Correcciones 25/09/2018

Resumen nuevo
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MARACAY
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Diseño de un Plan Estratégico de Mercadeo para incrementar las ventas de

servicios en la Unidad Médica de Consulta de la Empresa Inversiones
Sergloingca Servicios Global de
Ingeniería C.A., ubicada en Turmero
Estado Aragua

Trabajo Especial de Grado

Línea de Investigación: Mercadeo- Estudio de Mercado

Autor: Orlando Tovar

Tutora: Ing. Esp. Margara Pérez
Mes, año: Septiembre, 2018.

RESUMEN

La presente investigación tuvo como objetivo diseñar un Plan Estratégico de

Mercadeo para incrementar las ventas de servicios en la Unidad Médica de
Consulta de la Empresa Inversiones Sergloingca, Servicios Global de Ingeniería
C.A. ubicada Turmero, estado Aragua. Analizando la problemática del estudio se
evidencia una disminución progresiva de las ventas, se observa que los mercados
no se encuentran debidamente segmentados y finalmente no se cuenta con un
plan orientado a mejorar los aspectos relacionados al mercadeo, esto trae como
consecuencia, pérdidas financieras, afectación del flujo de caja, pérdida de
clientes y potenciales clientes y no existe un horizonte que demarque los objetivos
a lograr por la empresa. La investigación estará enmarcada en la modalidad de
proyecto factible apoyada en una investigación de campo, de carácter exploratorio,
descriptiva y documental. Para dar solución al problema objeto de estudio, se
diagnosticó la situación actual en referencia a los servicios prestados y los niveles
de ingresos, se complementa con el índice de satisfacción general a través de las
encuestas, se analizan la empresa internamente a través de un matriz FODA, y a
las fuerzas externas que inciden en ella a través de una matriz PESTEL, se
evalúan los requisitos del plan de mercadeo basados en el marketing mix y
finalmente se estructuran las estratégicas adecuadas que permiten direccionar al
plan estratégico de mercadeo, logrando con esto mejorar los niveles de ventas y el
posicionamiento de la empresa en el mercado de servicio de atención primaria en
servicios de salud.
Descriptores: Estrategia, Mercadeo, Plan, Posicionamiento, Ventas

RESUMEN VIEJO

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MARACAY
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Diseño de un Plan Estratégico de Mercadeo para incrementar las ventas de

servicios en la Unidad Médica de Consulta de la Empresa Inversiones
Sergloingca Servicios Global de
Ingeniería C.A., ubicada en Turmero
Estado Aragua

Trabajo Especial de Grado

Línea de Investigación: Mercadeo- Estudio de Mercado

Autor: Orlando Tovar

Tutora: Ing. Esp. Margara Pérez
Mes, año: Septiembre, 2018.

RESUMEN

La presente investigación Tuvo como objetivo diseñar un Plan Estratégico de

Mercadeo para incrementar las ventas de servicios en la Unidad Médica de
Consulta de la Empresa Inversiones Sergloingca, Servicios Global de Ingeniería
C.A. ubicada Turmero, estado Aragua. La problemática del estudio se evidencia
en cuanto a los niveles de ventas que han disminuido, además del
desconocimiento de la oferta y demanda real, y el no contar con una planeación
apropiado del sistema de ventas, ha generado perdida del mercado y su
posicionamiento. La investigación estará enmarcada en la modalidad de proyecto
factible apoyada en una investigación de campo, de carácter exploratorio,
descriptiva y documental. Para dar solución al problema objeto de estudio, se
diagnosticó la situación actual en cuanto a los servicios a través de un estudio de
mercado la medición de satisfacción del cliente y del mismo el análisis de los
factores internos y externos a la empresa a fin de determinar las causas de la baja
de las ventas de servicio, permitiendo esto estructurar las estratégicas adecuadas
que direccionaran el plan para la creación del mismo dirigido al posicionamiento
de las ventas en el mercado de servicios de medicina ocupacional prestado.

Descriptores: Estrategia, Mercadeo, Plan, Posicionamiento, Ventas

 ETAPA 1

Ingresos Por Ventas por Alianzas Comerciales Aseguradoras

120.000.000,00

100.000.000,00

80.000.000,00

60.000.000,00

40.000.000,00

20.000.000,00

Alianzas Comercial Lineal (Alianzas Comercial)

Grafico 3. Tendencia de Comportamiento de los Ingresos de ventas, marzo 2017 – marzo

2018 Elaborado a partir del cuadro 6.
 Ingresos Por Ventas por Alianzas Con Empresas Afiliadas
10.000.000,00

9.000.000,00

8.000.000,00

7.000.000,00

6.000.000,00

5.000.000,00

4.000.000,00

3.000.000,00

2.000.000,00

1.000.000,00

Alianzas Comercial Lineal (Alianzas Comercial)

Grafico 6. Tendencia de Comportamiento de los Ingresos de ventas, marzo 2017 – marzo

