: si no le pide al


Una verdad fundamental es que las ventas y el marketing son: si no le pide al
lector que responda ... no lo harán. Un corolario de esta idea es:

Si no le pide al lector que responda de inmediato, no lo harán ... y es posible que


nunca tenga otra oportunidad de preguntar.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Los consumidores no son estúpidos. Lo más probable es que visiten su sitio web
varias veces antes de realizar una compra. Si ven el mismo mensaje "Orden antes
de la medianoche" una y otra vez, no estás creando una sensación de urgencia ...
¡solo una sensación de que eres un mentiroso!

Táctica Psicológica Prohibida # 39 -

SENTIMIENTO DE CULPA

"Culpa: el regalo que sigue dando"

-- Erma Bombeck

No estoy segura de lo que la satírica Erma Bombeck tenía en mente cuando hizo
la declaración anterior, pero podría haber estado hablando fácilmente de la culpa
como un regalo para los vendedores.

La "culpa", como el esperanto, es un "idioma internacional" y una de las


emociones negativas más comunes en todas las culturas. La culpa del
consumidor, definida por los científicos de investigación de mercado como un
estado emocional que involucra penitencia, remordimiento, autoculpa y auto
castigo, es igualmente global.

Las personas se sienten culpables cuando se dan cuenta de que han violado una
regla y han violado sus propios estándares o creencias. También se sienten
culpables cuando dieron no aceptar o cumplir con su responsabilidad.

Mientras los consumidores se sienten culpables, los vendedores se sienten


eufóricos. ¿Por qué? ¡Porque la transgresión que induce la culpa puede ser
"alistada" para ayudar a hacer una venta!

¿La seguridad de su hijo no exige lo mejor?


¡Obtenga WidgetKinderGuards para sus ventanas hoy!

Si es padre, la declaración anterior de WidgetKinderGuards.com se apoya en su


botón "comprar" como una tonelada de ladrillos. La clara implicación es que si
no compra KinderGuards, es su culpa que su descendencia tenga que
conformarse con el "segundo mejor" en la seguridad del hogar y arriesgarse a
que la vida y la extremidad se caigan por una ventana desprotegida.

¡Habla de culpa!

Un consumidor puede sentirse culpable por los demás, por sí mismo o incluso
por el estado del mundo. La culpa es una herramienta especialmente efectiva en
el sector sin fines de lucro, donde las solicitudes dependen en gran medida de la
compasión del posible donante para que otros generen ingresos. Las grandes
indicaciones que ayudan a llevar la culpa a la superficie incluyen:

¿No te prometiste a ti mismo que serías una (X) ahora? ¿No es hora de que dejes
de mentirte sobre ...? ¿Qué haces para salvar el planeta?

Ir negativo de una manera positiva

La "culpa" es un atractivo negativo. Otras apelaciones negativas incluyen:

•Ira - ¿Estás enfermo y cansado de ...?

•Miedo: ¿Tienes miedo de que ...?

•Inseguridad: ¿Tienes miedo de ...?

•Envidia: ¿Por qué todos los demás siempre parecen ...?

•Lamento - ¿Cambiarías (x) si pudieras ...?

•Vergüenza - ¿Estás demasiado avergonzado para ...?

Aquí está la parte difícil. Las apelaciones negativas generan emociones


negativas. Si hace que su cliente potencial se sienta demasiado incómodo, él no
buscará una manera de hacerlo sentir mejor. En cambio, un consumidor elegirá
"alivio rápido" y hará clic fuera de su sitio y de la fuente de su incomodidad.

Entonces, aunque hará declaraciones que puedan despertar sentimientos de


Entonces, aunque hará declaraciones que puedan despertar sentimientos de
culpa, nunca le dirá explícitamente a las personas que compren por culpa. En
cambio, lo que harás es ofrecer un "ataque preventivo". Posicionará su producto
o servicio como una oportunidad para evitar la culpa.

Sus "apelaciones de culpabilidad" deben ser tan creativamente concebidas y


redactadas como cualquier otro aspecto de su mensaje de marketing en línea ... o
explotarán en su cara. En una era de consumidores expertos en el mercado, es
importante evitar los trucos de culpa conocidos que sus prospectos reconocerán
como abiertamente manipuladores.

Estimule la culpa para obtener una fuerte respuesta emocional de sus prospectos,
y luego recurra a su mejor naturaleza diciéndoles que compren porque es lo
correcto.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

En algunos casos, la culpa servirá como elemento disuasorio para realizar una
compra. Pero no te preocupes, aún puedes usar la culpa a tu favor. En lugar de
provocar culpa, su copia puede aliviar la culpa. Por ejemplo: "Una madre
trabajadora necesita tiempo para sí misma si quiere dar lo mejor de sí a su
familia ... Una visita a WidgetDaySpa es un tiempo bien invertido ... Reserve su
cita en línea Y reciba un descuento amigable para las madres".

Táctica Psicológica Prohibida # 40 -

FAMILIARIDAD

“La familiaridad genera desprecio. "

-- Esopo

“En política, la familiaridad no genera desprecio. Genera votos ".

-- Paul Lazarsfeld

Al igual que en el ámbito político donde los estadounidenses una vez votaron
por un mono porque su nombre era uno que habían escuchado a menudo, ser una
"cara" familiar en la web es positivo, no negativo para su negocio. "Te conozco"
se traduce en "confío en ti" ... las tres palabras más hermosas que un vendedor
puede escuchar.
Como muchas empresas nuevas descubren, a veces demasiado tarde para
salvarse de la autodestrucción, Internet no es un "campo de juego nivelado". No
importa cuán bueno sea un producto o servicio, las personas tienen muchas más
probabilidades de comprar Coca-Cola que Widget Cola, una marca que nunca
antes habían escuchado.

Incluso si no están familiarizados con el producto exacto, los consumidores


seguirán comprando lo que les es familiar. Hagamos una pequeña prueba (¡sin
calificaciones!) Que demostrará esto:

Imagine que alguien le muestra 3 cajas blancas idénticas y le dice que debe
elegir una para su empresa ... y que su superior evaluará su elección:

•White Box # 1 tiene un genérico

White Box # 1 tiene un

Etiqueta "sin nombre".

genérico

•White Box # 2 tiene una etiqueta que dice " Widget-made "

•White Box # 3 tiene un Sony

White Box # 3 tiene un

etiqueta

De acuerdo ... haz tu selección.