2018 Elaborado a partir del cuadro 7.
CORRECCION
Como Sergloinca es una empresa donde la Unidad Médica de Consultas
(Unimedco), se mantiene como una filial de gran fuerza, la cual nace bajo la figura
de la medicina ocupacional como sector de mayor repunte comercial, surge la
necesidad de evaluar este sector, que aunque mostró valores de ingresos de
ventas mayores a los clientes particulares, se pudo apreciar que hubo una pérdida
significativa entre el final del año 2017 y el primer trimestre del año 2018, en
empresas que eran clientes activos con una trayectoria con la unidad médica. De
este modo, se direcciona el estudio de mercado hacia las empresas afiliadas, a fin
de establecer sus necesidades, y direccionar un plan estratégico de mercadeo
para la captación de clientes, recuperación del sector perdido, y de este modo
incrementar los niveles de ventas de la empresa.

CORRECCION REALIZADA
Como Sergloinca es una empresa donde la Unidad Médica de Consultas
(Unimedco), se mantiene como una filial de gran fuerza, la cual nace bajo la figura
de la atención primaria de salud (APS) donde se observan dos segmentos de
mercado, el primero relacionado a las empresas aseguradoras donde se observa
de acuerdo al comportamiento del grafico 3 que existe una marcada tendencia
hacia la disminución las ventas para este segmento de mercado y el segundo
segmento relacionado a empresas afiliadas del grafico 6, donde se observa una
leve tendencia hacia el aumento de las ventas para este segmento, lo que en
conclusión le permite al investigador establecer el segundo segmento como
mercado meta, de manera que sirva como referencia a primer segmento y a otros
posibles segmentos establecidos a futuro.
De este modo, se direcciona el estudio de mercado hacia las empresas
afiliadas, a fin de establecer sus necesidades y establecer un plan estratégico de
mercadeo que permita incrementar los niveles ventas, la captación de nuevos
clientes, la recuperación del segmento de mercado perdido y en consecuencia
posicionar a la empresa entre los líderes de los prestadores de servicios de
atención primaria de salud.

ETAPA 2
CORRECCION
Representación del Ítem 17. Confiabilidad para recomendar a Unimedco otras personas

De esta última grafica se puede observar un 70 por ciento de clientes

satisfechos que califica que Unimedco encuentra acto con todos los servicios para
recomendarlos a otras personas que estén en la búsqueda de servicios médicos
como los que presta la unidad médica de consultas. De igual manera se revela un
10 por ciento de clientes neutrales porque solo ellos se limitan a disfrutar los
servicios, ya que nos conocen a otras personas externas que puedan estar
interesados en los servicios que ofrece Unimedco, Mas sin embargo es de vital
importancia destacar que también se mostró un 20 por ciento de clientes
insatisfechos, evaluando que deben presentar un plan estratégico para que logre
percibir más cliente.

CORRECCION REALIZA
 Representación del Ítem 17. Confiabilidad para recomendar a Unimedco otras personas

De esta última grafica se puede observar que un 70 por ciento de los clientes
satisfechos que califica que Unimedco perciben que la empresa es confiable para
recomendar a otras personas, que estén en la búsqueda de servicios médicos
como los que presta la unidad médica de consultas. Por otra parte, se observa
que existe un 10 por ciento de clientes neutrales, que requieren especial atención,
debido a que cualquier cambio positivo o negativo inclinaría su decisión respecto
a esta pregunta, finalmente se observa que existe un 20 por ciento de clientes
insatisfechos, los cuales también requieren una atención especial la cual se
establecerá en el plan estratégico de mercadeo.

NOTA: En esta etapa 2 con la aplicación de la encuesta se indaga como se sienten los
clientes actualmente, porque en función de su satisfacción es que se va orientar el plan
estratégico.
Por lo que es importante acotar que el plan está orientado a captar y fidelizar mis
clientes.
ETAPA 3
CORRECCION: Etapa 3

La matriz  PESTEL  está mal enfocada, debe direccionarse en los aspectos relativos salud
laboral en Venezuela, basados en la normativa legal vigente, y la internacional aplicable.

RESPUESTA A LA CORRECCION

Unimedco es una unidad médica donde su principal servicio a prestar es la atención

primaria de salud (APS), lo que cabe destacar que también presta variedades de
servicios en diferentes especialidades de la medicina y es importe acotar que la salud
laboral es un servicio más que presta Unimedco y no directamente como servicio
principal de medicina ocupacional dentro de una empresa.
Por lo que el enfoque de la matriz PESTEL esta direccionado hacia los factores externos
en el cual se habla lo políticos, económicos, sociales, tecnológicos y legales que afecten
mi proceso de mercadeo y por ende la continuidad operativa de la empresa, lo que fue
importante tomar este estudio en cuenta para poder realizar la implementación del plan
de mercadeo
ETAPA 4
 CORRECCION
Procesos:

Finalmente, esta última “P” termina de complementar una ejecución impecable

de la actividad de servicio, donde los procesos internos deficientes o la falta de
ellos, será directamente proporcional a la pérdida de credibilidad por parte del
cliente, donde el investigador refiere básicamente a la gestión interna del negocio
para la ejecución adecuada de los procesos internos. Para el tema de los
procesos se cuenta con una serie de estrategias que podría ser aplicable a la
empresa:

1. Para el logro de esta herramienta el investigador propone la búsqueda de

oportunidades de negocios, a través de la prospección de clientes y la
segmentación de mercados con el fin de atomizar los mercados y afinar
los mercados metas.
2.
CORRECCION REALIZADA
Procesos:

Finalmente, esta última “P” termina de complementar una ejecución impecable

de la actividad de servicio, donde los procesos internos asociados a la atención
del cliente, que sean deficientes o no existan, será directamente proporcional a la
pérdida de credibilidad por parte del cliente, donde el investigador refiere
básicamente a la gestión interna del negocio en cuanta a la excelencia en el
servicio para la ejecución adecuada de los procesos internos y a la captación de
nuevos clientes, a través de la técnica de la prospección. Para el tema de los
procesos se cuenta con una serie de estrategia que podría ser aplicable a la
empresa:

1. Para el logro de esta herramienta el investigador propone la búsqueda de

oportunidades de negocios, a través de la prospección de clientes y la
 segmentación de mercados con el fin de atomizar los mercados y afinar
los mercados metas.

NOTA: las descripciones de las “P” en general son asociadas particularmente los
procesos de atención del cliente.

ETAPA 5

CORRECCION

Esta mejor que lo que presentaste en la pre defensa, pero está presentado de
manera general.
Una de las características de este tipo de mercadeo (de servicio a empresas) es
que está hecho justo a medida, y no observo nada de eso en tus estrategias. No
identificaste las necesidades del cliente, por ejemplo, al igual que en la etapa 2 no
denota que dirección tiene tu plan. ¿Captar más? fidelizar?

RESPUESTA A LA CORRECCION
El diseño del plan estratégico de mercadeo se desarrolló bajo las consecuencias de los
objetivos anteriores. Donde se diagnosticó la situación actual, se conoció percepción en
cuanto la satisfacción de los clientes, se realizó un análisis de los factores internos y
externos de la empresa, se identificaron las estrategias adecuadas que serían orientadas
para el plan estratégico de mercadeo bajo la técnica Marketing Mix, Utilizando la
herramienta de las 7 “P” y por ultimo de elaboro el diseño del plan estratégico de
mercadeo, por lo que se entiende que un plan estratégico de mercadeo es lo nos indica
como son los pasos a seguir para el logro los objetivos y metas de la empresa.

Lo que se puede describir la característica de este tipo de mercadeo es basada bajo tipo de
Mercadeo B2B que también se encuentra dentro de la estructura del plan de mercadeo :

Unidad Médica Unimedco 3/6

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO

Periodo 2019 – 2020

Razón Social: Unimedco, tiene como objeto social

brindar servicio de atención primaria en servicios de
salud y las oficinas de administración se encuentran
localizadas en la Avenida Dr. Montoya, Sector la
Providencia, CC Satalino, Piso 1, Local Nº 04,
Turmero, Estado Aragua..

Mercadeo y Comunicación:
Se debe seguir para la ejecución de este plan de mercado, la metodología B2B o
marketing industrial, donde no prevalecerá el mercadeo relacional, la presencia en
eventos del sector y el desarrollo del contacto personalizado del área comercial con los
clientes.
 Mezcla de Marketing.
Producto:
1. Trabajar con efectividad y con calidad, dándole valor al servicio prestado.
2. Asegura eficiencia y eficacia en el cumplimiento de las labores y de los
requisitos de los clientes.
3. Mantener una excelente comunicación con nuestros clientes, para que así
sea más efectivo el servicio.
4. Realizar internamente evaluaciones de desempeño y calidad, que aseguren
la generación de excelentes resultados en la prestación del servicio, con
frecuencia mensual
Precio:
1. Realizar un APU (Análisis de Precios Unitarios), asegurando competitividad a
través del benchmarking con los competidores del sector con una frecuencia
mensual.
2. En caso de existir variabilidad en los precios, las ofertas económicas se
deben realizar bajo la metodología de la rentabilidad de la oferta,
considerando los parámetros AIU.
3. Finalmente se consolidara las ofertas de servicios en el cuadro de oferta
económica, donde se evalúan todos los parámetros asociados a la
metodología estudiada
Elaborador Por: Revisado Por: Aprobado Por:
_____________________ ______________________ ____________________

ACOTACION DE LA ETAPA 2: NOTA: En esta etapa 2 con la aplicación de la encuesta se

indaga como se sienten los clientes actualmente, porque en función de su satisfacción es
que se va orientar el plan estratégico. Por lo que es importante recalcar que el plan está
orientado a captar y fidelizar mis clientes.

Lo que por último es significativo que es importante captar y fidelizar a mis clientes ya
que se quiere incrementar las ventas captando clientes, pero también que los nuevos
clientes sean fieles con la empresa.