¿Elegiste Sony? ¡Por supuesto que sí! Porque a pesar de que no sabes nada más
sobre tu compra ... estás familiarizado con la marca Sony.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

¿Importaría si supieras que el producto que se encuentra dentro es diferente a la


electrónica?

Probablemente no. La marca Sony está bien establecida, lo que te hace confiar
en que si no estás satisfecho, Sony "cumplirá" con un reembolso o cambio si es
necesario.
necesario.

Nuevo, Brand You

Si usted es una empresa nueva que intenta promocionar un producto nuevo o


superior, definitivamente está en desventaja ... al principio. Para cambiar las
cosas, necesitarás "enterrar" tu marca en la mente de tus prospectos hasta que
estén familiarizados y cómodos contigo como un "viejo amigo".

Una forma de lograr esto es modelar su sitio web con los arquetipos de la
industria en la que compite.

Los arquetipos son los "originales" que les costaron a los "grandes" millones de
dólares y miles de horas crear. La buena noticia para usted es que no necesita
inventar o reinventar la rueda ... o el arquetipo. Solo puedes aprovecharlo.

¡No seas imitador! Su objetivo es ser lo suficientemente similar a sus


competidores de "grandes ligas" para familiarizarlo con los consumidores, pero
lo suficientemente diferente como para "marcar" su sitio como nuevo, único,
especial y mejor.

No dejes que la familiaridad genere desprecio en TI

Debe presentar la información repetidamente y de la misma manera para obtener


reconocimiento y familiaridad. Ejecutar un anuncio una vez rara vez es efectivo.
Le tomará al consumidor promedio 7

exposiciones a su mensaje para asimilar ... y mucho más contacto para


desarrollar confianza y familiaridad.

El problema es que muchos vendedores no "mantienen el rumbo". Se cansan de


ver lo mismo una y otra vez y deciden que la repetición es aburrida para el
consumidor.

Cambian el aspecto y el contenido de sus sitios sin darse cuenta de que el


consumidor no está aburrido en absoluto. De hecho, apenas comenzaban a
sentirse cómodos con el mensaje y a familiarizarse con su contenido cuando el
comercializador, feliz por el cambio, lanzó una llave inglesa a las cosas haciendo
modificaciones innecesarias.
En marcas en las que confiamos ... incluso cuando no deberíamos

¡La familiaridad con la marca genera confianza incluso si se sabe que el


producto es de baja calidad! La razón: sus nombres son bien conocidos.

Esto es especialmente cierto en la industria automotriz. Los automóviles que


reciben calificaciones bajas continúan vendiéndose bien, año tras año,
principalmente porque los consumidores están familiarizados con la marca.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Para algunas personas, un sentido de familiaridad es un factor de compra más


fuerte que el sentido común. Esto se debe a que la mayoría de las personas
confían en "el diablo que conocen" más que en el diablo que no conocen ...
incluso si está haciendo una oferta celestial.

Táctica Psicológica Prohibida # 41 -

AQUÍ + AHORA = ¡GUAU!

"Para un estadounidense ... la gratificación, instantánea y lujosa, es un derecho


de nacimiento".

-- Bill Bryson, autor del siglo XX

"La gratificación instantánea no es lo suficientemente pronto".

- Meryl Streep

Eche la culpa al estilo de vida de Hollywood de ver / comprar que generó a


Meryl y Carrie. Eche la culpa a las picaduras de sonido de 60 segundos, mezclas
de bebidas instantáneas, boletos de lotería para raspar y ganar, y hornos de
microondas. La culpa es de las cenas de televisión de los años cincuenta. Eche la
culpa a la tecnología, a Internet, o incluso a MTV.

Cualquiera sea la causa, el efecto es claro: en un mundo ultrarrápido donde todo


lo demás sucede a un ritmo vertiginoso, los consumidores esperan gratificación a
la misma velocidad, al instante.

Si la satisfacción instantánea es lo que desean los consumidores, entonces la


satisfacción instantánea es sin duda lo que desea ofrecer. E Internet, con su
satisfacción instantánea es sin duda lo que desea ofrecer. E Internet, con su
tiempo de respuesta de nanosegundos, es el lugar perfecto para hacerlo. Aunque
no fue diseñado de esa manera, la web es el mejor lugar de venta posible para
satisfacer a los consumidores impacientes de hoy.

¿Quiere ver un auto deportivo que esté "engañado" con opciones y extras? No
tiene que ir al distribuidor

... simplemente haga clic en un botón en la red. ¿Quieres crear tus propias
invitaciones de boda? Puede hacerlo en línea y ver los resultados en un instante.

¿Quiere obtener la aprobación de un préstamo, verificar los precios actuales de


las acciones, ver qué películas se están reproduciendo y averiguar si hay entradas
disponibles? Puede hacerlo todo en línea ... donde las cosas suceden rápido.

Aquí está el doble golpe: ¿quieres comprar algo ahora? Internet le permite
simplemente hacer clic en un botón y pagar con su tarjeta de crédito o débito.
Eso atrae la compra por impulso y la gratificación instantánea ... sin mencionar
la facilidad. (¡Hazlo un triple golpe!) LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Cuantas más opciones de pago pueda ofrecer en su sitio web, mejor. Las tarjetas
de crédito alimentan la gratificación instantánea al permitir a los consumidores
satisfacer sus deseos al instante y antes de que tengan el dinero para pagar lo que
quieren, si es necesario.

Su sitio web puede aprovechar esta "necesidad de velocidad" de tres maneras


completamente diferentes.

Lo necesito ahora

No hay nada como una emergencia para aumentar la necesidad de gratificación


instantánea. Aliviar (o evitar) el dolor es la razón número 1 por la que las
personas toman medidas. Por lo tanto, su copia de marketing debe entregar el
mensaje "Deje de sufrir ahora".

Por ejemplo, un propietario de Florida cuyo techo se voló en el huracán Widget


no quiere esperar para arreglarlo. Más que el precio y más que la calidad, cuando
se conecta y busca

"reparación de techos", está buscando una empresa que pueda ayudarlo de


inmediato.
¿Qué oferta de sitio web crees que llamará su atención?

Reparación de techo de melaza - Llame al 555-1212 en cualquier momento


Widget Speedy Roof: llame al 555-1212 para obtener el servicio el mismo día
los 365 días del año El subtexto del primer mensaje es "Estamos accesibles en
cualquier momento". Promete accesibilidad instantánea, pero no gratificación
instantánea, aunque, de hecho, Molasses Roof envía a su personal de servicio el
mismo día que llama un cliente.

El subtexto del segundo mensaje es mucho más efectivo. El consumidor traduce


"Servicio el mismo día" como "Obtendrá alivio hoy".

En el ejemplo a continuación, la gratificación instantánea proviene de la


capacidad del consumidor para descargar un producto de Internet y obtener
alivio sin tener que salir de casa o esperar mucho:

Orden "Dr. E-book de Widget Insomniac "en línea esta noche y tendrás una
buena noche de sueño esta noche.

Lo quiero ahora

La gente comprará un producto que puede entregarse instantáneamente sobre un


producto que llevará tiempo entregar. Es por eso que los libros electrónicos
descargables son tan exitosos. Haga clic en un botón, ingrese el número de su
tarjeta de crédito y en cuestión de segundos obtendrá lo que ordenó. No hay
preocupación ni espera.

Widget Self-Tanner te transformará instantáneamente de aburrido a caliente,


caliente, caliente sin pasar horas en la playa

En la oferta anterior, la gratificación instantánea se entrega con los beneficios del


producto que un consumidor puede comenzar a disfrutar de inmediato.

Lo merezco ahora

Los días de programas de fidelización, campañas de descuento y sistemas de


puntos han terminado. Una vez que fueron extremadamente efectivos para
recompensar a los clientes por su lealtad y patrocinio, han caído en desgracia con
los vendedores en línea porque obligan a los consumidores a esperar sus
recompensas.
Los consumidores no quieren demostrar su valía ... ya piensan que son dignos ...
y que merecen reconocimiento y recompensas hoy, no mañana.

Es por eso que sitios web como Drugstore.com usan cupones de descuento
"instantáneos" que pueden canjearse de inmediato.

También es la razón por la que muchos sitios web han rediseñado sus programas
de "puntos" para permitir a los consumidores obtener menos puntos para obtener
recompensas. Están siguiendo el ejemplo de las aerolíneas que han reducido
significativamente los puntos necesarios para las actualizaciones y los boletos
gratuitos para que los consumidores puedan obtener pequeñas recompensas con
mayor frecuencia.

Táctica psicológica prohibida # 42 - ¿QUÉ HAY

DE NUEVO? (O NUEVO Y

¿MEJORADO?)

“Para la mayoría de la gente, ninguna noticia es una buena noticia; para la


prensa, las buenas noticias no son noticias ".

-- Gloria Borger

Cada vez que agrega información o hace algo nuevo en su sitio web, crea una
nueva oportunidad para obtener más ventas.

Por ejemplo, agregar un "comunicado de prensa" semanal a su sitio web brinda a


los clientes existentes, prospectos que aún no han comprado y nuevos
prospectos, excelentes razones para visitar su sitio con frecuencia. Una vez que
estén allí y se sientan agradecidos por proporcionar información gratuita, puede
aprovechar la oportunidad para venderles algo.

Todo lo viejo es nuevo otra vez

Sería una pena perder tiempo y esfuerzo en investigar un excelente informe o


crear una lista de recursos en línea invaluables para una página web que se
eliminará después de unas pocas semanas.

A alguien que nunca ha leído su artículo sobre "Instalación de un widget en 3


pasos" no le importa cuándo fue escrito.
pasos" no le importa cuándo fue escrito.

¡Es una "noticia" para ellos y una noticia valiosa!

Uno de los activos más magnéticos para el consumidor en su sitio web puede ser
un archivo de información. Los visitantes volverán una y otra vez para acceder a
artículos que son educativos y significativos ... o divertidos y entretenidos.

WidgetBridalFavors.com observó cómo se disparaban sus estadísticas de tráfico


cuando el sitio agregó una característica que no tenía nada que ver
específicamente con las ventas. Un tablero de mensajes de “Novias de carne”
generó una avalancha de visitantes que querían publicar historias divertidas de
percances previos a la boda.

El número de visitantes al sitio no fue lo único que aumentó. El widget cargó la


página del foro con muchos enlaces de productos, anuncios y ofertas especiales
para aprovechar todo ese tráfico adicional.

Cuando las noticias son un nuevo producto

Tal vez no quiera estar en el negocio de las noticias o tal vez su producto /
servicio no se preste a

"páginas divertidas". No se preocupe, simplemente agregar un nuevo producto o


servicio a la lista de aquellos que ya ofrece con frecuencia produce un gran
aumento en las ventas de sus productos nuevos Y antiguos, también.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Anunciar una nueva adición a su línea de productos / servicios puede aumentar


sus ventas de tres maneras diferentes. Atrae a nuevos clientes que no estaban
interesados en sus ofertas actuales y los atrae de nuevo a su sitio. Genera ventas
repetidas de clientes existentes a los que les gusta lo que les vendió en el pasado
y volverá a comprar "lo nuevo". Y le permite obtener mayores ventas al
"agrupar" artículos en ofertas de paquetes especiales.

Táctica Psicológica Prohibida # 43 -

Sexo vende

"No sé la pregunta, pero el sexo es definitivamente la respuesta".


-- Woody Allen

¿Quieres saber si el sexo todavía se vende en el siglo XXI? Solo piense en el


millón de dólares en publicidad gratuita y en el aumento de los negocios que
generó el anuncio de Paris Hilton para Carl's Jr. La

"gatita sexual" del siglo XXI estaba comiendo una hamburguesa mientras lavaba
un auto ... y ella misma.

Caliente ... caliente ... caliente ... así como increíblemente efectivo.

El modelo apenas vestido en la edición anual de Sports Illustrated Swimsuit


genera ventas a 59 millones de lectores, en comparación con 21 millones de
lectores para la cobertura promedio de SI con un atleta masculino
completamente vestido. La edición de Cosmo "Sex Poll" vendió 2.3 millones de
copias en comparación con su promedio de 1.7 millones de copias.

El sexo vende. Y además de vender y generar esa atención tan necesaria, el sexo
y las imágenes sexuales dejan una impresión duradera en la mente humana.

Esto se demostró con sorprendente claridad en un reciente estudio de


investigación. El estudio encontró que las vallas publicitarias que utilizan el
atractivo sexual fueron recordadas en un 91% por los participantes en
comparación con aquellos sin atractivo sexual.

Los consumidores prestan atención a las cosas que tienen implicaciones o


consecuencias para sus vidas, especialmente si apelan a sus valores y objetivos,
como una vida sexual activa. Los consumidores pueden no estar
conscientemente pensando en "sexo", sino inconscientemente ...

Gente que ama a la gente

Los consumidores también prestan atención a las personas que se ven, actúan o
se parecen a ellos, pensando que comparten los mismos intereses y problemas y
porque esas personas "podrían saber algo que es valioso para mí" ... ¡cómo tener
más y mejor sexo!

Los mensajes de marketing en línea deben atraer la atención rápidamente. Por lo


tanto, es común ver el uso de imágenes de personas atractivas que usan ropa
provocativa o que se comportan sexualmente para generar atención e interés
especialmente, pero no exclusivamente del macho de la especie.
especialmente, pero no exclusivamente del macho de la especie.

El sexo vende ... y, al contrario de lo que piensas, se vende igual de bien a


hombres Y mujeres. Es, después de todo, un instinto humano básico, no solo
"suyo" o "suyo".

Venta de sexo

El sexo es el segundo más fuerte de nuestros instintos, justo detrás de la


autoconservación. Durante los últimos seis años, más de 1.3 millones de sitios
sirvieron alrededor de 260 millones de páginas de contenido erótico, según un
estudio publicado en septiembre por la empresa de filtrado web N2H2.

Nos gusta pensar en nosotros mismos como criaturas altamente evolucionadas, a


años luz de distancia de las criaturas que se deslizaron a la tierra por el exudado
primordial. Pero no importa cuán "civilizados" seamos, nuestros instintos
básicos, como el sexo, siguen potenciando nuestra forma de pensar, actuar ... y
comprar.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

El sexo vende, incluso cuando no estás vendiendo sexo. Las imágenes cargadas
sexualmente en la publicidad en línea llevan al consumidor a creer que al
comprar los productos, se verán como las personas hermosas en los anuncios, se
divertirán como las personas en los anuncios y tendrán relaciones sexuales como
las personas en los anuncios.

VEA a la gente hermosa ... SEA la gente hermosa

La razón principal por la que los anunciantes utilizan sex appeal es para que
otras personas piensen que el consumidor del producto es más atractivo o
deseable. Por lo tanto, se utilizan modelos atractivos para llamar la atención del
consumidor, incluso si no hay nada "sexy" en el producto.

Diferentes estilos para diferentes personas

Los anunciantes utilizan diferentes estrategias para cada género. Un estudio


realizado en la Universidad Estatal de Washington demostró que el cuerpo de
una mujer atrae la atención de un hombre porque los hombres asocian la
obtención de la mujer con la compra del producto. Los hombres ven el mundo
usando su instinto en lugar de intelecto.

Sin embargo, las mujeres usan el intelecto y el romance, no solo la anatomía,


como un medio para relacionarse con los hombres. Es por eso que los anuncios
dirigidos a mujeres son menos explícitos y se centrarán en el romance en lugar
del acto sexual.

Bandera de advertencia

¿El sexo se venderá por ti? Eso depende de varias cosas: su producto / servicio,
cómo usa el

"sexo" y la mentalidad de su público objetivo. Las reglas del mercado pueden no


aplicarse a su mercado específico.

En el mejor de los casos, el sexo en la publicidad crea emoción y deseo por un


producto. En el peor de los casos, puede crear un escándalo, incluso resultando
en un boicot. Definitivamente hubo una respuesta violenta a la campaña Paris
Hilton / Carl's Jr.

Incluso hay algunos indicadores de un cambio hacia una visión más


conservadora del sexo en general. En 2004, cinco de los "diez principales"
taquilleros en el cine fueron PG. De hecho, de los 25 principales, solo cuatro
recibieron la calificación R.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

¡La única manera de saber con certeza si puede usar el "sexo" para vender su
producto o servicio en línea es probarlo! Probar diferentes imágenes y diferentes
conceptos de copia que tienen diferentes niveles de sensualidad es la única forma
en que puede estar seguro.

Táctica psicológica prohibida # 44 - AYER

SU OFERTA ... Y NO

OLVIDAR EL CIELO EN EL

TORTA DE CAPA

"Las cebollas tienen capas, los ogros tienen capas".


"Las cebollas tienen capas, los ogros tienen capas".

-- Shrek

Si Shrek tuviera alguna experiencia en marketing en Internet, sabría que la copia


de ventas en línea más exitosa también tiene capas. En el centro del mensaje se
encuentra la oferta "central", por supuesto, los aspectos básicos / beneficios y
características de lo que se vende.

Pero un vendedor inteligente rodea el núcleo con una capa de capas de extras ...
congelando el 'pastel' hasta que un consumidor no pueda esperar para comerlo.
Luego, cuando piensen que es tan bueno como es posible, golpéenlos con "¡Pero
esperen ... hay más!" (BWTM)

Los cocineros hablan de los sabores en capas en una receta ... agregando sabores
para mejorar el plato sin abrumarlo. Si está comiendo sopa de pollo, desea que
domine el sabor del pollo, pero los otros ingredientes crean una experiencia más
rica y satisfactoria.

Lo mismo es cierto con la "receta" para su mensaje de marketing.

Viste tu oferta en capas

Las capas incluyen todos los aspectos de su oferta. BWTM es una frase que
puede introducir bonos, obsequios, opciones de entrega e incluso su garantía.
Cada capa debe ser independiente como un increíble incentivo. Luego, cuando
combina todas las capas, obtiene una oferta que es "demasiado buena para
dejarla pasar".

Un aspecto importante de las capas es que brinda a los consumidores la


oportunidad de saborear cada aspecto de su oferta. En lugar de abrumar a los
visitantes con la "enchilada completa" de su oferta en un solo párrafo (y darles
ardor de estómago mental en el proceso), puede "alimentarlos"

lentamente con pequeños trozos y mordiscos fáciles de digerir.

Capas sabrosas

Si vende un producto, puede incluir servicios profesionales. Por ejemplo, incluya


un paquete de mantenimiento de seis meses con la compra de una unidad de aire
acondicionado. O haga arreglos con una escuela de cocina local y ofrezca un
cupón para una clase de cocina gratuita con la compra de un horno de
cupón para una clase de cocina gratuita con la compra de un horno de
convección.

Si vende un servicio, considere colocar en capas productos gratuitos. Por


ejemplo, un asesor fiscal en línea podría ofrecer software gratuito o un libro
electrónico sobre deducciones fiscales legales. Un astrólogo basado en la red
podría ofrecer una piedra de nacimiento o un amuleto especial.

Concéntrese en agregar extras que realmente mejoren el disfrute general de la


transacción de su cliente, así como su producto o servicio. Siguiendo con la
analogía de la cocina, sus capas deben complementar el "sabor" de su oferta de
la misma manera que un buen vino tinto complementa una losa de costilla y un
buen blanco saca lo mejor de un trozo de salmón de Alaska.

Incluso la presentación de sus beneficios clave debe ser individualizada y


reiterada en todo su sitio web. Introducir cada beneficio uno por uno lo resalta
brevemente y luego le permite convertirse en parte del "panorama general" de su
oferta.

¿Conoces el juego de niños que comienza: "Voy a la casa de la abuela y traigo


una manzana"?

Luego, la segunda persona dice: "Voy a casa de la abuela y traigo una manzana y
un trombón".

La llegada continúa con cada jugador posterior repitiendo la lista antes de


agregar un nuevo elemento. Es sorprendente cómo la repetición ancla cada
elemento en tu cabeza permitiéndote recordar muchas cosas en un corto período
de tiempo.

Lo que también es sorprendente es que el poder de la repetición puede crear una


memoria a largo plazo que perdura bastante tiempo después de que termina el
juego. ¿Imagina aprovechar ese poder para

"pegar" su oferta en capas en el cerebro de su prospecto?

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Además de dirigir el tráfico "dirigido" correcto a su sitio web, nada tendrá un


mayor impacto en su tasa de respuesta que la forma en que estructura su oferta.
Al incluir cuidadosamente incentivos irresistibles adicionales a lo largo de su
mensaje en línea, puede convertir a su cliente potencial en un frenesí de compras
que buscará frenéticamente el botón "Haga clic aquí para comprar ahora" antes
de intentar cerrar la venta.

¿Las capas pueden ser contraproducentes? Algunas veces. Al igual que una
división de plátano hecha con demasiado jarabe, crema batida, cerezas y dulce
de azúcar, una oferta puede ser tan rica que no es digerible.

Un consumidor no puede apreciar todo el sabor y los "matices" de lo que está


vendiendo.

Su desafío es proporcionar tanta información en capas como sea posible de la


manera más accesible posible. Si agrega demasiada información, corre el riesgo
de abrumar al consumidor y oscurecer su oferta.

Cuando esté en capas, intente decir más con menos. Una forma de lograr esto y
combatir la "sobrecarga de información" de los consumidores es con oraciones
cortas, listas, viñetas, etc.

Táctica psicológica prohibida # 45: ES

UNA ORDEN (incrustada

COMANDOS)

"Tu deseo es mi comando."

Los comandos integrados son un ejército de "luchadores de resistencia" de un


vendedor en línea. Están diseñados para crear expectativas positivas para el
lector, al tiempo que reducen la resistencia natural que un lector tiene su mensaje
de ventas. Le permiten hablar directamente con la mente inconsciente de su
cliente potencial, superando objeciones y rompiendo barreras de ventas de una
manera completamente encubierta.

Los comandos integrados son sugerencias ocultas que se ajustan cuidadosamente


a su copia sin llamar la atención sobre su existencia. Son una técnica psicológica
sofisticada y extremadamente poderosa para comunicarse con los lectores en un
nivel subliminal.
No lo sabia!

Al igual que las sugerencias post-hipnóticas, los comandos subliminales eluden


el "escrutinio" de la mente consciente, abriéndose paso sin oposición en la
memoria inconsciente de su perspectiva.

Ubicado allí, puede llamarlos para influir en el comportamiento sin

El lector es consciente de su manipulación.

El subconsciente está buscando patrones. Y puede establecer un patrón con solo


uno o dos comandos. Eso significa que los comandos integrados son más
efectivos cuando se usan en cantidades masivas. Los repite y repite a lo largo de
su mensaje de ventas, y con cada repetición se "profundizan" en la mente
inconsciente de su posible cliente.

Luego, cuando llega el momento de cerrar la venta, solo ayuda a que esos
comandos incrustados salgan a la superficie. ¡Y lo sorprendente es que tu
prospecto no sabrá que estás tirando de los hilos!

La necesidad de comprar ahora parecerá una idea completamente autogenerada.

Cómo trabajan ellos

En última instancia, los comandos incrustados se utilizan para que los prospectos
marchen en "paso de bloqueo" hacia la venta. Ayudan al lector a tomar una
decisión más rápida y lo motivan a responder a su llamado a la acción.

Los comandos incrustados se componen de pequeños segmentos de


declaraciones más grandes: palabras o líneas en un párrafo, por ejemplo, que
están marcadas para la atención de la mente inconsciente del lector
(¡exactamente como la frase que acaba de leer!)

Algunas de las formas que estos persuasores subliminales podrían adoptar en su


página web podrían ser visuales. Atraen la atención de un prospecto y hacen que
las palabras que resaltan sean más poderosas. Por ejemplo:

•Uso de cursiva

•Palabras subrayadas
•Sugerencias ocultas en una "cita"

•LETRAS MAYÚSCULAS

Otros comandos incrustados dependen idioma

Otros comandos incrustados dependen

para hacer su trabajo

idioma

•Preguntas ocultas

•Trascendencia

•Presuposiciones

•Declaraciones implícitas de causa y efecto

•Asociaciones de palabras

•Uso de la ambigüedad.

•Uso de comentarios parciales

Para comprender realmente cómo funcionan los comandos incrustados, primero


debe darse cuenta de que cuando las personas leen su página web, no piensan en
ella como palabras en una página, piensan que es

"usted" hablando con ellos. A medida que su cliente potencial está leyendo, su
mente está completamente comprometida, pensando en lo que está escribiendo y
participando en un diálogo mental con usted, aunque no esté allí.

A medida que los prospectos leen su copia, también hacen preguntas mentales
como si realmente estuvieran hablando con usted. Esto significa que estás en sus
cerebros donde

puede redirigir su pensamiento hacia el resultado que desea: una venta.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO


Si tiene problemas para "elaborar" sus comandos, el Bono # 3 es un "informe
especial" lleno de una docena de "incrustaciones" diferentes que puede incluir en
su mensaje para que pueda convertir prospectos contrarios en compradores
obedientes a voluntad.

Táctica Psicológica Prohibida # 46 -

CONSTRUYENDO ÉXITO EN COMÚN

SUELO

“Nuestras similitudes nos llevan a un terreno común; Nuestras diferencias nos


permiten fascinarnos unos a otros ”.

-- Tom Robbins

Se podría pensar que todo lo que se necesita para el éxito en línea es un producto
/ servicio que realmente haga un buen trabajo al proporcionar una solución a un
problema del consumidor. Bueno ... eso es casi todo lo que se necesita.

Pero hay un elemento más que debe agregar para garantizar su éxito, y esa es la
relación. Para establecer una buena relación, para demostrar que estás en un
"terreno común", debes hablar con los consumidores en el mismo idioma que
usan cuando se hablan entre ellos.

Como ya sabe, a los consumidores les gusta hacer negocios con personas como
ellos con la esperanza de que sus necesidades y deseos se reflejen y se cumplan.
Cuando encuentra un terreno común entre usted y su cliente potencial, crea una
relación y el ambiente más importante que dice: "Te entiendo".

Nadie quiere ser malentendido

Cada uno de nosotros habla los "idiomas" de mil pequeñas subculturas


relacionadas con lo que hacemos para vivir, dónde residimos, nuestra religión,
nuestros pasatiempos y nuestras pasiones. Los mecánicos de automóviles hablan
"conversación automática" y usan palabras como "pistón" y "alto octanaje" en su
conversación habitual. Los analistas de sistemas utilizan la jerga de la tecnología
incluso si no están hablando de computadoras.

Los franceses piensan en francés, los españoles en español y los "jóvenes


urbanos" de Estados Unidos piensan en un idioma que sus padres juran que no es
urbanos" de Estados Unidos piensan en un idioma que sus padres juran que no es
inglés. Todos hablamos y pensamos con las palabras y expresiones que definen
quiénes somos y dónde estamos castigados.

La redacción de su mensaje debe hacer que su cliente potencial diga:


"¡Hablamos el mismo idioma!" Esta potente comprensión significa que te has
conectado en un nivel importante y te has identificado como

"amigo" y no como "enemigo".

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

Si aún no lo ha hecho, debe identificar y usar palabras de moda para


posicionarse como "uno de ellos", en lugar de ser un extraño que está tratando de
vender algo. Las palabras de moda se encuentran en los sitios de sus
competidores, en publicaciones comerciales y en cualquier lugar donde estén
hablando de su producto o servicio.

Gracias por ser un amigo

Las personas confían en sus amigos y sospechan de las personas que intentan
venderles cosas. Los “amigos”

de negocios forman una relación amistosa basada en la confianza mutua y el


interés común. Los amigos de negocios tienen una "relación". Si puede
posicionar su sitio como un "centro de información" del comprador en lugar de
una "oficina de ventas", estará ofreciendo "asesoramiento", no una "venta
difícil".

Establecer una buena relación requiere sensibilidad. Una breve broma puede
hacer más por la relación con el comprador que 10 páginas de copia de ventas, a
menos que el comprador sea serio y considere que el humor es una

"pérdida de tiempo" y que las pilas de información sean "imprescindibles" para


su decisión de compra.

Entonces, ¿cómo establece una buena relación con su nuevo "amigo" que pronto
será? Primero debe "conocer" a su cliente potencial. Hágase un par de preguntas
sobre el tipo de personas que visitan su sitio. O mejor aún, pregúnteles usted
mismo en una encuesta en línea.

Muchos vendedores evitan las encuestas en línea porque piensan que los
Muchos vendedores evitan las encuestas en línea porque piensan que los
consumidores estarán desconectados.

El opuesto es verdad. Dada la oportunidad, a los prospectos que visiten su sitio


les ENCANTARÍA contarles sus historias. Y eso es porque la mayoría de las
personas comparten un tema de conversación favorito: ¡ellos mismos!

(Si se saltó el capítulo sobre encuestas, ¡ahora es el momento perfecto para


volver y leerlo!) Las preguntas de su encuesta pueden ser sobre cosas específicas
que se aplican a su producto / servicio, o preguntas generales sobre el estilo de
vida:

•¿Eres un propietario?

•¿Eres serio o alegre?

•¿Eres alguien que ve MTV, VH1 o la hora de Lawrence Welk?

•Eres un buho nocturno o un madrugador.

•¿Te consideras de alta energía o relajado?

•¿Eres exigente o sencillo?

Además de sus preguntas, siempre debe incluir una sección para "estilo libre".
Esto le brinda a sus prospectos la oportunidad de expresarse con sus propias
palabras, sus propias palabras de moda, sobre cualquier tema que les interese ...
¡como ellos!

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO

A las personas, de hecho, les encanta hablar de sí mismas y revelan bastante


cuando lo hacen. Sus respuestas a sus preguntas proporcionarán información
sobre su estado de ánimo, personalidad y estilo de conversación.

Los investigadores han identificado cuatro estilos principales de comunicación


con los que la mayoría de las personas se sienten cómodas cuando se expresan.

He guardado lo mejor para el final ... la táctica más grande, audaz e imparable
para convertir su sitio web en un monstruo de ventas y hacer que sea mucho más
fácil convertir a cada visitante de un cliente potencial en un comprador ...
fácil convertir a cada visitante de un cliente potencial en un comprador ...

Táctica Psicológica Prohibida # 47 -

PARA MÁS VENTAS ... DETÉNGASE

¡DE VENTA!

"No los vendas, diles".

El enfoque ABC de las ventas, Always Be Closing, fue la forma en que los
vendedores tradicionales intentaron convencer a un prospecto de comprar. La
teoría era que cuanto más intentabas hacer la venta, más a menudo tenías éxito.
La teoría, como resulta, estaba completamente equivocada.

Los vendedores en línea de hoy están lanzando la mentalidad tradicional de


ventas de ABC por la puerta y reemplazándola con un nuevo acrónimo: ABCF
para Always Be Customer-Focused.

La venta centrada en el cliente (CFS) no es solo una adaptación de las técnicas


de venta existentes para centrarse más en el cliente. En cambio, es un enfoque
completamente nuevo que apenas puede llamarse

"venta".

La investigación muestra que usted realiza más ventas al iniciar un diálogo


mental con un cliente potencial que al presentarles un "monólogo" de
presentación de ventas. En lugar de fijarse en el cierre como su objetivo central
... concéntrese en si lo que tiene para ofrecer es una buena opción para su cliente
potencial. Si tu oferta es buena,

¡Su cliente se "cerrará" a sí mismo!

Habla menos, vende más

Los mejores especialistas en marketing no son los mejores conversadores ...


aunque muchos de ellos podrían encantarle los pantalones ... son los mejores
oyentes. Saben cómo escuchar lo que los prospectos realmente dicen y lo que no
dicen.

Los expertos en marketing en línea están sintonizados con todas las


desagradables objeciones mentales que impiden que un prospecto se convierta en
desagradables objeciones mentales que impiden que un prospecto se convierta en
comprador. Y saben cómo hacer las preguntas correctas y proporcionar las
respuestas correctas (en el momento justo) para avanzar en la "conversación" ...
es decir, un paso más cerca de "la venta".

Cada cliente es diferente

Venta enfocada en el cliente significa ayudar a su cliente el valor para ellos. Para
lograr ese objetivo, debe concentrarse en demostrar claramente la mayor
cantidad de beneficios posibles que aborden los objetivos de sus clientes ... no
los suyos.

Hoy más que nunca, cada cliente tiene inquietudes únicas, ¡y no puede vender
hasta descubrir cuáles son esas inquietudes! Digamos que usted es un mayorista
de widgets que intenta vender a un minorista. Puede suponer que lo único que le
importa es cuántos de sus widgets comprarán sus clientes ... y se equivocaría.

Su cliente minorista tiene una variedad de preocupaciones y demandas que son


exclusivas de su situación. Necesita saber cómo afectará el producto a su mezcla
general de productos; cómo su plan de pago afecta su presupuesto; la vida útil de
sus widgets, e incluso si puede proporcionar un programa de reabastecimiento
confiable.

¡Esas son las cosas que necesitas decirle!

Los compradores en línea están sobrecargados de información, se enfrentan a


tantos hechos, reclamos y estadísticas que se sienten como "expertos" en casi
cualquier tema. Están hartos de presentaciones elegantes y de alta tecnología que
son llamativas, pero sin sustancia y no quieren ver un "espectáculo de perros y
ponis"

sobre cuán grande es su empresa o cuán maravilloso es su producto / servicio.

Quieren que se satisfagan sus necesidades ... punto. Entonces, lo que puede
ofrecer es una presentación que aborde sus preocupaciones y problemas, y
SOLO sus preocupaciones y problemas.

Si puede proporcionar algo más, eso es genial. Pero primero debe abordar sus
principales preocupaciones.

LOK-ED Y INSIGHT CARGADO


Deje de intentar “cerrar la venta” y descubrirá que no tiene que asumir la
responsabilidad de avanzar en el proceso de ventas. Si simplemente enfoca su

"conversación" de marketing bidireccional en las soluciones que proporciona ...


y si no dispara al tratar de avanzar el proceso de ventas, descubrirá que los
clientes potenciales realmente le brindarán

en su proceso de compra, pensando en usted como un asesor de confianza y no


como un "tiburón" de ventas no confiable.

Sea un "proveedor de soluciones", no un vendedor

Piense en usted como un "conocedor". Preséntese como un consultor experto


cuyo trabajo es ayudar a un cliente potencial con las herramientas (los productos
o servicios) que están disponibles en su sitio.

Venta enfocada en el cliente significa NO destacar los excelentes productos o


servicios maravillosos.

Significa, en cambio, enfocarse completamente en las necesidades de su


prospecto.

Piense en su mensaje de marketing en términos de cómo puede ayudar a los


clientes a encontrar soluciones que los ayuden a lograr su objetivo: aliviar el
dolor, trabajar menos, verse mejor, etc., no en términos de cómo puede hacer que
USTED se vea mejor.

¡Esa es la forma de hacerse rico con cualquier tipo de widget que venda en su
sitio!

CONCLUSIÓN

¡Felicidades!

Lo has hecho. Te has ganado tu "cinturón" en Tácticas psicológicas prohibidas


Lo has hecho. Te has ganado tu "cinturón" en

para la

Tácticas psicológicas prohibidas


conversión de sitios web ... y va a deletrear la diferencia

entre ser un vendedor exitoso y un emprendedor en la sombra que podría


jubilarse mañana ...

pero no puede resistirse a ganar más dinero. Ahora no seas arrogante. Todavía
no eres cinturón negro ... y yo tampoco. Aunque soy un maestro en mi campo,
uno de los profesionales más exitosos y mejor pagados que existen, como los
más exitosos en cualquier campo, sé que siempre hay más aprender.

Los mejores deseos para el éxito en línea y fuera de línea en todo lo que hagas.

¡Bonos especiales no anunciados!

Gracias por invertir en este libro electrónico.

Me encanta saber de mi lector.

Si mi libro te ha ayudado de alguna manera, entonces me alegro de haberlo


escrito.

Tu opinión es importante para mí. Valoro y aprecio recibir sus cumplidos o


sugerencias.

Envíe sus comentarios positivos por correo electrónico a: feedback@danlok.com

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desencadenar las emociones de sus prospectos y persuadirlos de comprar su
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atención de tu prospecto y lo convencerán de comprar lo que vendes AHORA!
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Bono GRATIS # 2: los Lista de verificación maestra de 26 puntos sobre
tácticas psicológicas prohibidas los

Lista de verificación maestra de 26 puntos sobre tácticas psicológicas


prohibidas Ni siquiera piense en publicar un anuncio o una carta de ventas hasta
que lo haya incluido en esta lista de verificación.

Esta increíble lista de verificación ha sido llamada "aplicación asesina de tácticas


psicológicas". Úselo para probar previamente el cociente persuasivo de sus
mensajes de ventas. (Un valor de $ 19.00) Bono GRATIS # 3: ¡Cómo insertar
comandos incrustados en tus oraciones para obligar a las personas a actuar
ahora! - Estos son tan astutos ... ¡tus prospectos nunca los verán venir! Pero su
resultado final dejará en claro que realmente, realmente funcionan. (Un valor de
$ 29.00) Nuevamente, envíe sus comentarios positivos por correo electrónico a:
feedback@danlok.com
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Influence!: 47 Forbidden Psychological Tactics You Can Use To Motivate,
Influence and Persuade Your Prospect
Table of Contents
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About The Author – Dan “The Man” Lok
Introduction
Forbidden Psychological Tactic #1 - “POPULAR” APPEAL
Forbidden Psychological Tactic #2 - EXCLUSIVITY
Forbidden Psychological Tactic #3 - SUPERIORITY
Forbidden Psychological Tactic #4 - STORYTELLING AND
TRUTHTELLING
Forbidden Psychological Tactic #5 - CONSUMERS WILL TUNE IN TO
YOUR FREQUENCY
Forbidden Psychological Tactic #6 - THE AGE OF REASONS
Forbidden Psychological Tactic #7 - BE A SURVEYOR
Forbidden Psychological Tactic #8 - LET’S GET DOWN TO SPECIFICS
Forbidden Psychological Tactic #9 - GIVE ‘EM A PAT ON THE BACK
Forbidden Psychological Tactic #10 - TEACH A MAN TO FISH…
Forbidden Psychological Tactic #11 - HONEST ABE
Forbidden Psychological Tactic #12 - SHOW AND TELL
Forbidden Psychological Tactic #13 - LET’S GET VISUAL
Forbidden Psychological Tactic #14 - BE “THE FUN PLACE TO SHOP”
Forbidden Psychological Tactic #15 - EVERY PROSPECT IS FROM
MISSOURI
Forbidden Psychological Tactic #16 - FAQ - FREQUENTLY
ALLEVIATES
Forbidden Psychological Tactic #17 - MIRROR, MIRROR ON THE
WALL
Forbidden Psychological Tactic #18 - CURIOUS GEORGE AND
GEORGINA
Forbidden Psychological Tactic #19 - THE CULT OF CELEBRITY
Forbidden Psychological Tactic #20 - BE AFRAID…BE VERY AFRAID
Forbidden Psychological Tactic #21 - THROW DOWN THE GLOVE
Forbidden Psychological Tactic #22 - “ROUND UP” A HERD
MENTALITY
Forbidden Psychological Tactic #23 - COMPARE AND CONTRAST…
VIVIDLY
Forbidden Psychological Tactic #24 - THE “GIMME/GIMME MORE”
FACTOR
Forbidden Psychological Tactic #25 - SOMETHING FOR SOMETHING
Forbidden Psychological Tactic #26 - COMMITMENT CEREMONY
Forbidden Psychological Tactic #27 - THE ZEN OF SAMENESS
Forbidden Psychological Tactic #28 - SHOW ‘EM HOW BROAD YOUR
SHOULDERS ARE
Forbidden Psychological Tactic #29 - WITH LOVE FROM
Forbidden Psychological Tactic #30 - GET INVOLVED WITH
QUESTIONS AND BUTTONS
Forbidden Psychological Tactic #31 - WHERE’S THE LOGIC IN THAT?
Forbidden Psychological Tactic #32 - THE EASY WAY OUT…AND
INTO A SALE
Forbidden Psychological Tactic #33 - WHAT MAKES YOU SO
SPECIAL?
Forbidden Psychological Tactic #34 - WHAT’S WRONG WITH YOU???
Forbidden Psychological Tactic #35 - GET CONSUMERS INTO THE
PICTURE
Forbidden Psychological Tactic #36 - DARE TO BE DIFFERENT
Forbidden Psychological Tactic #37 - BE A CHEERLEADER
Forbidden Psychological Tactic #38 - URGENCY TRUMPS
PROCRASTINATION
Forbidden Psychological Tactic #39 - GUILT TRIP
Forbidden Psychological Tactic #40 - FAMILIARITY
Forbidden Psychological Tactic #41 - HERE + NOW = WOW!
Forbidden Psychological Tactic #42 - WHAT’S NEW? (OR NEW AND
IMPROVED?)
Forbidden Psychological Tactic #43 - Sex Sells
Forbidden Psychological Tactic #44 - AYER YOUR OFFER…AND
DON’T FORGET THE ICING ON THE LAYER CAKE
Forbidden Psychological Tactic #45 - THAT’S AN ORDER (EMBEDDED
COMMANDS)
Forbidden Psychological Tactic #46 - BUILDING SUCCESS ON
COMMON GROUND
Forbidden Psychological Tactic #47 - FOR MORE SALES…STOP
SELLING!
Special Unannounced Bonuses!

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